Бизнес может зайти в тупик если сосредоточится не на покупателях эссе: “Бизнес может зайти в тупик, если сосредоточиться не на покупателях, а на конкурентах” (Д. Безос)

Чем не является уникальное торговое предложение

Конкретные маркетинговые предложения, такие как скидка 10 %, бесплатная доставка, круглосуточное обслуживание клиентов и строгие правила возврата, не являются УТП. Какими бы убедительными и эффективными они ни были, они не уникальны сами по себе и не являются позициями, которые легко защищать, так как любой из ваших конкурентов может их скопировать.

Уникальное торговое предложение — это заявление, которое вы выбираете для воплощения и которое отличает вашу продукцию и ваш бренд от конкурентов.

УТП — это не просто копия заголовка на главной странице. Это позиция вашего малого бизнеса в целом, которая может быть включена в ваши продукты, ваш бренд, опыт, который вы предоставляете, и любые другие точки соприкосновения ваших клиентов с вашим бизнесом.

Лучший способ понять, что делает УТП мощным, — это рассмотреть примеры. Итак, вот 10 уникальных примеров торгового предложения, которые делают это правильно, и чему вы можете научиться у каждого успешного бизнеса.

Список для бесплатного чтения: Тактика копирайтинга для предпринимателей

Содержание вашего веб-сайта стоит вам продаж? Узнайте, как улучшить текст вашего веб-сайта, с помощью нашего бесплатного тщательно подобранного списка высокоэффективных статей.

Получите наш список литературы по тактике копирайтинга, доставленный прямо на ваш почтовый ящик.

Почти готово: пожалуйста, введите свой адрес электронной почты ниже, чтобы получить мгновенный доступ.

Мы также будем присылать вам новости о новых образовательных руководствах и историях успеха из новостной рассылки Shopify. Мы ненавидим СПАМ и обещаем обеспечить безопасность вашего адреса электронной почты.

Спасибо за подписку. Вскоре вы начнете получать бесплатные советы и ресурсы. А пока начните создавать свой магазин с бесплатной 3-дневной пробной версией Shopify.

10 примеров уникальных торговых предложений, сделанных правильно

1. Кожа Saddleback

Одной из первых вещей, которые бросаются в глаза на сайте Saddleback Leather, является его знаменитый слоган: «Они будут драться из-за этого, когда ты умрешь».

Это предложение сразу же передает потенциальным покупателям уникальную ценность продуктов Saddleback своим характерным непочтительным тоном: этот продукт настолько хорошо сделан, что переживет своего владельца.

Долговечность, особенно для дорогих товаров для повседневного ношения, безусловно, является уникальным аргументом в пользу продажи, особенно когда так много конкурентов сосредоточены на позиционировании своих продуктов как символов статуса, стильных тенденций, которые вы захотите заменить в следующем году, или дешевое решение дорогого образа. Долговечность — конкурентное преимущество Saddleback.

На самом деле, когда на рынке начали появляться дешевые подделки их продукции, компания Saddleback Leather воспользовалась возможностью создать интересное видео о том, как это делается, чтобы подчеркнуть качество собственного мастерства. Поскольку это было ясно с точки зрения УТП, компания воспользовалась возможностью еще больше укрепить уникальную позицию компании в отношении качества и мастерства.

2. Пипкорн

Вы можете купить готовый попкорн в местном магазине, поэтому «мини-попкорн» сам по себе не является USP.

Наоборот, Pipcorn — это отличный пример того, как бренд использует специфику, чтобы занять свое уникальное место на рынке, вместо этого сосредоточившись на том, что делает его продукт разумным выбором для потребителей, заботящихся о своем здоровье или веганов.

На упаковке можно увидеть такие фразы, как «полностью натуральный», «цельное зерно» и «небольшие партии» , а на сайте бренда отмечены другие преимущества для здоровья, такие как отсутствие глютена, отсутствие ГМО и антиоксидантов. Pipcorn также уточняет, насколько полезна ее закуска, а не просто говорит, что это так, перечисляя отличия, которые будут интересны ее покупателям.

Позиционируя свой продукт в соответствии с текущими тенденциями в области здорового образа жизни, компания может создать УТП, которое не только активно поможет им привлечь новых клиентов, но и продавать попкорн в розницу как продукт премиум-класса.

3. Кофе «Жажда смерти»

Многие кофейни и обжарщики претендуют на то, что у них самый «гладкий» или «самый насыщенный» кофе. Тем не менее, Death Wish Coffee решила удовлетворить тех, кому нужен дополнительный толчок в чашке кофе, вместо этого продавая

Кофе «Жажда смерти» — отличный пример разработки продукта, основанного на уникальном торговом предложении, которое осталось нетронутым на переполненном кофейном рынке. Это не та позиция, которая сразу привлечет любого любителя кофе, но продукт однозначно нравится определенному сегменту потребителей, и его трудно имитировать.

Кофе “Жажда смерти” тоже доказывает это. В дополнение к смелому заявлению о своем USP на своем сайте и упаковке, а также к подробному описанию того, как производится его продукт, он также предлагает полный возврат средств всем, кто говорит, что кофе 9.0038 не был

4. Муза

Muse — яркий пример того, почему вам нужно УТП, даже если ваши продукты действительно уникальны. Muse предлагает первый потребительский инструмент, который может в режиме реального времени предоставлять обратную связь об активности вашего мозга во время медитации.

Это первая компания, предлагающая то, что она делает, но отсутствие прямых конкурентов не означает, что у нее вообще нет конкурентов. В конце концов, люди веками прекрасно обходились без его продукта.

В данном случае самым большим конкурентом Muse является статус-кво: медитация без посторонней помощи. Таким образом, его УТП, естественно, заключается в том, чтобы улучшить вашу существующую практику, чтобы « получить максимальную отдачу от медитации ».

Вы можете видеть, как большая часть его копии, фокусируясь на разных торговых точках, объединяется под одной идеей.

В своем содержании и маркетинговых сообщениях компания приводит доводы как в пользу посредничества в целом, так и в пользу медитации с помощью своего продукта. Это умный пример признания нормы позиционировать себя как действительно отличное решение.

5. Тейлор Стич

Taylor Stitch — компания по производству одежды, которая использует краудфандинг для разработки новых продуктов. В то время как некоторые потребители могут неодобрительно относиться к известным брендам, которые используют краудфандинг, здесь это не так из-за того, как они делают его частью своего УТП.

Тейлор Стич успешно превращает краудфандинг в конкурентное преимущество: « Мы разрабатываем новые продукты. Вы краудфандинг их ».

Это немедленно сообщает клиентам почему 9Новые продукты краудфандинга 0039 предлагают преимущества по сравнению с традиционными бизнес-моделями, финансируемыми за счет собственных средств или инвесторов. Клиенты уверены, что:

• Они сэкономят 20% при предварительном заказе.
• Это лучше для окружающей среды.
• Он доставит эти продукты в ваши руки, когда вы на самом деле будете их использовать.

Это основные принципы краудфандинга, которые были вынесены на поверхность и превращены в ценность для клиента. Трудно спорить с экономией денег и заботой об окружающей среде, а поддержка бизнеса, в который вы верите, также является приятным бонусом.

Позиционируя таким образом свою нетрадиционную бизнес-модель, они превращают потенциально рискованный процесс предварительного заказа в привлекательный маркетинговый ход.

6. Таттли

Многие товары для временных татуировок предназначены для детей и имеют простой и забавный дизайн. Tattly использует другой подход, предлагая великолепные замысловатые произведения искусства для людей всех возрастов.

Эти временные татуировки должны быть красивыми, как и традиционные татуировки, позволяя клиентам выражать себя без обязательств или высокой стоимости настоящих татуировок.

У Tattly не так много прямых конкурентов, которые продают такие же смелые модели из безопасных материалов. Теоретически это облегчает бренду разработку своего УТП, но ему все же необходимо отличать себя от неизбежных сравнений между его продуктами и его более знакомыми аналогами.

Сосредоточив внимание на искусстве, он может сделать это с помощью своего УТП, которое выражается так: « Поддельные татуировки настоящих художников».

Многие бренды, ориентированные на дизайн, используют дизайн от настоящих художников, но Tattly раскрывает этот факт в своем бизнесе. Художники, стоящие за его дизайном, являются такой же частью того, что он продает, как и сами татуировки, получив известные профили на своем сайте, организованные в разделе, посвященном художникам и их работам.

Компания могла бы оставить ее в виде простой копии на своем сайте, но вместо этого решила включить художников, создавших свои продукты, в дизайн своего интернет-магазина, укрепив идею о том, что татуировки являются формой носимого искусства.

7. Третья любовь

Женское нижнее белье — это индустрия с оборотом в миллиарды долларов, поэтому новичок Third Love должен был найти способ убедиться, что он сможет конкурировать с устаревшими брендами.

Компания Third Love сделала свой номер «Мы идеально подходим» USP неотъемлемой частью своего бренда. Это не просто ключевая часть обмена сообщениями в рекламе и копии на сайте — у него даже есть викторина Fit Finder, которая позволяет новым клиентам найти то, что им подходит.

В дополнение к своему обещанию, он также предлагает половинные размеры и гарантию «попробуй, прежде чем купить».

USP от Third Love — мощное обещание. И в то время как другие бренды могут предложить покупателям таблицу размеров, Third Love уделяет первостепенное внимание тому, чтобы вы подошли по размеру в соответствии с вашими индивидуальными потребностями.

Из всех сообщений, на которых можно было бы сосредоточить внимание на стиле или качестве, он сосредоточился на проблеме, с которой сталкиваются многие женщины при покупке бюстгальтеров, и решил удвоить усилия.

8. Клеймо для бороды

Многие косметические компании — как для мужчин, так и для женщин — пытаются предложить быстрые решения по низким ценам, устраняя симптомы, а не основную причину. USP Beardbrand принимает форму идеала продукта, который сразу отличает их от отраслевого стандарта.

Компания хочет создавать продукты, которые «работают с естественной химией вашего тела, а не маскируют или изменяют ее».

Он сообщает пользователям, что не продает жесткие, сушащие, искусственные продукты, а вместо этого использует натуральные масла, которые взаимодействуют с химией тела клиента.

Этос продукта означает, что только продает продукты, соответствующие этому стандарту, и противостоит безудержной проблеме в отрасли.

Использование отраслевых норм в качестве антагонистов — это стратегия позиционирования, часто используемая брендами, которые уверены в своем решении проблем клиентов.

10. Двенадцать суббот

Учащиеся колледжа могут получить школьную одежду практически где угодно. У них есть местные варианты прямо в кампусе, а в большинстве крупных магазинов даже есть местная студенческая одежда. Так как же соревнуются Двенадцать суббот?

Вместо того, чтобы просто подчеркивать, что у них есть одежда для колледжей, они напоминают студентам, что в футбольном сезоне 12 суббот и что их продукция поможет им хорошо выглядеть в каждую из них. Футбольные матчи — это большое общественное мероприятие для студентов колледжей, и многие из них каждую неделю хотят выглядеть свежими. Они не хотят надевать одну и ту же одежду несколько раз или приходить в той же одежде, что и кто-то другой.

Двенадцать суббот сделали ставку на то, чтобы предложить учащимся модную школьную одежду, которая гарантирует, что они будут хорошо выглядеть и чувствовать себя хорошо в любое время года. Он даже признает тот факт, что его продукты не украшены талисманами и логотипами, а вместо этого сосредоточены на стиле, что позволяет ему продавать меньше продуктов и ориентироваться на большее количество школ.

Выражение «хорошо выглядеть» может не звучать уникально в том, что касается одежды. На самом деле, наверное, это кажется очевидным. Но сочетание его с культурным явлением для нужд конкретной аудитории делает его свежим, убедительным и необычным.

Это хорошее напоминание о том, что УТП должно быть не полумерой, а искренней попыткой представить ваш бренд вашим клиентам.

Как составить собственное уникальное торговое предложение

Теперь, когда мы рассмотрели 10 примеров сильных УТП других компаний, вам может быть интересно, как вы можете создать, выявить или усовершенствовать свое собственное уникальное торговое предложение.

Каждое УТП будет, ну, уникальным , но это не значит, что не существует процесса, которому вы можете следовать, чтобы поставить себя на правильный путь. Вот как вы можете написать свой USP:

1. Составьте список всех потенциальных отличительных черт вашего бренда и того, что вы продаете. Получить конкретное . Прорывные продукты и привлекательные маркетинговые сообщения основаны на точности — они решают именно ту проблему и сообщают об этой выгоде клиентам своими словами.
2. Изучить конкурентов . Кто ваши конкуренты и каковы их УТП? Ищите пробелы, в которых вы потенциально можете представить свой бренд по-другому. Товары в одной и той же категории можно позиционировать совершенно по-разному — обувь, например, может подчеркивать стиль, удобство или долговечность.
3. Сравните ваши самые уникальные ракурсы с потребностями вашей аудитории. Есть ли какие-либо потребности клиентов, которые не были удовлетворены? Видите ли вы какие-либо болевые точки, к которым вы можете обратиться, но которых нет у ваших конкурентов?
4. Скомпилируйте данные. Возьмите информацию, которую вы узнали, и просейте ее, чтобы выделить свое самое сильное УТП.
5. Подумайте о возможных способах его применения в вашем бизнесе. При правильном применении УТП может быть вплетено в различные области вашего бизнеса, от имени вашего бренда до политики возврата, чтобы донести эту идею до ваших клиентов.

Если у вас есть смутное представление о том, что такое ваше УТП, вам может помочь выразить его в виде заявления о позиционировании, чтобы вы могли записать его на бумаге:

[ВАШ БРЕНД] предлагает [ПРОДУКТ/УСЛУГУ] для [ЦЕЛЕВОГО РЫНКА] для [ПРЕДЛОЖЕНИЕ ЦЕННОСТИ].

В отличие от [ВАРИАНТА], мы [КЛЮЧЕВОЙ ОТЛИЧИТЕЛЬ].

Это будет не совсем то, что вы рекламируете на своем веб-сайте, но это должно помочь вам прояснить ваше УТП, его аудиторию и любые конкретные отличия, которые, возможно, стоит выделить. Хотя на то, чтобы снизить УТП, может уйти некоторое время, затем его можно использовать в ваших объявлениях, целевых страницах и даже в социальных сетях.

Уникальные торговые предложения: определение вашего конкурентного преимущества

УТП — это не просто убедительная строка текста на вашей домашней странице. В конечном счете, это то, как вы позиционируете свои продукты или даже весь свой бизнес для остального мира.

Ваши продукты не обязательно должны быть полностью уникальными сами по себе, чтобы у вас было сильное уникальное торговое предложение. Вместо этого ищите место на рынке, где вы можете установить свой флаг, относительно незатронутое конкуренцией.

У вас может быть дюжина способов продавать свою продукцию, но ваше УТП — это большая идея, которая наилучшим образом позиционирует ваш бренд в соответствии с тем, что волнует ваших клиентов и что не интересует ваших конкурентов.

---

Готовы начать свой бизнес? Начните бесплатную пробную версию Shopify сегодня

Часто задаваемые вопросы по уникальному торговому предложению

Часто задаваемые вопросы по уникальному торговому предложению

1. Составьте список всех потенциальных отличительных черт вашего бренда и того, что вы продаете. Исследуйте своих конкурентов.
2. Сравните ваши самые уникальные ракурсы с потребностями вашей аудитории.
3. Скомпилируйте данные.
4. Возьмите информацию, которую вы узнали, и просейте ее, чтобы выделить свое самое сильное УТП.
5. Поэкспериментируйте с несколькими различными заявлениями о позиционировании, основанными на ваших исследованиях.

Зачем нужно уникальное торговое предложение?

Уникальное торговое предложение имеет решающее значение для того, чтобы помочь вам выделиться среди конкурентов и по-настоящему использовать сильные стороны вашего бизнеса. Ваше уникальное торговое предложение может значительно улучшить общую бизнес-стратегию.

Какой длины должно быть уникальное торговое предложение?

Какой длины должно быть уникальное торговое предложение?

В чем разница между ценностным предложением и уникальным торговым предложением?

В чем разница между ценностным предложением и уникальным торговым предложением?

5 типов клиентов и их потребности

В качестве агента службы поддержки вы будете взаимодействовать с самыми разными людьми, у каждого из которых свой темперамент.

Обслуживание клиентов не является универсальным, поэтому знакомство с различными типами клиентов, которым вам, возможно, придется помочь, может помочь вам.

Вот лишь некоторые из различных типов клиентов, которые вы должны уметь идентифицировать, чтобы скорректировать свой подход для наилучшего удовлетворения конкретной потребности.

5 типов клиентов

1. Новые клиенты
2. Импульсные клиенты
3. Разгневанные клиенты
4. Настойчивые клиенты
5. Постоянные клиенты

1.

Новые клиенты

У новичков всегда будет несколько вопросов о том, как все работает, но они не всегда знают, как их задать.

Если они уже обратились в ваш справочный центр, значит, им что-то понравилось в вашем продукте, и они, вероятно, не ищут вас для дополнительных продаж.

Потребности новых клиентов, скорее всего, связаны с поиском руководства по проблеме, которую агенты могут счесть упрощенной. Тем не менее, хотя эти билеты не всегда самые сложные, важно обслуживать их в меру своих возможностей.

Если их первый опыт обращения в службу поддержки оказался удачным, у них есть отличная возможность завоевать лояльность к бренду и, надеюсь, превратить их в постоянных клиентов.

Удержанных клиентов легче конвертировать, чем новых покупателей, потому что у них уже есть основа доверия к компании, у которой они покупали раньше.

Вот почему терпеливое руководство новыми клиентами через их проблемы поможет вашей компании добиться успеха, показывая клиентам с самого начала, что ваш бизнес заботится о людях, которых они обслуживают. Ротация тех, кто занимается новыми заявками клиентов, также может дать вашим агентам передышку от более сложной работы и напомнить им, что дело не всегда в том, чтобы увязнуть в деталях.

Что нужно новым клиентам от специалистов по обслуживанию клиентов:

• Рекомендации по более простым вопросам
• Помощь в адаптации
• Хорошее первое впечатление

2. Импульсивные клиенты

Этот клиент быстро покупает, когда что-то привлекает его внимание, но не всегда хорошо читает мелкий шрифт. Таким образом, в ситуациях, когда эти типы клиентов получают продукт, который не совсем то, что они думали, они могут быть импульсивными в обращении в службу поддержки клиентов.

Импульсивные клиенты иногда действительно нуждаются в поддержке, поэтому сначала к ним следует обращаться так же, как и к любому другому тикету.

Тем не менее, если выяснится, что они позвонили в ваш отдел несколько преждевременно, то пора как можно скорее их перенаправить. Импульсные клиенты, как правило, обращаются в центры поддержки с вопросами о вариантах использования продукта, гарантии или политике возврата, поэтому может быть полезно подготовить краткий сценарий бренда для таких ситуаций.

Использование макросов, которые отправляют автоматические ответы на определенные вопросы, также может сэкономить драгоценное время ваших агентов, сохраняя заинтересованность клиентов.

Если клиент разочарован тем, что его перенаправили, сочувствуйте его положению, но не обещайте ничего, что выходит за рамки вашей компетенции как агента службы поддержки. Конечно, удержание должно быть целью большинства взаимодействий с клиентами, но если кто-то действительно купил что-то, чего он не знал, тогда помощь клиенту в плохой ситуации должна быть вашим главным приоритетом.

Что импульсивным клиентам нужно от специалистов по обслуживанию клиентов:

• Помощь с вариантами использования продукта, гарантией или политикой возврата
• Эмпатия по поводу продажи

3.

Разгневанные клиенты

Если у них просто плохой день или они сталкивались с одной и той же проблемой слишком много раз, вам придется иметь дело с некоторыми клиентами, которые не очень дружелюбны.

Как бы трудно ни было справиться с этой категорией, важно помнить, что они расстроены не просто так.

Наличие стратегии для разгневанных клиентов может оказать огромное влияние, поэтому вы никогда не должны казаться неуверенными в ситуации, так как это может еще больше расстроить клиента.

Говорите четко и спокойно, объясняя клиенту, что именно нужно сделать, чтобы он вышел из затруднительного положения.

Если клиент ведет себя грубо или обидно, постарайтесь не принимать это близко к сердцу и помните, что он, вероятно, видит в вас еще один винтик в механизме, который доставил им много неприятностей.

Работа над улучшением ваших навыков эмпатии может быть очень эффективной при работе с разочарованными клиентами. Возможность увидеть ситуацию с точки зрения клиента может позволить вам переосмыслить способы оказания поддержки.

Однако то, что клиент рассержен, не означает, что к нему не применяются правила. Не бойтесь спросить, не хотят ли они поговорить с руководителем, если ваше взаимодействие заходит в тупик.

Обязательно постарайтесь собрать отзывы разгневанных клиентов, так как, вероятно, часть их клиентского опыта может быть улучшена для следующего человека.

Что нужно разгневанным клиентам от специалистов по обслуживанию клиентов:

• Эмпатия
• Агент, который готов слушать и может ясно говорить, отбрасывая свои эмоции в сторону

Типы трудных клиентов и как им помочь

Читать блог

4. Настойчивые клиенты

Здесь мы имеем дело с высокоинформированными типами клиентов.

Эти покупатели обычно тщательно изучают вопрос, прежде чем завершить какую-либо продажу, и поэтому, вероятно, испробовали ряд решений, прежде чем связаться со службой поддержки.

Имея дело с настойчивым клиентом, важно доказать, что у вас есть более эффективный способ решения его проблемы. Легкий доступ к базе знаний или другому информационному содержимому может значительно улучшить этот процесс.

В то же время очень важно быть вежливым и любезным с настойчивыми клиентами, чтобы удовлетворить их потребность чувствовать себя влиятельными.

Такого типа клиентов можно легко превратить в разгневанных клиентов, если они посчитают, что поддержка, оказанная вашей компанией, была снисходительной.

Одна из стратегий, которая может дать импульс маркетингу, состоит в том, чтобы попросить этих клиентов поделиться своим опытом на странице часто задаваемых вопросов вашей компании. Это ориентированный на клиента способ дать им почувствовать себя услышанными при добавлении пользовательского контента в вашу базу знаний.

Что нужно настойчивым клиентам от специалистов по обслуживанию клиентов:

• Доказательство того, что у вас есть более эффективный способ решения их проблемы
• Информационное содержание
• Тот, кто готов слушать

5.

Постоянные клиенты

Это должен быть один из ваших любимых типов клиентов, но они также могут ожидать еще более высокого уровня обслуживания.

Будучи частью вашей клиентской базы в течение многих лет, лояльный клиент является радостью для отдела продаж. Тем не менее, есть дополнительное давление на группу поддержки, чтобы быть в курсе и быть в состоянии справиться с любыми конкретными потребностями, которые могут возникнуть у этого клиента.

Поскольку у них уже есть предпочтения в отношении вашей компании, лояльные клиенты могут способствовать органическому маркетингу, если вы сможете заставить их поделиться своей историей в социальных сетях.

Однако для этого требуется, чтобы их опыт поддержки был положительным. Ваша организация может извлечь выгоду из возможности идентифицировать постоянных клиентов с соответствующим контекстом, таким как их предыдущие проблемы, история покупок и контактная информация для персонализированного взаимодействия.

Также полезно быть активным, когда речь идет о постоянных клиентах.