уравнение, формула ускорения и пройденного пути, график
Что такое равноускоренное движение: понятие в физике
Равноускоренным называют неравномерное движение, при котором скорость объекта за одинаковые промежутки времени изменяется на одну и ту же величину.
При равноускоренном движении наблюдается зависимость скорости от времени. Выведем эту закономерность, которая поможет изучать и анализировать равноускоренное движение.
Закон зависимости времени от скорости можно вывести из определения ускорения:
Осторожно! Если преподаватель обнаружит плагиат в работе, не избежать крупных проблем (вплоть до отчисления). Если нет возможности написать самому, закажите тут.
\(\vec a=\frac{\vec v-{\vec v}_0}t\)
Где \(\vec v\) — текущая или конечная скорость; \(\vec v_0\) — начальная скорость; t — промежуток времени.
Найдем значение для\( \vec v\) из приведенного выше равенства:
\(\vec v=\vec v+\vec a\times t\) — векторное выражение закона зависимости скорости от времени при равноускоренном движении.
В проекции на ось х, закон будет иметь следующий вид:
\(v_x=v_{0x}+a_x\times t\)
Характеристики равноускоренного движения
Характеристиками равноускоренного движения являются:
- скорость;
- перемещение;
- ускорение.
Скоростью \((\vec v)\) называют векторную величину, характеризующую быстроту и направление движения.
Средняя скорость вычисляется по формуле:
\(\vec v=\frac{\Delta\vec r}{\Delta t}\)
Где \(\Delta\vec r\) — перемещение, которое осуществило тело, \(\Delta t\) — время, за которое случилось это перемещение.
Мгновенную скорость можно вычислить тогда, когда \(\Delta t\) стремится к нулю, а вектор перемещения \((\vec r)\) совпадает с путем (расстоянием) перемещения \((\vec s)\):
\(v=\frac{ds}{dt}\)
Ускорением тела \((\vec a)\) называют величину, равную отношению изменения скорости к промежутку времени, за который это изменение скорости случилось.
2}2\).
Формула координаты тела при равноускоренном прямолинейном движении
Построение графика
Равноускоренное движение: просто и понятно
Один комментарий
Содержание:
Определение
Равноускоренным движением в физике считается такое движение, вектор ускорения которого не меняется по модулю и направлению. Говоря простым языком, равноускоренное движение представляет собой неравномерное движение (то есть идущее с разной скоростью), ускорение которого является постоянным на протяжении определенного промежутка времени. Представим себе автомобиль, который начинает двигаться, первые 2 секунды его скорость равна 10 м/с, следующие 2 секунды он уже движется со скоростью 20 м/с, а еще через 2 секунды уже со скоростью 30 м/с.
Отсюда можно вывести предельно простое определение равноускоренного движения: это такое движение любого физического тела, при котором его скорость за равные промежутки времени изменяется одинаково.
Примеры
Наглядным примером равноускоренного движения в повседневной жизни может быть велосипед, едущий с горки вниз (но не велосипед, управляемый велосипедистом), или брошенный камень под определенным углом к горизонту.
К слову пример с камнем можно рассмотреть более детально. В любой точке траектории полета на камень действует ускорение свободного падения g. Ускорение g не меняется, то есть остается константой и всегда направлено в одну сторону (по сути, это главное условие равноускоренного движения).
Полет брошенного камня удобно представить в виде сумы движений относительно вертикальной и горизонтальной оси системы координат.
Если вдоль оси Х движение камня будет равномерным и прямолинейным, то вдоль оси Y равноускоренным и прямолинейным.
Формула
Формула скорости при равноускоренном движении будет иметь такой вид:
V = V0 + at
Где V0 – это начальная скорость тела, а – ускорение (как мы помним, эта величина является константой), t – общее время полета камня.
При равноускоренном движении зависимость V(t) будет иметь вид прямой линии.
Ускорение может быть определено по углу наклона графика скорости. На этом рисунке оно равно отношению сторон треугольника АВС.
Чем больше угол β, тем больше наклон и как следствие, крутизна графика по отношению к оси времени, и тем больше будет ускорение тела.
Рекомендуемая литература по теме
- Сивухин Д. В. Общий курс физики. — М.: Физматлит, 2005. — Т. I. Механика. — С. 37. — 560 с. — ISBN 5-9221-0225-7.
- Тарг С. М. Краткий курс теоретической механики. — 11-е изд. — М.: «Высшая школа», 1995. — С. 214. — 416 с. — ISBN 5-06-003117-9.
Видео
Автор: Павел Чайка, главный редактор журнала Познавайка
При написании статьи старался сделать ее максимально интересной, полезной и качественной.
Страница про автора
формула ускорения
| Tiktok Search
TiktokЗагрузка
для вас
после
VinceCleo22
Vince Cleo Manlimos
Формула ускорения
Tiktok Video от Vince Cleo Manlimos (@vincececemere). оригинальный звук – Алтея Гудао 🎀.
1016 просмотров|
оригинальный звук 🎀 – Алтея Гудао0002 #jounnior
#школа #физика #формула #ускорение #галактика красивая тикток видео от science736 #jounceleration #physics#science736): галактика красивая».
Грязные мысли.
426 просмотров|
Грязные мысли – Хлоя Адамс
Benee75
Бен Данн
Ускорение – простая формула стандарта GCSE. #gcsephysics #gcsephysicsrevision #gcsephysicsexplained #gcsephysicshelp
Видео TikTok от Бена Данна (@bendee75): “Ускорение – простая формула стандарта GCSE. оригинальный звук.
559 просмотров|
оригинальный звук – Бен Данн
министерство науки g
министерство науки SG
Узнайте, как использовать формулу ускорения для решения вопросов, связанных с ускорением.
Видео TikTok от MinistryofScienceSG (@ministryofsciencesg): «Узнайте, как использовать формулу ускорения для решения вопросов, связанных с ускорением». Решение вопроса по разгону.
ДОМ БУДУЩЕГО.
777 просмотров|
Future House – Sergey Среда
RP1_NOCTIS
RP1 NOCTIS
Реальная скорость формулы 1 #FYP シ #FORYOU #POURTOI #F1 # # # # # # # # # # # # # # # # # #.0002 #viral #f1edit #fyp
1,3 тыс. лайков, 10 комментариев. Видео TikTok от RP1 Noctis (@rp1_noctis): «Реальная скорость формулы 1 #fypシ #foryou #pourtoi #F1 #f1 #foryoupage #viral #f1edit #fyp». сын оригинал.
14,6 тыс. просмотров|
сын оригинал – RP1 Noctis
bicenmaths
Bicen Maths
Mechanics Year 1 – SUVAT #математика #механика #alevelmaths30003
#прикладнаяматематика #teachersoftiktok #экзамены #математика #alevels #mathshelp
264 Like.
Видео TikTok от Bicen Maths (@bicenmaths): «Механика, год 1 — СУВАТ #математика #механика #alevelmaths #revision #appliedmaths #teachersoftiktok #exams #mathematics #alevels #mathshelp». Механика, год 1 – Формула постоянного ускорения/SUVAT. оригинальный звук.
5108 просмотров|
оригинальный звук – Bicen Maths
carspornw
CARS PASSION 🏎️
#formula1 #ferrari #marlboro #public #road #highway #fast #car #gp2 #loud #acceleration #carsoftiktok #😈
829 лайков, 6 комментариев. Видео TikTok от CARS PASSION 🏎️ (@carspornw): “#formula1 #ferrari #marlboro #public #road #highway #fast #car #gp2 #loud #acceleration #carsoftiktok #😈”.
Формула 1 на дорогах общего пользования 🔥. Бегущий по лезвию 2049.
17 тыс. просмотров|
Blade Runner 2049 – Synthwave Goose
DR_KAMAL_MB
KAMAL MUHAMMAD BELLO
Формула для ускорения #DRKAMALMB #PHYSICS #ACCELERAR #drmaryamm_a #fyp シ #ForyUpage #Foryou #FYP シ゚ Viral #FYP
Tiktok Video от kamal muhammad #prector #медицина #наука #вирусный #тренд #drmaryamm_a #fypシ #foryoupage #foryou #fypシ゚вирусный #fyp”. формула ускорения | физика, Лекция 6. Оригинальный звук.
1060 просмотров|
оригинальный звук – Камаль Мухаммад Белло
greenteam0711
GreenTeam Uni Stuttgart e.V.
Самый быстрый в мире электромобиль! Бортовой запуск с наложением данных.
Официальный рекорд Гиннеса © Greenteam – Максимилиан Партенфельдер0003 #feuerfrei #greenteam #förderverein #unistuttgart #guinnessworldrecord #newworldrecord
666 тыс. просмотров|
Originalton – GreenTeam Uni Stuttgart e.V.
BASTROSWORLD
👑𝑩𝒂𝒔𝒕𝒓𝒐𝒔𝑾𝒐𝒓𝒍𝒅👑
#F1 #Formula1 #Formula #Formula1 #FormulaOne #RACK #300км/ч #car #cars #fyp #fyp #fyp #fyp #fyp #fyp
233 лайков, 6 комментариев.
Видео в TikTok от 👑𝑩𝒂𝒔𝒕𝒓𝒐𝒔𝑾𝒐𝒓𝒍𝒅👑 (@bastrosworld): “#f1 #formula1 #formula #formula1 #formulaone #racing #race #motorsport #acceleration #beschleunigung #300 #kmh#car #fyp #fyp #fyp #fyp “. Маэстро0212 | 0 – 300 км/ч | 🤯F1 Ускорение🤯. Оригиналтон.
7395 просмотров|
Originalton – 👑𝑩𝒂𝒔𝒕𝒓𝒐𝒔𝑾𝒐𝒓𝒍𝒅👑
Формула ускорения продаж Марка Робержа Резюме и основные примечания
- «Каждый раз нанимайте одного и того же успешного продавца». (Формула найма продавцов)
- «Обучайте всех продавцов одинаково». (Формула обучения продажам)
- «Обязать наших продавцов нести ответственность за один и тот же процесс продаж». (Формула управления продажами)
- «Предоставлять нашим продавцам одинаковое количество и качество потенциальных клиентов каждый месяц». (Формула формирования спроса)
Раскрытие характеристик успешного продавца
«Наем специалистов по продажам мирового класса — самый важный фактор успеха продаж».
Когда уникальные сильные стороны продавца совпадают с контекстом продаж компании, это прекрасно. Когда они этого не делают, это становится тяжелой битвой.
Идеальная формула найма по продажам различна для каждой компании… но процесс разработки формулы одинаков.
Я перечислил характеристики, которые, по моему мнению, коррелируют с успехом продаж . Для каждой характеристики я задокументировал четкое определение. Что я имел в виду под «интеллектом»? Что значит быть «агрессивным»? Я намеревался оценить каждого кандидата по шкале от 1 до 10 по каждой характеристике.
Шаг 2: Определите стратегию оценки для каждой характеристики
Какие поведенческие вопросы я могу задать? Буду ли я использовать ролевые игры? Должны ли быть упражнения для кандидата перед собеседованием?
Шаг 3: Оцените кандидатов по идеальным характеристикам продаж
После каждого собеседования я просто заполнял оценочную карту собеседования.
Этап 4: Изучайте и повторяйте модель, разрабатывая формулу найма сбыта
Какие общие характеристики имеют эти лучшие работники? Являются ли эти характеристики предикторами успеха здесь, в HubSpot? Как только я их идентифицировал, я увеличил вес этих характеристик.
Какие характеристики не имеют значения? Какие характеристики не предсказывают успех?
Что я упускаю? Мне пришлось думать не только об оценочной таблице, но и размышлять об этих лучших исполнителях. Можно ли было найти среди них другую последовательную, значимую характеристику?
Примерно через год найма я накопил достаточно точек данных, чтобы провести формальный регрессионный анализ, сопоставив характеристики найма с успешными продажами после найма.
” Статистические данные свидетельствуют о том, что продавцы, которые умны и готовы помочь, а не агрессивны и напористы, сегодня добиваются наибольшего успеха у покупателей, наделенных полномочиями.
Пять качеств, которыми обладают великие продавцы, и как провести с ними собеседование
Было пять качеств, которые в наибольшей степени коррелировали с успехом в продажах.
- Обучаемость
- Любопытство
- Предшествующий успех
- Интеллект
- Трудовая этика
Обучаемость : способность усваивать и применять коучинг.
Любопытство : способность понять контекст потенциального клиента посредством эффективных вопросов и слушания.
Отличные продавцы от природы любопытны. Они задают отличные вопросы, внимательно слушают и исследуют интересные места .
Великие продавцы стремятся понять цели, стремления, страхи и трудности клиентов, используя тактические вопросы.
Первое испытание любопытства происходит в тот момент, когда я встречаю кандидата в холле. «Привет, Джесс.
Меня зовут Марк Роберж. Спасибо, что пришли сегодня». Кандидат начинает с вопроса? Кандидат спрашивает меня о моем дне? Изучил ли кандидат мою биографию и воспользуется ли она возможностью сослаться на наблюдение из своих выводов?
Предшествующий успех : история высочайшей производительности или выдающихся достижений.
Оценка предыдущего успеха становится более сложной задачей, если кандидат не работает в достаточно крупной торговой организации или вообще не занимается продажами. В этих случаях я оцениваю предыдущий успех через другие действия в жизни кандидата.
Интеллект : способность быстро усваивать сложные понятия и излагать их в простой для понимания форме.
в конце моего первого телефонного разговора с кандидатом, , я отправлял ей учебные материалы по концепциям входящего маркетинга, SEO, ведения блогов и социальных сетей. Я бы попросил ее выучить материал перед нашим следующим интервью.
Тогда я обязательно обращусь к материалам в нашей следующей ролевой игре.
Здесь я пытаюсь понять две вещи: во-первых, насколько хорошо она поняла концепции, которым я ее познакомил? Во-вторых, насколько хорошо она передала мне эти идеи в простой форме?
Я всегда задавал уточняющие вопросы, пока не поставил кандидата в тупик . Чем глубже я мог проникнуть в тему до того, как ее ответы пострадали, тем лучше это означало, что она выступала.
Трудовая этика : активное выполнение миссии компании с высокой степенью энергии и ежедневной активности.
Многому можно научиться, просто наблюдая за манерами и поведением кандидата во время собеседования. Особенно это касается оценки трудовой этики. Как быстро она отвечала на телефонные звонки? Как быстро она представила результаты (например, свое резюме, свои оценки или отзывы с собеседования)? Она ускорила процесс собеседования или мы подтолкнули ее?
«Вот четыре характеристики, которые могут характеризовать кандидата: обучаемость, любознательность, интеллект и трудовая этика.
Не могли бы вы расположить эти характеристики кандидата от самых сильных до самых слабых? Почему вы расположили эти характеристики именно в таком порядке?»
«Расскажите, пожалуйста, о вашем обычном рабочем дне или рабочей неделе. Каковы некоторые из ваших обязательных действий?»
Поиск лучших продавцов
Хорошие продавцы никогда не должны подавать заявление о приеме на работу .
Вспоминая сотни нанятых продавцов, я не могу вспомнить ни одного человека, который пришел к нам с доски объявлений или активно искал новую должность. Хорошие продавцы — пассивные кандидаты, то есть они не проявляют инициативы в смене позиций. Формирование стратегии пассивного найма, учитывающей эту демографическую группу, является необходимостью.
Не нанимайте кадровое агентство. Не создавайте корпоративную команду по подбору персонала. Создайте рекрутинговое агентство внутри вашей корпорации .
Я вышел и нашел талантливого рекрутера из агентства, который думал о создании собственной фирмы, и я сказал ей: «Почему бы не открыть фирму в HubSpot?» Мы платили ей и ее команде, как если бы они были рекрутерами агентства. Вместо фиксированной базовой заработной платы мы выбрали более низкую заработную плату со значительными премиями по результатам работы, что привело к более высокому общему потенциалу заработка.
Найдите качественных пассивных кандидатов в продажи на LinkedIn
Только когда моя команда выросла до 10 продавцов, мне разрешили нанять моего первого рекрутера. Короче говоря, поиск первоначальной команды был на моих плечах.
Шаг 1: Используйте возможности поиска в LinkedIn для получения списка подходящих кандидатов
Вот несколько фильтров, которые я использовал для улучшения результатов поиска:0309 почтовый индекс:
Шаг 2: Проверьте результаты поиска с использованием деталей в профиле кандидата
Индикаторы продаж:
908.
у своих нынешних/бывших работодателей.
Шаг 3: Взаимодействие с предварительно отобранными кандидатами
Тема сообщения : Yahoo!/Бостонский колледж
Тело сообщения : Джон, Поздравляем со всеми успехами! Я руковожу отделом продаж здесь, в HubSpot. Наша нынешняя команда не может справиться с входящим потоком лидов, поэтому мы расширяем команду. Ваш опыт аналогичен опыту наших нынешних лучших исполнителей. Есть ли в вашей сети люди, которые находятся на рынке труда и имеют опыт, похожий на ваш? Лучший, Марк Роберж
Поиск качественных кандидатов на пассивные продажи через вашу команду: «Принудительное направление»
«Я собираюсь назначить вам 20-минутную встречу завтра. Сегодня вечером я просмотрю ваши 275 контактов в LinkedIn и найду продавцов в Бостоне, с которыми вы связаны, которые, похоже, подходят для нашей команды».
Понимание резерва специалистов по продажам в вашем районе
Я составил список всех компаний с внутренними отделами продаж в Бостоне . Вскоре я взял интервью по крайней мере по одному человеку из каждой из этих команд.
Вот несколько примеров вопросов, которые я задавал во время этих интервью:
- Сколько компания платит своим продавцам? Как устроены компенсационные планы?
- Каков контекст покупателя? Это транзакционный или сложный? Это предприятие или SMB? У них в основном исходящие или входящие лиды?
- Сколько представителей в компании? Каковы различные роли в продажах? Как устроен отдел продаж?
- Как проходят тренинги по продажам в компании? Используют ли они официальную методологию продаж? Вкладывают ли они средства во внешнее обучение или имеют персонал на полную ставку?
- Были ли какие-либо серьезные изменения в компании, которые могли заставить лучших сотрудников задуматься об уходе? Изменился ли план комиссии? Сменилось руководство?
- Кто лучшие продавцы в компании?
Идеальный первый продавец
Предприниматель (кандидат 3) — мой самый желанный кандидат.
Часть II Формула обучения продажам
Создание предсказуемой программы обучения продажам
«Каждый успешный продавец добивается успеха своим уникальным способом. Чрезмерная зависимость от поездок во время тренировочного процесса ставит под угрозу способность новобранца блистать, используя свои уникальные сильные стороны ».
Определение трех элементов методологии продаж :
- Путь покупателя
- Процесс продаж
- Квалификационная матрица
Начиная с пути покупателя повышается вероятность того, что потребности покупателя будут оставаться в центре внимания во всех аспектах процесса продажи. Это также позволяет отделу продаж сделать шаг назад и подумать о том, как можно ускорить или упростить процесс покупки.
Квалификационная матрица определяет информацию, необходимую от потенциального покупателя, чтобы понять, можем ли мы помочь потенциальному покупателю и нужна ли помощь покупателю.
Очень распространенная квалификационная матрица , которая использовалась на протяжении многих десятилетий, называется BANT. BANT расшифровывается как «Бюджет, полномочия, потребность и сроки».
Создайте учебный план по методологии продаж
Начните с обучения на пути к покупке. Подробно изучите примеры вопросов, которые покупатели изучают на каждом этапе пути к покупке.
Добавление предсказуемости в формулу обучения продажам
Я добавил в учебный процесс экзамен и несколько сертификатов . Экзамен был сосредоточен на фактической информации, такой как знание продукта. В конце обучения новых сотрудников сдавали на экзамен из 100 вопросов, чтобы убедиться, что они покидают программу с удовлетворительным уровнем понимания продукта.
Постоянная итерация в процессе продаж
Формы обратной связи за шесть месяцев: После того, как сотрудник проработал шесть месяцев, мы попросили его завершить обзор программы обучения продажам.
Корреляция между эффективностью обучения и эффективностью продаж: точно так же, как анализы, которые мы проводили в первой части, изучая корреляции между характеристиками найма и возможными показателями продаж, тот же набор анализов был проведен для сопоставления эффективности обучения с эффективностью продаж.
Производство Полезные продавцы, которым доверяют ваши покупатели
Обеспечение наших продавцов глубоким пониманием повседневного существования наших покупателей стало ключевой целью моей формулы обучения продажам.
Новые сотрудники отдела продаж не тратили первые несколько недель на обучение продажам, заучивание сценариев и обсуждение возражений. Вместо этого наших новых сотрудника по продажам провели свои первые несколько недель в HubSpot, разрабатывая собственный веб-сайт, ведя собственный блог и создавая собственное присутствие в социальных сетях.
Я присоединился к компании шесть месяцев назад.
Как и вы, я не считаю себя техническим специалистом. Раньше я продавал страховки, прежде чем приехать сюда. Я ничего не знал о блогах, поисковой оптимизации или социальных сетях. Но эта штука работает! Посмотрите на этот блог, который я разработал во время обучения. На это у меня ушло буквально несколько дней усилий. Поищите в Google «лучшая итальянская еда в Бостоне». Вот мой сайт . Первое объявление в Google! Теперь попробуйте поискать «кексы в Бостоне». И снова я! Ты можешь это сделать. Я могу помочь тебе сделать это».
«Социальные сети дают возможность всем продавцам восприниматься покупателями как доверенные консультанты. Продавцы должны потратить некоторое время, которое обычно тратится на поиск потенциальных клиентов, и перераспределить его на участие в социальных сетях. Награды больше».
Часть III Формула управления продажами
Коучинг продаж на основе показателей
«Распространенная ошибка менеджеров по продажам заключается в том, что они перегружают продавца обучением слишком многим навыкам одновременно.
Выберите один навык и сфокусируйтесь ».
размышляя о ваших качественных наблюдениях и метриках, которые мы проанализировали, над каким навыком, по вашему мнению, мы должны работать в этом месяце, и как я могу лучше всего помочь вам с этим навыком? »
«Используйте метрики, чтобы определить, какая область развития навыков окажет наибольшее влияние на производительность продавца. Настройте план обучения для этой области навыков. Проводите «коучинг по продажам, основанный на метриках». компенсационный план продаж .
В первые шесть лет роста HubSpot мы использовали три различных плана вознаграждения за продажи, каждый из которых соответствовал стадии, на которой находился бизнес в то время.
План 1: The Hunting Plan
Первый план выплачивал каждому продавцу 2 доллара авансом за каждый 1 доллар ежемесячного регулярного дохода, который они приносили.
Например, , если продавец закрыл клиента по подписке на 500 долларов в месяц, продавец заработает единовременную комиссию за продажу в размере 1000 долларов за эту сделку .
Чтобы защитить компанию от оттока клиентов, мы ввели четырехмесячный возврат комиссии.
Как и следовало ожидать, отток клиентов достиг тревожного, неустойчивого уровня. Угадайте, в каком месяце жизненного цикла клиента произошел самый высокий отток. Месяц пятый, конечно, сразу после того, как истек срок действия когтеточки.
План 2: План успеха клиентов
В торговой организации разница между продавцами с самой низкой скоростью оттока и продавцом с самой высокой скоростью оттока была более чем в 10 раз .
Я ранжировал отдел продаж от продавца с лучшим коэффициентом оттока до продавца с наихудшим коэффициентом оттока. Затем я разделил команду на квартили. Квартиль самых результативных сотрудников (25 процентов лучших), которые раньше зарабатывали 2 доллара на 1 доллар ежемесячного регулярного дохода, теперь зарабатывают 4 доллара на 1 доллар ежемесячного регулярного дохода .
«Для четвертого и худшего квартиля ваш заработок сокращается до 1 доллара на 1 доллар ежемесячного регулярного дохода .
В течение шести месяцев текучесть кадров снизилась на 70 процентов.
План 3: План обязательств перед клиентами
Наши клиенты, которые ежемесячно платили, были менее привязаны к сервису HubSpot в целом и с большей вероятностью уходили. Те, кто ежегодно вносил предоплату, были более привержены услуге и в конечном итоге добились большего успеха.
В результате План 3 был разработан следующим образом: Продавцы будут зарабатывать 2 доллара за каждый доллар ежемесячного регулярного дохода Комиссионные будут выплачиваться следующим образом: 50 процентов при оплате в первый месяц 25 процентов при оплате в шестой месяц 25 процентов при платеже за двенадцатый месяц. Согласно этому плану, если клиент подписался на ежемесячную оплату, продавцу придется ждать целый год, чтобы получить полную комиссию от этого клиента.
Если клиент подписался, заплатив за год вперед, продавец сразу же получил всю комиссию.
До внедрения этого плана средний срок предоплаты составлял 2,5 месяца. Когда я развернул этот план, этот средний показатель подскочил до семи месяцев.
Критерии оценки нового комиссионного плана
Оцените план компенсации продаж через призму трех факторов: Простой. Выровнено. Немедленный.
Простой : Продавцам не нужна электронная таблица для расчета плана . Если включено слишком много переменных, продавцы могут запутаться в том, какое поведение приведет к наибольшей сумме комиссионных.
Согласовано : Загляните в следующий год и спросите себя: «Какая самая важная цель должна быть достигнута компанией? Количество клиентов? Прибыльность? Успех клиента? Доля рынка? Распространение нового продукта? Новое проникновение на рынок?» Затем спросите себя: : «Как можно согласовать план компенсаций с этой целью? ”
Немедленно : Когда продавцы преуспевают, они должны немедленно видеть, что успех отражается на их зарплате .
Когда они терпят неудачу, они должны немедленно чувствовать боль в своей зарплате. Любая задержка между хорошим (или плохим) поведением и соответствующим финансовым результатом уменьшит влияние плана .
Вовлечение отдела продаж в разработку плана вознаграждения
Уровни продвижения: устранение субъективизма в продвижении по службе и корректировке вознаграждения
Общая карьерная цель для продавцов включает переход от внутренних продаж к внешним продажам.
Согласно рис. 8.1, должность продавца начального уровня — «продавец-консультант». Чтобы получить повышение до старшего продавца, продавцу начального уровня необходимо накопить базу установок в размере 60 000 долларов ежемесячного регулярного дохода (MRR), приобретать в среднем 5 000 долларов нового MRR в месяц и привлекать новых клиентов со средним за шесть месяцев, оплаченных вперед.
Одним важным наблюдением здесь был тот факт, что пребывание в должности не было критерием для продвижения по службе.
Использование конкурсов по продажам для мотивации команды
Почти каждый месяц я проводил конкурс по продажам , особенно в первые годы развития команды.
Совместите соревнование с краткосрочным изменением поведения, желаемым для большей части команды.
Например, вы можете бояться летнего спада и хотите повысить активность в июне. Это желание было бы трудно реализовать с помощью плана комиссионных. Тем не менее, июньский конкурс, основанный на активности, поможет.
Сделать конкурс командным .
Если в отделе продаж 12 человек, сформируйте четыре команды по три продавца и пусть команды соревнуются друг с другом, а не каждый сам за себя.
Сделать приз командным . В дополнение к тому, чтобы соревнование было командным, выберите награду, которую команда получит вместе.
Каждую ночь рассылайте обновленные результаты соревнований .
Не реже одного раза в день результаты конкурса должны публиковаться для всего отдела продаж, если не для всей компании!
Грамотно выбирайте временные рамки.
Ежемесячные конкурсы идеальны .
Избегайте соревновательной лихорадки.
Проводите по одному конкурсу для данной группы продавцов .
Развитие лидеров продаж — преимущества культуры «продвижения изнутри»
«Сосредоточьтесь на лидерских качествах, а не на общих навыках управления продажами, при внутренней подготовке будущих менеджеров».
Здесь указана 12-недельная учебная программа курса по лидерству в продажах .
Менеджеры должны быть терпеливы со своими продавцами. Менеджеру неприятно слышать, как продавец неправильно обрабатывает возражение и молчит, но это важно для его развития. Ему нужно ободрать колени. Коучинг будет потом.
Но часто «слабым» продавцам просто нужен эффективный тренинг и кто-то, кто поверит в них на несколько месяцев, прежде чем все начнет работать .
Часть IV Формула спроса
Преобразование входящих процентов в доход
Самая распространенная ошибка: Не проходите все ведущие к продажам
. продавцы оставляют три голосовых сообщения или 12 голосовых сообщений, последним сообщением всегда должна быть «отрицательная» голосовая почта. «Привет, Джон. Отметить на HubSpot. Я оставил вам несколько голосовых сообщений с предложениями и рекомендациями по маркетингу на Facebook. Я не получил ответа от вас. Я собираюсь предположить, что маркетинг в Facebook больше не является для вас приоритетом в этом году. Позвоните мне, если это снова станет приоритетом».
По какой-то причине голосовая почта, которая становится отрицательной, имеет самый высокий уровень обратного вызова.
У нас была одна команда, которая обзванивала исключительно входящие лиды. Они действительно хорошо научились использовать определенные тактики для взаимодействия с этими входящими лидами.