Как писать кейсы: Как Писать Кейсы и Зачем Это Нужно?

Как написать кейс — руководство для технарей на примере кейса Citrus и Netpeak в блоге Google — CMS Magazine

Многие специалисты не любят писать статьи, а тем более кейсы. И пока они молчат, интернет переполнен слабыми, не выдерживающими критику и не всегда правдивыми публикациями. Это руководство в первую очередь для специалистов, склонных недооценивать свои достижения или не умеющих о них рассказывать.

Но перед рассказом о том, как написать кейс, которым заинтересуется блог Google, разберемся с основным вопросом.

Больше не нужно искать и обзванивать каждое диджитал-агентство
Создайте конкурс на workspace.ru – получите предложения от участников CMS Magazine по цене и срокам. Это бесплатно и займет 5 минут. В каталоге 15 617 диджитал-агентств, готовых вам помочь – выберите и сэкономьте до 30%.
Создать конкурс →

Зачем нужны кейсы?

Перечислю несколько причин — вы сами сможете выбрать, что больше мотивирует: прагматические цели или альтруистические.

Привлечь новых клиентов

Формат кейса позволяет интересно рассказать и проиллюстрировать путь к поставленной цели. Он может стать хорошим брендингом и для вас, и для бизнеса вашего клиента. Например, кейс Citrus в блоге за два месяца получил почти 16 000 просмотров и 471 репост.

Редакторы Google дополнили и репостнули кейс в своем русском, английском и турецком блоге. А только английскую версию блога, согласно Similarweb, ежемесячно читают 6 500 000 пользователей.

Развивать рынок

Кейсы хорошо подходят для продаж сложных и инновационных услуг. В случае с кейсом Netpeak и Citrus это интеллектуальное назначение ставок и использование атрибуции на основе данных в AdWords. В сети вообще не так много информации об этом функционале, тем более кейсов с открытым брендом.

Специалисты Netpeak подумали о пользе читателей и подробно расписали, как настроить эксперименты в AdWords:

Истории о применении новых продуктов помогают сформироваться общепринятым стандартам работы, провоцируют дискуссии, вдохновляют других специалистов.

Создавать личный бренд

Важно понимать, что работа над кейсом займет у вас гораздо больше времени, чем составление отчета для клиента. Вас будет подстерегать соблазн поработать над более краткосрочными задачами, но не позволяйте текучке вас поглотить — то, что кажется таким важным сегодня, через месяц уже и не вспомните. В отличие от кейса, который будет работать на вашу репутацию в течение многих лет.

Кроме того, кейс — хороший повод тщательно проанализировать, как вы привели проект к успеху и зафиксировать выводы.

Когда стоит писать кейс?

Я неоднократно сталкивалась с ситуацией, когда специалист добивается замечательных результатов по проекту, но не замечает в своей работе ничего достойного внимания.

Коллективные знания вашего отдела, агентства или любого другого профессионального круга не показывают общий уровень знаний на рынке. Например, о многих пунктах, прописанных в стандартных чек-листах Netpeak, часто забывают другие специалисты, не знают клиенты и никогда не слышали новички.

Пишите кейс, если можете сказать о своем проекте что-то из перечисленного:

1. Нестандартное решение распространенной проблемы.

2. Крутые результаты, полученные с помощью определенного источника или инструмента. Дополнительный плюс если этот инструмент новый, его мало еще кто использовал или недооценивают.

3. Стабильно хорошие результаты по проекту — особенно в неординарных или высококонкурентных тематиках.

4. Стандартами, которых вы придерживаетесь в работе, часто пренебрегают другие игроки рынка.

Как создать годный кейс

Процесс написания кейса чем-то похож на запуск рекламных кампаний:

• вам нужно понять, о чем и зачем вы будете писать;

• представить целевую аудиторию и понимать, для кого вы пишете и чего не знают ваши потенциальные читатели;

• подобрать информацию и форму ее подачи, которая будет интересна, удобна и понятна для ваших читателей.

Запланируйте время на кейс

Статья об эксперименте с кампаниями Citrus — один из самых «быстрых» кейсов в блоге. И тем не менее от старта эксперимента до публикации текста прошло 1,5 месяца.

В цифрах:

• проведение эксперимента и получение результатов — 4 недели;

• создание текста — неделя;

• утверждение с клиентом — неделя;

• редактирование и публикация — 3 дня.

Кейс стоит планировать заранее и учитывать фактор сезонности.

Соберите информацию

Здесь очень кстати будут различные рабочие переписки и отчеты. Это те источники информации, откуда можно скопировать информацию или просто перечитать, чтобы возобновить все в памяти.

• стратегия продвижения проекта;

• отчеты о проделанной работе — текущие и завершенные задачи в планировщике задач, переписки с клиентом, комментарии;

• отчеты об эффективности рекламных кампаний, которые вы делали для клиента.

Особенное внимание следует уделить прямой речи — любая история мертва, если в ней присутствует только закадровый голос и нет цитат действующих лиц. В случае кейса — специалистов и заказчиков.

Фрагмент нашего кейса в блоге Google:

Продумайте структуру

На чем именно вы хотели бы акцентировать внимание читателя? Не всегда нужно описывать каждую мелочь, выберите самые важные посылы и сосредоточьте на них внимание:

• какую проблему клиента вы решили — цели продвижения и задачи. В случае с кейсом Citrus — снизить стоимость конверсии в рамках текущего бюджета;

• гипотезы и действия команды. Например, настройка эксперимента и тестирование двух стратегий назначения ставок;

• результаты продвижения и выводы.

Не заставляйте читателей пробираться сквозь дебри профессионализмов и сложных формул.

Объясняйте просто и доступно, если хотите, чтобы ваш кейс прочитали не только профессионалы.

Итоги кейса должны быть структурированными, с цифрами и процентами. Это улучшит восприятие текста, а авторы блогов, которые вдохновятся вашим материалом, смогут свободно трансформировать их в подходящий формат без перекручивания фактов.

Результаты кейса Citrus в блоге Netpeak:

В блоге Google:

Кстати, не бойтесь писать о каких-то неудачных гипотезах и решениях, если именно благодаря этому вы пришли к эффективному решению проблемы.

Как рассказать то, о чем нельзя говорить

Часто специалисты не имеют права раскрывать данные о доходе клиента, количестве привлеченных лидов или рекламных бюджетах. Писать кейс без этой информации практически нет смысла. В подобных ситуациях стоит уважать коммерческие тайны клиента и искать пути, которые помогут рассказать о результате без конкретных цифр. Один из хороших методов — представление данных в процентах и визуализация.

Пример из кейса по видеорекламе:

Такие графики и диаграммы показывают динамику роста, не раскрывая конфиденциальные данные.

Промоутируйте статью

Кроме рекламы статьи, подумайте об установлении прямых контактов с представителями и организациями. У агентств в данном случае преимущество — специалисты могут выслать ссылку на кейс в блоге непосредственно менеджерам Google. Так специалисты Netpeak и поступили.

Сотрудники Google сразу вызвались переформатировать кейс для блога корпорации, так как тема с умным назначением ставок пока не так популярна (помните про новизну описанного метода?) и компания заинтересована в распространении качественной информации об этом инструменте.

Как преодолеть «кризис жанра»

Представим, вы уже решились писать кейс, обдумали общую концепцию и собрали информацию. Самое сложное еще впереди. Непрофессиональных авторов часто поджидают кризисные моменты — на старте (тот самый страх чистого листа) и когда они получают очередную партию правок от редактора.

Существует очень много психологических уловок, чтобы настроиться на работу. Я поделюсь теми, которые обычно помогают авторам нашего блога.

Разбивайте работу на мелкие части

Понятно, что работа над кейсом займет много времени, поэтому возьмите себе за правило, например, во вторник и четверг выделять по полчаса на работу с текстом. Ко дню дедлайна у вас уже будут какие-то наработки и результат в любом случае будет лучше, чем написанное кое-как в последнюю ночь.

Начните с самого простого пункта

Когда вы составили план, не обязательно писать весь текст в том же порядке. Если не знаете, с чего начать, напишите, например, о результатах или проделанных работах.

Критикуйте себя

Представьте: вы открываете предварительный текст, смотрите на него и даже не знаете, за что хвататься. Когда я работаю над темой, которая никак не идет, то пишу сама себе комментарии.

Такие микрозадачки помогают постепенно двигаться к основной цели. К тому же так я приблизительно понимаю, сколько еще проблем с текстом и как много времени нужно на их исправление.

Больше советов читайте в подборке постов.

Помните про этику

Согласовывайте текст с клиентом

Когда вы рассказываете о целях и бизнес-процессах заказчика, важно не навредить: не выдать чужую коммерческую тайну и не разрушить доверие между вами и клиентом. Всегда показывайте текст кейса клиенту и согласовывайте все спорные моменты с ним.

Не приписывайте все заслуги себе

Если вы работали с командой и значительную часть работы сделали специалисты клиента — не бойтесь об этом говорить. Если за успешным проектом стоит сильная команда, это показывает слаженную работу заказчика и подрядчика, умение договариваться и находить компромиссы.

Говорите правду

К кейсам без указания бренда, где никак нельзя проверить достоверность указанной информации, многие читатели относятся скептически. В подобных ситуациях большую роль играет репутация специалиста или компании, которую он представляет. Но важна и сама подача: если вы пишите шаблонные фразы, без деталей и логических цепочек, вполне закономерно у наблюдательных читателей возникнут вопросы в вашей искренности и честности.

Выводы

Кейсы помогают продавать ваши услуги, создают интерес к теме и формируют личный бренд.

Запомните:

1. Делитесь историями успеха, если вам есть о чем рассказать.

2. Планируйте время на кейс.

3. Подумайте, чем может быть полезен ваш текст специалистам и потенциальным заказчикам.

4. Используйте визуализации и результаты в процентах, если вас сковывает NDA.

5. Не приписывайте все заслуги себе. Умение продуктивно работать с командой заказчика — важный скилл, о котором стоит рассказать.

6. Промоутируйте свой текст, выходя напрямую на нужных специалистов и организации.

7. Будьте честны с клиентами, читателями и коллегами.

Оригинал: https://netpeak.net/ru/blog/kak-napisat-keys-rukovodstvo-dlya-tekhnarey-na-primere-keysa-citrus-i-netpeak-v-bloge-google/

Как написать кейс, вызывающий доверие

Публикация кейсов входит в список самых эффективных маркетинговых тактик в сфере B2B. Это неудивительно, ведь такой контент ценится за то, что описывает реальный опыт успешного использования продукта и выступает в роли социального доказательства.

 

Поэтому если у вас не хватает фактов — лучше отложите его написание до лучших времен. Иначе читатель не поверит рассказу об абстрактном клиенте, который с вашей помощью добился обобщенно-высоких результатов. Можно конечно что-то “додумать” самостоятельно, но если вас в этом уличат, вернуть доверие аудитории будет сложнее.

Ваш кейс должен быть полезен и описывать решение распространенной проблемы, а не узкоспециальный случай. Это не тот тип контента, который читают “просто так”. Потенциальный заказчик как бы “примеряет” описанную ситуацию на себя. Хотя читателей могут заинтересовать и хорошо написанные кейсы, в которых говорится о решении нестандартных проблем и редко встречающихся случаях.

Важно понимать, зачем вообще пишутся кейсы:

• привлечь внимание к вашему продукту и показать его в действии;
• доказать на реальном примере, что продукт действительно работает;
• проиллюстрировать, каких результатов можно добиться с его помощью;
• убедить читателя с похожей проблемой, что с вашей помощью он ее решит;
• подчеркнуть ваше конкурентное преимущество, чтобы клиент перешел к вам от конкурента.

Помните об этом, и вам будет проще подобрать название, написать тезисы и создать структуру текста.

Кейсы вовсе не обязательно должны содержать цифры в выводах. Зачастую заказчик ставит перед исполнителем задачу наладить рабочие процессы, что-либо внедрить и настроить. Подобный опыт не менее ценен. Поэтому если у вас нет количественных результатов работы с клиентом — это не повод отказываться от работы над материалом. Вот пример подобного кейса.

Как за 6 шагов написать убедительный кейс

Шаг №1: Выбираем показательный проект

Как понять, что у вас “созрела” тема для кейса? Задайте себе или коллегам несколько вопросов:

1. Есть ли у вас довольный клиент и высокие результаты сотрудничества с ним?
2. Не будет ли он против публикации кейса?
3. Насколько актуальна проблема, которую мы решили? Будет ли читателям интересно узнать о способах ее решения?
4. Возможно, в процессе работы вы нашли новое применение своему продукту?
5. Действительно ли результаты работы впечатляют? Покажут ли они ваш продукт с выгодной стороны?

Если хотя бы на один из этих пунктов вы ответили утвердительно — можно приступать. Кстати, иногда хороший кейс — не обязательно история успеха. Умение признать свои ошибки и описать способы их исправления способно вызывать не меньше доверия. Поэтому антикейсы сейчас пользуются популярностью.

Шаг №2: Собираем данные

Тут могут возникнуть некоторые трудности:

• заказчик может не идти на контакт;
• может не хотеть обнародовать цифры, отчеты и т. д.
• не знает, какие данные нужно предоставить.

Как мы обычно решаем эти проблемы:

1. Мы хорошо понимаем, что в 99% случаев кейс нужен не клиенту, а нам. Поэтому для начала налаживаем коммуникацию. Наш Customer Success менеджер или Support проводит регулярный аудит проекта, советует, как настроить сервис так, чтобы клиент получил максимум результата. Важно все время поддерживать коммуникацию, чтобы пользователь привык к общению. Только убедившись, что клиент всем доволен и легко идет на контакт, мы предлагаем написать кейс.
2. Главное, не поддаться искушению “нарисовать” все самому — так вы получите действительно “фантазийный” кейс. Большинство компаний соглашается на публикацию их отчетов, если вы в них скроете конфиденциальную информацию. Или замените абсолютные цифры на относительные, показав динамику роста показателей. Если клиент ни в какую не согласен обнародовать цифры, можно пойти на компромисс — не упоминать название компании в тексте.
3. По нашему опыту, иногда клиент просто не понимает что сказанные им слова можно проиллюстрировать цифрами или динамикой графика. В этом случае мы просим у него доступы, например, к Google Analytics или получаем разрешение на публикацию скриншотов из отчетов. И собираем эти данные самостоятельно.

Когда все проблемные моменты улажены, можно отправлять специальную анкету. Удобно, когда у вас заранее есть перечень вопросов для такого случая и их можно лишь немного изменять, в зависимости от специфики проекта. Вот, например, шаблон анкеты от Ringostat — это основа, которую мы дополняем вопросами, уникальными для конкретного проекта.

Шаг №3: Пишем текст

Как говорится: “Глаза боятся, а руки делают”. Вы собрали информацию, и теперь ее надо упорядочить. Легче всего это делать, когда у вас уже есть структура будущего текста.

 

Необязательно слепо копировать эту схему, но учтите — читатель обычно ожидает увидеть в кейсе ответы на эти вопросы. Можно писать его и в форме рассказа, но нужно быть уверенным, что ваше повествование на высоте и вы не просто “льете воду”.

Нелишним будет посмотреть, как пишут и оформляют тексты эксперты в вашей или смежных сферах. Хороший пример — кейсы CaseStudyBuddy. Рекомендуем вам почитать, что они пишут. Хоть информация и на английском, но она очень полезна и просто описана.

Кроме того, учитывайте, где будет опубликован текст, на вашем блоге или внешнем ресурсе. От этого будет отличаться подача. В первом случае пользователь уже знает о вашем продукте и заранее более лоялен. Во втором, вам нужно написать материал максимально беспристрастный, но “цепляющий” аудиторию, которая, возможно, никогда о вас не слышала или пользуется услугами ваших конкурентов. Вот пример подобного кейса на портале Vc.ru, который был написан совместно с партнерами.

Шаг №4: Проверяем и дополняем

Итак, ваш текст готов. Теперь нужно проверить:

1. Обоснованы ли основные тезисы фактами. Например, какая формулировка вызывает у вас больше доверия? “Клиент стал пропускать меньше звонков” или “Онлайн-магазин LETS снизил количество пропущенных звонков чуть больше чем в 3 раза с 24,6% до 6,9%”.
2. Правильно ли вы преподносите цифры. В примере, приведенном выше, мы могли бы их округлить, но не стали этого делать. Если вы пишете кейс, то лучше указывать четкие цифры. Проверено, что в качестве доказательства человек посчитает цифру 24,6% более убедительной, чем 30%. Но в то же время не переусердствуйте, цифры в формате 87,56% или 47 561 осложняют восприятие информации. Кроме того, если изменение какого-то показателя происходит больше, чем на 100%, вместо слова  «проценты» лучше использовать слово «разы». Например, увеличение не на 150%, а в 2,5 раза.
3. Хватает ли в кейсе скриншотов, графиков, инфографик для подтверждения ваших слов и цифр.
4. Разбит ли текст на подпункты и смысловые блоки — это облегчает восприятие информации.
5. Объективны ли вы при подаче информации или ваш кейс скорее похож на явный пиар. Описывайте не только успехи, но и сложности, которые возникали в процессе работы. Пишите не только о себе, но и об инструментах или партнерах, которые помогли вам добиться поставленных целей.
6. Есть ли в нем ссылки на авторитетные источники или хотя бы на сайт самого клиента. Так читатель сможет перейти по ссылке и увидеть своими глазами, над каким проектом вы работали.
7. Соответствуют ли результаты кейса поставленным задачам. Если во вступлении и среди целей указано “повышение продаж на 50%”, читателю захочется прочесть именно об этом.
8. Не похож ли ваш текст на сухой отчет, от которого хочется зевать. Помните, что сторителлинг, как известно, увеличивает лояльность. Ваша цель — рассказать потенциальному клиенту историю успеха, которая его захватит, а не усыпить с первых фраз потоком скучных фактов.
9. Есть ли в тексте цитаты или отзывы клиента. Их не всегда удается получить, но если есть такая возможность, лучше ее использовать. Мы всегда стараемся включать в кейсы “живую” речь наших клиентов. Она вызывает больше доверия и читается проще, чем обезличенная констатация фактов.

 

Не забывайте, что публикуя кейс, вы позиционируете себя как эксперта, и оценивать вас будут соответственно.

Шаг №5. Привлекаем коллективный разум

Иногда, чтобы написать хороший кейс, нужно привлечь других людей, которые помогут заметить недочеты:

• Ваши коллеги, которые тоже работали с этим же клиентом, могут поделиться дополнительной информацией.
• Попросите прочесть кейс постороннего человека, похожего на аудиторию площадки, где будет публиковаться кейс. Спросите, все ли ему понятно, не слишком ли “сухо” написан кейс, показался ли он ему полезным.

Шаг №6. Согласовываем с клиентом или агентством

Покажите агентству-партнеру или клиенту готовый текст. Желательно оговаривать правки в письменном виде, чтобы потом не возникло претензий к материалу, который вы опубликовали. В этом плане удобен Google Docs, в котором можно предоставлять другим пользователям доступ, возможность комментировать и исправлять текст.

Выводы

Давайте подытожим, что нужно, чтобы получился кейс, по-настоящему вызывающий доверие.

 

Помните, что каким бы ценным ни был ваш опыт, никто не захочет читать сухую выжимку фактов. И главное — кейс должен содержать полезную информацию для читателя, а не быть всего лишь “оберткой” для пиара вашей компании.

Источник

Как писать кейсы, чтобы их опубликовали в BotHelp?

Все кейсы публикуются с указанием автора, и это отличный способ продемонстрировать на реальном примере ваше мастерство, компетенции и ключевые навыки. Пишите их так, чтобы потенциальные клиенты без сомнений обратились к вам за настройкой автоворонки в мессенджерах и были уверены за свой проект.

Остальные пожелания к оформлению кейсов читайте ниже.

Кейс — это описание вашего практического опыта по настройке автоворонки в мессенджерах. Обязательно с использованием платформы BotHelp.

Все материалы, которые вы присылаете нам в группу, должны быть полезными и понятными для читателей. Желательно, чтобы у человека после прочтения статьи появились новые знания и желание воспользоваться вашими советами на практике. Рассмотрим, какие разделы обязательно должны быть у кейса.

Начните свой кейс со знакомства: расскажите о себе: как вас зовут, в какой нише работаете.

О проекте и задаче

Далее переходите к самому проекту.

Кратко распишите кто ваш клиент, чем он занимается, опишите товар/услугу, с которой работали, какие задачи перед вами поставили.

Можно добавить информацию как работал заказчик до вас, какие у него были результаты, почему он обратился к вам.

Например, к нам обратился клиент из очень сложной ниши – целительство, нетрадиционная психология. Стояла задача – любыми способами добиться продаж его консультаций через соцсети.

Этапы работы

Разделите проведенную работу на несколько этапов и распишите каждый из них. Обычно это:

Анализ целевой аудитории

Опишите как вы ее определили, на какие сегменты разделили. А также ответьте на вопросы: какой у них возраст, интересы, боли, потребности, страхи относительно продвигаемого товара/услуги.

Разработка стратегии

Кратко расскажите к каким выводам вы пришли после изучения проекта, его продуктовой линейке и целевой аудитории. Какие идеи по работе вы решили воплотить в первую очередь и опишите их.

Техническая настройка автоворонки в мессенджерах

Напишите из каких элементов состояла ваша воронка и какие цели были у каждого из них. Для каких мессенджеров создавали многошаговые боты и авторассылки. Будет очень круто, если распишите структуру продающих писем в рассылке.

Желательно приложить скриншоты минилендинга, бота, авторассылки. Вы можете скрыть на изображении данные, которые не хотите разглашать по просьбе клиента или собственным принципам, например, фио, тексты и т.д.

‍

Запуск трафика

Самый главный этап! Расскажите как автоворонка работала на практике)

Сколько было потрачено (рекламный бюджет), с какой конверсией люди подписывались, как вели себя в воронке.

Любые ваши слова должны быть подтверждены статистикой из рекламного кабинета и кабинета платформы BotHelp и т.п. То есть, если вы сказали, что конверсия минилендинга составила 78%, то приводите скрин минилендинга, где это видно. Если вы указали, что привели 1000 подписчиков, это тоже нужно подтвердить скрином из кабинета BotHelp.

Обязательно подпишите каждый скрин, например, лучшие креативы, статистика минилендинга №1 в кабинете BotHelp

Редакция автоворонки

После запуска трафика иногда воронку необходимо редактировать: менять тексты, схему, стратегию. Распишите подробно какие шаги и почему вы предприняли для получения крутых результатов.

Рассказывать о таких моментах очень важно — вы показываете новичкам, что не всегда воронка срабатывает с первого раза и ее нужно дорабатывать. А ваши потенциальные заказчики понимают, что вы ответственный специалист, который тщательно все анализирует, принимает обоснованные решения и будут готовы доверить вам свой проект.

Итоги работы

В конце кейса подведите результаты, систематизируйте все, что рассказали выше.

Расскажите для каких каналах велась работа. Используйте цифры: размер бюджета, конверсия подписной страницы, количество подписчиков/заявок/продаж.

Важный нюанс: автоворонка в мессенджерах в конечном итоге должна приносить продажи. Поэтому цена подписчика без указания количества продаж/стоимости клиента не дает полной картины.

В некоторых проектах итоги могут измеряться в других показателях. В таком случае напомните, почему результаты измеряются именно так.

Что делать, если заказчик не разрешает оглашать данные о продажах? Укажите в итогах работы, что ваш проект защищен NDA (соглашение о неразглашении информации) или заказчик не раскрывает данные о продажах. Но постарайтесь узнать общие цифры, например, средний чек сделки/покупки или процент конверсии заявок в продажи.

В конце кейса расскажите о своих выводах по итогам работы.

Итак, кейс должен раскрывать:

• проект, его особенности, задачи специалиста.
• ход работы: анализ проекта, ЦА, техническая настройка воронки, запуск трафика. Слова должны быть подкреплены скринами.
• итоговые цифры проекта: количество подписчиков/заявок/продаж.

Если у вас в кейсе возможности платформы использованы в нестандартной, но результативной схеме — ваш кейс вне конкуренции и мы уже готовим его к публикации!

Как предложить кейс в группу?

Оформите кейс в виде лонгрида и отправьте его в предложенные новости группы BotHelp: https://vk. com/bothelpio. Обязательно проверьте ссылку на статью: если она вставлена корректно — вы увидите сниппет.

P.S. Публикация кейсов происходит согласно контент-плану, уведомления о точных сроках публикации не отправляем.

Ждем ваши кейсы:)

Международный инженерный чемпионат «CASE-IN» | Примеры решения кейсов

 

 

 

 

Горное дело

2015 г.

 

 

В финале чемпионата 2015 года участники представили решение кейса «Запас устойчивости», заданием которого было разработать проект извлечения запасов медной и цинковой руды, расположенной в прибортовой зоне Учалинского карьера.

I место команда «Шмель»  Белгородский государственный национальный исследовательский университет г. Белгород	II место команда «Teamberg» Санкт-Петербургский горный университет  г. Санкт-Петербург	III местo команда  «Техники» Южно-Российский государственный политехнический университет (филиал)  г. Шахты
Смотреть решение	Смотреть решение	Смотреть решение

 

 

 

2016 г.

 

 

Выбор системы разработки участков «Верхне-Ильдиканский» и «Быстринский-2» месторождения Быстринского, а так же определение технологической схемыпроизводства и параметров горно-технологического комплекса Быстринского гока. по плану предприятие должно быть введено в эксплуатацию в октябре 2017 года и выйти на проектную мощность в 10 млн т/год в 2020 году.

 

 

 

 

2017 г.

 

 

Анализ горно-геологических условий и параметров отработки Кичёйского месторождения и предложение технологии производства, обеспечивающая плановые объемы добычи и переработки руды, а также высокие показатели надежности, безопасности и экологичности.

 

 

 

 

2018 г.

 

 

 

 

 

2019 г.

 

 

I место команда «Granite»  Магнитогорский государственный технический университет им. Г.И. Носова г. Магнитогорск	II место команда «4 Mining peopl»  Санкт-Петербургский горный университет  г. Санкт-Петербург	III местo команда  «Blasted Brain» Северно-Восточный федеральный университет имени М.К. Аммосова г. Якутск
Смотреть решение	Смотреть решение	Смотреть решение

 

 

 

2020 г.

 

 

I место команда «Union of mining engineers»  Иркутский национальный исследовательский технический университет г. Иркутск	II место команда «Вахта»  Уральский государственный горный университет  г. Екатеринбург	III местo команда  «Коммуна» Национальный исследовательский технологический университет«МИСиС»  г. Москва
Смотреть решение	Смотреть решение	Смотреть решение

 

 

 

2021 г.

 

 

Оптимизация затрат для проветривания рудника при ведении подземных горных работ.

I место команда «Коммуна» Национальный исследовательский технологический университет «МИСиС» г. Москва	II место команда «Noble minerals» Иркутский национальный исследовательский технический университет г. Иркутск	III местo команда «Кимберлит» Санкт-Петербургский горный университет г. Санкт-Петербург
Смотреть решение	Смотреть решение	Смотреть решение

 

 

 

примеры, как написать кейсы и зачем они нужны

28.01.2022

---

Кейс – это уже давно не чемодан, в котором носят ценные бумаги. В общем понимании кейс ― это случай из практики, который наглядно демонстрирует какую-либо теорию или явление. Кейсы распространены в образовательных программах. Они позволяют наглядно рассказать о каком-либо событии. Кейсами часто пользуются в медицине, юриспруденции и маркетинге. Именно в этих сферах важно изучать прецеденты и делать по ним выводы.

Маркетинг смог применить кейсы не только для обучения маркетологов, но и извлёк из этого выгоду. Какую? Сейчас об этом и поговорим.

Что такое кейс в маркетинге

В маркетинге кейсы бывают двух видов:

• для сотрудников,
• для потенциальных клиентов.

Кейсы для сотрудников ― это подробная постановка задачи. Например, когда компания приходит заказывать брендбук, агентства подготавливают описание самой организации, их предполагаемое позиционирование, возможные проблемы с репутацией, слабые и сильные стороны и т. п. Это нужно для того, чтобы сотрудники агентства понимали, с чем они будут работать. Также технологию используют в бизнес-тренингах для сотрудников. В кейсе описывается проблема и краткая справка об организации. уУчастники тренинга должны решить задачу.

Вид кейсов для потенциальных клиентов ― это, по сути, отчёт о законченных проектах и решённых задачах, которые поданы в понятной и интересной форме. В этой статье нас интересует именно этот вид.

Зачем нужны кейсы в маркетинге

При продаже любого товара используют эмоциональные или рациональные аргументы. Красивая картинка и громкие слоганы влияют на эмоции. Способ продвижения за счёт эмоций часто даёт хорошие плоды. Однако такой способ подходит не всем товарам и услугам. Эмоциональные способы убеждения больше работают в B2C-сегменте. Цена товара при этом не имеет значения. Для примера, компания Apple во многом завоевала сердца людей за счёт эмоциональных аргументов, несмотря на высокую цену.

Для B2B-сегмента куда важнее выгодность предложения и качество работы. То есть нужно делать акцент на рациональных аргументах. Конечно, можно перечислить положительные стороны вашей организации и продукта в виде обычного текста на лендинге, но это не очень убедительно, так как каждый может придумать что угодно и выдать это за свои положительные качества. То ли дело кейс. Ваша компания создала продукт или услугу, собрала все данные о процессе изготовления и рассказала об этом будущим клиентам.

Публикация кейса может решить сразу несколько задач:

• ознакомить потенциального покупателя с процессом работы,
• показать профессионализм работников,
• установить доверительные отношения,
• ознакомить с методами работы или ассортиментом.

Также кейсы подходят для сложных проектов. Например, при создании интернет-магазина должны быть задействованы разработчики, дизайнеры, маркетологи. Профессии очень разные, и потенциальный заказчик может не понимать, как будет происходить создание сайта, как много времени ему нужно будет выделить на общение с исполнителем и за какие конкретно услуги он будет платить. Если в кейсе вы от и до покажете весь процесс создания сайта, большинство вопросов и опасений заказчика исчезнут.

В кейсах есть и эмоциональный элемент. Люди любят истории. Просто текст о компании обезличен. Кейс же описывают историю работы с определённым клиентом. Положительный опыт одного покупателя легко перенести на себя.

Для каких товаров и услуг кейс будет полезен

Чаще всего кейсы можно создать только в тех случаях, когда есть исходная точка/задача и результат действий. Поэтому кейсы распространены в сфере:

• создания контента и интернет-магазинов,
• ремонта и строительства,
• юридических услуг,
• брендинга и продвижения.

В редких случаях можно использовать кейсы при создании индивидуальных товаров. Например, производители кухонных гарнитуров сначала могут показать пустое помещение заказчика, его пожелания по дизайну и требуемые функции. Далее показывается макет, который создаёт дизайнер. И конечная точка ― готовый гарнитур, который стоит на кухне заказчика.

Виды кейсов и где их можно использовать

Вид кейса зависит от способа его презентации.

1. Текстовый. Самый распространённый вид кейсов. Это может быть статья, короткая заметка или полноценный отчёт с фото, графиками и диаграммами. Сделать такой кейс недорого и быстро.
2. Кейс-презентация. Кейс в виде сплошного текста не всегда подходит мероприятию. В рамках мастер-классов, переговоров с потенциальными заказчиками нужно больше визуала. Для таких случаев кейс оформляют в виде презентации. В ней можно использовать фирменный стиль вашей компании. Текста в презентации мало, поэтому она редко может быть самодостаточной информационной единицей.
3. Кейс-видео. Это самый сложный и дорогой вид кейса. Для его создания нужно пригласить команду видеопродакшена. Однако внутрь видео можно поместить интервью с заказчиками, показать команду работников над проектом, что хорошо повлияет на потенциальных заказчиков.

Теперь о том, где можно показывать кейсы. О кейсе-презентации мы уже сказали – это узкоспециализированный контент и его размещение на сайте может быть не очень информативным. Презентация всегда должна сопровождаться комментарием человека, поэтому такой формат больше подойдёт для публичных выступлений любого рода.

У видеоформата куда больше потенциала. Видеокейсы можно помещать на площадки онлайн-обучения, на своём сайте и социальных сетях. Например, вы можете делиться своими достижениями на YouTube.

Текстовый формат кейса простой и самый применяемый. Его можно поместить в блоге своего сайта. Небольшие кейсы можно размещать в социальных сетях. Например, сервис TargetHunter почти весь свой контент в VK построил на историях продвижения товаров. Интересно, что они рассказывают не только положительные примеры, но и отрицательные. В конце непродуктивных маркетинговых кампаний они разбирают ошибки с точки зрения специалиста.

Также текстовый формат может работать и как реклама. Интересные статьи можно отправлять в профильные издания и сайты. Если кейс интересный, площадки могут опубликовать историю бесплатно. Таким образом, вы получите бесплатную рекламу.

Какими кейсами особенно нужно делиться

Не вся деятельность организации может быть интересна аудитории. Чтобы контент зашёл, лучше публиковать кейсы, где вы:

• получили хорошие результаты,
• работали над особенно сложным проектом,
• для решения задачи использовали необычные методы и инструменты,
• опробовали новые методики и сформировали своё мнение о них,
• подготовили провальный проект, но сделали выводы на будущее.

История должна цеплять. Никого не интересуют рядовые проекты и рутинная работа. Если вы создаёте рекламу, покажите лучшие макеты или видео. Если вы дизайнер интерьеров, покажите необычную планировку и ремонт.

Как написать кейс? Из чего он состоит?

Несмотря на то, что кейс может быть презентован разными методами, его структура довольно стабильная. Размер кейса зависит от количества информации и визуальных возможностей. Попробуем дать краткую инструкцию/руководство по написанию кейса.

Перед тем как мы перейдём к перечислению частей кейса, стоит сказать, что перед подготовкой текста нужно определить аудиторию, для которой будете писать кейс. В зависимости от того, пишите вы для специалистов вашей профессии или клиентов, которые незнакомы с нюансами вашей работы, зависит язык, использованный в тексте. Для профессионалов можно использовать термины, а вот для новичков нужно будет больше объяснять базовые процессы или, наоборот, опускать некоторые подробности.

А теперь к структуре.

1. Описание заказчика. Любой кейс начинается со знакомства с заказчиком. Если это крупная компания, достаточно сказать её название и чем она занимается. Иногда организации не разрешают афишировать их название. В этой ситуации достаточно просто рассказать о виде деятельности организации. Если ваш заказчик физическое лицо, то сильно вдаваться в подробности не стоит. Это не интересно. Исключением может быть только известная личность.
2. Опишите проблему или желание. Как мы и говорили, кейс чаще всего делается на основе необычного заказа. Интересные задачи всегда начинаются с проблемы или интересных хотелок заказчика. Вкратце опишите требования.
3. Сформулируйте цель проекта. Эти два пресловутых элемента особенно важны для кейсов. Во-первых, после описания компании и проблемы, нужно показать читателю вектор, по которому будет двигаться дальнейшее описание. Во-вторых, цель не всегда поверхностна. Иногда обывателю нужно объяснить выделенную вами цель.
4. Опишите процесс работы. Это самая большая часть кейса. Здесь могут быть отражены исследования, которые вам понадобилось провести, пошаговая работа. Если в процессе работы вы сталкивались с проблемами, их тоже нужно отразить. Далеко не вся работа над проектами проходит гладко. Скрывать сложности не стоит. Для профессионалов это интересно, так как они тоже могут столкнуться с этими проблемами. Потенциальные заказчики смогут оценить ваш профессионализм в необычных обстоятельствах.
5. Покажите результат и подведите итоги проекта. Если вы создавали интерьер дома или дизайн упаковки ― всё просто. Покажите что получилось: приложите фото/макеты. Если вы предоставляли услугу, например, продвижение интернет-магазина, результат работы можно показать цифрами: сколько покупателей вы привлекли, насколько увеличилось количество посетителей ресурса. Не забывайте про графики и диаграммы. Они нагляднее для читателя и разбавят скучный текст.
6. Выводы по проекту. Этот пункт подойдёт для сложных задач и неудачных проектов.

Примеры кейсов

Теория, конечно, хорошо, но куда лучше посмотреть готовые кейсы. Мы подобрали для вас 2 примера кейсов разного вида, которые, по нашему мнению, подготовлены хорошо.

Кейс-статья для потенциальных клиентов

И первая компания, с кейсом которой мы хотим вас познакомить, ― интернет-агентство TexTerra. На своём сайте они часто публикуют как собственные кейсы, так и кейсы других организаций-партнёров. Поэтому, если вы интересуетесь интернет-маркетингом, контент-маркетингом и продвижением сайтов, вам определённо стоит к ним заглянуть.

Но мы хотим особенно отметить Кейс по продвижению кулинарного сайта «Едим Дома!». Сама компания предоставляет услуги по продвижению сайтов. В этом кейсе они показали, из каких этапов состоит их работа и к каким результатам может привести сотрудничество с ними. Весь текст построен по стандартной структуре кейса (описание проблемы клиента, задачи, процесс работы, результаты с графиками и цифрами). Однако лёгкость повествования не позволяет читателю скучать. Текст полезен как для профессионалов, так и для любителей.

Кейс-презентация

Как мы говорили, презентация не такая информативная, как текст. Часто она используется как сопровождающий материал к публичному выступлению. Компании Тинькофф удалось сделать информативную презентацию-кейс на тему Геймификация и RTM в Тинькофф Банке. Здесь вкратце описана задача, в интересной форме рассказано о проблеме. А как они оформили результаты! Красиво и информативно.

Маркетинговый кейс ― отличная возможность рассказать о своей работе и показать профессионализм. В кейсах могут фигурировать названия компаний заказчиков. Обязательно согласовывайте с ними выпуск кейса и конечный текст. А также не бойтесь просить заказчиков делится кейсом в социальных сетях или на сайте.

Памятка: как написать историю успеха или кейс

Ваша команда запустила новый успешный проект или начала использовать технологии в своей работе, чтобы привлекать сторонников и решать социальные задачи? Поделитесь своим опытом с аудиторией, в том числе и с редакцией Теплицы социальных технологий. Мы всегда готовы рассказать об историях успеха (или неудачах), которые могут быть полезны другим коллегам по сектору. Как правильно описать опыт вашей команды, рассказываем в инструкции. 

Когда и зачем писать кейс 

История успеха, или кейс, – это материал, в котором описан опыт решения каких-либо задач вашей командой. С помощью историй успеха или кейсов вы можете показать эффект от новых инструментов и приемов. У любого социального проекта со временем нарабатывается свой уникальный опыт – запуск или редизайн сайта, онлайн-события, акции в социальных сетях, новые сервисы. Именно этот опыт можно описать так, чтобы он был полезным и другим организациям. 

Вы можете написать кейс, чтобы вдохновить другие команды социальных проектов и мотивировать их использовать ваши приемы или инструменты. Зачем это нужно? Чем профессиональней сектор в целом, тем проще работать отдельным его участникам. Действовать на «выжженном поле» не выгодно никому. Поэтому важно делиться своим опытом. Покажите коллегам пример – если получилось у вас, получится и у них. 

Напишите кейс, если у вас:

• есть удачный опыт использования каких-либо инструментов;
• получилось трансформировать свою работу;
• получилось придумать новый формат коммуникации со сторонниками;
• есть необычный или неоднозначный опыт.

Как написать кейс

Главное, чтобы ваш текст был интересным. Не используйте шаблонные и сложные предложения. Помните, вы не пишете формальный отчет, а рассказываете историю людям. Что хотелось прочитать вам самим? Скорее всего, не формальные фразы, а интересный рассказ, понятные советы и выводы. Команда Теплицы старается писать тексты инфостилем. Мы советуем также использовать приемы редактирования, которые помогают очистить текст от канцеляризмов и штампов при создании вашего кейса. 

У текста должна быть определенная структура. Конечно, вы можете менять ее под свои задачи и делать акцент на том, что считаете нужным. При этом в тексте все-таки должно быть освещено несколько основных моментов. 

• Расскажите, какая проблема или задача была решена. Что было раньше, и к чему вы пришли сейчас. 
• Объясните, что делала ваша команда, какие действия предприняла. 
• Подведите итоги и поделитесь, какие выводы вы сделали.

Аудитория «Теплицы» – это в основном активисты и сотрудники некоммерческого сектора. Им интересен не просто факт того, что вы что-то запустили или создали, но и то, как вы работали над проектом или инструментом, какие ошибки совершали, каких успехов добились. 

Более подробно мы описали структуру кейса в этом документе. Вы можете воспользоваться им как шаблоном при подготовке материала. 

Советы редактора

• Придумайте заголовок, который вызовет любопытство и интерес. Заголовок должен передавать основную идею текста, не противоречить содержанию статьи, вызывать отклик. И быть коротким – оптимально 8-10 слов. Проверить заголовок можно с помощью TACT-формулы: Taste – вкус, Attractiveness – привлекательность, Clarity – ясность, Truth – правда. 
• Добавьте «живые» цитаты. Не нужно формальностей. Пусть участники вашей команды расскажут о своих чувствах, тревогах, радостях, о том, что они переживали, пока работали над задачей. Пусть представят, что рассказывают о проекте знакомому. Не бойтесь, что цитата получится слишком простой или разговорной. Помните, что вы пишете не отчет для государственных органов.  
• Описывайте свой кейс через историю героя или команды. Героем может быть сотрудник НКО, активист, волонтер, сторонник. Добавьте повествования – ваш герой в растерянности, столкнулся со сложной задачей, он ищет решения, находит выход, получает результат. 
• Если лучше показать, а не писать – показывайте. Приложите фотографии (горизонтальные, хорошего качества) или скриншоты. 

Примеры кейсов на Теплице

Хотелось бы еще добавить, что, к сожалению, мы не сможем опубликовать отчет о мероприятии. Например, если вы провели онлайн-фестиваль и хотите об этом рассказать, в тексте обязательно должен быть описан ваш опыт: с какими сложностями при подготовке вы столкнулись, какие инструменты использовали, какие выводы сделали. Просто информации о том, что событие состоялось, к нему присоединилось много гостей и все прошло здорово, будет недостаточно.

Новости мы также не публикуем. Исключение – анонсы событий, которые могут быть интересны вашим коллегам по сектору. Их мы собираем в еженедельные подборки и публикуем по пятницам. Если вы проводите обучающий вебинар, курс или другое событие, присылайте анонс на почту [email protected] 

Как писать маркетинговые кейсы в 2019 году

Краткий курс интернет-маркетинга от WebEvolution

Андрей Батурин, 26 октября, 2018

Андрей Батурин

Кейсы стали общепринятым жанром контента во многих сферах бизнеса.

В них сочетаются принципы:

1. Новостного контента — рассказать о новом, важном;

2. Репутационного — показать, как работает компания, как ведут себя специалисты при работе над проектом;

3. Информационного — освещаются значимые темы, которые полезны коллегам, потенциальным клиентам.

Поэтому кейсы писать нужно, особенно в сфере веб-разработки и в интернет-маркетинге. Разберемся, как и на какую тему написать кейс по маркетингу в 2019 году, чтобы он оказался интересным и востребованным.

Неправильный подход

Нет единственно верного подхода к тому, как составлять кейс по маркетингу. Кто-то всеми силами старается расписать каждое действие, другой использует сторителлинг или пытается его имитировать, некоторые ограничиваются сухой, скупой информацией.

Точно не надо:

• Быть многословным. Считаете, чем больше объем текста, тем лучше? Ошибаетесь. Взвешенным должно быть каждое предложение. Лучше, если в кейсе будет сформулирована и раскрыта только одна главная мысль. Допустим, как раскрутить B2B-компанию в Инстаграм. Когда идей в кейсе больше одной, он не получится логичным. Читать будет сложно и долго.
• Быть слишком кратким. Утвердилось мнение, что кейсы нужны, поэтому все старательно их пишут, даже когда нет особого смысла. Просто «для галочки». Называют факты: пришел клиент — заказал крауд-маркетинг — собрали 100 отзывов — стало на 1% больше заказов. Когда вы озвучиваете одни цифры, факты — это хорошо, но слишком уж просто. Читатель, к примеру, может не знать, что 100 отзывов — много, а 1% к заказам — мало. Ознакомится с цифрами, закроет страницу и все забудет. При разработке кейса по маркетингу надо включать эмоциональную составляющую. Контент читают не роботы — люди.
• Пытаться создать сторителлинг там, где его нет. Многие уверовали в силу историй и пытаются подстроить под них повествование. Вплести вымышленных героев, изобразить остросюжетную линию, придумать кульминацию, драматический эпилог. Если в основе кейса не лежит реально интересная история, не притягивайте сторителлинг за уши! Получится лживо и натянуто.

В кейсах многого нельзя: искажать факты, использовать накрученные, выдуманные цифры, не приводить вообще цифр, разговаривать с читателями на языке чиновников, сыпать пафосными фразами, утверждать, что проект уникальный и новаторский, если он рядовой. Пишите правду или не пишите кейс вообще.

Правильный подход

Есть общие моменты, которые специалисты иногда интуитивно, иногда намеренно описывают. Важно понимать, что цель любого кейса, в том числе маркетингового, — привлечение потенциального клиента. Следовательно, должны соблюдаться принципы продающего контента.

Часто это сводится к короткому призыву в конце текста — «позвоните нам, все будет круто!». От подобного шаблона пользователи устали. Важно выстроить текст так, чтобы читатель сам пришел к такому выводу. Призыв в кейсе, естественно, нужен. Но его нельзя делать примитивным.

Каким принципам продающего текста найдется место в маркетинговом кейсе:

• Используйте работающие формулы. Известнейшая — AIDA. Сначала привлекается внимание читателя, потом вызывается интерес, затем задействуется игра на желаниях (ее часто заменяют демонстрацией выгоды), завершающим аккордом выступает призыв к действию.
• У AIDA есть расширенные варианты: AIDAs, где S — удовлетворение желаний. Имеются модифицированные: IDCA — интерес, желание, убеждение (conviction), действие.
• Заручитесь доверием читателя. Применяйте социальные доказательства, другие RTB.
• Представьте будущему клиенту преимущества, которые он получит от вас.
• Текст должен быть адресован конкретной ЦА, обязан быть грамотным, красивым, понятным, легко воспринимающимся.

Как написать кейс по интернет-маркетингу

Логическая структура маркетингового кейса выглядит так:

1. Вводная часть: о чем кейс, кому может пригодиться.
2. Основные данные: клиент, задача, цели проекта, формулировка проблемы.
3. Решение задачи (достижение цели): кто, как, какими средствами добился, решил.
4. Результат: куда пришли в итоге.
5. Выводы.

Не надо сразу грузить человека фактами и аргументами. Напишите емкое вступление в лучших традициях лид-абзаца. Не затянутое, не чересчур короткое — одного предложения мало! Здесь можно и нужно сказать, к какому направлению интернет-маркетинга относился проект, в какой нише шла реализация, каков опыт или статистика в сфере. Сюда нужно поместить проблему, решение которой показано в кейсе. Чтобы читатель узнал себя, свои сложности, а в итоге понял, что вы в состоянии избавить от них.

После вступления надо ввести в курс дела:

• Кто клиент, с каким положением вещей обратился за услугой.
• Как проблема решалась раньше.
• На какие результаты рассчитывал, как сформулирована задача.
• Что вы реально могли предложить.

Все данные желательно подтвердить. Поэтому возьмите за правило делать скиншоты, сохранять статистику, фиксировать ценную информацию. Это важно для убедительности. Далее идет главная часть — описание работы, которая была проделана. Называют ее по-разному, но важно подчеркнуть важность. Сделать это можно привлекательным заголовком, оформлением, визуальным контентом. Кстати, его в кейсах по маркетингу стоит использовать весьма активно. Там, где вы можете заменить слова иллюстрациями, видео, графиками, скринами, фото, инфографикой, — делайте это. Работу стоит описывать пошагово, информацию подавать — структурированно. Если проект был многоэтапным, выделите в тексте соответствующие подразделы, в конце каждого давайте краткий вывод, подводите промежуточный итог. Когда можно было поступить иначе, выбрать другую стратегию, объясните, почему ваше решение оказалось именно таким. Подобные высказывания «вложите в уста» конкретного сотрудника.

В основной части приводите цифры, доказательства, аргументы. Более всего уместны они в результатах. Покажите, что в итоге получил ваш клиент, докажите пользу доступными средствами. Проводите сравнение в формате «до» и «после».

Завершите маркетинговый кейс мощным заключением. Здесь есть место демонстрации полученной клиентом выгоды, его отзывам, выводу, который показывает преимущества потенциальным заказчикам, дальнейшего развития сотрудничества.

Маркетинговые кейсы в 2019 году

Хорошо, скажете вы, но почему речь в заголовке шла про 2019 год? Эти рекомендации можно было использовать и раньше! Надеемся, они останутся актуальными в будущем. Согласитесь, тематика кейсов должна соотноситься с трендами маркетинга. То, что не на пике обсуждений, читать не будут. Списки трендов на будущий год в основных чертах уже известны.

Поэтому даем перечень маркетинговых тем, кейсы по которым должны быть популярны в 2019 году:

• Чат-боты в прошлом году вошли в число трендов. Их использование будет актуально и в будущем. Поэтому кейсы о внедрении и применении чат-ботов в мессенджерах обретут свою аудиторию.
• Как и сам маркетинг в мессенджерах. Одним из популярнейших каналов в России был Telegram, его маркетологи осваивали успешно. Судьба у него сложная, поэтому маркетинговый опыт в иных каналах будет востребован.
• Взаимодействие с лидерами мнений для продвижения брендов показало себя как эффективный инструмент. Эксперты прогнозируют, что тенденция сохранится, но пальма первенства перейдет к лидерам меньшего формата. Грубо говоря, если раньше на мнение людей влияли звезды Инстаграм с миллионами подписчиков, то в следующем году более продуктивными окажутся те, у кого аудитория составляет пару сотен тысяч. У них публика отзывчивей, а тарифы на услуги — ниже. Если вы сделаете кейс, где находить и как взаимодействовать с такими лидерами, читателям будет полезно и интересно.
• Новые виды контента. Подписчикам социальных сетей порядком надоели статьи, фото, цитаты, ролики и даже юмор. Надо искать, внедрять новые разновидности публикаций и описывать результаты, которые они дают. Говорят, что в 2019 году интерактивный контент станет трендом. Другой интересный вопрос — что делать с видео? Оно на пике популярности, но в каких форматах? Поделитесь в кейсах своими наработками.
• Технологии и области применения AR и VR — дополненной и виртуальной реальности. Ожидается большой прорыв, поэтому кейсы придутся кстати.
• Рассылки сообществ в «ВКонтакте». Инструмент введен не так давно. Сначала скептики говорили, что пользователи от рассылок будут отмахиваться, как от спама. Но проценты открытий утверждают обратное. Если есть опыт успешных проектов по VK-рассылкам, пишите кейс.
• Бизнес “с человеческим лицом” — фишка, которую за простоту полюбили и взяли на вооружение многие. Становится популярным представление бренда не от имени группы или бизнес-сообщества, а через личные аккаунты руководителей. Тема не нова, но и не особо раскрыта на практике. Поэтому кейсы помогут публике, привлекут ее внимание.

— Теперь вы знаете, как написать классный кейс по маркетингу, имеете представление о важных темах для 2019 года, поняли, чего делать нельзя. Рассказывайте о своем опыте и выигрывайте от этого!

Понравилась статья? Сохраните у себя в соцсетях и поделитесь с другими!

Обсудить

Другие статьи по тегам

интернет-маркетинг контент-маркетинг кейсы

Понравилось

0

на эту тему

5 запретных тем для корпоративных страниц в соцсетях Распространение информации в Интернете: новые законы и ответственность Какими будут факторы ранжирования в 2019 году Заставим контент работать — 14 вдохновляющих идей Как написать деловое письмо, на которое захотят ответить Основы контент-аудита Инструменты контент-маркетинга на все случаи жизни

Полное руководство по написанию хорошего тематического исследования

Ваш потенциальный клиент провел свое исследование. Они составили список требований. Они сравнили несколько возможных решений (включая ваше). Они были на вашем сайте и разговаривали с продавцом. И они сузили свой поиск до вашего продукта и вашего конкурента. На бумаге оба продукта выглядят одинаково. Но ваша перспектива все еще на заборе.

Так что же нужно, чтобы они пошли с тобой?

Вероятно, что-то, что убеждает их в том, что ваш продукт дает результаты.

Примите участие в исследовании — экстраординарный тай-брейк и ваш лучший друг.

В этом посте мы рассмотрим:

 

Что такое тематическое исследование и зачем его создавать?

Практический пример — это, по сути, документ (это может быть и видео), в котором описывается, как клиент использовал ваш продукт для решения проблемы. Это реальное доказательство того, что ваш продукт работает и дает результаты.

Если ваш продукт или услуга помогли клиентам добиться отличных результатов, тематическое исследование поможет вам продемонстрировать эти результаты вашим будущим клиентам. Это отличный способ привлечь больше клиентов и может означать разницу между упущенной возможностью и действительно хорошим концом квартала.

 

Что делает хороший пример?

Во-первых, полезно подчеркнуть, что делает тематические исследования плохими: большинство из них ужасно скучны. То, что у них есть в исследованиях и деталях, им не хватает связной, потребляемой истории. Они перечисляют числа и содержат данные, но читатель не уверен, что все это означает и почему это имеет отношение к его проблеме.В конечном итоге они существуют как технические документы, которые мало кого убеждают или воодушевляют — и это печально, потому что у них есть потенциал стать мощным инструментом продаж, который может помочь вам заключать крупные сделки на этапе принятия решений.

Так как же написать хороший? Вот три характеристики, которыми должен обладать каждый хороший кейс:

Легко усваивается

Жестких правил относительно продолжительности тематического исследования не существует. Но всегда полезно спросить: « Насколько коротким мы можем это сделать? » Хороший кейс избегает ненужных мелочей, знает, что пытается сказать, и сообщает об этом быстро и без двусмысленности.За некоторыми исключениями, эффективные тематические исследования кратки и ясны.

Это тщательно

С другой стороны уравнения длины важна тщательность. Хотя тематическое исследование посвящено впечатляющим заявлениям о том, как продукт помог кому-то достичь определенного результата, в нем также необходимо объяснить, как это произошло. Хорошие тематические исследования включают в себя ключевые детали, которые показывают, как клиент попал из пункта А в пункт Б с помощью продукта, чего нельзя получить из отзывов клиентов. Не заставляйте читателя слишком усердно работать над визуализацией истории.Если вы можете использовать изображения и видео, используйте их!

Это история

Да, тематические исследования — это инструменты продаж. Но те, которые действительно стоит прочитать, рассказывают захватывающую историю с началом, серединой и концом. Они просят, чтобы их прочитали до конца. Часто они представляют собой проблему, которая создает напряжение и требует решения. И помните, в этой истории герой — покупатель, а не вы.

 

Фаза открытия, она же предварительная работа

Перед тем, как вы начнете писать, вам нужно выполнить небольшую подготовительную работу, чтобы убедиться, что ваше тематическое исследование великолепно.(Именно здесь действительно пригодится хорошая командная работа по обслуживанию клиентов, поскольку у вашей службы поддержки будет лучшая информация.)

1. Выберите своего клиента

У вас может быть много клиентов, которые увидели отличные результаты, используя ваш продукт. Но вы не можете просто выбрать имя из шляпы и продемонстрировать их результаты; они могут не подходить для вашей аудитории или их результаты могут быть нетипичными. Например, не указывайте корпоративную компанию, если большинство ваших клиентов — представители малого бизнеса. Или утверждаете, что у ваших клиентов уровень удержания клиентов составляет 90%, тогда как большинство из них в среднем видят 70% (хотя все равно впечатляет). При рассмотрении вопроса о том, какого клиента использовать, начните с создания списка клиентов, соответствующих следующим критериям:

.

Они увидели хорошие результаты с вашим продуктом или услугой

На самом деле важны цифры. Так что выбирайте клиентов, которые добились хороших результатов, используя ваш продукт. Но будьте осторожны, демонстрируя исключительно хорошие результаты, если большинство вряд ли их повторит.

RingCentral: W2O

 

У них уважаемый и узнаваемый бренд

Сильные бренды обеспечивают мгновенное социальное подтверждение вашего продукта. Они доказывают, что вы авторитетны и заслуживаете доверия. Уже одно это может сделать вас лидером в процессе принятия решений. В конце концов, если вам доверяет Большой бренд X, то и потенциальный клиент тоже.

Они типичные покупатели

Хорошие результаты не имеют такого большого значения, когда они достигаются компаниями из других отраслей или вертикалей. Определите текущих клиентов, похожих на вашу целевую аудиторию. Если вы продаете корпоративное программное обеспечение, выбирайте корпоративных клиентов. Если вы консультант в сфере здравоохранения, выберите клиента, который работает в сфере здравоохранения.

Имея список на руках, вы можете связаться с ним. Поднять трубку может быть намного эффективнее, чем отправить электронное письмо. Это более личное, позволяет наладить взаимопонимание, и его труднее игнорировать, чем электронное письмо.

Постарайтесь связаться с клиентами, которые используют или хорошо знакомы с вашим продуктом или услугой, — с кем-то, кто может говорить о результатах.Скажите им, что вы заинтересованы в написании тематического исследования и хотели бы узнать больше о результатах, которых они достигли. Четко объясните, что включает в себя процесс с их стороны — будь то список вопросов в электронном письме, телефонный звонок или участие в нем камеры и съемочной группы.

Если вы предоставили ценность, ваш клиент, скорее всего, увидит в вас партнера, а не продавца, и, надеюсь, будет рад принять участие. Помните, вы также проливаете свет на их собственный успех. Так что это беспроигрышный вариант.

Тем не менее, вы можете услышать «нет» несколько раз. Не отчаивайтесь. Некоторые клиенты откажутся по разным причинам, независимо от результатов, которых они добились с помощью вашего продукта.

Наконечник:

Не используйте личный телефон только для того, чтобы звонить своим клиентам и брать у них интервью. Вместо этого используйте приложение для связи, в котором есть функция телефонных звонков. Мало того, что он покажет ваш бизнес как идентификатор вызывающего абонента (вместо сомнительного номера телефона, с которым они не знакомы), некоторые приложения также позволяют записывать разговоры, чтобы упростить возврат и анализ ваших разговоров (только не забудьте сначала спросить ).

2. Начните свое исследование

Начать сбор информации о вашем клиенте. Это проще, если вы работаете в команде. От продаж до маркетинга и обслуживания клиентов, каждый, кто общался с клиентом, будет иметь представление об их опыте. Они могут помочь вам понять, что делают и продают ваши клиенты и с какими проблемами они сталкиваются. Определите заинтересованные стороны, с которыми вам нужно поговорить, — все в компании, которые используют ваш продукт, — от генерального директора до стажера по маркетингу. Собирайте статистику, даже ту, которая, по вашему мнению, не имеет отношения к делу — она может появиться позже.

3. Задавайте правильные вопросы

Умные вопросы получают проницательные ответы. Вот несколько примеров хороших вопросов для начала: 

«С какими трудностями вы столкнулись, прежде чем использовать наш продукт?»

«Как наш продукт помогает вам достичь ваших личных целей?»

«Какие ключевые показатели улучшились больше всего с момента использования нашего продукта/услуги?»

«Какие сферы вашего бизнеса пострадали больше всего и как?»

«Сколько времени ушло на внедрение нашего продукта?»

Но не останавливайтесь на достигнутом. Используйте эти вопросы, чтобы перейти к более глубоким и целенаправленным вопросам, подчеркивающим реальные преимущества вашего продукта. Пусть беседа течет естественно — в этом и заключается магия интервью. Вы не можете всегда планировать, какие интересные темы появятся дальше.

4. Определите свою целевую аудиторию

Помимо отрасли вашего клиента, подумайте, кто является целевой аудиторией тематического исследования. Кто это увидит? На кого нужно влиять? Хотя решения о крупных покупках часто принимают руководители высокого уровня, сотрудники всех уровней могут выступать в роли защитников вашего продукта или бренда.Возможно, вам придется убедить ИТ-специалистов в том, что ваш продукт или услуга облегчат их работу, а финансового директора — в том, что они увидят реальную отдачу от инвестиций.

5. Определите три главные вещи, которые вы хотите выделить

На начальном этапе исследования вы, вероятно, обнаружили много интересной информации о ваших клиентах и ​​их впечатлениях от вашего продукта. Хотя может показаться заманчивым использовать все это, ваше тематическое исследование должно быстро и четко отражать ценность вашего продукта.Просмотрите эту информацию и определите три наиболее важных бизнес-результата, которые вы хотите сообщить в тематическом исследовании.

Статистика и ключевые показатели эффективности (KPI), которые следует рассмотреть для использования в вашем тематическом исследовании:

• Время выхода на рабочий режим: Сколько времени потребовалось, чтобы начать работу с вашим продуктом? Улучшилось ли это в каком-либо другом аспекте их рабочего процесса?
• Результаты продаж: Как продукт повлиял на прибыль вашего клиента?
• Общий возврат инвестиций (ROI): Сколько времени потребовалось, чтобы заработать больше, чем они потратили на ваш продукт?
• Повышение производительности: В каких командах произошли улучшения в процессах и рабочих процессах? А сейчас много?

Вот как RollWorks демонстрирует удивительную рентабельность инвестиций, которую получили их клиенты, Payscale.

 

6. Выберите свой формат

Тематическое исследование не обязательно должно существовать только в виде вложения PDF в электронном письме о заключенной сделке (хотя в этом нет ничего плохого). Учитывайте формат. Подумайте о том, кто будет это читать (или смотреть). Хотите превратить это в модный интерактивный контент? Есть ли у вашего потенциального клиента время и интерес, чтобы вникать в детали? Или им просто нужны факты? Выберите формат, который, по вашему мнению, лучше всего привлекает аудиторию, которой вы продаете.

Формат отчета

Этот развернутый документ уже много лет является золотым стандартом для тематических исследований B2B. Этот формат эффективен, когда предмет сложный и требует подробностей. Помните, что технический директор, который оценивает крупномасштабные платформы бизнес-коммуникаций для многолетней сделки, потребует больше информации, чем менеджер по маркетингу, который оценивает новую рекламную платформу в социальных сетях:

Вот как Zendesk представила свое исследование с IDC в ​​виде отчета.

 

Одностраничный

Если говорить коротко и ясно, часто это лучший способ, чтобы ваше сообщение услышали. Сосредоточив внимание на ключевых моментах, вы сможете с первого взгляда выделить самые крупные выигрыши. Большинство тематических исследований в формате отчета можно легко уместить в одностраничный документ. Это идеально подходит для потенциальных клиентов (и продавцов), у которых мало времени и которые предпочитают что-то, что они могут быстро отсканировать, например, это тематическое исследование Adzerk с Reddit:

.

Видео

Мало что может рассказать историю так, как видео, и тематические исследования не являются исключением.Они дают вам непревзойденный уровень творческой свободы и рассказывания историй с использованием музыки, освещения, темпа и голоса, которые могут вызывать эмоции и убеждать кого-то, используя не только цифры и факты. И всего за пару минут они могут сделать много тяжелой работы за короткое время.

Дропбокс: Expedia

 

Инфографика

Люди любят инфографику. Это отличный способ передать важные данные простым и приятным для глаз способом.Если ваше тематическое исследование требует, чтобы вы использовали много данных, чтобы доказать свою точку зрения, или если визуализация данных может сделать результаты более ясными, создание инфографического тематического исследования может стать отличным вложением.

 

5 ключевых шагов для написания тематического исследования

Поздравляю. Вы провели исследование. Вы сделали звонки. Вы изучили все детали. Теперь все, что вам нужно сделать, это написать. Вот пять простых шагов, которые помогут вам создать мощное тематическое исследование, которое поможет вашему клиенту , а четко продемонстрирует реальную ценность ваших продуктов или услуг.

1. Представьте покупателя

Подготовьте почву для своего тематического исследования с введением. Кратко объясните, кто ваш клиент, предоставив небольшую справочную информацию, которая может включать его отрасль, продукт, размер компании и местоположение. Вам не нужно вникать в суть их бизнеса, но вы хотите, чтобы читатель понял, кто они и чем занимаются. Чем больше цветов вы можете здесь указать, тем более впечатляющим будет результат, когда вы покажете потрясающие результаты, которые увидел этот клиент, потому что он выбрал вас.

2. Сформулируйте задачу

Каждый продукт или услуга — это решение проблемы. Объясните проблему (или проблемы), которую вы помогли решить клиенту. Опишите большее влияние проблемы. Возможно, это были клиенты, которые уходили. Возможно, это были плохие зацепки или хорошие зацепки, которые так и не были реализованы. Используйте это как возможность четко показать, что было поставлено на карту, и убедитесь, что вы не используете жаргон. Сформулируйте проблему простыми словами, понятными любому читателю.

3.Представьте свой продукт

Здесь вы начинаете решать проблему. Кратко расскажите о своем продукте и о том, что он делает. Начните с общего уровня, а затем примените его к проблеме, с которой столкнулся клиент. Расскажите о том, какие команды или отдельные лица использовали ваш продукт и как они его использовали. Обязательно сделайте кристально ясной связь между проблемой клиента и вашим решением.

4. Показать результаты

Большое открытие. Каких результатов смог добиться ваш клиент, используя ваш продукт или услугу? Расскажите, как они решили проблему описательно, но также с холодными, точными цифрами.Не все можно измерить в цифрах (иногда душевное спокойствие является мощным преимуществом само по себе), но всякий раз, когда вы можете, подкрепляйте свою историю статистикой. По крайней мере, это облегчит финансовому директору или потенциальному клиенту, который хочет купить, оправдать покупку вашего продукта.

Например: 

Клиент отметил увеличение веб-трафика на 33 %, значительный приток активности в социальных сетях и увеличение доходов на 10 % за время проведения кампании.

5.Докажи это

Не забудьте показать свою математику. То, как вы получаете результаты, так же важно, как и сами результаты. Какие конкретные шаги были предприняты для получения этих результатов? Это не только поможет подтвердить ваши утверждения, но и облегчит представление о том, как читатель может их достичь.

 

8 советов, как сделать хороший пример отличным

1. Избегайте жаргона

Если вы являетесь экспертом в своей сфере деятельности, у вас может возникнуть соблазн углубиться в жаргонизмы настолько, насколько это возможно.Это нормально, так как мы часто используем этот язык на работе каждый день. Но помните, что ваш клиент, вероятно, не говорит на этом языке. Если вы сомневаетесь, используйте такое приложение, как Hemingway, чтобы убедиться, что вы пишете на понятном большинству людей уровне.

2. Тратьте время на свой заголовок

Заманчиво использовать в качестве названия самый интересный или впечатляющий KPI из тематического исследования. Но это также выдает концовку до того, как история начнется, и пропускает детали, важные для контекста в процессе. Попробуйте написать название, которое вызывает интерес, но не является спойлером.

3. Правка. Затем отредактируйте снова.

После того, как вы закончите свой первый черновик (и удалите жаргон), отредактируйте тематическое исследование. Несколько лучших практик здесь:

• Найдите и исключите ненужные прилагательные.
• Говорите активным голосом.
• Ищите детали, которые мешают сюжету.

А затем повторите все сначала, пока вы больше не сможете редактировать его, не теряя сути истории.

4. Одна картинка стоит тысячи слов

Это особенно верно, когда вы говорите о блоке текста, который пытается передать блок данных. Хорошо продуманные диаграммы, графики, изображения или инфографика могут выполнить тяжелую работу с несколькими страницами текста за считанные секунды. Они также могут помочь разбить большие фрагменты текста, облегчая чтение тематического исследования и делая его более приятным для просмотра. В конце концов, конечная цель состоит в том, чтобы прочитать их полностью.

Вот пример изображения из более длинной инфографики CPA Canada (которая включает в себя небольшой пример из практики): 

 

5.Вытяните котировки

Точные данные и результаты хорошие. Но цитата клиента — отличное социальное доказательство, добавляющее человеческий фактор в ваш кейс. И это делает ваши результаты более правдоподобными. Цитаты клиентов также можно использовать вне вашего отзыва — попробуйте добавить их на свой веб-сайт, целевые страницы, в маркетинговые кампании по электронной почте или в приветственные электронные письма, чтобы привлечь больше людей, чтобы проверить ваши продукты и купить в Интернете. Вот пример того, как это выглядит:

 

6.Сделайте его доступным для сканирования

Некоторые люди найдут время, чтобы прочитать ваше тематическое исследование от корки до корки и впитать в себя каждую деталь. Некоторые не бросят на это больше одного взгляда. А иногда этот человек принимает решения. Сделайте самые важные результаты легко заметными, читаемыми и запоминаемыми с первого взгляда. Пишите заголовки, которые носят описательный характер — если бы кто-то просто просмотрел их, смог бы он уловить суть истории? Подумайте о том, чтобы поместить краткое изложение в самом начале исследования или выделить впечатляющие результаты более крупным шрифтом.

7. Запишите свои интервью

Откажитесь от ручки и бумаги. Если вы проводите интервью один на один по телефону, вы можете сэкономить много времени и энергии, записывая разговор (конечно, с согласия вашего клиента). Есть инструменты, которые также могут упростить эту задачу — вы можете найти один или два в своем маркетинговом стеке. Например, вы можете использовать интеграцию RingCentral Zapier, чтобы транскрибировать ваш разговор в текстовый файл.

8. Не забывайте призыв к действию (CTA)

Ваш потенциальный клиент воодушевлен тем, что ваше тематическое исследование отлично показало, как ваш продукт или услуга могут помочь добиться результатов для клиентов. Теперь, как они могут связаться с вами, чтобы узнать больше? Будь то кнопка со ссылкой на ваш веб-сайт, адрес электронной почты или номер телефона, убедитесь, что есть простой способ связаться с вами в тематическом исследовании.

 

5 отличных примеров из реальных компаний

Mailchimp: создайте связь в реальной жизни с помощью открыток

Что нам в нем нравится: название не раскрывает все сразу, а тематическое исследование рассказывает историю с началом, серединой и концом.Разделы четко названы и организованы, а результаты легко найти. В качестве бонуса: видео добавляет правдоподобный человеческий фактор.

 

LinkedIn: как Adobe добивается согласованности и успеха ABM с помощью LinkedIn

Что нам в нем нравится: Он детализирован, но не является новеллой. Он понимает и говорит с корпоративным клиентом. Ключевые моменты представлены в формате маркеров и легко читаются. Важные победы выделены. А видео упрощает взаимодействие с контентом.

 

Hootsuite: как Meliá стала одной из самых влиятельных гостиничных сетей в социальных сетях

Что нам в нем нравится: Название заставляет вас хотеть прочитать всю историю клиента. Они встроили качественное видео вверху страницы, так что вы можете посмотреть его, прежде чем читать дальше. Дизайн и макет страницы упрощают восприятие контента и изображений, а результаты нельзя пропустить. Кроме того, они не стеснялись добавлять CTA.

 

Slack: Итак, мы попробовали Slack

.

Что нам в нем нравится: это тематическое исследование следует проверенному формату: клиент, проблема, решение, результаты.Он использует юмор и характерных персонажей, чтобы поддержать историю и привлечь ваше внимание. И это всего две минуты, так что это быстро доходит до сути.

 

Assetworks: Страховой фонд школьного совета Южной Каролины

Что нам в этом нравится: это тематическое исследование затрагивает сложную и техническую тему и упрощает ее в виде инфографики с использованием изображений, чтобы сделать результаты более понятными. Это лаконично и легко понять, потому что вы можете видеть математику, фактически не занимаясь математикой.

 

Последнее слово в создании отличного тематического исследования…

Конечно, реклама или раскрученная публикация в социальных сетях (подробнее о передовых методах работы с социальными сетями здесь) могут рассказать кому-то о вашем бренде или о существовании вашего продукта, а целевая страница может рассказать им, как ваш продукт может решить их проблему.

Но нет ничего более могущественного, чем кто-то другой, воспевающий вас.

И это именно то, что делает тематическое исследование. Потратьте время на то, чтобы сделать это правильно, и это может обеспечить огромную рентабельность инвестиций, независимо от того, насколько велика или мала ваша компания.И не один раз — а снова и снова.

Первоначально опубликовано 5 февраля 2020 г., обновлено 12 августа 2020 г.

3 хитрости для написания убийственного кейса

Тематические исследования – это краткий рассказ о мире бизнеса. Можно сказать, что тематическое исследование — это портрет выгодных отношений между вашей компанией и клиентом.

Они вызывают доверие. Они демонстрируют реальный пример продукта или услуги в действии.Если они такие замечательные, то почему директора по маркетингу жалуются на то, как трудно получить отличные тематические исследования? Вот несколько способов помочь вам получить возможность поделиться удивительными историями от ваших клиентов.

Завоюйте доверие клиентов.

Первая проблема при написании большого тематического исследования — полностью отказаться от понятия «кейс-стади». Вам не нужен «кейс», верно? Черт возьми, это звучит как то, что вы бы судились. Вам нужна ИСТОРИЯ — что-то убедительное, подлинное и настоящее.Поэтому начните с того, что попросите своих клиентов «помочь рассказать их историю». Не используйте слово «кейс». В суд с этим не пойдёшь.

Современные истории — это новые тематические исследования

Большинство ваших клиентов действительно хотят помочь вам предоставить реальную информацию; они просто отказываются от формальности теоретической структуры «кейса», потому что мы по своей сути знаем, что условия меняются так быстро, что они могут измениться через год. Они не хотят быть «под записью», когда по сути мы все знаем, что релевантная запись — это динамические отношения.Так что вместо этого начните говорить о своей истории. . .

Сценарий звонка для исследования убийцы

Представьте, что вы звоните своему клиенту и говорите что-то вроде этого:

.

Вы: «Наше агентство только что сообщило нам, что самый уважаемый журнал в нашей отрасли хочет опубликовать тематическую статью о том, насколько хорошо мы справляемся с этим решением. Я думаю, что мы должны это сделать – это сделает вашу фирму лидером, которым вы являетесь, и нам, безусловно, хорошо быть частью вашего успеха. Можем ли мы это осуществить?»

Ваш клиент: «Возможно, наш подход наводит на размышления — вы уверены? У вас сейчас тоже все хорошо, но я не уверен, что мы хотим раздавать весь рецепт нашим конкурентам или рассказывать им о компании, с которой мы работаем.

Вы: «В этом есть смысл — вы знаете, мы могли бы поговорить о результатах и ​​немного поговорить о подходе, но оставить детали расплывчатыми. Таким образом, вы остаетесь идейным лидером, но ваши конкуренты остаются в темноте. Я думал, что занятие лидирующей позиции в этом пространстве поможет тебе. . .

Ваш клиент: «Конечно, но мы также не можем поддержать вас — мы работаем с несколькими фирмами, подобными вашей».

Вы: «Я понимаю — мы просто счастливы быть частью вашей истории. Давайте поможем друг другу и найдем отличный способ пролить свет на ваше лидерство, которое хорошо выглядит во всех отношениях.Могу ли я назначить интервью с нашим писателем Write2Market? Если вам не нравится произведение, мы не обязаны его отправлять, но я думаю, что мы можем рассказать историю, сделать вас похожим на лидера, которым вы являетесь, и не выдать секретный соус. Стоит попробовать?

Ваш клиент: «Ну… это действительно большой торговый журнал. Я работаю над своей карьерой, а мы работаем над своей позицией лидера мысли — это может быть хорошей идеей. Пока мы можем держать открытым информацию о том, с кем мы работаем, и о деталях того, как мы это делаем, я не против поделиться некоторыми историями — давайте предпримем следующие шаги.

3 вещи, которые вам нужны для современного тематического исследования

Теперь вы готовите на смазочном жире! Чтобы быстро написать отличный кейс, вам понадобится несколько вещей. Начнем с трех вещей, которые вам нужны:

.

• Контекст. Какова более крупная бизнес-тенденция в игре? Есть ли сторонние исследования, подтверждающие эту тенденцию?

• Организация. Читатель – ваш следующий клиент, поэтому постройте свой рассказ на основе его болевых точек и их пути.ПОТРЕБНОСТИ вашего читателя обеспечивают план вашего тематического исследования. Используйте информацию, которая важна для читателя, потому что она касается его «боли».

• Объективные факты.  Поставьте доллар на ценность решения, которое вы предоставляете, и подробно определите рентабельность инвестиций. Часто клиент любит вашу услугу или продукт по причинам, о которых мы даже не догадываемся. Поощряйте клиента хвастаться собой и своей проницательностью в поиске и покупке вашего предложения. Узнайте настоящие причины, по которым работа в вашей компании приносит такое удовлетворение.Это создаст триггеры покупки.

Когда у вас есть эти три важных элемента, вам нужно будет отформатировать только следующие шесть важных элементов тематического исследования:

6 основных элементов формата тематического исследования

1. Цитата или отзыв. Используйте шутку из интервьюируемого источника — вашего клиента или клиента, — которая повторяется в основной части текста.

2. Сводка результатов. Сюда входят три или четыре заявления о выгодах или преимуществах — пули высокого уровня, объясняющие суть дела.Они должны продемонстрировать, как ваша компания помогла фирме в тематическом исследовании. Эти моменты должны апеллировать к реальным болевым точкам потенциальных клиентов.

3. Краткое изложение задачи или проблемы , в котором проблема разъясняется читателю (потенциальному клиенту), используя точку зрения, сочувствующую восприятию проблемы читателем.

4. Привлекательное, интересное название – ответ на ЗНАНИЕ потребности читателя. Еще лучше — убедитесь, что в нем есть ключевое слово, и вы можете твитнуть его с соответствующим хэштегом.

5. Раздел «О нас» . Это один абзац о вашей компании, включая несколько примечательных фактов и контактную информацию.

6. Призыв к действию . Каждое тематическое исследование должно побуждать читателя ответить на что-то конкретное. Часто они находятся на левом или правом поле тематического исследования или внизу. ”

Хотите увидеть несколько примеров из практики?

Примеры тематических исследований

Как написать тематическое исследование: правильно ли вы это делаете?

Тематические исследования – один из самых ценных контентов, который может создать ваша команда по контент-маркетингу.При правильном выполнении они демонстрируют способность вашей компании решать реальные проблемы. Это история, перед которой не может устоять ни один потенциальный клиент. Тем не менее, есть параметры и рекомендации, которым нужно следовать. Мы рассмотрим их все и покажем вам, как написать тематическое исследование для достижения максимальных результатов.

Зачем писать тематические исследования?

Создание тематического исследования — уникальная форма контент-маркетинга. Они отлично подходят для содержимого нижней части воронки (BoFU). На этом этапе ваш потенциальный клиент знает о своей проблеме и доступных решениях. Им просто нужна иллюстрация того, как будет работать внедрение продукта или услуги. Тематические исследования доказывают это.

Самая большая проблема при написании тематического исследования — привлечь вашего клиента к участию. Некоторые компании имеют ограничения на это по юридическим причинам. Другие могут не решиться отодвинуть занавес.

Успокоить их беспокойство можно двумя способами. Во-первых, заверите их, что вы не будете включать ничего проприетарного. Во-вторых, предложить создать версию для собственного использования, демонстрирующую их возможности.

Если вы ищете дополнительные причины для написания тематических исследований, они включают в себя:

• Специфичность ниши: вы можете работать со многими отраслями, но наличие контента, относящегося к конкретной области, повышает доверие к вам.
• Подтверждение вашего опыта и способности решать самые сложные проблемы: ваше тематическое исследование иллюстрирует этапы процесса, которые объясняют вещи для покупателей.
• Демонстрация социального доказательства: Как вы знаете, новые клиенты хотят услышать, что говорят нынешние.Тематическое исследование намного глубже, чем обзор или отзыв. В нем представлен обзор партнерства с вашим брендом.
• Предлагая контент для лидогенерации. Это достаточно ценно, что люди предоставят свою контактную информацию для загрузки.
• Тематическое исследование — это история, а рассказывание историй в контент-маркетинге является аутентичным и хорошо находит отклик у аудитории.

Теперь, когда вы знаете, почему вы должны его написать, давайте поговорим о том, как это сделать правильно.

Структура тематического исследования

Существует множество шаблонов для тематических исследований. То, как вы создадите свой, будет зависеть от контекста, отрасли и целей. Большинство используют формат:

• Введение/предыстория : Это все о вашем клиенте, его истории и истории.
• Проблема : В этом разделе описывается проблема, с которой столкнулся ваш клиент, и то, как это повлияло на его возможности.
• Решение : Далее вы определите конкретные решения, предоставляемые клиенту для решения его проблем.
• Результаты : Наконец, вы закончите тем, что произошло после реализации.

В дополнение к этим разделам всегда полезно выделить любые показатели и конкретные цитаты из компании. Имейте в виду, что вы можете проводить анонимные тематические исследования, если это ваш единственный вариант, но возможность использовать название компании вызывает больше доверия.

Как написать пример из практики за 10 шагов

Чтобы завершить все области, определенные выше, вам потребуется рабочий процесс контента для проекта.Вот надежный процесс, которому нужно следовать:

1. Заставьте клиента сказать «да»: этот шаг самый сложный. Это часто зависит от команд по продажам или работе с клиентами, которые развивают прочные отношения.
2. Сделайте представление: человек, у которого есть отношения, должен представить клиента вашему писателю.
3. Исследование компании: писатель из вашей команды, назначенный для проекта, должен исследовать компанию. Он или она также должны получить некоторую предысторию от менеджеров по продажам или по работе с клиентами. Поиск человека на LinkedIn также является хорошей идеей.
4. Отправьте клиенту ряд вопросов: это может варьироваться в зависимости от проекта, но может включать вопросы об истории компании, ее проблемах, поиске решения, почему они выбрали вашу компанию и результатах. Ваш писатель должен отправить их клиенту с указаниями, ведущими к следующему этапу интервью.
5. Проведите собеседование с клиентом. С заранее заданными вопросами ваш клиент сможет подготовиться и не будет иметь никаких сюрпризов относительно того, где пройдет встреча.Интервью может начинаться с начальных вопросов, но, в зависимости от ответов, может развиваться в разных направлениях. Таким образом, вы не должны чувствовать себя ограниченными этими вопросами. Они всего лишь отправная точка.
6. Начать составление: теперь у вас есть информация от вашей команды, клиента и других источников. Пришло время написать свой шаблон для фона, задачи, решения и результатов. Стилистически тематическое исследование очень повествовательно. Вы не должны относиться к этому как к блогу или длинному контенту.
7. Запросить одобрение клиента. Получив черновик, сначала отправьте его клиенту для получения отзыва.Убедитесь, что им удобно и что вы точно воплотили их опыт. Примите во внимание любые отзывы.
8. Завершите работу над контентом: после того, как клиент подпишет документ, получите все необходимые утверждения, чтобы он был готов к разработке.
9. Разработка тематического исследования. Хотя вы можете опубликовать тематическое исследование в виде блога, подумайте о том, чтобы сделать его загружаемым, закрытым или не закрытым. Использование фирменного, привлекательного шаблона с изображениями и выносками сделает его более привлекательным.
10. Публикация и продвижение. Теперь вы готовы опубликовать тематическое исследование и продвигать его.При публикации в социальных сетях обязательно отметьте своего клиента. Вы также можете использовать графику с цитатами из тематического исследования для публикации в социальных сетях, чтобы вызвать больший интерес. Кроме того, рассмотрите возможность его распространения по электронной почте и по платным каналам. Затем вы захотите проверить свою аналитику контента, чтобы понять ее эффективность и то, способствовала ли она непосредственному привлечению новых лидов или выигрышу бизнеса.

Готовы к созданию конкретных примеров?

Изучение того, как создавать тематические исследования, имеет решающее значение для вашей команды по контенту.Они требуют, чтобы ваши писатели были великими исследователями и интуитивными интервьюерами. Хотя они часто занимают больше времени, чем обычная информационная статья или сообщение в блоге, их ценность огромна. Выполнение всех шагов тоже может быть сложной задачей, но не с программным обеспечением для контент-маркетинга, таким как DivvyHQ. Вы можете построить свой рабочий процесс тематического исследования, разработать свой план, и все задачи останутся видимыми и оптимизированными с нашей платформой. Посмотрите, как это работает сегодня!

Как написать пример из практики: правильно ли вы это делаете?2021-07-232021-07-23https://divvyhq.com/wp-content/uploads/2015/04/DivvyHQ-Logo-Final-no-icon.pngDivvyHQhttps://divvyhq.com/wp-content/uploads/2021/07/how-to-write-a-case- study_1672px-604×270.jpg200px200px

Полное руководство по составлению тематических исследований, которые привлекают потенциальных клиентов

Тематические исследования могут помочь компаниям добиться успеха в бизнесе. Чисто и просто. Мы живем в экономике, основанной на формировании спроса и заключении сделок, а хорошие свидетельства клиентов — это бомба с лазерным наведением в маркетинге. При правильном использовании тематическое исследование является мощной частью целевого маркетинга, и ваша база данных тематических исследований на вашем веб-сайте должна отражать это.

Более того, тематические исследования являются полезным инструментом на протяжении всей воронки продаж и маркетинга, сверху донизу. Для тех, кто только знакомится с вашим бизнесом, они предоставляют краткий актуальный обзор того, что предлагает ваш продукт или услуга; они дают тем, кто находится дальше по воронке, последний толчок с историей, к которой они могут относиться; и они радуют ваших существующих клиентов, демонстрируя свой успех.

В конечном счете тематические исследования облегчают взаимодействие с вашим бизнесом. Вы демонстрируете ценность своего продукта или услуги более осязаемым способом.Вы можете ознакомиться с некоторыми примерами использования Articulates на этой странице здесь.

В Articulate Marketing мы пишем множество тематических исследований для различных технологических компаний, включая Microsoft, Hewlett-Packard и другие. Итак, мы узнали кое-что о том, как сделать их хорошо.

Посмотрите вебинар с примерами из практики

Прежде чем вы продолжите читать нашу статью, почему бы не посмотреть это видео? Недавно (в сентябре 2020 г.) мы провели вебинар о создании лучших тематических исследований. Посмотреть запись и слайды ниже: