Кейсы примеры и решения: Бизнес-кейсы, примеры решения бизнес-кейсов, решение бизнес-кейсов, консалтинг для руководителей

Бизнес-кейсы, примеры решения бизнес-кейсов, решение бизнес-кейсов, консалтинг для руководителей

Пример решения бизнес-кейса № 1: Каких клиентов выбрать или битва «физиков» и «юриков»
Пример решения бизнес-кейса № 2: Предательство сотрудников или внимание руководителя
Пример решения бизнес-кейса № 3: Идея бизнеса с нуля для наемного руководителя отдела продаж
Пример решения бизнес-кейса № 4: Управление эмоциями: что вызывает и как справиться с негативными эмоциями
Пример решения бизнес-кейса № 5: Как перейти с уровня специалиста на уровень хорошего управленца?
Пример решения бизнес-кейса № 6: Главные задачи руководителя
Пример решения бизнес-кейса № 7: Как повысить личную эффективность руководителя
Пример решения бизнес-кейса № 8: Мотивация персонала – как мотивировать сотрудников
Пример решения бизнес-кейса № 9: overqualified или почему в компании низкие результаты
Пример решения бизнес-кейса № 10: Кто и как зарабатывает большие деньги. Договоренности и схемы
Пример решения бизнес-кейса № 11: Hyundai по итогам кризиса 2008 года увеличила свою долю на рынке США на 40%

Примеры решения бизнес-кейсов…

Бизнес-кейсы подразумевают два варианта решения: 

1. Я предлагаю вам рассмотреть бизнес-кейсы моих клиентов, что собственно и делаю.
2. Вы присылаете свои бизнес-кейсы и мы находим решения в режиме реального времени. 

8 лет я работаю по запросу, когда клиент излагает бизнес-кейс, и мы совместно ищем несколько вариантов его решения. 

Предложение такое: напишите свой вопрос, историю, бизнес-кейс, поделитесь ошибкой или счастьем. 
Я постараюсь привести примеры решения бизнес-кейса, в формате живого

 обмена опытом, которые мы вместе обсудим.

Смысл такого общения в рождении новых решений, идей, возможно и проектов, что уже многократно случалось.  
Не нужно думать, что ваш бизнес-кейс является пустым, а его решение никому не нужно.
Практика консалтинга показывает, что бизнес-кейсы тысяч руководителей крутятся вокруг решения одних и тех же задач. 

Я не собираюсь использовать в корыстных целях ваш опыт или пытаться вам что-то продать.
Бизнес-кейсы помогают глубже понять ситуацию, и использовать мой опыт в решении подобных вопросов и консалтинга руководителей.

Предлагаю просто так. По доброй воле. 

Также бизнес-кейсы коллег-руководителей помогут увидеть вашу ситуацию с другой стороны, и найти примеры решений, проведя сжатый консалтинг текущей ситуации. 

Счет консалтинговых сессий с руководителями переваливает за 3000 человек, поэтому я могу утверждать, что примеры решения бизнес-кейсов для одних руководителей, помогут находить правильные решения другим. А комментарии к каждому примеру решения всегда очень ценны.

Три подсказки к написанию бизнес-кейсов:

1, Бизнес-кейсы описываются просто, как есть. Без замудреностей и заумностей.
2. Бизнес-кейсы могут быть чужими. Это не обязательно ваша ситуация и не обязательно в текущем времени. Вы можете получить пример решения бизнес-кейса, который был в прошлом или намечается в будущем. 

3. Бизнес-кейсы могут быть виртуальными. Иногда помогает отвлечься и размять мозги. 

В свое время примеры решения бизнес-кейсов моих коллег-владельцев бизнеса помогли мне избежать крайне болезненных финансовых ошибок. Теперь я хочу отплатить добром на добро.

Наверху этой страницы вы можете прочитать примеры решения бизнес-кейсов, а в комментариях к этой странице разместить бизнес-кейсы свои.
Пишите ваши бизнес-кейсы и пусть ваши решения помогут сделать ваш бизнес сильней и эффективней. 

Решение Кейсов | Примеры решения задач Бизнес-кейсов

Для русскоязычного человека, далекого от маркетинга и аналитики, словосочетание «решение кейсов» звучит непривычно. Самый близкий по смыслу синоним в русском языке – ситуационный анализ или разбор конкретных ситуаций. Сегодня упражнения на решение бизнес кейсов – один из ключевых этапов ассессмента, который позволяет оценить кандидата в рабочей обстановке еще на этапе собеседования. Подобный метод подбора персонала все чаще используется в российских компаниях, что говорит о его результативности.

Подробнее о кейсах

Бизнес-кейсы (англ. case study)

– это ситуации и проблемы из практики, состоящие из условия или входных документов и вопроса, на который отвечает соискатель. Ситуации бывают реальными или вымышленными – все зависит от компании, в которую пришел устраиваться человек.

Замечание

Создание кейсов – сложный и затратный процесс, который подразумевает участие консалтинговых компаний. Одни задания состоят из устного вопроса, а другие – из десятка документов, которые придется изучать и систематизировать.

Пример кейса на собеседовании:

Правильно проведенная процедура позволяет работодателю достоверно оценить не только рабочие навыки человека, но и его черты характера, стиль управления руководителя или менеджера, а также предрасположенность к негативному поведению (обману, агрессии или лени).

Как выглядят кейсы — смотрите в нашем видео:

Валидность и целесообразность

При всех положительных сторонах ситуационного анализа, его результаты валидны лишь в том случае, если экзамен разрабатывается и проводится сертифицированными кадровыми агентствами или ассессерами. Ассессмент – это дорогая и ресурсозатратная процедура, поэтому некоторые работодатели экономят, возлагая ответственность за его проведение на штатного несертифицированного сотрудника отдела кадров.

В этом случае все преимущества ассессмент-центра сводятся на нет, в том числе из-за отсутствия критериев оценки и недостаточной квалификации экзаменатора. В итоге работодатель теряет кадры и время, а соискатели упускают возможность получить должность и разочаровываются в подобных методиках отбора.

Как проходит задание в виде бизнес-кейса

В зависимости от должности и количества претендентов, экзамен проходит в персональном или групповом формате. Задание предоставляется в бумажном или в устном виде.

При отборе на стажировки или на кадровые конкурсы, например, как в случае с «Лидерами России», используются групповые упражнения в сочетании с персональными выступлениями. Но такой формат встречается нечасто из-за сложности его проведения.

Индивидуальные кейсы

Чаще всего задания выдаются кандидатам на очном собеседовании в письменном виде. На столе находится папка с раздаточными материалами (распечатка электронных писем, финансовые отчеты, стенограмма звонков, вырезки из газет), инструкция, список вопросов, калькулятор, ручка и бумага.

Групповые кейсы

В отличие от личного формата, задание группе, как правило, выдают в устном виде. Типичный тест для группы выглядит так:

Пример

Экзаменатор задает вопрос группе: «Представьте, вы нашли инвестора, готового вложить в ваш бизнес в Москве $100 000. В какой бы сфере вы открыли свой бизнес, на что бы потратили стартовый капитал и как скоро бы вернули инвестиции?»

Группе нужно не только ответить на вопрос, но и достигнуть взаимопонимания между участниками, единогласно придя к общему мнению.

Если экзамен проходит по всем правилам, для экзаменаторов важен не результат, а ход мыслей претендента. При этом за участником или группой закрепляется один наблюдатель. Причем интерпретация результатов проходит уже после самого ассессмента, в спокойной обстановке. Ассессоры руководствуются сделанными записями и чек-листами.

Как решить кейсы

Независимо от формата задания, технология решения кейса, по сути, сводится к:

1. Анализу сценария и вводной информации;
2. Расчетам;
3. Представлению результатов.

Работа с вводной (первичной) информацией

Бизнес-кейсы симулируют рабочую обстановку. Все приложенные документы знакомы каждому работнику офиса. В их числе:

• бухгалтерские балансы;
• распечатки с фондовых бирж;
• финансовые отчеты;
• описание производственного процесса;
• заказы или информация о заказчиках;
• стратегия развития компании;
• сводные таблицы с информацией о прибылях или убытках;
• организационная структура компании с именами и должностями;
• распечатка электронных писем или переписки между сотрудниками;
• приказы, объявления или отчеты компании;
• диаграммы, таблицы;
• вырезки из газет, книг, аналитические статьи.

Перед тем как решить задачу, изучают полученную информацию, категоризируют ее и раскладывают в хронологическом порядке для дальнейшей работы.

Анализ бизнес-кейсов

Оценка на экзамене напрямую зависит от полноты анализа полученной информации и предложенных способов решения проблемы. Для оценки последствий предложенных действий и их целесообразности используют маркетинговые инструменты анализа. Для удобства запоминания они называются по первым буквам составляющих их действий:

1

S.W.O.T. – используется для задач и кейсов, требующих принятия решений.

(S)trength	поиск сильных сторон
(W)eakness	поиск слабых сторон
(O)pportunities	определение доступных возможностей, а также вариантов последствий
(T)hreat	определение рисков

2

P.E.S.T.L.E. (иногда используется сокращенный вариант P.E.S.T. или S.T.E.P.) – применяется для оценки влияния внутренних трендов или внешних факторов на выбранное действие или проблему.

(P)olitical	влияние политики компании
(E)conomical	экономические или финансовые факторы
(S)ocial	социальный фактор, то есть отношение к проблеме сотрудников, клиентов, общества
(T)echnological	технические аспекты
(L)egal	юридические аспекты
(E)nvironmental	влияние на окружающую среду

3

S. M.A.R.T. – популярный вид анализа в менеджменте для подготовки плана, определения целей, постановки задач или шагов по решению кейса, ситуации или проблемы.

(S)pecific	Конкретика. Определяется четкая и конкретная цель.	Например, уменьшить расходы.
(M)easurable	Цифры. Определяются величины измерения цели.	Например, уменьшить расходы на $100000.
(A)ttainable	Достижима ли поставленная задача.	Как и за счет чего удастся достичь поставленной цели.
(R)elevant	Релевантность. Приведут ли предложенные действия к намеченной цели, необходимы ли избранные действия.
(T)imebound	Дедлайн. Для поставленной цели устанавливаются временные рамки.	Например, уменьшить расходы на $100000 к январю следующего года.

Совет профессионала

Эти методы анализа – классика в области управления проектами и в менеджменте. Приведенные схемы не только помогут с прохождением ассессмента, но и произведут впечатление на ассессоров.

Расчеты в кейсовых заданиях

Кандидаты должны направить все силы на демонстрацию своих навыков экзаменаторам, а не пытаться ответить на вопрос любой ценой. В практике HR полно случаев, когда кандидаты не успевали дать ответ на вопрос, однако подробно показали ход мыслей, дав наблюдателям всю необходимую информацию для оценки. Такой подход лучше всего подходит для ситуационного анализа. Но это не значит, что можно не отвечать на вопросы и строить доклад вокруг первого приложенного письма.

Многие этого не знают, но ассессоры оценивают «черновик» соискателя. Поэтому даже в нем важно сохранять последовательность мыслей, аккуратность и обосновывать свои действия. А также не сокращать математические операции, не считать в уме, не опускать единицы измерения или обозначения.

Представление результата решенного кейса

Требования к результатам, как и сами упражнения, зависят от компании и ее инвестиций в методики отбора персонала. Чаще всего кандидата просят составить презентацию и представить ее в устном виде экзаменатору, иногда предоставляют компьютер для составления презентации. При этом разрешается составить краткий письменный план доклада и время от времени обращаться к нему.

Ответы не должны быть односложными. Каждое высказывание обосновывается и подтверждается фактами. Расчеты комментируются, а выводы не противоречат логике. Тогда экзаменатор оценит ход мыслей кандидата, и итоговая оценка будет адекватной навыкам претендента.

Основа успеха устного доклада – правильно составленный план, включающий:

1. Пронумерованный список, где каждый номер соответствует конкретной проблеме, задаче или выводу.
2. Ключевые слова, на которые будет опираться кандидат при выступлении.
3. Ссылки на расчеты.
4. Выводы и рекомендации.

Ошибки при решении кейсов

Чаще всего соискатели относятся к экзаменаторам или процедуре пренебрежительно. Они считают, что им хватит опыта и рекомендаций, чтобы получить работу. Но на деле начальник или директор, принимающий решение о приеме соискателя, опирается на результаты ассессмента и рекомендации HR. И, несмотря на опыт или образование, завалившего ассессмент, скорее всего, на работу он не возьмет.

Как и в персональных упражнениях, в групповых оценивается не результат, а способности группы и каждого участника прийти к единому мнению. Кроме этого, экзаменаторы смотрят на мотивацию участников и их взаимоотношения.

Главные ошибки групповой дискуссии:

• попытки выбиться в лидеры;
• конфликтное поведение;
• попытки перекричать остальных;
• старания одного из участников, направленные на то, чтобы группа непременно выбрала его предложение.

В конечном итоге группе не удастся прийти к единому мнению, участник, демонстрирующий подобное поведение, скорее всего, не пройдет отбор.

Утверждение группой предложения соискателя, не повлияет на его итоговую оценку. Гораздо важнее слушать и слышать других, адаптироваться, быть в меру мотивированным и последовательным в рассуждениях.

Как подготовиться к кейсам

Подготовка к ассессменту ведется с трех сторон:

1. Изучение руководств и методических указаний.

   Кроме рекомендаций по прохождению и примеров бизнес кейсов с решениями, процесс ассессмента в них рассматривается со стороны работодателя. Это позволяет выстроить свое поведение соответствующим образом, показав экзаменаторам сильные стороны и скрыв слабые.

2. Выполнение тренировочных заданий.

   Смысл – привыкнуть к формату упражнений, понять, какие действия выполнять в первую очередь, чтобы успеть за отведенное время довести некоторые действия до автоматизма.

3. Тренировка в рабочих условиях.

   Теоретические знания закрепляют на практике. Некоторые просят друзей или родственников сыграть роль экзаменатора. Другие ходят на тренировочные собеседования, чтобы попрактиковаться в реальных условиях. Второй подход результативнее, однако он сложнее и требует больше времени.

Вывод

Решение кейсов позволяет увидеть кандидата в деле, поэтому, чтобы получить работу, на ассессменте приходится выкладываться по полной. И если в тех же тестах способностей или онлайн тестах существует хотя бы минимальная возможность «проскочить», здесь этого сделать не удастся. Итоговая оценка, а значит и решение о приеме на работу, зависит не только от объема знаний, но и от умений эти знания показать. А для этого нужна основательная подготовка.

Оцените статью

средняя оценка 4,15 (40 голосов)

Загрузка…

краткое руководство по этапам кейс-чемпионата от сбора команды до финальной презентации

Решение бизнес-кейса на чемпионате — это сложная, стрессовая и ответственная задача. Чтобы помочь вам справиться с ней максимально эффективно, мы составили краткое руководство по решению кейсов. Оно поможет распределить задачи внутри команды, структурно и последовательно проработать кейс и грамотно его презентовать. Гайд будет полезен и новичкам, и опытным кейсерам. Кстати, если вы впервые участвуете в чемпионате, то рекомендуем сначала ознакомиться с нашей статьей о кейс-методе.

---

Содержание

Работа над любым кейсом — процесс во многом творческий. Плюс ко всему в каждой команде выстраивается свой стиль работы и подход к выполнению задач. Тем не менее годы практики и примеры самых ярких побед прошлых лет позволили нам сформулировать несколько универсальных советов и выделить ключевые моменты, которые стоит учитывать каждой команде, мечтающей преуспеть.

Разберитесь, из каких этапов состоит кейс-чемпионат

Все начинается со сбора команды. Стать одним из ее членов может нынешний студент или выпускник, получивший диплом не больше двух лет назад. Команда должна состоять из четырех человек, но зарегистрироваться можно и неполным составом — в этом случае недостающих игроков вам добавят из таких же неукомплектованных команд с помощью сервиса Team Roulette.

Первый тур чемпионата обычно проходит онлайн. Участники присылают судьям презентации со своими решениями. Лучшие команды проходят в полуфинал. Участники, представившие решения, попавшие в 15 % лучших, но не прошедшие в полуфинал, награждаются премией High Quality Award 15 %. Решения, которые попали в число 25 % лучших, но не прошли в полуфинал и не попали в число 15 % лучших решений, получают премию High Quality Award 25 %.

В полуфинале придется решить новый кейс и за четыре минуты презентовать его без использования мультимедийных средств. После выступления предстоит ответить на вопросы судей, дать необходимые уточнения — на это у команды всего три минуты.

Наконец, лучшие из лучших проходят в финал чемпионата. Свое очередное решение они должны продемонстрировать уже с использованием сверстанной на компьютере презентации. На все про все отводится 25 минут: 15 — на выступление, остальные 10 — на общение с членами жюри.

После того как выступят все команды-финалисты, судейская коллегия совещается, а затем объявляет имя команды-победителя, которая награждается огромным, сияющим и заслуженным кубком.

На некоторых чемпионатах борьба ведется в двух секциях: в одной, например, решают кейс на русском языке, в другой — по-английски. В этом случае призеры и чемпионы определяются в каждой секции отдельно. Подробнее о том, как проходят кейс-чемпионаты, читайте здесь.

Соберите идеальную команду

Мы убеждены: самая эффективная команда собирается не из друзей и одногруппников, а из единомышленников. С друзьями хорошо провести пятничный вечер, а с одногруппниками удобно прогуливать пары (шутка, вы же этого не делаете, правда?). Решать же высокоинтеллектуальные и объемные задачи, которыми являются бизнес-кейсы, нужно с теми людьми, которые действительно разделяют ваши взгляды и готовы поработать на пользу команды. Подробнее о том, как собрать идеальную команду, мы рассказывали здесь и здесь. А сейчас поделимся, как соблюсти баланс между единством и разнообразием в команде.

Единство

В основе слаженной команды — единство устремлений и ценностей. Важно сформулировать общую командную цель. Например, во что бы то ни стало победить на чемпионате или просто получить новый интересный опыт. Кроме того, в самом начале нужно определиться с командными ценностями. Что для вас важнее — победа или участие, процесс или результат? Проводя параллель с бизнес-процессом, можно сказать, что на данном этапе вы выступите в роли топ-менеджмента компании, который формулирует ее миссию, а значит, определяется со стратегией управления.

Общими должны быть подходы к работе и языковая база каждого участника. Если в команде три жаворонка и одна сова, последней придется начинать работать пораньше. Если одна половина команды свободно говорит на языке, на котором написан кейс, а вторая читает со словарем, то временные издержки на преодоление лингвистического барьера будут слишком высоки и успеха такая команда не добьется.

Разнообразие

Хорошо, когда сокомандники разделяют общие научные и деловые интересы. Но еще лучше, когда каждый предпочитает специализироваться на определенном аспекте темы. Люди с разным жизненным опытом, образованием, навыками и интересами, дополняя друг друга, учитывая сильные и слабые стороны своих партнеров, смогут более эффективно распределить обязанности между собой.

Различия между членами команды также способствуют личностному росту. В процессе решения придется активно обмениваться опытом и знаниями. Например, гуру электронных таблиц научит остальных, как анализировать большое количество числовой информации, а любитель дизайна покажет, как делать стильные слайды. В бизнесе любое знание полезно!

Выстройте командную работу

Разумеется, ваша команда уникальна, а каждый ее член — неповторимая личность. Однако это не значит, что на ваш коллектив не будут распространяться общие закономерности. Например, те, что выделил в 1965 году психолог Брюс Такман.

Согласно его теории для эффективной работы любая группа людей должна пройти четыре стадии: forming, storming, norming и performing.

1. На этапе формирования команды ее участники знакомятся друг с другом, определяют цели, средства их достижения и свою роль в работе.
   
2. На стадии storming возникает конфронтация, идет борьба за лидерство или влияние. Пройти ее нужно для того, чтобы сразу вскрыть существующие противоречия, хорошенько поспорить и прийти наконец к истине. К тому же после улаживания конфликта отношения в команде становятся более прочными и доверительными.
3. Этап нормирования — период, когда в команде закладываются организационные принципы ее будущей работы, налаживаются каналы взаимодействия между участниками. В результате всем становится удобно работать друг с другом.
4. Наконец, начинается performing — собственно рабочий процесс. Командной работе больше ничего не мешает, и 100 % внимания уделяется решению задачи.

Выберите лидера

У любой команды должен быть капитан — человек, который способен взять на себя ответственность, принять серьезное решение, решить внутренний спор, распределить объем задания. Капитан должен уметь слушать людей и, главное, слышать их. Капитаном должен хоть раз побыть каждый уважающий себя кейсер.

Чемпионат по кейсам во многом игра, которая дает отличную возможность примерить на себя разные роли и понять, что у вас получается лучше всего.

Совет опытных кейсеров

Лучше начать общаться с командой еще до получения первого кейса: собраться вчетвером, неформально пообщаться, попытаться понять, каким образом лучше распланировать работу. В итоге во время чемпионата не придется робеть перед малознакомыми людьми или, наоборот, по привычке бороться за сферы влияния.

Прочитайте по теме

• Дэйл Карнеги. «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» (Dale Carnegie, How to Win Friends and Influence People)
• Дэвид Майстер. «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги» (David Maister, Managing the Professional Services Firm)
• Изабель Майерс. «У каждого свой дар: определение типов MBTI» (Isabel Briggs Myers, Gifts Differing: Understanding Personality Type)
• Арнольд Минделл. «Сидя в огне» (Arnold Mindell, Sitting in the fire: Large group transformation using conflict and diversity).

Распланируйте решение кейса

На то, чтобы представить исчерпывающее решение полученного кейса, у команды обычно есть неделя. По старой доброй студенческой традиции многие команды откладывают работу над кейсом на последние дни или даже часы.  Не повторяйте их ошибок! Победу в чемпионате, призы и уважение лучших работодателей обычно получают те, кто разумно распределил свои силы и занимался кейсом с первого дня.

Changellenge >> рекомендует распланировать решение кейса следующим образом:

• День 1. Вдумчиво прочитать текст, стараясь понять, чего, собственно, хотят от вас его составители. Читать нужно действительно внимательно, в тишине и с маркером в руке. Выделите ключевые цели, сформулируйте задачи. Если считаете нужным, поищите дополнительную информацию по теме кейса, а затем постарайтесь выдвинуть предварительную гипотезу. Не забудьте посвятить время организационным вопросам: наметьте структуру решения и методологию анализа, распределите между собой сферы ответственности.
• Дни 3–4. Работайте параллельно, накапливая и поэтапно анализируя информацию. Готовые части решения лучше сразу оформлять в слайды и отсылать их члену команды, верстающему финальную презентацию.
• Дни 5–6. Соедините все разрозненные части воедино, примите четкое решение, сделайте выводы и структурируйте все, что получилось в итоге.
• День 7. В течение дня поработайте над структурой презентации, оформите ее, проверьте и перепроверьте ключевые данные. Обязательно проведите день перед отправкой вместе, вчетвером. Это не только полезно для дела, но еще и весело. Если вас ждет очный тур, не забудьте устроить репетицию своего выступления.

Используйте методы, которые рекомендуют консультанты из Big3

Начиная размышлять над кейсом, опробуйте метод, которым пользуются в своей работе стратегические консультанты (McKinsey, BCG, Accenture, Strategy Partners Group и многие другие). В первую очередь они структурируют поле деятельности: определяют границы проекта, делят его на компоненты. Когда информация собрана и правильно организована, консультант выдвигает гипотезу, для подтверждения которой затем собираются необходимые факты. Все данные формируются в логическое дерево.

Сделав в рамках своей гипотезы определенные выводы, консультант предлагает некие альтернативы. Среди них выбирается та, с помощью которой поставленную в кейсе задачу можно решить. Если ни одна из альтернатив не подходит, нужно проверить другую гипотезу.

Всерьез использовать метод консультантов нужно не раньше 5–7 чемпионата, в котором вы принимаете участие. Поначалу из-за неопытности можно многое упустить из вида и сильно ошибиться. Но потренироваться нужно обязательно, так как метод гипотез значительно ускоряет процесс решения бизнес-задачи.

Совет опытных кейсеров

Как можно больше времени на неделе проведите с командой. Возможно, придется даже пожить вместе, отложить на потом учебные дела и пожертвовать привычными развлечениями. Но через несколько лет вы поймете, что три недели непрерывного решения кейсов с вашей командой были лучшим временем в вашей жизни.

Узнайте критерии успеха выступления на кейс-чемпионате

Строгие судьи будут оценивать ваше решение по пяти параметрам. Баллы поставят за широту анализа и его глубину, качество идеи, структурированность и логическую стройность решения, а также за качество презентации. Еще одна составляющая оценки — слаженность командной работы.

Сложнее всего сформулировать действительно работающее предложение, то есть представить по-настоящему качественную модель. С другой стороны, без хорошей презентации шансов победить тоже не будет. Потому самоотверженно работать придется на всех этапах подготовки.

Правильно проанализируйте данные

Настоящий маст-рид для начинающего кейсера — книга Дэвида Орвала Crack the case. Особенно полезной и наглядной кажется предложенная им схема учета всех аспектов ситуации, изложенной в конкурсном задании. Постарайтесь ничего не пропустить и досконально продумать, приведут ли компанию к желаемому результату такие меры, как, например, расширение рынков сбыта, снижение издержек, оптимизация информационного обмена и другие. Если вы качественно проработаете эту часть решения, то сможете получить максимальный балл за широту анализа.

Структурируйте и визуализируйте ваши идеи любыми способами, которым вас учили в университете, например в виде пирамиды Минто. При ее составлении и анализе не забывайте о правиле MECE: Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive. Согласно этому правилу описывать любую проблему нужно так, чтобы список всех ее аспектов был исчерпывающим, а сами элементы — взаимоисключающими. Помните: на одном уровне пирамиды должны находится сопоставимые по значимости элементы, причем их должно быть не больше семи. Исходя из полученных схем, предложите несколько конкретных решений.

Harvey Balls

Для того чтобы выбрать один из полученных вариантов решения проблемы, составьте матрицу приоритетов — оцените каждое предложение по нескольким критериям. Не нужно ставить реальные баллы — стоит воспользоваться более наглядным методом и проставить так называемые Harvey Balls.

Harvey Balls вообще нужно взять на вооружение. Они представляют собой круговые диаграммы, в которых может быть закрашено нужное количество секторов. По заполненности кружка судят о том, насколько сильно конкретный фактор удовлетворяет какому-либо критерию. Эти шарики пригодятся в случае, когда вам не нужны точные показатели, но необходимо провести сравнение.

Используйте проверенные фреймворки

В зависимости от каждого конкретного задания подключайте проверенные инструменты. Например, проведите инвестиционный анализ или воспользуйтесь сценарным подходом. Взгляните на кейс с точки зрения подходящих фреймворков. Самые популярные и давно всем известные — SWOT, PEST, 5 сил Портера и BCG (освежите свою память здесь). Мы же расскажем о двух методах анализа, которые пока незаслуженно обходят стороной.

Модель 3С

Customer, Competition, Corporation — вот три ключевых аспекта, на которых фокусируется модель 3С. В этом фреймворке не столько анализируются данные, сколько предлагаются готовые рекомендации для коррекции стратегий по каждому из С.

Corporation 

Корпоративные стратегии максимизируют преимущества корпорации по отношению к конкуренции в функциональных областях, важных для достижения успеха в индустрии.Компании можно предложить:

1. Сконцентрироваться на достижении преимущества в одной ведущей функции, и второстепенные функции в конечном счете тоже улучшатся.
2. Решить вопрос о передаче части производственного процесса подрядчику или наоборот.
3. Увеличить затрат-эффективность, например, совместив определенную ключевую функцию с другими подразделениями корпорации или даже с другими компаниями.

Customer

Клиенториентированные стратегии призваны повысить привлекательность продукта компании для клиентов, а значит, и инвесторов в долгосрочной перспективе. Первоочередное значение имеет правильная сегментация рынка, позволяющая сконцентрировать усилия на определенных группах клиентов. Можно:

1. Дифференцировать потребителей в зависимости от того, как они используют продукты компании.
2. Найти компромисс между затратами на маркетинг и охватом рынка.
3. Пересмотреть принятую сегментацию рынка так, чтобы новая отличалась от стратегической сегментации прямого конкурента.

Competition

Стратегии, направленные на конкурентов, фокусируются в первую очередь на поиске различий во всех корпоративных функциях — от закупки и разработки до продаж и обслуживания. Можно предложить компании:

1. Сыграть на имидже.
2. Извлечь выгоду из разницы в структуре дохода и издержек.
3. Использовать реальные функциональные преимущества.

Матрица Ансоффа

Матрица Ансоффа — поле, образованное горизонтальной осью «Товары компании» и вертикальной осью «Рынки компании». И товары, и рынки подразделяются на старые и новые, а на пересечении осей образуются четыре квадрата:

Для каждого из пересечений можно предложить свою стратегию:

1. Стратегия совершенствования деятельности предлагает обратить внимание на мероприятия маркетинга для имеющихся товаров на существующих рынках: провести изучение целевого рынка предприятия, разработать мероприятия по продвижению продукции и увеличению эффективности деятельности на существующем рынке.
2. Товарная экспансия — стратегия разработки новых или совершенствования существующих товаров с целью увеличения продаж. Компания может осуществлять такую стратегию на уже известном рынке, отыскивая и заполняя рыночные ниши. Доход в данном случае обеспечивается за счет сохранения доли на рынке в будущем.
3. Стратегия развития рынка направлена на поиск нового рынка или нового сегмента рынка для уже освоенных товаров. Доход обеспечивается благодаря расширению рынка сбыта как в пределах географического региона, так и вне его.
4. Стратегия диверсификации предполагает разработку новых видов продукции одновременно с освоением новых рынков. При этом товары могут быть новыми для всех компаний, работающих на целевом рынке, или только для данного хозяйствующего субъекта.

Подробнее об этих и других фреймворках можно прочитать, например, здесь.

Совет опытных кейсеров

Ваш главный инструмент — интернет-поиск. Если вы чего-то не знаете или не умеете, просто поищите в «Гугле» или «Яндексе». Современные поисковые машины могут найти для вас практически что угодно, если, конечно, знать, как искать. Научитесь пользоваться языком поисковых запросов, а важные и почему-то неиндексируемые исследования ищите на сайтах ведущих консалтинговых и отраслевых компаний.

Финализируйте ваше решение. Выверите данные, подведите итоги. Составьте презентацию таким образом, чтобы ваш главный вывод повторялся в ней дважды — в начале и в конце. Проверьте структуру и логику повествования, а затем перейдите к оформлению итоговой работы.

Прочитайте по теме

• Дэвид Орвал. «Решаем кейсы» (David Orhvall, Crack the Case)
• Кеничи Омае. «Мышление стратега. Искусство бизнеса по-японски»(Kenichi Ohmae, The Mind of the Strategist: The Art of Japanese Business)
• Майстер Д., Галфорд Р., Грин Ч. «Советник, которому доверяют» (David H. Maister, Charles H. Green, Robert M. Galford, The Trusted Advisor)
• Брейли Р., Майерс С. «Принципы корпоративных финансов» (Richard Brealey, Stewart Myers, Principles of Corporate Finance)
• Минто Б. «Принцип пирамиды Минто» (Barbara Minto, The Minto Pyramid Principle: Logic in Writing, Thinking, & Problem Solving)
• Александр Остервальдер, Ив Пинье. «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора» (Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers)
• Питер Сенге. «Пятая дисциплина» (Peter M. Senge, The Fifth Discipline. The Art and Practice of the Learning Organization)
• Marc Cosentino. «Case In Point»
• Carl W. Stern, Michael S. Deimler. «The Boston Consulting Group on Strategy»
• Расиел И., Фрига П. «Инструменты McKinsey. Лучшая практика решения бизнес-проблем» (Ethan Rasiel, Paul N. Friga, The McKinsey Mind: Understanding and Implementing the Problem-Solving Tools and Management Techniques of the World’s Top Strategic Consulting Firm)

Подготовьте качественную презентацию

Строгое и опытное жюри соберется на чемпионате для того, чтобы дать оценку вашему проекту. Они не будут знать, как много вы прочитали по теме и какой огромный объем расчетов выполнили. Все, что будет видно судьям, — презентация кейса. Это решающий момент соревнования. О том, как подготовить речь и вести себя во время выступления — читайте в другом нашем материале. А о презентации расскажем здесь.

Во вступлении дайте краткую вводную информацию: опишите, в чем состояла проблема кейса, на какой основной вопрос вы будете отвечать. Затем сделайте Executive Summary: продемонстрируйте конечные выводы вашего решения. Это поможет вам разумно выстроить основную часть презентации, да и вообще покажет, что вы уважаете своих слушателей и читателей.

В основной части презентации последовательно осветите все аспекты своего решения, объясните свои действия и аргументируйте выбор, а также обязательно приведите выводы по каждому аспекту.

Наконец, резюмируйте исследование: вновь приведите свои выводы и рекомендации.

По секрету

Во время проверки задания первого тура коллегия добреет, если видит хорошо оформленное Executive Summary, и ставит хорошие баллы за структуру работы. Как ни странно, 80 % команд по-прежнему ленится его подготовить. Но вы-то входите в 20 %?

Выберите правильный тип презентации

Тип презентации будет зависеть от того, перед какой аудиторией вам предстоит выступать. Исходя из насыщенности слайда информацией, мы выделили три их типа.

Минимум текста, броские иллюстрации

Этот вариант могут позволить себе только настоящие звезды презентаций. Они делают упор на яркость собственного устного выступления, а на слайде располагают лишь несколько картинок или очень простые схемы. Так, например, обычно выступал Джобс. Но вам стоит помнить: вы не Джобс и презентуете не модную техническую новинку, а свое решение реальной бизнес-задачи. Не рискуйте.

Среднее количество текста, только информативные иллюстрации

Выступая перед жюри кейс-чемпионата, постарайтесь сделать вашу презентацию лаконичной, но в то же время содержащей необходимый минимум данных. И не забывайте о том, что ваша работа должна быть визуально привлекательной и удобной для восприятия.

Максимум текста, множество иллюстраций, таблиц, схем

Такую презентацию нужно сделать по кейсу первого, заочного, тура. Поскольку возможности донести что-то до жюри устно не будет, нужно постараться представить решение как можно более подробно в письменном виде. Тем не менее не мельчите, остерегайтесь перегруженности слайдов, сделайте их удобочитаемыми.

Подготовьте раздаточный материал

Во втором туре крупного чемпионата вашей команде придется выступать перед судьями, не используя никаких мультимедийных средств. То есть у вас не будет ни экрана, ни проектора для того, чтобы продемонстрировать на них свое решение. В этом случае обязательно нужно заготовить раздатки — отдельные листы с самой существенной информацией из вашего решения для каждого члена жюри. Сюда можно отнести ваши выводы, предложения, схему решения, ключевые расчеты. Постарайтесь не заваливать судей кипами бумаги — им это не понравится.

Кстати, раздаточный материал может сыграть вам на руку и на защите решения в финале. Вы должны быть готовы к тому, что судья попросит уточнить, откуда вы взяли ту или иную цифру. В этой ситуации вы продемонстрируете свой профессионализм, если предложите ознакомиться с более подробными расчетами, брошюрку с которыми вы стильно оформили и раздали жюри до начала выступления. Не пренебрегайте красивым раздаточным материалом — это расположит к вам судей.

Проследите за логикой заголовков презентации

Делайте заголовки максимально конкретными, не ограничивайтесь назывными предложениями. Лучше написать не «Автоматизация», а «Мы предлагаем автоматизировать процесс запаковывания киндер-сюрпризов». Прочитайте все заголовки один за другим — в идеале они должны составить логичную и законченную историю о том, как вы решали кейс и к какому выводу пришли. Проверить это просто: когда соберете финальную презентацию, перейдите в режим просмотра Slide Sorter и все пересмотрите. Так вы не только убедитесь в том, что история решения из заголовков складывается, но и увидите, какие слайды выбиваются из общего визуального ряда и нуждаются в корректировке.

Красиво оформите презентацию

Постарайтесь сделать свои слайды привлекательными и аккуратными. Используйте единую цветовую схему, например, корпоративные цвета компании из вашего кейса. Существует правило: при дизайне чего угодно лучше ограничиться тремя цветами. Проверьте их сочетаемость по цветовому кругу и не забывайте, что слайды должны выглядеть стильно и контрастно.

Будьте аккуратны: если заголовки в презентации скачут то выше, то ниже, это будет раздражать зрителей. Создайте единый шаблонслайдов, проставьте направляющие и следите за тем, чтобы элементы верстки оставались на своих местах.

Добавьте качественные иллюстрации, украшающие работу, но не отвлекающие от ее смысла. Воспользуйтесь лаконичными одноцветными иконками. Постарайтесь, чтобы все схемы и диаграммы были ровными, четкими, заметными. Не делайте их в самом PowerPoint’е — воспользуйтесь специальными приложениями.

Включите в свою презентацию необычный элемент, например видеовступление. Так вы точно запомнитесь жюри. Но будьте осторожны: ваш креатив должен укладываться в рамки бизнес-презентации, быть действительно существенным для решения и выглядеть очень качественно.

Совет опытных кейсеров

Никогда, никогда не пренебрегайте созданием резервных копий файлов! Сохраняйте их под новым именем, скидывайте на флешки, пересылайте друг другу. Обязательно заливайте на облачные хранилища, чтобы в случае чего иметь возможность поработать на любом компьютере. Каждый, кто хоть раз из-за сбоев компьютера терял свои наработки, знает, как это мучительно и больно.

Продумайте внешний вид

Покажите, что вы — настоящая команда. Оденьтесь в едином деловом стиле, подберите одинаковые галстуки, сделайте похожие прически. Не забывайте, что выступить должны все члены команды. Пусть каждый покажет, какую часть работы он проделал, чтобы жюри убедилось, что вы достойны высокой оценки за командную работу.

Прочитайте по теме

• Желязны Д. «Говори на языке диаграмм» (Gene Zelazny, Say it With Charts: Complete Toolkit)
• Дуартэ Н. «Slide:ology. Искусство создания выдающихся презентаций» (Nancy Duarte «slide:ology: The Art and Science of Creating Great Presentations»)
• Роэм Д. «Визуальное мышление: Как «продавать» свои идеи при помощи визуальных образов» (Dan Roam, The Back of the Napkin: Solving Problems and Selling Ideas with Pictures»)
• Яу Н. «Искусство визуализации в бизнесе. Как представить сложную информацию простыми образами» (Nathan Yau, Visualize This: The FlowingData Guide to Design, Visualization, and Statistics)
• Пиз А. «Язык телодвижений» (Allan Pease, The Definitive Book of Body Language)

Используйте эти знания на кейс-чемпионатах Changellenge >> Cup Technical и Changellenge >> Cup IT. За три недели вы решите задачи из практики AB InBev Efes, Danone, Essity, МТС, Норникеля и Райффайзенбанка, научитесь управлять сложными проектами и сможете получить карьерное преимущество от компаний-партнеров. Не переживайте, если никогда не работали над кейсами — вы получите учебник по решению кейса для каждого утра, а также Книгу кейсов, подборку аналитических материалов и доступ к вебинарам с экспертами. Подавайте индивидуальную заявку, если у вас нет команды, а мы поможем подобрать единомышленников. Главное — выбрать, за какой кубок вы будете бороться, и оставить заявку до 8 марта включительно.

Узнать больше о Cup Technical >>

Применить кейс-метод на Cup IT >>

Теги

Написание кейсов для бизнеса

Убедить покупателя, что именно ваш товар нужно приобрести — главная задача контент-маркетинга. Со всеми предложениями и вариантами, которые «падают» на голову каждому, кто хочет что-то купить, очень легко растеряться. Возможность оценить товар при покупке часто бывает ограничена. Например, в интернет-магазине это только визуальная информация. Что уж говорить о бизнесе, который ищет специалистов для разработки программного обеспечения или интеграции CRM? Как оценивать подрядчиков? Вряд ли конкуренты будут давать хорошие советы.

Какими бы уверенными в своем продукте вы бы ни были, для клиента это всегда финансовый риск: нужно быть уверенным, что ты покупаешь правильный товар или услугу. Лучшим способом показать потенциальным клиентам, что вы профессионал и разбираетесь в своем деле — предложить наглядный пример, то есть кейс.

Кейсы для бизнеса — разбор примеров задач реальных заказчиков и их успешного решения. Такие примеры значительно повышают авторитет компании в глазах заказчика и убеждает, что товар подходит для решения его задач. Еще одной неочевидной функцией является обучение: подробно описан кейс может служить инструкцией для новых работников.

Чем кейс отличается от ревью или отзыва?

Кейс, в отличие от ревью или осмотра, дает максимально исчерпывающую информацию о решении конкретной проблемы. Обстоятельный анализ деталей позволяет сформировать у читателя целостную картину проделанной работы. Важно, чтобы к написанию кейса были привлечены не только копирайтеры, но и все, кто принимал участие в работе над проектом: менеджеры, дизайнеры, разработчики. Кто, как не они, знают все нюансы и подводные камни, и смогут подробно рассказать о своем опыте. Дополнительную наглядность создает визуализация: кейсы стоит подкреплять диаграммами, графиками, скриншотами.

Одна из главных целей кейса — дать клиенту понять, что его задачи вы так же успешно решите.

Как написать удачный кейс для бизнеса?

Классическая схема кейса выглядит так:

1. Было: кто ваш заказчик, с какими проблемами и задачами он пришел, какие цели у него были;

2. Сделали: этапы работы, пути решения задач, инструменты,

3. Стало: как изменились процессы (в валюте, цифрах, процентах), какие цели удалось достичь, какие выгоды получил клиент, рекомендации по теме кейса.

Оформление кейсов традиционно бывает в двух форматах: отдельная страница на сайте и pdf-файл (презентация или маркетинг-кит). Оба варианта имеют свои преимущества. Например, отдельная страница с кейсами на сайте будет проходить индексацию поисковыми системами, благодаря чему клиентам будет проще находить вас. Также обновлять список кейсов можно постоянно. Специальная презентация с кейсами может служить хорошим источником наполнения вашей базы лидов, ведь доступ к материалам можно предоставить в обмен на контактные данные (электронная почта, телефон). Кроме того, кейсы можно включать и в общую презентацию компании.

Прежде всего, важно подключить заказчика. Кроме разрешения на опубликование кейса, есть возможность получить прямой фидбэк о впечатлениях клиента от работы с вами, его задачи, насколько совпали ожидания/реальность.

Продумайте вопросы, которые составят основу. Самое важное выяснить следующее:

• вызовы, проблемы которые есть в бизнесе клиента;

• почему появилась необходимость искать решения;

• был ли опыт реализации неэффективных решений;

• показатели в цифрах (как продукт или услуга способствовали росту эффективности, насколько улучшились показатели конкурентных преимуществ).

Другой большой частью работы является опрос команды, которая работала над проектом. В ИТ-бизнесе это менеджеры по продажам, проектные менеджеры, дизайнеры, фронт-энд и бэк-энд разработчики. Именно они могут предоставить подробную информацию о нюансах реализации того или иного функционала, адаптации продукта под нужды конкретного бизнеса.

Если интервьюирования заказчика — это живой бизнес, задачи которого вы решали, то интервьюирования команды — это то, что придает необходимой экспертности истории успеха. Именно подбор индивидуального решения «подкупает» и склоняет потенциального клиента перейти на сторону вашего счастливого и довольного заказчика. Однако не увлекитесь — кейс пишется для клиентов, а не для технических экспертов, поэтому, например, сложная терминология может отпугнуть, а описание технических деталей производства спровоцировать желание как можно быстрее покинуть чтения.

Кейсы от Авиви

В нашей компании над политикой создания кейсов работали долго и настойчиво, пробовали несколько моделей. В конце концов наша команда пришла к выводу, что кейс должен быть максимально коротким и понятным для рядового читателя, независимо от его осведомленности в такой непростой области, как CRM-система Битрикс24. Мы даже составили чек-лист требований к кейсу для внутреннего пользования, по которому любое достижение Авиви во внедрении CRM, разработки веб-сайта или иного программного продукта можно пошагово превратить в кейс для нашего сайта. Напишите на почту [email protected] и мы с радостью поделимся этим документом с вами.

Структура наших кейсов состоит из информации о заказчике, описания проблемы и задачи, команды специалистов, путей разрешения ситуации, результатов и отзыва заказчика. В общем вся текстовая часть (вместе с анонсом) не превышает 350 слов, но полностью раскрывает суть описанного случая. В нашей компании заботятся о внешнем виде и подчеркивании уникальности каждого отдельного решения для клиентов, поэтому для соответствующих пунктов результатов мы рисуем отдельные иконки. Да, все это занимает время, но влияет на высокое качество контента. Конечно, лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать, поэтому добро пожаловать в наши кейсы.

аналитические кейсы решения примеры – JSFiddle

Editor layout

Classic Columns Bottom results Right results Tabs (columns) Tabs (rows)

Console

Console in the editor (beta)

Clear console on run

General

Line numbers

Wrap lines

Indent with tabs

Code hinting (autocomplete) (beta)

Indent size:

2 spaces3 spaces4 spaces

Key map:

DefaultSublime TextEMACS

Font size:

DefaultBigBiggerJabba

Behavior

Auto-run code

Only auto-run code that validates

Auto-save code (bumps the version)

Auto-close HTML tags

Auto-close brackets

Live code validation

Highlight matching tags

Boilerplates

Show boilerplates bar less often

Что такое кейс и кейс-метод обучения?

Кейс — это строящееся на реальных фактах описание проблемной ситуации, которая требует решения. Ситуация может быть из сферы бизнеса или юриспруденции, медицины или строительства. Объединяет их то, что в каждом случае есть пакет (кейс) заданий, не имеющих точного решения, и требуется в сложившихся условиях предложить определенный вариант действий.

Обычно происхождение термина одни связывают с английским словом case (портфель, небольшой чемодан), другие – с латинским casus (нестандартная, трудноразрешимая ситуация). И те, и другие, как вы видите, в чем-то правы.

Любые бизнес-структуры ежедневно сталкиваются с задачами, не имеющими определенного решения и требующими управленческих решений со стороны менеджмента компании. Каждый такой кейс требует комплексного анализа ситуации, выработки гипотез, предложения эффективных мер по решению поставленной задачи, а также построения финансовой модели решения.

Пример бизнес-кейса может быть таким: компании необходимо разработать стратегию продвижения нового продукта на рынок шоколадных изделий. Для этого необходимо проанализировать отрасль, конкурентов, провести анализ целевой аудитории, доработать продукт, чтобы он удовлетворял потребностям потребителей и обладал конкурентными свойствами, продумать маркетинговую кампанию, составить план работы и оценить риски и финансовые показатели проекта.

Решить кейс – это значит исследовать предложенную ситуацию (кейс), собрать и проанализировать информацию, предложить возможные варианты действий и выбрать из них наиболее предпочтительный вариант.

Предлагать определенное решение в проблемных ситуациях, не имеющих одного «правильного» решения – это ежедневная практика юриста, врача, менеджера, политика, военноначальника… Поэтому важно учиться этому, а не только изучать теорию.

Кейс-метод обучения

Кейс–метод обучения (англ.  Case method, кейс-метод,) – техника обучения, использующая описание реальных экономических, социальных и бизнес-ситуаций.

Первую особенность мы уже назвали – кейс не имеет правильного ответа, который нужно найти, используя стандартные формулы и правила.

Во–вторых, информация, с которой приходится работать, принимая решение, зачастую неполна, противоречива и постоянно меняется.

В–третьих, время на решение кейса, как правило, ограничено.

Согласитесь, в жизни не раз приходится сталкиваться с подобным. В бизнесе, например, редко есть возможность выяснить все детали и иметь перед глазами полную картину. Как правило, приходится действовать в условиях неопределенности и нехватки информации, искать нестандартные и креативные решения, быстро выбирать  определенное решение из нескольких эффективных, причем, в условиях ограниченного времени, стресса, противоречивой информации.

Кейсы имитируют настоящие ситуации и строятся на реальных фактах. Через разбор реальных ситуаций формируется умение анализировать ситуации и самостоятельно принимать решения в реальной жизни.

Преимущества кейс–метода обучения

По сравнению с традиционными методами обучения кейс-метод имеет ряд неоспоримых преимуществ.

• Традиционные методы ориентированы на изучение чего-либо, а кейс-технологии – на применения имеющихся знаний в конкретной ситуации для решения определенной проблемы. Можно сказать, что кейс метод позволяет соотносить теорию с реальной жизнью и формирует навыки использования теории, методов и принципов, что дает более широкое представление о предмете нежели исключительно академическое образование.
• В кейс-методе акцент при обучении делается не на овладевание готовым знанием, а на его выработку. Не повторить, а найти новое нестандартное решение – это увлекательно и интересно. Обучающиеся оказываются эмоционально вовлечены и поглощены процессом, что приводит к более эффективному усвоению знаний и навыков.
• Кейс-метод позволяет совершенствовать навыки, которые оказываются крайне необходимы в реальной жизни (причем, как в профессиональной, так и в повседневной):

Навыки работы с информацией, аналитические навыки

Умение искать недостающие данные, выделять существенную и несущественную информацию, в сжатые сроки анализировать и перерабатывать большие массивы информации, структурированно и логично мыслить, делать гипотезы и предположения, логично и структурированно оформлять результаты

Творческие навыки

Решение кейса требует умения мыслить нестандартно и самостоятельно, быть креативным и уметь предлагать альтернативные варианты решения проблемы, которые нельзя найти логическим путем

«Мягкие навыки» (soft skills)

Организовывать работу команды, улаживать конфликты, грамотно формулировать и отстаивать свое мнение, убеждать, искать компромиссы, презентовать свое решение перед публикой, вести дискуссию, слушать оппонентов, контролировать себя и т.д.  

Новый метод с давней историей

Можно ли стать специалистом в области права, не имея опыта работы с реальными юридическими казусами? Одним из первых об этом задумался Христофор Колумб. Нет, не тот, который открыл Америку. Полное имя пионера case-study – Христофор Колумб Лэнгделл. Будучи выпускником Гарвардской школы права и на себе испытавший традицию сплошной зубрежки, процветающую на юридических факультетах, Лэнгделл, став в 1870 году деканом, немедленно начал внедрять метод кейсов (case-study) – метод разбора реальных ситуаций, предлагая студентам ознакомиться с первоисточниками (судебными делами, решениями апелляционного суда и т. д.) и сделать собственное заключение. Такой метод обучения ожидаемо оказался сложнее и встретил большое сопротивление среди студентов. За три года численность студентов в школе упала более чем на 30 процентов. Но Лэнгделл остался на должности декана и продолжил внедрение кейсов и к концу XIX века такой вариант обучения прочно закрепился и в Гарвардской школе, и в нескольких других университетах. К 1920-м годам метод разбора дел из реальной судебной практики стал первостепенным в юридическом обучении и остается таковым в наше время.

В бизнес обучение кейс-метод тоже пришёл из Гарварда – в 1908 году была основана Гарвардская школа бизнеса. Идея строить обучение вокруг обсуждения проблем, связанных с управлением бизнесом, возникла еще у первого декана школы Эдвина Гэя, а первый пробный курс под названием «Искусство ведения бизнеса» был прочитан в 1912 году. Альтернативой учебникам стали интервью с ведущими предпринимателями и топ-менеджерами компаний и написанные на их основе подробные отчеты о том, как они решали ту или иную ситуацию, а также о факторах, влияющих на их деятельность.

Настоящий расцвет кейс-метода наступил в 1919 году, когда деканом Бизнес школы Гарварда стал банкир Уоллес Донэм, который был горячим сторонником его применения. Основной причиной сложностей распространения метода было отсутствие готовых материалов, подобных опубликованным сборникам судебных решений. В 1920-м был издан первый сборник кейсов, после чего вся система обучения менеджменту в Гарвардской школе была переведена на case study Преподаватели Гарвардской школы бизнеса активно способствовали его распространению, публикуя книги, учебные пособия, сборники кейсов и занимаясь обучением преподавателей, еще не использовавших метод. В 50-е годы бизнес кейсы стали активно использоваться и в Западной Европе.

В настоящее время в Гарварде каждый год разрабатывается примерно 350 новых кейсов, рядовой студент за время обучение в престижнейшем университете США разбирает до 700 кейсов.   Всем известно, что выпускники Гарварда – одни из наиболее востребованных людей на рынке труда и одни их самых успешных бизнесменов. Наиболее ярким примером является Марк Цукерберк – основатель социальной сети Facebook и самый молодой долларовый миллиардер в мире.

Для России кейс-технологии или кейс-метод обучения – сравнительно новое явление. Распространение они стали получать лишь в 90-ые годы XX-го века на базе нескольких московских вузов. В 2007-м был проведен первый чемпионат России по решению бизнес-кейсов. В 2009-м году популярность чемпионата выросла настолько, что в нем приняли участие 3500 студентов из 15 городов России.

Всё о кейсах в бизнесе, маркетинге и обучении

• Интересный заголовок

Он должен передавать суть кейса и привлекать внимание клиента.

Например: «Как мы за 4 месяца на 30% увеличили продажи интернет-магазина масштабных моделей».

Первый абзац очень важен. От него зависит, прочитают текст до конца или нет. Сделайте его интересным, дайте выжимку самых важных фактов. Кейс — не школьное сочинение, где нужно плавно и последовательно переходить от вступления к сути. Сразу расскажите, по какой тематике кейс, какие результаты удалось получить, с какими сложностями вы столкнулись. Ничего страшного, что сразу сообщите все самое интересное. Далее вы более подробно распишете всю информацию.

• Описание задачи клиента

Описание проблемы, с которыми столкнулся клиент до работы с вами. Будет отлично, если вы также сможете написать, почему клиент обратился именно к вам.

Например: «Клиент вкладывал все больше денег в контекстную рекламу, а продажи не росли. Проведя первичный анализ ситуации, я увидел, как минимум 3 важных момента, которые стоило бы оптимизировать. Это выделение приоритетных регионов, корректировка фраз, смена посадочных страниц. Предоставил рекомендации клиенту, и заказчик предложил начать работу над кампанией.

• Пошаговое описание процесса

Поясняйте, почему работа выполнялась именно так. Расскажите о преимуществах выбранных решений. Грамотная аргументация — ключ к тому, как правильно составлять кейсы. Она позиционирует вас как специалиста, глубоко знающего свое дело.
Что получилось в итоге: на сколько улучшились целевые показатели. Результат обязательно должен быть измеримым, в цифрах. Отлично, если сюда получится добавить какой-то комментарий от клиента, отзыв.
Оценка результатов, дальнейшие планы на сотрудничество с клиентом (если они есть). Если не знаете, что писать в выводах, опустите этот пункт. Остановитесь на пункте «результат».

Еще проще и короче структуру кейса можно описать так: задача, процесс работы, результаты.

35 Примеры интервью: McKinsey, BCG, Bain, Accenture, Deloitte и другие

Расшифровка стенограммы

Привет! Это Ким, и добро пожаловать на очередное выступление в части «Советы и приемы» нашей потрясающей комплексной программы. Вам предстоит услышать действительно интересный спектакль.

Существует распространенный миф о том, что дела с рентабельностью проще. Что ж, для новичков это может иметь смысл, но я бы сказал, что кейсы по рентабельности могут быть действительно сложными, и кандидаты без хорошей базы будут делать примерно одинаковый уровень ошибок независимо от типа приведенных кейсов.

Пример прибыльности, который мы сейчас рассмотрим, покажет это. Это очень нестандартная

Рентабельность. Все началось как обычно, но к концу становилось все сложнее.

Кандидат довольно хорош с точки зрения деловой интуиции, но аспект «Советы и приемы» требует большой доработки! А теперь давайте приступим!

Опрашивающий:	Доброе утро
Кандидат:	Доброе утро
Как у вас дела сегодня?
Кандидат:	Отлично! Как поживаешь?
Опрашивающий:	Я в порядке. Делать кейсы всегда интересно. Итак, вы готовы к этому!
Кандидат:	Конечно
Опрашивающий:	Ок. Итак, ваш клиент сегодня – это музыкальная интернет-телекомпания. Для простоты назовем их Пандора! Pandora транслирует музыку через несколько каналов: веб-сайт, мобильные приложения и встроенное автомобильное радио. Что касается модели дохода, Pandora выигрывает от продажи рекламы партнерам или от сбора роялти со слушателей за бесплатную версию рекламы. Pandora – очень большая компания с точки зрения доли рынка, но они теряют деньги. Компания только что привлекла большую сумму денег через IPO. Инвесторы верят в будущее компании, и ее акции чувствуют себя хорошо. Однако руководство хотело бы расти, имея хорошую основу. Пандора скоро получит прибыль! Как бы вы помогли своему клиенту?
Кандидат:	Хорошо! Во-первых, можно мне задать несколько вопросов, чтобы прояснить ситуацию?
Опрашивающий:	Да, вперед!
Кандидат:	Таким образом, бизнес-модель клиента заключается в доставке музыки клиентам по трем каналам: интернет-сайт, мобильные приложения и встроенное автомобильное радио. И клиент получает прибыль, вставляя рекламу во время воспроизведения музыки или за счет гонораров от клиентов?
Опрашивающий:	Верно!
Кандидат:	Итак, я должен сказать, что поставщики или партнеры будут платить компании за размещенную рекламу, верно?
Опрашивающий:	Верно! Иногда сумма рассчитывается на основе количества отображаемых объявлений, но иногда она рассчитывается как определенный процент от дохода, который наши партнеры получают от рекламы.
Кандидат:	Хорошо, понятно … А это очень большая компания, но они не зарабатывают деньги? А гендиректор хочет хотя бы безубыточности?
Опрашивающий:	Да

На самом деле немного лучше воспроизвести информацию по делу и попросить разъяснений. Кандидат не делает различий между ними и делает и то, и другое одновременно.Кроме того, кандидат запрашивал эти разъяснения неорганизованным и неструктурированным образом. Это не что-то ужасное, но могло быть и лучше, особенно когда это самая первая часть дела, где формируется решающее первое впечатление.

Моя презентация будет звучать так:

«Это очень интересная проблема, и я рад, что мне представился шанс ее решить. Прежде всего, позвольте мне рассказать вам о моем понимании контекста дела и его основных целей.Затем я хотел бы задать несколько уточняющих вопросов относительно терминологии и понятий. И то, и другое должно быть уверено, что я буду решать правильную проблему.

Итак, вот мое понимание этого случая: клиент – это ABC. Вот некоторые факты DEF о ситуации, о которой мы только что говорили. И ключевой вопрос – XYZ.

Это правильно и адекватно описывает дело? »

Как только интервьюер подтвердит, я перейду к разъяснительной части следующим образом: «Теперь я хотел бы задать несколько уточняющих вопросов.Всего их три:

№ 1,… № 2,…

и № 3,… »

Вы можете видеть вышеприведенное поле столь же очевидным, но это прекрасный пример того, как вы должны открывать любой случаи. Каждая деталь имеет значение. Мы укажем на эти детали через секунду. Но прежде чем мы это сделаем, на самом деле будет очень полезно, если вы сможете вернуться назад, внимательно выслушать вышеприведенную презентацию и попытаться самостоятельно указать на важные компоненты. Только после этого вернитесь к этому моменту и изучите все вместе.

Хорошо, давайте разберем идеальное начало.

Прежде всего, вы слышите, как я говорю: «Это очень интересная проблема, и я рад, что мне представился шанс ее решить». Это кажется тривиальным, но очень полезным во многих отношениях:

1. Я купил себе пару секунд, чтобы успокоиться и сосредоточиться.
2. По своей природе мы, люди, бессознательно любим тех, кто делает нам комплименты. Нет ничего лучше, чем открыть дело скромным комплиментом интервьюеру.

И (c) я продемонстрировал свое прекрасное отношение к делу, которое, по мнению интервьюера, одинаково для реальных будущих проблем консалтингового бизнеса.

Вы должны сделать это и во время собеседований. Скажите это и улыбнитесь как можно лучше. Это показывает, что вы не боитесь никаких проблем. На самом деле вы их любите и всегда готовы к ним.

Во-вторых, я сделал то, что я называю «привычкой карты», то есть всегда говорить, что вы собираетесь делать, а затем делать это.Как будто кто-то в машине показывает водителям маршрут перед тем, как отправиться в путь. Водителю это понравится. Здесь я сказал: «Позвольте мне рассказать вам о моем понимании контекста дела и ключевых целей. Потом ABC… ».

В-третьих, в самом начале дела я стараюсь быть предельно ясным и понятным. Я не позволяю интервьюеру путать между разыгрыванием случая и уточняющими вопросами. Я очень тщательно различаю их. Эта привычка, вероятно, не сильно меняет исход дела, но, безусловно, значительно меняет то впечатление, которое создает обо мне интервьюер.

В-четвертых, при воспроизведении случая у каждого человека будет свой способ перефразировать. Но всегда есть три сегмента:

1. Кто является клиентом
2. Факты, касающиеся клиента и ситуации и (c) ключевой вопрос и цель дела.

В-пятых, проиграв контекст и цели кейса, я на секунду задерживаюсь и СОГЛАСИВАЮСЬ с интервьюером: «Правильно ли и адекватно резюмируется случай?». Это привычка, которую любит делать каждый менеджер-консультант молодым консультантам. Никто не хочет, чтобы первый год людей, чтобы провести несколько недели страсти и жесткой работу здания модели первенствовать, что команда не может использовать. Этой привычке широко обучают в McKinsey, Bain и BCG, поэтому интервьюеры будут любить тех, кто часто проявляет эту привычку в случае интервью.

Наконец, задавая уточняющие вопросы, вы слышите, как я очень тщательно их пронумеровываю, чтобы создать сильное впечатление, что я очень организован и структурирован.Я сказал, что у меня есть три уточняющих вопроса. Затем я нумерую их по мере прохождения каждого. №1, №2 и №3.

Иногда во время собеседования сложно определить, сколько именно предметов вы собираетесь получить. Один из способов – часто брать тайм-аут, чтобы тщательно спланировать свою презентацию. Если в определенных ситуациях это невозможно, вы можете не указывать, сколько предметов у вас есть; но вы все равно должны пронумеровать свой вопрос: №1, №2; и так далее.

Кандидат:	Что еще нам следует знать?
Опрашивающий:	Да… Компания должна сдать это в течение 12 месяцев.В противном случае генеральный директор опасается, что цена акций может пострадать.
Кандидат:	Хорошо … Итак, решения … если есть … должны работать в течение … 12 месяцев?
Опрашивающий:	Верно!
Кандидат:	Понятно… Могу ли я собраться с мыслями?
Опрашивающий:	Конечно! Вперед, продолжать.

Буквально минуту назад кандидат действительно проявил хорошие привычки. Задав уточняющие вопросы, кандидат закончил тем, что задал вопрос «есть ли еще что-нибудь». В этом случае я действительно даю важную информацию.

Хотя это не очень распространено, поскольку не каждый интервьюер так великодушен в предоставлении данных. Но это привычка, которую консультанты по менеджменту должны иметь каждый день при общении с экспертами, клиентами или ключевыми заинтересованными сторонами.Ключевым моментом является получение максимального количества данных и идей из каждого интервью, и это тип открытого вопроса, который каждый консультант задает несколько раз в день.

Проявить эту привычку в кейсе очень хорошо!

Кандидат:… (примерно через 70 секунд)…

Хорошо. Настолько ясно, что цель здесь – получить безубыточную чистую прибыль в течение 12 месяцев. Мой план – посмотреть на доходы и затраты. Сравните это с историческими данными и данными (если есть) от конкурентов.На основе сравнений я могу сделать выводы о том, почему компания теряет деньги, и предложить решения, чтобы покрыть чистый убыток компании. Для вас это звучит справедливо?

Есть три вещи, на которые я хотел бы, чтобы вы обратили внимание:

Во-первых, кандидату потребовалось до 72 секунд, чтобы «собраться с мыслями». Это слишком длинно для интервью по делу. Я намеренно оставляю в записи 72 секунды тишины, чтобы вы могли понять, как долго это длится в реальных ситуациях.Но здесь стоит отметить не только это. Хотя в некоторых очень сложных и странных случаях можно потратить столько времени, чтобы по-настоящему подумать и собрать идеи. В этом случае подход, предложенный кандидатом, очень прост. Я думаю, что для этого самого подхода следует использовать не более 15-20 секунд.

№2, с учетом сказанного, я сказал, что мне очень нравится тот факт, что этот кандидат демонстрирует привычку «карты». Прежде чем сразу перейти к подходу, он сначала рисует общий подход.

№3. Вы также видите здесь, что кандидат пытался согласовать подход со мной, спрашивая мои мысли по этому поводу. Как я только что сказал в предыдущем комментарии, это отличная привычка. Это не только снижает вероятность ошибиться при проведении собеседований, но и производит хорошее впечатление. Интервьюеры-консультанты любят, чтобы люди часто этим занимались!

Опрашивающий: Достаточно хорошо

Кандидат: Спасибо! Могу ли я получить информацию о доходах компании, какие-либо данные о доходах?

Здесь мы видим неплохой отклик, который наверняка мог бы быть намного лучше.Кандидат входил в первую ветку анализа, которая называется «Доходы». Я бы исправил это в трех аспектах:

Во-первых, хотя мы только что говорили об общем подходе, все же лучше сначала кратко настроить дерево проблем, а затем четко отметить, что вы входите в одну ветвь.

Во-вторых, это не обязательно, но я всегда стараюсь сделать свою гипотезу максимально ясной. Здесь кандидат просто косвенно выдвинул гипотезу о том, что проблема связана с доходами.Лучший способ продемонстрировать наше мышление, основанное на гипотезах, – это прямо сказать об этом.

В-третьих, вы слышите это множество раз в нашей сквозной программе, но я буду повторять это снова и снова. Здесь тоже лучше показать привычку выравниваться. Не просто зарабатывайте деньги, прежде чем сделать это, дайте интервьюеру возможность согласиться или фактически направить вас к затратам.

Итак, резюмируя вышеизложенное, моя презентация будет звучать примерно так:

«Итак, как мы только что обсуждали, проблема с прибылью вызвана либо выручкой, либо затратами.Если вы не хотите в первую очередь рассматривать затраты, давайте предположим, что проблема связана с доходами. Я хотел бы глубже изучить доходы. У нас есть данные о доходах? »

И, говоря это, вы должны буквально нарисовать дерево проблем и указывать на каждую, когда вы говорите.

Опрашивающий: Да. Выручка за 2013 год составила 425 миллионов долларов. Годом ранее было 275 миллионов долларов.

Кандидат: … (молчание 2 секунды)… А есть ли у нас данные о доходах конкурентов?

Есть интересный совет, на который я хочу обратить внимание.Обратите внимание на реакцию кандидата после получения от меня двух точек данных. Он сразу перешел к следующему вопросу, по крайней мере, не подтвердив полученные данные, а также не проанализировав их вкратце.

Я рад, что кандидат делает эту ошибку … ну, не за него, а за большую аудиторию этой программы. Я хотел бы познакомить вас с идеальной привычкой того, что вы должны реагировать и делать каждый раз, когда у вас есть какие-либо данные во время собеседований. Итак, вам нужно сделать три вещи:

Шаг 1. Скажите… это интересный фрагмент данных.Это помогает интервьюеру подтвердить, что вы получили и понимаете данные. Это также позволит вам выиграть немного времени. Более того, всегда хорошо сказать интервьюеру скромные комплименты.

Шаг 2: Опишите данные, как они выглядят, есть ли какие-то особые тенденции, заслуживающие внимания? При этом стоит отметить, что выручка фактически выросла более чем на 50%.

Также обратите внимание, что я сразу же определил разницу в конкретном количественном измерении (в данном случае в процентах).Сказать, что выручка выросла, – это хорошо, но здорово, что вы можете сказать, что выручка выросла более чем на 50%.

Шаг 3. Свяжите выявленную тенденцию с исходным вопросом по делу и имеющейся у вас гипотезой. Доказывает, опровергает или открывает новое расследование, чтобы действительно проверить гипотезу? В этом случае этот фрагмент данных фактически открыл новые области исследования, чтобы проверить гипотезу о том, что узкое место находится в пределах доходов.

Мой примерный шаг для этого шага 3 будет звучать так: «Интересно, что доход немного вырос. Однако, чтобы полностью опровергнуть нашу гипотезу о доходах, я хотел бы также сравнить наши доходы с доходами конкурентов ».

Затем только на этом этапе, пройдя 3 шага выше, я прошу выручку конкурентов, как это сделал кандидат.

Обратите внимание, что я задал тот же вопрос, что и кандидат. Это показывает, что у кандидата действительно хорошая интуиция и мыслительный процесс. Просто он все это делал неявно на своей голове.

При собеседовании по консультационному делу всегда хорошо делать все как можно более подробно.
За ним не только легче следить, но и он помогает показать ваш отличный мыслительный процесс.

Опрашивающий:	На самом деле мы этого не делаем. Но данные конкурентов все равно не помогут. Мы знаем это, поскольку доминируем на рынке. Мы занимаем более 70% рынка. Мы устанавливаем стандартные секторы по большинству граней.
Кандидат:	Хорошо… Означает ли это, что другие компании тоже теряют деньги?
Опрашивающий:	Ну да. Большинство наших конкурентов теряют деньги. Некоторые безубыточны.
Кандидат:	Интересно! Вероятно, это общеотраслевая проблема, и мы, как лидер рынка, должны сначала ее решить. … (молчит 4 секунды)… Хорошо. Я буду придерживаться подхода. Я буду копать… Тогда я займусь доходом.

… остальная часть стенограммы доступна в нашем сквозном интервью

20 лучших примеров из практики, которые увеличивают продажи (+ шаблоны и советы)

Создание эффективной стратегии контент-маркетинга, которая может провести ваших потенциальных клиентов через все этапы пути покупателя, что означает создание разнообразного контента.

От релевантного информативного контента блога до привлекательных веб-страниц, целевых страниц, технических документов и электронных писем – всеобъемлющая стратегия контент-маркетинга должна быть глубокой.

Одним из мощных, но часто недостаточно используемых фрагментов контента является тематическое исследование.

Что такое тематическое исследование?

Практический пример представляет собой повествование, показывающее реальные ситуации, когда определенные продукты или услуги используются таким образом, который демонстрирует их ценность. Это особый тип контента для интеллектуального лидерства, который бренды могут использовать в маркетинге и продажах, чтобы направлять свою целевую аудиторию к этапу принятия решения на пути своего покупателя.Увлекательные тематические исследования показывают, как реальный клиент определил конкретную болевую точку, начал использовать ваш продукт или услугу и преодолел эту болевую точку, получая при этом дополнительные преимущества.

Тематическое исследование – это особый тип информационного содержания, который рассказывает историю.

Примеры из практики – это описания реальных ситуаций или использования продуктов или услуг для демонстрации их ценности. Хорошо составленный кейс будет сопровождать клиента, когда он определяет проблему, определяет решение, внедряет его и извлекает выгоду.

Тематические исследования предлагают читателям возможность увидеть ситуацию с точки зрения клиента от начала до конца.

Почему важны примеры из практики

Маркетинговый пример – один из самых привлекательных элементов контента в вашей воронке продаж.

Это идеальный способ подвести людей к этапу принятия решения и пройти через него, когда у них есть лучшие варианты, которые лежат на столе, и они готовы ломать голову над этим окончательным выбором.

Из-за этого тематические исследования особенно полезны в качестве нижней части контента воронки.

К тому времени, когда потенциальные клиенты готовы читать тематические исследования, они уже имеют тонкое понимание стоящей перед ними проблемы. У них также есть хороший выбор потенциальных решений и поставщиков.

Может быть несколько вариантов, подходящих для данной ситуации. На самом деле, обычно есть. Но есть только , один вариант , который лучше всего подходит потенциальному клиенту. Задача состоит в том, чтобы выяснить, какой именно.

Поскольку лица, принимающие решения в сфере B2B, не умеют читать мысли, им нужен контент, чтобы преодолеть разрыв между тем, «что они знают о вашем решении» и «тем, что они знают о своем бизнесе.В тематическом исследовании показано, как аналогичных клиентов добились успеха.

Чем больше перспектива похожа на клиента в тематическом исследовании, тем более поразительной она будет.

По этой причине вы можете захотеть иметь тематическое исследование для каждого покупателя, которого вы обслуживаете. И, естественно, тематические исследования относятся к конкретным продуктам или услугам, а не к вашему бренду в целом.

Итак, вы можете найти несколько тематических исследований для каждого типа покупателя.

Однако усилия того стоят, поскольку тематические исследования напрямую влияют на показатели продаж.

Как долго должно длиться тематическое исследование?

через GIPHY

Честно говоря, чем более конкретным будет ваш конкретный пример, тем лучше.

Хорошие тематические исследования должны содержать много смысла в небольшом пространстве. В лучших примерах ваш читатель может уловить основную идею каждой страницы в коротком или двух абзаце.

Каждая деталь должна опираться на следующую, чтобы они продолжали двигаться вперед до конца, не отвлекаясь.

Конечно, это не роман Дэна Брауна, но если вы все сделаете правильно, он все равно будет перелистывать страницы.

Примечание. Некоторые компании будут иметь краткое тематическое исследование в форме PDF для использования в качестве обеспечения продаж, а затем более длинную, более подробную версию того же тематического исследования на их веб-сайтах. В этом случае может быть нормальным написать более длинный пример.

Где мне разместить свои примеры?

через GIPHY

Действительно, где угодно!

В идеале вам следует загрузить тематические исследования где-нибудь на своем веб-сайте, чтобы новые потенциальные клиенты, приходящие на ваш сайт, имели возможность увидеть, насколько эффективен ваш бизнес в увеличении доходов и результатов для ваших текущих клиентов.

Будь то онлайн-тематическое исследование или PDF-версия, публикация ваших успехов может доказать, насколько ценны ваши усилия.

Плюс, убедитесь, что каждый член вашей команды продаж имеет доступ к вашим тематическим исследованиям, чтобы они могли использовать их в качестве обеспечения продаж для отправки потенциальным клиентам и возможностям! Быстрое прикрепление PDF-файла к коммерческому электронному письму может быть очень убедительным.

Лучший формат тематического исследования

1. Введение. Обеспечьте контекст для истории.
2. Задача: Опишите основную проблему, с которой столкнулись.
3. Решение: Определите используемый продукт или услугу.
4. Преимущество: Подчеркните наиболее значимые преимущества.
5. Результат: подробно опишите конкретные результаты, полученные клиентом.

Как и пресс-релизы, тематические исследования часто имеют определенный формат.

Хотя необязательно, чтобы у вас были все возможные темы в определенном порядке, выбор единого формата поможет вам ускорить производство в будущем.Это также облегчает чтение вашего контента.

Многие компании B2B используют следующий подход:

• Введение: закладывает основу, предоставляя контекст для ситуации.
• Задача: обсуждает ключевую проблему, с которой столкнулся заказчик.
• Решение: общий обзор продукта или услуги, которые использовал клиент.
• Преимущество: резюмирует основные преимущества решения – почему это был правильный выбор.
• Результат: положительный бизнес-результат, связанный с решением и преимуществами.

Эта формула дает вам достаточно гибкости, чтобы выделить наиболее важные аспекты вашего предприятия, решения и клиента, которого вы представляете.

В то же время это гарантирует, что ваша команда будет точно знать, какую информацию им необходимо собрать для разработки тематических исследований в будущем.

Он также служит интуитивно понятным следом из хлебных крошек для предполагаемого читателя.

Как написать пример из практики

1. Спросите своего клиента / покупателя об одобрении.

Этот первый шаг имеет решающее значение, потому что он устанавливает макет для всего вашего тематического исследования.

Если ваш клиент или заказчик разрешает использовать свое имя и информацию, вы можете добавить столько деталей, сколько хотите, чтобы выделить их, что вы им помогли сделать и какие результаты это принесло.

Но если они предпочитают оставаться анонимными или хотят, чтобы вы не указали какие-либо конкретные детали, вам нужно будет найти способ, чтобы ваша информация была более обобщенной, но при этом объясняла влияние ваших усилий.

2. Соберите информацию.

Как и любая хорошая история, маркетинговое исследование имеет начало, середину и конец. Или вы можете думать об этом как «до, во время и после».

До: Проблема

Ваше исследование всегда начинается с описания проблемы, с которой столкнулся один из ваших клиентов.

В этой части исследования выясняется, что поставлено на карту, и представлены персонажи – ваша компания, компания-заказчик и отдельные лица, принимающие решения, говорят от каждой стороны.

Во время: Решение

После того, как вы определите проблему, на следующем шаге будет представлено ваше предложение, которое послужит ответом на дилемму.

Ваш продукт или услуга – в самом прямом смысле слова герой истории. Он катализирует изменения, которые вы описываете в терминах ваших функций, преимуществ и других отличительных черт.

После: Результат

На последнем этапе вы обсуждаете «счастливый конец», к которому привело ваше решение.

Возвращаясь к «ставкам», которые вы установили в самом начале, вы расширяете представление о том, насколько лучше стали ваши дела.Вы хотите, чтобы потенциальные клиенты представляли, что они наслаждается таким успехом.

3. Получите расценки.

через GIPHY

Конечно, исследование двух корпораций само по себе не очень интересно. Лучшие тематические исследования олицетворяют главных героев, включая продавца и компанию-клиента, за счет того, что на протяжении всей истории приводится множество цитат.

Естественно, бизнес-проблема, которую необходимо решить, – это большой плохой злодей, поэтому вы хотите, чтобы клиент (и, желательно, ваша собственная команда) оценил эту проблему: насколько она сложна, что ее решение будет означать, и что бы это стоило , а не .

Затем, по мере того, как ситуация меняется к лучшему, отзывы становятся важными.

Естественно, самый длинный и решительный отзыв должен исходить от высшего лица, принимающего решения. Но вы должны стремиться включить яркую цитату от многих различных заинтересованных сторон, представляющую полный набор «персонажей», которые могут принимать консенсусные решения о покупке вокруг вашего решения.

Примечание. Не используйте отзывы или цитаты, если ваше тематическое исследование анонимно.

4. Найдите привлекательную графику.

Практический пример – это не технический документ: вы не должны пролистывать страницу за страницей текста.

На самом деле, некоторые из самых ярких тематических исследований создают свой собственный яркий, насыщенный графикой стиль, который больше похож на инфографику или даже журнал, чем на традиционные маркетинговые материалы B2B.

Цветовые блоки, сильные контрасты, фотографии небоскребов и снимки героев – все это на столе, когда дело доходит до тематических исследований. Чем больше данных вы должны передать, тем более творчески вы должны подавать их, чтобы их можно было понять с первого взгляда.

15 отличных примеров из практики оффлайн

1. Adobe: Королевский банк Шотландии

Источник: DocSend

В этом исследовании основное внимание уделяется решениям, предоставленным Adobe для Королевского банка Шотландии. В их основные задачи входило формирование культуры принятия решений на основе данных, устранение разрозненных систем и предоставление актуальных и простых в использовании цифровых технологий.

Подход

Adobe привел к 20-процентному увеличению конверсии, а также к улучшению внутренних коммуникаций, более быстрой оптимизации и сокращению их влияния на управление контентом.

2. BrightEdge: Стэнли

В 2015 году Stanley объединил два отдельных фирменных веб-ресурса в один сайт. Процесс, необходимый для уменьшения сбоев трафика, улучшения трафика и увеличения результатов обычного поиска.

Результаты? Почти 40 процентов ключевых слов, по которым был ранжирован Стэнли, находились на первой странице обычных результатов, и благодаря поддержке со стороны платформы BrightEdge компания получила 100-процентный рост доходов.

3. LeadGnome: Host Analytics

Источник: DocSend

Host Analytics перешла на маркетинговую стратегию на основе учетных записей в 2015 году.Они заметили, что маркетинговые усилия были ограничены большим количеством потребностей низкого качества.

Их проблема была решена, когда они использовали автоматизированный подход к маркетингу по электронной почте от LeadGnome для привлечения и отбора потенциальных клиентов с помощью электронного маркетинга.

4. Bitly: Vissla

Vissla – это компания, занимающаяся электронной коммерцией в Интернете, которой необходимо понимать большие данные на различных маркетинговых платформах.

Bitly предоставил способ консолидировать данные и буквально связать каналы вместе для отображения всей информации на единой информационной панели.

5. Табула: Линия

Источник: DocSend

The Line – это онлайн-бутик, который предлагает покупателям уникальный опыт и демонстрирует продукты, которые можно найти в их обычном магазине в районе Сохо Нью-Йорка. Их цель состояла в том, чтобы увеличить количество посетителей своего сайта впервые.

Taboola предлагает продукт, который привлекает новых пользователей. Результат? Более 72 миллионов показов в течение трех месяцев, рост числа подписчиков электронной почты на 12 процентов.

6. OutBrain: Лейн Брайант

Lane Bryant, ведущий розничный продавец товаров для женщин 14–28 лет, запустил кампанию, призванную прославить всех женщин и пересмотреть традиционное понятие сексуальности с помощью простого сообщения – ВСЕ женщины сексуальны.

Цель заключалась в том, чтобы усилить кампанию и привлечь трафик и заинтересованность.

Результат? OutBrain использовал усиление СМИ, чтобы кампания стала вирусной, и всего за две недели было набрано более 48 500 000 показов!

7.Google Analytics: Optimizely

Источник: DocSend

Optimizely – это ведущая онлайн-платформа для A / B-тестирования и оптимизации пользовательского опыта, которая предлагает инновационные маркетинговые решения на основе данных, позволяющие максимально повысить удобство работы пользователей и заставить их возвращаться к вам снова и снова.

Задача, с которой они столкнулись, заключалась в том, чтобы лучше определять просмотры страниц, чтобы определить, на каком этапе покупательского цикла находятся клиенты.

Решение было предоставлено с использованием данных из Google Analytics Премиум для успешного продвижения потенциальных клиентов по воронке продаж.

8. Маркетинговые решения LinkedIn: HubSpot

HubSpot в поисках потенциальных клиентов обратился к LinkedIn Marketing Solutions, чтобы привлечь специалистов по маркетингу в малый и средний бизнес, предлагая им электронные книги, веб-семинары и практические руководства. Спонсируемый органический контент появился в лентах участников LinkedIn.

Результат: у целевой аудитории на 400 процентов больше потенциальных клиентов, чем у других платформ.

9. LevelEleven: Скобы

Источник: DocSend

LevelEleven помог Staples сфокусировать свои команды на важнейших направлениях продаж, которые имеют значение.

Конечный результат? Их команда лучше понимала важные ключевые показатели эффективности и увеличила объем ключевых продаж на 182%.

10. В натуральную величину: пространство для стойки

Rackspace – мировой лидер в области гибридных облачных вычислений с офисами по всему миру. Проблема заключалась в сотрудничестве и общении между офисами.

Подход? LifeSize создала видео решение для укрепления отношений между международными офисами.

11.Five9: Человек-сорняк,

Источник: DocSend

Пять лет назад компании Weed Man по уходу за газонами пришла идея: если бы их представители по телефону могли связаться с большим количеством потенциальных клиентов, это привело бы к большему количеству решений без добавления торговых представителей.

Решение? Five9 помогли Weed Man перенести свои данные в облако. Этот пример показывает, почему предприятия малого и среднего бизнеса, такие как Weed Man, должны хранить бизнес-данные в облаке для CRM.

12. LogMeIn: Extent Technologies

Этот одностраничный синопсис, один из лучших и кратких примеров из практики, четко определяет задачи и цели Extent.

В нем рассказывается, как LogMeIn предоставляла эффективные решения и добивалась выдающихся результатов, включая повышение производительности персонала, увеличение количества разрешений при первом контакте и улучшение обслуживания в целом.

13. Red Hat: веб-сайты штата Северная Каролина

Источник: DocSend

По поручению губернатора Департаменту информационных технологий Северной Каролины потребовалось обновить веб-сайты штата, чтобы преодолеть сложные процессы и ограниченные технические ресурсы.

Полученные в результате решения Red Hat сократили время обслуживания и снизили затраты на персонал.

14. VMWare: CenturyLink

В этом исследовании рассматриваются сложности инфраструктуры, размещенной в облаке. Одним из элементов всех примеров из практики является ознакомление потенциальных клиентов с предлагаемыми услугами и продуктами.

Это исследование рассматривает сложный предмет и упрощает его понимание, а также четко описывает решения, которые может предоставить VMWare.

15. Hewlett Packard Enterprise: Mendix

Источник: DocSend

В этом исследовании рассматривается еще одна сложная тема: быстрая разработка облачных приложений на хостинге.

HPE ссылается на дополнительный контент, чтобы читатели могли получить еще больше информации о предмете и решениях, которые предлагает HPE.

5 лучших примеров использования в Интернете

1. Gravitate: Global Expeditions Group

Это тематическое исследование – отличный пример того, как разбить подробное тематическое исследование для более легкого чтения.

Gravitate начинает с представления своего клиента, Global Expeditions Group (GXG), чтобы дать посетителям небольшую справочную информацию о том, чем они занимаются.Затем они сразу погрузились в свою роль в оказании помощи GXG в разработке надежной стратегии контент-маркетинга.

Что бросается в глаза в начале этого тематического исследования, так это результаты. Вместо того, чтобы заставлять читателей узнавать результаты своих усилий в самом конце, они приводят некоторые важные статистические данные и улучшения, которых они помогли GXG. Это отличный способ побудить читателей сохранить желание узнать, как они это сделали.

Gravitate отлично справились с их довольно длинным тематическим исследованием.Поскольку он фокусируется на всей стратегии контент-маркетинга, они помещают различные части своего тематического исследования в отдельные разделы, от своих усилий по ребрендингу до дизайна веб-сайтов и копирайтинга.

2. IDEO: INFARM

Что нам так нравится в тематическом исследовании IDEO о INFARM, так это то, что он читается как простой пост в блоге – здесь нет разделов и нет загруженной графики. Хотя это работает не для всех, это действительно соответствует духу бренда IDEO.

Это тематическое исследование короткое, приятное и по существу, с самыми большими элементами на странице – изображениями и цитатами.В самом верху они описывают все тематическое исследование в двух небольших разделах – проблема и результат.

Что нам нравится в этом конкретном примере, так это то, как IDEO говорит о том, что будет дальше с INFARM. Помимо типичной структуры «проблема-решение-результат», они сделали еще один шаг, чтобы поговорить о будущем и о том, что ИНФАРМ ​​планирует делать дальше.

3. Фордж и Смит: Счастливая планета

Forge and Smith эффективно использует реальные макеты и примеры из работы, которую они сделали для Happy Planet, чтобы продемонстрировать свою работу в действии.

Этот пример прекрасно разбит на несколько модулей, чтобы разбить фрагменты текста на три этапа. Они начинают с целей, которые ставят перед дизайном и разработкой веб-сайтов для Happy Planet, что довольно уникально для тематического исследования.

Что замечательно в этом тематическом исследовании, так это возможность просмотреть готовый веб-сайт. Гиперссылка не просто скрыта в тексте, заставляя вас копаться в поисках ее; он сразу же вызывается, чтобы вы могли просмотреть их законченную работу на веб-сайте Happy Planet.

Еще одна замечательная функция – это возможность просмотреть предыдущий пример или все тематические исследования, если вам интересно. Не нужно искать главную страницу, у вас есть прямой доступ!

4. CoSchedule: English Heritage

CoSchedule рассматривает их тематические исследования как истории клиентов, выделяя их клиентов и то, как их платформа смогла им помочь. Их тематическое исследование «Английское наследие» легко просматривать и понимать.

Слева находится информация об издании English Heritage для клиентов с логотипом компании, кратким описанием, отраслью, размером компании, размером маркетинговой команды и т. Д.Эти небольшие детали помогут вам лучше понять, кто такая компания.

Затем в правой части экрана находится тематическое исследование, похожее на блог.

Вместо того, чтобы разбивать свое сообщение на стандартный формат, CoSchedule приводит результаты, которые компания English Heritage получила после перехода на CoSchedule. В каждом результате они касаются проблемы, с которой они столкнулись до CoSchedule, а затем длительного воздействия, которое она оказала.

На протяжении всего тематического исследования CoSchedule включает соответствующие скриншоты и впечатляющие цитаты сотрудников English Heritage.Это помогает читателям визуализировать то, о чем они говорят.

5. Bluleadz: BandGrip

Мы не могли или похвалить себя за недавнюю публикацию страницы тематических исследований на нашем веб-сайте.

Bluleadz часто использует PDF-файлы с тематическими исследованиями в качестве обеспечения продаж для отправки квалифицированным потенциальным клиентам. Хотя мы использовали эти PDF-файлы внутри компании, мы хотели, чтобы истории успеха наших клиентов были доступны каждому, кто посещает наш сайт.

Так родилась страница с нашим тематическим исследованием.

Наш пример использования BandGrip действительно запомнился нам. Мы начинаем с того, что рассказываем, кто такие BandGrip, кому они служат и чем занимаются.

Затем мы выделяем трудности, с которыми они столкнулись при получении демо-регистрации на своей странице. Мы включили соответствующие цитаты генерального директора, чтобы показать их потребность в решении.

Затем мы начинаем обрисовывать в общих чертах все тактики до и после показа, которые мы реализовали, чтобы помочь им справиться со своей задачей и заработать больше регистраций на демонстрацию. Скриншоты целевой страницы и другая разнообразная графика помогают читателям визуализировать то, что мы смогли сделать.

Ближе к концу тематического исследования мы подчеркиваем результативность наших усилий, приводя некоторые основные статистические данные.

Подчеркните свои прошлые успехи, чтобы привлечь внимание к будущему бизнесу

Каждый из этих примеров из практики прекрасно описывает проблемы, решения и полученные результаты. Если вы составляете портфолио тематических исследований, используйте эти отличные примеры для вдохновения и формата.

Как только вы овладеете искусством составления тематического исследования, вы обнаружите, что он наполнен маркетинговой мощью, обеспечивая огромную рентабельность инвестиций за время, которое вы вложили в его создание.

Если на этапе принятия решения ваши потенциальные клиенты теряют свою актуальность, маркетинговое исследование может быть именно тем, что вам нужно.

Примеры использования – мощный инструмент в вашем арсенале контент-маркетинга, так почему бы не создать его сегодня? Нажмите ниже, чтобы создать свое собственное тематическое исследование!

100+ примеров из практики продаж и маркетинга

Представьте, что вы пришли домой после долгой, утомительной недели работы и решили насытить свои вкусовые рецепторы, заказав восхитительное экзотическое блюдо.Каким будет ваш дальнейший образ действий? Давайте угадаем – вы достаете свой телефон, входите в свою любимую платформу доставки еды по запросу, ищете блюдо, которое ищете, и нажимаете кнопку заказа. Ой, подожди! Мы пропустили важное действие, которое большинство из нас выполняет, заказывая вкус в новой точке питания – Рейтинг и отзывы!

Первый инстинкт, который возникает у каждого из нас при подписке на новый продукт или услугу, – это получить подтверждение или подтверждение от других.

В этом посте мы поговорим об одном таком важном маркетинговом обеспечении, которое дает доказательство вашим потенциальным клиентам – тематические исследования.

Что такое тематическое исследование?

Примеры из практики – незаменимый инструмент для подтверждения качества и полезности. Они помогают точно продемонстрировать, что вы сделали, чтобы помочь другим клиентам или клиентам в достижении их целей. Они обязательно привлекут потенциальных клиентов, потому что укрепят фактор веры в возможности ваших продуктов или услуг.

Некоторым тематические исследования могут показаться скучными и скучными, но они остаются неотъемлемой частью стратегии контент-маркетинга почти для каждой компании B2B. В отчете по контент-маркетингу говорится, что 70% маркетологов B2B считают тематические исследования эффективным инструментом для комплекса контент-маркетинга.

Типы тематических исследований

Примеры из практики

можно в общих чертах разделить на следующие категории:

1.Примеры использования от третьего лица

Пример такого типа публикуется в первую очередь внешним агентством. Эта внешняя исследовательская и консалтинговая компания проверяет решение, предоставленное вашей компанией вашим клиентам, и публикует его на своем веб-сайте.

2. Разъяснительные примеры из практики

Объяснительные тематические исследования – это в первую очередь описательные исследования. Обычно они используют один или два экземпляра явления или события, чтобы показать существующее решение.Пояснительные тематические исследования в первую очередь существуют для ознакомления потенциальных клиентов с незнакомой ситуацией и предоставления им краткого обзора предмета.

3. Инструментальный пример

Чтобы разобраться в явлении, используется инструментальное тематическое исследование. В центре внимания этого типа тематического исследования не результаты, а явление. Он пытается заставить перспективы увидеть взаимосвязь между явлением и его решением.

4.Пример внедрения

Это, пожалуй, самый важный тип тематического исследования для контент-маркетолога. Он включает в себя то, как ваш бизнес решал проблему клиента.

Примеры из практики

– лучший пример маркетингового обеспечения, используемого на этапе рассмотрения , и используются для демонстрации историй успеха вашей компании. Они могут быть написаны как одностраничные или многостраничные документы.

Лучшие практики для реализации при написании тематического исследования

Чаще всего контент-маркетологи считают нелегкой задачей создать тематическое исследование, которое интригует их потенциальных клиентов.Вот 5 простых советов, которые сделают ваши тематические исследования менее скучными и более интересными.

1. Добавьте наглядные материалы в свое исследование

Multimedia может сделать ваши тематические исследования более интересными и предоставить вам средства для общения со слуховыми и визуальными учащимися. Вот два способа включения мультимедиа в свое исследование:

• Включите изображения, диаграммы и инфографику, чтобы интерпретировать историю на основе данных с большим объемом контента.
• Включите видео в свои тематические исследования и используйте их во всех интегрированных маркетинговых коммуникациях.

2. Ставьте во главу угла информацию из первых рук над доказательствами из вторых рук

Тематические исследования – это истории. А рассказывать истории можно удачно только тогда, когда вы получаете реальную информацию из первых рук от клиента. Следовательно, чтобы написать хороший пример, все, что вам нужно, – это отличное интервью с клиентом. Воздержитесь от написания тематических исследований на основе таких ресурсов, как цитаты из отзывов, видео, электронная почта и т. Д.Это только сделает ваши тематические исследования трудными и трудоемкими (или, смеем сказать, скучными?).

3. Используйте призыв к действию вместо всплывающих окон

Огромные всплывающие окна могут раздражать читателей. Следовательно, маркетологи должны попытаться использовать скользящий призыв к действию, который выполняет ту же работу, не отвлекая ваших потенциальных клиентов.

4. Не старайтесь перечислять формулировку проблемы / задачу

Станьте на место своих потенциальных клиентов, пока пишете раздел задач.Большинство компаний часто совершают ошибку, когда пишут тематическое исследование, ориентированное на узкую аудиторию. Чтобы эффективно привлечь более широкую целевую аудиторию, вы должны решить проблему с точки зрения различных перспектив и написать подробную и убедительную задачу. Первое предложение вашего тематического исследования всегда должно касаться широкой бизнес-проблемы и давать читателю контекст.

5. Повышение тональности клиентских котировок

Как автор тематических исследований, вы не должны зацикливаться на строгом воспроизведении всех цитат клиентов как есть – это то, что делает репортер.Как автор тематического исследования, вы должны приукрашивать цитаты клиентов таким образом, чтобы их аргументы были эффективными. Однако измененное предложение не должно отклоняться от фактического предложения клиента и должно соответствовать духу заявления клиента.

Примеры тематических исследований

Вот список лучших примеров тематических исследований по каждому сектору с нашими комментариями по избранным немногим, чтобы еще больше облегчить вам процесс написания тематического исследования.

Чтобы дать вам целостное представление о различных типах тематических исследований, мы собрали лучшие шаблоны из каждой отрасли.

• Авиация и оборона
• Банковские, финансовые услуги и страхование (BFSI)
• Энергетика и коммунальное хозяйство
• Мода и розничная торговля
• Здравоохранение и науки о жизни
• Логистика
• Производство
• Технологии и услуги
• Телекоммуникации

Лучшие примеры из практики для авиационного, аэрокосмического и оборонного секторов

Хотя существует более 10+ примеров тематических исследований, которые были отобраны для авиационного, аэрокосмического и оборонного секторов, мы выделяем только около двух из них, чтобы быстро понять, почему это работает, и, что наиболее важно, они нам нравятся.

1. Электромагнитные решения | Леонардо

Тип исследования : Пояснительная

Leonardo сначала определила свои электромагнитные решения, а затем представила пояснительный пример, чтобы еще больше просветить свою целевую аудиторию о решении, которое они предлагают. Они предоставили своим потенциальным клиентам ясное объяснение явления и свое решение в этом тематическом исследовании.

2. Международный аэропорт Индиры Ганди | Коллинз Аэроспейс

Тип исследования: Реализация

Это тематическое исследование – один из лучших шаблонов, которые вы найдете в секторе авиации и обороны.Две причины делают его исключительным. Во-первых, Коллинз адаптировал тематическое исследование таким образом, чтобы оно могло взаимодействовать с усилиями прямого маркетинга. Пример краткий, но дает четкое объяснение того, как было выполнено решение. Кроме того, отзыв, который Коллинз взял от Delhi International Airport Ltd., вкратце объяснил выдающиеся результаты, которых они добились.

Лучшие примеры из практики для сектора BFSI

Несмотря на то, что для сектора BFSI было отобрано более 10+ примеров конкретных случаев, мы выделяем только около двух из них, чтобы быстро понять, почему это работает, и, что наиболее важно, они нам нравятся.

1. Внедрение комплексного решения по финансированию с установленными сроками | JPMorgan Chase

Тип примера: Пояснительная

Написать анализ ситуации в секторе финансовых услуг, мягко говоря, непросто. Если вы хотите провести сравнительный анализ тематического исследования, это, несомненно, должно быть именно оно. JPMorgan подробно объяснил потребности клиента и перечислил главные инвестиционные приоритеты. После этого актерский состав представил уникальное решение, предложившее их потенциальным клиентам то же самое.

2. Глобальное управление запасами | Бродридж

Тип исследования: Реализация

Broadridge создал блестящий пример, объединив вместе отзыв, визуальные эффекты и тщательно продуманное решение. Исследование актеров пошло на шаг вперед, рассказав о том, как они будут использовать эту возможность для создания будущих решений Broadridge.

Лучшие примеры из практики для сектора энергетики и коммунальных услуг

Несмотря на то, что для сектора энергетики и коммунальных услуг было отобрано более 10+ примеров конкретных случаев, мы выделяем только около двух из них, чтобы быстро понять, почему это работает, и, что наиболее важно, они нам нравятся.

1. Создание ценности с помощью технологий и инноваций | Canadian Natural Resources Limited (CNRL)

Тип исследования: Инструментальный

В этом тематическом исследовании больше внимания уделяется различным технологиям, предлагаемым CNRL. Уникальность этого тематического исследования заключается в том, что бренд включил различные варианты сотрудничества для каждой технологии и четко разграничил статус каждой технологии. Использование визуальных эффектов и поддающихся количественной оценке результатов идеально!

2.Город Монтерей-Парк | Энджи

Тип исследования: Реализация

Энджи разработал феноменальный шаблон для тематического исследования в энергетическом секторе. Потенциальные клиенты могут лучше относиться к этому типу тематического исследования, потому что оно включает несколько отзывов вместе с изображениями решения, которые могут служить лучшим катализатором для потенциальных клиентов на этапе рассмотрения на пути к покупателю.

Лучшие примеры из практики для сектора здравоохранения и биологических наук

Несмотря на то, что для сектора здравоохранения и биологических наук было отобрано более 10+ примеров конкретных случаев, мы выделяем только около двух из них, чтобы быстро понять, почему это работает, и, что наиболее важно, они нам нравятся.

1. BD Vacutainer | Бектон Дикинсон и компания

Тип примера: Пояснительная

BD проделала фантастическую работу по количественной оценке своего успеха твердыми цифрами. Они включили то же самое в свой заголовок, чтобы сделать его достойным прочтения для потенциальных клиентов. Кроме того, они включили отдельный раздел «результатов», в котором перечислены преимущества и проиллюстрировано то же самое с помощью гистограммы. Эти передовые методы помогают потенциальному клиенту легко переваривать тяжелый текстовый контент.

2. Помогая биофармацевтическим компаниям разобраться во многих аспектах онкологического рынка | McKesson Corporation

Тип исследования: Инструментальный

Этот шаблон является прекрасным примером инструментального исследования в сфере здравоохранения. МакКессон берет на себя ответственность за ознакомление медицинских работников с рынком онкологии. Он дает жизненно важную информацию о том, как биофармацевтическая промышленность может использовать ресурсы McKesson и преуспеть в онкологии.

Лучшие примеры из практики для сектора логистики

Несмотря на то, что для сектора логистики было отобрано более 10+ примеров конкретных случаев, мы выделяем только около двух из них, чтобы быстро понять, почему это работает, и, что наиболее важно, они нам нравятся.

1. Пример использования оптимизации инвентаризации | Неовиа Логистикс

Тип исследования: От третьего лица

Этот пример служит отличным шаблоном сотрудничества с другими организациями для предоставления индивидуального решения для вашего клиента.Neovia Logistics и SAP Service Parts Planning работали в унисон, чтобы предоставить первоклассное решение для управления запасами. В этом шаблоне блестяще используется цветная тема и привлекательная панель инструментов для четкого отображения результатов.

2. Построение лучшей модели распределения для обеспечения быстрого роста | FedEx Corporation

Тип примера: Пояснительная

FedEx применяет ориентированный на клиента подход в этом тематическом исследовании и подробно объясняет проблемы, с которыми сталкивается заказчик.В нем подробно объясняется, как решались проблемы, связанные с термочувствительными продуктами клиентов. Этот тип ситуационного исследования может оказаться очень полезным в качестве маркетингового сообщения для клиента, работающего в аналогичном секторе.

Лучшие примеры из практики для производственного сектора

Несмотря на то, что для производственного сектора было отобрано более 10+ примеров конкретных случаев, мы выделяем только около двух из них, чтобы быстро понять, почему это работает, и, что наиболее важно, они нам нравятся.

1. Круизы по Сумеречной реке | Митсубиси Электрик

Тип исследования: Реализация

Отзыв и встроенные гиперссылки (которые перенаправляют на их ассортимент продукции) выделяют это тематическое исследование среди других. Компания Mitsubishi Electric позаботилась о том, чтобы клиент предоставил хорошо составленный отзыв, который заставит потенциальных клиентов поверить в свое мастерство.

2. Цифровое путешествие Данфосс и стратегический подход к MES | Сименс

Тип исследования: Реализация

Это, безусловно, лучший шаблон, который мы обнаружили в производственном секторе.Он отвечает всем требованиям для написания блестящего кейса – слайд-в CTA (призыв к действию), интеграция с социальными сетями, отличный отзыв, захватывающие визуальные эффекты и последовательная тема. Вы не хотите пропустить это!

Лучшие примеры из практики для сектора технологий и услуг

Хотя существует более 10+ примеров тематических исследований, которые были отобраны для сектора технологий и услуг, мы выделяем только около двух из них, чтобы быстро понять, почему это работает, и, что наиболее важно, они нам нравятся.

1. FreshDesk – Пример использования | Chargebee

Тип примера: Пояснительная

Самое лучшее в этом тематическом исследовании – то, что Chargebee включила отзывы из разных отделов и отдельных лиц. В тематическом исследовании используются четкие заголовки и подробно объясняется задача, прежде чем бросить вызов и упомянуть результаты.

2. Aspire Systems предоставляет услуги интеграции данных | Системы Aspire

Тип исследования: Инструментальный

Для технического продукта / программного обеспечения важно знать, где использовать технические ключевые слова, а где использовать простой и понятный язык.Компания Aspire Systems проделала фантастическую работу по созданию различных разделов для резюме (простым языком) и технического снимка (где упоминается набор продуктов для управления данными). Он также включал изображение системной архитектуры, чтобы рассказать потенциальным клиентам о процессе и решениях.

Лучшие примеры использования телекоммуникационного сектора

Хотя существует более 10+ примеров тематических исследований, которые были отобраны для сектора телекоммуникаций, мы выделяем только около двух из них, чтобы быстро понять, почему это работает, и, что наиболее важно, они нам нравятся.

1. Управляемые сетевые службы | Telkomtelstra

Тип примера: Пояснительная

Включение видео-отзывов в тематическое исследование – одна из лучших практик, которой необходимо следовать для создания убедительного тематического исследования; и Telkomtelstra сделала это именно так. Практика интеграции социальных сетей в вашу общую стратегию контент-маркетинга всегда приносит вам баллы!

2.Поддержка сообщества мобилизованной рабочей силой | Rogers Communications Inc.

Тип исследования: Реализация

Rogers Communications приняла стратегию выделения отдельной страницы для тематических исследований. В данном примере он также интегрировал социальные сети и выдвижные кнопки с призывом к действию для повышения вовлеченности. Уникальная практика, которую использовал Роджерс в этом тематическом исследовании, заключалась в упоминании деталей текущих услуг с этим конкретным клиентом.Возможно, вы захотите рассмотреть эту стратегию при написании предстоящего тематического исследования!

Стратегии использования возможностей интегрированных маркетинговых коммуникаций

В том же духе, давайте теперь глубоко погрузимся в то, как контент-маркетологи могут максимально использовать возможности тематических исследований. Ниже упомянуты некоторые из стратегий, которые вы можете использовать для включения тематических исследований в общую интегрированную стратегию маркетинговых коммуникаций вашей организации.

1. Выделите тематические исследования на специальной странице

Когда клиенты B2B ищут в Интернете ваши товары и услуги, они будут искать как веб-сайты вашей компании, так и веб-сайты ваших конкурентов. Поэтому убедитесь, что тематические исследования на вашем сайте легко найти. Воздержитесь от категоризации их в разделе «Загрузки» или «Ресурсы» и не скрывайте их настолько глубоко, что посетителям потребуется найти их в вашем поисковом средстве. Предложите несколько путей, которые приведут их непосредственно к историям клиентов, которые их больше всего интересуют.Разместите на своей домашней странице недавнее тематическое исследование. Попросите своего веб-мастера настроить дисплей, который будет генерировать разные тематические исследования каждый раз, когда посетитель нажимает на новую страницу или возвращается на данную страницу. Обязательно укажите ссылку, по которой посетитель сможет найти больше тематических исследований, если история не соответствует интересам посетителя.

2. Включите тематические исследования в официальные документы

У вас есть тематическое исследование, показывающее, как клиент использовал ваш продукт или услугу для решения широко распространенной проблемы в отрасли? Если да, то у вас есть строительные блоки для создания эффективного технического документа.Тематические исследования и эффективные официальные документы имеют одну и ту же базовую структуру: проблема / решение. Вам нужно будет развить проблемный раздел дальше, изучить предыдущие решения и причины, по которым они не работают, и представить свое решение как часть общего класса. Однако после того, как вы описали свое решение, вы можете представить свой конкретный продукт с помощью сокращенной версии вашего тематического исследования.

3. Включите тематические исследования в пресс-релизы

Пресс-релизы компании – идеальная платформа для обмена историями клиентов с потенциальными клиентами, партнерами и сотрудниками.Тематические исследования в ваших пресс-релизах для потенциальных клиентов позволяют выделить ваши решения и различные вертикали, которые вы представляете. Это помогает со временем развить доверие. Кроме того, тематические исследования отлично подходят для информирования партнеров о том, как клиенты используют ваши решения. Вы поддержите их усилия по продажам, предоставив клиентам новые идеи, которые они смогут представить. Вы также будете радовать их своим партнерством, а также вашими продуктами и услугами.

4.Совместите свои усилия по прямому маркетингу с помощью тематических исследований

Многие из самых популярных рекламных акций по прямой почтовой рассылке начинаются с истории. Истории увлекательны. Обещают развлечения и новости. Конечно, они привлекают наше внимание. Следовательно, хорошо написанное тематическое исследование для информационного бюллетеня или прямой почтовой рассылки может стать отличным ведущим материалом. Более того, благодаря руководству, извлеченному из недавнего тематического исследования, вы не только сразу привлечете внимание своих потенциальных клиентов, но и завоюете доверие с помощью реальных иллюстраций того, что ваша компания уже сделала для других.

5. Консолидируйте свою стратегию SEO с помощью тематических исследований

Примеры использования могут быть одними из лучших типов контента для привлечения внимания поисковых систем. Фразы ключевых слов являются валютой SEO. И если они хорошо написаны, то, скорее всего, ваши тематические исследования будут включать несколько примеров ключевых слов и фраз, относящихся к продукту или услуге, которые они представляют. Убедитесь, что вы включили ссылки и метатеги, чтобы повысить рейтинг в поисковых системах. Google придает большое значение ссылкам, поэтому обязательно делайте ссылки на свои тематические исследования из пресс-релизов, сообщений в блогах и дискуссионных форумов, которые ссылаются на них.Поощряйте своих клиентов связывать ваш веб-сайт со своими историями успеха. Даже мета-теги могут улучшить ваш поисковый рейтинг. Убедитесь, что теги title и description используются правильно, включив в них целевые ключевые слова.

6. Совместите свои тематические исследования с вашей маркетинговой стратегией в социальных сетях

Социальные сети предоставляют ряд платформ для распространения тематических исследований среди вашей целевой аудитории. Вы можете разместить ссылку на свои последние тематические исследования в Twitter, LinkedIn и других платформах.Форумы – еще одна отличная платформа для продвижения ваших клиентов. Торговые ассоциации и группы LinkedIn обеспечивают тысячи узконаправленных дискуссий по всему спектру интересов в отрасли. И большинство из этих форумов позволяют вам публиковать ссылки, что упрощает охват определенной аудитории.

Примеры из практики – важные строительные блоки для социальной валюты вашего бренда. При правильном балансе между данными и убедительным повествованием тематические исследования имеют большое значение для позиционирования вашего бренда как идеального выбора в умах ваших потенциальных клиентов.Поэтому, прежде чем исключать этот залог как обыденный и скучный, спросите себя еще раз – вы бы заказали в ресторане, который не имеет хороших отзывов и оценок?

Другие интересные блоги, которые могут помочь укрепить вашу стратегию контент-маркетинга:

100+ лучших примеров шаблонов пресс-релизов

Более 100 примеров брошюр для продаж и маркетинга

Более 100 примеров отзывов для продаж и маркетинга

Лучшие примеры официальных документов для B2B-маркетологов

Письменные кейс-интервью – чего ожидать и как подготовиться? – IGotAnOffer

Многие кандидаты думают, что если им комфортно проводить регулярные собеседования, они также должны быть в состоянии преуспеть в письменных кейсах.Но, к сожалению, за последние несколько лет мы поработали со многими кандидатами и заметили, что это не всегда так.

Письменные дела BCG и Bain включают более 20 страниц документов, которые необходимо проанализировать, чтобы ответить на несколько вопросов клиентов. Кроме того, вам необходимо кратко изложить свой ответ по делу на 3-5 слайдах и представить их интервьюеру.

Таким образом, письменный формат дела требует от вас быстрого поиска ключевых фрагментов информации, которые погребены на страницах с неважным содержанием.А также для создания и доставки презентаций и слайдов высокого качества. Эти два навыка не проверяются на регулярных собеседованиях, и для их овладения требуется определенная подготовка.

Большинство кандидатов упускают этот факт из виду. Как следствие, если вы будете специально готовиться к письменным интервью по делу, у вас будет значительное преимущество перед другими кандидатами. Это руководство обобщает все, что вам нужно знать, чтобы получить ответы на вопросы “Что такое письменное интервью по делу?” в «Я уверен, что смогу раскрыть письменные дела и получить предложение от BCG и Bain.«

Часть 1: Письменные случаи: BCG против Bain

Первый шаг к успеху в письменных интервью – это понять, почему BCG и Bain используют их во втором раунде. А также ознакомиться с особенностями формата письменного дела, используемого каждой фирмой.

1.1 Почему BCG и Bain используют письменные дела?

В повседневной жизни консультанта вам придется иметь дело с большим количеством данных и преобразовывать их в содержательные презентации, чтобы отвечать на вопросы клиентов.BCG и Bain используют письменные кейсы во втором раунде собеседований, чтобы убедиться, что у вас есть эти навыки, прежде чем делать вам предложение.

В частности, младшие консультанты в начале своей карьеры тратят много времени на выполнение следующих трех задач:

1. Превращение вопросов клиентов в структурированные задачи . В начале ваших проектов вы проведете серию встреч с вашими клиентами, чтобы понять проблемы, с которыми они сталкиваются.Ваши клиенты будут относительно старшими и рассказывать о проблемах, с которыми они сталкиваются, на высоком уровне, а иногда и в относительно неструктурированной форме. Часть вашей роли будет заключаться в том, чтобы выслушать и воспроизвести проблему, с которой сталкивается компания, более СТРУКТУРИРОВАННЫМ способом.
2. Работа со слишком большим количеством документов и недостатком времени . Кроме того, когда вы запускаете проект, вы обычно получаете много разных файлов от своего клиента (например, электронную таблицу Excel от финансового отдела, Power points от стратегического отдела и т. Д.) У вас всегда будет слишком много документов и не хватит времени на их чтение. Поэтому вам придется очень эффективно управлять своим временем.
3. Написание хороших слайдов и их четкое представление . Наконец, после того как вы проведете анализ, чтобы ответить на вопросы клиентов, вам нужно будет упаковать свои результаты в высококачественные презентации Power Point. И вам придется представить свои слайды своим клиентам и убедить их, что ваш ответ правильный.

Неудивительно, что письменные кейсы BCG и Bain проверяют эти три навыка.Сначала вам будет предложено ответить на ряд вопросов, и вам нужно будет структурировать свой подход, чтобы он был максимально эффективным. Во-вторых, вам будет предоставлено слишком много документов для анализа, и у вас будет очень ограниченное время. И в-третьих, вам нужно будет обобщить свои выводы на слайдах, а затем представить их вашему интервьюеру.

Если вы преуспеваете в письменных делах, это станет для фирмы четким указанием на то, что вы можете преуспеть в одном из их проектов. Эти случаи очень напоминают ситуацию, в которой вы окажетесь, когда вас примут на работу, и цель BCG и Bain состоит в том, чтобы максимально точно воссоздать условия работы.

BCG и Bain не используют систематически письменные кейсы в процессе приема на работу. До сих пор мы слышали, что людям приходилось брать письменные дела в странах, перечисленных ниже: США, Великобритания, Россия и т. Д. Во всех случаях письменные дела были частью второго раунда собеседований, а не первого.

Если вашей страны нет в этом списке, и вы хотите подтвердить, что вам придется принимать письменное обращение, задайте свой вопрос в разделе вопросов и ответов ниже, и наша команда свяжется с вами и предоставит вам самую лучшую информацию, которая у нас есть. получил.

1.2 Характеристики письменного интервью BCG

~ 3 вопроса на бесплатных слайдах

Первая страница письменных кейсов BCG – это распечатанное электронное письмо от партнера BCG, который просит вас помочь составить несколько слайдов для презентации клиента. Распечатанное электронное письмо на самом деле довольно реалистично и очень похоже на то, что вы могли бы получить от партнера по работе.

В письме Партнер просит вас ответить на 3 или 4 вопроса о ситуации с клиентом в короткой презентации из 3-5 слайдов.Вот несколько примеров вопросов, которые может задать Партнер:

• «Я считаю, что США должны быть приоритетом клиента номер один. Это правильно? Что делает эту страну такой привлекательной для них?»
• “Какие продукты имеют наибольшие шансы быть прибыльными и конкурентоспособными в США?”
• “Какие сильные стороны делают австралийские вина конкурентоспособными на рынке США по сравнению с их основными конкурентами?”

Одним из важных аспектов письменных кейсов BCG является то, что вам нужно будет решить, сколько слайдов написать и что на них надеть.Горки полностью бесплатны. Этого не будет, например, в Bain, где вы получите дополнительные инструкции.

~ 40 страниц, 2 часа на подготовку

Помимо электронного письма Партнера, ваше письменное дело BCG обычно также включает ~ 40 страниц документов. Эти документы включают сочетание таблиц, графиков и текстов из отраслевых отчетов и отчетов компаний, а также статей в прессе.

Прочитать такое количество документов за 2 часа НЕВОЗМОЖНО. Правильный подход – искать в этих документах конкретную информацию, которая позволит вам доказать / опровергнуть свою гипотезу и написать от 3 до 5 слайдов, которые запрашивал Партнер.

Наиболее частая ошибка, которую кандидаты допускают в письменных делах, – это неправильно распределять свое время между различными задачами, которые необходимо выполнить. Мы обсудим, как этого избежать, более подробно ниже.

40 минут презентация + вопросы и ответы

После того, как вы напишете 3-5 слайдов, вам нужно будет представить и обсудить их во время интервью. Интервьюеры обычно дают вам ~ 20 минут на то, чтобы просмотреть слайды. А оставшиеся ~ 20 минут используются для вопросов и ответов.

Вы должны быть готовы к тому, что эта часть письменного дела будет очень интерактивной. Ваш собеседник задаст вам вопросы и обсудит некоторые из ваших замечаний. Это нормально и будет во многом похоже на обычное собеседование.

Калькуляторы разрешены

Наконец, последний важный момент, связанный с письменными случаями BCG, заключается в том, что вам будет разрешено использовать калькулятор. Но вы не сможете делать заметки по предоставленным вам документам. Это главным образом связано с тем, что BCG повторно использует одни и те же документы с несколькими кандидатами.

По словам прошлых кандидатов, с которыми мы работали, невозможность делать заметки в документах на самом деле делает письменное дело еще более трудным. Это затрудняет запоминание, где расположены ключевые точки данных, и к этому следует попытаться привыкнуть во время подготовки.

Примечание: мы также рекомендуем прочитать следующее руководство, если вы готовитесь к интервью BCG в более широком плане.

1.3 Характеристики письменного интервью по делу

~ 5 предварительно заполненных слайдов

В письменных кейсах Bain вы получите пакет из ~ 5 предварительно заполненных слайдов, которые вам нужно будет заполнить, выполнив анализ.Некоторые слайды будут предварительно заполнены только заголовком, и вам нужно будет построить весь слайд для поддержки этого заголовка. Другие слайды будут включать графики и таблицы, которые необходимо заполнить числами, которые вы рассчитаете.

Тот факт, что слайды заполнены заранее, означает, что, в отличие от BCG, вам не нужно беспокоиться об общей истории вашей презентации. Вы можете сосредоточиться на создании контента, который будет поддерживать аргументы, приведенные в заголовках слайдов.

~ 20 страниц, 1.5-часовая подготовка

Вам будет предоставлено ~ 20 страниц документов, которые помогут вам заполнить различные слайды. Эти документы будут включать таблицы, графики и текст из отраслевых отчетов и отчетов компаний. Только часть этих документов поможет ответить на ваши вопросы. Одна из ваших задач – найти их как можно быстрее.

Письменные интервью Bain включают меньше документов, чем BCG (~ 20 против ~ 40 страниц). Но на выполнение работы у вас есть только 1,5 часа вместо 2 часов, которые вам даются в BCG.В целом, временное давление, которое вы получите, очень похоже.

30-минутная презентация + вопросы и ответы

После того, как вы заполнили различные слайды, вам нужно будет представить их интервьюеру в течение 30 минут. Первая половина слота в основном будет заключаться в прохождении вами слайдов. Вторая половина будет в основном обсуждением с вашим интервьюером ваших выводов и некоторых моментов, которые вы могли упустить.

Калькуляторы НЕ допускаются

Наконец, вы должны отметить, что unlinke в BCG, Bain НЕ позволяет кандидатам использовать калькулятор во время письменных дел.Поэтому вам следует ожидать, что вам придется проделать ряд вычислений в уме, чтобы получить правильный ответ в вашем письменном случае.

Кроме того, вам не разрешат писать на документах, которые Bain предоставит вам (кроме предварительно заполненных слайдов). Как упоминалось выше, это затрудняет запоминание, где находятся ключевые фрагменты информации на ~ 20 страницах документов. Таким образом, вы должны попытаться привыкнуть к этому во время подготовки.

Часть 2: 10 лучших советов, как взломать письменные дела

Теперь, когда вы знаете, чего ожидать от письменных дел BCG и письменных дел Bain, давайте обратим наше внимание на то, что вам нужно сделать, чтобы добиться успеха.Ниже мы перечислили наши основные советы, которые помогут вам стать профессионалом в области письменных кейсов.

Совет №1 Управляйте своим временем

Письменные интервью предназначены для проверки ваших навыков управления временем. Как уже упоминалось ранее, вам будет предоставлено СЛИШКОМ МНОГО документов, и вам нужно будет БЫСТРО предоставить действительно полезную информацию. Если вы не ограничиваете время различных этапов вашего дела (например, чтение вопросов, структурирование, анализ, написание слайдов и т. Д.)) вы, скорее всего, потратите слишком много времени на просмотр данных. Мы рекомендуем использовать график для проработки дела и придерживаться его.

Совет № 2 Определите проблему

Если вы не понимаете вопрос, который пытаетесь правильно решить, вы почти наверняка проиграете дело. Поэтому ваша первая задача в начале письменного дела – убедиться, что вы на 100% ясно понимаете вопросы, на которые пытаетесь ответить.

Это то, что партнеры делают со старшими клиентами в начале проекта.Они уверены, что прекрасно понимают вопрос, на который клиент хочет, чтобы его команда ответила. Это может показаться очень простым, но неправильное понимание вашего клиента может стать очень дорогостоящей ошибкой. И вам следует избегать этой ошибки в своем письменном случае. Нет смысла смотреть на данные, пока вы ТОЧНО не знаете, что ищете.

Совет № 3 Используйте схему / гипотезу

Одна из первых вещей, которую вы, вероятно, усвоили в начале подготовки к собеседованию, – это то, что вам необходимо использовать структуру для структурирования анализа и ГИПОТЕЗУ для изучения вашей структуры.Консультанты используют эти подходы на реальных проектах для СТРУКТУРИРОВАННОГО решения проблемы своих клиентов. Одним из преимуществ этих методов является то, что они заставляют вас сосредоточиться на текущей проблеме и в конечном итоге экономят много времени. Вот почему мы настоятельно рекомендуем вам использовать их и в письменных интервью.

Совет № 4 Протестируйте с данными

Самая большая ошибка, которую вы можете сделать при письменном интервью, – это погрузиться в большой объем имеющихся у вас данных без конкретной ЦЕЛИ.Если у вас есть структура для проведения анализа и гипотеза о первопричине проблемы, вам следует искать в данных КОНКРЕТНУЮ информацию, которая поможет вам доказать или опровергнуть свою гипотезу. Это позволит вам быстро читать, а не пытаться усвоить всю информацию, имеющуюся во всех документах. Это ОГРОМНАЯ экономия времени.

Совет № 5 Наберите числа

Вам, скорее всего, придется произвести ряд вычислений, чтобы получить «ответ». Если вы пытаетесь рассчитать скорость падения доходов компании, очень маловероятно, что документы будут содержать именно эту информацию.Скорее всего, одним из экспонатов станет выручка компании за последние 5 лет. И что вам нужно будет вычислить процент снижения самостоятельно.

Одна ошибка, которую делают некоторые кандидаты, заключается в том, что они забывают, что они могут сделать вывод о результатах на основе имеющихся необработанных данных. Фактически, ваша способность делать это – один из навыков, который проверяется в письменном кейсе.

Совет № 6 Постройте сюжетную линию

После того, как вы нашли ответы на вопросы, которые вам задавали, вам нужно упаковать эту информацию в рассказ.Это первое, что вы должны сделать ПЕРЕД тем, как начать писать какие-либо слайды.

Вот что делают хорошие консультанты во время встреч с клиентами. Но не заблуждайтесь, сюжет НЕ является кратким изложением проведенного вами анализа. Это сводка ваших РЕЗУЛЬТАТОВ и рекомендаций.

Обратите внимание, что советы №6 и №7 применимы только к письменным делам BCG. В письменных случаях Bain слайды, которые вам дадут, уже будут иметь заголовки, которые делают эти пункты менее актуальными.

Совет № 7 Сначала дайте свою рекомендацию

То, как вы структурируете свою презентацию, должно быть точно таким же, как вы структурируете заключение в обычном интервью.Вы должны ПЕРВОЕ дать свою рекомендацию. Если ваш анализ пришел к выводу, что компании НЕ следует выходить на китайский рынок, то это первое, что вам нужно сказать. Это потому, что у руководителей и клиентов в целом не так много времени. Они хотят узнать ваше заключение, прежде чем узнают, как вы пришли к нему. Поэтому ваша общая рекомендация должна быть первым слайдом вашей презентации.

Совет № 8 Поддержите его аргументами

После того, как вы изложили свой вывод, вам необходимо подкрепить его тремя или более качественными и количественными аргументами.Итак, план вашей презентации должен выглядеть примерно так:

• Slide 1: Моя рекомендация – X. Позвольте мне назвать вам 3 причины в поддержку этого
• Слайд 2: Это причина №1 и подтверждающие ее диаграммы / данные
• Слайд 3: Это причина №2 и подтверждающие ее диаграммы / данные
• Слайд 4: Это причина №3 и подтверждающие ее диаграммы / данные
• Слайд 5: Позвольте мне повторить все, что я сказал

Совет № 9 Представляйте как можно увереннее

После того, как вы написали все свои слайды, вам нужно будет их представить.То, как вы это делаете, очень важно. Это ни в коем случае не легко, но вы должны постараться выглядеть как можно более уверенно. Мы все испытываем стресс во время презентации. Это нормально, когда вы испытываете стресс, и не очень уверенно. Но вы должны постараться, чтобы интервьюер не заметил это слишком заметно. Установите с ними зрительный контакт и проведите с ними презентацию как можно спокойнее и увереннее.

Совет № 10 Будьте готовы к дискуссии

В большинстве случаев в стратегических проектах нет единственно правильного ответа.Есть разные способы взглянуть на ситуацию и решить возникшую проблему. То же самое и в письменных делах. Как следствие, вы должны быть готовы обсудить свои рекомендации с интервьюером.

Скорее всего, они согласятся с некоторыми из ваших замечаний. Но они также будут оспаривать некоторые из ваших выводов и вводить новые идеи, о которых вы даже не догадывались, чтобы проверить вашу реакцию. Вы не должны удивляться такому поведению.

Часть 3: План подготовки к собеседованию в письменной форме

Как лучше всего подготовиться к письменному интервью по делу? И как добиться успеха? По нашему опыту, следующий трехэтапный подход обеспечивает отличную подготовку.

• Во-первых, развивайте быстрые математические навыки и навыки чтения
• Во-вторых, научитесь писать презентации, как консультант
• В-третьих, практикуйте письменные интервью по делу

3.1 Развивать быстрые математические навыки и навыки чтения

Первое, что вам следует сделать, если вы еще этого не сделали, – это взять бесплатные письменные кейсы, предоставленные BCG и Bain (вы можете скачать их вверху этой страницы). Когда вы рассмотрите эти кейсы, вы, вероятно, поймете, что эффективное выполнение расчетов и быстрый поиск информации играют ОГРОМНУЮ роль в своевременном завершении дела.

К счастью, этим навыкам можно научиться. Если вы готовитесь к консультационным собеседованиям, вы, вероятно, уже работаете над улучшением своей скорости умственной математики. Вам следует продолжать делать это, так как это также будет полезно для письменных случаев.

Кроме того, мы также рекомендуем потратить некоторое время на размышления о том, как можно свести к минимуму время, которое вы тратите на поиск информации в различных документах, которые вам будут предоставлены. По нашему опыту, сосредоточение внимания на следующих двух аспектах дает наилучшие результаты:

1. Во-первых, как мы упоминали в разделе советов, вы должны просматривать документы с КОНКРЕТНОЙ целью.Каждый раз, просматривая документы, вы действительно должны искать точную информацию. Такой подход гарантирует, что вы не теряете время зря.
2. Во-вторых, некоторые из кандидатов, с которыми мы работаем, также вкладывают время в улучшение своей внутренней скорости чтения, то есть количества слов, которые они могут прочитать за минуту. Если вам интересна эта тема, вы можете прочитать эту статью. Если у вас недостаточно времени, чтобы инвестировать в эту область, сосредоточение внимания на названиях графиков и таблиц на самом деле будет иметь большое значение, чтобы помочь вам определить нужные экспонаты.

3.2 Научитесь писать презентации, как консультант

Когда вы познакомитесь с форматом письменных примеров BCG и Bain и освежите свои математические навыки и навыки чтения, вам необходимо улучшить свою технику написания слайдов. Консультанты пишут МНОГО слайдов. И есть некоторые правила, по которым они их пишут.

Вот 3 основных правила высокого уровня, о которых вы должны знать:

• Во-первых, заголовок слайда должен быть кратким и убедительным.«Выручка Nestle в 2017 году снизилась на 5%» – плохое название слайда, потому что оно неубедительно. Это только информационное. Хорошее название слайда: «Выручка Nestle в 2017 году снизилась на 5%, в основном из-за потери доли рынка в Азии». Это хорошее название слайда, потому что оно определяет проблему И ее первопричину.
• Во-вторых, все заголовки слайдов должны читаться как рассказ, если собрать их вместе. Вот пример: «Выручка Nestle в 2017 году снизилась на 5%, в основном из-за потери доли рынка в Азии. Запуск трех новых продуктов Unilever в Китае стал самым большим фактором потери доли рынка в Азии.По нашим оценкам, мы сможем вернуть свою долю рынка в течение следующих 18 месяцев, снизив цены и запустив 4 новые линейки продуктов. И т. Д. “Каждое из этих предложений должно быть заголовком слайда, резюмирующим историю для вашего интервьюера.
• В-третьих, содержание каждого слайда должно ПОДДЕРЖИВАТЬ его заголовок, отображая данные, которые помогут вам донести свою точку зрения. Например, для первого слайда, который мы обсуждали выше, вы можете разделить слайд на две половины. Слева: диаграмма, показывающая ежегодное снижение выручки Nestle с указанием 5% -ного снижения.Справа: диаграмма, показывающая потерю доли рынка в Азии.

Вы можете научиться собирать слайды разными способами. Один из предлагаемых нами подходов – загрузить несколько отчетов, написанных BCG и Bain, которые вам интересны. Эти отчеты обычно состоят из 10+ страниц. Мы рекомендуем вам резюмировать их на 3-5 слайдах, используя приведенные выше советы. Многие из этих отчетов также представлены в формате Power Point, поэтому вы не только познакомитесь с тем, как консультанты пишут слайды, но и научитесь писать свои собственные.

3.3 Практика письменных дел

Наконец, последним шагом вашей подготовки должна стать практика над письменными делами. Сложность этого шага в том, что в Интернете не так много письменных случаев.

Лучшая альтернатива, которую мы нашли до сих пор, – это тематические исследования MBA. Они очень похожи на настоящие письменные кейсы: они включают бизнес-ситуацию с текстами, графиками и таблицами.

Когда вы их делаете, мы рекомендуем вам относиться к ним как к обычным письменным делам.Вы должны определить 3 или 4 вопроса, на которые вы хотите ответить по данному делу, используя предоставленные рекомендации. Затем вы должны дать себе 1,5–2 часа, чтобы ответить на эти вопросы в виде слайдов. После того, как вы это сделаете, вы должны научиться проводить кого-нибудь по слайдам устно.

Чем больше вы тренируетесь в реальных условиях, тем лучше вы будете работать в течение дня. По нашему опыту, успешные кандидаты действительно серьезно относятся к этому. И мы призываем вас последовать их примеру.

Большинство бизнес-школ взимают плату за доступ к своим тематическим исследованиям.Но Массачусетский технологический институт бесплатно предоставляет ряд тематических исследований. Если вы найдете другие полезные примеры из практики MBA, доступные бесплатно, опубликуйте их в разделе комментариев ниже, и мы добавим их в эту статью.

Дополнительные ресурсы

Если вы хотите ускорить подготовку к собеседованию и максимально увеличить свои шансы получить предложение в BCG и Bain, приходите и тренируйтесь с нами. Более 80% кандидатов, обучающихся по нашим программам, в конечном итоге получают предложение от целевой компании.Мы знаем это, потому что отдаем половину их денег людям, которые этого не делают.

Учебная программа по проведению собеседований с BCG и Bain Case

Есть вопросы о письменных интервью?

Если у вас есть какие-либо вопросы о письменных интервью по делу, не стесняйтесь задавать их ниже, и мы будем более чем рады на них ответить. Все вопросы хорошие, так что вперед!

Команда IGotAnOffer

единственный пост, который вам нужно прочитать – IGotAnOffer

Собеседование в PWC и их дочерней компании по разработке стратегии (Strategy &) очень сложно по сравнению с интервью в типичной корпоративной фирме.PWC использует комбинацию интервью, письменных презентаций и групповых интервью для оценки кандидатов.

Это может показаться сложным, но не волнуйтесь. Мы составили полное руководство по процессу найма в PWC. Используя информацию и ресурсы, представленные ниже, вы станете на шаг ближе к получению предложения о работе.

1. Консалтинг PWC больше, чем все фирмы MBB

Когда дело доходит до консалтинга, PWC – гигант. Консалтинговый бизнес PWC с выручкой от консалтинга в размере 14 миллиардов долларов в 2018 году больше, чем у McKinsey (10 миллиардов долларов), BCG (6 миллиардов долларов) или Bain (4 миллиарда долларов).

Пожалуй, самое невероятное в консалтинговом бизнесе PWC – это то, как быстро он был перестроен. Всего несколько лет назад (2002 г.) PWC продала IBM все свое консалтинговое подразделение. Это произошло после того, как правительство США приняло закон Сарбейнса-Оксли, который наложил ограничения на консультационную деятельность бухгалтерских фирм Большой четверки.

Восстановление консалтингового бизнеса PWC было вызвано в основном приобретениями. Это включает в себя приобретение Booz & Company в 2014 году, которая сформировала группу PWC, известную как Strategy &.

PWC делит свой консалтинговый бизнес на 2 основных подразделения.

1. Стратегия и фокусируются на стратегии исполнительного уровня, включая определение возможностей, операционную модель и положение на рынке. Он также дает советы по обеспечению роста за счет увеличения маржи, снижения затрат и стимулирования бережливого производства.
1. PWC Consulting специализируется на цифровой стратегии, внедрении технологических инструментов, а также программах интеграции и инноваций.Но также стратегия M&A, заключение сделок, реструктуризация организаций и внедрение улучшений после слияния.
Работа, которую вы выполняете в разделе «Стратегия и ветвь PWC», очень похожа на работу, которую вы выполняете в McKinsey, BCG или Bain. В то время как работа, которую вы выполняете в PWC Consulting, ближе к тому типу консалтинга, который делают другие фирмы Большой четверки.

2. Обзор процесса собеседования PWC (стратегия и)

PWC Consulting and Strategy & 4 этапа процесса найма:

1. Проверка резюме и сопроводительного письма
2. Оценочные онлайн-тесты
3. Интервью в первом раунде
4. Интервью во втором раунде

Это полезный обзор, но имейте в виду, что каждый шаг может отличаться в зависимости от местоположения и роли.Всегда полезно проконсультироваться с вашим сотрудником отдела кадров, чтобы получить более подробную информацию на основе вашего собеседования.

Как правило, первым шагом будет составление резюме и сопроводительного письма. Рекрутер будет искать конкретные вещи в вашем заявлении, включая решение проблем и лидерские навыки. Чтобы оптимизировать ваши документы, ознакомьтесь с нашими ресурсами, где можно найти резюме и сопроводительные письма.

После первоначальной подачи заявки вам будет предложено онлайн-тестирование .Оценка может состоять из одного или нескольких тестов. Чтобы пройти в следующий раунд, вам необходимо набрать больше, чем минимум 50% кандидатов (50-й + процентиль).

Первый раунд собеседований обычно сосредоточен на поведенческих вопросах, но часто также включает в себя тематическое интервью. На самом деле, некоторые соискатели сообщали о неожиданных случаях, обнаруженных в интервью, которые рекламировались как поведенческие. Так что будьте готовы ко всему!

Интервью во втором раунде, как правило, представляют собой «Супер-день» ИЛИ презентацию случая.Обратите внимание, что термин «Super Day» обычно используется в США, а термин «Assessment Center» более распространен в Европе.

См. Обзор ниже:

• Super Day (Центр оценки)
• Оценка в течение всего дня в центре PWC
• 2 поведенческих интервью
• 1-2 стандартных собеседования
• 1 групповое интервью
• Презентация кейса
• Получить кейс от рекрутера
• Подготовьте колоду PPT с вашим анализом
• Присутствовать лично и ответить на вопросы

В следующих разделах мы предоставим более подробную информацию об этапах приема на работу в PWC Consulting and Strategy &, включая советы и ресурсы о том, как подготовиться.

3. Тесты онлайн-оценки PWC (стратегия и)

Если ваше резюме и сопроводительное письмо будут доставлены, вы перейдете к онлайн-экзамену. Многие консалтинговые компании используют тесты способностей и решения проблем для отбора кандидатов. Вот снимок оценочных тестов, используемых в PWC Consulting (примечание: вы можете ожидать аналогичные тесты в Strategy &).

Многие кандидаты выбывают на этом этапе, так что это отличная возможность для вас принять участие в соревновании.При правильной подготовке вы сможете пройти онлайн-тесты и значительно ускорить свое приложение.

Тесты, используемые PWC Consulting и Strategy &, аналогичны тестам McKinsey PST и BCG Potential Test. Если вы хотите ускорить подготовку, вы можете ознакомиться с нашими программами подготовки к этим двум тестам здесь и здесь.

У

PWC также есть несколько практических вопросов на их веб-сайтах здесь и здесь.

4. Самые популярные вопросы поведенческого интервью, задаваемые в PWC (Strategy &)

вопросов поведенческого интервью, задаваемых в PWC Consulting and Strategy, делятся на две основные категории:

1. Подходящие вопросы.Это общие вопросы, такие как «Почему консалтинг?» или «Почему PWC?».
2. вопросов собеседования по личному опыту (PEI). Это такие вопросы, как «Расскажите мне о случае, когда вы ведете команду через трудную ситуацию». Или «Расскажите мне о времени, когда вам пришлось управлять командным конфликтом»

В прошлом мы много писали о консультациях по вопросам соответствия / PEI. Но в итоге вот 5 основных вопросов соответствия и PEI, к которым вы должны подготовиться в PWC, Strategy & или других консалтинговых фирмах.

Топ-5 вопросов о пригодности:

• Почему PWC?
• Почему консалтинг?
• Расскажите мне о своем резюме
• Расскажите мне о том, чего нет в вашем резюме
• Расскажите мне о своем величайшем достижении

5 основных вопросов PEI. Расскажи мне о времени, когда …

• Вы ведете команду в сложной ситуации
• Вы работали в команде и у вас возник конфликт
• У вас возникли разногласия с коллегой / начальником
• Вам нужно было изменить чье-то мнение / мнение группы
• Вы преодолели действительно сложную задачу

Если вам нужны инструкции о том, как отвечать на вопросы PEI, вы можете прочитать нашу статью по этой теме здесь.

А теперь давайте разберемся с чемоданами!

5. Интервью с PWC (стратегия и)

Кейс-интервью в PWC Consulting and Strategy & проводятся под руководством кандидатов. Стиль подобен тому, что вы испытаете на интервью BCG или Bain.

Для собеседования с кандидатом необходимо подготовиться к 7 типам вопросов:

• Ситуация
• Разработка фреймворка
• Рамочная разведка
• Количественный вопрос – предоставленные данные
• Количественный вопрос – данные не предоставлены
• Вопрос о творчестве
• Рекомендация

Вы можете узнать больше об интервью и о том, как подготовиться к нему, в нашем бесплатном руководстве по интервью.Вы также можете получить представление о том, что собой представляют собеседования под руководством кандидата, используя видео ниже. Как мы уже упоминали, кейс-интервью в PWC Consulting (и Strategy &) обычно проводятся кандидатами и поэтому используют тот же формат, что и BCG и Bain.

6. Групповые кейсы PWC (Стратегия и)

Как упоминалось в обзоре выше, групповые кейс-интервью иногда используются во втором раунде в PWC Consulting and Strategy &. Вот ключевая информация, которую вам нужно знать для этого типа интервью:

• Кандидаты делятся на группы от 4 до 6
• Каждой группе дается информация о случае (т.е. клиент столкнулся с проблемой)
• Вам дается 10 минут на то, чтобы просмотреть материалы самостоятельно или с другим человеком в вашей группе
• Затем вас попросят в течение 20 минут обсудить несколько вопросов по делу с остальной частью вашей группы перед интервьюерами
• Интервьюеры задают группе несколько вопросов в течение 15-20 минут

Случаи этого типа в основном проверяют вашу способность работать с другими людьми. Интервьюеры не вмешиваются во время группового обсуждения.Они будут просто наблюдать за динамикой группы и отмечать каждого участника в зависимости от того, как они вносят свой вклад в обсуждение.

Вот главных 3 вещей, к которым вы должны стремиться во время группового собеседования:

• Говорите с определенной целью. В начале группового обсуждения многие кандидаты захотят высказать свое мнение, поскольку они знают, что участие важно. Но участия недостаточно. КАЧЕСТВО вашего вклада имеет решающее значение. Иногда лучше позволить двум или трем людям начать обсуждение.И затем сделать очень вдумчивый момент, основанный на том, как они начали обсуждение. Сосредоточьтесь на качестве вашего ввода, а не на количестве.
• Вовлекайте всех. Еще один совет, который легко применить, – следить за тем, кто участвует в разговоре, а кто нет. Если вы определили члена группы, который изо всех сил пытается заявить о себе, не стесняйтесь помочь ему быть услышанным, сказав что-то вроде: «Мы еще не слышали мнения всех по этому поводу. Джон, Ребекка, что вы думаете?»
• Подвести итог.Наконец, в конце 20-минутного группового обсуждения неплохо подвести итоги различных замечаний, высказанных участниками. Это позиционирует вас как человека, объединяющего всех и гарантирующего, что все кандидаты находятся на одной странице. Это то, что некоторые партнеры по консалтингу любят делать с клиентами в реальной жизни, и поэтому это положительно отразится на вас.

И 3 главных вещи, которые вам действительно следует избегать :

• Легкость чтения. Групповые собеседования – это время проявить покерное лицо.Все испытывают стресс на групповом интервью. Но нужно постараться, чтобы казаться таким же уверенным. Хороший способ сделать это – сосредоточиться на базовом языке тела: смотреть людям в глаза, сидеть уверенно, не скрещивать руки и т. Д.
• Перебивать других. Консультанты должны быть доброжелательны к клиентам, и прерывание кого-либо в дискуссии совершенно не благоприятно для клиента. Вам следует внимательно слушать, что говорят другие. Постарайтесь проявить искренний интерес к тому, что они думают. Прежде чем изложить свою точку зрения, обобщите их точку зрения, чтобы показать, что вы понимаете, что они означают.
• Доминирование в разговоре. Наконец, некоторые кандидаты настолько хотят участвовать в разговоре, что в конечном итоге полностью доминируют над остальной группой, даже не осознавая этого. Хороший совет, чтобы избежать этого, – следить за тем, сколько времени вы говорите. Если вы находитесь в группе из 5 человек, вы должны стремиться говорить 20% (1/5) времени, а на самом деле не более 25%.

Ваши результаты на регулярных и групповых собеседованиях будут играть большую роль в решении фирмы сделать вам предложение.Если вы хотите узнать больше о групповых собеседованиях, ознакомьтесь с нашим отдельным подробным руководством здесь.

7. Презентации кейсов PWC (Стратегия и)

Последний тип кейс-интервью, используемый PWC Consulting, – это письменное изложение кейса.

Вот краткий обзор того, чего ожидать:

• Получите дело за 2 дня до прибытия
• Подготовьте слайды PPT с вашими рекомендациями и подтверждающими данными
• В день собеседования у вас будет домен…
• Репетиция презентации за 15–30 минут
• 15-30 минутное обсуждение вопросов и ответов с интервьюером

PWC Consulting занимается написанием кейсов несколько иначе, чем другие фирмы. Например, BCG даст вам всего 1-2 часа на подготовку, но PWC Consulting отправит дело за 48 часов.

Для этого типа интервью Strategy & более похожа на BCG и Bain, потому что они могут не предоставить дело до тех пор, пока вы не окажетесь на месте собеседования.

В качестве примечания, письменное изложение дела НАМНОГО отличается от обычного интервью, поэтому не думайте, что вы сможете пройти через свои обычные навыки интервьюирования. Чтобы подготовиться, мы рекомендуем вам изучить наше подробное письменное руководство по собеседованию.

8. Будьте по-настоящему уверенными в математике

У вас в телефоне есть калькулятор, мы его получили. Но, к сожалению, вы не сможете использовать его в PWC или Стратегии и собеседовании. Ваш рекрутер ожидает от вас быстрого и точного выполнения математических расчетов.

По нашему опыту, лучшие кандидаты освежают знания перед собеседованием, чтобы они могли быть уверены в своих математических навыках. Если вы сделаете то же самое, это даст вам безупречную реакцию во время собеседования, которую заметят рекрутеры.

Это напоминание того стоит. Мы помогли более 30 000 соискателям, и те, кто получает предложения по консультированию, обычно начинают с математической подготовки. Это первый шаг, который делают кандидаты, когда они записываются на нашу программу обучения кейс-интервью.

9. Разработайте последовательный метод раскрытия дел

Одна из самых сложных задач при собеседовании с такими компаниями, как PWC Consulting и Strategy &, – это кейс-интервью. В зависимости от конкретной работы у вас может быть до 5-10 собеседований!

В результате для вас критически важно иметь последовательный подход к случаям взлома. Кейс-интервью можно разбить на очень конкретные типы вопросов, включая следующие:

1. Ситуация.
2. Разработка фреймворка.
3. Фреймворк разведки.
4. Количественный вопрос (с данными и без).
5. Вопросы и рекомендации по творчеству.

Если вы можете взломать каждый тип вопросов (в рамках дела), то вы можете взломать и дело.

В IGotAnOffer мы были разочарованы отсутствием последовательного подхода к решению вопросов. Вот почему мы создали пошаговый метод решения кейсов, которым мы обучаем в нашей программе обучения кейс-интервью.

10. Практикуйтесь вслух

Думать над своим ответом – это только половина дела в случае интервью. Вторая половина – это четкая и структурированная формулировка вашего ответа.

Отличный способ практиковать это – проводить кейс-интервью с друзьями или бывшими консультантами, которые проводят коучинговые интервью. Однако это не всегда возможно.

Поэтому мы рекомендуем вам практиковаться вслух. Играйте роль и кандидата, и интервьюера.Это означает, что вы должны задавать вопросы и отвечать на них (вслух), как это сделали бы два человека на собеседовании.

Сначала это покажется странным. Но поверьте нам, по нашему опыту, кандидаты, использующие такой подход, с гораздо большей вероятностью получат предложение.

11. Учитесь на каждой своей ошибке

Успешные кандидаты считают более полезным продумать 20 дел, чем торопиться с 40 делами.

Конечно, у вас есть минимальное количество часов, которое вам нужно потратить, чтобы развить хорошие привычки к собеседованию (вероятно, ~ 30 часов +).Однако вы должны отдавать предпочтение качеству, а не количеству.

Отличный способ сделать это – вести блокнот, в который вы записываете ошибки и возможности улучшения после каждого случая. Затем вы можете проверить свой прогресс, повторив старые дела. Например, после того, как вы выполнили случай №20, вы можете вернуться к делу №1, чтобы убедиться, что вы не повторяете одни и те же ошибки.

Это поможет вам убедиться, что вы движетесь в правильном направлении.

Дополнительные ресурсы

Если вы хотите ускорить подготовку к собеседованию и максимально увеличить свои шансы получить предложение в PWC / Strategy, приходите и тренируйтесь с нами.Более 80% кандидатов, прошедших обучение по нашим программам кейс-интервью, в конечном итоге получают предложение от целевой фирмы. Мы знаем это, потому что отдаем половину их денег людям, которые этого не делают.

Вы можете найти ссылку на нашу учебную программу по проведению собеседований с BCG и Bain ниже. Как упоминалось ранее, PWC / Strategy & используют тот же тип кейс-интервью, что и BCG и Bain. Таким образом, вы можете использовать эту программу для подготовки к PWC / Strategy &.

Учебная программа по проведению собеседований с BCG и Bain Case

Есть вопросы об интервью с PWC?

Если у вас есть какие-либо вопросы об интервью, не стесняйтесь задавать их ниже, и мы с радостью ответим на них.Все вопросы хорошие, так что вперед!

Команда IGotAnOffer

60 примеров и 7 шаблонов, которые помогут вам выделиться

Примеры из практики – эффективные инструменты для превращения потенциальных клиентов в клиентов. Они помогают сделать ваш бренд авторитетным лицом, демонстрируют, как ваш продукт решил реальную проблему для клиента, и помогают лидам увидеть, как они могут добиться аналогичного успеха с вашими услугами.

Что делает этот формат таким эффективным? Примите во внимание следующие моменты:

• Они прямо позиционируют ваш продукт как лучшее решение .Существует много споров о том, должен ли контент напрямую продавать товары. В этом случае ответ – «да».
• Ваши претензии подтверждены реальными результатами . Кто может поспорить с данными из реальной жизни?
• Не все их создают . Хотя сообщений в блогах – пруд пруди, эффективную историю клиента гораздо сложнее воспроизвести.

Однако их создание требует времени и усилий. К счастью, вы можете упростить весь процесс с помощью этого сообщения.

Вы узнаете:

• Все, что вам нужно знать об эффективных исследованиях.
• Простой, 7-шаговый процесс создания тематических исследований от начала до конца.
• Тонны примеров для вдохновения и шаблонов для экономии вашего времени.

Plus, как и любой другой тип контента или маркетинговый проект, вы можете управлять всем рабочим процессом на одной платформе с помощью CoSchedule.

Создавайте отличные маркетинговые примеры из четырех шаблонов

Это может занять много времени, поэтому возьмите этот набор шаблонов, чтобы упростить рабочий процесс.

• Три шаблона тематических исследований (Word) : используйте этот шаблон Word для создания тематического исследования, которое вы либо распечатаете, либо сделаете доступным в формате PDF. Мы добавили три копии заголовка в зеленом, красном и синем цветах.
• Три шаблона PowerPoint : Если вы предпочитаете создать набор слайдов или презентацию, используйте этот шаблон PowerPoint. Он также доступен в трех различных цветовых схемах.
• Шаблон тематического исследования (Интернет) : Используйте этот шаблон, чтобы написать содержание вашего тематического исследования в виде веб-страницы.

Загрузите сейчас

Plus, присоединяйтесь к нашему списку рассылки, чтобы оставаться в курсе.

Успех! Ваша загрузка должна начаться в ближайшее время. Или вы можете скачать его вручную здесь.

Загрузить комплект

Что такое тематическое исследование?

Согласно Top Rank Blog, тематическое исследование:

Анализ проекта, кампании или компании, который определяет ситуацию, рекомендуемые решения, действия по внедрению и определение тех факторов, которые способствовали неудаче или успеху.

60 примеров маркетинговых исследований, которые вдохновят вас

Если вы ищете один или два примера, просмотрите этот список различных маркетинговых исследований.

1. Патагония – Пример из практики Патагонии
2. Американский гражданин – Американский национальный пример
3. Garnier Music – Пример использования Garnier Music
4. Соответствие CS2 – Как CS2 преуспевает с Curata
5. Совместная игра по горному оборудованию – за каждый потраченный доллар MEC заработала 17 долларов
6. Cirque du Soleil – Развитие, вдохновляющее новую аудиторию
7. Робертс и Дурки – Пример из практики: как содержание идейного лидерства одной компании способствует развитию нового бизнеса, разоблачение
8. Marvel Origins – Пример кампании «Marvel Origins»
9. Instagram – пример из практики «Самые популярные места в Instagram»
10. Dell – Dell Nurture: использование автоматизации для создания персонализированного обслуживания клиентов
11. Adobe – Adobe повышает узнаваемость бренда и привлекает внимание труднодоступных маркетологов с помощью спонсируемого контента LinkedIn
12. Callaway Golf – Callaway Golf повышает узнаваемость бренда с помощью кампании «Hit the Links» в LinkedIn
13. Groupon – Для эффективной видеорекламы не ограничивайтесь демографическими данными, а поведением и контекстом
14. Lime-a-Rita – 3 совета по созданию эффективных, гипер-релевантных видеообъявлений в масштабе
15. Clinique – Пример использования Clinique
16. Budweiser – Пример использования в маркетинге влиятельных лиц Budweiser
17. L’Oreal – Анализ случая: L’Oreal Paris
18. Lyft – Как неожиданное использование рекламы бренда привело к увеличению количества установок Lyft
19. Neutrogena – Мобильный пример: реклама Neutrogena, активируемая солнцем
20. Ryver – B2B-маркетинг: как продукт для командных коммуникаций Райвер начал войну в Twitter с фанатами Slack, чтобы увеличить количество пользователей на 20%
21. Continental Office – B2B-маркетинг: благодаря обновлению бренда и веб-сайта Continental Office, ориентированного на клиента, посещаемость увеличилась на 103%
22. Weebly – Как Weebly сэкономила «миллион» часов на создании контента и добилась 3-кратной рентабельности инвестиций
23. Музыкальные инструменты Fender – Музыкальные инструменты Fender | Американский стандартный пример использования
24. Реал Мадрид – общение с 500 миллионами преданных фанатов по всему миру
25. nPower – NPower использует планирование на основе приоритетов для определения четких ожиданий
26. George Institute – Как спасательная SMS-программа выиграла конкурс Google Impact Challenge
27. Intel – Как Intel использовала инновационную платформу распространения SimpleReach для повышения эффективности контент-маркетинга
28. Bitly – Как один бренд электронной коммерции решил проблему OmniChannel с помощью Bit.ly Кампании
29. Levi’s – Возвращение идентичности бренда: пример из практики Levi’s
30. Fab – Fab использует A / B-тест для повышения качества обслуживания клиентов
31. CoSchedule – узнайте, как эта удаленная команда экономит более 10 часов в месяц на контент-маркетинге
32. Ahrefs – Как получить высококачественные обратные ссылки с помощью формулы ДОВЕРИЯ [пример из практики]
33. Sony – ведущая цифровая революция через инновации
34. Стэнфорд – запуск Xbox в Корее
35. Oracle – ModCloth говорит о настроениях и моментах потребителей с помощью Oracle Marketing Cloud
36. Microsoft – Сиэтл Сихоукс: играйте, чтобы побеждать, используя интеллектуальные данные и интеллектуальные данные
37. Canonical – Fing привлекает 30 000 клиентов безопасным, перспективным устройством Интернета вещей
38. Vox – Как Vox.com Подходит к публикации на Facebook
39. Amazon – Пример использования AWS: Suncorp
40. Atlassian – технология доставки и отличная пицца – быстрее
41. TED – Пример целевого примера
42. Apple – Истории успеха в бизнесе
43. Think With Google – KitKat сотрудничает с создателями YouTube, чтобы воплотить в жизнь мобильную игру Crossy Road
44. eMoney – Bell Bank повышает эффективность планирования с помощью eMoney
45. Landor – новое представление о покупке автомобилей
46. New Relic – Победа в игре с высокими ставками с помощью New Relic
47. Pro Exhibits – Пример использования: Blue Diamond
48. Экономическое развитие Луизианы – EA ищет новое место, чтобы обеспечить продукцию высочайшего качества
49. Пророк – Зеленая гора Кёриг
50. Creative Bloq – Innocent Drinks
51. Nike – Nike Sustainability and Labor Practices
52. Kleenex – Kleenex увеличивает продажи на 40% с помощью данных Google Flu
53. LifeFuels – Опыт режима тренера
54. Цель – концентрация на одной компании
55. Maybelline – Создание лояльности за пределами кожи
56. Sanford Health – Life Care Services увеличивает производительность своей команды на 100%
57. Кейт Спейд – Экономика взаимности
58. Yeti – Маркетинговая модель Yeti Cooler
59. Samsung Electronics – Широкоэкранные мониторы помогают Санкт-Петербургу.Люк приносит виртуальную помощь в Айдахо
60. Уолт Дисней – Пример развития культуры Уолта Диснея

Как выглядит тематическое исследование?

Затем взгляните на несколько примеров из реальной жизни и узнайте, что делает каждый из них эффективным.

Пример использования CoSchedule

Вот пример тематического исследования CoSchedule, созданного для Laerdal, клиента, отрасль которого сосредоточена на создании медицинского оборудования и помощи в спасении жизней. Этот пример из практики предоставляет четкую информацию о проблеме, решении и результате, которые были поддержаны CoSchedule.

Маркетинговая команда Laerdal нашла все необходимое в одном месте И связала свою работу с целями компании.

Как следует оформить тематическое исследование?

Как правило, они могут использовать один из следующих форматов:

• PDF-файл для загрузки : Возможно, это самый распространенный вариант.
• Веб-сайт Страница : Веб-сайты компаний часто содержат раздел, посвященный историям клиентов.
• Slidedeck : Слайд-презентации также могут быть эффективны для этой цели.
• Видео : Если у вас есть возможность снимать видео высокого качества, это может быть другим вариантом.

Информация в вашем контенте важнее формата. Вот все элементы, которые вы найдете в типичном тематическом исследовании:

1. Заголовок или заголовок : В идеале он должен кратко описывать клиента, его проблему и результат.
2. Краткое содержание : Это раздел из одного или двух абзацев, в котором кратко излагается содержание тематического исследования.
3. Тема : Кто это?
4. Проблема или проблема : Что им было трудно решить?
5. Решение : Как ваша компания или продукт разрешили проблему или принесли пользу?
6. Результаты : По возможности используйте проценты.

Семь шагов к написанию убедительного примера

Процесс написания тематического исследования включает в себя несколько движущихся частей. Однако, оптимизировав рабочий процесс от начала до конца, вы не пропустите ни одного шага.Вот семь шагов, которые будут описаны в этом посте для выполнения работы.

Шаг первый: поиск предмета вашего тематического исследования

Первый шаг в любом процессе написания тематического исследования – это решить, о ком вы хотите писать. Это может быть ваша организация, клиент или заказчик.

Вот три критерия, которые следует учитывать:

• Сколько покупатель использует ваш продукт или услугу?
• Испытывали ли они драматические положительные результаты, из которых можно было бы написать хорошую историю?
• Они перешли на ваш продукт от конкурента?

Чтобы найти эту информацию, рассмотрите:

• Поговорите со своим отделом продаж, чтобы узнать, есть ли какие-либо потенциальные клиенты, желающие принять участие.
• Спросите в отделе поддержки клиентов, есть ли у них исключительные клиенты.
• Просмотрите недавних новых клиентов, чтобы узнать, купили ли у вас потенциальные кандидаты.

Шаг второй: попросите разрешения использовать их историю в своем тематическом исследовании

Одно дело, если вы пишете о своей организации, другое дело, если вы пишете о клиентах или клиентах. Не просто собирайте информацию о них и бросайте ее в тематическое исследование. Спросите их, прежде чем начать.

Создание письма с разрешением

Если вы создаете несколько тематических исследований, составьте заранее подготовленное письмо-разрешение. Это поможет продвинуть ваш процесс письма.

В письме должно быть указано:

• Как будет выглядеть тематическое исследование.
• Что они извлекли из тематического исследования.

Вот шаблон для копирования и вставки, который вы можете адаптировать к своим потребностям:

Привет [ФИО],

Наша команда проводит тематическое исследование, и мы хотели бы рассказать историю [компании].Хотели бы вы поработать с нами для создания практического примера использования нашего продукта?

Вот описание нашего процесса и того, что нам нужно от вас.

Что мы хотим от вас:

• Логотип компании в высоком разрешении (как можно больше).
• Изображения вашей команды, офиса компании и т. Д. С высоким разрешением – истории с фотографиями вашей команды привлекут больше посетителей; Людям нравится видеть, что за историей стоят люди.
• Статистика: до / после [Компания].

Как выглядит процесс?

• Одно [телефон / видеозвонок / кофе] интервью с [человеком].
• Наша команда возьмет ваше интервью и построит на его основе историю.

• Для сбора дополнительной информации может потребоваться от двух до трех бесед по электронной почте.

• Как только окончательный черновик будет готов, мы отправим его вашей команде на рассмотрение.
• Затем мы доработаем историю, создадим целевую страницу и построим вокруг нее кампанию.
• После публикации мы поделимся с вами последней историей для ваших маркетинговых усилий.

Среднее время обработки: один месяц – может быть изменено в зависимости от времени ответа и правок.

Что это для вас?

• Perk One
• Перк Два
• Perk Three
• Перк Четыре
• Перк Пять

С уважением,

[ПОДПИСЬ]

Рассмотрите возможность использования юридической формы выпуска

Еще один потенциальный шаг в этом процессе – попросить участников вашего тематического исследования подписать юридическую форму разрешения, чтобы вы могли использовать их информацию.

Вам не нужно делать этот шаг в процессе создания вашего тематического исследования. Если вы все же решите, чтобы ваши субъекты подписали форму, сначала проконсультируйтесь со своим юридическим отделом.

Шаг третий: отправьте им вводную анкету

После того, как ваш клиент или покупатель согласился принять участие, вам следует приступить к форматированию вступительной анкеты.

Эта анкета поможет вам получить информацию, необходимую для формирования сюжета вашего тематического исследования.

Вот некоторые возможные вопросы, которые следует включить:

• С какой проблемой вы столкнулись перед использованием нашего продукта / услуги?
• Почему вы выбрали наш продукт / услугу, а не конкурента?
• Как наш продукт / услуга помог решить возникшую у вас проблему?
• Каковы ваши цели как компании или организации?
• Комфортно ли вам обмениваться данными и показателями, демонстрирующими ваш успех?

Вы можете корректировать свои вопросы в зависимости от того, как ваш клиент использует ваш продукт, чтобы получить конкретные ответы или цитаты, которые могут быть выделены в вашем исследовании.

Шаг четвертый: отформатируйте свое тематическое исследование Вопросы для интервью

После того, как ваш клиент или покупатель заполнил вашу первоначальную анкету, пришло время составить проект вопросов для собеседования.

Задавать качественные вопросы на собеседовании очень важно для получения информации, необходимой для написания полного тематического исследования. Помните, что ваши клиенты или покупатели заняты, поэтому вам не нужно спрашивать подробности несколько раз.

На основе ответов, которые вы получили на свой первоначальный вопросник, вы можете скорректировать вопросы, чтобы получить любую дополнительную информацию, которая вам нужна.

Вот 25 вопросов из практики, которые вы можете добавить к вашему собеседованию.

Знакомство с предметом

Эти вопросы должны быть похожи на те, которые вы отправили в анкете. Это должно помочь вам собрать любую информацию, которую вы могли пропустить.

Возможные примеры:

1. В какой отрасли работает ваша компания?
2. Как долго вы пользуетесь нашим продуктом или услугой?
3. Каков ваш рабочий процесс?
4. Сколько человек в вашей команде?
5. Какие цели вы ставите перед своей командой?

Какие проблемы они испытывали?

Участники вашего тематического исследования, очевидно, испытывали некоторую проблему до того, как обратились в вашу организацию за решением.Предоставьте читателям вашего тематического исследования еще больше контекста, получив как можно больше информации об их проблеме.

Некоторые возможные вопросы, которые следует включить в интервью:

1. Когда ваша команда впервые осознала наличие проблемы?
2. Какие решения вы пробовали до того, как обратились к нам?
3. Проблема возникла внезапно или со временем?
4. Как команда пришла к выводу, что требуется помощь извне?
5. Какие факторы привели к развитию проблемы?

[Tweet «Написание тематического исследования?» Вот пять вопросов, которые следует задать при выявлении основных проблем вашего предмета.«

Что помогло им принять решение?

Выяснение того, что помогло вашему клиенту или заказчику решить работать с вашей компанией, не только информативно для потенциального нового бизнеса, но и может помочь вашей организации определить, какие материалы публиковать.

Попробуйте эти вопросы во время собеседования:

1. Какие материалы вы прочитали или посмотрели, что повлияло на ваше решение?
2. Какие критерии у вас были, когда вы искали решение?
3. На каких конкурентов вы смотрели (если есть)?
4. Как вы убедили свою команду внести изменения?
5. Что стало для вас решающим фактором, когда вы решили работать с нашей организацией?

Чем помогает ваше решение?

Поговорите со своим клиентом или клиентом и узнайте, как ваше решение помогло им решить проблему, с которой они сталкивались ранее.

Добавьте эти вопросы в свой список интервью:

1. Какой [товар / услуга] помог решить вашу проблему?
2. Что наш продукт или услуга заменили в вашем текущем рабочем процессе?
3. Какие задачи наш [продукт / услуга] упростил для вас?
4. Сколько времени вы экономите?
5. Какие задачи решила наш [товар / услуга]?

Как они реализовали ваш продукт?

Еще один уместный вопрос, который следует задать во время собеседования, – как ваш субъект внедрил ваше решение в свой рабочий процесс.Это может помочь избавиться от нервов у других потенциальных новых клиентов.

Вот несколько вопросов, которые следует задать во время собеседования:

1. Насколько легко ваша команда адаптировала наш продукт к своей повседневной жизни?
2. Как прошел процесс адаптации?
3. Какой процесс вы использовали для перехода на использование нашего продукта?
4. С какими трудностями вы столкнулись в процессе перехода?
5. Что вы посоветуете всем, кто внедряет наш продукт в свой рабочий процесс?

Какие результаты они увидели?

Результаты говорят о многом, так почему бы не позволить вашим клиентам или их данным говорить за вас? Помните, что вы не сможете собрать или продемонстрировать все запрашиваемые данные.

Попробуйте добавить несколько из этих вопросов к своему списку вопросов:

1. Насколько быстрее вы выполняете [задачу] теперь, когда используете наш продукт?
2. Как мы помогли вам достичь ваших целей?
3. Вы заметили какие-либо существенные скачки в данных, которые собирает ваша команда?
4. Как изменилась ваша продуктивность после внедрения нашего [продукта / услуги]?
5. Какие положительные результаты вы заметили?

Хотите сохранить эти вопросы где-нибудь под рукой для справки? Сохраните эту шпаргалку.

Шаг пятый: Назначьте интервью

Вы нашли свой предмет, и вопросы к собеседованию готовы. Следующая часть вашего процесса будет включать организацию собеседования.

Во-первых, вам нужно установить время для собеседования в синхронизированном календаре.

Сделайте это с помощью CoSchedule: Знаете ли вы, что можно синхронизировать свой Календарь Google с календарем CoSchedule? Узнать, как.

Затем вам нужно решить, как вы собираетесь проводить собеседование.Вот несколько вариантов:

• Телефонное интервью . Воспользуйтесь приложением для записи телефонных разговоров, например [Включите здесь некоторые параметры]. Убедитесь, что у вас есть разрешение на запись разговора.
• Видеозвонок . Если вы используете Mac, Quicktime позволяет легко записывать видеозвонки на рабочий стол. Пользователи Windows могут использовать Skype.
• Личная встреча . Если ваш клиент является местным, это может быть самый простой и представительный вариант.

После того, как вы и ваш клиент / заказчик определились со временем и местом собеседования, убедитесь, что у вас есть способ задокументировать свое собеседование с помощью записывающего устройства или ведения записей.Мы настоятельно рекомендуем записать ваш разговор для точности и спокойствия.

Шаг шестой: напишите свой пример использования

Наконец, вся ваша информация собрана в одном месте. Теперь самое интересное. собрав все это вместе в шаблоне тематического исследования, который вы скачали ранее.

Как написать свой титул

Первая часть любого хорошего тематического исследования – это запоминающееся название. Ваш заголовок должен включать имя вашего клиента или покупателя, а также их логотип. Ваш подзаголовок также должен быть коротким и включать информацию о том, какой продукт или услугу они использовали, что помогло им решить их проблему.В шаблоне добавьте заголовок и логотип вашего объекта.


Как выглядит качественное название? Что ж, это не должно быть сложно. Должно:

• Укажите, о ком идет речь.
• Объясните, что было сделано.
• Сообщите четкий результат.

Взгляните на этот пример с bit.ly:

Это название работает, потому что объясняет:

• Проблема, с которой столкнулась компания.
• Компания какого типа вовлечена в исследование?
• Как немного.Ly помог им справиться с проблемой.
Сделайте это с помощью CoSchedule: Знаете ли вы, что CoSchedule Headline Analyzer Studio может помочь вам лучше писать заголовки? Попробуй это сейчас.

Краткое содержание

Ваше резюме должно состоять из двух-трех предложений, описывающих историю вашего клиента / покупателя. Вы также можете включить одну или две статистические данные, чтобы проиллюстрировать успех вашего тематического исследования. Вот как этот раздел выглядит в вашем шаблоне.

Посмотрите этот пример резюме о Патагонии.

Это работает, потому что …

• Миссия компании четко разъяснена.
• Он подчеркивает проблему, с которой столкнулась компания.
• В последнем предложении читателю рассказывается, как компания решила эту проблему.

О ком это тематическое исследование?

Следующая часть вашего тематического исследования должна объяснить, о ком идет ваше тематическое исследование.Именно сюда пойдет информация, которую вы собрали из своей первоначальной анкеты. Вот как этот раздел выглядит в вашем шаблоне.

Чтобы увидеть, как может выглядеть этот раздел, приведем пример от Adobe и LinkedIn.

Это работает, потому что …

• Цель Adobe четко установлена.
• Читателю рассказывается, как именно Adobe использовала сервис LinkedIn для решения проблемы.
• Он демонстрирует очевидные преимущества использования спонсируемого контента LinkedIn.

Проблемы, с которыми они столкнулись

В этой части исследования напишите о двух-трех основных проблемах, с которыми столкнулся участник вашего тематического исследования. Вы должны суммировать, с какими проблемами они столкнулись, а также их предыдущие цели.

Пример

Cirque de Soleil – отличный пример решения проблем, с которыми компания сталкивается в тематическом исследовании.

Это работает, потому что …

1. Исследование затрагивает самую суть проблемы.
2. В нем упоминается конкретная часть компании, которая помогала Цирку.
3. Нет пуха. Эта копия подходит к делу.

Как вы помогли?

В этом разделе вашего тематического исследования будут продемонстрированы решения, которые используют ваши заказчики и клиенты. Он должен подчеркивать изменения, которые вы внесли в их команду.

Callaway Golf – еще один отличный пример тематического исследования, в котором объясняется, как его исследователь помог решить их проблему.

Это работает, потому что …

• Он показывает людям, как LinkedIn имеет доступ к целевой демографической группе Callaway.
• В этом примере также объясняется, как они создали приложение, которое помогло решить проблему Каллавея.
• Хотя данные могут быть непростыми для понимания, этот пример четко объясняет релевантную информацию о целевой аудитории Callaway.

Прогресс и результаты

В последнем разделе вашего тематического исследования должен быть отражен прогресс, достигнутый с тех пор, как ваш клиент или клиент начал пользоваться вашими услугами.Об этом можно судить по прогрессу в достижении целей, изменениям в отслеживаемых показателях и т. Д.

Вот как этот раздел выглядит в вашем шаблоне.

Взгляните на раздел результатов тематического исследования Contently на Weebly.

Это работает, потому что …

• Результаты являются одним из наиболее наглядных аспектов тематического исследования.
• Их легко снять.
• Вы можете легко сказать, какой рост или улучшение они испытали.

Использование визуальных элементов в вашем тематическом исследовании

Visuals может помочь добавить дополнительную привлекательность, необходимую для создания отличного тематического исследования. Это также может помочь облегчить просмотр документа.

Графики, логотипы или фотографии – визуальные эффекты могут иметь огромное значение.

Вот несколько дополнительных ресурсов, которые помогут вам создать убедительные визуальные эффекты для вашего тематического исследования.

Сделайте это в CoSchedule: Вы можете управлять проектами и обеспечивать подотчетность своей команды за соблюдение сроков с помощью CoSchedule? Узнать, как.

Шаг седьмой: продвижение вашего тематического исследования

Итак, ваше тематическое исследование, наконец, завершено, и заказчик одобрил вашу работу.

Что теперь?

Вы проделали всю эту работу, не забудьте выложить ее на всеобщее обозрение.

Продвигайте свое тематическое исследование:

Самое замечательное в тематических исследованиях то, что они представляют собой простой маркетинговый материал, который можно использовать в любой дополнительной кампании.

Теперь иди, напиши отличный пример использования

Ушел страх перед созданием убедительного тематического исследования.У вас есть отличные примеры для подражания и два разных шаблона, которые помогут вам отформатировать собираемую информацию.

Нам не терпится увидеть, что вы придумаете.

У вас есть вопрос или два по поводу форматирования тематических исследований? Дайте нам знать в комментариях ниже.

Этот пост был первоначально опубликован 27 августа 2018 г. Он был обновлен и переиздан 19 августа 2020 г.

19 августа 2020

Примеры интервью и вопросы

Вам нужно будет подготовиться к собеседованию, на котором будут заданы вопросы из тематического исследования.Хотя подготовка требуется к каждому собеседованию при приеме на работу, требуется дополнительное время для надлежащей подготовки к собеседованию с тематическим исследованием.

Ответ на вопрос из тематического исследования включает в себя гораздо больше, чем просто перечисление изложенных вопросов и проблем, он включает в себя определение наиболее важных вопросов, использование обоснованного и логического анализа, разработку плана действий для решения проблемы (ов) и выработку рекомендаций. . В зависимости от фирм, с которыми вы проводите собеседование, и отрасли, в которой вы работаете, вопросы из практики могут быть представлены в устном или письменном формате и касаются ряда тем.

В случае собеседований интервьюеры нередко исключают важные детали, когда просят кандидатов решить представленные гипотетические бизнес-проблемы. Спрашивать у интервьюеров дополнительную информацию – это нормально, и это ожидаемо. Они хотят видеть, можете ли вы определить, какая информация важна, а какая нет.

Иногда интервьюеры не предоставляют никаких подробностей для проверки ваших аналитических навыков, когда адекватные ресурсы недоступны. В таких ситуациях можно делать предположения, но они должны основываться на здравой логике и анализе предоставленной информации.

Интервьюеры, задающие вопросы для тематического исследования, в первую очередь озабочены тем, насколько эффективно вы можете анализировать проблему, определять ключевые факторы, проводить мозговой штурм и предлагать работоспособные прагматические решения, подкрепленные вашим анализом.

Ответ на вопросы интервью

В случае собеседования придумать «правильный» ответ не так важно, как процесс, который вы используете для его достижения. Отвечая на вопрос интервью, вы хотите продемонстрировать свою способность анализировать ситуацию или бизнес-дилемму, определять важные проблемы и делать обоснованные выводы, вытекающие из вашего анализа.По этой причине важно использовать логическую основу для разбивки и анализа дела. Некоторые из наиболее распространенных структур бизнес-анализа, которые можно использовать, включают пять сил Портера, анализ цепочки создания стоимости, четыре компонента маркетинга и SWOT-анализ. Фреймворк, который вы решите использовать, должен зависеть от типа дела, которое вы представляете.

Если конкретная структура анализа недоступна или недоступна, можно применить общую структуру или аналитический подход.Самое главное, чтобы ваш подход к ответу на вопрос интервью был структурирован и логичен.

Независимо от типа случая, который вы представляете, вероятно, будет несколько основных параметров и несколько факторов, которые влияют на эти параметры. Первое, что вам нужно сделать, это определить параметры и факторы, а затем определить, какие из них являются ключевыми для вывода дела.

Например, предположим, что дело касается снижения прибыльности компании. Исходя из вашего первоначального анализа информации по делу, вы определяете основные параметры, которые следует учитывать, – это общие доходы и общие расходы.

После определения двух основных параметров вы можете глубже перейти к факторам, влияющим на каждый из параметров, которые вы определили. Вы определяете факторы, влияющие на общую выручку, – это средняя цена проданных товаров и объем проданных товаров. И для общих затрат, постоянных затрат и переменных затрат.

Четко определив как параметры случая, так и факторы, вы даете себе возможность направить разговор и начать поиск возможных решений. Чтобы определить области, вызывающие беспокойство, вам нужно изучить историю четырех влияющих факторов.В конце беседы с интервьюером вы можете определить, что наибольшее влияние на прибыльность оказывает рост переменных затрат. Затем вы углубитесь еще глубже, чтобы определить, что вызывает рост переменных затрат, и дадите более конкретные рекомендации.

Построение графического представления (дерево, диаграмма решений и т. Д.) Параметров, факторов и других влияющих элементов поможет вам структурировать свой мыслительный процесс, не упустить ключевые аспекты дела и послужить веским аргументом в пользу рекомендаций, которые вам нужны » сделаю.

Использование рамочного или структурированного подхода к разработке рекомендации для вопроса на собеседовании с тематическим исследованием дает дополнительное преимущество, так как дает интервьюеру что-то, что он может забрать и представить своему начальству, чтобы доказать, что вы подходящий человек для работа.

Что бы вы ни делали, не устанавливайте каркасы с силой. Если конкретный фреймворк не подходит для данного случая, не используйте его. Большинство фреймворков включают универсальные концепции, которые можно применять к различным бизнес-задачам.Используйте концепции, которые вы усвоили в школе или из предыдущего опыта работы, для обоснования вашего анализа дела. Покажите своему интервьюеру, что вы достаточно хорошо понимаете эти бизнес-концепции, чтобы применить их к конкретным бизнес-вопросам, представленным в деле.

Ниже мы собираемся представить несколько вопросов для интервью, сгруппированных по типам вопросов. Чтобы улучшить вашу способность хорошо выполнять ситуационные интервью, мы рекомендуем изучить каждый вопрос, а затем разработать логическую основу или подход для ответа на каждый из них.

Стандартные вопросы на собеседовании

Как и в реальной жизни, обычно нет единственного правильного ответа на стандартные вопросы интервью. Пока вы можете доказать свою правоту, используя звуковой анализ и демонстрируя понимание основных проблем дела, вы, вероятно, преуспеете. Ниже приведены некоторые общие стандартные вопросы для собеседований, которые являются отличной практикой для проведения собеседований.
• Каким будет ваш подход к выводу продукта на внешний рынок? Какие риски и преимущества следует учитывать? I.е. производство в вашей стране vs производство в новой стране и т. д.?


• Компания ABC испытывает трудности, следует ли ее реструктурировать? Определите три основные проблемы, с которыми он сталкивается. Какая самая важная проблема стоит перед компанией? Как вы порекомендуете компании решить эту проблему? Как бы вы перевернули эту компанию? Обоснуйте свою рекомендацию (и).


• Компания по производству игрушек переживает спад продаж в течение последних двух сезонов. Исследования показывают, что выходом является внедрение нескольких новых продуктовых линеек.Разработайте маркетинговую стратегию для крупнейшей линейки продуктов компании, включая ценообразование, упаковку продукции и т. Д.


• Крупная сеть розничных магазинов одежды борется с прибыльностью. Какие проблемы вы можете выявить на основе вашего обзора финансовой отчетности компании? Можно ли перевернуть эту компанию? Как бы вы подумали?


• В Лондоне открывается новый магазин Eddie Bauer. Обсудите все маркетинговые вопросы, связанные с открытием этого нового места.


Чтобы хорошо отвечать на стандартные вопросы собеседования, вы должны уметь:
• Быстро воспринимайте информацию и запоминайте то, что вы слышите.
• Определите ключевые проблемы, расставьте приоритеты и логически решите проблемы.
• Принимайте быстрые, но точные решения.
• Управляйте временем эффективно.
• Работать под давлением.
• Помните об ограниченных ресурсах.
• Определите потребности клиентов.
• Будьте оригинальны и креативны.



Вопросы для собеседования по делу об оценке рынка

Вопрос для собеседования по случаю определения размера рынка – это вопрос, в котором вас просят определить размер рынка для конкретного продукта.Эти типы вопросов для собеседований популярны, и на самом деле на них нетрудно ответить, если вы попрактиковались. Ниже приведены несколько примеров вопросов для интервью по случаю определения размера рынка.
• Укажите общий вес полностью загруженного реактивного самолета Jumbo Jet на момент взлета.
• Сколько лампочек в США?
• Сколько фотокопий делается в Соединенном Королевстве каждый год?
• Сколько пива пьют в городе Нью-Йорк по пятницам?
• Сколько людей продают продукцию AMWAY в США?
• Если в турнире участвует 7 492 человека, сколько игр нужно сыграть, чтобы найти победителя?
• Сколько мячей для гольфа поместится в Эмпайр-стейт-билдинг?
• Сколько автомобильных шин продается в Канаде каждый год?
• Учитывая числа 5 и 2000, какое минимальное количество предположений необходимо для нахождения определенного числа, если единственная подсказка, которую вам дают, – это «больше» и «меньше» для каждого сделанного предположения?
• Как определить вес синего кита без весов?


Ниже приведены советы по ответам на вопросы собеседования по поводу определения размера рынка:
• Найдите время подумать, прежде чем отвечать на вопрос.
• Если вам дали ручку и бумагу, делайте заметки и запишите ключевую информацию. Используйте бумагу, чтобы делать расчеты, записывать идеи и структурировать свой ответ.
• Задайте дополнительные вопросы, если вы чувствуете, что вам не хватает информации. Интервьюер часто ожидает, что вы попросите найти недостающую информацию.
• Используйте нестандартное мышление и проявляйте творческий подход. Не всегда есть один правильный ответ. Просто убедитесь, что ваш ответ подкреплен здравой логикой и логичными цифрами.
• Убедитесь, что вы разбираетесь в математике.Как минимум, вам нужно будет выполнить некоторые основные арифметические или математические вычисления.
• Эти вопросы часто используются для проверки вашей способности структурировать, а также вашей способности мыслить нестандартно, создавать логические связи и четко общаться.
• Быстро производите мысленные вычисления, делая разумные оценки и округляя числа в большую или меньшую сторону.
• Имеет ли смысл ваш ответ? Если ваш ответ не имеет смысла, скорее всего, вы сделали неверное предположение, оценку или расчет.Вернитесь назад, внимательно проверьте свою работу и дайте новый ответ.
• Вы можете использовать бизнес-рамки (SWOT, пять сил Портера и т. Д.) Или ментальные карты для поддержки вашего анализа и ответов, если это имеет смысл.
• Многие вопросы о размере рынка связаны с проблемами, с которыми сталкивается организация или отрасль. Коммерческая осведомленность может быть очень важной для ответа на вопросы о размере рынка.



Проблемы логики

Вопросы, связанные с логическими задачами, предназначены для проверки вашей способности мыслить быстро и логично.Эти вопросы также требуют, чтобы вы могли быстро считать, находясь под давлением. Ниже приведены несколько логических задач, за которыми следуют их ответы. Просмотрите вопросы, разработайте свои собственные ответы, а затем проверьте свои ответы, чтобы увидеть, насколько хорошо вы справились.

1. В 3:15 сколько градусов между двумя стрелками часов? (Вопрос из интервью Дж. П. Моргана).

2. Пожарный должен как можно быстрее добраться до горящего здания. Он может пойти тремя путями. Он может пронести свою пожарную машину через большой холм (5 миль) со скоростью 10 миль в час.Он может вести свою пожарную машину по ветреной дороге (7 миль) со скоростью 9 миль в час. Или он может вести свою пожарную машину по грунтовой дороге, которая составляет 8 миль со скоростью 12 миль в час. Какой путь ему выбрать?

3. Вы тратите 21 доллар на овощи в магазине. Вы покупаете морковь, лук и сельдерей. Стоимость сельдерея составляет половину стоимости лука. Стоимость лука равна стоимости моркови. Сколько стоил лук?

4. Вы тратите треть всех денег на пианино. Половину оставшихся денег вы потратите на покупку стула для фортепиано.Четверть оставшихся денег вы тратите на покупку книг для фортепиано. Какая часть ваших первоначальных денег осталась?

5. Почему крышка люка всегда круглая, а не квадратная?

6. В системе метро Чикаго есть два эскалатора для подъема и только один для спуска в метро. Это почему?

7. В магазине вы найдете три коробки. Один содержит лук. В другом – картошка. Третий содержит и лук, и картофель. Однако все три коробки имеют неправильную маркировку, поэтому невозможно сказать, в какой коробке что находится.Открыв только одну коробку (но не заглядывая в нее) и вынув картофель или лук, как можно сразу пометить содержимое всех коробок?

8. Есть 8 мешков пшеницы, 7 из которых весят столько же. Однако есть один, который весит меньше других. Вам дадут весы для взвешивания. Менее чем за три шага выясните, какая сумка весит меньше остальных.

9. В турнире принимают участие 23 команды по регби. Какое наименьшее количество игр необходимо сыграть, чтобы найти победителя турнира?

Ниже приведены ответы на 9 логических проблем, описанных выше:

Часы

Если вы думали, что ответ был нулевым градусом, вы ошиблись.В 3:15 минутная стрелка часов будет указывать на 15 минут, ровно на 90 градусов по часовой стрелке от вертикали. В 3:15 часовая стрелка будет ровно на четверть расстояния между 3 и 4 часами. Каждый из 12 часов на часах соответствует 30 градусам (360 градусов, разделенные на 12 часов на часах). Следовательно, четверть часа составляет ровно 7,5 градусов, поэтому в 3:15 минутная стрелка будет на 97,5 градусов. Таким образом, разница между часовой и минутной стрелками на отметке 3:15 составляет 7,5 градусов .

Пожарный

Движение своей пожарной машины на 5 миль со скоростью 8 миль в час занимает 37,5 минут. Проезд его пожарной машины 7 миль со скоростью 9 миль в час занимает около 47 минут. Поездка его пожарной машины 8 миль со скоростью 12 миль в час занимает 40 минут. Поэтому он должен выбрать, чтобы его пожарная машина проехала через холм .

Магазин

Для решения этой проблемы требуется лишь немного простой алгебры. Если предположить, что стоимость сельдерея = x, тогда стоимость лука = 2x, а стоимость моркови – 4x, так что общая стоимость всех овощей = x + 2x + 4x = 7x = 21 доллар.Следовательно, x = 3 доллара. Следовательно, лук стоит 6 долларов.

Фортепиано

Вы тратите треть всех своих денег на пианино, так что у вас остается две трети (2/3). Половину (1/2) оставшихся двух третей вы тратите на стул для фортепиано, в результате чего у вас остается только треть того, с чего вы начали (1 / 2×2 / 3 = 1/3). Вы тратите четверть (1/4) того, что у вас осталось (1/3), на книги для фортепиано, в результате чего у вас остается одна двенадцатая часть оригинала (1 / 4×1 / 3 = 1/12).

Крышка люка

Квадратная крышка люка может быть опущена в отверстие, если повернута по диагонали к отверстию, при этом круглые крышки не могут опускаться в люки.

Chicago Subway

Люди, входящие в метро, ​​как правило, приходят в разное время, поэтому поток людей по эскалаторам является более равномерным. И наоборот, когда люди выходят из метро, ​​они обычно все подходят к эскалатору примерно в одно и то же время. Следовательно, для обслуживания людей, выходящих из метро, ​​необходимы два эскалатора, тогда как для прибывающих людей требуется только один.

Три коробки

Просто откройте коробку с надписью «Лук и картофель».Поскольку ни одна из коробок не маркирована правильно, эта коробка должна содержать только лук или только картофель. Если вы вынимаете картофель из этого ящика, это должно быть поле «Только картофель».

Одно из двух оставшихся ящиков должно быть ячейкой «Только лук». Однако единственное, что у вас сейчас есть, – это «Только картофель», а другое – «Только лук». Таким образом, поле с надписью «Только картофель» должно быть ящиком, содержащим только лук, а поле с надписью «Только лук» должно быть ящиком, в котором есть и картофель, и лук.

Мешки с пшеницей

Немедленно возьмите любые 2 мешка и отложите их в сторону. Взвесьте 3 из оставшихся шести мешков против остальных 3 мешков. Если эти пакеты весят одинаково, это означает, что меньший вес должен быть одним из двух, которые вы сразу же отложили в сторону. В этом случае взвесьте 2 пакета, которые вы положили на одну сторону друг против друга, чтобы узнать, какой из них весит меньше. Вы нашли в сумке.

Однако, взвесив наборы из 3 пакетов друг против друга, вы обнаружите, что один набор весит больше, чем другой набор, отложите один из пакетов из набора более тяжелых пакетов в сторону и взвесьте оставшиеся два пакета, чтобы определить, какой из них тяжелее.Если они имеют равный вес, значит, сумка, которую вы кладете в одну сторону, – это именно та сумка, которую вы ищете.

Турнир по регби

В турнире каждая команда по регби, за исключением победителя, выбывает из турнира после единственного поражения. Следовательно, количество игр, необходимых для поиска победителя турнира, будет на одну меньше, чем количество команд, или 22 в данном случае.

Вопросы для собеседования по делу

Ниже приведены примеры распространенных вопросов на собеседовании по бизнес-кейсу:
• Как бы вы работали с подчиненным, который не справляется?


• Вы консультируетесь с большой аптекой, имеющей магазины в нескольких штатах.Эта компания увеличила продажи, но испытала снижение выручки. В результате он думает о закрытии магазинов. Объясните, как бы вы посоветовали этому клиенту?


• Вы работаете напрямую с руководством компании. Это организация проекта, призванного значительно увеличить доход. Если бы вам предоставили данные и попросили руководить проектом, какие шаги вы бы предприняли, чтобы обеспечить его успех?


• Вам поручили работать с небольшой компанией, производящей популярный продукт.Однако конкурент начинает продавать очень похожий продукт, в котором используются самые современные технологии. Что бы вы посоветовали сделать своему клиенту?
• Вам поручили консультировать компанию с крупным западноевропейским рынком. Руководство компании хочет выйти на китайский рынок. Что вы посоветуете этой компании?


• Фирма поручила вам проконсультировать компанию, намеревающуюся выпустить продукт или выйти на новые рынки с целью увеличения дохода. Какие шаги вы бы предприняли, чтобы помочь этой компании достичь своей цели?


• Вам поручили проконсультироваться с продавцом обуви в магазинах по всей стране.Поскольку ее доходы падают, компания предложила продавать продукты питания в своих магазинах. Что бы вы посоветовали этому клиенту?



Ресурсы для интервью по делу

Помимо руководств и статей, представленных на нашем веб-сайте, есть несколько других полезных ресурсов, в том числе семинары, имитационные интервью, книги и интерактивные онлайн-ресурсы, которые подготовят вас к интервью по конкретным случаям. Некоторые из рекомендуемых нами ресурсов перечислены ниже.

Книги

• Руководство по хранилищу к делу
• Руководство по карьере в Убежище и консультации
• Пример: завершите подготовку к интервью
• Освоение дела Интервью
• Ace Your Case! Консультационные интервью (серии 1-5)



Интерактивные онлайн-ресурсы



.