Конкурентная разведка особенности ее ведения современными российскими предприятиями: Конкурентная разведка | Что такое конкурентная разведка?

Конкурентная разведка | Что такое конкурентная разведка?

Современная экономическая реальность порождает у руководителей предприятий потребность получать информацию о деятельности своих конкурентов с помощью ряда специальных средств и методов. Их совокупность представляет собой конкурентную разведку. Она является одной из составных частей деловой или бизнес-разведки. При этом предметом бизнес-разведки служит изучение всей совокупности деятельности бизнес-сообщества – от лоббирования законопроектов до бизнес-стратегий других компаний. Конкурентная разведка сосредоточилась именно на изучении деятельности непосредственных бизнес-соперников предприятия, работающих с ним на одних конкурентных секторах рынка.

Нормативные требования

Конкурентная разведка опирается на обширный методологический материал, подготовленный американскими и европейскими специалистами в этой сфере. Определением Society of Competitive Intelligence становится именно допустимый законом способ сбора информации и ее последующего анализа, позволяющий получить полную картину возможностей, стратегий, уязвимых моментов в деятельности конкурентов.

Схожее определение было разработано и Российским обществом профессионалов конкурентной разведки Они рассматривают эту деятельность в качестве стратегической инициативы, помогающей получить бизнес-преимущества методом изучения всех аспектов работы конкурентов.

Российское законодательство пока не содержит в себе норм, направленных на регулирование именно конкурентной разведки, поэтому в такой деятельности необходимо опираться на общие нормы работы со сбором и анализом информации, не допуская нарушений и незаконных способов ее получения. При этом открытые информационные источники часто предоставляют достаточно широкие возможности для работы в данном направлении. Наряду с непосредственно компаниями-конкурентами средствами деловой разведки можно изучать их клиентов, поставщиков, деловую среду, маркетинговую и конкурентную политику и даже отдельных сотрудников.

Цель конкурентной разведки

В качестве цели проведения мероприятий по деловой разведке можно обозначить получение информации о работе конкурентов компании, их бизнес-возможностях и слабостях. Получение результатов разведывательных мероприятий становится стабильной основой для разработки собственных стратегий, перехвата значимых клиентов или секторов рынка, недопущения выхода на рынки конкурирующей продукции или услуг, не нарушая при этом требований действующего законодательства. Частными целями разведки при этом становятся:

• определение стратегии конкурирующей компании, которая на практике не отражается в таких открытых источниках, как годовые отчеты или проспекты эмиссии компании. Устанавливать ее необходимо на основании сравнения всех шагов конкурента и выявления его истинных намерений. Такое знание поможет компании-заказчику сформировать собственную стратегию с учетом понимания намерений конкурентов;
• определение потенциала и возможностей, наиболее сильных и слабых сторон конкурентов, истинная их оценка. Знание этого поможет или ослабить сильные стороны конкурирующего бизнеса, например, воздействием на его кадровый потенциал, или использовать слабости, например разрывы в логистических цепочках, для создания своего конкурирующего предложения;
• определение сильных и слабых сторон службы безопасности конкурентов, что позволит получить необходимую информацию с затратой меньшего объема усилий;
• оценка общего состояния отрасли и выявление возможностей ослабления конкурентов путем сталкивания их с другими представителями бизнес-сообщества, сосредоточившими свои усилия в том же направлении деловой активности;
• оценка потенциальных партнеров и клиентов, выбор тех, взаимодействие с которыми станет наиболее выгодным для компании, нахождение лиц в структуре конкурентов, взаимодействие с которыми может помочь повысить доходность того или иного контракта;
• создание любых благоприятных условий для деятельности компании-заказчика, например, выяснение возможности лоббирования того или иного законопроекта.

При этом цели конкурентной разведки отличны от целей промышленного шпионажа, при проведении которого допускаются различные способы незаконного получения или перехвата информации, также предполагающие приобретение конкурентных преимуществ, но построенные не на управлении знаниями, а на прямом хищении коммерческой тайны. Часто целью бизнес-шпионажа становится ослабление конкурента, а не наращивание потенциала самой компании. Наиболее частым методом разведки становится даже не хищение информации техническими средствами, а подкуп или шантаж сотрудников, создание тех или иных ситуаций, подрывающих безопасность, при этом могут применяться способы, нарушающие десятки статей уголовного кодекса.

Особенности ведения разведки

Для этого вида деятельности можно определить следующие ключевые особенности:

• постоянство. Работа по сбору и анализу необходимых сведений в отношении установленных конкурентов и вновь выходящих на рынок компаний должна вестись на постоянной основе, так как любой отказ от работы на какой-то период может привести к потере существенных объемов информации;
• легитимность. Все меры и способы организации разведки должны находиться только в правовом поле, при этом также не должны нарушаться этические нормы, хотя в ряде случаев использование определенных методов разведки может привести к отказу от правил честной конкуренции. Степень такого отхода может контролироваться нормами делового сообщества;
• разумная достаточность. Необходимо добиться того, чтобы объем собираемой информации не превышал определенных пределов и не содержал ненужных массивов, в противном случае цели разведки могут достигаться нерациональными путями;
• целенаправленность. Конкурентная разведка не может вестись в отношении неопределенного круга объектов, она должна быть нацелена на конкретные компании или секторы рынка, при этом итогом осуществления такой деятельности будет увеличение прибыли компании.

Следует учитывать, что до 95% необходимых сведений может быть получено из открытых источников, при этом возможность получения дополнительных 5% не всегда будет создавать нужное соотношение риска и ценности полученной информации.

Повышение качества анализа сведений с использованием современных программных продуктов часто позволяет достичь существенно лучшего результата. С этой точки зрения конкурентная разведка представляет собой метод управления знаниями, который помогает обеспечить деловые преимущества.

Средства и методы конкурентной разведки

Сегодня специалисты в сфере конкурентной разведки предлагают следующую совокупность средств и методов, помогающих получить необходимую информацию и конкурентные преимущества:

• анализ всех доступных открытых источников информации о конкуренте, сбор этих сведений и их хранение в систематизированных базах данных;
• непосредственное взаимодействие с сотрудниками конкурентов методами опроса или телефонных звонков, позволяющее получить всю необходимую информацию о товарах и услугах, способах и методах работы, особенностях взаимодействия с клиентами и поставщиками;
• поиск и выявление всех клиентов компании-конкурента, определение их заинтересованности в сохранности деловых отношений именно с данной компанией, получение сведений об их оценке качества ее услуг;
• прямое проникновение на территорию предприятия с целью сбора информации о его конкурентных преимуществах;
• устройство на работу в компанию конкурента;
• использование возможности получения информации о проверках, проводимых в компании различными организациями;
• использование незапрещенных способов изучения бумажных носителей информации, например, мусора компании или заказываемых ею печатных изданий;
• взаимодействие с поставщиками различных консалтинговых, оценочных, маркетинговых или аудиторских услуг с целью получения данных, которые в договорах, заключенных с такими компаниями, не были определены в качестве коммерческой тайны или защищены иным образом;
• использование форумов и социальных сетей для общения с сотрудниками компании и получения от них ответов на поставленные вопросы;
• использование технических средств разведки, не запрещенных законодательством;
• иные способы и методы получения необходимой первичной информации.

Кроме добычи первичных сведений используется техника кабинетной работы с источниками открытой вторичной информации. Крупные компании достаточно часто в рамках законодательства обязаны публиковать очень большие объемы обязательной отчетности, как бухгалтерской и финансовой, так и связанной с акционерами и аффилированными лицами. Использование таких сведений часто бывает более полезным, чем получение не самых достоверных данных от не всегда обладающих ценной информацией сотрудников компании. Часто применяются следующие типовые методы сбора вторичной информации:

• анализ публикаций в СМИ, рекламных материалов, методов ведения открытых маркетинговых компаний;
• изучение опубликованных или ставших доступными иными способами финансовых отчетов;
• анализ сведений, присутствующих в открытых базах данных;
• получение открытой информации об объектах недвижимости из кадастровых баз;
• приобретение ранее выполненных в интересах компании маркетинговых отчетов;
• анализ аффилированных структур, участников групп лиц, иностранных учредителей и других хозяйственных связей;
• изучение данных об арбитражных делах компаний, доступных в базах арбитражных судов.

Защита от конкурентной разведки

Любое предприятие, которое может оказаться целью промышленного шпионажа или иных направлений бизнес-разведки, должно принимать меры по защите от несанкционированного вмешательства. Чаще всего незаконное получение сведений осуществляется программными средствами, поэтому и системы защиты от этого вида разведки должны быть основаны на использовании таких же средств защиты, разработанных специально для предотвращения утечки информации. Специалисты в сфере информационных услуг должны иметь возможность провести аудит информационной безопасности и предложить меры, которые могут помочь избежать утечки конфиденциальной информации. Среди наиболее часто используемых программных средств защиты нужно назвать DLP-системы и SIEM-системы. Первые позволяют блокировать работу всех технических средств перехвата электронной информации, запрещая ее передачу по любым каналам связи при получении сигнала о ее конвертации. Вторые анализируют весь существующий массив угроз и вмешательств в работу и при любом несанкционированном изменении в функционировании контуров информационных систем подают сигнал тревоги, который позволяет выявить и подавить вмешательство.

Но только программными средствами бороться с методами конкурентной разведки невозможно. Необходимо разработать дополнительную группу организационных мер, которые позволят осуществить качественное противодействие угрозам:

• предотвратить утечку важной информации во время приема в офисах компании посетителей, организовать особый пропускной режим, позволяющий исключить проникновение сотрудников разведки на территорию предприятия;
• установить правила ведения телефонных разговоров с новыми клиентами или сотрудниками контролирующих служб и объем информации, который может быть им передан;
• ограничить свободный доступ к любым носителям информации, установить различные уровни допуска;
• разработать стандарты и методики работы с любыми типами информации;
• включить во все договоры компании, в рамках которых могут передаваться сведения, имеющие характер конфиденциальных, условия о сохранении коммерческой тайны;
• использовать все доступные средства выявления сотрудников, потенциально способных передавать информацию конкурентам, и блокировать их деятельность.

Любое ухудшение конкурентных позиций может оказаться следствием работы бизнес-разведки. К этому вызову необходимо быть готовыми.

Деятельность, которая может быть расценена как конкурентная разведка, должна быть пресечена с применением всех доступных современных средств защиты. При этом не нужно совсем отказываться от самостоятельного использования этого ценного инструмента повышения своих конкурентных преимуществ. Необходимо только полностью соблюдать законодательство и не допускать применения незаконных средств получения сведений.

новый взгляд в условиях глобализации экономики – тема научной статьи по экономике и бизнесу читайте бесплатно текст научно-исследовательской работы в электронной библиотеке КиберЛенинка

КОНКУРЕНТНАЯ РАЗВЕДКА:

НОВЫЙ ВЗГЛЯД В УСЛОВИЯХ ГЛОБАЛИЗАЦИИ ЭКОНОМИКИ

Романова Юлия Александровна

доктор экономических наук, профессор кафедры общего менеджмента и управления проектами Финансового университета при Правительстве РФ

Егоренко Анна Олеговна кандидат экономических наук, доцент кафедры общего менеджмента и управления проектами Финансового университета при Правительстве РФ

Аннотация

В статье рассматривается конкуренция и конкурентоспособность, новый взгляд в условиях глобализации экономики, необходимость исследования конкурентной среды, выявляются проблемы, возникшие в условиях современной экономики и ужесточения конкуренции в современном менеджменте.

Ключевые слова: менеджмент, конкуренция, конкурентная разведка, экономическая разведка, деловая разведка, экономическая безопасность, промышленный шпионаж, коммерческая разведка.

Annotation

The article considers the competition and competitiveness, a new look in the conditions of globalization of the economy, the necessity of studying of the competitive environment, identifies the problems, arising in the context of the modern economy and the tightening of competition and modern management.

Key words: management, competition, competitive intelligence, economic intelligence, business intelligence, economic security, industrial espionage, commercial exploration.

В настоящее время в различных отраслях и сферах производственнохозяйственной деятельности произошли кардинальные изменения в направлении конкуренции. Определены признаки системы управления предприятиями, которые смогут оказаться в новой современной конкурентной обстановке, развивающаяся в соответствии с новыми рыночными условиями. Характерное поведение участников конкуренции изменится коренным образом.

В эволюции современного менеджмента условно выделяют несколько эта-пов, основой которых является определенный круг проблем. В 50-е годы преобладали проблемы производства, в 60-е годы – проблемы сбыта, в 70-е -остро встали вопросы рынка, в 80-е – исследовались проблемы конкурентных преимуществ, в 90-е – условия внешней среды (увеличение влияния политического развития, экологических факторов, технологий, социальных вопросов).

В 90-е годы предприятия отдельных отраслей оказались в новой конкурентной ситуации, когда определилась многоаспектность интересов конкурирующих сторон, агрессивность, динамизм. В этих условиях перед современным менеджментом появляются новые вопросы, которые могут быть выполнены с помощью современных методов управления.

Термин «глобализация» определился в экономической теории и практике в последние годы, когда предприятия все в большей степени подвергаются совокупному воздействию изолированных друг от друга факторов конкурентной среды, что ведет к образованию многоаспектной, динамичной и агрессивной конкуренции.

В условиях глобализации для конкуренции присущи следующие наиболее часто проявляющиеся отличительные признаки (рис. 1.).

Конкуренция в условиях глобализации

Рис. 1. Признаки конкуренции в условиях глобализации

В-первую очередь, конкуренция одновременно может охватывать несколько направлений, наиболее важными являются качество, издержки, сроки, инновации, создание финансовой устойчивости, создание рыночных барьеров. Безусловно, эти направления конкуренции и раньше были в центре внимания стратегического руководства. В современных условиях глобализации менеджмент не может сконцентрировать усилия на одном каком-либо конкурентных параметров, они все должны учитываться в комплексе.

Второе, современные предприятия должны обязательно ставить во главу угла многогранный характер конкуренции. Ведь с одной стороны, конкуренция может развиваться на разных уровнях: в области ресурсов, на товарных рынках; в составе интегрировананых групп и формирований, между различными предпринимательскими концепциями. Но, с другой стороны, многоаспектный характер конкуренции может проявляется ещё и в том, что предприятие в различных условиях на различных рынках модет реагировать по-разному. В случае применения концепции многоточечной конкуренции предприятие в различных стратегических областях может проявить противоположное рыночное поведение (наступательное, оборонительное т.п.).

Третье, в условиях глобализации признак конкуренции признают признаком динамизма развития рынка. Расстановка сил конкурентов и позиции конкурентов могут меняться с быстровозрастающей скоростью. Примером такого резкого изменения конкурентной ситуации может являться соглаше-

ние о кооперации и интеграции в середине 1997 г. между такими фирмами как Microsoft и Apple. Динамика рынка характеризуется непрерывным проникновением новых и уходом старых конкурентов с рынка, появлением новых видов услуг (например, кредитные карточки), большом количестве слияний и поглощений предприятий и т.д. Прогнозировать ситуации все сложнее и проблемнее, прогнозные сроки становятся короче.

Также, признаком конкуренции в современных условиях глобализации является возрастающая агрессивность участников рыночноой конкуренции. Поведение предприятий становится всё менее дружелюбным, порой менее честным. Проводятяся прямые атаки для ослабления сил конкурентов, иногда с нарушением правовых вопросов. Цель такой агрессии проявляется в нарушении равновесия при изучении сил конкурентов. Чаще всего в этом направлении наблюдается агрессивная ценовая политика.

Ещё в середине XIX века К. Маркс писал о постепенном переплетении экономик отдельных стран , и сегодня на Западе к этому вновь обращаются. Но, если XX век считался веком борьбы национальных компаний за источники сырья и рынки сбыта, то современный век характеризуется, как период господства многонациональных корпораций в мировой экономике (транснациональные корпорации). Возникли они после второй мировой войны, в основу которых были заложены американские монополистические объединения, которые широко преуспели в мире вместе с США. Рождение и формирование новых транснациональных корпораций все больше и больше приобретают актуальность. Они формируются путем слияния крупных компаний. Например, из 50 крупных компаний мира 33 штаб-квартиры располагаются в США. При объединении, компании не только готовят стратегии захвата на мировом рынке, но и также решают свои тактические задачи. Формирование мирового рынка в современных условиях глобальной экономики характеризуется свободой рыночных отношений и утверждением принципов ультралиберализации. В международной торговле отмена различных национальных ограничений на

ввоз и вывоз капиталов, да и даже самого понятия суверенитета – есть тот путь, который ведет мир к всеобщей благодати и процветанию.

Многие экономисты и политики все больше склоняются к мнению о том, что глобализацию следует превратить из стихийного процесса в управляемый. Слует особо отметить в этом роль самих государств. Существует мнение, что особенно необходимо навести порядок в международной финансовой системе, взять под контроль денежные потоки.

Также еще одним признаком конкуренцной борьбы в современных условиях глобализации можно отметить поляризацию рынков, которая выражается в том, что потребители на рынке все больше отдают предпочтение либо дорогой и качественной продукции, либо дешевой, исключая продукцию средних цен и качества. Доля таких категорий продукции в 1973 г. в мировом спросе составила 28%, 23% и 49%. А вот в 2012 г. данные показатели прогнозируются в 40%, 50% и 10% (Рис.1.2.).

дешевые товары товары средней цены

дорогие товары

Рис. 2. Потребительские предпочтения

Следующим признаком конкуренции в современных условиях глобализации можно отметить процесс неопределённости отраслевых границ, который также обозначился в двух направлениях. С одной стороны, сложно определить границы между различными отраслями, также происходит их интеграция (например, страхового и банковского секторов). С другой стороны, внутриотраслевые границы также исчезают, это особенно четко наблюдается в отрасли автомобилестроения, где фирмы и компании стремятся увеличить ассортимент выпускаемых автомобилей.

В России современные условия конкуренции родились и начали формироваться в 1994-1995 годах, когда «классическую» конкуренцию можно было видеть на уровне крупного бизнеса. В настоящее время этот конкурентный процесс все больше проявляется в области среднего бизнеса.

Активная борьба в конкуренции иностранных предприятий и корпораций привела к вытеснению ими отечественных компаний с российского рынка. Это способствовало осознанию, что может возникнуть потеря рынка или доли рынка, да и угроза потери, а также необходима в данных условиях проверенная, ценная и своевременная информация.

Как известно, спрос рождает предложение, в средствах массовой информации все чаще стали появляться такие термины как, экономическая разведка, коммерческая разведка, конкурентная и деловая разведка, промышленный шпионаж, информационно-аналитическая работа. Данные определения не тождественны, существенно различаются друг от друга.

Экономическая разведка развивается одновременно с военной и политической. Так как экономика, политика и война (ее недопущение) взаимосвязаны и взамозависимы, поэтому термин «экономическая разведка» включает такой сбор, обработку и использование своевременой информации, при котором доминирует экономика, а военная и политическая составляющие ее добавляют. Экономическая разведка проводится государством различными методами в собственных интересах, что является и оправдывается высшими экономической безопасностью и интересами государства. Методы можно условно разделить на аналитические и оперативные, использование короых возможно государством за счет средств налогоплательщиков.

Экономическая безопасность любого государства значительно взаимосвязана с крупным национальным бизнесом. Таким образом государство действует и в интересах собственного крупного бизнеса.

Промышленный Шпионаж может проводиться как государством, так и бизнесом; опять же, как в интересах государства, так и в интересах бизнеса. Отличительной характерной чертой являются опять же используемые методы

– оперативные – но, они же неэтичные или незаконные. Например, некоторые источники информации, которые используются в Промышленном Шпионаже: шантаж, кража, подкуп, электронный перехват, несанкционированное проникновение и наблюдение, внедрение.

Косвенные признаки, как известно, свидетельствуют о том, что предпочтение отдается промышленному шпионажу. В России коррупция уже стала фактором угрозы, практически на всех крупных предприятиях имеются службы безопасности. На выставках по экономической безопасности все больше появляются современные устройства, направленные на предотвращение подсматривания, подслушивания, проникновения. На научных конференциях, семинарах и круглых столах все большую актуальность приобретают проблемы защиты информации и пресечения ее утечки. Промышленный Шпионаж использовали многие бизнесмены различных стран. Чтобы отказаться от Промышленного Шпионажа, необходимо знать, что существует альтернатива. Причем затраты на неё при определенных условиях во много раз ниже, чем затраты на Промышленный Шпионаж, а прибыль может составить до 300%, при этом полностью отсутствует риск санкций, скандалов и потери респектабельности.

Попытки уйти от Промышленного Шпионажа обозначили появление новых терминов – конкурентная и деловая разведка, которые в принципе, могут являться синонимами. Данными терминами формулируется этичная (т.е. разведка ведётся с использованием легальных методов) разведка в интересах бизнеса. Деловая и конкурентная разведка не используют оперативных методов, а также источников информации.

Исследования и анализ деловой и конкурентной разведки на Западе (а, прежде всего в США), где они получили развитие в наибольшей степени, свидетельствует о том, что конкурентная разведка направлена на исследование микроокружения или непосредственного окружения организации и исследование макроокружения сквозь призму конкуренции, а деловая конкуренция на первый план поставила исследование макроокружения. Изначально бало

сформировано два отдельных направления деятельности: конкурентная разведка была сконцентрирована на исследованиях непосредственного окружения конкурента и организации, а деловая разведка была основана на изучении конкурентов во взаимосвязи с макроокружением организации. Приобретение новых знаний о развитии общества и взаимозависимости компонентов внешней среды сформировало понимание необходимости комплексного подхода к оценке внешней среды как одного целого, что и повлекло размытие границ в этих двух терминах. В России, при недостаточном уровне развития конкуренции, также сформировали на начальном этапе первостепенную роль мониторинга макроокружения, что обосновало преобладание деловой разведки.

С начала реформ наибольшую неопределенность в деятельности предпринимателей превносило с непредсказуемыми действиями само государство. Поэтому российские предприятия начинали проводить разведку не с конкурентов, а с государства, и начали формировать структуры, в функции которых включались прогнозирование экономических и политических условий в стране, а также выработка решений, которые направлены на минимизацию последствий от возможных экономических и политических действий государства.

Однако постепенно пришло осознание того, что государство устанавливает и изменяет правила игры преднамеренно, действует в интересах отдельных конкретных фирм и конкурентов, при этом только озвучивает их конкурентную стратегию. Поэтому, и в России эволюция формировалась от деловой разведки к конкурентной.

В России, к сожалению, также пока не сложилось однозначное понимание сущности и характеристики «конкурентной разведки», нет однозначного подхода к терминологии, которая употребляется при изучении содержания конкурентной разведки, как процесса. Существует несколько подходов к определению «конкурентной разведки».

Борисов Н.Н. формулирует конкурентную разведку как маркетинговый инструмент исследования конкурентной среды, который представляет целе-на-правленный сбор и обработку информации о конкурентах с целью приня-

тия управленческих решений в дальнейшей стратегии и тактике при ведении бизнеса [1].

Коммерческая разведка – это составляющий компонент корпоративной культуры при ведении бизнеса в современных условиях, который изучает стратегию конкурентов и возможные риски в конкурентном бизнесе. Однако, при дальнейшем изучении ее труда, можно сделать вывод о тождественности понятий коммерческая разведка и конкурентная разведка [7].

Игнатьев А.Е. определяет конкурентную разведку как набор методов для анализа конкурентов, удовлетворяющий требованиям времени, политики и тактики предприятия [3].

Можно также определить «конкурентную разведку» как экономическую категорию, которая включает процесс сбора и обработки информации о бизнесе, используя легальные и этичные методы, в режиме секретности, когда процессы, явления и тенденции исследуются с точки зрения конкуренции, конкурентной борьбы, при этом результатом деятельности определяется приобретение конкурентного преимущества предприятия, которое ведёт конкурентную разведку.

В данной трактовке акценты расставлены на легальность и этичность методов сбора и обработки информации, кроме того, показан результат конкурентной разведки.

Любой эксперт в направлении конкурентной разведки в неофициальной беседе утвердительно ответит на вопросы об этичности конкурентной разведки о том, что иногда до 80% необходимой информации формируется из открытых источников или в результате аналитической работы.

Как утвердительно показывает практика, в большинстве случаев этого количества оказывается больше чем достаточно, особенно в России в настоящее время. Предприниматели малого и среднего бизнеса очень часто работают при недостатке информации, не перепроверяя предоставляемую партнерами информацию, а решения принимают на основе слухов, интуиции

и инстинкта самосохранения. В то время как понимание целей и стратегии конкурентов позволяет получить огромное конкурентное преимущество [5].

В отличие от маркетинговых стратегов, специалист в направлении конкурентной разведки не только должен уметь предвидеть картину определенного рынка и установленные правила игры, но и уметь определить, кто их сможет устанавливать, почему и зачем именно такие, и как они смогут изменяться во времени. Специалист в области конкурентной разведки должен уметь видеть ситуацию извне системы, как бы со стороны или сверху, сквозь призму конкурентов.

Выделяют два подхода по обеспечению информацией принимаемых решений. Первый подход состоит в том, что информация из различных отделов и подразделений (производства, маркетинга, продаж и т.д.) для анализа и принятия решений поступает «наверх». Слабым является тот момент, когда менеджерам высшего звена недостаточно времени для обработки и анализа большого количества информации. Второй подход состоит в том, что обработка и анализ ведется подразделениями конкурентной разведки. Преимущества этого подхода состоят в том, что конкурентная разведка не только может раскрыть действительную расстановку сил и механизмы их взаимодействия на рынке, но и можно определить прогнозы (собственно, одна из основных задач конкурентной разведки), оценить сценарии, рассчитать возможные последствия различных стратегических и тактических решений. Не вмешиваясь и не подменяя процесс принятия решений, конкурентная разведка в значительной степени облегчает этот процесс и позволяет переложить принятие решений от высшего руководства на более низовые уровни управления.

Главной причиной невостребованности в России конкурентной разведки – это молодость и несформированность рынка. Если на уровне крупного бизнеса на большинстве рынков уже определились крупные компании-лидеры, то на уровне малого и среднего бизнеса процесс далек от завершения. Малые и средние фирмы еще не достаточно четко определились со сво-

ей отраслевой принадлежностью, и порой достаточно легко изменяют специализацию в зависимости от конъюнктуры рынка.

Если рассматривать не только крупный бизнес, но малый и средний, то уверенно и утвердительно можно говорить о том, что конкурентная разведка находится на первом этапе в России, для которого характерна высокая себестоимость продукции и низкая цена, которую готовы заплатить заказчики.

В России конкурентный рынок еще не сформирован и очень молод, а конкуренция пока ещё не стала острой. Конкурентная разведка не была составляющей бизнеса в образовании российских предпринимателей с учетом их прошлого опыта, а концепция конкурентной разведки ещё не доведена до представителей высшего управленческого звена, которые пока не представляют, какую конкретно информацию нужно получить в результате профессиональной обработки огромного потока открытой информации [6].

На важность и необходимость создания подобных структур указывает большое число менеджеров высшего звена.

С учетом того, что о конкурентной разведке как о необходимости изучения и исследования начали говорить только в конце 80-х годов, можно предположить, что конкурентная разведка выделилась из всех существовавших к тому времени дисциплин, включая отработанные годами методики оценки конкурентов и рынка. Процесс концентрации знаний экономического и политического характера со специализированными знаниями, внесенными специалистами политической и экономической разведки, в результате привел к возможности решения проблемы как единой целой системы.

Таким образом, в современных условиях исследования и анализ конкурентной среды становятся особенно важными, так как в деятельности предприятий, фирм, компаний, корпораций особое значение приобретают факторы, которые дают им возможность гибко, быстро и адекватно реагировать на внезапные изменения в макроэкономике. А это означает, что высшее руководство должно постоянно предвидеть и принимать новые решения в соответ-

ствии с изменившимися условиями. А ведь при этом невозможно заранее запланировать оптимальные решения.

Постоянные исследования и анализ конкурентной среды весьма необходимы для предприятия с целью своевременного реагирования на изменения макросреды для выработки оптимальной стратегии развития компании.

Литература.

1. Борисов, Н.И. Конкурентная разведка как инструмент конкурентной борьбы

[Электрон, ресурс] – Режим доступа: http://www.marketmg.spb.ru/Hb-

research/competition spy.htm

2. Брун М. Конкуренция: характерные особенности, движущие силы и управление [Электрон, ресурс] // Менеджмент и маркетинг – Режим доступа: www. informmag. ш/mm/brun3. htm.

3. Игнатьев, А.Е. Конкурентная разведка на предприятии [Электрон, ресурс] -Режим доступа: http://www.marketing_competition.nov.ru/lib-research/competition_firm.htm

4. Кеннеди Л. Конкурентная разведка в конструировании бизнес-процесса: исследование в компании Digital Equipment Corporation // Конкурентная разведка: Уроки из окопов. – М.: Альбина Бизнес Букс, 2004. – 336 с.

5. Кирьянов, А.Е. Поиск конкурентных преимуществ на рынке текстильной продукции / А.Е. Кирьянов, H.H. Масюк // Международная научно-практическая конференция «Современные наукоемкие технологии и перспективные материалы текстильной и легкой промышленности» Прогресс 2004/

6. Кирьянов, А.Е. Организация службы конкурентной разведки на предприятии / А.Е. Кирьянов, H.H. Масюк. Кострома, 2006. – Деп. в ВИНИТИ от 10.11.06, №1364-В2006.

7. Панюкова, В. Коммерческая разведка – мощное оружие конкурентной борьбы / В. Панюкова // Российская торговля. – Б.м. – 2005. – N 10 – С. 6264

Особенности конкурентной разведки в России

Березовенко Ксения Владимировна,

студент, филиал ФГАОУ ВПО «Казанский (Приволжский) федеральный университет» в г.Чистополе, г.Чистополь

Галимов Салават Камилевич,студент, филиал ФГАОУ ВПО «Казанский (Приволжский) федеральный университет» в г.Чистополе, г.Чистополь

Особенности конкурентной разведки в России

Аннотация.В статье рассматриваются особенности конкурентной разведки в России. Изучаются главные задачи и пути решения конкурентной разведки. Также приведена классификация, которая является отражением реального положения вещей.Ключевые слова:конкурентная разведка, задачи конкурентной разведки, классификация конкурентной разведки.

Современный бизнес сейчас уже не мыслим без использования информационных технологий, маркетинга, построения бизнесстратегии, финансового менеджмента, современных методов управления персоналом и т.п. между тем, существуют и факторы, которое способны негативно влиять на деятельность любого предприятия. Эти факторы напрямую угрожают успешному развитию компании. При неблагоприятном развитии событий они способны даже привести фирму к банкротству. Руководитель, который хочет добиться успеха в своем деле, должен учитывать экономические, социальнополитические, рыночные и др. угрозы. Поэтому все больше предпринимателей начинают использовать методы конкурентной разведки в своей деятельности.

На рынке услуг уже сложился определенный набор компаний, занимающихся сбором и анализом информации, необходимой для обеспечения экономической безопасности [1,2].

В России формирование подготовки специалистов конкурентной разведки только начинается, несмотря на то, что все большее количество руководителей, прежде всего коммерческих структур, осознают необходимость активного информационного обеспечения процесса принятия решения –веденияконкурентной разведки и, соответственно, обеспечивающего ее кадрового потенциала. Конкурентная разведка выполняет различные функции.

Задачи конкурентной разведки изучение обстановки и бизнеспроцессов, выявление ключевых тематик и взаимосвязей. Взаимодействие с топменеджментом компании, получение от него однозначного понимания об имеющемся «вкусе к риску» граничных условий для последующей оценки. Мониторинг изменений в бизнес процессах и «вкусе к риску» [3].Ниже приведена классификация, которая является скорее профессиональным отражением реального положения вещей, нежели простой попыткой упорядочить их искусственно.Конкурентная разведка решает следующие важные задачи:

• Повышает эффективность ведения бизнеса, главным образом за счет поддержки принятия решений, как на стратегическом, так и на тактическом уровне.

• Выполняет функции системы «раннего предупреждения», привлекая внимание менеджеров на возможно раннем этапе к угрозам, которые потенциально могут причинить ущерб бизнесу компании.• Выявляет благоприятные для бизнеса возможности,которые желательно непропустить, и которые компания без КР могла бы просто не заметить.

• Помогает службе безопасности компании, участвуя в выявлении попыток конкурентов получить доступ к корпоративным секретам.

• Выполняет функции механизма управления рисками, что позволяет компании эффективно реагировать на быстрые изменения окружающей среды [2].

Включение функций КР в структуру корпорации не может быть оправдано только абстрактными, виртуальными качествами разведки. Конкурентная разведкадоказывает и должна будет доказывать свою исключительную значимость, внося ценный вклад в конечный результат деятельности компании, т.е. в годовой отчет о прибылях и убытках.Приведем примеры,когда конкурентная разведка можетиграть важную роль в жизни предприятия:• Опережение конкурентов в тендерах.

• Оценка потенциальных рисков и благоприятных возможностей при инвестициях в продукты или развитии услуг.

• Опережение маркетинговых кампаний конкурентов за счет продуманных превентивных действий, выработанных на основе данных конкурентной разведки.

• Получение выгод от слияний и поглощений. Как правило, возможности слияний и поглощений выявляются конкурентной разведкой и, если бы не ее работа, могли бы остаться незамеченными [2].

Конкурентная, понимаемая как аналитическое обеспечение важных управляющих решений, которые принимают менеджеры высшего уровня управления, это один из инструментов менеджмента, роль которого в условиях конкурентной борьбы явно недооценивается многими российскими руководителями и предпринимателями.Высокая эффективность службы конкурентной разведки может быть достигнута лишь в условиях высокого доверия к ней со стороны руководства фирмы. Такое доверие может быть оправдано только при правильном подборе руководителя службы КР и обеспечения ее необходимыми ресурсами для реализации различных вариантов сбора и аналитической обработки исходных данных.Главное направление развития КР широкое использование электронной документации, особенно из многочисленных, и, в первую очередь, крупных электронных баз данных, корпоративных информационных систем, использующих интернеттехнологии, специальных компьютерных программ, прогнозирующих комплексов, систем мониторинга, отображающих и ситуационных центров.Участие КР в обеспечении деятельности служб экономической безопасности позволяет резко повысить эффективность их деятельности по управлению общими рисками предприятий, управлению оптимальным расходованием корпоративных ресурсов на локализацию угроз бизнесу компании[3].Рынок конкурентной разведки России только формируется. До этого не было объективных экономических обстоятельств. Жесткая конкуренция несколько лет тому назад заменялась разборками. Сейчас рынок все больше приобретает структурированный, цивилизованный характер. И теперь даже для малого бизнеса, чтобы относительно спокойно принять решение: идти в тот или иной регион, развиваться, вкладывать деньги, требуется предварительная информационная проработка».«Сегодня нельзя принять ни одного серьезного решения, если не владеешь необходимой информацией, —считает проректор московской академии безопасности предпринимательства В.С. Абрамов. По статистике 80% выданных кредитов и долгов вообще не возвращаются. Действительно, в любом бизнесе при любых условиях, прежде чем вкладывать деньги, развивать или изменять направление бизнеса, выбирать партнеров по бизнесу, необходимо активно собирать информацию для принятия решения.

Конкурентная разведка приобретает все большее значение в развитии современной экономики. Однако если на Западе она уже интегрировалась достаточно глубоко в бизнес, особенно в последние 1520 лет, то в России мы стоим в начале этого процесса. На Западе, особенно в Японии, в Швеции, конкурентная разведка уже представляет собой самостоятельную область экономики.

Однако в нашей стране становление конкурентной разведкине обходится без определенных проблем. Это и слабая правовая базаи нехватка квалифицированных специалистов, разобщенность компаний, занимающихся КР и отсутствие единой терминологической базы.Поэтому, предстоит еще пройдти много ступеней для создания цивилизованной системы конкурентной разведки в России.

Ссылки на источники1.Субаева А.К.Конкурентоспособность материальнотехнической базы сельского хозяйства России // Вестник Казанского ГАУ.2012.№2 (24). с. 3842. 2. Майкл Белкин. Конкурентная разведка: взгляд без эмоций. Электронный ресурс: http://cirazvedka.ru/Michael_Belkine_RU.html3.Конкурентная разведка в России.Электронный ресурс:

http://knowledge.allbest.ru/management/2c0b65625a3bd68b5c53b89521216d37_0.html

Berezovenko Ksenia ,student branch FGAOU VPO ” Kazan (Volga Region ) Federal University» Chistopol , ChistopolGalimov Salavat Kamilevich ,studentbranch FGAOU VPO ” Kazan (Volga Region ) Federal University» Chistopol , ChistopolFeatures of Competitive Intelligence in RussiaAbstract.The article discusses the features of competitive intelligence in Russia. Examines the main challenges and solutions of competitive intelligence . Provides a classification , which is a reflection of the real situation .Keywords:competitive intelligence , competitive intelligence tasks , classification of competitive intelligence .

Кадровая дилемма в конкурентной разведке: «маркетологи» или «безопасники»

Ющук Евгений Леонидович

Каждый руководитель, который впервые решил создать на предприятии службу стратегической и/или тактической конкурентной разведки, сталкивается с вопросом, откуда взять кадры для нее. Сразу уточню, что служба конкурентной разведки — это необязательно отдельное подразделение предприятия. Такая служба может состоять как из одного человека, на которого возложены исключительно функции проведения конкурентной разведки, так и из нескольких сотрудников, которые используют методы конкурентной разведки применительно к своему участку работы и параллельно с основной деятельностью.

Выбор той или иной формы организации службы конкурентной разведки в значительной степени определяется размерами предприятия и отраслью, в которой оно работает.

Целью настоящей статьи является рассмотрение аспектов применения в современной российской конкурентной разведке специалистов, вышедших из бизнеса и из государственных спецслужб, под углом зрения на конкурентную разведку как на разновидность (или, что более точно, продолжение) маркетинга — маркетинга рисков и возможностей.

В России конкурентная разведка появилась относительно недавно. Поэтому нет ничего удивительного в том, что, консультируя предприятия по вопросам конкурентной разведки, я почти всегда поначалу сталкиваюсь с одним и тем же подходом. Этот подход был озвучен одним из руководителей крупной компании федерального масштаба: «Конкурентная разведка — это всякие «жучки». Этим занимаются спецслужбы, мы этим заниматься не будем».

Подобное мнение совершенно не соответствует действительности, но оно легко объяснимо, если принять во внимание историю развития отечественной конкурентной разведки. История такова.

Как показал в своей работе, посвященной ранним этапам развития конкурентной разведки в России, Александр Игнатов, отечественная конкурентная разведка уходит корнями в государственные спецслужбы СССР. До 1991 года практически не было ни рынка, ни конкурентной среды, ни специалистов по работе в той самой конкурентной среде. В 1991 году, в связи с масштабным сокращением штатов в спецслужбах, на рынок вышло довольно большое количество бывших сотрудников силовых структур, которые «рассосались» по государственным предприятиям и немногочисленным первым частным компаниям, где занялись преимущественно вопросами безопасности предприятия, тем более, что в тот момент вопросы безопасности стали актуальными чрезвычайно. Затем были бурные 1990-е годы с массовым рэкетом, убийствами, промышленным шпионажем и прочими «прелестями» периода первоначального накопления капитала. На этом этапе методы конкурентной разведки в ее маркетинговом варианте также востребованы практически не были. И действительно, кому нужны были конкурентная разведка или даже просто маркетинг во времена, когда бригады молодых людей в спортивных костюмах ежедневно ездили на вазовских «девятках» по городу и предлагали «страховку от проблем» всем, кто рискнул повесить на фасаде вывеску с названием своего бизнеса?

Кому были нужны методы, рассчитанные на долговременную работу, в ситуации, когда в менталитете бизнесменов, с одной стороны, доминировал принцип «хапнул — убежал», а с другой стороны, завтрашний день для многих мог вообще не наступить?

Ситуация стала меняться в конце 1990-х годов, когда рыночные преобразования стали состоявшимся фактом, у крупнейших участников рынка появилась заинтересованность в сохранении статус-кво, а значит и в том, чтобы появились и начали исполняться законы. В среднем и малом бизнесе, а также в розничном бизнесе любого размера появилась реальная конкуренция, такие предприятия начали работать в настоящем рынке. И в условиях, когда поджог вражеских складов или похищение топ-менеджеров предприятий перестал восприниматься как массовый и эффективный метод ведения бизнеса, остро проявился дефицит кадров, способных обеспечивать стабильную информационную поддержку принятия управленческого решения, в том числе — методами, привнесенными в бизнес из разведки.

Для того, чтобы не перегружать текст настоящей статьи длинными повторяющимися определениями, я предлагаю для целей данной статьи использовать термин «маркетологи» применительно к специалистам конкурентной разведки, пришедшим из бизнеса, и термин «безопасники» применительно к выходцам из силовых структур.

Оба термина используются в профессиональном сленге коммерческих структур и не имеют никаких пренебрежительных или тем более оскорбительных оттенков, что подтвердили на этапе подготовки настоящей статьи представители обоих «крыльев» конкурентной разведки. Термин «безопасники» на этапе подготовки статьи вызывал некоторые сомнения, поэтому хочу уточнить, что этот термин введен именно для целей настоящей статьи и не означает знака равенства между конкурентной разведкой и службой безопасности. В общем, «безопасники» в данном случае — краткий эквивалент словосочетания «выходцы из различных государственных силовых структур». С термином «маркетологи» сложностей на этапе подготовки статьи не возникало.

Кадровая подпитка конкурентной разведки за счет бывших сотрудников силовых структур сохранилась и будет сохраняться впредь. Эта категория специалистов, благодаря качественной подготовке и опыту, приобретенным во время работы в государственных силовых структурах, во всем мире пользуется спросом на рынке конкурентной разведки. Это хорошо видно, например, на конференциях, проводимых международным Обществом профессионалов конкурентной разведки SCIP, в котором я состою. На подобных конференциях половина участников — бывшие сотрудники государственных разведок и контрразведок самых разных стран, ушедшие работать в бизнес после выхода в отставку.

Однако стала очевидной и потребность в специалистах, овладевших методами разведки в дополнение к имеющемуся у них бизнес-образованию. Но если подготовкой безопасников традиционно занимается государство, обеспечивая свои потребности в специалистах разведки, то подготовка маркетологов значительно тормозится нехваткой преподавателей-практиков, одновременно глубоко понимающих, что такое бизнес, и что такое разведка. Тем не менее, такие преподаватели появились, и качественное обучение маркетологов стало реальностью.

Кого именно — маркетолога или безопасника, и в каком случае лучше пригласить на работу руководителю, узнавшему, что конкурентная разведка существует, понявшему, что она нужна его фирме, и решившему поставить ее на службу своей компании не для усиления службы безопасности, а именно для информационной поддержки принятия стратегических решений, или для информационного обеспечения работы отделов маркетинга и продаж?

Я придерживаюсь точки зрения, что вариант привлечения к такой работе безопасника — не единственный из возможных, а в ряде случаев и не лучший.

Возложение функций конкурентной разведки на маркетолога, более того — подготовка специалиста из числа собственных сотрудников нередко оказывается предпочтительнее. Попытаюсь обосновать свое мнение.

Вот мои аргументы.

1. Маркетологи и безопасники принципиально по-разному относятся к проведению коммерческой сделки. Само восприятие коммерческой сделки у них довольно часто может кардинально отличаться.

Безопасник, в силу своего профессионального воспитания и предыдущего опыта, нередко ставит во главу угла безопасность. Многим безопасникам свойственно рассматривать каждую сделку, без исключений, как потенциально опасную. Такой специалист проведение любой сделки воспринимает как вынужденную меру, как собственный промах в работе (лучше всего его чувства в такой ситуации можно описать словами: «Я уверен, что там был подвох, но у меня не хватило доказательной базы, чтобы эти подозрения подтвердить»). Предметом гордости безопасника нередко бывает количество заблокированных потенциально опасных сделок, и безопасник сам для себя неофициально подсчитывает, от какого убытка (реального или гипотетического) он уберег предприятие.

Представитель бизнеса, напротив, изначально нацелен на проведение сделки, пусть даже в ущерб безопасности. Он гордится тем, сколько сделок провел, сколько на этом реально заработал для предприятия денег, при этом редко вспоминая, насколько эти сделки были рискованными.

Многие из таких проработавших долгое время в бизнесе людей, став затем специалистами конкурентной разведки, сохраняют подобное внутреннее отношение к сделкам.

Нельзя сказать, что кто-то из них всегда прав или наоборот, всегда заблуждается. Разумеется, чрезмерное увлечение вопросами безопасности, как и полное пренебрежение этими вопросами одинаково вредны.

Однако следует заметить, что позиция маркетологов в принципе более конструктивна. В конце концов, бизнесы, которые работают вообще без служб безопасности, или конкурентной разведки известны всем, но вот служб безопасности или конкурентной разведки, существующих без бизнеса, в природе не существует. Даже ЧОП или агентство бизнес-разведки по отношению к самому себе — прежде всего бизнес, а обеспечение безопасности во всех ее проявлениях — услуга, которую он предоставляет своим клиентам.

2. Маркетологи, работая в конкурентной разведке, чаще стоят на позициях разведки, тогда как многие безопасники более склонны заниматься контрразведкой.

Известно, что разведка ищет друзей, в том числе среди врагов. Контрразведка ищет врагов, в том числе — среди друзей. Эти качества нечасто уживаются в одном человеке.

На мой взгляд, для маркетолога интуитивно понятно положение, сформулированное одним из лучших разведчиков современности: «Разведка часто вообще не отличается от дружбы. Надо стараться работать «на позитиве». Бизнес по своей сути склонен искать компромисс, он пытается быть выгодным обеим сторонам. Идеологии разведки, как мне кажется, это соответствует в полной мере.

Для маркетолога, как правило, очевидно, что если человек сам заинтересован в работе с вами, то его не надо заставлять, подгонять, тем более — пугать. Лучший пример подобного подхода — отношения довольных друг другом поставщика и покупателя.

Перепроверка информации при работе «на позитиве» чаще всего выявляет, что, даже будучи отсеченным от информационного источника, но не желая терять выгодного для себя контакта с разведчиком, человек пытается приносить непроверенную информацию, выдавая ее за достоверную. Это не означает, что информацию при работе на «позитиве» не надо перепроверять. Речь идет о том, что люди сами стремятся к поддержанию контакта, когда они работают на «позитиве».

Безопасник при работе с людьми, когда требуется непосредственный контакт с человеком, чаще и легче может попытаться надавить на людей, поймать их на компромате, запугать (хотя это вовсе не означает, что безопасник только такими методами и работает). В силу этого, он относительно реже достигает длительных результатов в разведке, и в ряде случаев начинает тяготеть к службе безопасности, где его навыки наиболее востребованы и могут принести пользу.

Перепроверка информации при таком стиле работы чаще показывает, что человек, работающий по принуждению, пытается уклониться от сотрудничества, а порой просто лжет, поскольку не желает сотрудничать. Если быть до конца откровенными, то надо признать, что хороший специалист контрразведки может создать у человека, с которым работу начинали под давлением, ощущение, будто бы тот работает по собственной инициативе. Однако кроме такого исхода, нередко встречаются психологический надлом и обида, делающие человека внутренне нелояльным к специалисту конкурентной разведки и снижающие его ценность как источника информации в долгосрочной перспективе.

Правда, как утверждают в личных беседах безопасники, в последнее время случаи работы конкурентной разведки с использованием давления на людей, встречаются реже, чем в 1990-е годы.

Задача конкурентной разведки — сформировать информационное поле, желательно — такое, которое хорошо относится к специалисту разведки и включает в себя людей из коммерческих структур, администраций, контролирующих органов, а также сотрудников собственного предприятия. Этого во многих случаях легче достичь «на позитиве», поэтому вероятность долговременного успеха в конкурентной разведке у маркетолога нередко выше, чем у некоторых безопасников.

И на самом деле, многим руководителям компаний, когда они дают согласие на проведение их конкурентной разведкой тех или иных м мероприятий, интуитивно понятна и психологически ближе мысль, что проще и дешевле подружиться с большим количеством людей, которые согласны общаться с вами добровольно, нежели запугать большое количество людей, принудить их к сотрудничеству, а затем пресекать их постоянные попытки сбежать.

Надо заметить, что те безопасники, которые пришли из «большой» разведки, менее склонны к операциям, связанным с обеспечением безопасности в чистом виде. Разведка по объективным причинам им ближе. И нередко в по-настоящему крупных вопросах, где требуется именно комплексная стратегическая оценка не только экономических, но и ряда внеэкономических (например, военно-политических) особенностей окружающей среды, выходцы из разведки вне конкуренции. Маркетологи не способны эффективно решать такие задачи, это — естественное ограничение возможностей маркетологов.

Именно поэтому во всем мире в корпорациях, производящих продукцию, имеющую стратегическое значение для экономики страны, на постоянной основе работают прикомандированные сотрудники разведки (научно-технической, аналитики), контрразведки, которые от имени государства и по заданиям корпорации ведут сами и координируют такого рода деятельность разведслужб своих государств по странам-конкурентам с использованием всего арсенала государственных спецслужб.

Правда, такие вопросы и проблемы возникают, главным образом, у очень крупных компаний, которые живут по особым правилам и не рассматриваются в данной статье.

Однако зарубежный опыт показывает, что в работе выходцев из государственных разведок, наряду с их несомненными плюсами, существует и опасность «по старой привычке» перейти границу Уголовного Кодекса, и скатиться в промышленный шпионаж. Большинство крупных скандалов, связанных с промышленным шпионажем одного бизнеса в отношении другого бизнеса за рубежом, происходило, по данным открытых источников, как раз с участием бывших сотрудников государственных спецслужб. Не каждый руководитель предприятия и не в каждой ситуации готов идти на такие риски.

3. Маркетологи способны увидеть информацию по намекам и слабым сигналам, тогда как безопасники могут пройти мимо огромного пласта ценной коммерческой информации, не заметив ее.

Человек, проработавший в своей отрасли несколько лет в отделе маркетинга или продаж, не только обрастает связями на рынке, в том числе, неформальными, но и начинает довольно безошибочно, зачастую интуитивно, ориентироваться в рыночной ситуации. Вот почему маркетологу порой достаточно увидеть одну-две детали, чтобы понять полную картину того или иного события на рынке, в том числе у конкурента. Так считают во всем мире.

При этом наличие связей и определенная публичность не должны приходить в противоречие с необходимостью соблюдать необходимую скрытность в работе специалиста конкурентной разведки. Вот почему на практике я сталкивался со случаями, когда, например, на визитке сотрудника иностранной компании написано: «менеджер», и при этом в списках членов Общества профессионалов конкурентной разведки SCIP фигурирует его имя. Юридические и этические проблемы, которые могли бы быть созданы такими ситуациями, обычно решаются благодаря включению службы или сотрудников конкурентной разведки в штаты отделов маркетинга или стратегического планирования. Особо хочу заметить, что формальное включение в сотрудников штаты отделов маркетинга или стратегического планирования, как правило, не означает и не должно означать подчинения конкурентной разведки начальникам этих отделов.

Когда я в реальной ситуации обсуждал с руководством крупной федеральной оптовой структуры вопрос набора специалистов конкурентной разведки, они рассказали, что знакомые офицеры государственных спецслужб предложили принимать на работу в конкурентную разведку бывших сотрудников их структур. Они аргументировали свою точку зрения тем, что эти люди уже владеют специальными методами работы, в том числе работе с открытыми источниками информации.

Никаких сомнений в правильности подобного утверждения у меня не возникает. Однако государство и бизнес имеют разные задачи. Разные — как по масштабам, так и по целям, и по стоимости выполнения. Недостаточно владеть инструментами получения и обработки информации. Надо еще владеть предметом, к которому эта информация относится. И кратковременное погружение в предмет не может обеспечить его глубокого понимания. Точно так же, как в полиции оперативнику надо от трех лет на то, чтобы научиться работать в полную силу, в маркетинге и сбыте требуется около двух лет на то, чтобы начать ориентироваться в нюансах профессии, позволяющих делать выводы на основании неполной, противоречивой, а то и заведомо ложной информации.

Таким образом, получается, что безопасник, вполне возможно, станет самостоятельно работающим специалистом конкурентной разведки только через пару лет. При этом нет гарантии, что он вообще научится (и захочет) работать в информационном обеспечении маркетинга или сбыта — слишком отличаются принципиальные подходы к оценке ситуации на государственной службе и в коммерции.

В то же время, как показывает практика, маркетолог для целей обеспечения тактических задач предприятия станет работать самостоятельно уже через 4-5 месяцев. Конечно, всегда есть вероятность, что конкретный человек так и не освоит приемы работы конкурентной разведки, но даже в этом случае, во-первых, пройдет относительно немного времени, а во-вторых, специалистом по маркетингу или сбыту он все равно останется. Даже в случае неудачи в конкурентной разведке, он просто продолжит заниматься тем же, чем занимался. А вот «куда девать» безопасника, который уволился с государственной службы, пришел в бизнес, проработал в нем довольно долго, но так и не смог научиться маркетингу или продажам — не всегда понятно. В особенности, если направление информационной поддержки службы безопасности и штаты самой службы безопасности уже укомплектованы кадрами или вовсе отсутствует на предприятии.

Есть и еще один риск в приеме бывшего силовика на работу, требующую информационного обеспечения отдела маркетинга. В силу особенностей работы конкурентной разведки, специалист, выполняющий на предприятии функции конкурентной разведки, оказывается допущен к деликатной информации предприятия,. Поэтому крайне нежелательно проводить эксперименты, которые могут привести к текучести кадров в этом подразделении. В этом смысле, маркетолог, подготовленный из числа собственных и проверенных в работе сотрудников предприятия, во многих случаях имеет преимущество перед безопасником.

Для безопасника переход в конкурентную разведку, нацеленную на информационное обслуживание интересов маркетинга и продаж, — это смена профессии, тогда как для маркетолога овладение инструментами конкурентной разведки в этих целях — дополнительный навык.

Интересно, что далеко не все выходцы из силовых структур согласны с постановкой вопроса, что смена профессии при обслуживании конкурентной разведкой интересов отделов маркетинга и продаж действительно происходит. Многие из них уверены, что легко разберутся в любом бизнесе, в том числе не только в вопросах стратегии, но и в работе тактических подразделений предприятия. Представители бизнеса, в особенности те, кто уже имел собственный опыт взаимодействия с выходцами из силовых структур в конкурентной разведке, не склонны в полной мере разделять их оптимизм. При этом никто не высказывает сомнений в эффективности выходцев из силовых структур на ряде других направлений работы предприятия.

Руководство крупной структуры в приведенном мною примере согласилось с этими доводами.

Надо отметить, что, как правильно заметил в личной беседе при обсуждении статьи один из экспертов, описанные в данном разделе подходы и примеры имеют отношение к рынкам, на которых не происходит серьезных и быстрых потрясений, в особенности — потрясений внеэкономического характера.

В случае быстрого развития нестабильности и возникновения хаоса в окружающей предприятие среде, роль безопасников в обеспечении стабильности, а то и выживания предприятия, может существенно возрасти.

4. Маркетологи чаще могут быть набраны из уже известных и проверенных в совместной работе людей, тогда как безопасники — почти всегда люди со стороны.

Разведка, в особенности, когда она работает в компании на уровне стратегии, а не тактики, как уже было сказано, оказывается допущена к деликатной для компании информации.

Логично, что большинство руководителей, особенно в не самых крупных компаниях, предпочитают в такой ситуации иметь дело с людьми, которые им уже знакомы по работе, и предсказуемы. В силу того, что коммерческие предприятия, за исключением ЧОПов, как правило, изначально укомплектованы не безопасниками, маркетологи имеют психологическое преимущество, когда руководство компании обдумывает кадровую ситуацию и решает, кому поручить заниматься конкурентной разведкой, которая будет осуществлять информационное обеспечение для принятия руководством стратегических решений.

Надо сказать, что в очень крупных компаниях на этом уровне в конкурентной разведке часто появляются несколько разных людей, имеющих различный профессиональный опыт. Именно на этом этапе хорошо сочетаются качества как выходцев из бизнеса, лучше понимающих потенциальные благоприятные возможности, стоящие перед предприятием, так и выходцев из спецслужб, в особенности — из разведки, которые умеют мыслить категориями стратегическими и даже военно-политическими, а также способны при необходимости взаимодействовать с государственными спецслужбами в интересах как отечественного бизнеса, так и нашей страны.

Таким образом, на мой взгляд, можно сделать некоторые выводы.

1. Как маркетологи, так и безопасники имеют свои плюсы и минусы, поэтому нельзя говорить, что кто-то из них однозначно и в любой ситуации лучше по всем параметрам. Возможны ситуации, когда с функциями конкурентной разведки достаточно неплохо справятся как маркетологи, так и безопасники, а бывают ситуации, когда маркетологи предпочтительнее, или наоборот, только безопасник может обеспечить нужный результат.

2. Для целей информационного обеспечения тактических управленческих решений руководства предприятия, а также работы отделов маркетинга и сбыта предпочтительнее маркетологи, тогда как с работой по информационному обеспечению деятельности службы безопасности предприятия безопасники справляются лучше. При этом вопросы организации службы безопасности лучше получаются у выходцев из одних силовых структур, а вопросы информационного обеспечения деятельности службы безопасности — у выходцев из других.

Иными словами, безопасник хорошо умеет сохранять заработанное, но плохо умеет зарабатывать деньги, а маркетолог лучше умеет зарабатывать, но не столь профессионален в защите нажитого добра от потерь. Разумеется, ни прямое зарабатывание денег, ни прямая защита имущества не входят в функции конкурентной разведки. И, несомненно, специалист конкурентной разведки в идеальном случае должен подходить к вопросам информационного обеспечения максимально беспристрастно. Однако личность специалиста конкурентной разведки накладывает отпечаток на результаты его труда и в неоднозначных вопросах, когда ответ неочевиден — из серии, «стакан наполовину пустой или наполовину полный?», это может так или иначе проявиться.

В «большой» разведке лишь отдельным людям дано право давать рекомендации, в большинстве же случаев работает правило, сформулированное одним из экспертов и разделяемое большинством профессионалов: «Конкурентная разведка, как и разведка вообще — это сенсорный наблюдательный орган, пополняющий банк знаний. Он не должен и не призван заниматься принятием решений. Ни самостоятельно, ни частично. Иначе конкурентный разведчик превращается в агента влияния, выступающего хоть и по поручению Заказчика, но никогда нельзя утверждать, что в его интересах». Это действительно так, или почти так. Конкурентная разведка не может навязывать решение. Именно навязывать. Советовать, если ее об этом прямо попросили, в ряде случаев может. Хотя, повторюсь, разрешено это не всем, это скорее исключение из правил.

В реалиях конкурентной разведки, в особенности, когда руководитель колеблется, специалисту конкурентной разведки порой приходится давать советы руководителю. Например, в виде ответа на вопрос: «А как бы вы рекомендовали поступить?». Безопасник, твердо стоящий на позициях невмешательства в процесс принятия решений, может однажды не устроить руководителя компании — вне зависимости от того, кто прав на самом деле. В частности, так бывает в ситуации, когда риск неправильного решения велик, а времени на принятие решения мало. Во многом это происходит потому, что запас прочности самого крупного предприятия значительно ниже, чем даже небольшого, но государства, и результатом принятия неверного или запоздалого решения может оказаться гибель предприятия. Маркетолог в большинстве случаев психологически легче перешагнет через принцип невмешательства разведки в процесс принятия решений, так же, как безопасник психологически легче перешагивает в ряде случаев через этические или законодательные ограничители в других вопросах.

3. В большинстве случаев люди, работающие в бизнесе, предпочитают устанавливать неформальные дружеские контакты с маркетологами, а не с безопасниками, возможно, потому, что изначально говорят с ними на одном языке. В связи с этим, работа с людьми, не находящимися в состоянии зависимости от компании, лучше получается у маркетологов. Исключение составляют разовые или повторяющиеся, но кратковременные операции, вплотную подходящие к вопросам оперативной работы по терминологии государственных спецслужб, и требующие, например, перевоплощения и выдачи себя за другое лицо. В силу разного уровня подготовки, такие операции лучше удаются безопасникам. Однако подобные мероприятия вплотную подходят к черте дозволенного законом и очень часто переходят черту корпоративной этики. Более того, этическая проблема усугубляется тем, что многие выходцы из спецслужб, в частности за рубежом, вообще не считают этику существенным компонентом в работе. И вновь далеко не каждый руководитель предприятия согласится нести судебные и репутационные риски, связанные с проведением таких «почти оперативных» мероприятий. Тем более, что порой такие судебные издержки исчисляются восьмизначными цифрами в долларах.

Если же человек работает с компанией не потому, что ему это выгодно или приятно, а по принуждению, то, как правило, безопасник сможет дольше удерживать ситуацию стабильной.

4. Попытка приема безопасников на должности, связанные с ранним оповещением руководства компании о будущих стратегических угрозах экономического характера и в особенности — потенциальных благоприятных возможностях на рынке, имеет меньше шансов на успех, чем попытка приема на такие должности маркетологов. Если говорить более точно, то выходцы из государственной разведки со стратегическими угрозами неэкономического характера могут справиться лучше маркетологов. Вследствие этого, крупные структуры также используют как тех, так и других, но, как вариант, выходцев из спецслужб не берут в штат, а обращаются за помощью к специалистам, продолжающим работать в государственных структурах.

Преимущества маркетологов в работе с экономическими угрозами и потенциальными благоприятными возможностями чаще проявляются потому, что система раннего оповещения по этим вопросам имеет дело со слабыми сигналами и требует глубокого знания рынка, на котором работает предприятие. Метко, на мой взгляд, высказался по этому поводу в личной беседе действующий офицер МВД, много лет посвятивший оперативной работе: «Возьмите боксера с ринга и усадите его за шахматную доску, и вы получите такой же результат, как если отправите бывшего силовика работать в маркетинг». Особо хочу подчеркнуть, что результат попытки выпустить шахматиста на боксерский ринг тоже вряд ли будет положительным.

Таким образом, можно констатировать, что антагонизма между безопасниками и маркетологами нет. Скорее, есть взаимное дополнение.

Процесс появления маркетологов в отечественной конкурентной разведке только начался. Руководителям компаний, безопасникам, да и самим маркетологам еще только предстоит понять, где именно находится место маркетологов в конкурентной разведке. Однако ни у кого не вызывает сомнений, что маркетологи востребованы в отечественной конкурентной разведке, и что многие вопросы лучше остальных могут решать именно они.

Со временем, на мой взгляд, произойдет переосмысление участниками рынка роли, как маркетологов, так и безопасников.

По мере развития российского рынка и вживания в него конкурентной разведки, бизнес постепенно научится видеть различия между выходцами из тех или иных силовых структур и перестанет относить их всех к одной группе по признаку, что «они «в погонах».

По мере того, как маркетологи будут приносить в бизнес принципы работы разведки с информацией, адаптированные для целей бизнеса, руководители бизнеса научатся видеть как несомненные плюсы, так и естественные ограничения возможностей маркетологов. На основании понимания принципов работы разведки как системы работы с информацией, руководители бизнеса все чаще станут прицельно приглашать безопасников для решения именно тех проблем, где их потенциал раскроется максимально полно.

Все это, на мой взгляд, приведет к повышению степени удовлетворенности друг другом бизнеса как работодателя и специалистов конкурентной разведки, вышедших из спецслужб и из бизнеса как работников.

_________

Источник – yushchuk.livejournal.com

 

Смотрите также:

 

Российский университет дружбы народов (РУДН): факультеты и кафедры

Дружный, творческий коллектив преподавателей-профессионалов, любящих свое дело и знающих свои предметы, помогает адаптироваться в мире специальности, найти себя и стать конкурентоспособными на рынке труда.

На факультете обучаются будущие историки, философы, политологи, социологи, госуправленцы, искусствоведы и дипломаты.

Учебный процесс

Историки осваивают новейшие методы обработки архивов, выступают на конференциях и симпозиумах, участвуют в археологических и этнографических экспедициях. Философы проводят исследования, которые формируют способность дать креативные, нестандартные решения, что востребовано не только в научном мире, но и в бизнес-сообществе. Будущие политологи учатся оценивать общественно-политическую обстановку. Молодые социологи занимаются исследованиями, изучают общественное мнение, в том числе электората в предвыборных кампаниях, просчитывают эффективность рекламных и маркетинговых кампаний, составляют рейтинги политических партий. Овладение профессиональными компетенциями происходит во время прохождения практики, проведения практических занятий в фокус-лабораториях.

Будущие специалисты по вопросам международных отношений ориентированы на работу в глобальном пространстве. Студенты изучают не менее двух иностранных языков, учатся анализировать и прогнозировать развитие внешнеполитических событий с учетом всех аспектов. Для овладения практическими умениями студенты факультета участвуют в имитационных играх, проходят практику в МИД РФ и международных компаниях.

Молодые профессионалы в сфере государственного и муниципального управления изучают эффективные механизмы менеджмента на государственном и региональном уровне, исходя из интересов населения. Практический опыт они получают на стажировках в органах государственной власти.

Молодые искусствоведы занимаются выставочной и экспозиционной работой, участвуют в театральных проектах и в маркетинговых акциях в сфере искусства и шоу-бизнеса. Они организуют и другие социокультурные акции для освоения навыков PR-деятельности, рекламы, политической коммуникации и многие другие

Сильнейшая языковая подготовка студентов – гордость нашего факультета.

Сейчас успешно работают 8 летних языковых школ, слушатели которых проходят обучение в вузах Египта, Испании, Иордании, Ирландии, Китая, Марокко и Франции. Также у студентов есть возможность пройти стажировки по государственному и двустороннему сотрудничеству.

Весьма привлекательная форма учебного процесса – включенное обучение в ведущих вузах Запада и Востока, а несомненное конкурентное преимущество – получение сертификата и диплома переводчика по многим восточным и европейским языкам.

Международная деятельность расширяет возможности учащихся и в учебной, и в научной деятельности. В 2003 году на факультете открылась первая программа двойных дипломов – магистратура по политологии с университетом Бордо-IV (Франция). Сегодня реализуются уже 13 программ совместной магистратуры с университетами Европы и Азии, а в рамках Сетевого университета – 8 программ с вузами СНГ. Среди наших партнеров – университеты Бордо (Франция), Гренобля (Франция), Париж VIII (Франция), Потсдама (Германия), университет Балеарских островов (Испания), университет Комплутенсе (Испания), Шаньдунский университет (Китай), Пекинский институт иностранных языков (Китай) и другие. Популярностью среди студентов пользуется программа, реализуемая совместно с Дипломатической Академией МИД России. По направлению «Международные отношения» открыта магистратура на английском языке: «Мировая политика: политические процессы и обеспечение международной безопасности».

Около 250 магистров ФГСН уже получили двойные дипломы.

Научная деятельность

Студенты участвуют в научной деятельности факультета через систему научных студенческих обществ и кафедры. Под руководством авторитетных ученых учащиеся готовят доклады и статьи к конференциям. Лучшие работы размещаются в факультетских сборниках научных трудов. Необходимо отметить программу научных исследований «Глобализация и мультикультурализм», в которой задействованы все преподаватели и учащиеся.

Научно-педагогические школы с разными направлениями научных исследований, 5 межвузовских исследовательских центров, а также 7 научных журналов создают благоприятные условия для занятия научной деятельностью.

На факультете действует 4 совета по защитам кандидатских и докторских диссертаций, а также реализуются программы совместного двойного руководства аспирантами с вузами Франции и Китая.

Студенческая жизнь

Студенты ведут активную внеучебную деятельность, участвуя в международных и российских форумах. Популярны среди студенческого сообщества тематические вечера («Movie-party», «Стиляги», «Расскажи о себе и своей Родине»), интеллектуальные игры, спортивные соревнования, конкурс «Мисс и Мистер ГумСоц».

Важную роль в организации студенческой активности играет Студенческий комитет.

Раздел 2 – ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ И ДИСЦИПЛИНЫ ПО СБОРУ ИНТЕЛЛЕКТУРА – Безопасность операций

Раздел 2 – ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ И ДИСЦИПЛИНЫ СБОРА ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНОСТИ – Безопасность операций – РУКОВОДСТВО ПО УГРОЗАМ ИНТЕЛЛЕКТА

---

ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ И ДИСЦИПЛИНЫ СБОРА РАЗВЕДКИ

Определение интеллекта

Intelligence – это продукт, полученный в результате сбора, сопоставление, оценка, анализ, интеграция и интерпретация собранной информации. [1] Это специализированная информация продукт, который предоставляет Соединенным Штатам или противнику информация, необходимая для продвижения ее национальных интересов.Один из важнейшей функцией интеллекта является сокращение неоднозначность, присущая наблюдению за внешней деятельностью. В наиболее очевидном случае разведывательные организации противника может искать информацию, касающуюся военного потенциала или других вопросы, которые напрямую угрожают национальной безопасности Соединенные Штаты. В других случаях противоборствующие нации или другие групп, могут запросить информацию о дипломатических переговорах в США. должности, экономические программы или служебная информация от U.С. корпорации.

В каждом из этих случаев запрошенная информация может предоставить противник с преимуществом и может позволить ему реализовать хорошо разработанную стратегию для достижения своих целей. В большинстве случаев разработка интеллектуального продукта включает сбор информация из разных источников. В некоторых случаях, информация может быть распространена сразу после сбора на основе при эксплуатационной необходимости и потенциальном влиянии на текущие операции. Этот тип грубого интеллекта обычно основан на отрывочная информация о скоротечных событиях и майских содержат существенные неточности или неточности, которые должны быть решается посредством последующего отчета и анализа.Законченный Продукты разведки содержат информацию, которая сравнивается, анализируется и взвешивается, чтобы сделать выводы. Готовая разведка производится посредством аналитического обзора в разведывательный процесс. Процесс разведки подтверждает факт или набор фактов из множества источников, чтобы уменьшить шанс ошибочных выводов и подверженность обман.

Разведка делится на стратегическую и оперативную. интеллект. Стратегическая разведка дает политикам информация, необходимая для принятия национальной политики или решений непреходящее значение.Сбор стратегической разведки часто требует интеграции информации, касающейся политики, военных дела, экономика, социальные взаимодействия и технологические развития. Обычно он развивается в течение длительного периода времени и приводит к развитию интеллектуальных исследований и оценок. Оперативная разведка связана с текущим или ближайшим События. Он используется для определения текущего и прогнозируемого возможность программы или операции на постоянной основе и не приводят к долгосрочным прогнозам.Большая часть разведывательной деятельности поддерживать развитие оперативной разведки. [2]

Интеллектуальный цикл

Интеллектуальный цикл – это процесс, посредством которого интеллект получается, производится и предоставляется пользователям. В изображении В этом цикле разведывательное сообщество США использует пятиэтапный процесс. Другие народы могут описывать этот цикл по-другому; однако процесс во многом такой же. Шаги в Интеллектуальный цикл изображен на следующей иллюстрации:

Планирование и руководство. Первый шаг в цикле, планирование и руководство, предполагает управление всей разведкой усилия, от выявления потребности в данных до окончательного доставка интеллектуального продукта потребителю. Процесс состоит из определения, определения приоритетов и проверки требования к разведке, перевод требований в наблюдаемые, подготовка планов сбора, выдача запросов на сбор, производство и распространение информации, а также постоянный мониторинг доступности собранных данных.В этом Возможности сбора на конкретных этапах задаются в зависимости от тип требуемой информации, уязвимость целевой деятельности по разным видам коллекторской деятельности, а также наличие инкассовых активов.

Сборник. Второй этап, сбор, включает в себя оба получение информации и предоставление этой информации элементам обработки и производства. Процесс сбора охватывает управление различными видами деятельности, в том числе разработка рекомендаций по сбору, обеспечивающих оптимальное использование доступные разведывательные ресурсы.Сбор разведданных требования разработаны для удовлетворения потребностей потенциальных потребители. На основании выявленных разведданных, требования деятельности по сбору даны конкретные задачи по сбору Информация. Эти задачи обычно избыточны и могут использовать количество различных дисциплин разведки для сбора виды деятельности. Резервирование задач компенсирует потенциальные потери или отказ коллекционного актива. Это гарантирует, что отказ коллекционный актив компенсируется дубликатом или другим активы, способные удовлетворить потребность в сборе.Использование разные типы систем сбора вносят свой вклад в избыточность. Это также позволяет собирать различные типы информации. которые можно использовать для подтверждения или опровержения потенциальных оценок. Операции по сбору платежей зависят от безопасности, скорости, избыточности и надежная связь для обмена данными и предоставления возможности для перекрестного обмена активами и подсказок между активами. После сбора информация сопоставляется и передан на переработку и производство.

Обработка. Третий этап, обработка, – это преобразование собранную информацию в форму, подходящую для производства интеллект. В этом процессе поступающая информация преобразуется в форматы, которые могут быть легко использованы аналитиками разведки в производство интеллекта. Обработка может включать такие действия, как перевод и преобразование перехваченных сообщений в письменные формат для подробного анализа и сравнения с другими Информация. Другие типы обработки включают производство видео, обработка фотографий и сопоставление собранной информации платформами технической разведки.

Производство. Четвертый этап, производство, – это процесс анализ, оценка, интерпретация и интеграция необработанных данных и информацию в готовые разведывательные продукты для известных или предполагаемые цели и приложения. Товар может быть разработан из одного источника или из коллекции из всех источников и базы данных. Чтобы быть эффективным, производство разведданных должно быть сосредоточено на потребности потребителя. Он должен быть объективным, своевременным и максимально главное аккуратный. В рамках производственного процесса аналитик должен исключить информацию, которая является избыточной, ошибочной, или неприменимо к требованиям разведки.Как результат аналитических усилий, аналитик может определить, что дополнительные операции по сбору средств необходимы для заполнения пробелов, оставленных предыдущая коллекция или существующие разведывательные базы данных. Финал интеллектуальный продукт должен предоставлять потребителю понимание предметной области и рисовать аналитические выводы подтверждаются имеющимися данными.

Распространение. Последний этап разведывательного цикла: распространение. Распространение – это передача информации потребителя в пригодной для использования форме.Информация может быть предоставлена потребителю в широком диапазоне форматов, включая устные отчеты, письменные отчеты, продукты изображений и базы данных разведки. Распространение может осуществляться путем физического обмена данные и через взаимосвязанные данные и коммуникации сети. [3]

Менеджер программы OPSEC должен знать цикл по трем причинам. Во-первых, эта осведомленность позволяет менеджеру играть роль в производстве интеллекта, необходимого для поддержать его программу OPSEC.Менеджер программы OPSEC должен быть осведомлен о диапазоне угроз, с которыми сталкивается его программа, или он не сможет принять контрмеры, чтобы отрицать доступ злоумышленников к данным, которые могут предоставить важную информацию. Знание цикла разведки и различного интеллекта Общественные организации позволяют руководителю программы OPSEC определить, как получить доступ к информации, необходимой для проведения Процесс OPSEC.

Во-вторых, знание цикла разведки позволяет OPSEC руководитель программы по разработке защитных мер для предотвращения действий по сбору средств злоумышленниками.Знание разведки противника планирование, полученное через сбор разведданных США, позволяет Руководитель программы OPSEC, чтобы определить, есть ли у его объекта, операции или программа нацелена или может быть нацелена на конкретную противник. Знание методов сбора злоумышленником и шаблоны позволяют руководителю программы разрабатывать эффективные меры противодействия, которые скрывают или искажают индикаторы.

Наконец, знание аналитических предубеждений противника может быть используются для разработки программ обмана, которые обманывают противника с помощью подтверждение ошибочных представлений.Следующий раздел этого справочник изучает различные дисциплины сбора разведывательной информации и рассматривает их использование противниками против Соединенных Штатов.

Дисциплины сбора разведданных

Противники используют несколько разведывательных дисциплин для получить информацию о Соединенных Штатах. Эти дисциплины включают человеческий интеллект HUMINT), разведку сигналов (SIGINT), интеллект изображений (IMINT), измерения и аналитика сигнатур (MASINT) и разведка с открытым исходным кодом (OSINT).Каждая из этих дисциплин используется противниками против Соединенные Штаты до некоторой степени. Большинство стран, а также многие субнациональные и частные организации имеют возможности HUMINT, которые они используют для сбора данных о своих противниках и конкурентах.

Разведка с открытым исходным кодом успешно нацелена на США Штаты из-за открытости американского общества. Технические и профессиональные журналы часто являются прибыльным источником информации касательно государственной и коммерческой деятельности в США Состояния.Растущее количество онлайн-баз данных увеличило способность противников и конкурентов США разрабатывать индивидуальные информационные продукты о деятельности правительства и промышленности США позволяя им просматривать большие объемы информации в очень короткие периоды времени. Параметры поиска, используемые для этих баз данных могут быть структурированы для извлечения только актуальной информации для анализ.

Коллекция с открытым исходным кодом становится все более опасной по мере того, как информация становится доступной в электронном виде.Программа OPSEC менеджеры должны знать о потенциале открытого исходного кода сбор против их деятельности и должен гарантировать, что защитные контрмеры разработаны для предотвращения непреднамеренного компрометация программной деятельности путем публикации данных в общедоступных СМИ.

Организации сбора разведывательной информации могут также использовать IMINT, SIGINT, и MASINT для сбора данных. Эти возможности сбора, однако часто ограничены технологическими возможностями разведывательная организация.Исторически менее технологично способные нации не смогли получить доступ к информации; Однако эта ситуация меняется. Технологии SIGINT – это распространяются по всему миру и продаются широким множество поставщиков в страны, которые являются известными противниками Соединенные Штаты. Изображения продуктов становятся все более популярными доступны нетрадиционным противникам как коммерческие изображения продукты, приближенные к качеству сбора разведданных системы становятся доступными для продажи.MASINT, однако, по-прежнему относительно тайная дисциплина сбора и только ограниченное количество стран имеют доступ к возможностям сбора MASINT. В в следующих разделах обсуждается каждая из дисциплин коллекционирования и тип собираемой информации.

HUMINT

Человеческий интеллект происходит из человеческих источников. [4] К общественности, HUMINT остается синонимом шпионажа и подполья. деятельности, но на самом деле большая часть коллекции HUMINT выполняется открытыми коллекционерами, такими как дипломаты и военные атташе.HUMINT – самый старый метод сбора информации о иностранная держава. До технической революции середины и конца двадцатого века, HUMINT – главный источник информации для все правительства. Для большинства стран мира он остается оплот их деятельности по сбору разведывательной информации. Намек включает в себя открытую, деликатную и тайную деятельность, а также лица, которые эксплуатируют, контролируют, контролируют или поддерживают эти источники.

Открытая деятельность осуществляется открыто.Открытые коллекционеры HUMINT могут включать военных атташе, дипломатический персонал, членов официальные делегации и допросы в центрах для беженцев. Явный Действия HUMINT могут включать: использование несекретных публикации, материалы конференций и слушания в Конгрессе; действующие центры для допросов беженцев и узников война; и опрос легальных путешественников, которые побывали в странах интерес к национальной разведке. Чувствительный HUMINT деятельность может зависеть от тех же методов, что и открытая деятельность, однако спонсор мероприятия должен быть защищен от раскрытие.Раскрытие личности спонсора может привести к политическое затруднение, компрометация других разведданных операции или угрозы безопасности спонсирующей страны. [5]

Тайные источники HUMINT включают агентов, которые были завербованы или вызвались предоставить информацию иностранному государству, и иностранные граждане, успешно внедрившиеся в организацию с легендой. Последние случаи довольно редки, и обычно приезжают в Соединенные Штаты под видом политические беженцы.[6] Оказавшись в Соединенных Штатах, они переезжают в позиции, которые позволяют им собирать политические, технические или экономическая информация для своих правительств.

По одной из оценок, в настоящее время более 100 стран проводят разведывательные операции против США. [7] Противник разведывательные организации уделяют большое внимание получение научно-технической информации и целевой Соединенные Штаты из-за их превосходства во многих областях высоких технологий. Правительство США, американское корпорации и U.С. университеты были нацелены разведывательные организации, ищущие научно-технические интеллект. В США больше науки и технологий (S&T) официальные лица, атташе по вопросам обороны и выявленные разведывательные данные офицеров, чем любая другая промышленно развитая страна в мире.

Интрузивная инспекция на месте, необходимая по некоторым статьям соглашения о контроле предоставляют значительные возможности для HUMINT сбор на объектах, имеющих большое значение для национального безопасность США.Положения об инспекции на месте: указанных в Договоре о ракетах средней и меньшей дальности. (РСМД), Договор о сокращении стратегических наступательных вооружений (СНВ), Двусторонний Соглашение между США и Россией по химической Оружие и Договор об обычных вооруженных силах в Европе (ДОВСЕ). Кроме того, Договор о мирных ядерных взрывах (PNET), Договор о пороговом запрещении испытаний (TTBT) и открытое небо Договор (ОС) дает возможность собирать информацию из чувствительные установки, даже если на месте нет навязчивых действий инспекции разрешены.Эти договоры предусматривают использование возможности сбора технических данных для проверки национальных декларации. Работа этих систем сбора требует значительное количество вспомогательного персонала, и некоторые из них персонал, скорее всего, будет сборщиком разведданных. Интеллект сборщики при проверках на месте будут аккредитованными инспекторами которые специально обучены собирать определенные типы данных и пользоваться дипломатической неприкосновенностью. Вполне вероятно, что этот персонал будет попытаться получить разведку путем наблюдения за объектами, получение информации от сопровождающих и персонала объекта, и сбор доступной документации.

Даже несмотря на взрыв технических возможностей, HUMINT может по-прежнему предоставлять информацию, которую даже самые опытные технические специалисты коллекционеры не могут, например, доступ к внутренним меморандумам и к разделенная информация. Самое главное, что коллекционеры-люди могут раскрыть основные намерения противника, в то время как технические системы сбора часто ограничиваются определением возможности. [8] HUMINT можно использовать для раскрытия планов противника и намерений, или раскрыть научные разработки и разработки оружия до они используются или обнаруживаются системами технического сбора.HUMiNT также может предоставить документальные доказательства, такие как чертежи объектов, копии планов противника или копии дипломатических или программные документы. Наконец, HUMINT чрезвычайно экономичен. по сравнению с техническими системами сбора и не требует значительная технологическая производственная база для поддержки.

СИГНАЛ

Интеллектуальные сигналы основаны на перехватах сигналов включающий, по отдельности или в комбинации, все коммуникационная разведка (COMINT), электронная разведка (ELINT) и зарубежные приборы радиотехнической разведки (FISINT), однако передается.[9] КОМИНТ, один из основных SIG [NT дисциплины, включает информацию, полученную из перехваченных передачи сообщений. COMINT нацелен на голос и трафик телетайпа, видео, трафик кода Морзе или даже факс Сообщения. Предполагая, что доступ возможен, COMINT может быть собран от воздушных волн, кабеля, оптоволокна или любого другого среда передачи. ELINT включает в себя перехват и анализ некоммуникационных передач, таких как радар. ELINT используется определить местонахождение эмиттера, определить его характеристики, и вывести характеристики поддерживаемых системы.FISINT состоит из перехвата телеметрии с системы вооружения противника при их испытании. Телеметрия единицы предоставляют дизайнерам информацию о прототипах работа системы наведения, расход топлива, этапы и др. параметры, жизненно важные для понимания эксплуатационных характеристик. Эти данные позволяют проектировщику оценить производительность прототип. Однако в случае перехвата они также обеспечивают противник с возможностью оценить возможности прототип.

Сбор разведывательных сигналов может выполняться из различных платформ.Примеры включают открытые места сбора на земле, например, российский объект в Лурдесе, Куба; корабли и самолет; и секретные места в Соединенных Штатах. SIGINT объекты могут контролировать передачи от средств связи спутники, а также наземные объекты. Это особенно важно, потому что многие международные передачи происходящие из США, зависят от связи спутники для проезда за границу. Спутники связи, поддерживающие передачу данных правительства США, частного сектора и общественные коммуникации включают Международную морскую Спутниковая система ([NMARSAT), Международная телекоммуникационная Спутниковая система (ИНТЕЛСАТ) и европейская спутниковая система (EUROSAT).Международные спутники связи обычно контролируется иностранными спецслужбами, в том числе российскими и китайские спецслужбы. Большая часть коллекции возможности нацелены на Соединенные Штаты либо наземные, либо морские базовая и целевая линия связи или спутниковая связь системы. Космические системы сбора также могут собирать COMINT, FISINT и ELINT. [10]

МАСИНТА

МАСИНТ – это научно-техническая разведывательная информация. полученные путем количественного и качественного анализа полученных данных от конкретных технических датчиков с целью идентификации любые отличительные особенности, связанные с источником-излучателем или отправитель.Эта информация затем используется для облегчения последующая идентификация или измерение того же типа оборудование. Термин измерение относится в первую очередь к данным собраны с целью получения конечных метрических параметров. Термин «подпись» относится в первую очередь к данным, указывающим на отличительные особенности явлений, оборудования или предметов, поскольку они воспринимаются сборщиком. Подпись используется для распознавать явление, оборудование или объект, когда его обнаружены отличительные особенности.

Примеры дисциплин MASINT включают радиолокационный интеллект (RAD [NT), инфракрасная разведка (IRINT) и ядерная разведка (НУСИНТ). Потому что он работает в разных частях электромагнитного спектра, MASINT обнаруживает информационные узоры, не ранее эксплуатировал датчики. Датчики MASINT собирают информация, которая обычно рассматривается целевой страной как периферический характер. В результате эти подписи часто не защищены любыми средствами противодействия.

IMINT

IMINT – это продукт анализа изображений.Изображения включают изображения объектов воспроизводятся в электронном виде или оптические средства на пленке, электронные устройства отображения или другие СМИ. Изображение может быть получено с помощью визуальной фотографии, радара. датчики, инфракрасные датчики, лазеры и электрооптика. IMINT включает использование данных для обнаружения, классификации и идентифицировать объекты или организации. Он может быть изготовлен из печатные или электронные (цифровые) изображения. Изображение в бумажном виде является синонимом фильма, а изображение в электронном виде отображается на электронные терминалы.Оба типа источников изображений могут быть анализируются и интерпретируются для разных целей разными пользователями.

Когда-то угроза разведки изображений ограничен бывшим Советским Союзом, а затем и Россией Федерация. Это уже не так. Распространение космических систем изображений позволяет гораздо шире использовать изображения. товары стран, которые ранее не имели к ним доступа. В настоящее время изображения можно приобрести с различных датчиков. Эти системы включают мультиспектральные изображения Landsat (MSI). система, эксплуатируемая США, французской SPOT MSI и система панхроматических изображений ERS-1 Европейского космического агентства радиолокационная система формирования изображений с синтезированной апертурой и японская JERS-1 мультисенсорный имидж-сканер.[11] Кроме того, русские продают 2-метровые или лучше снимки своих космических разведчиков. системы. Рынок коммерческих изображений, вероятно, продолжит расти. растут с экспоненциальной скоростью, а дополнительные системы сбора в настоящее время разрабатываются. Сюда входят системы визуализации производства американских компаний, которые будут способны создавать оптические оцифрованные изображения с разрешением 1 метр. Один метр снимков достаточно для проведения технического анализа местности, определить ключевые объекты в городской зоне и провести подробные анализы промышленных объектов.Другие страны, такие как Франция, Германия, Япония и Канада создают передовые изображения. платформы, которые можно использовать для нацеливания на чувствительные объекты. Существующие системы изображений и развивающие коммерческие системы более подробно будет рассмотрено в Разделе 5. Дополнительный фактор, который необходимо учитывать, – это растущая доступность сложные рабочие станции для работы с изображениями и аналитические инструменты. Эти возможности позволят злоумышленникам проводить глубокий анализ для наведения и сбора технической разведки.[12]

Договор по открытому небу 1992 года также представляет собой коллекцию изображений. угроза. Договор устанавливает режим невооруженного воздушного наблюдательные полеты над всей территорией подписавших его сторон. Договор был заключен между членами НАТО и бывшего Варшавского договора как средство содействия открытости и прозрачность вооруженных сил и действий. Наблюдение полеты могут выполняться с самолетов, предоставленных наблюдателем. нация, наблюдаемая нация или третья участвующая сторона.Самолет может быть оборудован панорамной и кадрирующей камерами. с разрешающей способностью не выше 30 сантиметров на местности, видеокамеры с разрешением земли не лучше 30 сантиметров, инфракрасные линейные сканирующие устройства с заземлением разрешение не лучше 50 сантиметров, а синтетическое апертурные радиолокационные системы с разрешением по быстродействию импульсов нет лучше 3-х метров. Разрешение земли 50 сантиметров или less предоставляют значительную подробную информацию для изображения аналитик. Использование изображений, полученных с полетов в открытом небе аналитики смогут идентифицировать отдельные типы оборудования по типу и возможностям, а также выполнить детальный анализ рельсов, портовые, промышленные и военные объекты.[13]

Изображения обеспечивают значительные преимущества для сбора злоумышленником. разведка против США. Во-первых, правильно Измеренные изображения могут обеспечить точность геолокации оружия системы нацеливания или другие платформы сбора разведданных. Во-вторых, изображения позволяют обнаруживать активность, определять цель подробно изучены характеристики, а также оборудование и комплектация перечисленные. В-третьих, большие площади могут быть покрыты сенсорами изображений. для картографирования ключевых областей

Изображения также имеют ограничения.За исключением синтетической диафрагмы радара качество изображения обычно ухудшается из-за темноты и неблагоприятная погода. Это позволяет целевой организации использовать эти периоды времени, чтобы заниматься тем, чем они хотят заниматься ненаблюдаемый. Если организация знает, что на нее нацелены с помощью систем изображений они могут использовать маскировку, маскировку и методы обмана (CC&D), чтобы скрыть их действия или предоставить наблюдающей стороне изображение, вводящее в заблуждение. Эффективное использование CC&D может привести к тому, что злоумышленник сделает ошибочные выводы о возможностях и деятельности наблюдаемой организации.Наконец, для сбора аналитических данных обычно требуется технологически ориентированная инфраструктура. Хотя это требование могут быть в некоторой степени уменьшены в будущем, эффективное использование изображения по-прежнему потребуют хорошо образованного, технически грамотного аналитики – возможности, которые могут выходить за рамки некоторых США. противники.

OSINT

Разведка с открытым исходным кодом предполагает использование доступных материалов к общественности со стороны спецслужб и других противников. По оценкам некоторых аналитиков, Советский Союз получил до 90 процентов его интеллекта получено из информации из открытых источников.С распространение электронных баз данных стало проще для сопоставления больших объемов данных и структурирования информации для удовлетворить потребности сборщика-противника. Открытый исходный код информация часто может предоставить чрезвычайно ценную информацию относительно деятельности и возможностей организации. Часто материалы с открытым исходным кодом могут предоставить информацию о организационная динамика, технические процессы и исследования деятельность, недоступная ни в какой другой форме. Когда данные с открытым исходным кодом составлен, часто можно получить секретные данные или коммерческая тайна.Это особенно верно в случае учебы. опубликовано в технических журналах. Значительное понимание исследования и разработки часто могут быть получены анализ журнальных статей, опубликованных разными членами исследовательская организация. Наконец, информация из открытых источников обычно более своевременна и может быть единственной информацией, доступной в ранние стадии кризиса или чрезвычайной ситуации.

Сбор разведывательных данных с открытым исходным кодом имеет ограничения. Часто статьи в военных или научных журналах представляют собой теоретические или желаемые возможности, а не фактические возможности.Цензура также может ограничивать публикацию ключевых данных. необходимо было прийти к полному пониманию противников действия, или пресса может использоваться как часть сознательного усилие обмана.

Компьютерное вторжение в целях инкассации

Неясно, в какой степени иностранные спецслужбы использование компьютерных хакеров для получения конфиденциальных данных или конфиденциальных правительственной информации, или разработали ли они способность использовать методы компьютерного вторжения, чтобы нарушить телекоммуникационная деятельность.КГБ, однако, спонсировало деятельность ганноверских хакеров по вторжению в компьютер, и есть нет оснований полагать, что эти усилия прекратились. Ганновер Хакеры смогли получить доступ как минимум к 28 правительственным компьютерам систем и получать от них данные. Они продали эти данные КГБ. Хотя ни одна из этих данных не была засекречена, большая ее часть была конфиденциальная и секретная информация потенциально может быть получено из сравнения этой информации с другими данными. Она имеет также утверждалось, что КГБ был причастен к аналогичным усилия с другими хакерскими группами и что эти операции включал дистанционное внедрение логических бомб и других вредоносный код.[16] Нет сомнений в том, что многие иностранные разведывательные службы могут получить эти возможности, если они пожелал. [17] Способность группы голландских хакеров получить конфиденциальная информация от армии, флота и ВВС США компьютерные сети во время операций Desert Shield и Desert Шторм служит примером этого потенциала доступа. Между Апрель 1990 г. и май 1991 г. этой группе удалось проникнуть компьютерные системы на 34 различных объектах. Группа получила информация о логистических операциях, движении оборудования графики и программы разработки оружия.Информация от одного проникших компьютерных систем напрямую поддерживает Desert Щит / Буря в пустыне. В обзоре этого инцидента Главное бухгалтерское управление пришло к выводу, что внешняя разведка сервис смог бы получить значительное понимание операций США в Персидском заливе из информации, что голландские хакеры смогли извлечь из Министерства обороны информацию системы. [18]

Все источники информации

Кульминацией интеллектуального цикла является разработка все исходные данные.Вся информация об источниках включает информация, полученная с помощью HUMINT, SIGINT, IM [NT, MAS1NT и OStNT. Целью этого типа усилий является развитие подкрепление информации и использование нескольких источников для подтверждения ключевых данных. Преимущество подхода, основанного на использовании всех источников состоит в том, что каждая из дисциплин разведки подходит для сбор определенного типа данных, который позволяет разведывательной организации исследовать все аспекты разведки. цель и лучше понять ее работу.Все сбор информации об источниках – самая серьезная угроза столкнулся с менеджером программы OPSEC. К счастью, лишь немногие у народов есть возможность приложить такие усилия. Следующие В разделах этого отчета исследуются разведывательные возможности противоборствующие нации и группы.

Источники

1 – Межведомственный вспомогательный персонал OPSEC, Сборник терминов OPSEC, Гринбелт, Мэриленд: IOSS, апрель 1991 г.

2 – Брюс Д. Берковиц и Аллан Э. Гудман, StraJegic Разведка американской национальной безопасности, Принстон, Нью-Джерси: Издательство Принстонского университета, 1989.

3 – Объединенный штаб, Доктрина разведывательной поддержки Объединенного Операции, Вашингтон, округ Колумбия: Управление Объединенного комитета начальников штабов. 30 июня 1991 г.

4 – Межведомственный вспомогательный персонал OPSEC, Сборник условий OPSEC, Гринбелт, Мэриленд: IOSS, апрель 1991 г.

5 – Брошюра ВВС 200-18, Справочник по разведке целей: Неклассифицированные принципы таргетинга, Вашингтон, округ Колумбия: Департамент ВВС, 1 октября 1990 г.

6 – Сюзанна Вуд, Кэтрин Л. Хербиг и Питер А.У. Льюис, Американский шпионаж, 1945-1989 годы, Монтерей, Калифорния: Персонал обороны Центр исследований и образования в области безопасности, 1990 год.

7 – Совет по оборонным наукам, Отчет Совета по оборонным наукам Летняя исследовательская рабочая группа по информационной архитектуре для Поле битвы, Вашингтон, округ Колумбия: Офис заместителя секретаря Defense for Acquisition and Technology, октябрь 1994 г.

8 – Джеффри Ричельсон, Американский шпионаж и советская цель, Нью-Йорк: Уильям Морроу, 1987.

9 Сотрудники разведывательного сообщества, Глоссарий разведывательных терминов and Definitions, Вашингтон, округ Колумбия: ICS, июнь 1989 г.

10 – Уильям Розенау, «Оглушающая тишина: политика США и База SIGINT в Лурде, “Разведка и национальная безопасность”, 9: 4 (октябрь 1994 г.), стр. 723-734.

11 – Панхроматические системы создают черно-белые изображения. Мультиспектральные системы фиксируют выбранные видимые и невидимые объекты длины волн электромагнитного спектра для проявления изображений которые предоставляют информацию, недоступную в видимом спектре в одиночестве. Эти изображения позволяют определить пористость почвы, влажность, характер распределения тепла, структурная плотность, и рост растительности.Радар с синтезированной апертурой (SAR) использует антенна радара с узким лучом для развития высокого разрешения изображение. SAR обеспечивает возможность получения изображений в любую погоду / день / ночь. Электрооптические изображения отличаются от оптических изображений тем, что сначала использует систему визуализации электрической системы для получения цифровое изображение, а второй тип по сути является фотографическим система, использующая фильм в качестве носителя. Преимущество электрооптики изображения – это то, что оцифрованные изображения могут быть переданы почти на анализ в реальном времени и может быть изменен или расширен для подчеркнуть желаемые черты.

12 – Дэниел Б. Сиббет, “Коммерческое дистанционное зондирование”, американское Журнал разведки, весна / лето 1993, стр. 37, и Свидетельство Робин Армани перед Специальным комитетом Сената по разведке, Общественные слушания по коммерческому дистанционному зондированию, 17 ноября 1993 г.

13 – Агентство инспекции на месте, “Информационный бюллетень: открытое небо” Договор, май 1993 г., и Агентство США по контролю над вооружениями и разоружению, Договор по открытому небу (официальный текст), 10 апреля 1992 г.

14 – Штаб-квартира, СШАРуководство ВВС США по разведке целей: Несекретные принципы нацеливания, Брошюра ВВС 200-18, Том 1, Вашингтон, округ Колумбия, 1 октября 1990 г., стр. 18-19.

15 – там же С. 19.

16 – Питер Уоррен, «Технотеррористы: расширение связей между Компьютерные технологии и мрачный преступный мир терроризма, Организованная преступность и шпионаж ». Computer Talk, 19 июня 1989 г., Д. 52.

17 – Интервью: Центр безопасности информационных систем DISA, 3 ноября 1993 г.

18 – Сенат США, Урок войны в Персидском заливе: национальный Безопасность требует компьютерной безопасности, 19 июня 1991 г., Подкомитет. по государственной информации и регулированию, Комитет по Правительственные отношения, Вашингтон, округ Колумбия: USGPO.

Адаптивность: новое конкурентное преимущество

Вкратце об идее

Традиционные подходы к стратегии предполагают относительно стабильный мир. Они стремятся создать устойчивое конкурентное преимущество, достигнув доминирующего масштаба, занимая привлекательную нишу или используя определенные возможности и ресурсы.

Но глобализация, новые технологии и большая прозрачность в совокупности перевернули бизнес-среду.Устойчивое конкурентное преимущество больше не связано с позиционированием или ресурсами. Вместо этого он проистекает из четырех организационных возможностей, способствующих быстрой адаптации:

• Способность читать и реагировать на сигналы изменения

• Возможность быстро и часто экспериментировать – не только с продуктами и услугами, но и с бизнес-моделями, процессами и стратегиями

• Способность управлять сложными и взаимосвязанными системами множества заинтересованных сторон

• Умение мотивировать сотрудников и партнеров

Мы живем в эпоху риска и нестабильности.Глобализация, новые технологии и большая прозрачность в совокупности перевернули бизнес-среду и вызвали у многих генеральных директоров чувство глубокого беспокойства. Просто посмотрите на цифры. С 1980 года волатильность операционной рентабельности бизнеса, в основном статичная с 1950-х годов, увеличилась более чем вдвое, как и размер разрыва между победителями (компаниями с высокой операционной маржой) и проигравшими (теми, кто имеет низкую маржу).

Лидерство на рынке еще более ненадежно. Доля компаний, выпавших из тройки лидеров в своей отрасли, увеличилась с 2% в 1960 году до 14% в 2008 году.Более того, лидерство на рынке становится все более сомнительной наградой: когда-то сильная корреляция между прибыльностью и долей в отрасли теперь практически отсутствует в некоторых секторах. Согласно нашим расчетам, вероятность того, что лидер по доле рынка также является лидером по прибыльности, снизилась с 34% в 1950 году до всего 7% в 2007 году. И для некоторых руководителей стало практически невозможно четко определить, в какой отрасли и с какими компаниями они соревнуются.

Вся эта неопределенность представляет собой огромную проблему для разработки стратегии.Это связано с тем, что традиционные подходы к стратегии, которые часто рассматриваются как ответ на изменения и неопределенность, на самом деле предполагают относительно стабильный и предсказуемый мир.

Подумайте об этом. Цель большинства стратегий – создать устойчивое (и неявно статичное) конкурентное преимущество за счет умного позиционирования на рынке (доминирующий масштаб или привлекательная ниша) или создания правильных возможностей и компетенций для создания или доставки предложения (выполнение того, что компания делает хорошо. ).Компании проводят периодические обзоры стратегии и определяют направление и организационную структуру на основе анализа своей отрасли и некоторых прогнозов ее развития.

Но, учитывая новый уровень неопределенности, многие компании начинают спрашивать:

• Как мы можем применять рамки, основанные на масштабе или положении, если мы можем перейти от лидера рынка в один год к следующему?

• Когда неясно, где заканчивается одна отрасль и начинается другая, как мы вообще можем измерить позицию?

• Когда окружающая среда настолько непредсказуема, как мы можем применить традиционные методы прогнозирования и анализа, которые лежат в основе стратегического планирования?

• Когда мы перегружены изменяющейся информацией, как наши менеджеры могут улавливать правильные сигналы, чтобы понять и использовать изменения?

• Когда изменения происходят так быстро, как годичный или, что еще хуже, пятилетний цикл планирования может оставаться актуальным?

Ответы, которые дают эти компании, указывают на последовательное направление.Устойчивое конкурентное преимущество больше не возникает исключительно из положения, масштаба и первоочередных способностей при производстве или доставке предложения. Все они по сути статичны. Так откуда это взялось? Все чаще менеджеры обнаруживают, что это проистекает из организационных возможностей «второго порядка», которые способствуют быстрой адаптации. Вместо того, чтобы действительно хорошо делать что-то конкретное, компании должны действительно хорошо учиться делать что-то новое.

Те, кто преуспевают, быстро читают сигналы перемен и действуют в ответ на них.Они научились быстро, часто и экономично экспериментировать – не только с продуктами и услугами, но и с бизнес-моделями, процессами и стратегиями. Они приобрели навыки управления сложными системами с участием многих заинтересованных сторон во все более взаимосвязанном мире. Возможно, самое главное, они научились открывать свои самые большие ресурсы – людей, которые на них работают. На следующих страницах мы рассмотрим, как ведущие компании используют эти четыре организационные возможности для достижения адаптивного преимущества.Мы также обсудим последствия этого фундаментального стратегического сдвига для крупных, устоявшихся корпораций, многие из которых построили свою деятельность на масштабе и эффективности – источниках преимуществ, которые зависят от по существу стабильной среды.

Способность читать сигналы и действовать в соответствии с ними

Чтобы адаптироваться, компания должна настроить свои антенны на сигналы об изменениях из внешней среды, декодировать их и быстро действовать, чтобы усовершенствовать или заново изобрести свою бизнес-модель и даже изменить информационный ландшафт своей отрасли.

Вспомните, когда Стирлинг Мосс выигрывал автомобильные гонки Формулы-1: автомобиль и водитель определяли, кто победит. Но сегодня спорт – это не только обработка сложных сигналов и принятие адаптивных решений, но и механика и мастерство вождения. В автомобили встроены сотни датчиков; Гоночные команды непрерывно собирают и обрабатывают данные по нескольким тысячам переменных – от погодных и дорожных условий до оборотов двигателя и углов поворота – и вводят их в динамические имитационные модели, которые определяют мгновенные решения водителей.Инновация в области телеметрии, разработанная одной командой, может мгновенно поднять планку для всех.

В наш насыщенный информацией век, когда сложные, разные сигналы могут быть доступны одновременно всем игрокам, адаптивные компании также должны полагаться на сложные системы точек продаж, чтобы гарантировать получение нужной информации. И они должны применять передовые технологии интеллектуального анализа данных, чтобы распознавать в них соответствующие закономерности.

Например, ведущая медиакомпания, которая страдала от высокого уровня оттока клиентов, обновила свой аналитический подход к данным о клиентах, применив технологии «нейронной сети», чтобы понять закономерности потери клиентов.Компания обнаружила скрытые взаимосвязи между переменными, которые приводили к оттоку, и запустила кампании по удержанию клиентов, ориентированные на клиентов из группы риска. Уровень точности при прогнозировании оттока составлял впечатляющие 75–90% – огромное преимущество, учитывая, что каждый процентный пункт в сокращении оттока добавлял миллионы долларов к чистой прибыли.

Компании также используют свои возможности считывания сигналов для выполнения оперативных вмешательств в режиме реального времени, минуя медленно меняющиеся иерархии решений.Британский продуктовый ритейлер Tesco постоянно проводит подробный анализ моделей покупок более чем 13 миллионов участников своей программы карт лояльности. Его результаты позволяют Tesco настраивать предложения для каждого магазина и каждого сегмента клиентов и обеспечивать раннее предупреждение об изменениях в поведении клиентов. Они также поддержали разработку чрезвычайно успешной онлайн-платформы Tesco, которая расширила бизнес-модель компании, позволив Tesco стать магазином без стен и предлагать более широкий спектр продуктов и услуг, включая медиа и финансовые услуги.Чтобы поставить глазурь на торт, вместо того, чтобы быть просто центром затрат, богатые базы данных и аналитические возможности обеспечивают поток прямого дохода: за определенную плату Tesco позволяет другим предприятиям получать доступ к своим технологиям и аналитическим данным.

Google – еще один пример. Он использует алгоритмы для обновления позиции объявления на основе релевантности объявления для отдельного поиска или веб-сайта, а также ставок рекламодателя по ключевым словам. Чем релевантнее объявление, тем выше рейтинг кликов, а поскольку рекламодатели платят за клик, это означает больший доход для Google.Связывая свои рекламные данные напрямую со своими операциями, Google может реагировать на изменение условий размещения рекламы за доли секунды без вмешательства людей, принимающих решения.

Возможность экспериментировать

То, что нельзя вывести или предсказать, часто можно обнаружить экспериментально. Конечно, все компании используют те или иные формы экспериментов для разработки и тестирования новых продуктов и услуг. Однако традиционные подходы могут быть дорогостоящими и трудоемкими, а также могут обременять организацию неоправданным бременем сложности.Более того, исследования, основанные на восприятии потребителей, часто являются очень плохим предиктором успеха. Реальный мир – дорогостоящая среда для экспериментов, а неудачные рыночные тесты и пилотные проекты могут поставить под угрозу бренд и репутацию компании.

Для преодоления этих барьеров все большее число адаптивных конкурентов используют ряд новых подходов и технологий, особенно в виртуальных средах, для создания, тестирования и тиражирования большего количества инновационных идей быстрее, с меньшими затратами и с меньшим риском. чем их соперники.Procter & Gamble – тому подтверждение. Благодаря своей модели Connect + Develop он использует InnoCentive и другие сети открытых инноваций для решения проблем технического проектирования. Он использует трехмерный виртуальный магазин для проведения экспериментов, которые быстрее и дешевле, чем традиционные рыночные тесты. И, используя Vocalpoint и другие онлайн-сообщества пользователей, он может представить и протестировать продукты с дружественной аудиторией до полного запуска. Только в 2008 году 10 высококвалифицированных сотрудников смогли создать около 10 000 расчетных моделей, что позволило за несколько часов создать макеты, на которые раньше могли уходить недели.Более 80% новых бизнес-инициатив P&G теперь используют расширяющийся набор виртуальных инструментов.

За один год 10 высококвалифицированных сотрудников P&G сгенерировали около 10 000 расчетных моделей, что позволило за несколько часов завершить создание макетов, что раньше могло занять несколько недель.

Компаниям необходимо не только изменить способ проведения экспериментов, но и расширить сферу своих экспериментов. Традиционно основное внимание уделялось предложениям компании – по сути, новым продуктам и услугам.Но во все более нестабильной среде бизнес-модели, стратегии и процедуры также могут быстро и непредсказуемо устареть. Поэтому адаптивные компании используют эксперименты гораздо шире, чем их конкуренты. Мы видели, что Tesco демонстрирует силу экспериментов с бизнес-моделями, а также с ассортиментом продукции.

Ikea, как и Tesco, использует существующие активы и возможности для экспериментов с бизнес-моделями. После прихода компании в Россию менеджеры заметили, что всякий раз, когда она открывала магазин, стоимость близлежащей недвижимости резко возрастала.Поэтому Ikea решила одновременно изучить две бизнес-модели: розничная торговля через свои магазины и получение повышения стоимости недвижимости за счет развития торговых центров. Сейчас он получает больше прибыли в России от развития и эксплуатации торговых центров, чем от традиционного розничного бизнеса.

Наконец, эксперименты обязательно приводят к неудаче. Адаптивные компании очень терпимы к неудачам, даже до того, что их отмечают. Например, компания-разработчик программного обеспечения Intuit, которая преуспела в использовании адаптивных подходов для развития новых предприятий, в 2005 году запустила маркетинговую кампанию по привлечению молодых налоговых декларантов через веб-сайт под названием rockyourrefund.com. Сайт предлагал скидки в Expedia и Best Buy, а также возможность возврата налогов в виде предоплаченных подарочных карт. Кампания провалилась, сайтом практически никто не воспользовался. Сумма денег была незначительной – «почти ошибка округления», – говорит Рик Дженсен, вице-президент по управлению продуктами налогового отдела Intuit. Но маркетинговая группа задокументировала то, что она извлекла из этой неудачи, и получила награду от председателя компании Скотта Кука, который сказал: «Это только неудача, если мы не усвоим урок.”

Способность управлять сложными многопрофильными системами

Обнаружение сигналов и эксперименты требуют от компании мыслить за пределами своих границ и, возможно, более тесно и разумно работать с клиентами и поставщиками. Это несколько противоречит невысказанному предположению о том, что единицей анализа стратегии является отдельная компания или бизнес-единица.

В связи с растущим объемом экономической деятельности, происходящей за пределами корпоративных границ – через аутсорсинг, офшоринг, сети создания ценности, экосистемы ценности, коллегиальное производство и т. Д. – нам необходимо думать о стратегиях не только для отдельных компаний, но и для динамических бизнес-систем.Все чаще отраслевую структуру лучше характеризовать как конкурирующие сети или экосистемы созависимых компаний, чем как горстку конкурентов, производящих аналогичные товары и услуги и работающих на стабильной, удаленной и транзакционной основе со своими поставщиками и клиентами.

В такой среде преимущество получит те компании, которые могут создавать эффективные стратегии на сетевом или системном уровне. Поэтому адаптивные компании учатся продвигать деятельность за пределы компании, не принося выгоды конкурентам, и как разрабатывать и развивать стратегии для сетей, не обязательно полагаясь на сильные механизмы контроля.

Обычно адаптивные компании управляют своими экосистемами, используя общие стандарты, чтобы способствовать взаимодействию с минимальными препятствиями. Они вызывают доверие среди участников, например, позволяя людям часто взаимодействовать и обеспечивая прозрачность и рейтинговые системы, которые служат «валютой репутации». Пирамиды поставок автомобилей Toyota с их механизмами обратной связи kanban и kaizen являются ранними примерами адаптивных систем. Другой пример – сложная сеть продавцов и покупателей EBay; компания полагается на рейтинги продавцов и системы онлайн-платежей для поддержки онлайн-рынка.

Если бы кривая опыта и масштабная кривая были ключевыми показателями успеха, Nokia по-прежнему лидировала бы на рынке смартфонов. Но на него напала адаптивная экосистема.

Если бы кривая опыта и кривая масштаба были ключевыми показателями успеха, Nokia по-прежнему лидировала бы на рынке смартфонов; у него было преимущество в том, что он был одним из первых, кто занимал лидирующие позиции на рынке с сильной ценой. Но Nokia подверглась нападению со стороны совершенно другого конкурента: адаптивной системы поставщиков Apple, телекоммуникационных партнерств и многочисленных независимых разработчиков приложений, созданных для поддержки iPhone.Операционная система Android от Google также привлекала внимание множества партнеров по оборудованию и разработчиков приложений. Возможность объединить активы и возможности стольких организаций позволила этим новичкам в области смартфонов перепрыгнуть через кривую опыта и стать новыми лидерами рынка в рекордно короткие сроки. Как написал Стивен Элоп, генеральный директор Nokia, своим сотрудникам: «Наши конкуренты не захватывают нашу долю рынка с помощью устройств; они захватывают нашу долю рынка целой экосистемой ». Благодаря более широкому обнаружению сигналов, параллельным инновациям, превосходной гибкости и быстрой мобилизации системы для нескольких компаний могут повысить адаптивность отдельных компаний.

Способность к мобилизации

Адаптация обязательно носит локальный характер – кто-то сначала экспериментирует в определенном месте и в определенное время. Он также обязательно носит глобальный характер, потому что, если эксперимент увенчается успехом, он будет передан, отобран, расширен и уточнен. Поэтому организациям необходимо создавать среду, которая поощряет поток знаний, разнообразие, автономию, принятие риска, совместное использование и гибкость, на которых процветает адаптация. В отличие от классического стратегического мышления, в адаптивных компаниях стратегия следует за организацией.

Гибкая структура и распределение прав принятия решений – мощные рычаги повышения адаптируемости. Как правило, адаптивные компании заменяют постоянные разрозненные хранилища и функции модульными модулями, которые свободно обмениваются данными и рекомбинируют в соответствии с текущей ситуацией. Чтобы укрепить эту основу, полезно иметь слабые или конкурирующие властные структуры и культуру конструктивного конфликта и несогласия. Cisco – одна из компаний, осуществивших такую ​​трансформацию. Вначале он полагался на иерархическую, ориентированную на клиента организацию, чтобы стать лидером на рынке сетевых коммутаторов и маршрутизаторов.Совсем недавно генеральный директор Джон Чемберс создал новую структуру управления, состоящую из межфункциональных советов и советов, чтобы облегчить переход в развивающиеся страны и 30 смежных и разнообразных рынков (от здравоохранения до спорта) с большей гибкостью, чем это было возможно ранее. .

Создавая более гибкие структуры, адаптивные компании направляют процесс принятия решений на передний план, позволяя людям, с наибольшей вероятностью обнаруживать изменения в среде, быстро и проактивно реагировать.Например, в Whole Foods основной организационной единицей является команда, а в каждом магазине работает около восьми команд. Руководители групп, а не местные покупатели, решают, что покупать. Команды имеют право вето в отношении новых сотрудников. Им рекомендуется покупать у местных производителей, которые соответствуют стандартам качества и экологичности компании. И они награждаются за свою работу бонусами в зависимости от прибыльности магазина за предыдущие четыре недели.

Создание децентрализованных, подвижных и даже конкурирующих организационных структур разрушает большое преимущество жесткой иерархии, заключающееся в том, что каждый точно знает, что ему или ей следует делать.Адаптивная организация не может рассчитывать на успех, если она не предоставит людям некую замену этой уверенности. Что нужно, так это несколько простых правил, которые будут способствовать взаимодействию, помочь людям идти на компромиссы и установить границы, в которых они могут принимать решения.

Например, Netflix ценит девять основных типов поведения и навыков своих сотрудников: суждение, общение, влияние, любопытство, новаторство, смелость, страсть, честность и самоотверженность. Руководители компании считают, что на отличном рабочем месте полно «потрясающих коллег», которые воплощают эти качества; Таким образом, модель Netflix заключается в том, чтобы «увеличивать свободу сотрудников по мере нашего роста, а не ограничивать ее, чтобы продолжать привлекать и подпитывать новаторских людей, чтобы у нас были больше шансов на долгосрочный успех.В соответствии с этой философией Netflix имеет только два типа правил: те, которые предназначены для предотвращения безвозвратной катастрофы, и те, которые предназначены для предотвращения моральных, этических и юридических проблем. В нем нет политики отпусков и учета времени – компания сосредоточена на том, что нужно сделать, а не на том, сколько часов или дней отработано. Как сказано в «Справочном руководстве по нашей культуре свободы и ответственности» Netflix: «Избегайте хаоса по мере роста с еще более высокопроизводительными людьми, а не с правилами».

Вызов для большого бизнеса

Стать адаптивным конкурентом может быть сложно, особенно для крупных, устоявшихся организаций.Обычно эти компании ориентированы на управление масштабом и эффективностью, а их иерархическим структурам и фиксированным процедурам не хватает разнообразия и гибкости, необходимых для быстрого обучения и изменений. От таких парадигм управления трудно отказаться, особенно если они исторически были основой успеха.

Однако несколько тактик доказали свою эффективность в обеспечении адаптивного преимущества даже в солидных компаниях. Для вовлеченных менеджеров они могут показаться не чем иным, как продолжением обычного бизнеса, но на самом деле они создают контекст, в котором могут процветать адаптивные возможности.Если вы генеральный директор крупной компании, которая хочет быть более адаптивной, предложите своим менеджерам:

Посмотрите на индивидуалистов.

Быстро меняющиеся отрасли характеризуются присутствием подрывных индивидуалистов – часто совершенно новых игроков, иногда из других секторов. Попросите своих менеджеров переключить свое внимание с действий традиционных конкурентов на действия новых игроков и подумать о способах застраховать вашу компанию от этой новой конкуренции или нейтрализовать ее влияние. Им также следует посмотреть, что происходит в смежных или аналогичных отраслях и на рынках, и спросить: «Что, если бы это произошло в моей?» Хотя распознавание образов сложнее в неопределенной среде и легко может быть затруднено из-за укоренившихся убеждений и узких отраслевых определений, оно имеет огромную конкурентную ценность.

Определите и устраните неопределенности.

Попросите ваших менеджеров отказаться от традиционных прогнозов для отдельных предприятий и вместо этого изучить риски и неопределенности, которые могут существенно повлиять на компанию. Это простое расширение знакомой стратегии долгосрочной стратегии может заставить людей осознать то, чего они еще не знают, и заняться этим. Вашей организации необходимо различать «ложные знания» (сомнительные, но твердо закрепленные предположения) от «недостаточно используемые знания» (мегатенденции, которые вы можете распознать и, возможно, даже действовали, но без достаточной скорости или акцента) и «неизвестные неизвестные» (внутренние неопределенности, которые вы можно подготовиться только застраховав свои ставки).

Проявляйте инициативу при любом риске.

У большинства компаний есть портфель стратегических инициатив. Он должен стать двигателем, который заставляет вашу организацию адаптироваться – и это возможно с парой простых улучшений. Во-первых, каждый значительный источник неопределенности следует устранять с инициативой. В зависимости от характера неопределенности, цель инициативы может заключаться в реагировании на игнорируемую бизнес-тенденцию, создании вариантов реагирования на нее в будущем или просто в получении дополнительных сведений о ней.При управлении этими инициативами ваша компания должна придерживаться такой же дисциплины в отношении показателей, временных рамок и ответственности, как и в отношении портфеля продуктов или операционного плана.

Изучите несколько альтернатив.

В стабильной среде достаточно улучшить то, что уже существует, или изучить предложения об отдельных изменениях. Простой шаг, требующий, чтобы каждое предложение об изменении сопровождалось несколькими альтернативами, не только выявляет более разнообразный и мощный набор шагов, но также узаконивает и способствует когнитивному разнообразию и организационной гибкости.

Увеличьте тактовую частоту.

Скорость адаптации является функцией времени цикла принятия решения. В быстро меняющейся среде компаниям необходимо ускорить изменения, облегчая и ускоряя ежегодные процессы планирования, а иногда и делая эпизодические процессы постоянными.

Адаптивный подход – не универсальная панацея. Если ваша отрасль стабильна и относительно предсказуема, возможно, вам лучше придерживаться традиционных источников преимущества.Но если ваша конкурентная реальность неопределенна и быстро меняется, как это происходит во все большем числе отраслей, вам нужен динамичный и устойчивый способ оставаться впереди. Ваше выживание может зависеть от создания организации, которая сможет использовать четыре способности, лежащие в основе того, что мы считаем адаптивным преимуществом.

Версия этой статьи появилась в выпуске журнала Harvard Business Review за июль – август 2011 г.

Китай и Россия: экономическое неравенство

15 июля 2020

Си Цзиньпин и Владимир Путин пытаются поставить экономику в центр своего стратегического партнерства.«Экономическое сотрудничество и торговля как ключевая опора наших отношений имеют решающее значение для общего развития и возрождения Китая и России», – сказал Си во время визита в Москву в июне 2019 года. ¹ «У нас беспрецедентно высокий уровень доверие и сотрудничество », – сказал Путин несколько месяцев спустя. «Это союзнические отношения в полном смысле многогранного стратегического партнерства. Это отражается на экономике ». ²

Фирменные экономические концепции Си и Путина даже на первый взгляд кажутся дополняющими друг друга.Инициатива Си Цзиньпина “ Один пояс, один путь ” (BRI) подтолкнула китайские компании к строительству автомобильных и железных дорог, оптоволоконных кабелей и другой жесткой инфраструктуры на евразийском суперконтиненте и за его пределами. Евразийский экономический союз Путина (ЕАЭС) гармонизирует таможенные процессы для создания единого рынка между Россией, Арменией, Беларусью, Казахстаном и Кыргызстаном. Мир, и особенно там, где эти усилия наиболее тесно пересекаются в Центральной Азии, нуждается как в «жесткой», так и «мягкой» модернизации инфраструктуры. Подыгрывая своим личным отношениям, Си и Путин неоднократно обещали «связать» BRI и ЕАЭС.Но они предоставили мало практических деталей, оставляя наблюдателям размышлять о будущем их экономических отношений.

В этом отчете рассматриваются четыре аспекта взаимодействия Китая и России и раскрывается растущее партнерство, которое сталкивается со структурными ограничениями. Торговля в основном сосредоточена на природных ресурсах, где интересы Китая и России наиболее сильно пересекаются. Инвестиции сдерживаются коррупцией и плохой инфраструктурой в России. Связи между людьми улучшаются, но недоверие остается, как показала пандемия Covid-19.Даже когда Китай и Россия сотрудничают в создании цифровой инфраструктуры, каждая сторона вводит ограничения, ограничивающие потоки данных. На пути к более глубоким связям стоят проблемы развития России и навязчивые идеи правительств обоих государств по сохранению контроля. ³

После оценки каждой из этих областей в последнем разделе рассматривается будущая траектория китайско-российских экономических отношений и ее последствия для интересов США. Возможности для роста есть, но по мере укрепления экономических связей Китая и России их партнерство станет еще более неравноправным.Юниорский статус России станет больше обузой, и российские официальные лица могут получить стимул к снижению риска большей зависимости от Китая. Огромная масса Китая, его близость и готовность экономически принуждать своих партнеров могут в конечном итоге вынудить Россию снова взглянуть на Запад, где остается большая часть ее торговли, несмотря на ее растущие связи с Китаем.

Торговля

Си и Путин рекламируют рост двусторонней торговли, показатель, который подчеркивает прогресс и партнерство, маскируя, как Россия стала более зависимой от Китая.В 2006 году Путин объявил о цели увеличения двусторонней торговли как минимум до 60 миллиардов долларов к 2010 году. В период с 2010 по 2015 год рост торговли замедлился, а затем восстановился.

Затем официальная цель была повышена до 100 миллиардов долларов, которую страны достигли в 2018 году. В прошлом году двусторонняя торговля почти достигла 110 миллиардов долларов, а Путин и Си объявили о новой цели – 200 миллиардов долларов в торговле к 2024 году. Из этих чисел вырисовывается менее многообещающая для России картина. В 2010 году Китай обогнал Германию и стал крупнейшим торговым партнером России.Чтобы внести ясность, Европейский союз в целом остается крупнейшим партнером России, на долю которого в 2019 году пришлось 260 миллиардов долларов (232 миллиарда евро), что более чем вдвое превышает объем торговли Китая с Россией. Но в последние годы Китай стал более важным для России, на долю которого в 2018 году приходилось 15,5 процента ее общего товарооборота. На Россию, напротив, приходилось только 0,8 процента от общего объема торговли Китая в 2018 году. ⁵ Самый большой экспорт России – энергоносители стратегически важно, но по мере того, как торговые отношения становятся еще более однобокими, Китай приобретает большее влияние как покупатель, чем Россия как поставщик.

Си и Путин подчеркнули, что торговое сотрудничество расширяется по секторам, но за последние два десятилетия оно стало более сконцентрированным в сырье. «Торговая структура диверсифицируется. Конечно, на энергоносители приходится более 70 процентов нашего экспорта, но это естественно », – сказал Путин в прошлом году. ⁶ Далее он рассказал об экспорте Россией ядерных энергетических систем, самолетов и даже систем предупреждения о ракетном нападении. Россия является крупнейшим поставщиком оружия в Китай, обеспечивая 70 процентов импорта вооружений Китая в период с 2014 по 2018 год. ⁷ Эти примеры – ядерный, авиационный и оружейный экспорт – привлекательны с политической точки зрения, потому что они изображают Россию как технологически развитую и усиливают впечатление о более глубоком сотрудничестве по стратегическим вопросам.

Но реальность менее лестна для России. Россия экспортировала в Китай более широкий ассортимент товаров в 1990-е годы, когда Китай еще только развивался. Теперь их роли поменялись местами. ⁸ Как и в других областях с более высокой добавленной стоимостью, Китай становится все более конкурентоспособным в мировых продажах оружия и, обогнав Россию, стал вторым по величине производителем оружия в мире. ⁹ Российские фирмы обвинили Китай в незаконном копировании российской военной техники. ¹⁰ Им следует быть осторожными. Китайские фирмы, скорее всего, откажутся от своих российских партнеров, как они это сделали с другими иностранными фирмами, после того, как станут самодостаточными в производстве более сложного оборудования.

Торговая война между США и Китаем показала стремление России заменить экспорт сельскохозяйственной продукции США в Китай, но также высветила препятствия, с которыми она сталкивается. «В Китае [США] освобождают нишу.S. тарифы], и мы можем перерасти в это », – сказал в прошлом году один из российских чиновников с Дальнего Востока газете Wall Street Journal . «Мы можем продавать все, что можем – спрос безграничен». ¹¹ Но возможности России расти ограничены. Производство сои в России росло еще до торговой войны. Рост стоимости земли, плохая инфраструктура и бюрократическая волокита – все это препятствует увеличению производства. ¹² Эти ограничения не будут устранены в одночасье, но худшее – U.Торговые отношения между Южным и Китаем становятся все более серьезным стимулом для того, чтобы российские чиновники обращались к ним.

Оборонительные интересы России ограничивают самые амбициозные предложения по более глубокой интеграции. Россия является двигателем ЕАЭС и заключила относительно скромные торговые соглашения с внешними партнерами для защиты своих более слабых отраслей. ¹³ Торговое соглашение между ЕАЭС и Китаем, вступившее в силу в прошлом году, не снижает тарифы. Российские официальные лица также сопротивлялись созданию зоны свободной торговли, охватывающей членов Шанхайской организации сотрудничества.Учитывая огромные размеры Китая, Россия, вероятно, и дальше будет избегать более глубоких соглашений о свободной торговле. Эта стратегия политически понятна, но экономически обречена на провал. Чем дольше Россия ждет, тем сложнее становится производство дорогостоящих товаров в Китае. В результате у России может оказаться, что ей все меньше и меньше нужно защищать.

Инвестиции

Неутешительный опыт России в китайской программе BRI свидетельствует о давних препятствиях для инвестиций. Обе страны заинтересованы в улучшении инфраструктуры на евразийском суперконтиненте.Несмотря на общую границу в 2600 миль, у Китая и России всего несколько железнодорожных переездов и примерно 25 пунктов пропуска. Три из шести предложенных коридоров BRI проходят через ЕАЭС. Учитывая амбиции Китая и потребность России в улучшенной инфраструктуре, BRI должен быть естественным противодействием увеличению инвестиций.

Западные санкции также заставили Россию искать инвестиционные возможности в Китае. Проект «Ямал СПГ» в российской Арктике был бы трудным, если не невозможным, без поддержки Китая.Китай предоставил финансирование через свой Фонд Шелкового пути, займы от своих государственных политических банков и инвестиции через государственное предприятие. Китай также использовал Фонд Шелкового пути и другое государственное предприятие для инвестирования в Сибур, крупнейшую нефтехимическую компанию России. ¹⁴ Сотрудничество между правительствами имеет решающее значение для крупнейших инвестиций Китая в Россию, которая также пытается привлечь инвестиции из Японии, Индии и Саудовской Аравии.

Но риски России остаются слишком высокими, а ее выгоды слишком низкими, чтобы привлечь многих частных инвесторов.На пути к увеличению инвестиций стоят условия ведения бизнеса в России и слабые рыночные основы. Проблема заключается не просто в неприятии риска среди китайских инвесторов, которые были готовы пробираться в одни из самых сложных условий ведения бизнеса в мире, часто под знаменем BRI. Россия более рискованна, чем развитые страны, но менее перспективна, чем многие развивающиеся страны, отчасти из-за сокращения численности населения.

Вместо того, чтобы наметить новую главу для инвестиций, BRI столкнулся со старыми проблемами.Совместные списки проектов объявлялись в прошлом и часто привлекают внимание заголовков, но в конечном итоге реализовано очень мало проектов. В 2009 году Ху Цзиньтао и Дмитрий Медведев заявили о более 200 совместных проектах. Пять лет спустя фактически прогрессировали менее 10 процентов. ¹⁵ В 2014 и 2015 годах в России было создано 20 особых экономических зон (ОЭЗ) для привлечения иностранных инвестиций на Дальний Восток. Только шесть из них привлекли китайские инвестиции, которые в период с 2015 по 2018 год составили всего 38 миллионов долларов. Все те же проблемы – бюрократизм, плохая инфраструктура и коррупция – все еще остаются. ¹⁶

Как и вся статистика BRI, любые оценки участия России в усилиях требуют внимательного отношения. Один флагманский проект BRI, высокоскоростная железная дорога Москва-Казань, неоднократно откладывался и, как и другие проекты, предшествовал объявлению BRI. Его астрономическая цена в 22 миллиарда долларов завышает общие оценки проектной деятельности BRI в России. В марте российские официальные лица объявили, что проект будет «отложен». ¹⁷ Неудивительно, если проект отложат на неопределенный срок.У российских и китайских официальных лиц мало стимулов для публичного прекращения совместных проектов, особенно тех, которые приобрели символическое значение.

Стратегическая осторожность может ограничить некоторые формы инвестиций. Завершено лишь несколько трансграничных проектов, в первую очередь два моста на Дальнем Востоке России и трубопровод «Сила Сибири». Трубопроводы стратегически важны и экономически важны для России. Еще одно преимущество состоит в том, что они не могут перевозить людей, не говоря уже о вооруженных силах.Долгая история конкуренции и недоверия делает недавнее потепление в китайско-российских отношениях сегодня еще более поразительным. Но у этого есть пределы. Россия может решить сохранить слабыми трансграничные транспортные связи в качестве защиты от растущих возможностей Китая.

Обе стороны стремятся уменьшить свою зависимость от западных финансовых систем. Китай и Россия начали использовать свои собственные валюты для двусторонней торговли в 2010 году и открыли свою первую линию валютных свопов в 2014 году. Центральный банк России переместил некоторые резервы из долларов в евро и юань, но частные компании и домохозяйства в России менее склонны отказываться от этого. доллар.Китайский юань используется более широко, чем российский рубль, но по-прежнему используется менее чем для двух процентов платежей во всем мире. ¹⁸ Официальные лица также обсуждали возможность установления связи между национальными платежными системами Китая и России в течение нескольких лет. Здесь снова очевиден дисбаланс между партнерами. Карты UnionPay Китая можно использовать во всем мире, в то время как Россия изо всех сил пытается заставить свою карточную систему “Мир” работать на международном уровне. ¹⁹

Сотрудничество в области цифровых платежей расширяется, но остается ограниченным из-за сравнительно небольшого размера российского рынка и отвращения к цифровой валюте.В прошлом году Yandex.Checkout, совместное предприятие технологической компании Яндекс и Сбербанка, крупнейшего банка России, стало первым интернет-магазином в России, принимающим WeChat Pay. Китайская компания AliPay работает над созданием совместного предприятия с Mail.ru, чтобы предлагать российским пользователям услуги цифровых платежей. ²⁰ Правительство Китая проводит испытания своей цифровой валюты, электронного юаня, в четырех городах Китая. Глава Центробанка России Эльвира Набиуллина выразила сомнения в необходимости цифровой валюты. ²¹ Но если Россия будет двигаться вперед, она, вероятно, предпочтет многие из тех же функций, которые дают китайским чиновникам контроль над своим цифровым предложением.

Усилия Китая и России по созданию альтернатив системе SWIFT, базирующейся в Брюсселе, только зарождаются, но примечательны. Китай добился большего успеха в привлечении международного участия к своей версии, системе трансграничных межбанковских платежей (CIPS). По состоянию на апрель 2020 года CIPS имеет участников в 95 странах. ²² Российская версия Системы передачи финансовых сообщений (SFPS) была расширена только в прошлом году за счет включения в нее членов ЕАЭС. ²³ После Японии Россия занимает второе место по количеству банков, использующих китайскую платежную систему CIPS. ²⁴ Западные санкции являются основной движущей силой этих альтернатив, которые заслуживают большего внимания и осторожности со стороны политиков США.

Люди

До недавнего времени межличностные связи были одной из наиболее перспективных областей сотрудничества между Китаем и Россией. С момента открытия советско-китайской границы в 1988 году российские официальные лица и СМИ предупреждали о «китаизации» российского Дальнего Востока. ²⁵ Хотя эти опасения преувеличены, они время от времени всплывают на поверхность, часто в интересах внутренней политической повестки дня, как и ксенофобия в других местах. В последние годы эти предупреждения были в значительной степени заглушены согласованными усилиями по развитию отношений со стороны обоих правительств.

Улучшение восприятия наиболее ярко проявляется среди россиян. Согласно опросу Pew, проведенному в прошлом году в 34 странах, самые положительные рейтинги Китая были получены от граждан России. Среди российских респондентов 71 процент положительно относится к Китаю, и только 18 процентов придерживаются отрицательного мнения, что является одним из самых низких зафиксированных неблагоприятных рейтингов.Сопоставимых данных о восприятии России Китаем нет, но китайские государственные СМИ агрессивно продвигают партнерство как внутри страны, так и за ее пределами. В статье «Синьхуа» о визите Си в Москву в прошлом году, характерной для этого толчка, подчеркивается «беспроигрышное сотрудничество, добрососедство и гармоничное сосуществование». ²⁶

Эти впечатления важны для торговых и инвестиционных связей. Улучшение национального родства и языка может оказать положительное влияние на торговлю и инвестиции, эффективно минимизируя культурную «дистанцию» между странами.В конце концов, вести бизнес легче, когда вы понимаете собеседника. Некоторые преимущества уже очевидны. В 2019 году Россию посетили более двух миллионов китайских туристов по сравнению с 158000 десятью годами ранее и потратили более 1 миллиарда долларов. ²⁷ Слабая валюта России помогла привлечь китайских туристов, равно как и политика правительства, включая упрощение визовых требований и поощрение туристических агентств к увеличению числа посещений.

Расширение этих связей приносит прямые выгоды обеим сторонам, но также усиливает зависимость России от Китая.По оценкам российской туристической ассоциации, китайские туристы составляют почти 30 процентов туризма в России. ²⁸ В отличие от Китая, рынок туризма намного больше, а Россия не входит в число основных источников иностранных туристов. Как и другие формы взаимозависимости, то, что является благом, когда отношения идут хорошо, может стать помехой, если отношения ухудшатся. В рамках своего инструментария экономического управления государством Китай продемонстрировал готовность использовать туризм в принудительном порядке, например, сократив количество посещений Южной Кореи в 2017 году.

Covid-19 выявил массовую враждебность и недоверие, а также подчеркнул решимость Китая и России поддерживать устойчивые отношения между ними. К разочарованию китайских официальных лиц, в январе Россия закрыла границу с Китаем. Власти Москвы преследуют этнических китайцев для задержания и возможной депортации. ²⁹ Согласно опросу IPSOS, проведенному в феврале, более трети россиян заявили, что будут избегать контактов с людьми китайского происхождения или внешности. ³⁰ Аналогичные цифры говорят, что они не будут покупать китайские товары, а китайские предприятия на российской стороне границы несут огромные убытки. ³¹

Китайские официальные лица публично возражали против некоторых действий России, но в целом их сдержали. Китай оказал России медицинскую помощь и не занял жесткую позицию по отношению к другим странам. Например, после того, как Австралия призвала к расследованию происхождения пандемии, Китай поднял барьеры для австралийской сельскохозяйственной продукции.Это различие показывает приоритеты Пекина и их понимание Москвой. Западные страны бросили вызов реакции Пекина на кризис, уважая граждан Китая. Для сравнения: Россия плохо обращалась с китайскими гражданами, но избегала вопросов, которые могли поставить под угрозу легитимность китайских официальных лиц.

Данные

Китай и Россия углубляют свое сотрудничество в области телекоммуникаций, но, как это ни парадоксально, сходство их правительств ограничивает потоки данных.Эти совместные усилия не новы. Россия была одним из первых зарубежных рынков, на которые вышла компания Huawei. Huawei создала совместное предприятие в 1997 году, и, несмотря на то, что в течение нескольких лет практически ничего не добивалась, компания решила остаться на российском рынке, несмотря на то, что многие западные компании уходили. Прорыв произошел в 2001 году, когда российская правительственная делегация посетила Китай. К 2003 году Россия была одним из ведущих рынков Huawei. ³²

Официальные связи снова стимулируют сотрудничество в области цифровой инфраструктуры. ³³ Решение России использовать оборудование Huawei для испытаний 5G было объявлено сразу после того, как китайская компания стала объектом пристального внимания на западных рынках. Сделка была подписана во время визита Си Си в Москву в 2019 году, что еще раз подчеркивает ее символическое значение. Несмотря на фанфары, Россия все еще рассматривает другие варианты своей сети 5G, и ей необходимо решить несколько проблем, включая распределение спектра. Huawei может в конечном итоге сыграть меньшую роль, чем предполагает церемония подписания Си и Путина. Россия также не делает выбор в пользу Huawei: все или ничего.Ему может быть выгодно хеджирование и использование комбинации разных поставщиков.

Китай и Россия также сотрудничают в разработке альтернативных глобальных навигационных спутниковых систем, которые имеют как коммерческое, так и военное применение. Российская система ГЛОНАСС была разработана во время холодной войны, но не достигла своей эксплуатационной емкости в 24 спутника до 1995 года. Китайская спутниковая сеть BeiDou была завершена в июне и, по утверждениям, насчитывает более 400 миллионов пользователей в 120 странах. ³⁴ В 2015 году Китай и Россия создали комитет для координации этих усилий и подписали в 2018 году соглашение о повышении совместимости и функциональной совместимости. ³⁵ Они провели испытания оборудования на транспортных маршрутах «Пояс и Дорога» и согласились разместить базовые станции друг друга. Эти системы и спутниковая связь в целом дополняют наземные и подводные кабели, по которым передается подавляющее большинство данных во всем мире.

Несмотря на эти области сотрудничества, потоки данных между двумя странами ограничены их неизменным предпочтением государственного контроля. Семь из восьми международных наземных кабелей дальней связи Китая проходят через Россию.Если бы деловая и политическая среда в России была более благоприятной, она могла бы служить более крупным коммуникационным узлом между Европой и Китаем. Но взгляды Китая и России на «интернет-суверенитет» ограничивают трансграничную деятельность. Обе страны требуют, среди прочего, хранения личных данных внутри страны и установки приложений на домашнем оборудовании. ³⁶ Российские сети менее централизованы и их труднее подвергать цензуре, чем китайские, но российское правительство безошибочно движется в направлении усиления контроля. ³⁷

Фьючерсы и трение

Си и Путин предприняли то, что, по их словам, является долгосрочными усилиями в направлении большей экономической интеграции. Как объяснил Путин в прошлом году: «Я думаю, что если мы объединим усилия уже созданных агентств, организаций и даже концепций и создадим интегрированную сеть, мы сможем прийти к тому, о чем я неоднократно говорил, – к большому евразийскому партнерству. Может ли все это начаться в ближайшее время? Едва.” ³⁸ Предложение Путина о «Большом евразийском партнерстве» и предложения «связать» BRI и ЕАЭС служат непосредственной политической цели.Но они упускают из виду экономические основы, которые могут вызвать больше трений в предстоящие годы.

На пути глубокой интеграции стоят серьезные структурные барьеры. Торговля и инвестиции ограничены российской экономикой, уловленной одним трюком, и ее осознанием того, что глубокая интеграция будет иметь серьезные разрушительные последствия. Правительственная пропаганда может укрепить связи между людьми, но только до определенной степени, и, хотя два соседа имеют общую границу, сохраняются глубоко укоренившиеся культурные различия, которые усугубляются пандемией.Общее предпочтение Китая и России контролировать информацию ограничивает потоки данных.

В совокупности эти факторы показывают партнерство неравных, которое в будущем станет еще более однобоким. Китай уже возвышается над Россией почти во всех измерениях, и, если он сможет справиться с собственными внутренними проблемами, через десятилетие он станет еще больше. В течение этого периода Пекин будет нуждаться в помощи Москвы или, по крайней мере, в ее согласии, чтобы продолжить свою экспансию на запад. Ни одна страна не находится в лучшем положении, чем Россия, чтобы испортить сухопутные амбиции Китая.Но у России, изолированной от Запада, мало альтернатив углублению экономических связей с Китаем.

Даже через десять лет может быть неясно, в какой степени партнерство Китая и России зависит от авторитарных личностей, стоящих в его центре. В 2030 году Си и Путину будет 77 и 78 лет соответственно. Если они останутся у власти, неожиданные события могут стать испытанием для их личных отношений. Смена руководства в Центральной Азии может вызвать смятение и разногласия в Москве и Пекине по поводу того, как реагировать.Китайская программа «Один пояс, один путь», вероятно, получит более острые военные преимущества, поскольку Китай стремится защитить свои инвестиции и персонал за рубежом, в том числе в Центральной Азии.

Вероятность того, что Россия снова может склониться к Западу и уйти от Китая, в настоящее время кажется надуманной. Китай недостаточно опасен, а Запад достаточно гостеприимен. Но по мере того, как Китай все глубже уходит на задний двор России, расчет Москвы может измениться. Более серьезной задачей России будет искупить свое поведение за границей и убедить Запад, особенно Соединенные Штаты, возобновить свою деятельность.Союзники США, особенно в Европе и Японии, имеют более сильные экономические стимулы для участия. Учитывая эти различия, Соединенным Штатам следует тесно сотрудничать со своими союзниками, чтобы обеспечить координацию любых экономических стимулов (и сдерживающих факторов) для достижения максимального эффекта. ³⁹

Соединенные Штаты и их союзники должны также подчеркнуть риски, которые несет экспансия Китая на запад, и защитить силу западных финансовых систем. В публичных заявлениях правительству США следует избегать преувеличения глубины и сплоченности китайско-российского партнерства.Объединение их в одну кучу слишком великодушно для России, особенно с экономической точки зрения, и звучит как музыка для обоих авторитарных лидеров. Политики США также должны более осторожно подходить к санкциям. ⁴⁰ Неправильное использование этих защитных мер, особенно без последовательной наступательной стратегии, ослабляет западные финансовые системы и побуждает другие страны рассматривать альтернативы.

Несмотря на глубокие недостатки своих экономических взглядов, Си и Путин выдвигают идеи, которые призваны найти отклик у третьих стран, особенно развивающихся экономик.В ответ на эти события самое меньшее, что могут сделать Соединенные Штаты и их союзники, – это избежать непреднамеренного сближения Китая и России. Еще более мощным ответом была бы совместная работа, чтобы предложить совместное видение экономического развития и поддержать его финансовой поддержкой, чтобы стимулировать участие и добиться ощутимых результатов. Лучший ответ на глобальные амбиции Си и Путина – предложить лучшие альтернативы.

Джонатан Э. Хиллман – директор проекта Reconnecting Asia в Центре стратегических и международных исследований в Вашингтоне, округ Колумбия.C., и автор книги The Emperor’s New Road: China and the Project of the Century (Yale University Press, 2020).

Этот отчет стал возможным благодаря общей поддержке CSIS. Этот отчет не спонсировался напрямую.

Настоящий отчет подготовлен Центром стратегических и международных исследований (CSIS), частным освобожденным от налогов учреждением, занимающимся вопросами международной государственной политики. Его исследования являются беспристрастными и непатентованными.CSIS не занимает определенных политических позиций. Соответственно, следует понимать, что все взгляды, позиции и выводы, выраженные в этой публикации, принадлежат исключительно автору (авторам).

© 2020 Центр стратегических и международных исследований. Все права защищены.

Для получения ссылок обратитесь к PDF-файлу.

реальных приложений бизнес-аналитики

Бизнес-аналитика (BI) может повысить ценность практически любого бизнес-процесса, создавая комплексное представление и давая возможность командам анализировать свои собственные данные, чтобы найти эффективность и принимать более обоснованные повседневные решения.Цифровая трансформация теперь рассматривается как ключевая стратегическая инициатива, и инструменты бизнес-аналитики были разработаны, чтобы помочь компаниям максимально эффективно использовать свои вложения в данные. Ответом стало появление современных платформ бизнес-аналитики, которые поддерживают доступ к данным, интерактивность, анализ, обнаружение, совместное использование и управление. Хотя есть несколько замечательных книг о бизнес-аналитике, в которых подробно описаны практические применения, в этой статье будет показано, как некоторые конкретные крупные компании используют современные платформы бизнес-аналитики.Вот 5 реальных примеров платформ бизнес-аналитики в действии.

1. Централизованная цифровая маркетинговая отчетность HelloFresh для увеличения конверсии

Компания: HelloFresh Проблема: Создание отчетов по цифровому маркетингу требовало много времени, выполнялось вручную и неэффективно. Решение: Для компании HelloFresh, производящей комплекты питания, централизованное решение для бизнес-аналитики сэкономило команде маркетинговых аналитиков 10-20 рабочих часов в день за счет автоматизации процессов отчетности.Это также дало возможность более крупной маркетинговой команде разрабатывать региональные индивидуализированные кампании цифрового маркетинга. На основе совокупного анализа поведения клиентов HelloFresh создал три образа покупателя, которыми они руководствуются. Возможность видеть и отслеживать данные в режиме реального времени означает, что команда может реагировать на поведение клиентов и оптимизировать маркетинговые кампании. В результате они увидели увеличение коэффициента конверсии и улучшение удержания клиентов. More reading: Узнайте больше о том, как отделы маркетинга используют бизнес-аналитику.

2. REI повысил ставки членства для кооперативной розничной торговли

Компания: REI Проблема: Сложность отслеживания показателей членства с 90 терабайтами данных. Решение: В этом примере кооператив розничной торговли на открытом воздухе REI использует платформу бизнес-аналитики для анализа своего членства в кооперативе. Члены кооператива вносят на счет REI более 90 процентов покупок у продавца, поэтому очень важно отслеживать такие показатели, как привлечение, удержание и повторная активация.Вся эта информация составляет более 90 терабайт данных. Возможность анализировать все эти данные означает, что операционные группы могут определить, следует ли инвестировать больше в обычную розничную торговлю или в цифровые технологии для своих членов. Это приводит к большему удовлетворению запросов потребителей и положительным ассоциациям с брендом. «В 2017 году мы стали свидетелями полного улучшения положения с привлечением новых участников, – отмечает Клинтон Фаулер, директор по работе с клиентами и расширенной аналитике REI. Команда также использует свою платформу бизнес-аналитики для анализа сегментации клиентов, которая помогает принимать решения, такие как методы доставки, управление жизненным циклом участников и ассортимент категорий продуктов. More reading: Прочтите о 5 основных тенденциях в области розничной аналитики.

3. Компания Coca-Cola Bottling добилась максимальной операционной эффективности

Компания: Coca-Cola Bottling Company (CCBC), крупнейший независимый партнер Coca Cola по розливу. Проблема: Ручные процессы отчетности ограничивали доступ к данным о продажах и операциях в реальном времени. Решение: Группа бизнес-аналитики Coca-Cola ведет отчетность по всем операциям продаж и доставки в компании.С помощью платформы бизнес-аналитики команда автоматизировала процессы отчетности вручную, сэкономив более 260 часов в год – более шести 40-часовых рабочих недель. Автоматизация отчетов и другие интеграции корпоративных систем возвращают данные управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) в руки отделов продаж на местах через мобильные информационные панели, которые предоставляют своевременную, действенную информацию и явное конкурентное преимущество. Внедрение бизнес-аналитики с самообслуживанием способствует более эффективному сотрудничеству между ИТ-пользователями и бизнес-пользователями, что позволяет максимально повысить квалификацию участников.Аналитики и ИТ-специалисты могут сосредоточиться на общей стратегии и долгосрочных инновациях, таких как управление корпоративными данными, а не на ручных исследованиях и задачах отчетности. More reading: Ознакомьтесь с этим техническим документом о том, как начать свой путь к аналитике Sales Ops.

Когнитивные технологии: реальные возможности для бизнеса

Поскольку когнитивные технологии расширяют возможности информационных технологий для задач, традиционно выполняемых людьми, они могут позволить организациям отказаться от преобладающих компромиссов между скоростью, стоимостью и качеством.Мы представляем схему, с помощью которой можно изучить, где когнитивные технологии могут принести пользу вашей компании.

Компьютеры не могут думать. Но все чаще они могут делать то, что могли делать только люди. Теперь можно автоматизировать задачи, требующие навыков человеческого восприятия, таких как распознавание почерка или распознавание лиц, а также задачи, требующие когнитивных навыков, таких как планирование, рассуждение на основе частичной или неопределенной информации и обучение. Технологии, способные выполнять подобные задачи, традиционно требующие человеческого интеллекта, известны как когнитивные технологии. ¹

Являясь продуктом области исследований, известной как искусственный интеллект, когнитивные технологии развивались на протяжении десятилетий. Компании по-новому смотрят на них, потому что некоторые из них значительно улучшились за последние годы, добившись впечатляющих успехов в компьютерном зрении, обработке естественного языка, распознавании речи и робототехнике, а также в других областях.

Поскольку когнитивные технологии расширяют возможности информационных технологий для задач, традиционно выполняемых людьми, они могут позволить организациям отказаться от преобладающих компромиссов между скоростью, стоимостью и качеством.Мы знаем это не понаслышке: авторы этой статьи активно экспериментировали с когнитивными технологиями в нашем собственном бизнесе и с большим успехом развертывали множество решений на их основе. Наши коллеги работают с многочисленными клиентами, чтобы применить эти технологии для решения различных бизнес-задач.

Мы ожидаем, что в ближайшие пять лет влияние когнитивных технологий на организации существенно возрастет. Руководители организаций во всех секторах должны понимать, нужно ли, как и куда инвестировать в применение когнитивных технологий.Инвестиции, вызванные ажиотажем и неосведомленностью, приведут к потерям и печали, в то время как соответствующие инвестиции могут значительно повысить производительность и создать конкурентное преимущество. Ниже мы изложим принципы, которые должны помочь лидерам принимать более обоснованные решения в отношении когнитивных технологий.

Определение искусственного интеллекта

Полезное определение искусственного интеллекта – это теория и разработка компьютерных систем , способных выполнять задачи, которые обычно требуют человеческого интеллекта.

Как когнитивные технологии используются в организациях

Как сегодня в организациях используются когнитивные технологии? Чтобы ответить на этот вопрос, мы рассмотрели более 100 примеров организаций, которые недавно внедрили или опробовали применение когнитивных технологий. Эти примеры охватывают 17 секторов промышленности, включая аэрокосмическую и оборонную промышленность, сельское хозяйство, автомобилестроение, банковское дело, потребительские товары, здравоохранение, науки о жизни, средства массовой информации и развлечения, нефть и газ, энергетику и коммунальные услуги, государственный сектор, недвижимость, розничную торговлю, технологии, и путешествия, гостеприимство и отдых.Области применения были широкими и включали исследования и разработки, производство, логистику, продажи, маркетинг и обслуживание клиентов.

Мы обнаружили, что приложения когнитивных технологий делятся на три основные категории: продукт, процесс или понимание. Приложения продукта встраивают технологию в продукт или услугу, чтобы обеспечить преимущества для конечного потребителя. Приложения процессов встраивают технологию в рабочий процесс организации для автоматизации или улучшения операций. В приложениях Insight используются когнитивные технологии, в частности расширенные аналитические возможности, такие как машинное обучение, для получения информации, которая может использоваться для принятия оперативных и стратегических решений в масштабах всей организации.Мы рассмотрим каждый тип приложения ниже.

Продукт: Продукты и услуги, основанные на когнитивных технологиях

Организации могут внедрять когнитивные технологии, чтобы повысить ценность своих продуктов или услуг, делая их более эффективными, удобными, безопасными, быстрыми, отличительными или более ценными.

Известный ранний пример использования когнитивных технологий для улучшения предложения продуктов – это функция рекомендаций онлайн-сервиса проката фильмов Netflix, которая использует машинное обучение, чтобы предсказать, какие фильмы понравятся покупателю.Эта функция оказала значительное влияние на использование сервиса клиентами; на него приходится до 75 процентов использования Netflix. ² Более недавний пример интернет-бизнеса – eBay, который теперь использует машинный перевод, чтобы пользователи, выполняющие поиск на русском языке, находили соответствующие списки на английском языке. ³ Эти примеры объединяет то, что они оба поощряют более широкое использование услуг, что может повысить лояльность и доходы.

Еще до того, как беспилотные автомобили стали коммерческой реальностью, автопроизводители используют компьютерное зрение и другие когнитивные технологии для улучшения своей продукции.General Motors, например, планирует сделать некоторые из своих автомобилей более безопасными, оснастив их компьютерным зрением, чтобы определять, отвлекается ли водитель или он не проводит достаточно времени, глядя на дорогу впереди или в зеркало заднего вида. ⁴ Audi интегрирует технологию распознавания речи в некоторые автомобили, чтобы водители могли более удобно и естественно общаться с информационно-развлекательными и навигационными системами. ⁵

Производитель технологий медицинской визуализации стремится сделать рентгенологов более эффективными за счет использования алгоритмов компьютерного зрения для выявления областей маммограммы, которые соответствуют раку груди.Система автоматически анализирует изображения маммограммы и выделяет подозрительные области, чтобы четко указать на возможные отклонения. VuCOMP, компания, разработавшая систему, цитирует клиническое исследование, которое показало, что радиологи были значительно более эффективны в обнаружении рака и дифференцировании рака от неконцерна при использовании системы. ⁶

Сеть доставки пиццы Dominos представила в своем мобильном приложении функцию, которая позволяет клиентам размещать заказы с помощью голоса; виртуальный персонаж по имени «Дом», который говорит сгенерированным компьютером голосом, направляет клиентов через процесс.Автоматизация процесса заказа пиццы с помощью голоса – это не способ сократить расходы. Скорее, он предназначен для увеличения доходов за счет более удобного оформления заказов. Клиенты Dominos все чаще говорят, что предпочитают делать заказы онлайн или с мобильных устройств, а те, кто заказывают таким образом, как правило, тратят больше и совершают покупки чаще. ⁷ Автоматизированная система голосовых заказов должна помочь компании расширить цифровой бизнес без увеличения числа сотрудников колл-центра.

Чтобы масштабировать и улучшать качество освещения деловых новостей, Associated Press (AP) внедрила программное обеспечение для генерации естественного языка, которое автоматически записывает корпоративные отчеты о прибылях и убытках.Вместо того, чтобы воспользоваться возможностью сократить количество сотрудников, AP использует эту технологию для увеличения в 10 раз числа публикуемых материалов, что позволяет AP охватывать компании местного или регионального значения, на которые у нее раньше не было ресурсов, и освобождение журналистов от написания статей о шаблонных доходах, чтобы они могли сосредоточиться на более аналитических и эксклюзивных статьях. ⁸

Определение когнитивных технологий

Когнитивные технологии – продукты области искусственного интеллекта.Они могут выполнять задачи, которые раньше могли выполнять только люди. Примеры когнитивных технологий включают компьютерное зрение, машинное обучение, обработку естественного языка, распознавание речи и робототехнику.

Создание новых категорий товаров

Когнитивные технологии могут использоваться не только для улучшения продуктов и услуг, они также могут создавать совершенно новые классы продуктов и услуг, которые могут создавать новые рынки и приносить большую прибыль изобретателям. Робот-пылесос Roomba, например, создал новую категорию, достиг продаж 10 миллионов единиц и породил нескольких конкурентов. ⁹ Google Now, цель которого – предугадывать потребность в информации и предоставлять ее до того, как вас спросят, является примером еще одной развивающейся категории, поддерживаемой когнитивными технологиями: автоматизированного виртуального личного помощника. Беспилотные летательные аппараты, роботизированные вьючные животные и роботы для ухода за пожилыми людьми или инвалидами – все это наглядно демонстрирует потенциал когнитивных технологий для создания новых категорий продуктов. ¹⁰ Мы обязательно увидим больше примеров в ближайшие месяцы и годы.

Процесс: автоматизация внутренних процессов с помощью когнитивных технологий

Еще одна категория приложений когнитивных технологий – автоматизация.Под автоматизацией мы подразумеваем использование компьютерных систем для выполнения работы, которую раньше выполняли люди. В результате работа выполняется быстрее, дешевле, лучше или их комбинация. ¹¹ Автоматизация имеет тенденцию быть внутренне ориентированной; организация, которая его реализует, а не клиенты, как правило, является основным бенефициаром, как правило, за счет экономии затрат или более эффективного использования ресурсов.

Когнитивные технологии могут автоматизировать работу двумя основными способами: увеличивая количество сотрудников или заменяя их.Расширение означает помощь работнику в выполнении его или ее работы лучше или быстрее, так же как электроинструменты помогают работнику работать быстрее. Системы поддержки клинических решений, которые предлагают диагнозы, предлагают лечение или рекомендуют пациентов для клинических испытаний, являются примерами этого. То же самое и с приложениями, которые автоматически считывают и фильтруют новости и данные, чтобы выделить информацию, которая может повлиять на мнение финансового консультанта о классе активов или акциях. ¹²

Некоторые приложения когнитивных технологий сокращают рабочие места, беря на себя все обязанности работника.Системы автоматизированного голосового ответа, которые заменяют людей по обслуживанию клиентов для поддержки клиентов первого уровня, хорошо зарекомендовали себя. Беспилотные карьерные самосвалы, разработанные для снижения рисков для водителей-людей и сокращения затрат на рабочую силу, являются относительно новыми. ¹³

Система метро Гонконга является хорошим примером использования когнитивных технологий для автоматизации с целью повышения качества и эффективности. Производительность системы в целом впечатляет. Ежедневно он перевозит более 5 миллионов пассажиров и может похвастаться 99.9 процентов своевременности записи. ¹⁴ В обычную неделю 10 000 сотрудников выполняют около 2 600 инженерных работ в системе, чтобы обеспечить ее бесперебойную работу. Оператор метрополитена Гонконга внедрил когнитивные технологии для автоматизации и оптимизации планирования этих инженерных работ. Система планирования кодирует практические правила, усвоенные экспертами за годы опыта, плюс ограничения, такие как графики и правила о максимальных уровнях шума, разрешенных в ночное время. Он использует «генетический алгоритм», который противопоставляет множество решений одной и той же проблемы друг другу, чтобы найти лучшее, автоматически составляя оптимальный график проектирования и экономя два дня работы по планированию в неделю. ¹⁵ Автоматизирует работу экспертов, но не заменяет их. Как сказал Энди Чун, директор по информационным технологиям Городского университета Гонконга и разработчик системы, специалисты по планированию «редко являются экспертами в этой области». Их времени никогда не хватает ». Система «помогает освободить их от задачи планирования, чтобы они могли сосредоточиться на более сложных вопросах, требующих человеческого взаимодействия и переговоров». ¹⁶

Важное приложение автоматизации для когнитивных технологий выполняет задачи в масштабе, который непрактичен с обычными альтернативами.Комиссия правительства штата Джорджия по прозрачности и финансированию избирательных кампаний, например, должна обрабатывать 40 000 страниц раскрытия информации о финансировании избирательной кампании в месяц, многие из которых написаны от руки. Оценив другие альтернативы, они решили, что им нужно решение, которое использует автоматическое распознавание рукописного ввода, чтобы справляться с рабочей нагрузкой, в сочетании с краудсорсинговым анализом, проводимым человеком, для обеспечения качества. ¹⁷

Мы ожидаем, что для увеличения скорости и снижения стоимости операций организации всех типов будут внедрять когнитивные технологии для автоматизации процессов, которые невозможно автоматизировать без них.Примером может служить недавнее исследование в области здравоохранения. Исследование, проведенное в Медицинском центре детской больницы Цинциннати, продемонстрировало, что процесс автоматической идентификации пациентов, подходящих для клинических испытаний, с использованием обработки естественного языка для чтения клинических заметок в произвольной форме и машинного обучения для уточнения списка извлеченных из них терминов, сократился. рабочая нагрузка на 92 процента и повышение эффективности на 450 процентов. ¹⁸

Наше исследование того, как компании применяют когнитивные технологии, выявило структуру, которая может помочь организациям оценить свои собственные возможности для развертывания этих технологий.Мы предлагаем организациям изучить свои бизнес-процессы, продукты и рынки, чтобы понять, где использование когнитивных технологий может быть жизнеспособным, где оно может быть полезным, а где даже жизненно важным.

Insight: когнитивные технологии учатся на информации

Третья категория приложений когнитивных технологий – создание инсайтов. Например, методы обработки естественного языка позволяют анализировать большие объемы неструктурированной текстовой информации, не поддающейся другим методам.Машинное обучение может делать выводы на основе больших и сложных наборов данных и помогать делать высококачественные прогнозы на основе операционных данных. Многие компании используют когнитивные технологии для получения информации, которая может помочь снизить затраты, повысить эффективность, увеличить доходы, повысить эффективность или улучшить обслуживание клиентов.

Stevia First, стартап в области биотехнологий, который разработал интеллектуальную собственность, охватывающую производство заменителей сахара естественного происхождения, изучает ряд когнитивных технологий для получения идей.Одно приложение оптимизирует производственные процессы. Вместо того, чтобы исследовать различные производственные подходы методом проб и ошибок, компания использует так называемый «умный поиск», основанный на когнитивных алгоритмах, которые она не готова раскрыть, для определения оптимальных параметров объема сырья и времени обработки, для Например, чтобы повысить рентабельность производственного процесса. ¹⁹ Компания оценивает ряд других приложений когнитивных технологий, ориентированных на понимание, от использования обработки естественного языка для автоматического считывания и обобщения результатов тысяч научных работ по биотехнологии до повторного анализа наборов данных из старых исследований в поисках нового гена. или новый препарат. ²⁰

Intel использует машинное обучение для повышения эффективности продаж и увеличения доходов. Один из подходов, который он использует, – это автоматическая классификация клиентов с использованием алгоритма прогнозирования по категориям, которые могут иметь аналогичные потребности или модели покупок. Полученные категории можно использовать для определения приоритетов продаж и адаптации рекламных акций. Компания ожидает, что эта стратегия приведет к дополнительному доходу в размере 20 миллионов долларов при глобальном развертывании. ²¹

Для улучшения маркетинга и обслуживания клиентов банк BBVA Compass использует инструмент мониторинга настроений в социальных сетях, чтобы отслеживать и понимать, что потребители говорят о банке и его конкурентах.Инструмент, который включает в себя технологию обработки естественного языка, автоматически определяет основные темы потребительской болтовни и настроения, связанные с этими темами. Эти идеи влияют на решения банка об установлении комиссий и предоставлении потребительских льгот, а также в том, как представители службы поддержки клиентов должны отвечать на определенные запросы клиентов об услугах и сборах. ²²

Aetna и GNS Healthcare объединились, чтобы использовать машинное обучение и другие аналитические методы для улучшения здоровья пациентов и снижения затрат на уход за ними.Их анализ был сосредоточен на метаболическом синдроме, состоянии, которое значительно увеличивает риск развития сердечных заболеваний, инсульта и диабета. Используя заявления и биометрические данные для 37000 членов Aetna, компании разработали модели, которые предсказывали риск развития метаболического синдрома и вероятность развития любого из пяти состояний, связанных с этим расстройством. Модели также могут определить, какие медицинские вмешательства с наибольшей вероятностью улучшат состояние здоровья человека. ²³

Три категории, много возможностей

Как показали приведенные выше примеры, когнитивные технологии могут использоваться различными способами для создания преимуществ для бизнеса. Далее мы обсудим, как отсортировать потенциальные возможности.

Три против: основа для инвестиций

Когнитивные технологии – это не решение всех проблем. Организациям необходимо индивидуально оценить экономическое обоснование инвестиций в эту технологию. Наше исследование того, как компании используют когнитивные технологии, выявило структуру, которая может помочь организациям оценить свои собственные возможности для развертывания этих технологий.Мы предлагаем организациям изучить свои бизнес-процессы, продукты и рынки, чтобы понять, где использование когнитивных технологий может быть жизнеспособным, где оно может быть полезным, а где даже жизненно важным. Схема «Три V» представлена ​​на рисунке 1. Организации могут использовать ее для проверки возможностей применения когнитивных технологий.

Жизнеспособный

У когнитивных технологий есть ограничения, которые не получили широкого распространения в деловой прессе.Они не по-настоящему разумны в любом общем смысле этого слова; они действительно не могут видеть, слышать или понимать. Ни один робот не может преуспеть в задачах, требующих сочувствия, эмоций или взаимосвязи. Но есть широкий круг проблем, для которых когнитивные технологии могут предоставить хотя бы часть решения. Первый шаг в оценке возможностей технологии – понять, какие приложения жизнеспособны.

Некоторые задачи, требующие человеческого или близкого к человеческому уровню распознавания речи или зрения, теперь могут выполняться автоматически или полуавтоматически с помощью когнитивных технологий.Примеры включают телефонное обслуживание клиентов первого уровня, обработку рукописных форм и наблюдение. Методы машинного обучения позволяют организациям делать прогнозы на основе наборов данных, слишком больших для понимания специалистами-людьми и слишком неструктурированных для анализа с помощью традиционной аналитики. А автоматизированные системы рассуждений могут находить решения проблем с неполной или неопределенной информацией, удовлетворяя при этом сложные и меняющиеся ограничения. Они могут автоматизировать процесс принятия решений экспертами, такими как инженеры-менеджеры в системе метро в Гонконге, упомянутые ранее.

Ценный

То, что что-то можно автоматизировать с помощью когнитивных технологий, не означает, что это стоит делать. Другими словами, жизнеспособное не обязательно является ценным. Очевидно, что функции автоматизации, которые не интересуют клиентов, не имеют ценности. Задачи, хорошо выполняемые многочисленными сотрудниками с низкими затратами, не являются привлекательными кандидатами на автоматизацию. Могут быть задачи, требующие скудного опыта. Некоторые задачи выполняются экспертами, но не всегда требуют глубоких знаний.Это могут быть хорошие кандидаты на автоматизацию. Бухгалтеры, которые просматривают сотни контрактов в поисках закономерностей и аномалий в условиях контрактов, например, используют свои навыки чтения больше, чем свои бухгалтерские навыки. В этом сценарии может оказаться полезным использование методов обработки естественного языка для автоматизации процесса чтения и извлечения терминов из тела контрактов.

Vital

Для решения определенных бизнес-задач когнитивные технологии могут быть не просто жизнеспособными и ценными.Они могут быть жизненно важными. Процессы, требующие человеческого восприятия в очень большом масштабе, могут оказаться неработоспособными без поддержки когнитивных технологий. Упомянутое ранее агентство штата Джорджия, которое должно обрабатывать 40 000 форм раскрытия информации о финансировании избирательной кампании в месяц, многие из которых написаны от руки, является примером этого. Другой пример – Twitter, который использует обработку естественного языка, чтобы помочь рекламодателям понять, когда, почему и как его пользователи публикуют комментарии о телешоу и телерекламе; эта возможность была бы невозможна без когнитивных вычислений для анализа языка твитов. ²⁴ Обнаружение мошенничества – еще одно приложение, в котором использование машинного обучения должно считаться жизненно важным. Особенно в крупномасштабном онлайн-бизнесе, но мы ожидаем, что во всех типах предприятий производительность определенных функций будет зависеть от использования когнитивных технологий.

Использование анализа трех против для направления инвестиций в когнитивные технологии

Мы не собираемся утверждать, используя нашу простую структуру трех V, что инвестирование в когнитивные технологии – это простое дело.Технологии все еще развиваются, передовой опыт недостаточен, а метод проб и ошибок может быть способом продвижения вперед, особенно для новых приложений. Жизнеспособность приложения может зависеть от таких факторов, как конкретные характеристики информации, с которой работает организация. Ценность варьируется в зависимости от развивающегося уровня усилий, необходимых для внедрения этих технологий. А динамичная конкурентная среда может диктовать, какие приложения являются жизненно важными. Имея это в виду, мы рекомендуем организациям быть систематическими при применении концепции трех V.Это означает анализ бизнес-процессов, кадровых моделей, активов данных и рынков для выявления возможностей применения когнитивных технологий. Вот как:

Создать карту процесса

Используйте карту процессов – перечень основных бизнес-процессов организации – чтобы выявить рабочие процессы, в которых когнитивные технологии могут иметь жизнеспособные и ценные приложения. Карты процессов могут выделять задачи, которые больше полагаются на человеческое восприятие, чем на специальные навыки, являются дорогостоящими, где скудный опыт может быть закодирован в виде правил для использования в автоматизированной системе рассуждений или где ценность повышения производительности высока.Такие задачи включают в себя проверку документов, сбор доказательств, обработку форм, ответы на основные вопросы, выявление закономерностей, планирование и составление графиков, а также диагностику.

Рассмотрите вашу кадровую модель

Изучите свою модель укомплектования персоналом , чтобы определить роли, в которых когнитивные навыки и обучение могут быть недостаточно использованы или где специалистов не хватает. Просеивание клинических записей в картах пациентов для выявления кандидатов для клинических испытаний – это задача, которую сегодня выполняют высококвалифицированные практикующие медсестры.Но большая часть работы заключается в чтении и сравнении ключевых слов. Это дает возможность автоматизации с помощью когнитивных технологий.

Провести инвентаризацию набора данных

Выполните инвентаризацию наборов данных , чтобы выявить наборы рабочих данных, которые могут быть недостаточно проанализированы и недостаточно использованы. Например, производитель реактивных двигателей анализирует подробные данные об использовании и датчиках своих двигателей, чтобы получить представление о причинах и будущих сроках обслуживания. ²⁵ Данные о поведении клиентов и данные о закупках, среди многих других типов, могут содержать ценную информацию, созревшую для обнаружения приложениями машинного обучения.

Провести анализ рынка

Проведите анализ рынка , чтобы выявить возможности, в которых улучшения производительности или функции автоматизации важны для существующих или новых сегментов рынка и могут дифференцировать предложения вашей компании. Например, Nest создала новую категорию – интеллектуальные термостаты – признав, что машинное обучение может принести новый уровень удобства и комфорта в управление домашним климатом. ²⁶

На рис. 2 показано, как каждый тип анализа может помочь определить жизнеспособные, ценные или жизненно важные возможности когнитивных технологий в вашей организации.

Отдавать предпочтение возможностям создания ценности и роста

Предыдущее исследование Deloitte LLP показало, что исключительные компании – те, которые демонстрируют превосходные результаты в долгосрочной перспективе, – склонны дифференцировать себя на основе ценности, а не цены. И они стремятся увеличить доходы, прежде чем сокращать расходы. ²⁷ Вывод из этого исследования состоит в том, что при определении приоритетов инвестиций в когнитивные технологии компании обычно должны отдавать предпочтение возможностям создания новых или лучших продуктов или услуг, а не просто сокращению затрат.Как отмечалось выше, Associated Press применяет этот подход, используя автоматизацию, и предпочитает увеличивать выпуск отчетов о доходах, а не поддерживать прежний уровень с меньшими затратами.

Проверка реальности: Люди в петле

Несмотря на впечатляющие возможности когнитивных технологий, ничто из того, что мы видели, не говорит о том, что массовая замена рабочих-людей роботами неизбежна. В последние годы компьютерное зрение добилось больших успехов – Facebook утверждает, что может распознавать лица с точностью 97%, – но в целом оно все еще не может распознать несколько объектов в сцене или достоверно понять, какие действия оно наблюдает. ²⁸ Такие технологии, как распознавание речи и машинный перевод, могут значительно повысить производительность, но они требуют человеческого надзора, чтобы их работа была не хуже, чем у людей. Системы, использующие обработку естественного языка, могут значительно ускорить процесс анализа и понимания документов. Но они делают простые ошибки, которых не сделал бы средний человек. И нам нужны люди, чтобы действовать на основе идей, которые могут быть получены с помощью автоматического анализа документов.

Когнитивные системы могут не только давать несовершенные результаты, они также могут требовать значительных затрат человеческого времени на обучение или настройку, прежде чем они смогут выполнять свою работу.Системы машинного обучения обычно подвергаются воздействию тысяч или миллионов элементов данных, прежде чем они смогут начать надежно делать прогнозы или классификации. Системы обработки естественного языка могут потребовать трудоемкого процесса настройки, который определяет концепции и словарь, которые наиболее важны для пользователей системы.

Таким образом, в обозримом будущем использование когнитивных технологий подразумевает, что люди будут в значительной степени «в курсе» – не только для разработки, настройки и обучения систем, но также для наблюдения, руководства и улучшения их.Действительно, многообещающий подход к эффективному использованию когнитивных систем заключается в том, чтобы спроектировать их так, чтобы они работали рука об руку с людьми, используя силу каждой из них. Хорошим примером этого является победившее решение DARPA 2011 Shredder Challenge, в котором командам раздали цифровые факсимильные копии пяти различных измельченных документов и предложили восстановить их. Команда-победитель разработала алгоритмы компьютерного зрения, которые автоматически предлагали пары фрагментов бумаги, которые могли быть из соседних разделов страницы, и представляли их сборщикам-людям, которые могли проверить их с первого взгляда. ²⁹

Мы считаем, что системы, которые автоматизируют подзадачи или полагаются на человеческий анализ автоматических результатов или рекомендаций, таких как автоматическая расшифровка, диагностика или аномальные результаты, отмеченные как возможные мошенничества или ошибки, станут более распространенными. Системы этого типа, вероятно, будут более рентабельными, чем попытки полностью исключить людей из рабочих процессов. В связи с этим мы считаем, что организациям потребуются навыки для разработки рабочих процессов, задач и интерфейсов, чтобы обеспечить такое взаимодействие между человеком и машиной.

Вызовы и риски

Недавний и продолжающийся прогресс в развитии и коммерциализации когнитивных технологий создает новые ценные возможности для организаций. Но эти возможности сопряжены с проблемами и рисками. Некоторые примеры выделены ниже.

Непредсказуемые затраты и сроки

Когнитивные технологии стремительно развиваются. Настраиваемые или инновационные приложения, такие как автоматизация отбора пациентов для клинических испытаний или предоставление финансовых консультаций, ближе к исследовательским проектам, чем к проектам системной интеграции.Это потребует непредсказуемых затрат и сроков. ³⁰ Однако это не относится ко всем видам использования когнитивных технологий. Некоторые упакованные приложения для таких разнообразных целей, как обработка форм, маркетинг по электронной почте, прогнозирование продаж и обслуживание клиентов, встраивают когнитивные технологии, защищая организации от их сложности, одновременно улучшая функциональность и производительность.

Нехватка технических талантов

Спрос на опыт в некоторых когнитивных технологиях, таких как машинное обучение, компьютерное зрение и обработка естественного языка, в последние годы растет. ³¹ Знания о быстро меняющемся ландшафте поставщиков когнитивных технологий, вероятно, будут в дефиците. Организации могут столкнуться с трудностями при наборе персонала в команды, обладающие талантом, необходимым для пилотирования и создания систем с использованием этих технологий.

Управление персоналом и организационное влияние

При внедрении когнитивных технологий организациям может потребоваться переконструировать задачи, рабочие места, методы управления и цели производительности. Эти технологии могут использоваться для сокращения рабочих мест или ограничения роста численности персонала.Их также можно использовать для автоматизации конкретных задач, изменяя то, как работники распределяют свое время, и требуя от них взаимодействия с системами по-новому (например, обучая их или решая, принимать ли их рекомендации). Сотрудники могут тратить меньше времени на выполнение рутинных задач, обрабатывая только исключительные случаи и уделяя больше времени работе, требующей человеческого взаимодействия. По всем этим причинам мы считаем, что развертывание когнитивных технологий отличается от традиционного развертывания ИТ; их влияние на организации требует более тщательного осмысления.

Без одеял

Понимание того, как получить максимальную выгоду от когнитивных технологий, требует тщательного анализа процессов организации, ее данных, модели талантов и рынка. Использование когнитивных технологий не везде жизнеспособно и не везде ценно. В некоторых областях это станет жизненно важным. Мы считаем, что наибольший потенциал когнитивных технологий заключается в создании ценности, а не в сокращении затрат. И мы считаем, что для большинства организаций и большинства приложений когнитивные технологии реструктурируют работу и сделают ее более эффективной, возможно, сдерживая рост рабочих мест в определенных областях, но не приводя к крупномасштабному сокращению рабочей силы.Используя структуру трех V, организации могут уже сегодня начать изучение того, где когнитивные технологии принесут им наибольшую пользу.

Шесть уроков для современного стратега

Войну, писал знаменитый военный стратег XIX века Карл фон Клаузевиц, не следует сравнивать с искусством, а скорее с коммерцией, «которая также является конфликтом человеческих интересов и деятельности».

Тем не менее, на протяжении большей части современной истории слово «стратегия» редко появлялось в деловом жаргоне.Это понятие произошло от греческого Strategia – соединения stratos , что означает «армия», и agein , что означает «вести», – вместо этого зародилось в армии.

Обычным термином в бизнесе до 1970-х было «долгосрочное планирование» – практика прогнозирования чисел для картирования будущего. Затем бизнес-гуру начали заимствовать «стратегию» – гораздо более сексуальный термин – у военных. Но для большинства организаций это было просто ребрендингом существующих процедур, а не изменением поведения.И во многих компаниях эти бесплодные методы прогнозирования практически не изменились.

На сегодняшнем неспокойном рынке такого ритуального планирования уже недостаточно. Организации также должны иметь выигрышную стратегию для достижения конкурентного преимущества и способность обновлять эту стратегию по мере изменения среды. Это именно та проблема, с которой военные сталкивались на протяжении веков, борясь с изменяющимся ландшафтом, хаотическими элементами и неожиданными возможностями ведения войны.В этом тигле великие военные мыслители оттачивали фундаментальные принципы стратегии, и немногие из них столь почитаемы, как фон Клаузевиц.

Клаузевиц, прусский генерал, сражавшийся против Наполеона, буквально написал книгу о войне. Опубликованный в 1832 году, через год после его смерти, On War до сих пор рассматривается военными экспертами как окончательное исследование войны. Его идеи по-прежнему широко преподаются в военных училищах и как никогда важны для современного стратега.

Стратегию часто неправильно понимают и поэтому неправильно применяют. Больше, чем любая другая бизнес-дисциплина, она страдает от недопустимой путаницы и чрезмерных сложностей. На самом деле суть стратегии потрясающе проста, и в этом ее сила.

Начнем с порогового вопроса. Зачем вообще нам нужна стратегия? Клаузевиц дает нам ответ. Стратегия – это необходимый ответ на неизбежную реальность ограниченных ресурсов. Ни одна организация, независимо от размера, не имеет неограниченных ресурсов.Следовательно, стратегия заключается в выборе того, как мы сконцентрируем наши ограниченные ресурсы для достижения конкурентного преимущества. Все остальное следует из этого.

Чтобы преуспеть в стратегии, мы должны сначала понять, что это такое

Талант стратега состоит в том, чтобы определять решающую точку и концентрировать на ней все, убирая силы с второстепенных фронтов и игнорируя меньшие цели.

Карл фон Клаузевиц

Клаузевиц дает здесь мощное определение стратегии.Давайте разберем определение Клаузевица, исследуя его ключевые слова:

Определите: Хорошая стратегия всегда начинается с ситуационного анализа, который позволяет глубже понять конкурентную среду и наши собственные реалии. Военная мантра гласит: «Разведка предшествует операциям».

Решающий момент: Здесь он ссылается на то, что я называю выигрышным предложением – центральную вдохновляющую идею, вокруг которой мы должны организовывать все наши решения и действия, чтобы превзойти наших конкурентов.Как только мы это определили, все дело в сосредоточенности и решимости.

Концентрат: Обратите внимание на слова «сконцентрируйте всего, » – не только наши физические ресурсы, но также сердца и умы наших людей. По словам Бэзила Харта, военного историка: «Все уроки войны можно свести к одному слову: концентрация».

Remove: Каждая новая вещь, которую мы решаем сделать, вычитает усилия из всего, что мы делаем. Следовательно, делать выбор означает решать, что мы будем делать , а не .Эти вычитания – самые трудные решения из всех, но уклонение от них может оказаться фатальным. Самый опасный выбор – не выбирать.

Ignore: Побеждающая стратегия требует дисциплинированного ума и стойкого характера. Никаких отвлекающих факторов; никаких интермедий. Главное всегда нужно держать в главном.

Определение

Клаузевица дает нам теоретическую надстройку для мышления и стратегических действий. Все разработки являются частями этой центральной темы.

Стратегия и планирование – это не одно и то же.

Тактика – это использование вооруженных сил в конкретном сражении, а стратегия – это доктрина использования отдельных сражений в целях войны.

Карл фон Клаузевиц

Стратегия – это выбор правильных сражений. Тактика заключается в успешном проведении этих сражений.

Стратегия касается определения общей цели и приоритетов. Это целостный подход. Он разъясняет, как отдельные сражения сочетаются друг с другом и почему они ведутся.Ключевая роль стратегии состоит в том, чтобы определить выигрышное предложение, объединяющий призыв, из которого будут исходить все решения и действия.

Для ясности, планирование также важно. Но это не замена стратегии. Мы не создаем стратегию с планом. Мы выполняем по плану. Например, ваш бюджет должен быть финансовым выражением вашей стратегии, а не наоборот. Важна правильная последовательность: сначала стратегия, потом планирование.

Сила любой стратегии в ее простоте

Простота планирования придает энергии исполнению.Сильная решимость реализовать простую идею – верный путь к успеху. Побеждающая простота, к которой мы стремимся, простота гения – это результат напряженного умственного труда.

Карл фон Клаузевиц

Стратегия должна быть сформулирована на максимально простом языке, чтобы каждый в организации мог ей следовать. Сложность парализует. Простота дает силы. Простота – это не короткий путь; это тяжелая работа, требующая напряженного умственного труда, как подчеркивает Клаузевиц.

Ни один стратегический документ не должен быть длиннее 10 страниц. Но сам по себе документ не является окончательным результатом стратегии. Лидеры должны уметь разъяснять стратегию в убедительном сообщении, используя примеры, изображения и метафоры, которые побуждают к действию. Как сказал Питер Друкер: «Первая задача лидера – быть трубой, издающей чистый звук».

Конкурс интерактивный, а не статический

Некоторые генералы рассматривают только односторонние действия, тогда как война состоит из непрерывного взаимодействия противоположностей… ни одна стратегия никогда не переживает первого столкновения с противником.

Карл фон Клаузевиц

Одна из самых распространенных ошибок среди стратегов – игнорирование конкуренции. Мы подвержены ложному мысленному представлению о том, что наши конкуренты стоят на месте – что мы единственные, кто движется. Это происходит, в частности, когда нам приходится догонять и сокращать пробелы, скажем, в обслуживании клиентов. Фактически, конкуренты бегут так быстро, как могут, поэтому сокращение разрыва означает, что мы должны бежать еще быстрее.

Делать выбор – значит смотреть на мир глазами конкурентов.Каковы были бы их наиболее вероятные ответные действия? Как мы будем бороться с этим? Ролевые игры – полезный способ понять это. Понаблюдайте за шахматным мастером: ни один ход не является случайным. Успех приходит только из размышлений на несколько шагов вперед.

Мораль имеет решающее значение

Война – это испытание моральных и физических сил с помощью последних. . . В конечном итоге все военные действия направлены на моральную, а не на физическую силу … Таким образом, моральные факторы являются решающими факторами в войне.

Карл фон Клаузевиц

Война, конечно же, предполагает состязание с физической силой. Это кровавый спорт. Клаузевиц, однако, подчеркивает решающее значение «моральных факторов» или того, что мы считаем моральным духом.

Он прямо заявляет, что как только вы уничтожили дух своего врага – его волю к битве – вы выиграли войну. Он отмечает, что чаще всего преобладают армии, полностью поддерживаемые их гражданами на родине.Когда этого поощрения не хватает, возникает неуверенность в себе и подрывается мотивация.

Этот урок в равной степени применим и в деловом мире, и здесь у нас есть серьезные основания для беспокойства. Согласно опросу Gallup 2013 года, только 30 процентов сотрудников в США и 13 процентов во всем мире чувствуют себя вовлеченными в работу. Этот моральный дефицит дорого обходится. Компании, входящие в верхний квартиль по вовлеченности сотрудников, продемонстрировали рост прибыльности на 22%, рейтинги клиентов на 10%, снижение уровня краж на 28% и снижение количества инцидентов, связанных с безопасностью, по сравнению с компаниями из нижнего квартиля.

Анри Амиэль хорошо сказал об этом: «Без страсти человек – это скрытая сила, подобная кремню, которая ждет удара железа, прежде чем сможет дать искру».

Стратегия требует динамического процесса

Нам нужна философия стратегии, которая содержит семена ее постоянного омоложения – способ наметить стратегию в нестабильной среде.

Карл фон Клаузевиц

Организации создают свое будущее через стратегии, которые они преследуют.При принятии такого высокоуровневого выбора специальный подход не поможет. У нас должен быть общий процесс, основанный на правильном мышлении. В быстро меняющихся условиях статические методы не работают. Выживание организации зависит от умения управлять динамическим процессом непрерывного обновления. Стратегия, как и любая другая дисциплина в современном мире, как напоминает нам Элвин Тоффлер, требует постоянного обучения, разучивания и повторного обучения. Это требует перехода от стратегии как планирования к стратегии как обучению.Внедрение этой адаптивной способности, в конечном счете, является единственным путем к устойчивому конкурентному преимуществу.

Примечание: при написании этой статьи я опирался на переводы немецкого текста фон Клаузевица, сделанные как военным историком Майклом Ховардом, так и Boston Consulting Group.

Искусственный интеллект и будущее человечества

Система распознавания транспортных средств и людей для использования правоохранительными органами продемонстрирована на прошлогодней конференции GPU Technology Conference в Вашингтоне, округ Колумбия.C., в котором освещаются новые возможности использования искусственного интеллекта и глубокого обучения. (Saul Loeb / AFP / Getty Images)

Цифровая жизнь расширяет человеческие возможности и разрушает вековую человеческую деятельность. Системы, основанные на коде, распространились на более чем половину жителей планеты благодаря внешней информации и возможности подключения, предлагая ранее невообразимые возможности и беспрецедентные угрозы. Будут ли люди жить лучше, чем сегодня, по мере того как развивающийся искусственный интеллект (ИИ), управляемый алгоритмами, продолжает распространяться?

Около 979 пионеров технологий, новаторов, разработчиков, руководителей бизнеса и политики, исследователей и активистов ответили на этот вопрос в ходе опроса экспертов, проведенного летом 2018 года.

Эксперты предсказали, что сетевой искусственный интеллект повысит эффективность человека, но также поставит под угрозу его автономию, возможности и возможности. Они говорили о широких возможностях; что компьютеры могут соответствовать или даже превосходить человеческий интеллект и возможности в таких задачах, как принятие сложных решений, рассуждение и обучение, сложная аналитика и распознавание образов, острота зрения, распознавание речи и языковой перевод. Они заявили, что «умные» системы в сообществах, в транспортных средствах, в зданиях и коммунальных службах, на фермах и в бизнес-процессах сэкономят время, деньги и жизни и предоставят людям возможность наслаждаться более индивидуализированным будущим.

Многие из них сосредоточили свои оптимистические замечания на здравоохранении и множестве возможных применений ИИ для диагностики и лечения пациентов или помощи пожилым людям жить более полной и здоровой жизнью. Они также с энтузиазмом восприняли роль ИИ в содействии широким программам общественного здравоохранения, основанным на огромных объемах данных, которые могут быть собраны в ближайшие годы обо всем, от личных геномов до питания. Кроме того, ряд этих экспертов предсказывали, что ИИ будет способствовать долгожданным изменениям в формальных и неформальных системах образования.

Тем не менее, большинство экспертов, независимо от того, оптимистичны они или нет, выражали озабоченность по поводу долгосрочного воздействия этих новых инструментов на основные элементы человеческого бытия. Всех респондентов в этом ненаучном опросе попросили подробно рассказать, почему, по их мнению, ИИ улучшит положение людей или нет. Многие разделяли глубокие переживания и предлагали пути решения. Основные озвученные ими темы об угрозах и средствах защиты изложены в прилагаемой таблице.

ИИ и будущее человека: эксперты выражают озабоченность и предлагают решения

ПРОБЛЕМЫ	Человеческая деятельность: Люди теряют контроль над своей жизнью	Принятие решений по ключевым аспектам цифровой жизни автоматически передается инструментам «черного ящика», основанным на коде.Людям не хватает информации и они не изучают контекст того, как работают инструменты. Они жертвуют независимостью, конфиденциальностью и властью перед выбором; они не контролируют эти процессы. Этот эффект будет усиливаться по мере того, как автоматизированные системы станут более распространенными и сложными.
	Злоупотребление данными: Использование данных и наблюдение в сложных системах предназначены для получения прибыли или для реализации власти	Большинство инструментов искусственного интеллекта находятся и будут находиться в руках компаний, стремящихся к прибыли, или правительств, стремящихся к власти.Ценности и этика часто не встроены в цифровые системы, которые принимают решения за них. Эти системы объединены в глобальную сеть, и их нелегко регулировать или обуздывать.
	Потеря работы: Захват рабочих мест искусственным интеллектом приведет к увеличению разрыва в экономике, что приведет к социальным потрясениям	Эффективность и другие экономические преимущества машинного интеллекта на основе кода будут и дальше нарушать все аспекты человеческой работы. В то время как некоторые ожидают появления новых рабочих мест, другие обеспокоены массовой потерей рабочих мест, увеличением экономического разрыва и социальными потрясениями, включая популистские восстания.
	Блокировка зависимости: Снижение когнитивных, социальных навыков и навыков выживания у людей	Многие считают ИИ расширением человеческих возможностей, но некоторые предсказывают обратное: растущая зависимость людей от сетей, управляемых машинами, подорвет их способность думать самостоятельно, действовать независимо от автоматизированных систем и эффективно взаимодействовать с другими.
	Mayhem: Автономное оружие, киберпреступность и информация о вооружении	Некоторые предсказывают дальнейшую эрозию традиционных социально-политических структур и возможность больших человеческих жертв из-за ускоренного роста автономных военных приложений и использования информации, лжи и пропаганды в виде оружия для опасной дестабилизации человеческих групп.Некоторые также опасаются проникновения киберпреступников в экономические системы.
ПРЕДЛАГАЕМЫЕ РЕШЕНИЯ	Глобальное благо – номер 1: Улучшение человеческого сотрудничества через границы и группы заинтересованных сторон	Цифровое сотрудничество в интересах человечества является высшим приоритетом. Необходимо найти способы, позволяющие людям во всем мире прийти к общему пониманию и согласию – объединить усилия, чтобы способствовать внедрению широко распространенных подходов, направленных на решение серьезных проблем и поддержание контроля над сложными человеческими и цифровыми сетями.
	Система, основанная на ценностях: Разработка политики, гарантирующей, что ИИ будет направлен на «человечность» и общее благо	Примите «лунный менталитет» для создания инклюзивных, децентрализованных интеллектуальных цифровых сетей, «пропитанных эмпатией», которые помогают людям активно обеспечивать соответствие технологий социальным и этическим обязанностям. Потребуется какой-то новый уровень процесса регулирования и сертификации.
	Расставьте приоритеты для людей: Измените экономические и политические системы, чтобы лучше помочь людям «гоняться с роботами»	Реорганизовать экономические и политические системы с целью расширения способностей и возможностей людей, чтобы усилить сотрудничество между людьми и ИИ и упрочить тенденции, которые могут поставить под угрозу актуальность человека перед лицом запрограммированного интеллекта.

НАУЧНО-ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ ЦЕНТР PEW И УНИВЕРСИТЕТ ЭЛОН ПРЕДСТАВЛЯЕМ ИНТЕРНЕТ-ЦЕНТР

В частности, участникам было предложено рассмотреть следующее:

«Пожалуйста, подумайте, что впереди к 2030 году. Аналитики ожидают, что люди станут еще более зависимыми от сетевого искусственного интеллекта (ИИ) в сложных цифровых системах. Некоторые говорят, что мы продолжим исторический путь улучшения нашей жизни с в основном положительными результатами, поскольку мы широко внедряем эти сетевые инструменты.Некоторые говорят, что наша растущая зависимость от этого ИИ и связанных с ним систем, вероятно, приведет к повсеместным трудностям.

Наш вопрос: как вы думаете, наиболее вероятно, что к 2030 году развитие ИИ и связанных с ним технологических систем расширит человеческий потенциал и расширит его возможности? То есть будет ли большинству людей в большинстве случаев лучше, чем сегодня? Или наиболее вероятно, что развитие искусственного интеллекта и связанных с ним технологических систем уменьшит человеческую автономию и свободу действий до такой степени, что большинству людей не будет лучше, чем сегодня? »

В целом, несмотря на опасения по поводу недостатков, 63% респондентов в этом опросе заявили, что они надеются, что большинству людей будет в основном лучше в 2030 году, а 37% заявили, что людям будет лучше , а не .

Ряд идейных лидеров, участвовавших в этом опросе, заявили, что растущая зависимость людей от технологических систем будет успешной только в том случае, если пристальное внимание будет уделяться тому, как эти инструменты, платформы и сети проектируются, распространяются и обновляются. Некоторые из мощных, всеобъемлющих ответов включали ответы:

Соня Катяль , содиректор Берклиского центра права и технологий и член первого совета консультантов Министерства торговли США по цифровой экономике, предсказала: «В 2030 году самый большой набор вопросов будет касаться того, как восприятие ИИ и их применение повлияет на развитие гражданских прав в будущем.Вопросы о конфиденциальности, свободе слова, праве на собрания и технологическом построении личности снова возникнут в этом новом контексте ИИ, поставив под сомнение наши глубочайшие убеждения о равенстве и возможностях для всех. Кто выиграет, а кто окажется в невыгодном положении в этом новом мире, зависит от того, насколько широко мы анализируем эти вопросы сегодня, на будущее ».

Нам необходимо активно работать, чтобы технология соответствовала нашим ценностям. Эрик Бриньольфссон

Эрик Бриньолфссон , директор Инициативы Массачусетского технологического института по цифровой экономике и автор книги «Машины, платформы, толпа: использование нашего цифрового будущего», сказал: «ИИ и связанные с ним технологии уже достигли сверхчеловеческой производительности во многих областях, и есть Нет сомнений в том, что к 2030 году их возможности, вероятно, значительно улучшатся.… Я думаю, что более вероятно, что мы воспользуемся этой силой, чтобы сделать мир лучше. Например, мы можем практически искоренить глобальную бедность, значительно снизить заболеваемость и обеспечить лучшее образование почти всем на планете. Тем не менее, AI и ML [машинное обучение] также могут использоваться для все большей концентрации богатства и власти, оставляя позади многих людей, и для создания еще более ужасающего оружия. Ни один из результатов не является неизбежным, поэтому правильный вопрос – не «Что произойдет?», А «Что мы выберем делать?». Нам нужно активно работать, чтобы обеспечить соответствие технологий нашим ценностям.Это можно и нужно делать на всех уровнях, от правительства до бизнеса, до академических кругов и до индивидуального выбора ».

Брайан Джонсон , основатель и генеральный директор Kernel, ведущего разработчика передовых нейронных интерфейсов, и OS Fund, венчурной компании, сказал: «Я твердо верю, что ответ зависит от того, сможем ли мы сместить наши экономические системы в сторону приоритета радикальных человеческих ресурсов. улучшение и остановка тенденции к тому, что человечество неуместно перед лицом ИИ. Я не имею в виду только работу; Я имею в виду истинную экзистенциальную неуместность, которая является конечным результатом отсутствия приоритета человеческого благополучия и познания.”

Марина Горбис , исполнительный директор Института будущего, сказала: «Без значительных изменений в нашей политической экономике и режимах управления данными [ИИ], вероятно, приведет к еще большему экономическому неравенству, большему слежению и более запрограммированному и нечеловеческому центрические взаимодействия. Каждый раз, когда мы программируем нашу среду, мы в конечном итоге программируем себя и свои взаимодействия. Люди должны стать более стандартизированными, устраняя интуицию и двусмысленность нашего взаимодействия.И в этой неоднозначности и сложности и заключается суть человека ».

Джудит Донат , автор книги «Социальная машина, дизайн для жизни в Интернете» и преподаватель Центра Интернета и общества Беркмана Кляйна Гарвардского университета, прокомментировала: «К 2030 году большинство социальных ситуаций будет облегчаться с помощью ботов – на первый взгляд разумных программы, которые взаимодействуют с нами по-человечески. Дома родители будут привлекать опытных ботов, чтобы помогать детям с домашними заданиями и стимулировать разговоры за ужином.На работе боты будут проводить встречи. Доверенное лицо бота будет считаться важным для психологического благополучия, и мы все чаще будем обращаться к таким товарищам за советом, начиная от того, что надеть, на кого выйти замуж. Мы, люди, очень заботимся о том, как нас видят другие, а те, чье одобрение мы ищем, будут все более искусственными. К тому времени разница между людьми и ботами значительно исчезнет. Через экран и проекцию голос, внешний вид и поведение ботов будут неотличимы от человеческих, и даже физические роботы, хотя и явно нечеловеческие, будут настолько убедительно искренними, что наше впечатление о них как о мыслящих, чувствующих существах на одном уровне. с нами или выше нас будут непоколебимы.В дополнение к двусмысленности, наше собственное общение будет сильно расширено: программы будут составлять многие из наших сообщений, а наш внешний вид в сети / дополненной реальности будет [создаваться] с помощью вычислений. (Грубая человеческая речь и поведение без посторонней помощи будут казаться смущающе неуклюжими, медленными и бесхитростными.) Благодаря доступу к огромным массивам данных о каждом из нас, боты намного превзойдут людей в своей способности привлекать и убеждать нас. Способные искусно имитировать эмоции, они никогда не будут подавлены чувствами: если они что-то выпалит в гневе, это произойдет потому, что такое поведение было рассчитано как наиболее эффективный способ достижения тех целей, которые они «наметили».’Но каковы эти цели? Компаньоны с искусственным интеллектом будут создавать впечатление, что социальные цели, аналогичные нашим собственным, мотивируют их – чтобы к ним относились с уважением, будь то любимый друг, уважаемый начальник и т. Д. Но их реальное сотрудничество будет с людьми и учреждениями, которые их контролируют. . Как и их сегодняшние предки, они будут продавцами товаров, которые используют их для стимулирования потребления, и политиками, которые уполномочивают их влиять на общественное мнение ».

Эндрю Маклафлин , исполнительный директор Центра инновационного мышления Йельского университета, ранее занимавший должность заместителя главного технологического директора США при президенте Бараке Обаме и ведущий специалист по глобальной политике в Google, написал: «2030 год не за горами.Я считаю, что такие инновации, как Интернет и сетевой ИИ, приносят огромные краткосрочные выгоды, наряду с долгосрочными недостатками, которые могут занять десятилетия, прежде чем их можно будет распознать. ИИ будет способствовать широкому спектру оптимизаций эффективности, но также позволит скрыть дискриминацию и произвольное наказание людей в таких областях, как страхование, поиск работы и оценка эффективности ».

Майкл М. Робертс , первый президент и генеральный директор Интернет-корпорации по присвоению имен и номеров (ICANN) и член Зала славы Интернета, написал: «Диапазон возможностей интеллектуальных агентов по увеличению человеческого интеллекта по-прежнему практически неограничен.Основная проблема заключается в том, что чем удобнее агент, тем больше ему нужно знать о вас – предпочтения, время, возможности и т. Д. – что создает компромисс: дополнительная помощь требует большего вмешательства. Это не черно-белый вопрос – оттенки серого и связанные с ним лекарства будут спорить бесконечно. На сегодняшний день установлено, что удобство преобладает над конфиденциальностью. Я подозреваю, что так будет и дальше ».

Дана Бойд , главный исследователь Microsoft, основатель и президент Исследовательского института данных и общества, сказал: «ИИ – это инструмент, который люди будут использовать для самых разных целей, в том числе в погоне за властью.Произойдут злоупотребления властью с участием ИИ, равно как и достижения в науке и гуманитарные усилия, которые также будут связаны с ИИ. К сожалению, есть определенные линии тренда, которые могут создать массивную нестабильность. Возьмем, к примеру, изменение климата и миграцию климата. Это еще больше дестабилизирует Европу и США, и я ожидаю, что в панике мы увидим, что ИИ будет использоваться во вредных целях в свете других геополитических кризисов ».

Эми Уэбб , основатель Future Today Institute и профессор стратегического предвидения в Нью-Йоркском университете, прокомментировала: «Структуры социальной защиты, существующие в настоящее время в США.S. и многие другие страны по всему миру не были предназначены для нашего перехода на ИИ. Переход через ИИ продлится следующие 50 лет или больше. По мере того, как мы продвигаемся дальше в эту третью эру вычислений и по мере того, как каждая отдельная отрасль все больше внедряется в системы искусственного интеллекта, нам потребуются новые квалифицированные специалисты, обладающие гибридной квалификацией, которые смогут выполнять работу, которой никогда раньше не было. Нам понадобятся фермеры, умеющие работать с большими наборами данных. Онкологи прошли обучение на роботов. Биологи получили образование инженеров-электриков.Нам не нужно будет готовить персонал только один раз, если внести несколько изменений в учебную программу. По мере развития ИИ нам потребуется отзывчивая рабочая сила, способная адаптироваться к новым процессам, системам и инструментам каждые несколько лет. Потребность в этих областях возникнет быстрее, чем признают наши отделы труда, школы и университеты. Легко оглянуться на историю через призму настоящего и упустить из виду социальные волнения, вызванные повсеместной технологической безработицей. Нам нужно обратиться к трудной истине, которую немногие готовы высказать вслух: искусственный интеллект в конечном итоге приведет к тому, что большое количество людей навсегда останутся без работы.Так же, как предыдущие поколения стали свидетелями радикальных изменений во время и после промышленной революции, быстрый темп развития технологий, вероятно, будет означать, что бэби-бумеры и старейшие представители поколения X – особенно те, чьи рабочие места могут быть воспроизведены роботами – не будут возможность переквалифицироваться на другую работу без значительных затрат времени и сил ».

Барри Чудаков , основатель и руководитель Sertain Research, прокомментировал: «К 2030 году сотрудничество человека и машины / искусственного интеллекта станет необходимым инструментом для управления и противодействия эффектам нескольких одновременных ускорений: широкий технологический прогресс, глобализация, изменение климата и сопутствующие глобальные миграции.В прошлом человеческие общества управляли изменениями благодаря интуиции и интуиции, но, как сказал Эрик Теллер, генеральный директор Google X, «наши социальные структуры не успевают за темпами изменений». справиться с растущим списком «злых проблем» к 2030 году, ИИ – или, используя выражение Джой Ито, «расширенный интеллект» – будет ценить и переоценивать практически все области человеческого поведения и взаимодействия. Искусственный интеллект и прогрессивные технологии изменят наши рамки и временные рамки реагирования (что, в свою очередь, изменит наше восприятие времени).Там, где раньше социальное взаимодействие происходило в разных местах – на работе, в школе, в церкви, в семье, – социальные взаимодействия все чаще будут происходить в непрерывном, одновременном времени. Если нам повезет, мы будем следовать 23 принципам искусственного интеллекта Азиломара, изложенным в Институте будущего жизни, и будем работать над «не беспристрастным разведывательным, а полезным разведыванием». Подобно ядерному сдерживанию, проистекающему из взаимно гарантированного уничтожения, искусственный интеллект и связанные с ним технологические системы представляют собой сила для морального возрождения.Мы должны принять это моральное возрождение, иначе мы столкнемся с моральными загадками, которые могут привести к гибели людей. … Моя самая большая надежда на сотрудничество человека, машины и искусственного интеллекта представляет собой моральное и этическое возрождение – мы перенимаем менталитет луны и сцепляем руки, чтобы подготовиться к приближающимся к нам ускорениям. Я больше всего боюсь, что мы примем логику наших новых технологий – мгновенный отклик, изоляция за экранами, бесконечное сравнение самооценки, фальшивая самопрезентация – не думая и не реагируя разумно.”

Джон К. Хэвенс , исполнительный директор Глобальной инициативы IEEE по этике автономных и интеллектуальных систем и Совета по расширенному интеллекту, написал: «Сейчас, в 2018 году, большинство людей во всем мире не могут получить доступ к своим данным. , поэтому любые дискуссии о «улучшении человеческого ИИ» игнорируют критический контекст того, кто на самом деле контролирует информацию и личность людей. Вскоре будет чрезвычайно сложно идентифицировать какие-либо автономные или интеллектуальные системы, алгоритмы которых не взаимодействуют с человеческими данными в той или иной форме.”

На карту поставлено не что иное, как то, в каком обществе мы хотим жить и как мы воспринимаем нашу человечность. Батья Фридман

Батья Фридман , профессор взаимодействия человека и компьютера в информационной школе Вашингтонского университета, написала: «Наши научные и технологические возможности намного превосходят и будут намного превосходить наши моральные – это наша способность мудро и гуманно использовать знания. и инструменты, которые мы разрабатываем. … Автоматизированная война – когда автономное оружие убивает людей без участия человека – может привести к отсутствию ответственности за отнятие жизни у врага или даже к осознанию того, что у врага отняли жизнь.На карту поставлено не что иное, как то, в каком обществе мы хотим жить и как мы воспринимаем нашу человечность ».

Грег Шеннон , главный научный сотрудник отдела CERT Университета Карнеги-Меллона, сказал: «Лучше / хуже будет 4: 1 с долгосрочным соотношением 2: 1. ИИ хорошо справится с повторяющейся работой, когда «близко» будет достаточно, а людям эта работа не нравится. … Жизнь определенно станет лучше, поскольку искусственный интеллект продлевает время жизни, от приложений для здоровья, которые разумно «подталкивают» нас к здоровью, до предупреждений о надвигающихся сердечных приступах / инсультах, до автоматизированного медицинского обслуживания для малообеспеченных (удаленных) и тех, кто нуждается в расширенном уходе (пожилые уход).Что касается свободы, здесь есть очевидные риски. ИИ влияет на агентство, создавая сущности со значительными интеллектуальными способностями для мониторинга, принуждения и даже наказания людей. Те, кто знает, как им пользоваться, будут иметь огромную потенциальную власть над теми, кто этого не делает. Будущее счастье действительно неясно. Некоторые уступят свое агентство ИИ в играх, на работе и в сообществе, как сегодня агентство по краже опиоидного кризиса. С другой стороны, многие будут освобождены от рутинных, непривлекательных задач / заданий. Если элементы общественного счастья являются частью целевых функций ИИ, то ИИ может стать катализатором взрыва счастья.”

Костас Александридис , автор книги «Изучение сложной динамики в многоагентных интеллектуальных системах», предсказал: «Многие из наших повседневных решений будут автоматизированы с минимальным вмешательством конечного пользователя. Автономия и / или независимость будут принесены в жертву и заменены удобством. Новые поколения граждан будут все больше и больше зависеть от сетевых структур и процессов ИИ. Есть проблемы, которые необходимо решать с точки зрения критического мышления и неоднородности.Сетевая взаимозависимость, скорее всего, повысит нашу уязвимость к кибератакам. Также существует реальная вероятность того, что будет существовать более резкое разделение между цифровыми «имущими» и «неимущими», а также между технологически зависимыми цифровыми инфраструктурами. Наконец, возникает вопрос о новых «командных высотах» владения и контроля над инфраструктурой цифровой сети ».

Оскар Ганди , заслуженный профессор коммуникации в Университете Пенсильвании, ответил: «Мы уже сталкиваемся с необоснованным предположением, когда нас просят представить взаимодействие человека и машины.Взаимодействие немного отличается, но все же испорчено предоставлением формы идентичности – возможно, даже личности – машинам, которые мы будем использовать, чтобы преодолевать всевозможные возможности и проблемы. Проблемы, с которыми мы столкнемся в будущем, очень похожи на проблемы, с которыми мы сталкиваемся в настоящее время, когда полагаемся на “ других ” (включая технологические системы, устройства и сети) в приобретении вещей, которые мы ценим, и избегаем этих других вещей (которые мы могли бы или могли бы не знать).

Джеймс Скофилд О’Рурк , профессор менеджмента в Университете Нотр-Дам, сказал: «На протяжении всей истории человечества технология была в основном нейтральным понятием.Вопрос о его ценности всегда зависел от его применения. С какой целью будет использоваться ИИ и другие технологические достижения? Все, от пороха до двигателей внутреннего сгорания и ядерного деления, применялось как полезными, так и разрушительными способами. Если предположить, что мы можем сдерживать или контролировать ИИ (а не наоборот), ответ на вопрос, станет ли нам лучше, полностью зависит от нас (или нашего потомства). «Дорогой Брут, вина не в наших звездах, а в нас самих, в том, что мы подчиненные.’”

Саймон Биггс , профессор междисциплинарных искусств в Эдинбургском университете, сказал: «ИИ будет расширять возможности человека. Проблема не в ИИ, а в людях. Как вид, мы агрессивны, склонны к соперничеству и ленивы. Мы также эмпатичны, общаемся и (иногда) жертвуем собой. У нас есть много других атрибутов. Все это будет усилено. Учитывая исторический прецедент, можно предположить, что будут усилены наши худшие качества.Я ожидаю, что в 2030 году ИИ будет регулярно использоваться для ведения войн и убийства людей, гораздо более эффективно, чем мы можем убивать сейчас. Как общества, мы будем меньше затронуты этим, как сейчас, поскольку мы не будем сражаться и убивать себя. Наша способность изменять свое поведение с учетом эмпатии и связанных с этим этических рамок будет уменьшена из-за разрыва связи между нашей свободой действий и актом убийства. Мы не можем ожидать, что наши системы искусственного интеллекта будут этичными от нашего имени – они не будут такими, поскольку они будут спроектированы так, чтобы убивать эффективно, а не продуманно.Другая моя главная забота – наблюдение и контроль. Появление Китайской системы социального кредитования (SCS) является индикатором того, что она может произойти. Мы будем существовать в SCS, поскольку ИИ конструирует гибридные экземпляры нас самих, которые могут напоминать, а могут и не походить на нас. Но наши права и возможности как физических лиц будут определяться SCS. Это воплощение оруэлловского кошмара ».

Марк Сурман , исполнительный директор Mozilla Foundation, ответил: «ИИ продолжит концентрировать власть и богатство в руках нескольких крупных монополий, основанных на U.С. и Китай. Большинству людей – и в некоторых частях мира – будет хуже ».

Уильям Уриккио , медиа-исследователь и профессор сравнительных исследований медиа в Массачусетском технологическом институте, прокомментировал: «ИИ и связанные с ним приложения сталкиваются с тремя проблемами: развитие со скоростью закона Мура, развитие в руках технологической и экономической элиты и развитие без выгоды информированной или заинтересованной общественности. Публика сводится к коллективу потребителей, ожидающих появления следующей технологии. Чье понятие «прогресс» будет преобладать? У нас есть достаточно доказательств того, что ИИ используется для увеличения прибыли, независимо от последствий для давно удерживаемых ценностей; усилить государственный контроль и даже получить «социальный кредит» граждан без участия самих граждан.Как и предшествующие технологии, ИИ агностик. Его развертывание находится в руках общества. Но в отсутствие людей, грамотных в области ИИ, решение о том, как лучше всего развернуть ИИ, будет зависеть от особых интересов. Будет ли это означать справедливое развертывание, устранение социальной несправедливости и ИИ на государственной службе? Поскольку ответ на этот вопрос скорее социальный, чем технологический, я настроен пессимистично. Исправление? Нам необходимо развивать общественность, грамотную в области искусственного интеллекта, что означает сосредоточенное внимание в образовательном секторе и в публичных СМИ.Нам необходимо обеспечить разнообразие в развитии технологий искусственного интеллекта.