Место финансов в распределительном процессе: 1. Сущность и функции финансов, их место и роль в системе денежных отношений рыночного хозяйства

9. Выводы

В этом исследовании исследуется канал сбыта, когда розничный торговец с большим капиталом может финансировать производителя с ограниченным капиталом и неопределенной доходностью.Предполагается, что масштабы производства производителя неэкономичны из-за дорогих производственных мощностей или затрат. Предполагая, что розничный торговец является лидером игры Stackelberg, мы выводим оптимальные операционные и финансовые стратегии участников каналов в рамках BCF и APM. Путем сравнительного анализа мы пришли к выводу, что оптимальная прибыль производителя при APM не ниже, чем при BCF, а оптимальная прибыль розничного продавца при APM больше, чем при BCF. Следовательно, APM может улучшить производительность канала по сравнению с BCF.Кроме того, для координации канала вводится механизм RS, основанный на APM.

Путем теоретического и численного анализа можно сделать некоторые важные выводы. Во-первых, у розничного продавца меньше стимулов предоставлять APM, когда колебания доходности велики. Это связано с тем, что розничный торговец сталкивается с более высоким финансовым риском при больших колебаниях доходности. Во-вторых, рассматривая квадратичную функцию производственных затрат в нашей модели, мы обнаруживаем, что розничный торговец готов предложить APM с высоким коэффициентом затрат на производство, который отличается от ситуации, когда объем продукции производителя определен.В цепочке поставок, финансируемой розничным продавцом, где доходность определена и учитываются линейные производственные затраты, у розничного продавца нет стимула предлагать производителю финансирование, когда производственные затраты существенно высоки [32]. В-третьих, розничный торговец готов предложить APM, когда первоначальный капитал производителя невелик. Кроме того, у розничного продавца нет стимула предоставлять APM при высоком начальном капитале. Этот результат отличается от результата, представленного в цепочке поставок финансирования производителя, в которой производитель предоставляет торговый кредит ограниченному капиталом розничному продавцу.В цепочке поставок, финансируемой производителем, производителю всегда выгоднее использовать торговый кредит независимо от первоначального капитала продавца [26]. Наконец, в контракте RS существует зона Парето, основанная на APM. Когда коэффициент распределения доходов находится в пределах зоны Парето, этот механизм может обеспечить беспроигрышный результат.

В этом исследовании представлены некоторые управленческие идеи. Во-первых, когда производители МСП сталкиваются с ограничениями по капиталу для своего производства, мощные розничные торговцы могут предоставить производителям схемы финансирования, такие как авансовый платеж, для обеспечения более эффективных операций и достижения более высоких показателей для всего канала.Во-вторых, в качестве лидера цепочки поставок основное предприятие должно разработать эффективный механизм координации для содействия сотрудничеству между двумя сторонами и облегчения переговоров о разделе дополнительной прибыли. В-третьих, некоторые другие факторы, такие как случайность доходности и начальный оборотный капитал, влияют на внедрение APM. Поэтому менеджеры должны оценить все эти факторы, прежде чем внедрять конкретную схему финансирования.

Некоторые проблемы будут изучены в будущем.Это исследование можно распространить на трехуровневую цепочку поставок или использовать для изучения решений о равновесии, когда все участники канала обладают асимметричной информацией. Еще одно возможное продолжение – это анализ случая, когда все участники канала сталкиваются с финансовыми проблемами.

Приложение

A. Доказательство леммы 1

Доказательство. В соответствии с условием нулевой прибыли преобладающий процент банка удовлетворяет следующему уравнению: Уравнение (A.1) можно переписать в виде Обратите внимание, где, где и.Следовательно, уравнение (1) может быть записано как Подстановка уравнения (A.2) в (A.3) дает

B. Доказательство предложения 1

Доказательство. Из уравнения (A.4), может быть переписано как Принимая производные первого и второго порядка по, мы получаем, поскольку, является строго вогнутой функцией по. По условию первого порядка получаем Из уравнения (П.8), отсюда следует, что.
Из уравнения (2) можно в дальнейшем переписать как Взяв производные первого и второго порядка от по, мы получаем Аналогично, мы можем видеть, что это строго вогнутая функция от, поскольку.Тогда у нас есть следующее условие первого порядка: объединяя уравнения (A.8) и (A.11), мы заключаем, что выполняются уравнения (3) и (4).

C. Доказательство предложения 2

Доказательство. Согласно уравнениям (5) и (6), может быть переписано как Аналогично уравнениям (A.6) и (A.7), мы получаем В соответствии с предположением в разделе 2.2, мы дополнительно получаем, что Определите как наименьшую верхнюю границу для набор точек такой, что. Следовательно, когда, у нас есть распределение доходности согласно IGFR.Таким образом, это строго вогнутая функция, когда. Обозначим и. Следовательно, когда у нас есть. То есть, . Это означает, что это возрастающая функция, когда. Обратите внимание, что когда. Таким образом, когда. Следовательно, – убывающая функция, когда. Кроме того, обратите внимание, что когда.
Обобщая приведенный выше анализ, мы заключаем, что это унимодальная функция over. Таким образом, уникально. Уравнение (13) может быть доказано условием первого порядка.

D. Доказательство следствия 1

Доказательство. Применяя теорему о неявной функции и взяв производную по обеим сторонам уравнения (7), мы имеем В соответствии с уравнением (6) имеем Объединение уравнений (А.15) и (П.16), получаем Кроме того, из уравнений (7) и (П.17) имеем Отметим, что и. Тогда по предположению раздела 2.2 мы можем получить.

E. Доказательство предложения 3

Доказательство. Согласно уравнениям (5) – (7), мы получаем Согласно уравнениям (2) – (4), мы разделяем наше доказательство на следующие случаи: (i) Случай A . : В данном случае мы имеем, где. В это время розничный торговец выбирает оптимальную закупочную цену, обозначенную значком, чтобы максимизировать свою прибыль. Затем мы выводим уравнение, которому удовлетворяет.Из уравнения (8) можно переписать как Принимая производные первого и второго порядка по, мы получаем Поскольку, является строго вогнутой функцией о. Согласно условию первого заказа, уникальная оптимальная закупочная цена розничного продавца удовлетворяет (ii) Case B . : Из уравнений (A.19) и (A.20) имеем. В это время розничный торговец выбирает закупочную цену для удовлетворения, что дает. Таким образом, утверждение 3 было доказано двумя вышеупомянутыми случаями.

F. Доказательство леммы 2

Доказательство. (i) Из уравнения (A.12) мы можем проверить для данного, что Из приведенного выше неравенства следует, что увеличивается in. Если предположить, что тогда мы имеем. Поэтому производитель выбрал бы BCF. Следовательно, чтобы привлечь производителя к участию в APM, допустимое значение будет установлено таким, чтобы удовлетворить. (Ii) Согласно Определению 1, мы знаем, что когда и. Из уравнений (1) и (5) получаем Комбинируя уравнения (8) и (A.26), мы имеем Согласно лемме 1, можно в дальнейшем переписать так: Следовательно, розничный торговец получает одинаковую прибыль по APM и BCF, когда и.

G. Доказательство предложения 4

Доказательство. Мы утверждаем это. Чтобы закончить его, мы от противного предположим, что. Тогда у нас есть. Поскольку строго возрастает,. Следовательно, мы имеем Из уравнений (7) и (10), мы имеем Из уравнений (A.30) и (4), мы получаем, поскольку и также. Это противоречит предположению. Следовательно, предположение неверно, и мы имеем.

H. Доказательство предложения 5

Доказательство. Согласно доказательству предложения 3, мы знаем, что оптимальная прибыль производителя при APM не ниже, чем при BCF.Затем мы докажем, что ритейлер получает больше прибыли при APM, чем при BCF.
Из уравнения (A.21) мы можем проверить, что Подставляя уравнение (A.26) в уравнение (A.33), мы получаем: Приведенное выше неравенство подразумевает, что увеличивается. Следовательно, когда мы получим.
При APM оптимальная прибыль розничного продавца находится там, где последнее равенство выполняется согласно лемме 2 (ii).

I. Доказательство предложения 7

Доказательство. Из уравнения (14), взяв производную от по, мы получаем Из условия первого порядка, у нас есть Для достижения координации каналов, мы легко можем это увидеть.Комбинируя уравнения (13) и (A.37), мы можем получить уравнение (16).

Доступность данных

Данные, использованные для подтверждения результатов этого исследования, включены в документ.

Конфликт интересов

Авторы заявляют об отсутствии конфликта интересов.

Благодарности

Исследование первого автора было поддержано Проектом фундаментальных и перспективных исследований Чунцина (cstc2020jcyj-msxmX0076).

Канал распространения – Обзор, роль в бизнесе, типы

Что такое канал распространения?

Канал сбыта, проще говоря, – это поток, которым товар или услуга следует от производства или производства до конечного потребителя / покупателя.Каналы сбыта различаются, но обычно включают производителя, оптовика, розничного торговца и конечного покупателя / потребителя. Канал распределения также может дать представление о том, как деньги возвращаются от покупателей. Типы покупателей. Типы покупателей – это набор категорий, описывающих потребительские привычки. Поведение потребителей показывает, как обращаться к производителю или исходной точке продаж к людям с разными привычками.

Для производителей очень важно создать сочетание каналов сбыта, обеспечивающих легкость доступа для потребителя, т.е.е., хороший маркетинговый комплекс Walmart Marketing MixWalmart – это двигатель бизнеса, и одна из его сильных сторон – это маркетинговый комплекс. Чтобы выжить на розничном рынке, нужно больше, чем просто удача. Исходя из разнообразия и масштабов производственного бизнеса или любого другого бизнеса, который можно найти в процессе распределения, соответствующему бизнесу необходимо выбрать канал или каналы, которые обеспечивают хорошие продажи и легкий доступ для потребителей.

• Проще говоря, канал сбыта – это поток товара или услуги от производства или производства до конечного потребителя / покупателя.
• Связующим звеном между производителями и конечным потребителем обычно являются посредники, такие как оптовики, розничные торговцы или брокеры. Посредники могут быть физическими или юридическими лицами.
• Каналы сбыта могут быть прямыми или косвенными. Косвенные каналы можно разделить на разные уровни: одноканальный, двухканальный и трехканальный.

Роль каналов распространения в бизнесе

Цель любого бизнеса – вывести свой продукт или услугу на рынок и сделать их доступными для потребителей, создав путь или канал распространения.Связующим звеном между производителями и конечным потребителем обычно являются посредники, такие как оптовики, розничные торговцы или брокеры. Посредники могут быть физическими или юридическими лицами. Каналы сбыта влияют на цены товаров и их положение на соответствующих рынках.

В идеале дистрибутивы должны быть настроены таким образом, чтобы ограничивать количество остановок для продукта или услуги, прежде чем они достигнут конечного потребителя. Канал сбыта должен быть эффективным и действенным. Это означает, что транспортные и другие логистические требования должны использоваться с максимальной производительностью и с минимально возможными ставками.

Типы каналов распространения

Каналы распространения могут быть прямыми или косвенными. Косвенные каналы можно разделить на разные уровни.

1. Прямые каналы сбыта

Прямой канал сбыта не использует посредников. Изготовитель или производитель продает напрямую конечному потребителю. Прямая форма распределения обычно используется производителями или производителями нишевых и дорогих товаров и скоропортящихся товаров.Пример – пекарь.

2. Косвенные каналы сбыта

Непрямые каналы сбыта используют посредников для вывода продукта на рынок. Существуют три типа косвенных каналов:

Одноуровневый канал

Одноуровневый канал подразумевает, что продукт поступает от производителя к розничному продавцу, а затем к конечному покупателю. Розничные торговцы покупают товар у производителя и продают его конечным покупателям.Одноуровневый канал идеально подходит для производителей мебели, предметов одежды, игрушек и т. Д.

Двухуровневый канал

Двухуровневый канал следует следующему процессу:

Оптовые торговцы обычно осуществляют оптовые закупки, покупают у производителя и разделяют товары на более мелкие упаковки для продажи розничным торговцам. Затем розничные торговцы продают товары конечным покупателям. Двухуровневый канал подходит для более доступных и долговечных товаров с большим целевым рынком.

Трехуровневый канал

Трехуровневый канал аналогичен двухуровневому каналу, за исключением потока товаров от производителя к агенту, а затем к оптовику. Агенты помогают продать товар и оперативно доставить товар на рынок.

Обычно агенты получают комиссию Комиссия Комиссия относится к компенсации, выплачиваемой сотруднику после выполнения задачи, которая, как правило, заключается в продаже определенного количества продуктов или услуг, и им назначается задача распределения продукта в определенной области.Трехуровневый канал подходит для товаров, пользующихся большим спросом, и целевым рынком, охватывающим всю страну.

Интернет как современный канал распространения

В связи с резким ростом электронной коммерции за последние пару десятилетий производители и производители теперь могут использовать онлайн-торговые площадки для продажи своих товаров. Интернет также идеально подходит для поставщиков услуг. Примерами торговых площадок в Интернете являются Amazon, AliExpress, eBay и Alibaba.Другими интернет-посредниками могут быть службы доставки, например Uber.

Как сделать правильный выбор

Каналы сбыта могут различаться в зависимости от типа продукта конкретного производителя и его целей продаж. Вот почему так важно выбрать правильный канал распространения.

Компания должна детально изучить следующие факторы, чтобы определить, какой метод распределения будет идеальным для максимизации получения прибыли за счет продаж, увеличения добавленной стоимости и охвата потребителей:

• Характеристики рынка
• Характеристики продукта
• Характеристики конкурентов
• Характеристики компании

Ссылки по теме

CFI предлагает страницу программы коммерческого банковского и кредитного аналитика (CBCA) ™ – сертификацию CBCAGet CFI CBCA ™ и возможность стать коммерческим банковским и кредитным аналитиком.Зарегистрируйтесь и продвигайтесь по карьерной лестнице с помощью наших программ и курсов сертификации. программа сертификации для тех, кто хочет вывести свою карьеру на новый уровень. Чтобы продолжить обучение и продвигаться по карьерной лестнице, вам будут полезны следующие ресурсы:

• Прямая интеграция Прямая интеграция Прямая интеграция – это форма вертикальной интеграции, при которой компания движется дальше в направлении контроля распространения своих продуктов или
• Омниканальный Омни -channelOmni-channel (или омниканальный) относится к подходу к продажам, который использует несколько каналов, чтобы предоставить клиентам отличные впечатления от покупок.Он охватывает
• Поставщик Поставщик Под продавцом понимается физическое лицо или компания, которые продают что-либо другому физическому или юридическому лицу. Продавцы могут быть задействованы в различных точках поставки.
• Маркетинговая стратегияМаркетинговая стратегияМаркетинговая стратегия – это долгосрочный план, сформулированный бизнесом для достижения конкретных организационных целей. План подробно описывает, как работает бизнес

Перспективы розничной торговли | SOA

Эрик Т. Сондергельд

По сути, распространение – это просто соединение продукта или услуги производителя с потенциальными покупателями, которые могут захотеть или нуждаться в этом продукте или услуге.Распространение продуктов финансовых услуг, особенно производимых страховыми компаниями, претерпело значительные изменения. Эти продукты теперь интегрированы в сектор финансовых услуг. У компаний есть широкий выбор каналов для получения доступа к рынку или для расширения рынка, поскольку они определяют наиболее эффективные и действенные пути к прибыльному росту.

LIMRA изучает каналы сбыта и отслеживает результаты отрасли по каналам на протяжении десятилетий.В последние годы не только продолжает развиваться распределение розничных финансовых услуг, но и ускоряются изменения в распределении потребительских продуктов (то есть в отраслях, не связанных с финансовыми услугами). Это в первую очередь результат современных технологий, которые расширяют возможности сегодняшних потребителей и создают для них новые способы взаимодействия на рынке. Таким образом, организации должны иметь возможность обеспечивать единообразное взаимодействие с потребителями через личные контакты, контакт-центр, Интернет и мобильные каналы. Этот многоканальный подход хорошо зарекомендовал себя в потребительских продуктах и ​​быстро становится актуальным для финансовых услуг.Покупая финансовые услуги, потребители ожидают того же опыта, что и при покупке других товаров.

Эта статья предоставляет основу для понимания распределения розничных финансовых услуг в Соединенных Штатах, включая терминологию, которая актуальна и единообразна для всех отраслей, а не только для финансовых услуг.

Анатомия распределения

Как и в случае с красотой, каналы сбыта находятся в поле зрения смотрящего.Рассмотрим следующие примеры. Финансовый специалист (FP), привлекающий потребителя, во всех случаях один и тот же.

1. Потребитель покупает универсальный полис страхования жизни у FP, который работает с брокерским генеральным агентством (BGA). Страховая компания, вероятно, классифицирует продажу как продажу через брокерский канал.
2. Другой потребитель покупает переменную ренту у того же FP, который представляет эту продажу через независимого брокера-дилера (IBD). Страховая компания, скорее всего, считает продажу продажей через канал IBD.
3. FP также управляет инвестиционным портфелем за вознаграждение для клиента. Портфель построен с использованием открытых паевых инвестиционных фондов. Инвестиционные компании, управляющие паевыми фондами, вероятно, считают его каналом зарегистрированного инвестиционного консультанта (RIA).

Итак, в каком канале находится этот FP? Очевидно, у него есть государственная лицензия на страхование жизни и он сдал как минимум два экзамена FINRA; один продавать ценные бумаги, а другой – консультант по инвестициям. У него также есть несколько отношений, которые включают, но не ограничиваются ими, IBD, RIA (который может быть частью IBD) и BGA.Итак, он независимый страховой агент или брокер? Он «представитель IBD»? Или он является представителем инвестиционного консультанта (IAR) / RIA? С точки зрения производителя, ответ на один из них, вероятно, положительный, в зависимости от того, какой из их продуктов он продает ¹ . Однако маловероятно, что FP даже считает себя частью какого-либо канала. Он может просто называть себя финансовым советником или каким-то другим названием, которое отражает его позицию в своей практике. Таким образом, его клиенты знают его как финансового консультанта (или другого профессионала) и могут даже не знать о BGA, IBD или RIA.

Технически канал сбыта описывает весь путь от производителя до потребителя. В этой статье канал определяется с точки зрения производителя, но при этом признается, что консультанты могут использовать несколько каналов в зависимости от того, с какими продуктами они работают и через кого они размещают свой бизнес. В оставшейся части статьи представлена ​​структура каналов сбыта, которая включает четыре измерения:

1. Прямая и посредническая
2. Трудовые отношения
3. В фокусе продукта
4. Метод распределения

В сфере распределения финансовых услуг мы наблюдали рост и эволюцию дистрибьюторов, которые могут не вписываться в категории, представленные в этой статье.Как и все модели, эта структура несовершенна, и из каждого представленного правила, вероятно, есть исключения.

Прямая и посредническая

Как упоминалось ранее, цель данной статьи – познакомить индустрию страхования и финансовых услуг с терминологией, соответствующей более широкому миру розничной торговли. Первый термин, который нужно определить, – это слово «прямой». В финансовых услугах прямой ответ часто означает прямой ответ. Вне отрасли прямые каналы сбыта – это каналы, в которых производители напрямую взаимодействуют с людьми, которые могут купить их продукт; у них есть прямой доступ к ним.Таким образом, прямые каналы включают не только то, что традиционно считается прямым ответом, но и прямые продажи. Если производитель / поставщик не направляет канал и продает через кого-то другого, то он использует посредников (третьих лиц). В канал или конкретную продажу могут быть вовлечены один или несколько посредников (ярусов) (рис. 2). Все приведенные выше примеры являются двухуровневыми посредниками, при этом BGA, IBD или RIA являются первым уровнем, а FP и его фирма являются вторым или последним уровнем, который взаимодействует с конечным потребителем.Если в четвертом примере FP продал фиксированный аннуитет и подал заявку непосредственно в страховую компанию, то он и его фирма были бы единственным посредником (то есть одноуровневой структурой).

Трудовые отношения

Второй способ отличить каналы распределения финансовых услуг – это трудовые отношения FP с дистрибьютором. Не существует жестких правил относительно статуса занятости ПП в каком-либо конкретном канале сбыта.Например, сотрудники прямых продаж в каналах прямых продаж чаще всего являются штатными сотрудниками, но они могут быть сотрудниками по гражданскому праву или независимыми подрядчиками. Независимо от фактического статуса занятости этих аффилированных FP, существует мнение, что FP «работают» на конкретного дистрибьютора, который должен нанимать, обучать и размещать FP и надеяться сделать их продуктивными и лояльными.

В то время как практически каждый является сотрудником какой-либо организации (или самозанятым), FP в независимых каналах, которые работают в местной, очень ограниченной географической организации (такой как местная плановая фирма, страховое агентство и т. Д.) по-прежнему считаются независимыми. Определение «независимый» может вызвать путаницу, поскольку существуют другие противоречивые точки зрения. Некоторые считают фирму независимой, если она не принадлежит другой фирме или не связана с ней, а многие фирмы заявляют о своей независимости, потому что они не предлагают патентованные продукты. Таким образом, я склонен согласиться с наиболее распространенным определением независимого, которое обычно применяется к ВЗК. Они считаются независимыми в силу того факта, что FP не являются сотрудниками BD, в то время как FP в офисах, региональных BD и банках, как правило, таковыми.На Рисунке 4 аффилированные группы прямых продаж являются примерами структур нулевого уровня, аффилированные посредники являются одноуровневыми структурами, а, за исключением независимых страховых агентств, работающих напрямую с перевозчиками (одноуровневые), независимые посредники являются двухуровневыми структурами. .

Важно отметить, что эти категоризации не являются черно-белыми и что из каждого правила есть исключения. Например, хотя карьерные агенты являются филиалами прямых продаж страховых компаний как производителей, они также распространяют продукты других производителей, как страховые, так и инвестиционные; карьерный агент одной компании является страховым брокером другой компании.Точно так же, хотя BD и банки в основном продают инвестиционные и страховые продукты, которые они не производили, многие из этих организаций также предлагают свои собственные продукты и услуги. Разделить BD по категориям может быть особенно сложно. Такие атрибуты, как трудовые отношения между консультантом и фирмой, географический охват и офисная (или бизнес-модель), – все они влияют на определение BD.

В фокусе продукта

Некоторые каналы сбыта обычно связаны со страхованием, а другие – с инвестициями.Это связано с историей каждого канала, наложенными на него нормативными ограничениями и тем, что они изначально продавали. В последние десятилетия мы наблюдаем, как инвестиционные каналы все чаще продают более широкий набор продуктов, включая страхование, и наоборот.

На рисунке 5 ниже завершена схема личного общения, включая три аспекта: прямые и посреднические, трудовые отношения и страхование и инвестиции. Он не образует идеального куба, поскольку логически не может быть каналов, управляемых производителем и одновременно независимых.

Метод распределения

Последним аспектом в структуре канала распределения является метод распределения (рис. 6). Здесь я имею в виду то, как производитель, дистрибьютор или FP привлекает клиентов и потенциальных клиентов. Как упоминалось ранее, сегодняшние клиенты теперь используют несколько торговых точек, исследуя и покупая продукты и услуги. Таким образом, организации должны иметь возможность обеспечивать единообразное взаимодействие с потребителями через личные контакты, контакт-центр, Интернет и мобильные каналы.

Исторически методы прямого ответа ограничивались электронной почтой и телефоном через контакт-центры; клиент покупал напрямую у компании без использования FP (в традиционном смысле). Однако FP все чаще используют почту, телефон и даже Интернет для взаимодействия с клиентами. Использование различных методов распространения – это растущая тенденция, особенно среди молодых консультантов, которые привыкли к технологиям не только в бизнесе, но и в повседневной жизни. Использование этих методов позволяет им более эффективно взаимодействовать с клиентами и, в конечном итоге, расширять свои практики.Можно подумать еще и о том, что современные консультанты теперь имеют в своем арсенале множество инструментов для связи со своими клиентами и потенциальными клиентами.

Примеры включают:

• Независимый FP, который создает веб-сайт, на котором потребители могут покупать товары полностью в Интернете. Он не общается ни лично, ни по телефону со своими клиентами.
• FP, который ведет весь свой бизнес по телефону и через веб-формы.
• Аффилированный страховой посредник с центром обработки вызовов.
• Услуги онлайн-цитирования.

Сводка

Мы живем в глобальной экономике, и когда дело доходит до распределения розничных финансовых продуктов и услуг, мы также живем в более широкой потребительской экономике. Поскольку современные технологии быстро меняют отношение и поведение потребителей в отношении покупки и обслуживания нефинансовых потребительских товаров, отрасли страхования и финансовых услуг необходимо отказаться от любых замкнутых взглядов на распределение и принять структуру, которая работает с более широким миром розничного распределения. .

Эрик Т. Сондергельд, ASA, CFA, MAAA, корпоративный вице-президент и директор по исследованиям в области распределения и технологий компании LIMRA. С ним можно связаться по телефону 860-298-3957 или [email protected].

¹ Для удобства термин «продавать» означает, что FP делает продукты или услуги доступными для клиентов, независимо от того, продает ли он их или покупает от имени клиентов в рамках практики инвестиционного консультирования.

12.1 Характер и функции распределения (место) – Введение в бизнес

1. Каковы характер и функция распределения (место)?

Дистрибьюция эффективно управляет приобретением сырья фабрикой и перемещением продукции от производителя или производителя к пользователям и потребителям между предприятиями (B2B).Он включает в себя множество аспектов, таких как местоположение, часы работы, присутствие на веб-сайте, логистика, атмосфера, управление запасами, управление цепочкой поставок и другие. Логистическая деятельность обычно входит в обязанности отдела маркетинга и является частью большой серии операций, включенных в цепочку поставок. Цепочка поставок – это система, с помощью которой организация приобретает сырье, производит продукты и доставляет продукты и услуги своим клиентам. Иллюстрация 12.2 иллюстрирует типичную цепочку поставок.Управление цепочкой поставок помогает повысить эффективность логистических услуг за счет минимизации запасов и эффективного перемещения товаров от производителей к конечным пользователям.

На своем пути от производителей к конечным пользователям и потребителям продукты проходят через ряд маркетинговых структур, известных как канал сбыта. Сначала мы рассмотрим сущности, составляющие канал распространения, а затем исследуем функции, которые эти каналы выполняют.

Маркетинговые посредники в канале сбыта

Канал сбыта состоит из маркетинговых посредников или организаций, которые помогают перемещать товары и услуги от производителей к конечным пользователям и потребителям.Маркетинговые посредники находятся в середине процесса распределения между производителем и конечным пользователем. В канале сбыта чаще всего появляются следующие маркетинговые посредники:

• Агенты и брокеры: Агенты – это торговые представители производителей и оптовиков, а брокеры – это организации, объединяющие покупателей и продавцов. И агенты, и брокеры обычно нанимаются на комиссионной основе либо покупателем, либо продавцом. Агенты и брокеры – это посредники, чья работа заключается в заключении сделок.Они не владеют и не владеют товарами.
• Промышленные дистрибьюторы: Промышленные дистрибьюторы – это независимые оптовые торговцы, которые покупают соответствующие линейки продуктов у многих производителей и продают их промышленным пользователям. У них часто есть отдел продаж, который может вызвать агентов по закупкам, осуществить поставки, предоставить кредит и предоставить информацию. Промышленные дистрибьюторы используются в таких отраслях, как авиастроение, горнодобывающая и нефтяная промышленность.
• Оптовики: Оптовики – это фирмы, которые продают готовую продукцию розничным торговцам, производителям и учреждениям (например, школам и больницам).Исторически их функцией было покупать у производителей и продавать розничным торговцам.
• Розничные торговцы: Розничные торговцы – это фирмы, которые продают товары потребителям и промышленным пользователям для собственного потребления.

Приложение 12.2 Типичная цепочка поставок (Авторство: Copyright Rice University, OpenStax, под лицензией CC BY 4.0.)

В конце канала распространения находятся конечные потребители и промышленные пользователи. Промышленные пользователи – это фирмы, которые покупают продукты для внутреннего использования или для производства других продуктов или услуг.В их число входят производители, коммунальные предприятия, авиалинии, железные дороги и обслуживающие учреждения, такие как отели, больницы и школы.

Приложение 12.3 показывает различные способы установления связи между маркетинговыми посредниками. Например, производитель может продавать оптовику, который продает розничному продавцу, который, в свою очередь, продает покупателю. В любой из этих систем распределения товары и услуги физически передаются от одной организации к другой. По мере того, как каждый становится владельцем продуктов, он может стать юридическим владельцем на них.Как показывает выставка, каналы сбыта могут обрабатывать как потребительские, так и промышленные товары.

Приложение 12.3 Каналы распространения для B2B и потребительских продуктов (авторство: Copyright Rice University, OpenStax, под лицензией CC BY 4.0.)

Нетрадиционные каналы

Часто нетрадиционные схемы каналов сбыта помогают выделить продукт фирмы на фоне конкурентов. Например, производители могут решить использовать нетрадиционные каналы, такие как Интернет, каналы доставки по почте или рекламные ролики, для продажи продуктов вместо использования традиционных каналов розничной торговли.Хотя нетрадиционные каналы могут ограничивать охват бренда, они могут дать производителю, обслуживающему нишу рынка, способ получить доступ к рынку и привлечь внимание клиентов без необходимости устанавливать посредников. Нетрадиционные каналы также могут предоставить еще один канал продаж для более крупных фирм. Например, лондонский издатель продает рассказы через торговые автоматы в лондонском метро. Вместо традиционного книжного формата рассказы печатаются как сложенные карты, что делает их удобной для чтения альтернативой для пассажиров.

, давно ставшие популярным методом заказа и регистрации свадебных подарков, выдачи наличных через банкоматы и облегчения регистрации на рейс, находят новые применения. Мебельные магазины Ethan Allen используют киоски как средство поиска товаров для потребителей и продавцов. Киоски в кампусах Университета Чейни позволяют студентам регистрироваться на занятия, видеть расписание занятий и оценки, проверять остатки на счетах и ​​даже распечатывать стенограммы. Широкая публика, получив доступ к киоскам, может использовать их для сбора информации об университете.

Малые и средние компании по производству продуктов питания и напитков и рестораны Нового Орлеана объединились для продвижения своих товаров и заведений в Интернете на специальном веб-сайте http://www.nolacuisine.com . Они также обнаружили, что могут успешно продавать свои предложения через веб-сайты профильных ресторанов и точек питания, таких как Cochon Butcher ( https://cochonbutcher.com ). В связи с быстрым развитием технологий загрузка фильмов первого показа на мобильные устройства не за горами.Меняющийся мир технологий открывает множество дверей для новых нетрадиционных каналов сбыта.

Функции каналов сбыта

Почему существуют каналы сбыта? Почему не каждая фирма может продавать свою продукцию напрямую конечному пользователю или потребителю? Зачем нужны посредники? Каналы выполняют ряд функций.

каналов сокращают количество транзакций

упрощают распространение за счет сокращения количества транзакций, необходимых для доставки продукта от производителя к потребителю.Например, если в курсе участвуют четыре студента, а профессору требуется пять учебников (каждый от другого издателя), для продажи книг потребуется в общей сложности 20 транзакций. Если книжный магазин выполняет роль посредника, количество транзакций сокращается до девяти. Каждое издательство продает книгу одному книжному магазину, а не четырем студентам. Каждый студент покупает в одном книжном магазине, а не у пяти издателей (см. Приложение 12.4 ).

Приложение 12.4. Как каналы распространения сокращают количество транзакций (авторство: Copyright Rice University, OpenStax, в соответствии с CC BY 4.0)

Работа с канальными посредниками освобождает производителей от многих деталей дистрибьюторской деятельности. Производители традиционно не так эффективны и не так увлечены продажей продукции напрямую конечным пользователям, как участники канала. Во-первых, производители могут пожелать сосредоточиться на производстве. Им может казаться, что они не могут одновременно производить и распространять конкурентным способом. С другой стороны, производители стремятся иметь дело напрямую с гигантскими розничными торговцами, такими как Walmart, которые предлагают производителям огромные возможности продаж.

Каналы упрощают поток товаров

Каналы упрощают распространение несколькими способами. Первый – по сортировке , из которых состоят из следующих элементов:

• Сортировка: Разбиение множества разных товаров на отдельные одинаковые стоки. Например, яйца сортируются по сорту и размеру. Другой пример – разные линии женских платьев: дизайнерские, умеренные и экономичные.
• Накопление: Объединение похожих запасов в большее количество.Двенадцать крупных яиц класса А можно было поместить в одни картонные коробки, а 12 средних яиц класса В – в другие. Другой пример – объединение нескольких линий женских платьев от разных дизайнеров.
• Распределение: Разделение одинаковых товаров на более мелкие и мелкие партии. (Распределение на оптовом уровне называется разделением навалом.) Например, цистерна с молоком может быть разбита на кувшины галлонов. Процесс распределения обычно выполняется, когда товары рассредоточены по регионам и когда изменяется право собственности на товары.

Без процессов сортировки, накопления и распределения современного общества не существовало бы. Вместо этого были бы надомные предприятия, поставляющие на местные рынки товары, изготовленные на заказ или частично изготовленные на заказ. Короче говоря, общество вернется к гораздо более низкому уровню потребления.

Второй способ облегчить поток товаров – это поиск покупателей для товаров. Оптовый торговец должен найти подходящих розничных торговцев, чтобы продать прибыльный объем товаров. Например, оптовый торговец спортивными товарами должен найти розничных торговцев, которые с наибольшей вероятностью дойдут до потребителей спортивных товаров.Розничные торговцы должны понимать покупательские привычки потребителей и размещать магазины там, где потребители хотят и ожидают найти товары. Каждый участник канала сбыта должен найти покупателей для продуктов, которые он пытается продать.

Участники канала также хранят товары, чтобы товары были доступны, когда потребители захотят их купить. Высокая стоимость торговых площадей часто означает, что многие товары хранятся у оптовиков или производителей.

Проверка концепции

1. Перечислите и определите маркетинговых посредников, составляющих канал сбыта.
2. Приведите пример стратегического альянса каналов.
3. Как каналы уменьшают количество транзакций?

Методы распределения влияют на прибыль

Будь то розничная, оптовая или бизнес-потребитель, выбор правильного метода распространения, дополняющего ваш продукт или услугу, может быть благом для вашей чистой прибыли.

После того, как вы выбрали и разработали уникальный продукт или бизнес-идею, правильно позиционировали его для ваших целевых покупателей, разработали упаковку и ценообразование, выбор каналов сбыта и торгового представительства становится следующим препятствием на пути к успешному маркетингу.

Довольно легко периодически менять многие маркетинговые тактики и стратегии. Цены, упаковка и ассортимент продукции входят в число этих гибких вариантов. Однако однажды принятые решения о распределении и продажах изменить гораздо труднее. А распространение влияет на выбор и использование всех других маркетинговых инструментов.

Малые предприятия могут иметь продукты, которые будут привлекать множество различных рынков или каналов распространения на одном рынке. Однако при ограниченных ресурсах часто лучше выбрать один канал распространения или ограниченное количество каналов распространения, которые предлагают:

• наибольшая легкость входа по сравнению с конкурентами
• самые низкие затраты на вход по сравнению с конкурентами
• Минимальный финансовый риск и приверженность торговле
• достаточный объемный потенциал для достижения краткосрочных целей компании
• уровень ценообразования для обеспечения приемлемой выручки и рентабельности компании

Существует множество возможных каналов сбыта, в том числе:

• торговых точек , принадлежащих вашей компании, независимому торговцу или сети
• оптовых точек собственных или независимых дистрибьюторов или брокеров
• торговый персонал получает компенсацию в виде заработной платы, комиссионных или и того, и другого
• прямая почтовая рассылка через ваш собственный каталог или флаеры
• телемаркетинг самостоятельно или через контрактную фирму
• Интернет-маркетинг , продажа ваших товаров в Интернете
• Телевидение и кабельное телевидение Прямой маркетинг и телеканалы для покупок на дому

Варианты распространения для сервисного бизнеса аналогичны многим вариантам для физического продукта.Например, услуги финансового планирования могут предлагаться на основе печатных материалов, продаваться в розницу консультантами, доставляться в электронном виде с помощью компьютера или пересылаться по телефону, факсу или почте.

Шаги по выбору дистрибьюторских и торговых представительств включают:

1. Определите, как продаются продукты конкурентов.
2. Проанализируйте сильные и слабые стороны, возможности и угрозы для вашего бизнеса.
3. Изучите затраты на каналы и варианты продаж.
4. Определите, какие варианты распространения соответствуют вашей общей маркетинговой стратегии.
5. Сделайте выбор в пользу распределения по приоритетам.

Эта последовательность планирования важна независимо от размера вашего бизнеса.

Оцените методы распространения продукции вашего конкурента

При анализе методов распространения вашего конкурента важно определить, кто ваши основные конкуренты. Как отмечалось ранее, есть как косвенные, так и прямые конкуренты. Малому бизнесу не хватает ресурсов для эффективной конкуренции по всем направлениям, поэтому сосредоточьтесь на тех конкурентах, от которых вы можете разумно ожидать, что они отберут долю рынка.

Пример

Компания Life Designs, занимающаяся проектированием жилых домов, занимается местным архитектором, состоящим из одного человека. Life Designs косвенно конкурирует со всеми архитектурными дизайнерскими бюро и поставщиками жилищного строительства. К ним относятся крупные фирмы, занимающиеся промышленным и жилым проектированием, а также поставщики строительных комплектов (например, бревенчатых домов и А-образных конструкций).

Однако прямым конкурентом Life Design является небольшая группа аналогичных фирм, которые специализируются только на дизайне и ремонте домов для местных жителей.У этой небольшой архитектурной компании, состоящей из одного человека, в настоящее время нет ни времени, ни ресурсов, чтобы конкурировать с какой-либо фирмой за пределами своего местного города. А некоторые потенциальные целевые клиенты могут быть не заинтересованы в том, чтобы над дизайном их дома работал кто-либо, кроме более крупной, всемирно известной фирмы.

Небольшие компании должны составить список всех конкурентов в своей области маркетинга, которые могут напрямую конкурировать с ними за тот же список потенциальных клиентов. Затем список конкурентов следует разделить на разные каналы сбыта, если это применимо.

Наконечник

Архитектурное бюро Life Designs приходит к следующему списку конкурентов с разбивкой по различным местным каналам сбыта:

• конкурентов, которые размещают рекламу в местных городских и районных журналах, газетах и ​​рекламных проспектах, разделенных на фирмы, занимающиеся только домашним дизайном, и фирмы, занимающиеся домашним дизайном + промышленный дизайн
• участник, работающий с подрядчиками и застройщиками в округе
• отдел архитектурного проектирования местного университета

Архитектурные конкуренты, размещающие рекламу в местных городских СМИ, могут быть местными, региональными или национальными.В некоторых случаях эти конкуренты запрашивают бизнес по дизайну дома у богатых клиентов, занимающихся промышленным дизайном, для которых они работают. У других конкурентов есть контракты на проектирование и изменение жилых домов для местных застройщиков. А некоторые конкуренты работают с подрядчиками над разработкой проектов реконструкции / пристройки дома. Местный университет активно рекламирует дизайнерские проекты студенческих жилых домов, в результате которых ежегодно появляется несколько новых домов и новые рабочие места.

Составление списка, разбитого на конкурентные каналы сбыта, также может быть связано с расчетными долларовыми продажами в год для создания рыночных сегментов.Оценки продаж можно получить, изучив данные вторичных исследований, установив контакты и посетив торговые и ассоциативные мероприятия, а также поговорив с местными органами власти и коммерческими организациями (например, с торговой палатой и городскими, государственными и федеральными жилищными департаментами, особенно с агентством, которое выдает местные разрешения на строительство).

После того, как вы проанализировали методы распространения, используемые вашими прямыми конкурентами, вам необходимо оценить сильные и слабые стороны вашей компании, а также возможности и угрозы внешней среды.

SWOT-анализ помогает сформулировать конкурентную стратегию

SWOT-анализ – это упражнение, которое жизненно важно для формулирования многих аспектов. вашей бизнес-стратегии. SWOT – это аббревиатура, обозначающая четыре силы, влияющие на ваш бизнес: S сила, W скорость, O pportunity и T hreat. В части анализа сильных и слабых сторон рассматриваются внутренние факторы компании, влияющие на вашу способность эффективно конкурировать. В анализ возможностей и угроз сосредоточен на внешних факторах, таких как как конкуренты и внешняя среда, которые влияют на компанию способность эффективно конкурировать.

Вам необходимо наладить контакты с потенциальными или текущими клиентами, отраслевые ассоциации, торговые поставщики и конкуренты, чтобы помочь ответить эти вопросы. Ключевые вопросы:

• Какие препятствия (трудности) для входа в эту товарную категорию по каждому каналу сбыта?
• Сколько стоят различные каналы сбыта для успешного входа? В течение какого периода времени тратятся эти деньги?
• Должны ли мы распространять наши бизнес-продукты на местном, региональном, национально? И в каком порядке или по всем каналам одновременно?
• Некоторые или все товары, которые мы продаем, зависят от продукта жизненные циклы? Как наши продукты сравниваются с сроком службы продуктов конкурентов циклы по каналам?
• Какие виды конкурентных расходов, рекламных акций, рекламы и ответ о продажах на местах встретит нашу бизнес-запись по типу распределительный канал?

Прочие соображения. В некоторых категориях малого бизнеса следует учитывать другие факторы, например:

• простота и доступность входа в товарную категорию
• географическое положение клиентов
• рыночная доля существующих конкурентов
• жизненный цикл продукта по каналам (например, торговые продукты могут достичь насыщения в течение нескольких месяцев или иметь только сезонное распределение)
• абсолютный размер конкурентов и их финансовые ресурсы

Если вам нравится работать с программным обеспечением для анализа вашего бизнеса, вы можете использовать инструмент Inghenia SWOT Tool, который фиксирует ключевые факторы для каждого квадранта SWOT-анализа и предоставляет несколько визуальных методов для интерпретации результатов.

Следующее тематическое исследование Life Designs Architecture представляет собой пример того, как SWOT-анализ может быть проведен для небольшой сервисной компании.

Пример использования

Наш независимый архитектор, специализирующийся на проектировании жилых домов, Life Designs, имеет список сильных и слабых сторон, возможностей и угроз (SWOT), который включает:

Сильные стороны (моего бизнеса)

• способность быстро реагировать на запросы и изменения клиентов
• Способность обеспечивать приемлемую прибыль на небольших работах с низкими накладными расходами
• качественная работа и опыт
• репутация приветливого, честного и простого в работе с
• репутация за хорошее качество услуг и цены
• обращение к клиентам, работающим напрямую с архитектором / директором

Слабые стороны (моего бизнеса)

• Очень ограниченные финансовые, кадровые и временные ресурсы
• максимум от трех до четырех проектов в любой момент времени
• Невозможность продать и работать над проектом одновременно
• отсутствие личных отношений с влиятельными местными лидерами бизнеса
• известен ограниченным количеством архитектурных “стилей”

Возможности (на рынке)

• Растущий рынок для новых домов и более высококлассных домовладельцев, переезжающих в этот район, чему способствует растущая местная экономика
• возможность заключить эксклюзивный договор с местным застройщиком
• возможность работать с отделом архитектурного проектирования университета в качестве приглашенного лектора
• шанс переместить его офис из его дом кооперативному бизнес-офисному центру, с общими секретарями, администратор, конференц-залы, компьютеры
• Возможность найма независимых торговых представителей для работы с собственниками жилья, фирмами по недвижимости и подрядчиками

Угрозы (на рынке)

• Растущее количество рекламы и деловых контактов со стороны внешних региональных и национальных фирм на местном уровне
• новых местных кодексов зонирования и законодательства штата / федерального правительства, увеличивающих стоимость нового дома и работ по реконструкции / пристройке
• рост затрат на стройматериалы
• Возможна нехватка квалифицированных строительных специалистов в районе
• новый конкурент в области дизайна жилых домов, особенно в его известном «стиле» дизайна
• экономический спад, влияющий на рынок жилья в целом

Соответствие методов распределения вашим целям и ресурсам

Небольшая компания должна усерднее работать над сосредоточением ограниченных ресурсов, особенно с вариантами распределения и продаж.В некоторых случаях единственным вариантом для продавцов является то, что владелец может сделать это сам, как в небольшом розничном магазине или в консалтинговом / сервисном бизнесе.

Некоторые каналы сбыта и варианты продаж могут быть привлекательными, но не являются стратегией для небольшой компании. Список всех возможных каналов сбыта и сопутствующие варианты продаж должен быть соответствует маркетинговым целям компании.

Например, компания, продающая оборудование для приготовления изысканных блюд, имеет множество возможностей для распространения и представительства торговых представителей, в том числе:

• фирменный розничный магазин, с торговым персоналом предприятия
• специализированный продовольственный магазин, с торговыми посредниками
• универмаг, с торговыми посредниками
• хозяйственный магазин, с торговыми посредниками
• специальные цепи (например,г., Williams-Sonoma, Crate & Barrel), с брокерами
• прямая почтовая рассылка с персоналом компании
Дистрибьютора
• , с менеджерами по продажам компании, брокерами, торговыми представителями дистрибьюторов

Продукция компании позиционируется как посуда высочайшего качества, используемая знаменитыми поварами и гарантированная на всю жизнь конечному пользователю / покупателю. Целевые конечные пользователи / покупатели – это высококлассные, образованные, городские потребители, которые читают высококлассные журналы о продуктах питания (например, Food & Wine ), обедают в ресторанах высокой кухни, пьют вино, путешествуют, водят дорогие машины и много тратят на роскошные покупки. .В идеале компания хочет, чтобы ее продукты распространялись через все высококлассные каналы, которые обслуживают эту исключительную целевую группу.

Из-за позиционирования посуды для гурманов компания считала, что хозяйственные магазины и прямая рассылка не соответствуют имиджу и репутации, которые они пытались создать своим позиционированием. Фирменные розничные магазины, хотя и были желательны, на ранней стадии развития были финансово рискованными и слишком дорогими. Дистрибьюторы также были исключены из-за того, что от торгового персонала дистрибьюторов требовалось много времени и знаний, а также из-за убежденности в том, что дистрибьюторов нельзя поощрять к тому, чтобы они учились или уделяли достаточно времени линейке продуктов.Кроме того, предполагаемая скидка от 35% до 40% с расходами на доставку дистрибьюторам была непривлекательной с финансовой точки зрения.

Компания решила, что лучшими каналами сбыта являются прямые продажи в специализированные магазины и высококлассные универмаги, такие как Macy’s, Bloomingdale’s и Nieman-Marcus. Их торговый персонал состоял из трех региональных менеджеров с профессиональным опытом кулинарии, которые также проводили демонстрации посуды в магазинах. Вдобавок у компании была дополнительная маржа, чтобы позволить себе этих высококвалифицированных и мотивированных продавцов, поскольку дистрибьюторы не использовались.

Оцените затраты для определения наиболее экономичных методов

Каждый альтернативный канал сбыта и каждый вариант продаж связаны с определенными затратами, которые можно оценить в большинстве отраслей и категорий. Очевидно, что финансовые ресурсы и рентабельность важны в рассмотрение вариантов распределения и продаж. Скажем прямо: «Что вы можете себе позволить и что принесет вам максимальную отдачу от вложенных средств?»

Например, Life Designs, наш любимый независимый архитектор, специализирующийся на работе с жилыми домами, определила три основных канала распространения своих услуг по проектированию жилых домов и смету затрат на каждый из них:

• Продажи в СМИ: Этот канал состоит из конкурентов, которые размещают рекламу в местных городских и районных журналах, газетах и ​​рекламных проспектах, разделенных на фирмы, занимающиеся только домашним дизайном, и фирмы, занимающиеся домашним дизайном и промышленным дизайном.Запросы на рекламу передаются различными медиа-группы, несущие рекламу. Этим квази-продавцам оплачивается комиссия за рефералов, которые превращаются в рабочие места.
• Подрядчики и разработчики: Этот канал сбыта состоит из рефералов от подрядчиков и разработчиков, получивших комиссия от домовладельцев и покупателей. Подрядчики и девелоперы это «торговый» персонал, ожидающий комиссионных и развлечений.
• Конструкторский факультет вуза: Это закрытый канал распространения только для студентов-архитекторов и преподавателей.Это не открыт для других архитекторов. Однако этот архитектор Репутация может быть улучшена периодическими лекциями в университете.

Life Designs знает, разговаривая с поставщиками СМИ, конкурентами, и подрядчикам, что самый дешевый канал сбыта – это продажи от подрядчиков и застройщиков. Однако частота продаж рефералов и объем бизнеса непредсказуем. Это также несколько вне контроля архитектора, потому что бизнес зависит от многие внешние переменные, такие как экономика, стиль дома, которого хотят покупатели и др.

Life Designs решает работать с двумя каналами сбыта одновременно – и СМИ, и каналы подрядчика / разработчика, поскольку большая часть обязательств по расходам идет на средства массовой информации. Подрядчик / разработчик канал требует личного времени и некоторых незначительных расходов на развлечения (угощение подрядчиков). Эта индивидуальная архитектурная фирма не может уделите много свободного времени, и расходы на средства массовой информации станут хорошей альтернативой когда он занят проектом.

Часто бывает необходимо установить приоритетность вариантов распространения

В некоторых случаях малый бизнес может осуществлять распространение через несколько разные каналы.Однако большинство малых предприятий должны уделять приоритетное внимание каналы сбыта и возможности продаж в течение нескольких лет рост и развитие ресурсов компании. Например, еда добавки и витамины продаются через множество каналов, включая:

• многоуровневые «сетевые» организации, в которых есть компании и независимые торговые представители
• магазин здорового питания с представителями компаний и торговыми посредниками
• универмаг с представителями компаний и торговыми посредниками
• аптек с представителями компаний и торговыми посредниками
• продуктовый магазин с представителями компании и торговыми посредниками
• магазин массовых товаров с представительствами компании и торговыми посредниками
• складские магазины, входящие в состав клуба, с представителями компаний и торговыми посредниками
• прямая почтовая рассылка с персоналом компании
Дистрибьютора
• , с менеджерами по продажам компании, брокерами, торговыми представителями дистрибьюторов
• врачебный кабинет, с менеджерами по продажам компании, брокерами, торговыми представителями дистрибьюторов

Компания, маленькая или большая, не всегда может воспользоваться всеми возможными каналами, которые соответствуют маркетинговой стратегии, которую она хочет реализовать.Если оставить в стороне финансовые соображения, может быть разумным установить приоритеты в упорядоченном развитии и атаковать каждый канал сбыта в порядке наиболее легкого входа и наименьшего сопротивления со стороны конкурентов.

Следует учитывать и другие факторы, такие как географическая близость, способность и доступность руководства для одновременного контроля множества различных каналов, наличие опытных торговых представителей, маркетинговый опыт по каналам, конкурентные преимущества по каналам, производственные мощности и жизненные циклы продукта по каналам.

Для небольших компаний ключевыми факторами, определяющими приоритетность выбора каналов, является более короткий список:

• финансовые ресурсы и риски («Сколько денег мы можем рисковать против наших целей и маркетинговых программ?»)
• сильные стороны конкурентов и их доля на рынке («Достаточно ли они велики и значительны, чтобы навредить нам, и каковы их цели?»)
• опыт управления по каналам («Что мы знаем о возможностях и угрозах каждого канала?»)
• позиционирование продукта для целевых покупателей («Помогут ли сильные стороны уникальности нашего продукта продать его заинтересованным покупателям и сможем ли мы эффективно сообщить о нашей уникальности?»)

Предлагаются два тематических исследования, чтобы продемонстрировать важность методов распространения для успеха вашего бизнеса.Пример из практики «Цветочный магазин Тедди» показывает, как творческий подход к распределению товаров может привести к увеличению доходов, а «Алиса Дрессингс» показывает, как варианты распределения могут развиваться по мере роста вашего бизнеса.

Пример использования: цветочный магазин Тедди

Для одного небольшого магазина с прямыми продажами покупателям / конечным пользователям принятие решения о правильном выборе распределения и продаж может привести к новым продажам и увеличению объема.

Цветочный магазин Тедди выживает, но не растет.Его местный конкурс включает других независимых флористов, а также других торговых точек, таких как продуктовые магазины, питомники растений, аэропорт, железнодорожные и автобусные вокзалы. По его оценкам, общий объем рынка составлял более 1 000 000 долларов в год, основываясь на информации об оптовых поставках на местные склады. Он также получил оценки объемов, выполненных его различными конкурентами, от сотрудников службы доставки, которые приходили в его магазин.

Стремясь увеличить свой доход, Тед, владелец, проводит неофициальные исследования рынка со своими клиентами.Он обнаруживает, что большинство его клиентов находятся в радиусе одной мили от цветочного магазина. Он также узнает, что многим клиентам Teddy’s и других магазинов сложно выбирать и покупать цветы. Цветочные подарки очень личны, и покупатели хотят видеть их и прикреплять к подарку личную карточку, если это возможно.

Тед определил, что его лучшая целевая аудитория – это деловые люди, которые будут часто делать покупки по разным случаям. Это побудило его исследовать возможность другого способа увеличения продаж от местных предприятий в пределах мили от его магазина, вместо того, чтобы полагаться на поток посетителей.В ходе бесед с покупателями он начал делать заметки о том, как часто они совершают покупки, и о том, какие подарки они хотели бы купить для каких случаев. Он спросил о ценах на подарки и о том, сколько они готовы потратить. Он спросил их, насколько они удовлетворены цветами / растениями, купленными в подарок.

Тед определил, что его миссия заключалась в том, чтобы «предлагать наиболее выгодные и креативные решения для подарков» своим бизнес-клиентам. Работая в сотрудничестве с местными торговцами вином, сыром и другими розничными торговцами, Тедди разработал подарочные корзины, в которые были включены свежие растения или цветы, упакованные с вином и / или сыром.Эти комбинации добавляли разнообразия и ценности и могли иметь более высокую цену.

Он выбрал телемаркетинг и маркетинг по факсу для местных предприятий с расширением ассортимента подарков, основываясь на своих исследованиях рынка. Он подсчитал, что бюджет в размере 1000 долларов в месяц требовался для покрытия всей его маркетинговой области потенциальных бизнес-списков, дополнительных операторов и услуг факсимильной связи. Эти дополнительные расходы требовали дополнительных продаж в размере 3000 долларов США в месяц для обеспечения безубыточности (материалы и накладные расходы = 67 процентов).

Однако Тедди решил, что он может позволить себе только 300 долларов в месяц в виде «рискового капитала» в течение первого года. Тедди решил опробовать идею в части своего района, чтобы посмотреть, можно ли создать достаточно дополнительных бизнесов в части соседнего промышленного квартала. Он рассматривал возможность взимания номинальной платы в размере 1-2 долларов за заказ за дополнительную услугу звонков и факсов, чтобы помочь покрыть расходы.

Он также решил заплатить двум своим детям старшего школьного возраста, чтобы они раздавали листовки и звонили в местные компании после школы три дня в неделю, причем компании могли делать заказы по факсу или телефону.

Пример: повязки Алиссы

Системы распределения могут развиваться со временем по мере роста и изменения бизнеса. Alyssa’s был небольшим семейным рестораном с одним магазином, известным здесь своими восхитительными, уникальными домашними заправками для салатов, такими как Pomegranate Vinaigrette, Rum-Raisin-Orange Ranch, Blue Cheese Catalina.

Изначально заправки были доступны только клиентам, которые ели в Alyssa’s . Однако клиенты начали просить купить бутылки. Первоначальные продажи и распространение заправок для салатов Алиссы осуществлялись из ресторана для обычных посетителей.Продукт был упакован в консервную банку на 32 унции с этикеткой ручной работы.

Новые каналы сбыта приводят к изменению упаковки и цен

Постоянный поток клиентов побудил Алиссу рассмотреть другие варианты распространения. В результате, Alyssa’s Dressings были проданы в местном продуктовом магазине по сниженной оптовой цене, на 28 процентов меньше за унцию, чем розничная цена в ресторане. По мере роста местного спроса Алисса решила, что повязки будут изготавливаться на независимом заводе по упаковке и продаваться в другие магазины в этом районе, что первоначально повысило стоимость изготовления повязок.Муж Алиссы, братья и невестка разделила начальные обязанности по продажам, чтобы в свободное время посещать местные и региональные магазины.

Популярность Alyssa’s Dressings заставила Алиссу задуматься о возможности продажи больших партий поддонов дистрибьюторам в других штатах. Дистрибьюторам потребовалась еще 25-процентная скидка от оптовой цены и бесплатная доставка. Также рекомендовали брокеров по продажам с 5-процентной комиссией от продаж нетто-дистрибьюторов, поскольку семья больше не могла звонить всем.Для сбыта заправок для салатов потребуется создать отдельную компанию. И это предприятие потребовало бы постоянного управления.

Каналы сбыта являются ключом к ценообразованию и решениям по упаковке

В данном случае отдельный бизнес, новые каналы сбыта и торговое представительство выросли из первого ресторана Алиссы с одним магазином. Ресторан «» Алиссы изначально имел возможность продавать заправки для салатов по цене 5 долларов за банку емкостью 32 унции (15,6 цента за унцию) напрямую клиентам.Однако после того, как было принято решение продавать Alyssa’s Dressings как предмет длительного хранения в продуктовых магазинах, бутылки были заменены на стандартные 26 унций, чтобы конкурировать с другими заправками, продаваемыми в этом размере.

Алисса была обеспокоена тем, что покупатели бакалейных товаров, незнакомые с рестораном, не будут платить в розницу более 3,99 доллара за бутылку на 26 унций, в то время как конкурирующие бренды варьируются от 1,29 до 2,69 доллара за тот же размер 26 унций. Оптовые цены были на 28 процентов ниже розничных – 2,89 доллара за бутылку.Однако стоимость ингредиентов была значительно выше, чем у конкурирующих брендов, и составляла 1 доллар США за бутылку, а затраты на упаковку и переработку добавляли еще 0,50 доллара США за бутылку. Прибыль от продаж в ресторанах на бутылку снизилась, но все еще приемлемая (т. Е. С 3,50 доллара за бутылку, или 11 центов за унцию, до 1,39 доллара за бутылку, или пяти центов за унцию), поскольку общий объем продаж и прибыли должны были быть равными. значительно больше за счет продуктовых продаж.

Дальнейшее исследование с участием отраслевых экспертов по маркетингу и брокеров по продажам показало дальнейшее 40-процентное снижение стоимости поставки для дистрибьюторов (включая брокерские комиссии и стоимость доставки).Чистая прибыль Алисса составила бы 1,73 доллара за бутылку по поставленной дистрибьюторской цене с брокерскими комиссиями в размере 5 процентов, в результате чего неприемлемая валовая прибыль составит всего 23 цента за бутылку (13 процентов), даже при более высокой розничной цене в 3,99 доллара за бутылку.

Алисса наконец решила обновить бутылку и этикетку до уникальной, высокой, треугольной, итальянской стеклянной бутылки и пробки, с золотыми и черными этикетками и этикетками с рецептами от местной дизайнерской студии. Она продавала заправки напрямую в высококлассные специализированные и продуктовые магазины.Дистрибьюторы не будут использоваться. Для оказания помощи в прямых продажах были наняты специализированные брокеры с 10-процентной комиссией от чистых продаж. В этом неэластичном сегменте рынка с низкой ценовой чувствительностью также сохранена надбавка к цене: новые бутылки продаются по цене 4,99 доллара за штуку. Окончательные чистые заводские продажи за бутылку составили 2,69 доллара за вычетом 10% брокерских комиссий, при этом чистая заводская прибыль составила 1,10 доллара за бутылку. В специализированных продуктовых магазинах валовая прибыль составила 40%, но доставка была оплачена.

Решения по упаковке и ценообразованию тесно связаны с решениями отдела сбыта и продаж: Ресторан Алиссы мог бы принять несколько различных решений о распределении, с другой упаковкой и результатами ценообразования:

• Продавайте заправки для салатов только из ресторана в банках по 32 унции с черно-белыми этикетками ручной работы по цене 5 долларов.00 каждый. Это решение о распространении и продажах требует наименьшего количества дополнительных ресурсов, затрат и риска. Это также обеспечивает наименьшую потенциальную прибыль от продаж.
• Продавайте повязки напрямую всем потребителям по почте или по другим каналам сбыта, а члены семьи занимаются как маркетингом, так и продажами. Это решение о распространении и продажах является разновидностью продажи только в ресторане и может потребовать дополнительных ресурсов для управления и роста, но оно обеспечивает более высокую прибыль, чем продажа только местным клиентам ресторана.
• Продавайте через дистрибьюторов DSD (прямая доставка в магазин). Это решение о распространении и продажах требует финансовых ресурсов, времени руководства, персонала, более высокой прибыли и поддержки расходов, но может быть самым быстрым способом развития бизнеса.
• Наймите брокеров для продаж магазина и / или дистрибьютора. Это решение о продажах зависит от объема операций, а также от планов расширения географии и каналов сбыта.
• Объедините несколько каналов сбыта одновременно. Это решение о распространении и продажах требует максимального количества ресурсов, времени и персонала с целью как можно более быстрого роста бизнеса.
• Лицензируйте формулы и название ресторана другому производителю и получайте роялти от 4 до 5 процентов от чистых продаж. Это решение о распространении и продажах также сопряжено с низким уровнем риска и требует минимальных ресурсов. Долгосрочная потенциальная доходность намного выше, чем при продаже одного ресторана.
• Продавайте бутылку или банку другого размера только непосредственно в магазины, как наконец решила сделать Алисса.Такое решение о распределении и продажах сохраняет более высокую валовую прибыль и исключает скидки дистрибьюторам и, возможно, комиссионные с продаж брокерам, но требует большего финансирования, управленческого персонала и времени.

Wells Fargo Capital Finance – Wells Fargo Commercial

Компании, стремящиеся максимально увеличить доступность кредитов, могут обратиться в Wells Fargo за гибким финансированием. Мы обладаем многолетним финансовым опытом, чтобы помочь компаниям из самых разных отраслей получить доступ к финансированию, необходимому для достижения их постоянно меняющихся целей.Мы гордимся короткими сроками выполнения работ, эффективным общением и быстрым процессом закрытия. Мы стремимся к установлению долгосрочных отношений с нашими клиентами на протяжении всего их жизненного цикла.

Финансовые решения

Агентское и синдицированное финансирование на основе активов

Кредитование на основе активов может быть альтернативой финансирования для компаний, богатых активами, которые стремятся максимизировать свои заемные ресурсы.Благодаря специализированному мониторингу кредитов и залогового обеспечения мы можем гарантировать ссуды, которые выходят за рамки типичных критериев кредитования большинства традиционных финансовых отношений, что может помочь предоставить вам большую доступность кредита и большую гибкость для достижения целей вашей компании.

Мы являемся лидером в области финансирования, основанного на активах, и предлагаем агентское и синдицированное старшее обеспеченное финансирование компаниям среднего рынка и крупным корпорациям в США, Канаде, Великобритании и за их пределами.

Трансграничный

От транснациональных глобальных операций до предприятий среднего бизнеса, впервые стремящихся к расширению, у нас есть финансовые решения, которые могут помочь на глобальном уровне.

• Консолидированные международные усилия, управляемые через офисы в США, Канаде и Великобритании
• Обширный зарубежный опыт, помогающий предоставлять творческие и конкурентоспособные финансовые решения нашим клиентам
• Подтвержденный финансовый опыт в отношении международных юридических, нормативных и нормативных требований, а также иностранные инвестиции и финансирование выкупа за границей

Потребности бизнеса

Компании разных размеров и обстоятельств обращаются в Wells Fargo Capital Finance для расширения своих возможностей заимствования.

• Оборотный капитал
• Рост и расширение
• Слияния и поглощения
• Финансовые ситуации
• Капитальные затраты

• Внутренняя и международная торговля
• Выкуп
• Банкротство
• Рефинансирование
• Реструктуризация

• Рекапитализация
• Импорт и экспорт
• Финансирование новых и существующих государственных контрактов
• Сезонные колебания денежных потоков
• Рекапитализация

Отрасли промышленности

Мы понимаем, что компании во многих отраслях имеют особые потребности и поэтому сталкиваются с собственными уникальными проблемами.Мы работаем с компаниями из различных сегментов и рынков, и наши команды работают в следующих отраслях:

• Одежда и текстиль
• Строительные материалы
• Деловые услуги
• Потребительские товары
• Энергия, нефть и газ

• Аренда оборудования
• Продукты питания и напитки
• Государственные подрядчики
• Финансовые компании
• Производство

• Розничная торговля
• Программное обеспечение и технологии
• Персонал
• Сталь и металлы
• Транспорт и грузоперевозки

Индия – каналы распространения и продаж

Введение

Розничная торговля – одна из самых быстрорастущих отраслей Индии.По данным Forrester Research, розничный сектор Индии был оценен в 883 миллиарда долларов в 2020 году, и ожидается, что к 2024 году розничный рынок вырастет до 1,3 триллиона долларов. В стране около 12 миллионов торговых точек розничной торговли, большинство из которых являются семейными. Ожидается, что сектор товаров повседневного спроса (FMCG) будет расти со скоростью 10-12 процентов ежегодно в течение следующих 10 лет. По данным Boston Consulting Group, к 2025 году потребление в Индии увеличится в четыре раза и достигнет 4 триллионов долларов, поскольку рост благосостояния приводит к изменениям в поведении потребителей и моделях расходов.

Ожидается, что доход Индии от электронной коммерции вырастет с 46,2 миллиарда долларов в 2020 году до 111,40 миллиарда долларов к 2025 году. Ожидается, что Индия станет самым быстрорастущим рынком электронной коммерции в мире благодаря сильным инвестициям и быстрому увеличению числа пользователей Интернета. . Ожидается, что в 2021 году рынок электронной коммерции принесет 64 миллиарда долларов из 2,6 триллиона долларов валового внутреннего продукта (ВВП) Индии, несмотря на нехватку производства и рабочей силы, сбои в транспортировке и другие задержки, которые характеризовали один из самых трудных лет для глобальных цепочек поставок.

Большинство индийских производителей используют трехуровневую структуру продаж и распределения, которая развивалась с годами. В эту структуру входят дистрибьюторы, оптовые и розничные торговцы. Например, компания FMCG, работающая на всеиндийской основе, может иметь от 40 до 80 дистрибьюторов.

Работа с дистрибьюторскими логистическими фирмами и клиринговыми и экспедиторскими агентами

В последние годы компании стали уделять больше внимания совершенствованию своих моделей распространения, чтобы выжить в условиях жесткой конкуренции на рынке.Чтобы удовлетворить эту потребность, возникли независимые дистрибьюторские и логистические фирмы. Маркетологи все чаще обращаются к курьерским и логистическим компаниям для выполнения основных задач по распределению и логистике, а также ищут более эффективные способы связи с потребителями. Курьерская сеть Индии расширилась и теперь включает небольшие города с населением менее 50 000 человек.

Из-за высокой стоимости действующих складов большинство индийских компаний используют клиринговых и экспедиторских агентов (C&F) для распределения.Агентства C&F обычно занимаются инвентаризацией на ограниченной территории (например, в штате). Налоги варьировались в зависимости от штата до 2017 года, когда в Индии был введен общенациональный налог на добавленную стоимость, известный как налог на общие услуги (GST). В результате введения GST розничные цены стали единообразными по всей Индии.

В Индии 12 крупных портов находятся под управлением национального правительства, а 205 второстепенных портов находятся под государственным и частным контролем. Что касается годового тоннажа брутто, крупнейшими портами Индии являются Мумбаи и Мармагао на западном побережье, а также Вишакхапатнам и Ченнаи на восточном побережье.Мумбаи, финансовая столица страны, является основным центром международных грузовых перевозок.

Зоны свободной торговли и складирования

Правительство Индии (GOI) использует зоны свободной торговли и складирования (FTWZ), особые экономические зоны, ориентированные на торговлю и складирование, чтобы побудить компании выйти на индийский рынок. Зоны свободной торговли, которые расположены рядом с морскими портами, аэропортами и «сухими портами», упрощают импорт и экспорт товаров и связанных с ними дополнительных услуг (например, переупаковку).Допускаются прямые иностранные инвестиции (ПИИ) в размере до 100 процентов в развитие и создание зон и их объектов инфраструктуры. В рамках программы можно беспошлинно ввозить все товары для складирования (за исключением запрещенных предметов, таких как оружие и боеприпасы, опасные отходы, специальные химические вещества, организмы, материалы, оборудование и технологические предметы). Максимальное количество времени, в течение которого продукты могут храниться в FTWZ, составляет два года, после чего товары должны быть реэкспортированы или проданы. Таможенные пошлины взимаются и автоматически подлежат оплате по истечении двухлетнего периода, если товары не реэкспортируются в течение трехмесячного льготного периода.

Использование агента или дистрибьютора

Американским компаниям настоятельно рекомендуется развивать местное присутствие в Индии, будь то через филиал или дочернюю компанию, либо путем назначения агента, представителя или дистрибьютора. Индия – это разнообразная страна, в которой говорят более чем на 30 региональных языках, а законы и постановления от штата к штату различаются. Региональная стратегия обеспечивает широкое присутствие на рынке и большую гибкость в реагировании на региональные потребности и проблемы. Доход, покупательная способность, уровень образования и другие социально-экономические факторы сильно различаются по всей Индии.

Кроме того, в отношении таких продуктов, как фармацевтические препараты, некоторые медицинские устройства, диагностические наборы, косметика и продукты питания, правительство Индии может по закону потребовать назначения уполномоченного агента или дистрибьютора. Сертификаты обеспечения качества и стандартизации также требуются для некоторых продуктов (например, телекоммуникационного оборудования и бытовой техники). В результате работа с агентом, представителем или дистрибьютором, который понимает ваш целевой рынок и знаком с местными законами и политиками, поможет вам расширить охват и повысить ваши шансы на успех.

Определение терминов

Агент – это лицо, которое было назначено представлять фирму и наделено полномочиями действовать от ее имени в той мере, в какой это позволяет контракт. Агент находит потенциальных покупателей, согласовывает цены и заключает сделки с покупателями. Агент может работать не по найму и получать комиссию с каждой продажи.

Торговый представитель работает напрямую на иностранную компанию и может получать зарплату и комиссионные с продаж.

Дистрибьютор импортирует, покупает и хранит продукты.Из-за увеличения затрат на управление запасами дистрибьютор обычно взимает больше, чем агент или представитель.

Будьте осторожны при установлении критических отношений

Соединенные Штаты и Индия имеют прочные отношения, и индийские компании стремятся покупать товары и услуги в США. В результате потенциальные агенты и дистрибьюторы заинтересованы в сотрудничестве с экспортерами США по широкому спектру товаров. Однако, прежде чем рассматривать вопрос о партнерстве, очень важно провести надлежащую юридическую экспертизу.Следует оценить деловую репутацию индийской фирмы, финансовые ресурсы, способность инвестировать, эффективность маркетинга, региональный охват, опыт работы в отрасли и кредитоспособность. Идеальный дистрибьютор должен иметь прочные финансовые связи для продления кредита и возможность рекламировать широкий спектр продуктов и услуг. Очень важно, чтобы агент или дистрибьютор поддерживал высококачественную инфраструктуру и помещения (например, склады, сервисные центры и выставочные залы) и квалифицированный персонал.

Американские компании не должны поддаваться влиянию рвения или настойчивости дистрибьютора или его представителя. Индийские компании часто представляют множество предприятий и могут иметь ограниченное время или мотивацию для выхода на новые рынки. Индийской компании может не хватить дальновидности, чтобы выйти за пределы существующей сети контактов. Хотя это может принести благоприятную прибыль в краткосрочной перспективе, также важно найти новые или недостаточно развитые рынки. Даже если потенциальный партнер может похвастаться большим международным списком клиентов, U.Компании С. следует быть осторожными. Такие списки могут быть устаревшими, и отношения могут больше не существовать. Даже если эти отношения существуют, дистрибьютор или агент может быть не в состоянии выполнить все обязательства и обязательства по продвижению и продаже вашего продукта.

Небольшой дистрибьютор с локализованным присутствием и пониманием может быть в состоянии превзойти более крупных дистрибьюторов. В некоторых регионах Индия медленно развивается в сторону более современных каналов сбыта, но большинство предприятий имеют фрагментированные и многоуровневые сети сбыта.В некоторых случаях жизнеспособным вариантом является выбор дистрибьюторов на основе опыта работы с конкретными продуктами.

Интернет-магазин и электронная коммерция

Активность электронной коммерции увеличивается в мегаполисах, равно как и использование цифровых платежных систем в небольших городах. В результате выгодно иметь дистрибьютора, присутствующего в сети через специальный веб-сайт и / или размещение на онлайн-рынке. Электронная коммерция регулируется законами о конкуренции, изданными правительством Индии для обеспечения соблюдения законов о ценообразовании и распределении.Во избежание нарушений закона о конкуренции американские компании должны знать о таких положениях и включать соответствующие положения в соглашения с партнерами по сбыту.

Индийский рынок электронной коммерции является одним из самых быстрорастущих в мире, и, согласно NASSCOM, ожидается, что к 2025 году он достигнет 100 миллиардов долларов. реализовал ускоренный рост по всем сегментам, включая гиперлокальную доставку, цифровое образование, доставку еды, цифровое здоровье, цифровые медиа и развлечения, а также онлайн-платежи, поскольку люди применяли цифровые решения для удовлетворения своих потребностей.Индия стала предпочтительным местом для онлайн-рынков благодаря большой потребительской базе, разнообразной демографии, недорогой цифровой инфраструктуре и услугам, а также экосистеме цепочки поставок. Бытовая электроника и аксессуары – это крупнейшие сегменты электронной розничной торговли в секторе электронной коммерции.

Комплексная проверка

Традиционные методы проверки учетных данных потенциального партнера менее надежны (особенно в случае частных компаний) из-за отсутствия в Индии баз данных с общедоступным доступом.Рекомендуется проверить пригодность потенциального партнера, запросив у банка документацию о финансовом состоянии компании и продолжительности банковских отношений. Более подробную информацию можно получить у бухгалтеров, юристов, промышленных ассоциаций и других организаций, которые в настоящее время работают с фирмой. Что касается технических продуктов, американские компании должны проверять техническую квалификацию сотрудников компании, а не полагаться исключительно на документацию.

Для идентификации агентов и дистрибьюторов U.Компании S. могут воспользоваться услугами первичной проверки рынка (IMC), международного поиска партнеров, службы содействия бизнесу (BFS), службы золотых ключей (GKS) и продвижения отдельных компаний (SCP), предлагаемых Коммерческой службой США через ее семь офисов. в Индии. Для комплексной проверки / проверки биографических данных местных агентов и дистрибьюторов компании США могут использовать нашу услугу «Профиль международной компании» (ICP). Виртуальные услуги теперь предлагаются для устранения ограничений на поездки из-за пандемии.Для получения более подробной информации посетите наш веб-сайт.

Открытие офиса

Некоторые важные факторы при выборе места в Индии:

• Физическая инфраструктура
• Государственная государственная поддержка и гибкость
• Стоимость и наличие мощности
• Нормативная стабильность

Другие факторы включают наличие и стоимость рабочей силы, трудовые отношения и культуру труда, а также близость к ресурсам и / или рынкам. Согласно индийскому трудовому законодательству, работодатель со штатом более 100 человек не может уволиться без разрешения государственного уполномоченного по труду, которое может быть трудно получить.

Учитывая нехватку хороших коммерческих офисных площадей по разумным ценам в крупных городах Индии, бизнес-центры являются жизнеспособным вариантом для новых компаний, желающих установить физическое присутствие. Бизнес-центры готовы к заселению, подключены к коммуникациям, кондиционированы. Счета обычно выставляются ежемесячно, при длительном использовании обычно предоставляются скидки. Правительства многих штатов также создают специальные технологические парки для отдельных секторов промышленности, таких как программное обеспечение, биотехнологии и автомобилестроение.

Тип офиса

Иностранная компания, планирующая начать бизнес в Индии, но не желающая создавать дочернюю компанию или совместное предприятие с индийским партнером, может создать офисы по связям, проекты или филиалы. Требуется разрешение Резервного банка Индии (RBI), которое можно получить, заполнив форму заявки FNC на открытие филиала / офиса связи в Индии. Такие компании также должны зарегистрироваться в Регистраторе компаний (ROC) в течение 30 дней после открытия бизнеса в Индии.

Контактное лицо или представительство

Многие иностранные компании изначально открывают свои представительства в Индии через посредников или представительств, которые напрямую не участвуют в коммерческих сделках. Целью этих офисов является наблюдение за сетевыми усилиями, повышение осведомленности о продуктах и ​​развитие возможностей для бизнеса и инвестиций. Поскольку представительства не могут заниматься коммерческой деятельностью или получать доход в Индии, для таких офисов нет налоговых последствий, и им не разрешается взимать комиссионные или получать доход от индийских клиентов за свои услуги.Все расходы должны быть оплачены входящими денежными переводами. Иностранная компания, открывающая офис по связям, не может репатриировать деньги из Индии.

Филиал

Филиал не является юридическим лицом, а является расширением иностранной компании в Индии. RBI ограничивается следующими видами деятельности филиалов: представление материнской компании и выполнение функций ее агента по покупке / продаже; проведение исследования для материнской компании; осуществление импортной и экспортной торговой деятельности; содействие техническому и финансовому сотрудничеству между индийскими и иностранными компаниями; оказание профессиональных или консультационных услуг; оказание услуг в области информационных технологий и разработки программного обеспечения в Индии; и оказание технической поддержки продукции, поставляемой материнскими компаниями / компаниями группы.

Филиалы подлежат налогообложению. Филиал может репатриировать прибыль, полученную от операций в Индии, в головную компанию. Однако филиал может не вести производственную и перерабатывающую деятельность (хотя он может передать субподряд на такую ​​деятельность индийскому производителю).

Проектный офис

Иностранные компании иногда создают временный проектный офис для реализации проектов в Индии, переданных материнской компании. Проектный офис – это, по сути, филиал, созданный с ограниченной целью выполнения определенного проекта.Утверждение проектных офисов обычно предоставляется для выполнения строительных проектов, поддерживаемых государством, или проектов, финансируемых индийскими и / или международными финансовыми учреждениями и многосторонними организациями. В исключительных случаях может быть дано одобрение частных проектов. Проектные офисы могут переводить прибыль за пределы Индии после выполнения налоговых обязательств.

Филиалам и проектным офисам не разрешается приобретать недвижимость без предварительного разрешения RBI. Однако проектные офисы могут сдавать недвижимость в Индии в аренду на срок не более пяти лет.

Товарищеские фирмы

В соответствии с индийской политикой прямых иностранных инвестиций и Законом об управлении иностранной валютой для иностранных инвестиций в индийские партнерские фирмы требуется разрешение RBI. Партнерство – это объединение двух или более лиц, которые ведут бизнес с целью получения прибыли.

Фирмы ТОО

Товарищество с ограниченной ответственностью (ТОО) представляет собой гибрид существующего партнерства и полноценной компании. Это отдельное юридическое лицо, несущее полную ответственность за свои активы, при этом ответственность партнеров ограничивается их согласованным вкладом в ТОО.Прямые иностранные инвестиции в ТОО разрешены в секторах / видах деятельности, в которых правительство разрешило 100% прямые иностранные инвестиции без предварительного одобрения правительства.

Общество с ограниченной ответственностью

Компания с ограниченной ответственностью – это юридическое лицо, которое является отдельным юридическим лицом, отличным от своих участников или акционеров. Иностранные инвестиции в Индии регулируются политикой правительства в области прямых иностранных инвестиций, а также Законом об управлении иностранной валютой. Согласно действующей политике, все компании в Индии должны быть зарегистрированы в соответствии с положениями Закона о компаниях 2013 года.

Франчайзинг

Франчайзинг в Индии быстро растет. Американские франчайзеры, особенно в сфере розничной торговли одеждой и общественного питания, внесли свой вклад в этот рост. Спрос на бренды США высок в сфере продуктов питания и напитков, гостиничного бизнеса, розничной торговли, образования, одежды, здравоохранения, фитнеса и клиник по уходу за телом. Согласно отчету КПМГ и Индийской ассоциации франчайзинга (FAI), текущий оценочный размер рынка индийской индустрии франчайзинга составляет 50,4 млрд долларов, что больше 13 долларов.4 миллиарда в 2012 году.

С ростом среднего класса индийцы ищут качественные товары и услуги, тем самым создавая возможности для франчайзеров США. В Индии наблюдается значительный рост предпринимательства, и новые предприниматели страны очень восприимчивы к американским франшизам, открывая путь для сильных американских брендов в Индии. Это предпочтительный метод для начала деятельности в Индии в сфере гостеприимства и общественного питания. Однако гостиничный и ресторанный сектор сталкивается с серьезными проблемами из-за пандемии COVID-19, ограничивающей рост и прибыль.

Основные бренды ресторанов США, которые работают в Индии через франчайзи, включают Krispy Kreme, Dunkin ‘Donuts, Wendy’s, Chili’s, Burger King, Johnny Rockets, Hard Rock Cafe, Cinnabon, McDonalds, Kentucky Fried Chicken, Pizza Hut, Taco Bell, Domino’s Pizza, Метро и Баскин Роббинс. Отели включают Marriott, Hilton, Westin, Hyatt и Radisson.

Ключевые проблемы

Отсутствие правовой базы

В отличие от США и других западных стран, в Индии нет специальных законов о франчайзинге.Франчайзинг относится к широкому определению передачи технологии. Таким образом, существует правовая база для новых франчайзеров, заинтересованных в создании мастер-франшиз в Индии, с точки зрения защиты бренда и правил, касающихся оплаты франшизных сборов.

Когда франчайзеры входят в Индию, они руководствуются национальными и региональными законами и кодексами, а не единым всеобъемлющим законом. Эти региональные различия должны быть поняты, прежде чем участвовать в любом предприятии по франчайзингу в Индии.Кроме того, рекомендуется нанять местного налогового бухгалтера. Рекомендуется провести технико-экономическое обоснование рынка, а также тщательную финансовую и юридическую экспертизу потенциальных франчайзи.

Лингвистические / культурные различия

Понимание местной культуры, вкусов и стратегий (таких как «индианизация» продуктов) жизненно важно для успеха франчайзинга. Например, большой процент индийцев являются вегетарианцами, и в результате несколько американских компаний разработали специальные меню для удовлетворения этих предпочтений.Из-за большого размера и разнообразного населения Индии компании часто предпочитают назначать основных франчайзи на зональной основе. Несмотря на эти проблемы, многие американские франчайзеры добились успеха в Индии. Большинство из них адаптировали свои продукты и услуги к предпочтениям местного рынка и реализовали эффективные стратегии выхода на рынок и расширения. К заметным успехам в секторе быстрого питания относятся McDonald’s, Pizza Hut и Dominos, которые разработали специальные меню для удовлетворения индийских вкусов.Кроме того, франчайзеры США должны быть готовы к встрече с потенциальными индийскими франчайзи, которые могут посчитать сборы за франшизу / лицензионные платежи слишком высокими.

Прямой маркетинг

Согласно отчету Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж за 2019 год, в секторе прямого маркетинга Индии объем продаж составил 2,47 миллиарда долларов. В отчете India Brand Equity Foundation за 2020 год было обнаружено, что совокупный годовой темп роста индустрии прямых продаж в Индии составил 16 процентов, в результате чего страна вошла в число 20 крупнейших рынков прямых продаж по всему миру.

Растущий индийский рынок привлек множество индийских и зарубежных компаний, занимающихся прямыми продажами. В глобальном масштабе отрасль прямых продаж является трудоемкой отраслью, которая оказывает положительное социально-экономическое влияние на повышение занятости, расширение прав и возможностей женщин, повышение квалификации, финансовую независимость и гибкий график. Ожидается, что эти факторы в сочетании с благоприятной демографической ситуацией приведут отрасль прямых продаж к беспрецедентному росту в ближайшие годы.

В 2019 году Индийская ассоциация прямых продаж (IDSA) сообщила, что оздоровительная индустрия, в которую входят добавки для контроля веса, батончики и напитки для замены еды, составляет более половины от общего объема отрасли.На товары для здоровья и здоровья приходилось более 50 процентов выручки от прямых продаж, при этом на косметику и товары личной гигиены приходилось 34 процента, на товары для дома – 11 процентов, а на потребительские товары и товары длительного пользования – 5 процентов. В последние годы компании прямых продаж импортируют меньше товаров по мере развития местных источников поставок.

В то время как Министерство по делам потребителей, продовольствия и общественного питания Индии опубликовало в 2016 году Типовые рамки руководящих принципов прямых продаж, штаты Индии не спешили принимать эти руководящие принципы.Индустрия прямого маркетинга сталкивается с такими проблемами, как связь со схемами Понци. Федерация торгово-промышленных палат Индии организует ежегодную отраслевую конференцию, чтобы сосредоточить внимание на руководящих принципах, выпущенных Министерством по делам потребителей, и подчеркнуть преимущества принятия этих руководящих принципов для правительств штатов.

Для получения дополнительной информации об экспортных возможностях в этом секторе, свяжитесь с коммерческой службой США: Ruma Chatterjee