Метод бумеранга и другие методы убеждения
Автор: Илья Исaкoвич Aминoв, кандидат психологических наук, психолог-консультант.
Убеждающее воздействие на партнеров по деловому общению достигается с помощью аргументации. Аргументация — это логико-коммуникативный процесс, направленный на обоснование позиции одного человека с целью последующего ее понимания и принятия другим человеком.
Аргументирование — наиболее трудная фаза деловой беседы. Оно требует профессиональных знаний и общей эрудиции, концентрации внимания, выдержки, решительности и корректности. При этом мы во многом зависим от собеседника. Ведь именно ему в конце концов решать, принимает он наши аргументы или нет.
В структуру аргументации входят тезис, аргументы и демонстрация.
Тезис — это формулировка вашей позиции (вашего мнения, вашего предложения другой стороне и т. д.)
Аргументы — это доводы, положения, доказательства, которые вы приводите, чтобы обосновать свою точку зрения.
Демонстрация — это связь тезиса и аргумента (т. е. процесс доказывания, убеждения).
С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение своего собеседника. Для достижения успеха в деловой беседе необходимо придерживаться некоторых важнейших правил:
- следует оперировать простыми, ясными, точными и убедительными терминами;
- говорите правду; если вы не уверены, что информация правдива, не используйте ее, пока не проверите;
- темп и способы аргументирования следует выбирать с учетом особенностей характера и привычек собеседника;
- аргументация должна быть корректной по отношению к собеседнику. Воздерживайтесь от личных нападок на тех, кто не согласен с вами;
- следует избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих восприятие сказанного, однако речь должна быть образной, а доводы — наглядными; если вы приводите негативную информацию, обязательно называйте источник, из которого вы берете свои сведения и аргументы.
Если вы хорошо знакомы со своим предметом, то у вас, скорее всего, уже есть в распоряжении какие-то аргументы. Однако в большинстве случаев, если вы собираетесь убедить своих партнеров вам будет полезно заблаговременно запастись убедительными доводами. Для этого можно, например, составить их список, взвесить и выбрать самые сильные.
Как правильно оценить, какие из аргументов сильные, а какие надо отбросить? Существует несколько критериев оценки аргументов:
- Хорошие аргументы должны основываться на фактах. Поэтому из списка своих доводов сразу можно исключить те, которые вы не можете подкрепить фактическими данными.
- Ваши аргументы должны иметь самое прямое отношение к делу. Если это не так, отбросьте их.
- Ваши аргументы должны быть актуальны для оппонентов, поэтому необходимо заранее выяснить, насколько они могут быть интересны и своевременны для них.
В современной научной и учебной литературе освещается ряд риторических методов аргументирования.
Рассмотрим наиболее значимые для ситуаций делового межличностного общения.
Суть его — в прямом обращении к собеседнику, которого вы знакомите с фактами, являющимися основой ваших доказательств.
Существенную роль здесь играют цифровые примеры и статистические данные. Они — прекрасный фон для подтверждения ваших тезисов. Ведь, в отличие от сведений, изложенных словами — часто спорных! — цифры выглядят более убедительно: этот источник, как правило, более объективен и поэтому привлекателен.
Используя статистические данные, необходимо знать меру: нагромождение цифр утомляет слушателей, и аргументы не производят на них необходимого впечатления. Заметим также, что небрежно обработанные статистические материалы могут ввести слушателей в заблуждение, а порою даже обмануть.
Например, ректор института приводит статистические данные о студентах первого курса. Из них следует, что в течение года 50% студенток вышли замуж. Такая цифра впечатляет, но затем выясняется, что на курсе было лишь две студентки, и одна из них вышла замуж.
Для того чтобы статистические данные были иллюстративными, они должны охватывать большое количество людей, событий, явлений и т. п.
По своей сущности он является оборонительным. Основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них.
Пример. И.С. Тургенев описал спор между Рудиным и Пигасовым о том, существуют или не существуют убеждения:
«— Прекрасно! — промолвил Рудин. — Стало быть, по-вашему, убеждений нет?
— Нет и не существует.
— Это ваше убеждение?
— Да.
— Как же вы говорите, что их нет. Вот вам уже одно, на первый случай. — Все в комнате улыбнулись и переглянулись».
Очень эффективен и имеет исключительное значение (особенно когда сравнения подобраны удачно).
Придает речи инициатора общения исключительную яркость и большую силу внушения. В известной мере фактически представляет собой особую форму метода «извлечение выводов». Это еще один способ сделать утверждение более «зримым» и весомым.
Тем более если вы научились использовать аналогии, сравнения с предметами и явлениями, хорошо известными слушателям.
Пример: «Жизнь в Африке можно сравнить лишь с пребыванием в печи, где к тому же забыли выключить свет».
Его лучше всего использовать, когда собеседник относится к теме разговора с некоторым предубеждением. Поскольку любой процесс, явление или предмет имеют в своем проявлении как положительные, так и отрицательные моменты, метод «да,.. но…» позволяет рассмотреть и другие варианты решения вопроса.
Пример: «Я тоже представляю себе все то, что вы перечислили как преимущества. Но вы забыли упомянуть и о ряде недостатков…» Начинайте последовательно дополнять предложенную собеседником одностороннюю картину с новой точки зрения.
Применяется часто — особенно сейчас, когда в нашу жизнь вместо монологов активно внедряются диалог, беседа, дискуссия. Суть метода — в расчленении монолога вашего собеседника на ясно различимые части: «это точно», «это сомнительно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «это явно ошибочно».
Фактически метод базируется на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе, всегда можно найти что-то недостоверное, ошибочное или же преувеличенное, то уверенное «наступление» дает возможность в известной степени «разгрузить» ситуации, в том числе и самые сложные.
Пример: «То, что вы сообщили о модели работы современного складского хозяйства, теоретически совершенно верно, но в практике встречаются подчас весьма значительные отступления от предложенной модели: длительные задержки со стороны поставщиков, трудности в получении сырья, медлительность администрации…»
Дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное воздействие на аудиторию, особенно если его применить с изрядной долей остроумия.
Пример: Маяковский выступает перед жителями одного из районов Москвы по вопросу решения интернациональных проблем в Стране Советов. Вдруг кто-то из зала спрашивает: «Маяковский, Вы какой национальности? Вы родились в Багдати.
Значит, Вы грузин, да?» Маяковский видит, что перед ним пожилой рабочий, искренне желающий разобраться в проблеме и столь же искренне задающий вопрос. Поэтому отвечает по-доброму: «Да, среди грузин — я грузин, среди русских — я русский, среди американцев — я был бы американцем, среди немцев — я немец».
В это время два молодых человека, сидящих в первом ряду, ехидно кричат: «А среди дураков?» Маяковский спокойно отвечает: «А среди дураков я в первый раз!»
Как правило, наиболее часто используется в беседах, диспутах, спорах. Его суть: факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут вами, но зато его ценность и значение можно с успехом игнорировать. Вам кажется, что собеседник придает значение чему-то, что, по вашему мнению, не столь важно. Вы констатируете это и анализируете.
Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.
Пример: «Богатство не имеет границ, когда в больших размерах идет за границу»; «Мелкая сошка лучше всех знает, кому достанется прибыль.
Но кто будет слушать мелкую сошку?»
Он требует особо тщательной подготовки. Пользоваться им наиболее целесообразно тогда, когда вы выступаете в качестве оппонента (например, в дискуссии). В чем он заключается? Скажем, собеседник изложил свои аргументы, факты, доказательства по проблеме дискуссии, а теперь слово предоставляется вам. Но в начале своей речи вы ему вообще не противоречите и не возражаете.
Более того — к удивлению присутствующих, приходите на помощь, приводя новые положения в его пользу. Но все это только для видимости! Затем следует контрудар. Примерная схема: «Однако… вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести еще и такие факты… (перечисляете их), и это далеко не все, так как…» Теперь наступает черед ваших контраргументов, фактов и доказательств.
Научитесь аргументированно убеждать своих собеседников изучив курс «Практическая логика и аргументация»:
Практическая логика и аргументация: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курсИзучите сегодня
Также смотрите
Методы убеждения собеседника
Не секрет, что в деловой беседе нет места эмоциям – чем выше уровень переговоров, тем меньше собеседники задействуют эмоциональную сферу, уделяя как можно больше внимания аргументации и фактам.
Аргументация представляет собой логико-коммуникативный процесс, который направлен на обоснование определенной позиции с целью ее понимания и принятия другим человеком. Это наиболее трудная часть деловой беседы, которая требует определенной подготовки. Только принимая во внимание структуру аргументации, подготовиться к переговорам можно основательно. Если же опираться исключительно на свои предположения и использовать эмоции, все старания по убеждению собеседника могут не принести ничего, кроме упущенных возможностей.
Убеждение собеседника с помощью аргументации
Структура аргументации включает тезис, аргументы, а также демонстрацию. Тезис представляет собой формулировку вашей позиции или вашего мнения. Аргументы – это ваши доводы, положения, доказательства, которые необходимы для обоснования своей точки зрения. По факту аргументы отвечают на вопрос о том, почему мы должны верить во что-то или делать что-то. Демонстрация связывает тезис и аргумент.
Представляет собой процесс доказывания и убеждения. При помощи аргументации можно добиться убеждения собеседника намного быстрее, нежели за счет настойчивости или попыток его уговорить, которые в свою очередь, скорее станут помехой на пути ведения успешных переговоров. Итак, перевести собеседника «на свою сторону» вам поможет список следующих правил: – темп речи и способ подачи информации выбирайте с учетом особенностей собеседника – подстраивайтесь под его темп речи, его тембр голоса и т.д.; – оперируйте простыми и точными терминами, которые не заставляли бы вашего собеседника додумывать или уточнять у вас, что именно вы понимаете под сказанным; – предоставляйте собеседнику правдивую информацию, если вы не уверены в этом – проверьте ее до начала разговора; – аргументация в лучшем ее проявлении должна исключать нападки на других людей и критику – искусственное добавление негативных эмоций вряд ли станет помощником в достижении нужной вам цели; – избегайте неделовых выражений, разговорных изречений и нелитературных оборотов.
Помимо этого, следует быть уверенным в своих аргументах, а также употреблять их в нужной последовательности. Для этого аргументы следует зафиксировать на бумаге и проверить их на соответствие. Поимо этого, в процессе убеждения собеседника наиболее частой ошибкой является использование аргументов, которые для собеседника убедительными не являются. Чтобы этого избежать, следует их проверить. Во-первых, из списка лучше убрать аргументы, которые не подкреплены фактами. Во-вторых, они должны иметь прямое отношение к делу и, если это по факту не так, – избавьтесь от них. В-третьих, все ваши аргументы должны быть собеседнику интересны – хотя бы теоретически стоит это представить, если они будут для него скучными и неинформативными, он очень быстро от них устанет.
Риторические методы аргументирования
Далеко не все методы аргументирования, которые описаны и использованы в литературе, стоит применять в процессе деловых переговоров, и, тем более, в каждодневной работе оператора колл-центра.
Представленные методы, которые можно использовать для убеждения собеседника, стоит анализировать и применять каждый из них только в случае, когда он будет необходим и тактически уместен. Фундаментальный метод. Заключается в прямом обращении к собеседнику и ознакомлении его с фактами, которые составляют основу ваших аргументов. В данном случае наиболее правильным вариантом изложения аргументов будет текст, наполненный статистическими данными. Цифровые подтверждения всегда вызывают доверие и обращают на себя внимание даже тогда, когда надежды на убеждение собеседника практически не остается. Используйте противоречия. Такой подход актуален, когда собеседник использует очень много утверждений, которые идут вразрез с вашими аргументами, все дальше отдаляя возможность достижения поставленной перед вами цели. В этом случае следует слушать собеседника очень внимательно, выявляя в его словах противоречия и использовать их для того, чтобы его разубедить. Использовать этот прием для убеждения собеседника следует очень аккуратно, чтобы не заставить его почувствовать себя неловко – в этом случае все ваши предпринятые усилия сойдут «на нет».
Метод сравнения. Такая тактика убеждения собеседника основана на изречениях, в которых употребляются сравнения с известными для большинства людей объектами, при чем употреблять их нужно в соответствии с общепринятым эмоциональным значением этих понятий. То есть, слово, значение которого для большинства людей носит негативный оттенок, не послужит для образного представления позитивных выводов. Для тех, кто не согласен: «Да…, но…». Этот метод актуально применять в условиях, когда ваш собеседник не согласен с излагаемой вами позицией. Он сообщает вам свое понимание ситуации, которое в корне отличается от картины, которую формируют ваши аргументы. В таком случае, после того, как собеседник выскажет все, что думает по этому поводу, для начала стоит с ним согласиться. Это всегда располагает, и даст вам небольшое преимущество для того, чтобы собеседник вас выслушал, а также, с большой долей вероятности, вызовет его доверительное расположение. Аргументация из «кусков». По факту используется, когда необходимо смягчить возражения собеседника и напоминает технику работы с возражениями, только на практике данный метод более изящен.
Он включает согласие, отсылку к фактам и тому, что происходит на практике, включает статистику и мнение экспертов – то есть все, что можно использовать для убеждения собеседника. Метод выведения. Заключается в изменении значимости озвученного собеседником или субъективном изменения существа вопроса. Не самая успешная тактика для бизнес-переговоров, применяется по большей части на публике для придания значимости своим словам.
Как методы аргументирования помогут в работе оператора?
Не все, приведенное в качестве методов аргументации, следует применять в повседневной работе оператора. Так, при работе с возражениями некоторые из них могут пригодиться, а некоторые будут уместны для другого типа переговоров. Прежде чем приступать к убеждению собеседника, стоит сосредоточиться на качественных аргументах, которые должны быть основаны на фактах. Это главное, что следует помнить. И, если у оператора недостаточно сведений, для того, чтобы собеседника убедить, например, при поставленной задаче по продаже какого-либо товара или услуги, стоит узнать о данном предложении как можно больше, уже после чего начинать обзванивать потенциальных клиентов.
Какие факторы способствуют убеждению собеседника
Доверительное отношение является основополагающим фактором, который может сыграть главную роль в убеждении собеседника. Вызвать его можно, используя в беседе факты (о чем говорилось выше), а также способностью ответить на все вопросы потенциального клиента, которые могут возникнуть относительно озвучиваемого предложения. Все это укажет на то, что оператор является экспертом в этом вопросе, если же в ответ при этом в ход пойдут данные по аналогичному предложению других компаний, точные аргументы оператора относительно того, почему их предложение менее интересно, позволят потенциальному клиенту увидеть в операторе настоящего специалиста своего дела и довериться его мнению. Даже с учетом знания огромного числа различных техник, оператор никогда не должен забывать о настроении, с которым он начинает свое общение при каждом новом обращении. Улыбка в разговоре слышна даже по телефону – видеть человека совсем необязательно.
Иногда человека можно убедить только за счет позитивного настроя. При этом не стоит забывать и о возможности общения – перед началом беседы следует убедиться, что у человека на разговор с вами есть время. В противном случае он будет все время стремиться закончить разговор, что будет постоянно мешать – так и вы потратите свое время и ваш собеседник, при чем впечатление от такой беседы у него будет, скорее, негативное. То есть прежде чем переходить к убеждению собеседника, удостоверьтесь, что он готов к общению с вами, при чем не стоит брать во внимание его согласие на разговор просто из вежливости. Следующими немаловажными факторами, которые влияют на убедительность оператора, являются привлекательность голоса и четкость дикции. У оператора нет возможности влиять на визуальную картинку собеседника напрямую, но своим голосом он может обрисовать именно ту картину, которая необходима для правильного восприятия собеседником. Помимо этого, стоит обращать внимание на дикцию и внятное произношение звуков – если речь невнятная, убедительности она не прибавит, а, скорее, наоборот – вызовет у собеседника негатив с самых первых минут общения.
Все это указывает на халатное отношение к своим должностным обязанностям, ведь голос оператора – его главный инструмент. Говорить о таком человеке как о специалисте, который знает, что предлагает, сложно. Поэтому прежде, чем набирать номер потенциального клиента, а в идеале – еще до приема на работу в колл-центр, стоит потренироваться и даже записать свой голос на диктофон – со стороны всегда понятней что и как звучит, поэтому такая практика будет крайне полезной. Для совершенствования дикции можно обратиться к многочисленным онлайн-урокам, которых в Сети сегодня можно найти огромное множество. Достаточным образом натренировав свою речь и дикцию, вы можете смело переходить к применению всех методов для убеждения собеседника на практике. Всему вышеперечисленному, при чем в более применимой для работы в колл-центре форме, обучают на специализированных тренингах современных контактных центров. Руководство колл-центров уделяет много внимания обучению сотрудников, в том числе и потому, что на работу многие из них принимаются без опыта.
Именно поэтому, даже не имея за плечами и месяца рабочего опыта, каждый сотрудник имеет равные условия для того, чтобы обучиться ведению телефонных переговоров. В зависимости от темперамента, все операторы распределяются на различные задачи – те, которые в наибольшей степени соответствуют умениям и потенциальным возможностям каждого из специалистов. Таким образом, навыки убеждения собеседника будут актуальны для операторов, работающих в сфере активных продаж, а также для операторов, например, технической поддержки, где приходится сталкиваться с возмущением и недовольством клиентов. Такие направления в работе колл-центров требуют от операторов умения вести диалог конструктивно, с учетом фактов, а также высоких навыков владения и управления своим эмоциональным состоянием.
Что такое методы убеждения? Значение. Техники убеждения — это механизмы, используемые в речи, сообщениях или общении для получения социального влияния. С момента разработки теории убеждения были проанализированы и перечислены наиболее распространенные методы убеждения, используемые средствами массовой информации, коммуникаторами, политиками, бизнесменами, рекламщиками, продавцами и маркетологами. Тактика убеждения — это инструменты, используемые для убеждения, убеждения или влияния на кого-то, чтобы он думал или делал что-то в соответствии с возможностями коммуникатора. Большинство методов убеждения основаны на последовательных или множественных шагах, которые применяет убеждающий, пытаясь довести собеседника до желаемой точки. Общие методы убеждения Некоторые распространенные техники убеждения: Язык тела, Приманка и подмена, Нога в двери, Дверь в лицо, Обрамление, Эффект спящего, Принудительное подчинение, Отражение и сопоставление, Низкий мяч, 4 P убеждения и Валидность. Техники убеждения являются актуальной темой социальных наук и коммуникаций, и любой человек должен иметь базовое представление о них, чтобы другие не использовали их против вас. См. также Десять заповедей пользователей СМИ. Ограничения методов убеждения. НедостаткиОсновным недостатком всех методов убеждения является то, что они не следуют правилу «одна стратегия подходит для всех». одно и то же лицо, если обстоятельства меняются. Более того, в силу их характера любая небольшая ошибка в их реализации может привести к сбою методики и вероятно снижение уровня доверия между вовлеченными лицами. Прежде чем использовать какой-либо инструмент убеждения, полезно хорошо изучить выбранную цель. Некоторые методы для достижения этой цели: шкала JICNARS, целевой маркетинг, потребительское поведение, сегментация рынка, дифференцированный маркетинг, ценности и образ жизни.
|
| |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Эффект. Имейте в виду, что в некоторых случаях убеждение может быть опасным и вредным, и его нельзя использовать в личных целях, как в настоящих межличностных отношениях, или в мошеннических целях.
Позитивное настроение: Согласно теории убеждения, люди… 
На рабочем месте эффективное убеждение должно быть процессом переговоров и обучения, через который убеждающий ведет коллегу… 
..
Что такое убеждение?
…
Следующие с…
..
Версия 16.1 — Последнее обновление: 02.08.2023. Все имена их владельцев.Убеждение: плохие практики и… прочее
Убеждение — очень относительное понятие. Как и красота, убеждение — это взгляд смотрящего. По общему признанию, убеждение не существует при отсутствии результатов. Можно сказать, что убеждение можно определить как таковое тогда и только тогда, когда оно эффективно и достигает своих целей. Если мы примем это предварительное условие, мы сможем найти убеждение там, где меньше всего этого ожидаем.
ТвиттерFacebookLinkedIn
Содержание
Шедевр убежденияКогда меня пригласили внести свой вклад в эту публикацию на тему убеждения, я, естественно, поместил вопрос в дипломатическом контексте. Так что с самого начала мне пришлось отбросить все мысли о различных судебных системах, а также убеждение присяжных и судей юридическими и в основном процессуальными аргументами.
Я сделал это с искренним сожалением, что лишу себя возможности использовать показательную иллюстрацию силы убеждения.
Я имею в виду хорошо оплачиваемых адвокатов, которые заставили присяжных поверить в то, что О.Дж. Симпсон не убивал свою жену. Примечательно, что остальная часть американской общественности по-прежнему убеждена в том, что он это сделал. Проблема больше не в экстренных новостях; другого убийцу не нашли, а «процесс века» — это просто банальный файл википедии. Люди, родившиеся недавно, могут быть убеждены, что О.Дж. Жена Симпсона на самом деле умерла от несварения желудка, а не от множественных ножевых ранений любимого мужа. Вот это я бы назвал шедевром убеждения.
Мне кажется, что убеждение — очень относительное понятие. Как и красота, убеждение — это взгляд смотрящего. По общему признанию, убеждение не существует при отсутствии результатов. Можно сказать, что убеждение можно определить как таковое тогда и только тогда, когда оно эффективно и достигает своих целей. Если мы примем это предварительное условие, мы сможем найти убеждение там, где меньше всего этого ожидаем.
Например, в Средневековье Инквизиция действительно очень эффективно убеждала еретиков и ведьм придерживаться правильного мышления. Когда мягкие методы, такие как интервью и часто задаваемые вопросы, не работали, что могло быть более убедительным, чем пытки испытуемых и угрозы сжечь их на костре?
После консультации с Инквизицией относительно соответствия их космологических учений астрономическим и физическим исследованиям, предпринятым четырьмя евангелистами, академический мир отреагировал по-разному. Доводы церкви не убедили Джордано Бруно. Его сожгли, и он оставил нас с прахом, сброшенным в реку Тибр. Галилео Галилей симулировал уговоры и избежал огня. Он оставил нам знаменитую цитату Eppur si muove.
У инквизиторов не было мирских правовых оснований для уважения. Верховенство закона было скорее законом правителя. Тем не менее, как бы высокообразованны они ни были, они цитировали псалом 73, абзац 27 для своей цели: «Ибо да погибнут далекие от Тебя/ Ты погубил всех отступивших от Тебя для блуда».
Антонио говорил: «Дьявол может ссылаться на Писание для своих целей» 9.0026
Поиск полезных цитат из Библии до сих пор остается спорным вопросом. Однако не все книги можно было цитировать в глазах Церкви. Наоборот, некоторые книги могли быть очень убедительны и в то же время очень упорны в своих убеждениях. Кроме того, книги не чувствовали боли и были очень устойчивы к пыткам. У инквизиторов было откровение: сжигание книг может быть столь же полезным для их целей, как и сжигание людей. Столетия спустя Геббельс, несмотря на то, что он был гораздо менее католиком, чем Папа Римский, благословил autodafé of non-aligned books in 1933 by saying: ‘The future German man will not just be a man of books , but a man of character.’
Для крестоносцев убеждение посредством проповедей и публичных выступлений предшествовало более активным усилиям убедить язычников принять святые требования христианских рыцарей.
Слова в устах и меч в руках были эффективным средством убеждения коренных жителей принять правильную веру и неправильную колонизацию.
Но давайте перейдем к дипломатии, которая, в конце концов, является областью наших интересов. К чести моей благородной профессии, дипломатия очень изобретательна в разработке новых инструментов убеждения, которые не основывались исключительно на силе слова. Честно говоря, дипломатия канонерок была довольно эффективной процедурой, используемой для убеждения колеблющихся собеседников. Переговоры шли быстрее, скучные речи глав делегаций короче, быстрее достигались компромиссы. Просто подумайте, как хорошо пойдут переговоры Организации Объединенных Наций по сложным вопросам в Нью-Йорке, если несколько красавцев-крестоносцев будут патрулировать Ист-Ривер и запускать фейерверки в непосредственной близости от зала Генеральной Ассамблеи.
Убеждение также было прекрасно реализовано с помощью дипломатии большой палки .
С точки зрения эффективности, Теодора Рузвельта нельзя не похвалить за этот практический и теоретический вклад в искусство убеждения с его идеей вести переговоры, одновременно угрожая военной огневой мощью. Поскольку прогресс неизбежен, а мир постоянно улучшается, долларовая дипломатия пришла, чтобы разнообразить мягкие средства, доступные для дипломатов или, по крайней мере, для некоторых из них (тех, чьи центральные банки могли печатать больше долларов).
Организация Объединенных Наций нисколько не пренебрегала сильным убеждением, пытаясь найти приемлемые решения международных конфликтов. Экономические санкции часто использовались, чтобы убедить авторитарные режимы уйти от власти, но не раньше, чем голодали невинные и бедные. Но об этом позаботились. Программа «Нефть в обмен на продовольствие» в Ираке пришла со своим волшебством. Правда, некоторые люди продолжали голодать. Другие действительно очень разбогатели именно благодаря этому.
К счастью, недавние санкции пытаются больше сосредоточиться на правящих режимах, прежде чем убедить людей выйти на улицы.
В настоящее время эти пути и средства выглядят намного лучше, и мы видим появление новых убедительных эмбарго и оружия, таких как умные санкции и еще более умные беспилотники.
Но не будем забывать о тяжелых операциях, которые так мягко называют убежищами и бесполетными зонами . Правда, эти средства часто были недостаточно убедительны. Сыграть роль призваны и сами названия военных операций. Например, если бы я был Саддамом Хусейном, меня определенно убедило бы планирование Операции 9.0506 Шок и трепет . Или, будучи иракским или афганским моджахедом, человек должен быть в высшей степени бесчувственным, чтобы сопротивляться заманчивой привлекательности операции «Новый рассвет », которая снова приносит нам немного поэзии в реальной политике.
От плохих практик к хорошим теориям После этого введения в удивительный мир убеждения, рассматриваемого с практической точки зрения, давайте попробуем применить к нему более научный подход.
Я заглянул в солидную книгу, чтобы найти наилучшее определение, и нашел следующее: «Убеждение — это процесс, посредством которого на отношение и поведение человека без принуждения влияют сообщения других людей».[1]
Ой! Итак, суть убеждения – общение. Другие факторы, такие как угрозы и физическое принуждение, на самом деле не являются частью общей картины, предполагает респектабельная энциклопедия (V2012). Например, пытки могут работать очень эффективно, но они не могут претендовать на славу принадлежности к благородной семье убеждения. Неудивительно, что теперь у нас есть Конвенция ООН против пыток!
Но та же Энциклопедия убивает радость тех, кто собирался поверить в то, что убеждение — дело вполне честное. В нем признается: «Убеждение часто связано с манипулированием другими людьми, и по этой причине многие находят это упражнение неприятным». Честно говоря, я тоже! Позор манипуляторам, от политиков в предвыборных кампаниях до агрессивной телерекламы!
Несмотря на то, что это неприятно, кажется, что манипулирование действительно является очень популярным методом убеждения.
Однако, поскольку у нас нет Конвенции ООН против манипулирования, любая кампания, основанная на таких аргументах, как «у них есть оружие массового уничтожения» или «у них есть ядерное оружие», может рассматриваться как достойная попытка убеждения, как и все остальное. .
Наконец, Британская энциклопедия сообщает нам: «В средневековых европейских университетах убеждение было одним из свободных искусств, которым должен был овладеть любой образованный человек». , закончил другие ВУЗы.
Убеждение путем повторенияКак мы уже говорили об университетах, мы не можем не установить связь между убеждением и образованием. Убеждение подразумевает, что кто-то усваивает знания, подвергаясь воздействию новой информации. Повторение сообщений, содержащих новую информацию, изменит процесс обучения и, таким образом, также окажет убедительное воздействие.
Можно напомнить мне, что повторяющаяся ложь становится правдой. Ну да. Никто не говорит, что убеждение всегда служит истине и другим справедливым делам.
Вспомните массовое самоубийство последователей Народного Храма в Джонстауне, Гайана, 19 лет.78? Никто не может усомниться в высоком мастерстве, проявленном Джимом Джонсом в предоставлении религиозного образования 909 членам секты и убеждении их в совершении самоубийства. Это иллюстрация того, что и обучение, и убеждение работают очень хорошо, если им предшествуют энергичные усилия по промыванию мозгов вашей целевой аудитории.
Я уже собирался закончить эти рассуждения, когда другая концепция подняла свою уродливую голову, чтобы еще больше затуманить картину. Пропаганда также представляет собой систематическую попытку убедить людей, манипулируя их убеждениями, взглядами или действиями. Говорят, что упор на манипулирование отличает пропаганду от свободного обмена идеями и убеждения. У пропагандиста есть определенная цель или набор целей. Чтобы добиться максимального эффекта, пропаганда может опускать важные факты и искажать их.
Убеждение может быть более милосердным, но оно не так чуждо злобной природе пропаганды, как нам хотелось бы.
Убеждение, как показано до сих пор, может выглядеть для дипломатов как скунс на вечеринке на лужайке. Очевидно, я не собирался признавать какую-либо добродетель в выродившихся дальних родственниках дипломатического убеждения. Снова процитируем Шекспира: «Некоторые возвышаются по греху, а некоторые по добродетели падают». У убеждения все еще есть жизнь и будущее в многостороннем дипломатическом контексте, не так ли?
Основной целью дипломатического общения является убеждение ненасильственными средствами. Слово является основным средством. В Древней Греции активисты агоры заметили, что все зависело от людей, а люди зависели от слов. Богатства, славы и уважения можно было добиться, убедив народ. То же самое относится и к аренам многосторонней дипломатии. Но с одним важным замечанием. «Люди» в конференц-залах более или менее так же образованы и информированы, как и люди на трибуне.
Было время, в далеком и славном прошлом, когда работа со словом в многосторонней дипломатии действительно имела какое-то отношение к ораторскому искусству. Ораторское искусство по-прежнему является практикой убедительных публичных выступлений. Предполагается, что он оказывает непосредственное влияние на отношения и реакции своей аудитории. Теоретически в речи участвуют спикер и аудитория. Также ожидается, что он будет передавать сообщение голосом, артикуляцией и «телесным сопровождением».
Оратор должен в первую очередь быть убедительным, а не информативным и занимательным. Настоящий оратор не обязательно должен быть логиком, но должен обладать способностью к хорошему и ясному мышлению и использованию аналогий, обобщений, предположений, дедуктивных/индуктивных рассуждений и т. д.
В настоящее время на многосторонних конференциях ораторское искусство больше не требуется. Если бы они были наделены ораторским даром Демосфена, дипломаты в Организации Объединенных Наций все равно не смогли бы проявить свой талант.
Некоторые предпосылки убедительной речи уже не актуальны.
Сто девяносто три страны используют шесть официальных языков в Организации Объединенных Наций. Только меньшинство делегатов использует свой родной язык, а остальным приходится слушать скучные, как помои, версии в синхронном переводе. Единственный достойный подход к артикуляции — говорить достаточно медленно, чтобы переводчики могли понять содержание и передать его правильно. Тем не менее, говорить медленно и в то же время передавать насыщенное и убедительное сообщение сложно, когда говорящий не должен превышать отведенное время.
Много лет назад у меня была возможность более часа слушать Фиделя Кастро на пленарном заседании Генеральной Ассамблеи. Мы сидели в полной тишине. Теперь главы государств и правительств могут претендовать только на 15 минут. В Совете по правам человека время выступления обычного дипломата варьируется от 2 до 5 минут. Удачная речь — короткая речь. Председатели обычно хвалят короткие выступления, а не умные.
«Телесное сопровождение» было бы определенно смешно. Лучшими ораторами могут оказаться те, у кого есть суфлеры, помогающие им выглядеть импровизированными. На неформальных встречах презентации в PowerPoint заменяют суфлеры, письменные заявления и, иногда, реальные знания говорящего по обсуждаемому вопросу.
Чем выше рейтинг говорящего, тем больше вероятность того, что представленный текст написан кем-то другим. Да, некоторым политическим деятелям помогают квалифицированные спичрайтеры. Тем не менее, в Организации Объединенных Наций большинство обсуждаемых тем являются специализированными. Вклад, обычно полезный для блестящих избирательных кампаний, такой как щедрые обещания, красивые образы более счастливого будущего и конфетти, не может найти свое место. Тексты пишутся, компилируются и утверждаются коллективно более или менее безвестными бюрократами. Если в первоначальном наброске и была какая-то искра, то она неизбежно теряется в конце пути.
Сумерки публики Публика там.
А в дипломатии он значительно важнее оратора. Люди больше говорят и меньше слушают. Чтобы говорящий был убедительным, он должен привлечь внимание, понять и удержать сообщение. Согласно Аристотелю, основным способом убеждения, который может использовать оратор, является «возбуждение желаемых эмоций в аудитории».[2] Аудитория должна быть воодушевлена новыми идеями, вдохновлена призывами к действию и наэлектризована энтузиазмом выступающего. Как видите, хорошей химии недостаточно; базовая физика тоже нужна.
Организация Объединенных Наций, в отличие от греческой агоры, работает с международно принятыми концепциями и нормами, которые должны быть понятны во всех странах мира. «Возбуждение эмоций», желаемое или нет, малопродуктивно. Сохранение обеспечивается составителями отчетов, резюме председателей и принятыми выводами, которые отслеживают то, что было значимым для организации, и предают забвению остальное.
Однако с развитием коммуникационных технологий внимание на многосторонних конференциях становится очень дефицитным товаром.
Ведение заметок на ноутбуках обеспечивает прекрасное оправдание всем дипломатам, виновным в рассеянности. Они обмениваются электронными письмами, SMS-сообщениями, фотографиями; они проверяют новости в своих странах, разговаривают по мобильным телефонам и Blackberry, пишут твиты и общаются в чате. По мере того, как технологии становятся умнее, владельцы гаджетов становятся глупее. Они физически присутствуют и практически отсутствуют. Неудивительно, что слово «убеждение» больше не является ключевым словом в большинстве дипломатических словарей и что Diplo изо всех сил пытается открыть его заново.
Столкнувшись с таким количеством дурных влияний, я все еще верю, что есть автопортрет, который убеждение может нарисовать для себя. Есть еще достойные способы практиковать убеждение в духе доброй воли. Осторожный подход — это краткий список того, что не является дипломатическим убеждением, хотя может звучать так. Попытка навязать исключительно свои взгляды и игнорирование коренных интересов другой стороны, например, является простым давлением, а не убеждением.
Основывать свою позицию и отношение на личных соображениях, а не на принципах, несправедливо, даже если это эффективно. Wikileaks раскрыл позы, которые многих смущают. Я не осмеливаюсь давать иллюстрации к этому. Я прибегну к старой цитате, которую проницательный читатель легко объяснит: ‘ Пусть он и сукин сын, но он наш сукин сын’. Без моральной позиции убеждение не работает.
Обещания, которые никто не собирается выполнять, и принуждение другой стороны к обязательствам, которые невозможно выполнить, могут привести к заключению соглашения, которое не продлится долго, и еще больше усложнит поставленный вопрос. Такое убеждение является обманом.
Использование аргументов, которые позже взорвутся перед вами и подорвут доверие к вам, является не только дипломатической халатностью, но и может иметь огромные нежелательные последствия. Одним из таких примеров является аргумент «оружия массового уничтожения» в случае второй кампании против Ирака.
В случае благословленной ООН интервенции в Ливию использование концепции «ответственности за защиту» осуществлялось формально до того момента, когда целью кампании демонстративно стало свержение режима. Неудивительно, что «обязанность защищать» утратила свою привлекательность и надежность в случае с Сирией. Многие решения Международного трибунала по бывшей Югославии не только не убедили, но и поставили под сомнение его беспристрастность.
Справедливое убеждениеТем не менее, существуют законные и справедливые методы убеждения ваших партнеров:
- Определите, какие из ваших собственных аргументов могут быть приемлемы для другой стороны.
- Определите те аргументы, которые не разделяет другая сторона, но разделяют третьи лица, которые ближе вашим собеседникам
- Используйте нейтральные аргументы, хотя они по-прежнему служат вашей цели.
- Определите и используйте аргументы, которые также служат общественному благу.
