Методы изучения поведения потребителей финансовых продуктов: Методы изучения поведения потребителей финансовых продуктов

маркетинговые методы изучения покупателей с пошаговым планом

Ошибкой многих начинающих бизнесменов является отказ от изучения потребностей своих потребителей. Заверения «Мы и так их знаем» могут свести на нет всю рекламную кампанию, а товар просто не будет пользоваться спросом. Чтобы этого не случилось, проводятся маркетинговые исследования, цель которых скорректировать сам продукт или его представление на рынке. Также они могут изучать  потребителя — в данном случае он является объектом маркетинговых исследований.

Содержание

• Что такое исследование потребителей на рынке товаров и услуг
• В каких случаях требуются исследования потребителей
• Что можно узнать благодаря маркетинговым исследованиям целевой аудитории — анализ результатов
• Направления изучения потребителей
• Методы изучения потребителей
• Качественные методы изучения аудитории в маркетинге
• Количественные методы изучения потребителей в маркетинге
• Распространенные ошибки при проведении маркетинговых исследований
• Пошаговый план самостоятельного исследования потребителей: алгоритм действий

Что такое исследование потребителей на рынке товаров и услуг

Исследование потребителя — это выявление предпочтений своих потребителей и что влияет на выбор, а затем и определение самой целевой аудитории. Именно благодаря такому маркетинговому исследованию можно менять рекламу или же сам продукт, чтобы он соответствовал потребностям потенциального покупателя.

В каких случаях требуются исследования потребителей

Изучение своей аудитории может решить массу вопросов — от формирования рекламной кампании и ассортиментной политики до планирования спроса и эффективного распределения своих ресурсов. Когда же нужны маркетинговые исследования потребителей?

1. При необходимости сформировать портрет целевой аудитории, а также определить факторы, влияющие на спрос и выбор товара.

2. При определении степени удовлетворенности продуктом или услугой.

3. Для прогнозирования реакции целевой аудитории на новый товар или услугу. Об этом мы подробно писали в нашей статье «Customer development и «кастдев» – что это и в чем разница?».

4. При работе с ассортиментной стратегией, чтобы не возникло затоваривания или дефицита.

5. При работе с ценовой политикой, чтобы отвечать потребностям аудитории.

6. Для эффективного продвижения товара на рынке.

7. При определении доли компании в структуре спроса на рынке.

Что можно узнать благодаря маркетинговым исследованиям целевой аудитории — анализ результатов

Качественные маркетинговые исследования помогают найти ответы на следующие вопросы.

1. Кто является основным и потенциальным потребителем?

2. Чего он ждет от приобретаемого продукта?

3. Какие факторы влияют на выбор товара?

4. Какой образ компании или бренда сложился у потребителя, и как он влияет на выбор продукта?

5. Какие качества товара важны для потребителя, и с чем он готов смириться?

6. Что влияет на окончательный выбор продукции?

Направления изучения потребителей 

Существует несколько направлений изучения потребителей:

• отношение к самой компании в целом;
• отношение к разным аспектам деятельности организации, например, к рекламной или ценовой политике, другим продуктам и товарам;
• насколько удовлетворены потребности покупателей;
• покупательские намерения потребителей;
• принятие решения купить товар;
• поведение покупателя во время и после покупки;
• мотивы при совершении покупки: что именно влияет на выбор того или иного бренда.

Методы изучения потребителей

Основные маркетинговые методы изучения своей аудитории делятся на: 

• качественные: фокус-группы, глубинное интервью, тестирование;
• количественные — сбор и анализ статистики, сплошное анкетирование, мониторинг и многое другое.

Качественные методы изучения аудитории в маркетинге

Качественный метод изучения помогает провести более глубокий детальный анализ. Здесь нет большого охвата аудитории, но полученные данные имеют большое значение. Обычно качественные методы требуют временных и финансовых вложений.

1. Фокус-группа. Один из наиболее эффективных методов получения информации в маркетинге. Он позволяет посмотреть на товар словно со стороны, увидеть его плюсы и минусы, узнать об ожиданиях покупателя. Чтобы воспользоваться этим методом, нужно собрать небольшую группу явных представителей своей аудитории из 5–12 человек и провести с ними беседу в форме активного диалога и обмена мнениями.

   На такой встрече есть организатор, который направляет беседу в нужное русло и задает уточняющие вопросы. Длится мероприятие в среднем 1–2 часа, и за это время можно получить огромный объем информации. Очень важен выбор модератора или ведущего, так как именно у фокус-группы обычно можно получить более глубокие знания, а также увидеть спонтанные реакции, которые рождаются в живых диалогах и даже спорах. Аудиозапись встречи фокус-группы обязательна для дальнейшего изучения и анализа.

2. Интервью. Еще один качественный метод получения информации, в чем-то схожий с фокус-группами и опросом. Но, в отличие от фокус-групп, интервью — это беседа двух людей: интервьюера и интервьюируемого.В отличие от опросов, эти вопросы не предполагают заранее обозначенных ответов, и можно выяснить более развернутое мнение респондента. Интервьюер задает тон беседы, ведет ее в нужном направлении. Благодаря интервью можно узнать экспертное мнение о продукте и компании в целом.

   Как и с фокус-группами, важно вести запись такой беседы для дальнейшего изучения и анализа. 

3. Тестирование. Этот качественный маркетинговый метод исследований позволяет оценить конкурентов или величину риска при запуске нового продукта. Для проведения тестирования нужно отобрать несколько представителей целевой аудитории и определить место проведения. Это может быть:

• Магазин — минимальные финансовые затраты, но потребитель будет отвлекаться на посторонние раздражители, и результат может оказаться неточным.

• Специальная студия — потребуется больше вложений и финансовых, и временных, но результат получится более достоверным. Наиболее эффективным будет тестирование, где потребителю выдаются образцы продукта для дальнейшего пользования дома. 

Количественные методы изучения потребителей в маркетинге

Эти методы помогают получить менее глубокие, но более широкие знания, которые нужны для изучения потребительского поведения. Опрашивается большое число респондентов, причем территория может не ограничиваться каким-то одним регионом. Вопросы предполагают определенные ответы, например, «да» или «нет», и покупателю просто нужно выбрать свой вариант. Количественные маркетинговые методы исследования не требуют больших финансовых затрат.

1. Сбор и анализ статистики. Это помогает ответить на многие вопросы касательно товара и компании в целом, оценить покупательское поведение путем опроса огромного числа респондентов. Затем проводится изучение и тщательный анализ полученных данных, чтобы, возможно, поменять что-то в самом товаре, упаковке или представлении продукта на рынке. 

2. Сплошное анкетирование. Это один из самых распространенных маркетинговых методов количественного изучения потребителя. От опроса он отличается тем, что проводится без участия интервьюера. По этой причине важно грамотно составить анкету, чтобы вопросы были понятны разным группам населения.

   Анкетирование может проводиться непосредственно в точке продаж или в любом другом месте.

3. Мониторинг. Это непрерывное наблюдение за состоянием рынка и потребительского поведения с целью общей оценки, изучения конкурентной среды и тенденций в нужной области. Такое исследование помогает вовремя заметить любые колебания и поменять свои действия в зависимости от них. 

Все эти методы, а также многие другие применяет команда Yasno. Мы проводим обширные и узконаправленные маркетинговые исследования с целью повышения эффективности бизнеса. 

Распространенные ошибки при проведении маркетинговых исследований

1. Проводить маркетинговые исследования, когда реальной потребности в них нет. Чтобы понять, нужны ли они, стоит изначально четко сформулировать цель и свои ожидания.

2. Нечетко поставленная задача перед исполнителем. К сожалению, нередко возникают ситуации, когда клиент по той или иной причине скрывает, почему ему необходимы эти исследования. Как результат, он получает не то, что хочет. Чтобы маркетинговое исследование дало результат, нужно быть честным с тем, кто его проводит.

3. Когда в процессе уже заказанного исследования заказчик вдруг понимает, что он может сделать то же самое, но гораздо дешевле. Как правило, это мнение ошибочно, и данные, полученные самостоятельно, зачастую мало соответствуют действительности или являются слишком однобокими, устаревшими. Не исключен и человеческий фактор — видеть то, что хочется видеть или подсознательно находить подтверждение своим догадкам.

4. Выбор неверного метода исследования. В зависимости от целей, которые ставит перед собой компания, выбирают наиболее эффективные маркетинговые методы. И если допустить ошибку, то полученные данные будут отличаться от реальной картины. В качестве примера можно привести исследование с целью выявить долю рынка автозаправочной станции. Неверный метод — провести опрос на заправках, так как в выборку попадет только один слой населения, верный — провести опрос по телефону.

5. Ожидание прямых указаний, что делать, после изучения рынка и потребителей. Задача маркетинговых исследований — сбор, получение и анализ информации. И уже на основе этих данных компания должна самостоятельно принимать решения.

6. Неправильные вопросы при составлении анкет и проведении интервью и бесед. В них нет места оценке или намеку на какой-то определенный ответ. Вопросы должны быть понятны для широкой выборки потребителей. В ходе живой беседы модератор задает тон беседы, а также несет ответственность за создание доверительных отношений в группе. 

7. Исследование проводится не ради исследования, а для изучения и получения каких-то данных. Здесь приходят на помощь гипотезы, которые и нужно проверить. Если основные цели и гипотезы сформулировать не удается, значит, исследование, скорее всего, не нужно.

8. Неправильный отбор респондентов. Например, в фокус-группу нельзя набрать всех подряд. Люди должны быть или хорошо знакомы с товаром, или иметь как-то общий признак: пол, возраст и т.д.

9. Недостаточный бюджет. Если заказчик закладывает слишком маленькие расходы на проведение маркетинговых исследований, велик шанс, что придется выбирать лучшее из худшего, и результата от этого пострадает.

10. Неправильные выводы. Удобно, когда компания, которая проводит исследования, поясняет, что означают полученные данные. 

Пошаговый план самостоятельного исследования потребителей: алгоритм действий 

Если в компании нет хорошего маркетингового отдела или хотя бы толкового маркетолога, для исследования потребителей и изучения рынка стоит обратиться в специализированное агентство. Однако, если такой возможности нет, можно попробовать провести исследования самостоятельно. Что для этого нужно?

1. Изначально нужно поставить цели, определить задачи и выдвинуть гипотезы. Именно от этого напрямую будет зависеть успех маркетинговой кампании. Хорошо бы все это зафиксировать в письменном виде и дать ознакомиться другим сотрудникам фирмы. Желательно заранее решить, в каком виде хочется получить итоговую информацию. 

2. Определить свою целевую аудиторию. Тут лучше расписать все, вплоть до пола и возраста. Желательно брать в расчет только тех, кто покупает ваш продукт или аналогичный товар конкурирующих фирм. А вот изучать возможных потребителей не стоит. Не следует включать в выборку специалистов из области маркетинга, рекламы, журналистики, психологии, а также людей, связанных с товаром каким-либо образом, если продукт не сделан специально для них. В этом случае не исключена профессиональная деформация, и полученные от них данные могут отличаться от мнения рядового потребителя.

3. Определиться с методом и местом исследования — это напрямую зависит от того, какие данные хочется получить в итоге. Для тех, кто не имеет достаточно опыта в проведении маркетинговых исследований, лучше выбрать интервью. Чтобы результат был достоверный, его рекомендуется провести хотя бы с десятью разными респондентами. Не стоит сразу распыляться на несколько регионов — остановитесь на самом главном.

4. Заранее подготовить вопросы: обязательно прописать каждый, даже, на первый взгляд, самый незначительный или простой. Обязательно расположить их в логичном порядке от более общих к более частным. Если это интернет-опрос, можно воспользоваться конструктором опросов. Это специальный сервис, с помощью которого можно создавать самые разнообразные опросы. Некоторые также отвечают за поиск респондентов. Есть платные и бесплатные платформы, например, Google Формы, Яндекс.Взгляд и т. д. 

5. Желательно выбрать для проведения интервью отдельное помещение, где никто не будет мешать. Обязательно подготовить диктофон, так как многие моменты можно не учесть в ходе беседы, зато обратить на них внимание, прослушивая запись.

6. Стоит подумать о вознаграждении респондента. Это может быть пробник продукции — получать подарки всегда приятно. Но лучше, конечно, денежное вознаграждение. И тогда потребитель уйдет с интервью довольный, а это повысит лояльность компании.

7. В процессе беседы важно помнить про поставленные цели и задачи, избегать наводящих вопросов, следить, чтобы респондент отвечал на них, при необходимости переформулировать вопросы. Нужно стараться получить развернутую информацию, а не сухие поверхностные ответы.  

8. Когда все данные получены, их следует систематизировать и перевести в текстовый формат для удобства. И только после этого можно приступать к анализу полученных данных.

Если есть сомнения в правильности проведенных маркетинговых исследований, особенно если нет соответствующего опыта, стоит обратиться к профессионалам. Именно тогда действительно будет результат. 

Опубликовано 28.10.2020, изменено 19.05.2021

Татьяна

Белая магия SEO

Узнать больше о направлении

Задать вопрос

---

Вам может быть интересно

---

Поведение потребителей: что это, как формируется и как анализировать

Это позволит узнать, как именно клиенты выбирают, покупают и используют товары и услуги. Благодаря этому можно разрабатывать новые продукты, управлять ценообразованием, открывать новые каналы продаж и многое другое.

Как клиент принимает решение о покупке

Принимая решение о покупке, любой человек руководствуется следующими критериями:

• Необходимость
• Заинтересованность
• Финансовая возможность

Эти критерии определяют базовую поведенческую модель. Каждый из нас стремится купить тот продукт, который будет соответствовать личным интересам и нести пользу, а также будет «по карману». Последний критерий зачастую является определяющим – все покупатели ограничены в бюджете, поэтому в рамках своих финансовых возможностей будут оценивать продукт по шкале убывающей полезности.

Однако реальная поведенческая модель будет так же зависеть и от самой категории товара, наличия аналогов на рынке, выбранной тактики и пр.

Типы, виды и факторы потребительского поведения

Реальное поведение потребителя во многом зависит от того, какой товар он покупает. Это напрямую влияет на сложность принятия решения. В зависимости от степени вовлечения и разницы между аналогичными марками товара можно выделить 4 основных типа потребительского поведения:

Разница между аналогичными марками	Высокая степень вовлечения	Низкая степень вовлечения
Значительная	Сложное	Поисковое
Незначительная	Неуверенное	Привычное

1.

Сложное поведение

Пример – покупка компьютера или смартфона, аренда виртуальной АТС. Товар относится к достаточно высокой ценовой категории, поэтому клиент продумывает покупку до мельчайших деталей. При этом на рынке можно найти достаточно предложений от различных компаний. В результате клиент сравнивает эти предложения между собой и подбирает оптимальный вариант.

Что делать? Необходимо предоставить клиенту как можно более подробную и достоверную информацию о своем продукте.

2. Неуверенное поведение

Пример – брендовая одежда. Продукт имеет ограниченное предложение, но на него наблюдается высокий спрос. При этом продукт, как правило, не имеет особой практической пользы для клиента – он выбирает его по вкусовым предпочтениям.
Что делать? Необходимо убедить клиента в том, что продукт ему действительно нужен. Проработайте возражения и расскажите о том, какие выгоды получит клиент.

3. Поисковое поведение

Пример – шоколад, конфеты. Продукт имеет множество аналогов на рынке, отличающихся друг от друга свойствами. В результате клиент стремится попробовать как можно больше доступных вариантов.
Что делать? Стимулируйте клиента – например, через акции и выгодные предложения.

4. Привычное поведение

Пример – соль, хлеб. Товар не имеет высокой стоимости и достаточно знаком клиенту. При этом на рынке представлены аналоги, имеющие примерно те же самые свойства и характеристики. В результате клиент покупает продукт по привычке.
Что делать? Необходимо привлечь внимание клиента – это можно сделать как визуально (яркая упаковка, запоминающийся логотип, слоган и пр.), так и с помощью скидок, акций, бонусов и пр.
На практике рациональное поведение потребителя встречается далеко не всегда, поэтому клиент принимает решение, исходя из различных особенностей. Это называется поведенческая тактика.

Поведенческая тактика

Можно выделить 3 основных типа:

1. Первичные действия. Клиент выбирает товар из-за приверженности (или привычки) к определенному бренду, виду и пр., поэтому редко смотрит в сторону аналогов, даже если они окажутся выгоднее.
2. Импульсивность. Клиент выбирает продукт под влиянием эмоций, поэтому на принятие решения уходит намного меньше шагов.
3. Поиск новизны. Клиент выбирает продукт, исходя из рекомендаций, рекламы и пр., поскольку стремится попробовать что-то новое.

Таким образом, у любого клиента есть базовая поведенческая модель, которая корректируется типом потребительского поведения и поведенческой тактикой. Однако на принятие решения о покупке так же могут оказывать влияние и факторы поведения потребителей. Например:

• Принадлежность к определенной группе – национальная или этническая группа, социальный класс, референтная группа, семья и пр.
• Возраст
• Род занятий
• Экономическое положение
• Стиль жизни
• Тип личности

Мотивация потребителя

Мотивация – это интересы, предпочтения и запросы, которыми руководствуется потребитель, принимая решение о покупке продукта. Она бывает двух видов:

• Внутренняя – существует на уровне подсознания.
• Внешняя – возникает при поощрении или побуждении.

В основе любой мотивации лежит стимул, который так же может иметь внутреннее или внешнее зарождение. Стимул вызывает возникновение потребности, а та – увеличивает уровень вовлеченности. В результате потребитель целенаправленно ищет продукт, с помощью которого сможет удовлетворить свои потребности.

Для анализа, оценки и моделирования процессов управления поведением потребителей маркетологи используют различные теории мотивации. Рассмотрим основные:

1. Иерархия мотивов А. Маслоу

Потребители по очереди удовлетворяют свои потребности, что является движущим мотивом их поведения. Эта очередь имеет следующий вид:

• Физиологические потребности.
• Потребности в безопасности.
• Потребности в принадлежности.
• Потребность в уважении.
• Потребность в самоутверждении.

Таким образом, сначала удовлетворяются базовые мотивы, после чего актуализируются последующие. Если вы знаете, каким мотивом руководствуется потребитель, вы можете определить критерии выбора продукта. Пример поведения потребителя: клиент удовлетворяет потребность в уважении, поэтому при выборе автомобиля в качестве критерия отталкивается от собственного имиджа. Для него автомобиль – это не столько средство передвижения, сколько инструмент для подчеркивания собственного статуса. Зная это, вы сможете предложить клиенту более дорогую модель и различные дополнительные услуги.

2. Теория мотивации Мак-Клелланда

Поведение потребителя мотивировано тремя потребностями:
Достижение успеха
Принадлежность к группе
Управление
Потребители, стремящиеся достичь успеха, склонны к риску и могут брать ответственность за свои решения. Клиенты, стремящиеся добиться принадлежности к какой-либо группе, предпочитают ассоциироваться с членами этой группы. Наконец, люди, испытывающие потребность в управлении, стремятся влиять на других людей и доминировать над ними.

3. Теория Ф. Котлера

Современная мотивационная теория, согласно которой потребители приобретают не продукты, а способы удовлетворения своих потребностей. Отсюда, задача маркетолога – определить мотивы, которые продукт может удовлетворить.

Попробуйте IP-телефонию с записью разговоров Управляйте звонками и отслеживайте лояльность клиентов

Как проанализировать поведение потребителя

Аналитика поведения потребителей может осуществляться разными методами. Рассмотрим самые популярные.

1. АВС-XYZ исследование

Метод позволяет определить объем и регулярность покупок по группам и категориям.
Объем:

• А – высокий
• В – средний
• С – малый

Регулярность:

• X – высокая (частые покупки)
• Y – средняя (нерегулярные покупки)
• Z – низкая (единичные покупки)

Таким образом, формируется 9 групп клиентов – AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ. Это позволяет определить следующее:

• Целевая аудитория (АХ, ВХ)
• Аудитория, на которой нужно сконцентрироваться (АХ, ВХ, AY, BY, AZ, BZ, CX)
• Аудитория, от которой лучше избавиться (CY, CZ)

2.

Анализ индекса лояльности

После предоставления любой услуги (например, записи звонков), попросите клиентов ответить по 10-балльной шкале, рекомендовали ли бы они вас. Затем объедините их по 3 группам:

• Критики (от 1 до 6)
• Нейтральные (7-8)
• Промоутеры (9-10)

Теперь посчитайте индекс лояльности по следующей формуле:

NPS = (промоутеры/общее кол-во – критики/общее кол-во)*100%

Если индекс лояльности составляет 50% и меньше – необходимо улучшить продукт, ввести программу лояльности, повысить корпоративную культуру и т.д.

3. Создание WOW-эффекта

WOW-эффект – это действия менеджера, вызывающие позитивную реакцию клиента. Например:

• Звонок в подходящий момент: клиент на сайте, клиент открыл КП или e-mail.
• SMS в подходящий момент.
• Неожиданные точки контакта: автоответчики, голосовое меню и другие.

После этого необходимо проанализировать поведение потребителей и оценить конверсию.

Поделиться в соцcетях

Оценка поведения потребителей для развития вашего бизнеса

100 % онлайн-курсовая работа

Без требований GRE/GMAT

18 месяцев до выпуска

2 Концентрации

Поведение потребителей оценки более внимательно изучают мотивы, рассуждения и действия, которые учитываются при принятии решения о покупке. Понимание аспектов потребительского поведения и методов исследования дает ценную информацию для вашего собственного бизнеса и предлагает важные методы для вывода вашего бизнеса на новый уровень успеха.

Поведение клиентов

Психология поведения потребителей широко изучалась как в отношении причин покупки, так и в отношении факторов, влияющих на решение. Совершая покупку, большинство потребителей не останавливаются и не думают о том, почему они делают то, что делают, а обосновывают это сочетанием нескольких аспектов.

Исследования выявили три основные причины для совершения покупок:

• Необходимость – еда, кров, основная одежда, медицинское обслуживание, уход за детьми и т. д.
• Символ социального статуса – Модная одежда, дорогие машины, большие дома
• Подарки – Покупки, сделанные с целью подарить другим.

Исследование также выявило три причины, по которым потребители не покупают товары:

• Отсутствие необходимости – Потребителю это не нужно, поэтому они не покупают.
• Финансовый дефицит – Денег (или кредита) просто нет для покупок.
• Не нравится — продукт не нравится потребителю.

Как изучается поведение потребителей?

Со временем социальные исследователи разработали множество методов изучения потребителей и поведения, которое влияет на решения о покупке. Исследование делится на две категории. Первичное исследование разрабатывается и проводится отдельным лицом или организацией, а вторичное исследование использует информацию, которую провели другие, чтобы сделать новые или иные выводы.

Некоторые типичные первичные методы исследования включают:

• Опросы – Опросы идеально подходят для сбора большого количества конкретной информации, будь то открытые вопросы (из какого вы штата?) или вопросы с несколькими вариантами ответов (вы женаты? да или нет). Опросы можно рассылать по почте, электронной почте или проводить лично.
• Образец . Предложение образцов новых продуктов потребителям — отличный способ оценить, что будет (или не будет) работать. Большинство людей выскажут свое честное мнение, если им предоставят бесплатный образец или поощрение.
• Фокус-группы — Фокус-группы особенно полезны для тестирования новых продуктов или внесения изменений в существующий продукт, позволяя группе обсуждать определенную идею или продукт и собирать данные из происходящих разговоров.
• Личные беседы — Личная беседа позволяет получить очень подробную информацию от потребителя, но может быть очень дорогостоящей и занимать много времени.
• Наблюдение — Простое наблюдение часто может дать наиболее честное мнение от потребителя, будь то наблюдение за онлайн-рынком или в физическом магазине.
• Интернет-исследования – всплывающие опросы становятся все более распространенными; сбор данных от потребителей через формы данных во время онлайн-покупок или покупок. Онлайн-данные также можно собирать, отслеживая посещения страниц и поведение на веб-сайте.
• Отсканированные данные — Многие магазины используют карты «постоянный покупатель» или «VIP», чтобы побудить покупателей стать постоянными покупателями, но эти карты также используются для сбора данных о типах и частоте покупок, совершаемых определенными группами людей.

Вот несколько примеров вторичных методов исследования:

• Книги . Исследовательские и научные литературные произведения являются прекрасными источниками информации.
• Публикации в Интернете – Заслуживающие доверия, авторитетные исследования можно найти в Интернете, и их следует использовать с осторожностью и проверять факты
• Отчеты об исследованиях – Проверенная информация, проведенная заслуживающими доверия профессионалами, может дать первоклассное понимание.

Оценка поведения потребителей для развития собственного бизнеса

Хотя многие методы исследования могут быть дорогостоящими, некоторые из них можно быстро и недорого применить в собственном бизнесе. Использование исследований поведения потребителей может дать вашему бизнесу преимущество перед конкурентами.

• Опрос ваших клиентов или заказчиков. Задавайте простые вопросы, чтобы получить быстрые ответы, включая такие темы, как удовлетворенность клиентов и желаемые изменения продукта или услуги, и используйте отзывы, чтобы лучше обслуживать своих клиентов.
• Проанализируйте онлайн-активность на веб-сайте вашей компании, чтобы узнать, что клиенты ищут или посещают повторно. Используйте эту информацию для разработки более привлекательного и удобного для пользователя веб-сайта, который действительно может повысить эффективность вашего бизнеса.
• Предложите бесплатный образец продукта. Будь то новый тип кондиционера для белья или платформа онлайн-маркетинга, потребители, которые могут попробовать продукт, оставят честный отзыв, предложив вам бесценное устройство для улучшения вашего бизнеса.
• Наблюдайте за своими клиентами. Приучите себя искать подсказки относительно того, почему они, вероятно, покупают то, что покупают.

Для успеха бизнеса необходимо знать своего целевого потребителя, его мотивы и триггеры для совершения покупки. Разработка проактивного способа оценки поведения потребителей должна быть ключом к любому бизнес-плану. Степень магистра делового администрирования в Бенедиктинском университете онлайн может дать представление о поведении потребителей и методологии исследований, чтобы помочь предприятиям в достижении их целей.

Связанные бенедиктинские программы

Бенедиктинская онлайн-программа MBA предоставляет среду для применения критического мышления в реальных ситуациях. Чтобы узнать больше о том, как онлайн-MBA Benedictine может познакомить вас с уроками критического обучения и продвинуть вашу карьеру, нажмите здесь или поговорите с одним из наших консультантов по программе, который может поделиться с вами дополнительной информацией о программе и учебном плане.

Определение, коэффициенты и методы |

Понимание поведения потребителей является ключевым элементом маркетинговой стратегии. На самом деле, прежде чем внедрять стратегию, важно полностью понять потребности и ожидания потребителей, на которых вы хотите повлиять. Для этого вам нужно понять, как отреагирует потребитель, и на него повлияют ваши маркетинговые стратегии.

Чтобы глубже изучить предпочтения вашего целевого рынка, вам необходимо ответить на следующие вопросы:

• Как потребители воспринимают информацию?
• Как привлечь их внимание?
• Каковы их потребности?
• Какие факторы влияют на их решения о покупке? Это цена, качество, коммерческое предложение или что-то другое?

Цель каждого предпринимателя — удовлетворить потребности общества и рынка, что повысит продажи организации и удовлетворит потребности клиентов.

Для достижения этой цели предприниматель проводит исследование и получает представление о поведении потребителей, которые могут быть потенциальными покупателями. Опросы и исследования облегчают принятие решений и помогают улучшить отношения с клиентами.

Указатель контента

1. Что такое поведение потребителей?
2. Поведение потребителей в маркетинге
3. Почему поведение потребителей так важно?
4. 4 Типы потребительского поведения для эффективных маркетинговых стратегий
5. Какие факторы влияют на покупательское поведение при покупке?
6. Как собирать данные о поведении потребителей?
7. Как QuestionPro помогает в исследовании поведения потребителей?

Что такое потребительское поведение?

Поведение потребителей — это действия и решения, которые люди или домохозяйства принимают при выборе, покупке, использовании и утилизации продукта или услуги. Многие психологические, социологические и культурные элементы играют роль в том, как потребители взаимодействуют с рынком.

Это многоэтапный процесс, включающий выявление проблем, сбор данных, изучение вариантов, принятие решения о покупке и последующую оценку опыта. На этих этапах на потребителей могут влиять такие вещи, как личные взгляды и ценности, социальные условности, маркетинговые кампании, характеристики продукта и условия окружающей среды.

Понимание поведения потребителей имеет важное значение для компаний, чтобы создавать эффективные маркетинговые планы и поставлять товары и услуги, которые удовлетворяют желания и потребности клиентов. Чтобы увидеть тенденции и модели, прогнозировать спрос и сделать правильный выбор в отношении дизайна продукта, цены, продвижения и распределения, маркетологи должны анализировать и понимать данные о поведении клиентов 9.0003

Поведение потребителей в маркетинге

Поведение потребителей играет важную роль в маркетинге, поскольку оно объясняет, как потребители принимают решения о том, какие продукты покупать, когда их покупать и у кого их покупать.

 Маркетологи могут разрабатывать эффективные маркетинговые стратегии, ориентированные на нужных потребителей с правильным сообщением в нужное время, путем понимания поведения потребителей.

Вот несколько примеров того, как поведение потребителей влияет на маркетинг:

• Сегментация

  Исследование поведения потребителей помогает маркетологам сегментировать рынки. Маркетологи могут изменять свои маркетинговые сообщения и стратегии, чтобы лучше обращаться к каждой демографической группе, распознавая эти сегменты.

• Дизайн продукта

  Понимание поведения потребителей также может помочь в разработке продукта. Маркетологи могут создавать продукты, которые лучше отвечают потребностям и предпочтениям потребителей, анализируя требования и вкусы клиентов, что приводит к увеличению продаж и удовлетворенности клиентов.

• Стратегии ценообразования

  Маркетологи могут использовать данные о поведении потребителей, чтобы определить цены, по которым покупатели готовы платить за продукт, а также стратегии ценообразования, наиболее подходящие для каждого сегмента рынка.

• Брендинг

  Исследование поведения потребителей помогает в разработке стратегий брендинга. Маркетологи могут создавать сообщения и стратегии бренда, которые находят отклик у потребителей, и укреплять лояльность к бренду, понимая отношение потребителей и восприятие брендов.

Почему поведение потребителей так важно?

Предприятия вкладывают много времени и ресурсов в свой продукт или услугу. Следовательно, абсолютно необходимо, чтобы их предложения удовлетворяли потребности их клиентов. Или они понесут огромные убытки.

Таким образом, чтобы убедиться, что продукты, а также бренд хорошо приняты потребителями, важно сначала узнать, что потребители хотят и, вероятно, купят.

• Улучшение удержания клиентов

  Гораздо выгоднее сохранить существующего клиента, чем привлечь новых. Легче продавать новые продукты и услуги существующим клиентам, чем находить новых.

  Предприниматели, способные удержать своих клиентов и установить прочные отношения, добиваются сильной лояльности к новому бренду для своего бизнеса. Лояльность клиентов может оказаться промоутером вашего бизнеса и распространить положительное мнение из уст в уста. Довольные клиенты делятся своим счастливым опытом со своими друзьями и семьей.

  Таким образом, удержание как можно большего числа клиентов должно быть целью предпринимателей, заинтересованных в развитии своих компаний.

• Увеличение продаж

  Компания всегда стремится удовлетворить определенные рыночные ниши. Даже если компания работает в разных секторах, она должна ориентироваться на потенциальных покупателей в каждом сегменте. Если вы хорошо знаете своих клиентов, у вас могут быть лучшие разговоры с высокой вероятностью закрытия сделки.

  Знание того, кому вы продаете, позволяет четко определить ваши цели на рынке. Узнав больше о поведении потребителей, вы сможете определить основных клиентов, которые приходят непосредственно в компанию. Ваш инвентарь должен быть снабжен продуктами, которые отвечают требованиям ваших потенциальных покупателей.

  Вместо того, чтобы делать случайные снимки и пытаться продавать кому угодно, знание того, что нравится и не нравится вашим клиентам, помогает принимать более взвешенные решения. Такая стратегия имеет более высокие шансы на увеличение продаж.

Узнайте больше: Исследование потребителей: примеры, процесс и объем

4 типа поведения потребителей для эффективных маркетинговых стратегий

Маркетологи должны понимать несколько типов поведения потребителей, чтобы создавать эффективные маркетинговые стратегии и удовлетворять потребности клиентов. В этом разделе мы рассмотрим четыре типа поведения клиентов и то, как они влияют на бизнес.

1. Сложное покупательское поведение

   Это происходит, когда покупатели активно участвуют в процессе принятия решения о покупке и осознают существенные различия между различными брендами. Прежде чем принять решение о покупке, потребители проводят обширные исследования, собирают информацию и оценивают альтернативы.

2. Покупательское поведение, уменьшающее диссонанс

   Этот тип поведения возникает, когда люди совершают дорогие или рискованные покупки, а затем чувствуют себя некомфортно или запутались в своем решении. Потребители могут искать заверения, информацию или отзывы от других, чтобы уменьшить путаницу.

3. Привычное покупательское поведение

   Это происходит, когда клиенты совершают покупки с минимальными усилиями по принятию решений и маркетингу или поиску информации. Основываясь на предыдущем опыте, они развили лояльность к бренду и покупателям, а также покупательские привычки, и они могут покупать вещи по привычке, удобству или знакомству.

4. Покупательское поведение, направленное на поиск разнообразия

   Этот тип поведения возникает, когда покупатели не вовлечены глубоко в решения о покупке, но стремятся к разнообразию или уникальности своих покупок. Чаще всего они могут менять бренды или продукты, чтобы удовлетворить свое любопытство или потребность в разнообразии.

Какие факторы влияют на поведение потребителей при покупке?

На поведение потребителей влияет множество внешних и внутренних факторов, таких как ситуационные, психологические, экологические и маркетинговые факторы, личные факторы, семья и культура.

Предприятия пытаются собирать данные, чтобы они могли принимать решения о том, как они могут достичь своей целевой аудитории наиболее эффективным способом. В то время как некоторые влияния могут быть временными, а другие могут быть длительными, эти факторы могут влиять на человека, покупать или не покупать. Давайте теперь подробно рассмотрим некоторые из этих факторов.

• Ситуационные факторы

  Они носят временный характер и включают физические факторы, такие как расположение магазина, планировка, цвета, музыка, освещение и даже запах. Компании стараются сделать эти факторы максимально благоприятными. К другим ситуативным факторам относятся праздники, время и настроение потребителя.

• Личные факторы

  Эти факторы включают демографические факторы, такие как возраст, пол, доход, род занятий и т. д. Это также зависит от интересов и мнений. Чтобы лучше понять потребителей, компании также более внимательно изучают их образ жизни — распорядок дня, досуг и т. д. 

Как собирать данные о поведении потребителей?

Чтобы понять покупательское поведение потребителей, вам необходимо знать, что потребители думают и думают о различных альтернативах, доступных на рынке, как они рассуждают и как они выбирают между различными вариантами.

Мотивы, влияющие на поведение потребителей, настолько широки, что наиболее эффективным способом их изучения является использование различных методов исследования рынка. Эти методы должны собирать как качественные, так и количественные данные. Вот некоторые из распространенных методов сбора данных:

Опросы

Опросы — популярный метод сбора данных о поведении клиентов. Онлайн-опросы, телефонные или личные опросы могут предоставить количественную информацию о мнениях, предпочтениях и поведении клиентов.

Фокус-группы

Небольшие модерируемые дискуссии потребителей о конкретном товаре или услуге называются фокус-группами. Фокус-группы предоставляют качественную информацию о мнениях и взглядах потребителей, а также понимание того, как клиенты взаимодействуют с продуктами и услугами.

Интервью

Интервью с потребителями могут предоставить подробные данные о поведении, отношении и предпочтениях клиентов. Интервью могут проводиться лично или по телефону, и они могут предоставить качественные данные для повышения количественных данных.

Наблюдения

Наблюдение предполагает наблюдение и регистрацию потребителей в их естественной среде. Этот метод может помочь в выявлении моделей поведения и дает представление о том, как потребители взаимодействуют с продуктами и услугами.

Эксперименты

Эксперименты включают изменение одной или нескольких переменных, чтобы увидеть, как это повлияет на поведение клиентов. Его можно проводить в контролируемом анализе окружающей среды или в полевых условиях, и он может предоставить информацию о связях между переменными и поведением потребителей.

Анализ данных

Данные из таких источников, как данные о продажах, веб-аналитика и социальные сети, могут быть проанализированы для понимания поведения клиентов. Этот метод предполагает распознавание закономерностей и тенденций в данных для определения поведения и предпочтений потребителей.

Интернет-опросы являются наиболее эффективным методом изучения поведения потребителей. Вы можете создать опрос с помощью программного обеспечения для опросов и отправить его своей целевой аудитории. Вы также можете настроить ход опроса, чтобы задавать респондентам только релевантные вопросы.

Позволяет анализировать данные и создавать отчеты для принятия более эффективных решений. Вы также можете фильтровать данные, сравнивать результаты и определять тенденции с течением времени. На основе результатов вы можете прогнозировать спрос и формулировать свою стратегию продаж и маркетинга.

Это также помогает в разработке моделей ценообразования и максимальной суммы, которую клиенты могут заплатить за определенный набор функций.

Как QuestionPro помогает в исследовании поведения потребителей?

QuestionPro — это универсальная программная платформа для проведения опросов, которая может помочь исследователям в различных областях, включая исследования поведения потребителей. Вот несколько способов, которыми QuestionPro может помочь в исследовании поведения клиентов:

• Разработка опроса

  QuestionPro предлагает множество шаблонов опросов и типов вопросов для создания опросов, измеряющих различные аспекты поведения потребителей. Платформа позволяет настраивать опрос для достижения конкретных целей исследования.

• Сбор данных

  Исследователи могут собирать данные с помощью QuestionPro по различным каналам, включая электронную почту, SMS, социальные сети и веб-сайты. Платформа также поддерживает автономный сбор данных через мобильное приложение.

• Анализ данных

  QuestionPro предлагает различные инструменты анализа данных, помогающие исследователям разобраться в собранной информации. Среди доступных инструментов — визуализация данных, текстовая аналитика, анализ настроений и статистический анализ.

• Представление аналитических данных

  Наконец, QuestionPro позволяет исследователям представлять аналитические данные различными способами, такими как диаграммы, таблицы и отчеты.