Методы убеждения в психологии: Метод убеждения. Основные методы убеждения и внушения

Основные методы убеждения и внушения :: BusinessMan.ru

Приемы и способы психологического воздействия на людей – это основная часть практической психологии. Благодаря этому каждый день наука открывает, изучает, проверяет, обобщает и предлагает использовать психологические методы влияния людей друг на друга в их жизни. Это может быть семейная, производственная, трудовая и общественная сфера. Все люди, когда общаются между собой, влияют друг на друга, специально или не специально, и используют при этом на практике определённые механизмы.

Какие существуют приемы и методы воздействия на человека?

Среди основных выделим следующие:

• заражение;
• внушение;
• убеждение;
• принуждение;
• подражание;
• поощрение.

Самым древним из них является механизм заражения. Он являет собой передачу эмоционально-психического настроя от одного к другому (смех, паника). Эффект заражения в большой степени зависит от интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека.

Внушение: характеристика метода

Внушение лежит в основе обращения к эмоционально-бессознательной сфере человека. Оно имеет вербальный характер, а значит, осуществляется при помощи слов.

Та информация, которая предназначена для внушения, должна быть очень короткой, но имеющий максимальный смысл и насыщенность. А также использовать момент экспрессии, чтобы человек вмиг поверил в то, что ему говорят. Кроме этого, воздействующий человек не должен быть в эмоциональном трансе, а обязан быть в здравом рассудке, чувствовать себя уверенно, поскольку авторитетность источника информации – основа внушения. Если же воздействующий (внушающий) не имеет авторитета для воспринимающего (внушаемого), тогда сеанс не окончится успешно.

Важно помнить, что эффективность внушения может зависеть от интонации голоса человека. Она должна показывать уверенность, авторитетность и важность слов.

Методы убеждения: влияние внешних факторов на человека

Ежедневно мы сталкивается с убеждением. К примеру, производители продуктов питания желают, чтоб мы приобретали их масло и сыр, а киностудии – чтоб посещали премьеры их фильмов в кинотеатрах.

Так как методы убеждения – главная составляющая нашей жизни, зачастую мы не всегда можем заметить то, как оказались под их воздействием и влиянием внешних факторов. Эту науку изучали еще с древних времен, её конечной целью являлось заставить другого человека со спокойствием усвоить определённый аргумент и принять новое суждение элементов его системы мировоззрения.

Какие существуют основные методы убеждения и насколько они эффективны?

Ниже приведем несколько высокоэффективных приёмов убеждения. Кроме них также используются: поощрения, наказания, позитивный или негативный опыт, взывание к моральным качествам человека.

К методам убеждения относятся следующие виды:

1. Наставление. Когда убеждаемый настроен положительно к убеждающему (если у него есть авторитет), он наставляет слушателей, убеждает их вести себя конкретным, нужным ему образом. В форме наставления директор дает непосредственные рекомендации своим подчиненным: «Сделайте это следующим образом, и мы добьемся таких-то результатов».
2. Команды и приказы. К этим методам прибегают очень часто, если перед аудиторией имеется авторитет. Главное, чтоб приказы выполнялись. Но для успеха убеждаемый не должен критиковать поставленные задачи. К примеру, на просьбу родителей или бабушки собрать игрушки, малыш будет реагировать по-разному, если мама строга с ним, а бабушка проявляет мягкость.
3. Совет. Когда между людьми есть доверие, близость, понимание. Конечно, давать советы нужно правильно, и делать это так, чтобы не обидеть близкого человека.
4. Намек. Этот вид воздействия является косвенным, поскольку информацию сообщают не напрямую, а в виде полушутки или сравнения. По большей части намек нацелен не на мышление человека, а обращён к его эмоциональному состоянию. Лучше всего его использовать тогда, когда человек в игривом, приподнятом настроении.
5. Косвенное одобрение. Данный прием можно использовать, когда человек в целом действует правильно. Главная цель – не дать свернуть с нужного пути. Но почему одобрение – косвенное? Если человеку сказать все напрямую и открытым текстом, это будет похоже на лесть и может отпугнуть. Абсолютно неуместно заглядывать человеку прямо в глаза и говорить: «Вы молодец! Таким образом, вы добьетесь желаемого». Лучше будет использовать убедительную фразу. Например: «Такой подход, как правило, дает отличные результаты».
6. Плацебо. Данный эффект уже давно известен медицине. Как правило, доктор дает пациенту вместо серьезного лекарства обычную аскорбинку и говорит, что это препарат нового поколения, и он поможет от всех бед. Больной верит в хороший исход лечения и таким образом исцеляется. Также можно использовать данный прием, чтоб убедить собеседника, что все у него получится. К примеру, дать ребенку талисман и сказать, что пока он его хранит, сможет достичь всего, о чем мечтает. Правда, если еще приложит усилия. И вот увидите, у ребенка непременно все получится.

Все эти приемы известны каждому, в них нет ничего поражающего воображение, главное, правильно ими пользоваться, и тогда успех гарантирован. Существуют психологические методы убеждения, основная цель которых – воздействие на сознание человека и прием вашей точки зрения.

Психологические приёмы

Метод убеждения, примеры которого представлены в статье, широко используется психологами. Разберём их основные приёмы:

1. Фундаментальный. Прямая речь к собеседнику, которого в открытую знакомят с нужной информацией, служащей основой доказательств правды.
2. Противоречия. Выявление нестыковок в доводах убеждаемого и тщательная проверка личных аргументов на непротиворечивость, дабы предотвратить контратаку.
3. Извлечение выводов. Аргументы раскрывают не сразу, а постепенно. Добиваясь согласия на каждом шаге.
4. Куски. Аргументы убеждаемого распределяют на сильные, средние, слабые. Первых в основном не касаются, главная цель – последние.
5. Акцентирование. Подчёркивание определённых моментов в приводимых собеседником доводах («ты же сам говоришь»).
6. Игнорирование. Используется, если факт, который привел собеседник, не поддается опровержению.
7. Двусторонняя аргументация. Для убедительности говорят сначала о преимуществах, а затем о недостатках предлагаемого способа решения данного вопроса.
8. Метод бумеранга. Собеседнику возвращают его же аргументы, но направленные в другую сторону. Аргументы «за» превращаются в аргументы «против».

О принуждении

Методы убеждения и принуждения требуют их правильного использования на собеседнике. Эти два приёма абсолютно нельзя отрывать друг от друга, между ними существует диалектическая связь, единая объективность характера, и их использование определяется уровнем развития отношений в обществе.

Техника принуждения – это метод воздействия, имеющий два фактора: морально – психологический и физический. Он по своей сути схож с убеждением. Ведь в обоих главная задача ведущего – чтобы собеседник начал думать, как он. Как при использовании метода убеждения, в принуждении человек вначале обосновывает свою непосредственную точку зрения, прибегая к разным доказательствам. Поэтому их принято считать основными способами психологического воздействия на своего собеседника.

Акт убеждения является чуть ли не одним из самых сложных и требует определенных правил. Главное место в данном процессе является аргументирование позиции и стремление сделать так, чтобы её приняли другие люди. Методы принуждения и убеждения призваны заставить собеседника сделать то, что вам необходимо.

О поощрении

Становится определённо понятно, на что направлены методы убеждения. Методы поощрения – являются ли психологическим воздействием на человека? Техника данного способа направлена на стимулирование и закрепления положительного поведения воспитуемого. Но важно помнить, что поощрение не должно превращаться в захваливание, поскольку это затормозит стремление к деятельности. Особенно нужно это для детей дошкольного, школьного и подросткового возраста.

Психолог О. Запорожец, исследовав данный метод, пришел к выводу, что поощрение и похвала от учителей, родственников хорошо влияет на деятельность ребят. Такое влияние включает в себе две стадии. На первой – похвала будет действовать, как прямое положительное усиление деятельности. На второй – прямое усиление обретет внутреннюю, подсознательную мотивацию для дальнейших действий. Чтобы обратиться к данному способу, необходимо учитывать объективность и справедливость. Также не забывать о возрастных и индивидуальных особенностях воспитанника. Практика поощрения человека материальными средствами в семье часто приводит к большим проблемам.

Требования к поощрению

Следует обратить внимание на следующие моменты:

1. Нужно поощрять поступки ребенка, которые являются примером для других.
2. При таком методе нужно учитывать возраст и личные особенности.
3. Поощрение эффективно только от авторитетных лиц или микросоциума.
4. Нельзя применять способ по отношению к одним и тем же детям.

В таком принципе главное, чтобы дети или сотрудники испытывали чувство гордости и удовлетворения за хорошие результаты в работе или учебе.

Соотношение убеждения и внушения

Методы внушения и убеждения – каково соотношение между ними? Иногда кажется, что в обоих случаях происходит навязывание человеку чужих мыслей или чувств. Существует ли между двумя методами разница и в чём она заключается?

Убеждение – это элемент мировоззрения личности, который побуждает действовать конкретным образом (например, не соглашаться на интимную близость на первом свидании, поскольку хорошие девочки так себя ведут). Повлиять на человека в таком случае, значит передать мировоззрение другому человеку (убедить подругу, что на свидании – никакого секса, поскольку так правильно). Внушение же не затрагивает систему взглядов человека. Рассмотрим это подробнее.

Тонкости метода внушения

Внушение – другой процесс, это в первую очередь агрессивное психологическое воздействие. В обход сознанию и критическому мышлению человека, ему уверенно навязывают установку, которую необходимо принять. Этот процесс проходит через подсознание. Внушаемый слепо впитывает информацию. Это может происходить с помощью гипноза, давления или эмоционально-волевого проявления. Многие полагают, что внушить человеку что-нибудь можно даже мысленно.

3.6.

Организация труда менеджера Метод убеждения – это влияние на имеющиеся у работника стимулы с использованием логических и психологических приемов с целью преобразования задачи в сознательный обязанность, внутреннюю потребность работника выполнять поручение. Административное влияние только в том случае может рассчитывать на успех, если он сочетается с методами убеждения, дополняется ними и опирается на них. Убеждение предназначено обеспечить разумное, полное и точное восприятие сущности задачи, его конечных целей и средств его решение. Оно тесно связано с информацией, пропагандой и агитацией. Главной задачей убеждение является мобилизация личной активности работника, пробудить его дополнительную внутреннюю энергию. Для менеджера особенно актуальными являются проблемы искусства убеждения не только в процессе распорядительной деятельности, но и в тех случаях, когда он взаимодействует с другими руководителями как с равными по рангу, так и с высшими. Здесь возникает задача отстаивать собственные позиции или опровергнуть доводы оппонента. И тогда, когда полномочия менеджера уже не действуют, должно использоваться умение убеждать других. Реализация метода убеждения требует от менеджера знаний многих правил педагогики, психологии, социологии. Факторами успешного применения методов убеждения является сознание работников, их вера в необходимость решить те или иные проблемы; личное участие менеджера в процессе убеждения; глубокие знания, на которые можно опираться в процессе убеждения; личная убедительность менеджера в том, в чем он собирается убедить других; наличие полной информации по проблеме, которую необходимо решить; знания позиции слушателей по вопросам убеждения и состояние атмосферы доверия к менеджера В процессе убеждения особая роль принадлежит аргументации и доказательствам. Доказательства бывают логические и психологические, но на практике их трудно разграничить. С одной стороны, логические доказательства подкрепляются приемами, которые влияют на чувства, а с другой стороны, на чувства влияют доказательства, которые по мнению слушателя являются логичными. Есть два главных пути логического доказательства: вызвать положительное отношение к своей предложения; вызвать негативное отношение к другим точкам зрения. Все логические методы делятся на: индуктивные; дедуктивные. Индукция – это вывод, сделанный от частного к общему, а дедукция наоборот – от общего к частному. Например : “Все эти факты позволяют сделать общий вывод” (Индукция). “В этом случае Вы не выполните задание и как результат…” (Дедукция). Индукция по правилам логики требует, чтобы факторы, которые положены в основу обобщения, соответствовали действительности и заключения, чтобы их было достаточно, чтобы эти факты были типичными. Есть доказательства по аналогии – это вывод от частного к частному. Этот прием требует обоснования возможна ли такая аналогия, нет ли здесь существенной разницы между сопоставимые фактами. Доказательством может быть причинная зависимость: “Себестоимость продукции возросла, потому что выросли цены на материалы”. Дедуктивный путь доказательств предполагает, что есть положения, с которым согласны обе стороны. Например: “Невыполнение задачи недопустимо”, и исходя из этого можно строить доказательство: “Предложенный Вами путь приведет к невыполнению задачи, а отсюда…”. При дедуктивном доказательствах трудно следить за тем, правильно ли посылки и выходит ли из них данный вывод. В логических доказательствах нерациональными является обращение к сожаления или симпатий, обращение к традициям или авторитетов, вместо сути вопроса. Таким образом, логично построены доказательства – это главный прием убеждения. Психологические доказательства сведены к чувств, желаний, побуждений. Большую силу имеют психологические доказательства, которые связаны с чувствами личной ответственности, чувства долга, чести, авторитета, престижа, репутации, чувства собственного достоинства. Существенное значение имеют доказательства, которые призывают слушателей к здравому смыслу, конструктивного подхода в решении проблемы. Психологические доказательства иногда бывают сильнее логических. Используя психологические доказательства следует создавать у слушателя такой настрой, который можно будет использовать в процессе убеждения. Здесь важно соблюдать чувство такта. Не совместимо призвать к чувству долга и одновременно к чувство личной выгоды. Этим можно полностью нейтрализовать оба доказательства, ослабить их. Надо избегать трафаретных призывов, лозунгов и др. Влиять на эмоции желательно фактами, а не голыми призывами типа “Ваш долг ” таин. Технология убеждения Многообразие задач, которые надо решать в ходе убеждению, требует использования различных методов убеждения. 1. Использование примеров и образцов. Убедительным является ссылки на другого менеджера, на чей опыт, если речь идет о фактах, того же является авторитетная оценка фактов – позитивная или негативная, которая усиливает влияние. Необходимо опираться на личный опыт слушателя, на известные ему факты, на опыт знакомых ему людей, организаций. 2. Введение доказательств, которые являются существенными для слушателя. Например, экономисту нужно обязательно привести данные о стоимость предметов, а инженеру – о технические данные машин. Усиливает доказательства также заинтересованность слушателя о новых событиях. 3. Стремление к упорядоченности. Хаотичность часто полностью згублює убедительность даже значительных доказательств. При розмірковуванні можно идти путем исторического или перспективного развития событий. Доказательства размещаются по-разному : в хронологическом порядке, за пространственными признакам, от частного к целому, строить их на сравнениях и сопоставлениях. 4. При изложении нескольких альтернатив альтернатива, что захищається, должна обсуждаться или выкладываться последней. Схеме доказательств могут быть: теория и практика, обязанность и выгода, факт и его значение. 5. Многообразие доказательств часто запутывает и ослабляет их. Надо выделить два-три главных, которые обязательно запомнятся, а другими подкрепляются главные. 6. В разъяснениях и убеждениях менеджера должна быть вступительная и конечная часть. Во вступительной указывается на важность вопроса для слушателя или для самого менеджера. Это может быть: цитата, яркий факт, удачный пример, юмористическое замечания. В заключительной части кратко повторяются доказательства и формулируется обязывающий вывод. Есть выводы, которых надо избегать. Например : ” Я осознаю, что мне не удалось объяснить все так, как надо было, но все же…”, “Учитывая мало времени, я хотел бы еще добавить. ..”. Выводы должны выражать уверенность о решении задачи. Никогда не надо в выводах просить нечто сделать, если нет уверенности, что это будет выполнено. 7. Стремиться к тому, чтобы вызвать доброжелательное отноня, а если это не удается, то обнаружить примирний настроение. Если оппозиция очень сильна, можно изменить стиль доказательств : “Я не хочу, чтобы Вы изменили свою позицию, но мне хотелось бы в подробностях объяснить свою”, или ” Я не собираюсь навязывать свое мнение, мне надо вместе с Вами обсудить этот вопрос”. Если для выполнения задания от работника требуются большие усилия, то необходимо показать, что это же требуется и от менеджера, который может разделить с им заботы о преодолении трудностей, помогать в ходе выполнения задания. Очень убедительно действует и такой прием: ” Я изначально был против из таких соображений, а теперь изменил позицию в связи с тем…”. 8. При обсуждении важно выбрать момент для выкладки сути дела. Это кульминационный момент, и надо учитывать и анализировать весь процесс убеждения. Но здесь необходима особая четкость изложения. Надо избегать “лобовых” доказательств типа “Вы должны”, “Я заставлю” и др. Здесь надо понимать, что слушатель в ходе беседы должен сам прийти к этому выводу, а при успешном убеждении, сам сформулирует его. 9. Если работник согласен с доказательством менеджера, то достаточно только указать ему направление действий. Если же не согласен, то надо искать новые пути, новые аргументы. Возможно вносить поправки, заверяя, что Вы уважаете контрдоводы и склонны в том-то и потому-то их учесть. Конечно речь идет не о сущность принципиальных вопросов, когда уступки недопустимы, а о пути объяснения проблемы, пути убеждения. Всегда в поле зрения надо иметь главную цель убеждения и помнить слова философа Сенеки : “Если человек не знает, к какой гавани плывет, никакой ветер не будет попутным”. 10. Остерегаться того, чтобы не усиливалось взаимное непонимание. Это чаще всего приведет к конфликту скрытом или явном. 11. Процедура убеждению должна быть сугубо индивидуальной. В связи с этим не только доказательств, но и для выбора процедуры убеждению необходимая информация о квалификации работника, его возраст, авторитет и др. Это даст возможность выбрать порядок работы с убеждению, место, время и др. Если, например, уже видно, что позиция работника неверна, то ход убеждение может быть построено таким образом: острая постановка проблемы перед работником; побуждение работника к оценке проблемы и общего решения; объяснение ошибочности позиции работника; обоснование верной точки зрения с привлечением надежной аргументации и примеров; достижения фазы принятия работником верной позиции и ее развитие. Но рассчитывать на положительный результат убеждения после одной-двух бесед не всегда возможно. Ведь неверная позиция работника формировалась и закреплялась долгое время и ему не так легко перестроиться. Поэтому иногда важно в ходе беседы просто породить у работника “зерно” сомнения в обоснованности своей позиции и представить мнение о верное решение. Пройдет некоторое время и посеянное “зерно” сойдет. 12. В процессе убеждения надо использовать вспомогательные приемы доказательств. Ими могут быть: сравнения; примеры; ссылки на авторитет; статистические данные; наглядные пособия. 13. Учитывать факторы на которые обращают внимание. Такими факторами могут быть : внешний вид менеджера; его манеры, позы и жесты; звучность, темп, высота и тембр голоса; произнесения и артикуляция. Все эти факторы – это одно из существенных качеств искусства менеджера. Разъяснение – это один из видов информирование работников о порядке выполнения задания. Менеджеру во многих случаях достаточно разъяснить свое распоряжение и ничего дополнительно делать не нужно. Это когда он имеет дело с квалифицированными работниками. При проведении разъяснения надо учитывать и психологический аспект: разъяснения подчиненный воспринимает как знак уважения и доверия. Разъяснения могут быть различными по степени детализации: с объяснением ситуации; с разъяснением общего плана действий и места в нем – данного распоряжения; с указанием негативных последствий от другого решения и др. Разъяснение должно быть чіткім, ясным и не запутывать исполнителя. Но прежде всего нужно четко определить, какая цель ставится при проведении разъяснения. Это определяет и содержание разъяснения, и объем, и его построение. При разъяснении, как и при убеждении, надо использовать и логические и психологические доказательства. Содержание разъяснение содержит следующие элементы: вводная часть; пояснительная часть; мотивационная часть. Это страхует от угрозы неточной или неполной и неверного толкования и использования распоряжение. Здесь надо учитывать, что длинные роз’яснювання вызывает больше всего раздражение, если в это время не выполняются более важные дела. Это же надо учитывать и иметь чувство меры и в письменных разъяснениях. Назад

12 приемов психологии убеждения, которые повысят вашу конверсию

Почему некоторые целевые страницы конвертируются как сумасшедшие, а другие останавливаются с очень небольшим числом кликов? Если вы тратите деньги на контекстную рекламу или контент-маркетинг, чтобы привлечь трафик на свой сайт, и не видите хороших результатов, этот вопрос, вероятно, часто вас беспокоит. Сплит-тестирование заведет вас так далеко, только если у вас закончилось вдохновение для тестирования.

К счастью, нам поможет психология убеждения. Понимание того, как устроены люди и что заставляет их действовать, дает нам внутреннее представление о том, что нужно нашему маркетингу для достижения результатов. Вот одиннадцать принципов, взятых из области психологии убеждения, а также идеи о том, что вы можете проверить, используя эти методы, чтобы увеличить конверсию.

1. Мимикрия

Мы более позитивно реагируем на тех, кто выглядит, как мы, ведет себя, как мы, и говорит, как мы. Мимика может увеличить взаимопонимание, симпатию и положительные чувства.

Хотя было проведено много исследований мимикрии, особенно интересно одно, описанное Майклом Линном из Корнельского университета. Экспериментаторы попросили официантов в ресторане использовать два разных подхода к подтверждению заказа. Один набор серверов указал, что они услышали заказы клиента с простым подтверждением. Второй набор официантов повторил заказ в точности словами клиента. Те, кто передразнил точные слова клиента, увидели значительное увеличение числа тех, кто дал чаевые, с 52% до 78%.

Что тестировать:

• Перед созданием новой копии целевой страницы изучите, как говорят ваши потенциальные клиенты. Используйте опросы, фокус-группы, исследования продуктов, исследования рынка и индивидуальные интервью, чтобы узнать их жаргон и то, как они описывают свои болевые точки и идеальные решения. Затем используйте этот язык в своем тексте.
• Используйте фотографии людей, похожих на целевую аудиторию.

2. Парадокс Эллсберга

Парадокс Эллсберга назван в честь Дэниела Эллсберга, американского военного аналитика (кстати, сейчас он наиболее известен утечкой документов Пентагона). Он начал свою карьеру в качестве экономиста из Гарварда, который изучал поведение, особенно принятие решений.

В серии экспериментов, проведенных в 1961 году, испытуемым предъявляли две урны. Им сказали, что в урне №1 находится 100 красных и черных шаров, но в неизвестном соотношении, а в урне №2 ровно 50 красных и 50 черных шаров. Затем испытуемых просили выбрать урну для рисования и сделать ставку на цвет, который будет нарисован. Они должны были получить 100 долларов, если их ставка была правильной, и 0 долларов, если выпал другой цвет. Эллсберг обнаружил, что подавляющее большинство испытуемых предпочли вытащить шар из урны с известным коэффициентом, а не рискнуть с урной с неизвестным коэффициентом.

Исследования CEB и Think With Google показывают, что покупатели склонны избегать риска и готовы пойти на многое, чтобы избежать его, даже если это означает сохранение болезненного статус-кво. Это исследование в сочетании с открытиями Эллсберга указывает на то, что вам нужно преодолеть на своих целевых страницах — вы должны заставить потенциальных клиентов преодолеть свой страх перед неизвестным.

Что тестировать:

• Используйте подробные описания в своей копии. Расскажите читателям, что именно они могут получить, если загрузят ваш технический документ, запишутся на ваш электронный курс и т. д.
• Будьте конкретны с копией кнопки. Убедитесь, что зрители понимают, что произойдет, когда они нажмут кнопку. Начнется загрузка? Будет ли активирована функция интерактивного звонка?
• Если вы используете купоны или предложения, сообщите посетителям конкретно, что они получат.
• Укажите любые гарантии, которые вы предлагаете.

3.

Социальное влияние

Социальное влияние (также называемое социальным доказательством) относится к тому факту, что на эмоции, мнения и/или поведение людей влияют другие. Социальное влияние изучалось несколькими психологами за последние 80 лет, в первую очередь Гербертом К. Келманом и Робертом Чалдини.

Мы все устроены так, что верим, что если люди, которыми мы восхищаемся (или те, кто похож на нас), что-то делают/думают, такое поведение или модель мышления являются «нормальными», поэтому мы должны действовать или думать так же. Мы доверяем мнению наших коллег.

Что тестировать:

• Включите оценки и обзоры на страницы продуктов и целевые страницы.
• Характеристики отзывов с реальными именами и фотографиями.
• Добавьте краткие тематические исследования или истории клиентов на целевую страницу.
• Включить упоминания в СМИ.
• Добавление логотипов клиентов.
• Если у вас большая клиентская база, добавьте на свои страницы такие цифры, как «Наслаждались более [x числом] довольных клиентов».
• Покажите витрину покупателя.
• Если у вас много репостов в социальных сетях, используйте счетчики репостов. (И наоборот, если у вас не так много репостов, избегайте использования счетчиков, потому что в результате люди посчитают ваш контент/предложение нехорошим.)

4. Взаимность

Другим широко изучаемым принципом психологии убеждения является взаимность. Этот метод был изучен во всем, от продажи фармацевтических препаратов до продажи лотерейных билетов.

Мы склонны чувствовать себя обязанными отвечать взаимностью, когда получаем от других. Когда вы предлагаете что-то кому-то бесплатно, он с большей вероятностью выполнит ваши будущие просьбы. Но учтите такую ​​оговорку: по мнению психологов, у взаимности есть срок годности. Чем больше времени проходит, тем слабее становится желание ответить взаимностью, поэтому не забудьте представить свою просьбу вскоре после подарка.

Что проверить:

• В электронных письмах предложите что-то ценное, прежде чем заказать звонок.
• Попробуйте представить эксклюзивное предложение в обмен на дополнительную информацию о ваших лидах.

5. Феномен горячих рук

Заблуждение горячих рук — это убеждение, что, когда кто-то добивается успеха, он или она с большей вероятностью продолжит эту победную серию. Вы, наверное, слышали пословицу: «Успех порождает успех». И хотя иногда это правда, люди склонны полагать, что это всегда верно.

 

Алан Д. Кастель исследовал это убеждение, проведя поперечное исследование, в котором приняли участие 455 участников в возрасте от 22 до 90 лет. Этим участникам сначала сказали, что ни один колледж или профессиональный баскетболист никогда не делает 100% своих бросков. Затем им дали анкету с двумя вопросами: (1) Есть ли у баскетболиста больше шансов сделать бросок после того, как он только что сделал последние два или три броска, чем после того, как последние два или три броска промахнулись? (2) Важно ли передать мяч тому, кто только что сделал несколько бросков подряд? В то время как большинство участников демонстрировали ошибку «горячей руки», исследователи обнаружили, что ответы различались в зависимости от возраста — пожилые люди с большей вероятностью поверили в ошибку, чем молодые люди.

Что тестировать:

• Включите упоминания о недавних наградах или упоминания в прессе.
• Добавить раздел, посвященный победам клиентов.

6. Приверженность и последовательность

Мы склонны придерживаться того, что уже выбрали. Нам хочется верить, что мы сделали правильный выбор, и мы запрограммированы продолжать идти по тому пути, который, по нашему мнению, является правильным.

В середине 1960-х психологи Джонатан Фридман и Скотт Фрейзер изучали это явление. Исследователь, выдававший себя за волонтера, ходил от двери к двери, спрашивая домовладельцев, разрешат ли они разместить вывеску у себя во дворе. Затем исследователь показал домовладельцам фотографию того, как должен выглядеть знак: массивный рекламный щит с дилетантской надписью «ВЕДИТЕ ОСТОРОЖНО». Только 17% согласились с этой просьбой. Затем исследователь обратился к другой группе таких же домовладельцев. Во-первых, исследователь попросил разместить небольшой 3-дюймовый знак с надписью «Будь осторожен за рулем», и почти все домовладельцы согласились разместить этот знак. Две недели спустя исследователь вернулся к этой группе и попросил домовладельцев повесить массивную любительскую вывеску, и 76% ответили «да».

Если вы можете получить небольшое «да» от ваших потенциальных клиентов, вам будет намного проще убедить их согласиться на большую просьбу позже.

Что тестировать:

• Попробуйте простую кнопку подписки, которая требует, чтобы посетители просто нажали кнопку, сообщающую, что они хотят получить ваше предложение, прежде чем они перейдут к форме, которую им нужно заполнить.
• Используйте предстартовую страницу с призывом к действию с просьбой согласиться с популярным утверждением (например, «Я хочу увеличить число потенциальных клиентов! Сообщите мне, когда [продукт] станет доступен!» 9).0018

7. Привязка

Привязка (также называемая фокализмом) — это обычная человеческая склонность слишком сильно полагаться на часть информации, представленную первой при принятии решения. Как только якорь установлен, появляется склонность к этому значению.

Например, когда вы покупаете автомобиль и видите, что рекомендованная производителем розничная цена составляет 41 465 долларов, вы будете чувствовать себя хорошо, если договоритесь о цене в 39 000 долларов. Если бы вы сначала узнали, что средняя цена продажи этого автомобиля составляет 39 000 долларов, вы бы не чувствовали себя так хорошо, даже если бы заплатили ту же сумму.

Наиболее распространенное использование привязки — ценообразование: если у вас есть три «размера» пакетов услуг, сначала укажите самый дорогой. Но есть и другие применения.

Что тестировать:

• Сначала укажите самую высокую цену.
• Сосредоточьтесь на том преимуществе, по которому вы хотите, чтобы покупатель оценивал вас и ваших конкурентов.

8. Принцип симпатии

Принцип симпатии — один из шести принципов влияния, изученных Робертом Чалдини, профессором Университета штата Аризона. Чалдини писал об этом принципе в своей книге 9.0091 Влияние: психология убеждения .

Исследования Чалдини показали, что мы с большей вероятностью выполняем просьбы людей, которые нам нравятся. Это кажется здравым смыслом, но это мощное явление, которым вы можете воспользоваться.

Что тестировать:

• Попробуйте разместить на своем веб-сайте и целевых страницах дружеские фотографии членов вашей команды.
• В электронных письмах (как холодных, так и маркетинговых) добавляйте фото в подпись.
• Используйте в тексте разговорный стиль.

9. Сенсорные слова

Наш мозг настроен реагировать на сенсорные образы — мы замечаем их и запоминаем.

В 2006 году исследователи из Испании сообщили в NeuroImage , что, когда мозг испытуемых сканировали во время чтения слов с сильными запаховыми ассоциациями, фМРТ показала, что их первичная обонятельная кора активизировалась. Когда они читали нейтральные слова, эта область мозга оставалась темной.

Другое исследование, опубликованное в прошлом году в Журнале общей психологии , иллюстрирует влияние ментальных образов на память. В этом исследовании исследователи попросили одну группу участников использовать мысленные образы, чтобы запомнить список слов, а другой группе сказали просто запомнить слова. Те, кому было предложено создать мысленные образы для слов, лучше запоминали их.

Использование слов, затрагивающих чувства, позволяет вашим потенциальным клиентам по-настоящему «почувствовать», как ваш продукт или услуга может им помочь, и они смогут лучше запомнить то, что вы им сообщили. Задействование органов чувств также поможет вам выделиться среди конкурентов, потому что лишь немногие маркетологи на самом деле пишут рекламные тексты, используя сенсорные слова (потому что это может быть сложно).

Что тестировать:

• Включите сравнения в свой текст. Сравнение сравнивает две разные вещи, говоря, что одна «похожа» на другую или имеет те же характеристики, что и «другая». Используя сравнение, вы можете дать своей аудитории конкретный способ думать об абстрактной концепции. Например, вместо того, чтобы просто сказать, что вы предлагаете быстрое время выполнения заказа, вы можете сказать: «Наше время выполнения заказа похоже на презентацию Нолана Райана. Вы не будете ждать нас».
• Используйте метафоры в тексте. Метафора напрямую сравнивает две разные вещи — она утверждает, что что-то есть что-то другое. Эффект такой же, как и у сравнения, но это еще один важный инструмент, который должен быть в вашем наборе инструментов для общения. Пример метафоры: «Ты сосна в вечнозеленом лесу». Вы можете просто сказать: «Вы ничем не выделяетесь среди своих конкурентов», но это будет не так эффективно.
• Включите изображения в свою копию. Подумайте о словах, которые помогут читателям увидеть, почувствовать, услышать то, о чем вы говорите.

10. Пристрастие к авторитету

Пристрастие к авторитету — это склонность приписывать большую точность мнению авторитетной фигуры и подвергаться большему влиянию этого мнения.

Одна из основных причин, по которой сохраняется это предубеждение, заключается в том, что с самого раннего возраста нас приучают уважать власть. Стэнли Милгрэм (участник известного шокирующего тюремного эксперимента Милгрэма) был одним из первых, кто исследовал эту предвзятость.

Что тестировать:

• Справочный источник статистики и фактов, которые вы цитируете.
• Включите цитаты экспертов в предметной области.

11. Эффект ИКЕА

Эффект ИКЕА (названный в честь производителя/продавца мебели) был впервые описан Майклом И. Нортоном из Гарвардской школы бизнеса, Дэниелом Мочоном из Тулейнского университета и Дэном Ариели из Университета Дьюка в 2011 году. три эксперимента показали, что самосборка влияет на оценку продукта потребителями. Они пришли к выводу, что когда люди создают что-то сами, они ценят конечный продукт больше, чем если бы кто-то сделал это для них.

Что тестировать:

• Попробуйте разрешить посетителям выбирать загружаемый контент по отраслям, размеру компании или другим важным факторам.
• Для предложений электронной коммерции разрешите потенциальным клиентам «создать» собственный продукт, прежде чем помещать его в свою корзину.

12.

Эвристика дефицита

Эвристика дефицита исследовалась многими психологами. Об одном из самых интересных исследований написал Ч. Р. Снайдер в журнале Basic and Applied Social Psychology Journal.

Субъектам были представлены два объявления о поиске работы, одно из которых подразумевало множество вакансий, а другое подразумевало очень мало. Исследование показало, что испытуемые, которые видели рекламу, предлагающую ограниченное количество доступных вакансий, считали компанию более подходящей для работы, чем те, кто видел рекламу, предполагающую, что есть много доступных вакансий. Не только это, но испытуемые также считали, что объявление, подразумевающее ограниченное количество вакансий, означает более высокую заработную плату!

В западном мире, особенно с нашим упором на индивидуальную и личную настройку, нас привлекают вещи, которые, по нашему мнению, имеются в ограниченном количестве. Мы предполагаем, что если что-то редкое, то оно более качественное.

Что тестировать:

• Если вы рекламируете вебинар или онлайн-тренинг, попробуйте добавить «Ограниченное количество мест» или даже «[x число] доступных мест».
• Если вы продаете абонементы, старайтесь открывать для новых участников несколько раз в год и используйте таймер обратного отсчета на странице в «закрытые» месяцы.
• Предлагайте специальные цены, которые повышаются по мере того, как потенциальные покупатели ожидают покупки.
• Предлагайте уникальные специальные предложения для нишевых групп вашей целевой аудитории

Когнитивные предубеждения дают маркетологам бесконечные способы побуждать потенциальных клиентов к поведению. Некоторые из этих предубеждений являются запрограммированными, а некоторые социально запрограммированы, но все они являются сильными силами, которые людям трудно преодолеть, а это означает, что потенциальные клиенты будут бессильны против ваших уловок!

 

8 техник убеждения, способных изменить чье-то мнение

Существует 8 техник убеждения, которые используют самые успешные люди и известные компании. Эти методы убеждения воздействуют на подсознание и могут дать первоклассные результаты, если их правильно понять и использовать. Мы исследовали лучшие методы и обобщили их для вашего удовольствия от чтения. (Большинство из них основано на книге Роберта Кальдини «Влияние: наука и практика».)

Нога в двери

Принцип : Принцип ноги в двери означает, что прежде чем просить о большой услуге , вы должны попросить о меньшей. Сначала попросив что-то небольшое, вы делаете человека «обязательным» помочь вам, а большая просьба действует как продолжение чего-то технически уже согласованного.

Реальное приложение:

• Турист спрашивает у вас дорогу. В качестве продолжения они говорят, что могут потеряться, и просят вас иди туда . Вы с большей вероятностью согласитесь с этим, чем если бы они сразу задали второй вопрос.
• Вы пропустили занятие и попросили своего одноклассника сделать заметки. Впоследствии вы признаете, что были несколько безответственными в этом семестре, и просите конспекты по весь семестр . Сначала попросив о небольшой услуге, вы увеличите свои шансы получить большую, а именно бесплатное пользование заметками вашего одноклассника.
• Вы только что провалили важный промежуточный экзамен, а профессор не предлагает пересдать.0255 запрос на пересдачу . У вас больше шансов добиться успеха в таком сценарии, чем напрямую просить о пересдаче.

Практический пример:

В 1966 году два исследователя из Стэнфорда — Джонатан Фридман и Скотт Фрейзер — решили проверить эффективность FITD как метода убеждения. Они разделили 156 женщин на четыре группы. Они позвонили первым трем группам, задав несколько простых вопросов об их домашней кухне.

Через три дня попросили лично просматривают их кухонный шкаф и каталогизируют их продукты. К другой группе обратились только со вторым запросом. Первые три группы имели показатель соответствия 52,8% , тогда как последняя группа имела только 22,2% .

Подробнее об этом примере читайте здесь.

Подробнее о технике читайте здесь.

Дверь в лицо

Принцип : Скажите, не могли бы вы бегать голышом по улицам и кричать, какая классная эта статья? Нет? Ну, не мог бы ты хотя бы поделиться им с друзьями на Facebook?

Дверь в лицо является противоположностью ранее упомянутой техники убеждения. Сначала вы просите что-то огромное, с чем они не согласятся, затем просите что-то , наоборот, более легкое .

Реальное приложение :

• Вы просите одноклассника обучить вас предстоящему промежуточному экзамену по расширенной статистике. Ой, а ты до сих пор совсем не учился. Одноклассник извиняется, говоря, что у них просто нет времени. И кроме того, они даже никогда не видели тебя раньше. Ваше продолжение 9Однако запрос 0255 на их примечания удовлетворен.
• Вы просите своего друга одолжить вам 100$ . После «Нет» вы спрашиваете: «Могу ли я на иметь хотя бы 20 долларов? ”
• В супермаркете принято просить о пожертвованиях на благотворительные цели, прежде чем просить покупателя об оплате. Большинство клиентов не станут делать пожертвования, но если кассир попросит их сделать пожертвование в размере 100 долларов , а затем спросит: «Как насчет всего 5 долларов, », количество пожертвований возрастет в геометрической прогрессии.

Практический пример :

Было проведено исследование того, поможет ли метод DITF в розничных продажах. Продавщица продавала сыр людям, проходившим мимо хижины в австрийских Альпах. По первому сценарию туристам предлагали фунтов сыра за 4 евро.

Во втором сценарии продавщицы сначала предлагали 2 фунта сыра за 8 евро , а после отказа просили фунтов за 4 . Показатели соответствия разительно отличаются: 9% для первого запроса, 24% для второго.

Подробнее об этом примере читайте здесь.

Подробнее о технике читайте здесь.

Привязка

Принцип: Привязка — это когнитивное искажение, присутствующее в большинстве процессов принятия решений. Например, как узнать, какой продукт «хороший»? Вы сравниваете его с аналогичным продуктом и принимаете решение исходя из этого.

Эта техника имеет множество различных применений, одно из наиболее часто используемых — ценообразование . Якорение, если его правильно использовать, может быть мощной техникой убеждения.

Реальное приложение:

• Вы хотите купить новую машину и наткнулись на выгодную сделку за 10 000$ . Вы торгуетесь с продавцом и вам удается снизить цену до 7000$ . Вы идете домой удовлетворенный и презренный, думая, какая это была сделка. Однако фактическая стоимость для автомобиля была ниже, чем 7000$ . Начальная цена 10 000 $ действует как якорь, поэтому все, что ниже этой цены, вы будете воспринимать как « выгодная сделка ».
• Вы только что получили новое предложение о работе с первоначальным предложением 2000$ в месяц. Вы договариваетесь об этом на 2200$ . Опять же, как и в предыдущем примере, вы можете получить с низким баллом . Хотя увеличение на 10% по сравнению с первоначальным предложением может показаться привлекательным, оно все же может быть ниже фактического значения .

Практический пример:

Раньше у Economist было три разных варианта подписки. A) Онлайн для 59$ B) Печать для 125$ и C) Версия для печати и Интернет для 125$ . В исследовании, проведенном на 100 студентах Массачусетского технологического института, 16 выбрали вариант А, а 84 выбрали вариант С.

Затем экспериментатор удалил вариант В и дал тот же тест еще 100 студентам. В данном случае 68 выбрал вариант А и 32 выбрал вариант C.

Вывод здесь состоит в том, что люди используют вариант B в качестве якоря. На самом деле никто бы его не выбрал, он просто использовался для увеличения значения опции C.

Подробнее об этом примере читайте здесь.

Подробнее о технике читайте здесь.

Приверженность и последовательность

Принцип : Люди склонны быть последовательными в своих действиях и убеждениях. Если вы заставляете человека совершить что-то маленькое, вы можете использовать первоначальную приверженность, чтобы заставить его делать больше для вас.

Реальное применение:

• Большую часть времени вы покупаете одни и те же бренды снова и снова. Когда вы в последний раз пробовали новую закуску или напиток из из ?
• «Вы можете сделать мне одолжение?» “Конечно. ” — Не могли бы вы принести мне пива из магазина? в отличие от «Привет, не могли бы вы и т. д.»
• Вы, наверное, слышали о том, как постановка целей может повысить производительность. Эта концепция редко когда-либо упускается из книги по самопомощи. Причина, по которой это эффективно, заключается в том, что последовательность : вы лучше понимаете, что это то, что вы хотите, и должен ли стремиться к , когда вы это записали.
• Предположим, вы работаете в неправительственной организации и собираете деньги на определенное дело. Прежде чем просить о пожертвованиях, вы можете спросить человека, поддерживает ли он дело . Если причина справедлива, они наверняка ответят на положительно . Задав такой вопрос первым, вы, скорее всего, получите пожертвования.

Практический пример:

Многие веб-сайты, продающие товары, в наши дни используют принцип согласованности, чтобы заставить вас подписаться на их список рассылки. Их всплывающие окна обычно гласят что-то вроде: «Да, зарегистрируйте меня. Я люблю свободные деньги!» и «Нет, я предпочел бы потерпеть неудачу». Хотя это может показаться немного здравым смыслом, это действительно помогает повысить коэффициент конверсии.

Подробнее о технике читайте здесь и здесь.

Принцип: Большинство ваших друзей выбирают эту статью для советов, основанных на убеждении. Вы тоже должны. «Все в это верят, значит, это должно быть правдой».

Социальное доказательство — одна из самых заметных техник убеждения. Нетрудно заметить, что в большинстве социальных групп наблюдается высокий уровень группового мышления . Кто-то упоминает идею, и все просто соглашаются с ней, даже если все с ней не согласны. Принимая решение, люди смотрят на то, что делают их сверстники, и действуют аналогичным образом.

Реальное применение:

• Если у вас на работе есть пустая банка для наконечников , вы можете немного наполнить ее перед началом смены. Клиенты с большей вероятностью оставят чаевые, если увидят цифру 9.0255 заполненный наконечник банка, а не пустая – другие люди наконечник, поэтому я , вероятно, должен сделать то же самое
• Существует больше шансов, что вам понравится пост в Facebook, если он уже имеет много лайков , в отличие от поста с ноль лайков .
• Причиной того, что большинство людей начинают курить, является социальное доказательство. Все курят , значит курите и вы – несмотря на все опасения по поводу здоровья и ужасный вкус в комплекте.

Практический пример:

В 1935 году в эксперименте, проведенном Музафером Шерифом, несколько испытуемых были помещены в темную комнату с точкой света на расстоянии 15 футов. Затем испытуемых просили оценить, насколько сместилась точка. Всего участники назвали различных чисел .

На второй день они собрались вместе и задали тот же вопрос. На этот раз они договорились совсем о другом числе, , далеком от их прежних оценок 9.0256 .

Подробнее об этом примере читайте здесь.

Подробнее о технике читайте здесь и здесь.

Власть

Принцип: Эксперты по убеждению и 9 из 10 джедаев считают эту статью лучшим источником советов по убеждению. Люди смотрят на авторитет в любой области или предмете, таким образом, показывая себя источником авторитета, вы можете пройти долгий путь.

Реальное применение:

• Большинство стартапов или небольших компаний размещают логотип «как видно на» на своих целевых страницах, если они были представлены на веб-сайтах крупных СМИ . Например, если компания была на Techcrunch , это означает, что они имеют большое значение, поскольку Techcrunch не распространяется на всех подряд.
• Продукт X получил награду в номинации «Лучшее приложение для iOS 2015 года»
• 9/10 стоматологи считают, что зубная паста определенной марки является лучшей из существующих. Он также обеспечивает чистой питьевой водой в страны третьего мира. А лечит рак .
• Агентства, как правило, упоминают своих предыдущих клиентов на своих целевых страницах. Это особенно верно, если они работали с крупными компаниями. В эксперименте было три роли: экспериментатор, учитель и учащийся. Учитель, который был бы добровольцем, спрашивал бы ученика, наемный актер , вопросы.

  Если ученик ответил неправильно, учитель применил удар током. Экспериментатор продолжал подталкивать учителя к использованию электрошока даже после того, как ученик « кричал от боли ». В большинстве случаев учитель просто выполнял инструкции экспериментатора, несмотря на то, что знал, что тот причиняет другому человеку сильную боль. 8 из 10 учителей продолжали применять электрошок даже после того, как перестали слышать ответ от своего ученика и решили, что он потерял сознание. Вывод здесь заключается в том, что большинство людей готовы следовать за кем-то с орган даже действует на что-то явно неправильное.

  Подробнее об этом примере читайте здесь.

  Подробнее о технике читайте здесь и здесь.

  Собранный вручную связанный контент:

  Дефицит

  Принцип: Срок действия этой статьи истекает через следующие пять секунд , если вы не поделитесь ею на Facebook. Дефицит — это один из 90 255 наиболее часто используемых методов убеждения, 90 256 используемых продавцами и маркетологами. Люди склонны хотеть больше вещей, которые в дефиците. Если вы убедите человека, что что-то доступно только за ограниченное время или находится в ограниченном количестве , они, скорее всего, захотят его.

  Реальное приложение:

  • Booking.com постоянно указывает, что в этом отеле осталось всего 2-3 номера , или как 20 других людей также смотрят на тот же отель.
  • Любой продукт ОГРАНИЧЕННАЯ ВРЕМЕННАЯ СКИДКА ИЗМЕНИТ ВАШУ ЖИЗНЬ КУПИТЕ ЕГО СЕЙЧАС.
  • Цифровые маркетологи используют дефицит, предлагая свои продукты один раз в год , в течение определенного периода времени, подчеркивая при этом, как продукт ограниченное предложение по времени . Аналогичным образом, предлагая скидку, но прикрепляя к ней таймер или срок действия . Чем больше вы акцентируете на ограниченности продукта, тем выше коэффициент конверсии.
  • Допустим, вы работаете коммивояжером. Вы можете в значительной степени сойти с ума с этой техникой убеждения. Например, можно сказать, что вы находитесь только в районе на день или что вы проводите специальную акцию , которую никто больше не увидит . Это означает, что клиент не сможет приобрести продукт по любой другой более поздней дате .

  Практический пример:

  В ходе эксперимента, проведенного Луиджи Миттоне и Лючией Савадори, 180 учащихся были разделены на две группы. Одному подарили товар, который должен был быть дефицитным , а другому товар, который должен был быть обильный . Эксперимент пришел к выводу, что учащиеся с большей вероятностью выберут товар, который, как им сказали, будет дефицитным .

  Подробнее об этом примере читайте здесь.

  Подробнее о технике читайте здесь и здесь.

  Взаимность

  Принцип: Люди склонны чувствовать себя обязанными возвращать услуги . Независимо от того, нравится ли человеку подарок, он все равно склонен дать что-то взамен . Когда кто-то чувствует себя в долгу перед вами, это всегда будет полезно, так как ваши шансы получить то, что вы хотите, увеличивается в геометрической прогрессии.

  Реальное приложение:

  • Допустим, вы собираете деньги, чтобы помочь сиротам найти новый дом. Прежде чем искать потенциальных доноров, можно устроить небольшое мероприятие, на котором дети будут делать браслеты из разных материалов (весело, а не как детский труд). Прежде чем просить о пожертвовании, вы можете отдать браслет , заставив потенциального жертвователя почувствовать себя в долгу.
  • Если бы я попросил вас поделиться этой статьей во введении, вы, вероятно, не стали бы этого делать . Теперь, когда вы изучили всевозможные полезные техники убеждения, а также изучили различные примеры, вы, скорее всего, так и сделаете. Верно? ?

  Практический пример:

  Исследование, проведенное в престижном нью-йоркском ресторане, показало, что чем больше щедрости проявлял официант, тем больше чаевые давали клиенты. В первом сценарии официант раздавал по кусочку шоколада каждому клиенту, что приводило к увеличению чаевых на 18% .