Отчет по практике организация и управление торгово сбытовой деятельностью: Отчет по практике по УП. 01«Организация и управление торгово-сбытовой деятельностью» по специальности 38.02.04 Коммерция (по отрослям)

Отчет по практике “Организация и управление торгово- сбытовой деятельностью”

Вид работы:

Тема:

Вид работы: Отчет о практике

Тема: Организация и управление торгово- сбытовой деятельностью

ВУЗ: Синергия

Сделаем краткие выводы по результатам прохождения производственной практики в ООО «4 Сезона»:

—    ООО «4 Сезона» образовано и действует с 2007 г. В настоящее время основным направлением деятельности предприятия является торговля непродовольственными товарами. Предприятие действует на основе требований законодательства РФ. Отдельный пласт документов представлен трудовыми договорами, договорами поставки, штатным расписанием и коллективным договором с работниками. Помимо этого, все работники имеют должностные инструкции, в которых описаны их должностные обязанности в соответствии с штатным расписанием. На предприятии действует Положение об учетной и налоговой политике, которое регулирует порядок организации бухгалтерского и налогового учета имущества, капитала и обязательств организации.

Бухгалтерский и налоговый учет в ООО «4 Сезона» основан на применении общего режима налогообложения. При этом на предприятии применяется общая система бухгалтерского учета и бухгалтерской отчетности. Информационная система (ИС) ООО «Ромашка» представлена на предприятии в административно-хозяйственных целях в виде 1С: Предприятие 8. Делопроизводство в ООО «4 Сезона» основано на применении программного пакета Microsoft Office 2016, который обеспечивает документооборот в ООО «4 Сезона»;

—    оценка организационной структуры ООО «Ромашка» показала, что тип организационной структуры можно охарактеризовать как линейно-функциональный. Исходя из специфики предприятия его организационная структура управления представляется оптимально сбалансированной, поскольку не имеет лишних, нефункциональных звеньев управления.

Стратегическое и оперативное управление и планирование, а также управление персоналом осуществляются генеральным директором. В настоящее время в штате компании работает 60 чел. Состав персонала определяется спецификой деятельности по торговле непродовольственными товарами в ООО «4 сезона». Оценка состава персонала выявила, что основной каркас коллектива составляют опытные работники, в основном мужчины, работающие по трудовым договорам на постоянной основе.

Система управления персоналом ООО «4 Сезона» регулируется нормами ТК РФ, а также нормами внутреннего документа: Положение о работе с персоналом в ООО «4 Сезона». Требования по охране труда и обязательная аттестация рабочих мест в ООО «4 Сезона» также осуществляется в полном соответствии с гл. 34 ТК РФ.

Важным элементом управления персоналом ООО «4 Сезона» является мотивация труда работников. В ООО «4 Сезона» в целях развития механизмов мотивации персонала активно используются различные перспективные инновации в этой сфере.

В частности, используется методика материальной мотивации сотрудников, позволяющая увязать результаты работы с результатами работы ООО «4 Сезона» в целом;

—    в ходе прохождения производственной практики проведен анализ финансового состояния ООО «Ромашка» за 2015-2017 гг. Анализ осуществлен посредством оценки системы управления активами, капиталом и обязательствами, факторного анализа прибыли, оценки показателей рентабельности, анализа соотношения дебиторской и кредиторской задолженности. Проведенный анализ позволил выявить две проблемы, негативно влияющие на структуру и динамику, снизившихся финансовых результатов и рентабельности предприятия в 2015-2017 гг.: неэффективная система управления дебиторской задолженностью, стабильная негативная динамика снижения объемов работ в части коммерческой части своей деятельности по оказанию транспортных услуг.

Прикрепленные файлы:

_otchet_po_praktike_1

_otchet_po_praktike_1_20180405_154015

или напишите нам прямо сейчас

Написать в WhatsApp

Прикрепленные файлы:
	Администрация сайта не рекомендует использовать бесплатные работы для сдачи преподавателю. Эти работы могут не пройти проверку на уникальность. Узнайте стоимость уникальной работы, заполните форму ниже: Узнать стоимость
	Скачать файлы:

Отчет по учебной и производственной практике. Организация и управление торгово-сбытовой деятельностью — Отчёт по практике #1203115 — Товароведение

Введение 3
1. Ознакомление с торговой организацией 5
1.1. Общая характеристика организации торговли 5
1.2. Ознакомление с материально-технической базой торговой организации 8
1.3. Ознакомление с обязанностями работников магазина 13
2. Организация коммерческой деятельности торгового предприятия 18
2.1. Организация работы и методы изучения спроса населения на товары и услуги торгового предприятия 18
2.2. Формирование ассортимента товаров, представленного на предприятии, анализ его устойчивости 19
2.3. Организация закупочной деятельности в торговом предприятии 22

2.4. Договорная работа 23
3. Организация торгово-технологического процесса 30
3.1. Приемка товаров по количеству и качеству 30
3.2. Подготовка товаров к продаже 33
3.3. Выкладка товара 36
3.4. Привлечение внимания потребителей к товару 42
3.5. Продажа товаров 46
4. Эксплуатация торгово-технологического оборудования 49
4.1. Торговый инвентарь 49
4.2. Немеханическое оборудование 50
4.3. Механическое оборудование 53
4.4. Охрана труда 56
Заключение 62
Список использованной литературы 64
Приложения 65
Дневник о прохождении производственной практики 70

1. Беляев A.A., Коротков Э.М. Системология организации / Под ред. Э.М. Короткова/ Беляев A.A., Коротков Э.М. –М.: Инфра–М, 2007. –344с.
2. Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово–хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие/ Бердникова Т.Б. – М.: ИФРА–М, 2007 .– С.215
3. Бланк И.А. Тоговый менеджмент. – 2–е изд., перераб. И доп./ Бланк И.А. – К.: Эльга, Ника–Центр, 2006.–784.
4. Бовыкин В.И. Новый менеджмент: управление предприятием на уровне высших стандартов; теория и практика эффективного управления/ Бовыкин В.И. – М.: Экономика, 2006. – 368 с.

5. Раицкий К.А. Экономика предприятия: Уч для ВУЗов,-М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2007.- 693 с.
6. Чечевицына Л. Н. Экономика фирмы: Учебное пособие для студентов вузов / Л. Н. Чечевицына, И. Н. Чуев. — Ростов н/Д: Феникс, 2008. — 400 с. — (Высшее образование)
7. Экономика предприятия: Учебник/Под ред. А.Е. Карлика, М.А. Шухгалтер.–М.: Инфра–М, 2008.– 432с.
8. http://www.roznice.ru
9. http://torgresh.ru
10. http://www.ubo.ru

Тема:	Отчет по учебной и производственной практике. Организация и управление торгово-сбытовой деятельностью
Артикул:	1203115
Дата написания:	29.08.2013
Тип работы:	Отчёт по практике
Предмет:	Товароведение
Оригинальность:	Антиплагиат. ВУЗ — 60%
Количество страниц:	72

10 важных аналитических отчетов о продажах [+ 4 шаблона отчетов о продажах]

Вам трудно достичь поставленных целей по продажам, очистить воронку продаж и увеличить скорость продаж? Отчеты о продажах могут помочь.

Отчеты о продажах позволяют улучшить процесс продаж, восполнить пробелы в знаниях и последовательно выполнять свои квоты. Как менеджер по продажам, создание отчета о продажах также позволяет вам собирать достоверные данные для ваших коллег или высшего руководства, чтобы быстро принимать обоснованные решения.

В этом посте вы узнаете, что такое отчеты о продажах, их преимущества и как использовать шаблоны отчетов о продажах.

• Что такое отчет о продажах?
• Преимущества отчетности о продажах
• Как написать отчет о продажах
• Типы отчетов по анализу продаж
• Шаблоны отчетов о продажах

Что такое отчет о продажах?

Отчет о продажах или отчет об анализе продаж — это документ, в котором показаны тенденции, влияющие на ваши продажи за определенный период. Хотя содержание отчетов о продажах может различаться в зависимости от вашей цели, они включают в себя такие показатели, как доход, выигранные аккаунты, лиды и многое другое. Информация из этих отчетов поможет вам определить сильные и слабые стороны вашей стратегии продаж.

Преимущества отчетности о продажах

Представление данных в стандартизированном виде имеет решающее значение для успеха вашего бизнеса. Вот общие преимущества разработки каденции отчетов о продажах.

Повышение эффективности работы команды и торговых представителей

Отчеты о продажах предоставляют основанную на данных информацию об эффективности продаж отдельных торговых представителей и всей вашей команды. Это позволяет вам узнать, нуждаются ли неэффективные представители в коучинге. Вы также можете определить, кому будут полезны регулярные встречи один на один, чтобы повысить уровень и выполнить свои квоты.

То же самое относится и к вашей команде. Если ваша команда не достигает целей компании по доходам, вы можете использовать отчеты о продажах, чтобы найти пробелы и улучшить процесс продаж.

Помощь в быстром принятии решений

Принятие обоснованных и своевременных решений жизненно важно для успеха любой стратегии продаж. Вот где сияет отчет о продажах.

Благодаря регулярным отчетам о продажах ваш топ-менеджер или менеджеры могут быстро понять, что способствует росту компании. Вы также можете отслеживать и корректировать тактики продаж, которые работают ниже номинала.

Повышение морального духа вашего отдела продаж.

Создание ежедневных отчетов о продажах может занять много времени. Но независимо от того, делаете ли вы это ежедневно, еженедельно или ежемесячно, эти отчеты могут поднять командный дух на новый уровень.

Мониторинг и демонстрация эффективности продаж каждого члена команды мотивирует их делать больше. Геймификация результатов производительности может бросить вызов другим членам команды, чтобы они перестали довольствоваться средней производительностью. Иными словами, отчеты о продажах могут создать здоровую конкуренцию и подтолкнуть ваш отдел продаж к достижению «лучших» результатов.

Как написать отчет о продажах

Цель каждого отчета о продажах — передать вашей команде полезную и подробную информацию о продажах. Для этого вам нужно знать цель и аудиторию вашего отчета о продажах. Вам также нужно будет использовать правильные данные, определить временные рамки отчетности и создать привлекательные слайды.

Вот подробное описание того, как написать привлекательный отчет о продажах.

1. Знайте цель вашего отчета о продажах.

Определение цели — это первый шаг к созданию успешного отчета о продажах. Имея в виду свою цель, вы можете легко определить, какие данные лучше всего включить, и выбрать временные рамки отчетности.

Допустим, цель вашего отчета о продажах — мотивировать ваших представителей. Еженедельный отчет, показывающий несколько ключевых показателей эффективности, покажет вашей команде, насколько они далеки от ежемесячной цели компании.

Источник изображения

2.

Адаптируйте отчет о продажах к своей аудитории.

Метрики, которые интересуют ваших торговых представителей, могут не интересовать вашего генерального директора. Те, что интересны вашему генеральному директору, могут не заинтересовать вашего директора или вице-президента по маркетингу. Эти люди состоят в той же организации, что и вы, но у них другие интересы.

Торговым представителям могут понадобиться подробные сведения об эффективности их продаж. Вашему руководителю отдела маркетинга могут быть интересны только отчеты о продажах по маркетинговым кампаниям. И вашему занятому генеральному директору могут быть нужны только общие результаты вашей маркетинговой и торговой деятельности без подробностей о том, как вы достигли своих целей. Видите, разные штрихи для разных людей. Адаптируйте свой отчет о продажах соответственно.

3. Определите временные рамки отчета о продажах.

Сроки предоставления отчетов зависят от ваших целей продаж и от того, как часто вам нужно информировать свою команду или руководство. Вы можете сделать это тремя способами.

Ежедневный отчет о продажах

Ежедневный отчет о продажах отслеживает продажи за каждый рабочий день. Этот отчет повышает ответственность вашего представителя, способствует продуктивности и включает такие показатели эффективности продаж, как:

• Продолжительность каждого исходящего звонка.
• Количество возможностей продаж.
• Количество исходящих вызовов.
• Количество отправленных предложений.
• Количество отправленных писем.

Еженедельный отчет о продажах

Еженедельный отчет о продажах измеряет еженедельную эффективность продаж отдельных торговых представителей и всей вашей команды по продажам. Этот отчет позволяет руководителям отдела продаж узнать, какие представители находятся на пути к достижению своих KPI. Еженедельные отчеты о продажах отслеживают такие показатели, как:

• Количество звонков/контактов.
• Отношение лидов к возможностям.
• Коэффициент конверсии лидов.
• Установлено количество встреч.
• Количество закрытых сделок.
• Объем продаж по каналам.
• Общий объем продаж по регионам.

Ежемесячный отчет о продажах

Ежемесячный отчет о продажах содержит сводку показателей продаж за месяц. Этот отчет поможет вам определить эффективность вашей стратегии продаж, чтобы вы могли настроить ее при необходимости. Ежемесячные отчеты о продажах отслеживают такие показатели, как:

• Количество сделок на каждом этапе воронки продаж.
• Количество запланированных совещаний.
• Продолжительность цикла продаж.
• Средняя скорость закрытия.
• Средний размер сделки.
• Объем продаж.

4. Получите данные о продажах.

Собирать и анализировать данные о продажах намного проще, если вы используете CRM. С помощью CRM вы можете использовать фильтры для удаления повторяющихся записей и извлечения определенной информации. Это веселее, чем полагаться на неуклюжие электронные таблицы, верно? Вот короткое видео о том, как вы можете собирать данные о продажах для своих отчетов.

Вы также можете создавать пользовательские отчеты, если регулярно используете определенные данные о продажах. Вот как:

5.

Объясните основные выводы из ваших данных о продажах.

Вам необходимо разобраться в данных о продажах, объяснив «почему» каждого из них.

• Если курс закрытия упал, то почему?
• Если был высокий коэффициент конверсии лидов, то почему?
• Если в конкретном регионе больше выигранных сделок, то почему?

Как бесконечны вопросы, так и идеи, которые вы можете получить, оценив данные о продажах. Например, больше заключенных сделок могло быть результатом новой тактики, которую попробовала ваша команда, нового канала, который они начали использовать, партнерской экосистемы, к которой они присоединились, и многого другого.

Когда вы указываете, почему в ваших данных наблюдается восходящая или нисходящая тенденция, вы предоставляете дорожную карту того, что ваша команда может улучшить и что они могут продолжать делать для достижения наилучших результатов продаж.

Примечание: Если возможно, определите, какие изменения в ваших данных о продажах были вызваны командной тактикой, а какие связаны с более широкой макроэкономической средой. Всплеск или падение продаж может быть результатом не зависящих от вас факторов. Вы захотите различать эти факторы, где это возможно.

6. Используйте визуальные эффекты, чтобы показать основные тенденции и показатели продаж.

Помните популярную поговорку: «Картинка стоит тысячи слов?»

Это правда, особенно с отчетами о продажах. Когда вы создаете привлекательные визуальные эффекты, вашей аудитории не придется пробираться через электронные таблицы с большим количеством чисел. Это экономит их время и позволяет вам быстро сообщать информацию в своем отчете.

Лучшая часть? Вы можете создавать привлекательные визуальные эффекты прямо на HubSpot. Подумайте о круговых диаграммах, гистограммах, линейных диаграммах и многом другом.

Наличие специальной технологии для отслеживания данных о лидах и клиентах позволяет руководителям отделов продаж легко анализировать работу команды и определять области для улучшения. Но какие важные отчеты должен отслеживать каждый руководитель отдела продаж? Мы перечислили некоторые из наиболее важных из них ниже.

Типы аналитических отчетов о продажах

1. Отчет о каналах продаж
2. Отчет о коэффициентах конверсии
3. Отчет о среднем размере сделки
4. Отчет о средней продолжительности цикла продаж
5. Отчет об использовании маркетинговых материалов
6. Отчет об анализе выигранных и проигранных сделок
7. Отчет о потерянных клиентах
8. Отчет по продажам
9. Отчет о времени ответа лида
10. Отчет о доходах

1. Отчет о воронке продаж

Необходимо иметь полную и точную воронку продаж. Без него вы не сможете оценить состояние продаж вашей компании. Как лидер продаж, вы должны знать, какие сделки могут быть закрыты, а какие нет, и какое влияние каждая сделка оказывает на вашу прибыль.

Чтобы точно спрогнозировать их, убедитесь, что ваши представители проводят должную осмотрительность, чтобы гарантировать реалистичную воронку продаж.

Это пример того, как выглядит конвейерный отчет в HubSpot Sales Hub. Вы заметите каждую стадию конвейера и возможности в нем. Вы даже можете добавить прогнозируемые суммы сделок, чтобы увидеть ценность каждой сделки и ее близость к закрытию.

Источник изображения

Подходит для:

Понимание этапов воронки продаж, на которых ваша команда преуспевает и нуждается в помощи. Вы также можете определить конкретные действия, которые должны предпринять ваши представители, чтобы продвигать потенциальных клиентов по каждому этапу вашей воронки, количество потенциальных клиентов в воронке и то, насколько близко ваша команда приближается к своим целям.

2. Отчет о показателях конверсии

Коэффициент конверсии измеряет способность вашей команды превращать потенциальных клиентов в потенциальных клиентов, а потенциальных клиентов — в клиентов.

Отслеживая коэффициент конверсии, вы можете определить, где ваша команда превосходит или отстает в жизненном цикле продаж. Если ваша команда постоянно имеет высокий коэффициент конверсии потенциальных клиентов в возможности, вы можете масштабировать стратегии, которые уже работают. В противном случае вы можете начать искать области для улучшения.

Этот отчет также является лакмусовой бумажкой для определения сильных и слабых сторон отдельных повторений. Если представитель работает ниже номинала, изучение его коэффициента конверсии поможет вам понять, почему.

Источник изображения

Подходит для:

Выявление эффективности вашей общей стратегии продаж в операционном масштабе или в масштабе всей команды. Он также измеряет эффективность вашего отдела продаж в преобразовании потенциальных клиентов в клиентов.

3. Отчет о среднем размере сделки

Средний размер сделки помогает прогнозировать доход. Например, если ваш целевой доход составляет 200 тысяч долларов в квартал, а средний размер сделки — 20 тысяч долларов, это означает, что вам нужно заключить 10 сделок, чтобы достичь своей квартальной цели.

Отчет о среднем размере сделки обеспечивает основу для квот ваших торговых представителей и позволяет им узнать, сколько сделок они должны заключить. Это также позволяет вам устанавливать ожидания и вехи для вашего цикла продаж. В конечном счете, это может показаться легкой задачей, но все же стоит напомнить — всегда отслеживайте средний размер сделки, потому что это жизненно важно для ваших продаж.

Источник изображения

Подходит для:

Определение ожиданий для каждого представителя, создание еженедельных и ежемесячных контрольных показателей, отслеживание эффективности каждого представителя и оценка общего успеха стратегии продаж вашей компании.

4. Отчет о средней продолжительности цикла продаж

Средняя продолжительность цикла продаж — это среднее время, необходимое торговому представителю для завершения продажи. Этот показатель показывает эффективность продаж отдельных представителей и общую эффективность вашего процесса продаж.

При рассмотрении метрики установите идеальные временные рамки для использования в качестве эталона. Один из таких ориентиров — , сколько времени требуется торговому представителю, чтобы проработать цикл продаж . Если вы обнаружите, что у некоторых торговых представителей гораздо более длительный цикл продаж по сравнению с их коллегами, вы можете оценить их усилия и определить области для коучинга.

Если все ваши торговые представители не могут угнаться за целевой средней продолжительностью цикла продаж, возможно, пришло время объективно взглянуть на ваши операции. Вы можете найти недостатки в своем подходе, обучении или стиле управления, и эта информация поможет вам исправить проблемы. Чтобы ваши представители могли видеть, как они работают, с помощью панелей визуализации в реальном времени, могут помочь такие инструменты, как Datapine.

Источник изображения

Подходит для:

Узнайте, закрывают ли ваши торговые представители сделки с той же скоростью, что и их коллеги. Вы также можете создавать конкурсы, чтобы стимулировать здоровую конкуренцию и объединить свою команду для достижения общей цели.

5. Отчет об использовании маркетинговых материалов

Маркетинговые отделы ожидают, что торговые представители будут использовать создаваемые ими материалы с пользой. Это помогает торговым представителям быстро продвигать потенциальных клиентов через процесс продаж.

Тем не менее, некоторые маркетинговые материалы могут не иметь отношения к перспективам вашего представителя. С помощью этого отчета вы узнаете, какой маркетинговый контент работает. Передача этой информации вашей маркетинговой команде дает им понимание, необходимое для создания более полезного контента.

Платформа поддержки продаж SoloFire отслеживает, сколько людей использовали залог, сколько раз они взаимодействовали с ним и как долго.

Источник изображения

Подходит для:

Определение маркетинговых материалов, пользующихся наибольшим спросом у потенциальных клиентов и материалов, которые можно было бы обновить.

6. Отчет об анализе выигранных и проигранных сделок

Чтобы понять состояние своего бизнеса, не следует отслеживать только текущие сделки. Вы должны отслеживать сделки, которые вы выигрываете и проигрываете.

Возможно, потенциальные клиенты сходят с ума от конкретных функций, которые вы предлагаете. Или вы замечаете, что отдаете предпочтение продукту конкурента. Обе тенденции дают общую картину сильных и слабых сторон вашего продукта.

Это также хороший способ определить, кто работает хуже, а кто лучше. Например, два представителя с одинаковым средним достижением квоты могут казаться звездными, но на самом деле они сильно различаются.

Если ваши данные показывают, что один торговый представитель тратит много времени, помогая другим заключать сделки на финишной прямой, сохраняя при этом высокие достижения, у вас есть отличный кандидат на должность менеджера.

С другой стороны, записи могут показать, что второй представитель имеет то же достижение, что и первый, но полагается на других товарищей по команде для проведения демонстраций или заключительных звонков.

За цифрами всегда стоит история. Анализ выигранных и проигранных сделок по представителям покажет это.

Источник изображения

Подходит для:

Оценка производительности по таким переменным, как размер компании, тип продукта, торговые представители и отделы продаж.

7. Отчет о потерянных клиентах

В любой компании всегда будет отток клиентов. Однако показатели оттока выше, чем в вашей компании или в среднем по отрасли, могут выявить более серьезные проблемы.

Возможны проблемы с ценой, обслуживанием, качеством продукта, его характеристиками или доставкой. Вы также можете выявить несоответствия в процессе продаж или некоторых других аспектах взаимодействия с клиентами.

Если ваш отчет показывает более высокий, чем обычно, отток, поговорите со своими клиентами, чтобы понять их проблемы и решить их. Это может повысить уровень удержания клиентов и общее качество обслуживания клиентов.

Источник изображения

Подходит для:

Внимательно следите за тенденциями ухода клиентов, чтобы ваша команда могла исправлять плохие модели на протяжении всего процесса продаж.

8. Отчет о звонках по продажам

Одним из способов измерения эффективности ваших торговых представителей является отслеживание количества звонков или визитов, которые они совершают к потенциальным клиентам. Вы можете использовать этот отчет, чтобы отслеживать и находить пробелы в скорости закрытия вашей команды.

В идеале вы хотите, чтобы ваши представители закрыли разумное количество сделок по сравнению с количеством потенциальных клиентов, с которыми они встречаются. Если они встречаются с десятью в день, но не закрывают ни одного, этот отчет позволит вам понять, почему, и предложить лучшие методы закрытия. Если верно обратное, вы можете найти то, что работает, и поделиться этой тактикой с командой.

Отчет о звонках также может помочь вам сегментировать данные. Например, если в определенной отрасли хорошо отзываются о ваших продуктах и ​​услугах, вы можете посоветовать своей команде сузить список звонков. Затем вы можете отдать приоритет сегменту с самой высокой конверсией.

Подходит для:

Определение наиболее эффективных тактик закрытия сделок, установка контрольных показателей ежедневных звонков для новых сотрудников и отработка методов закрытия продаж.

9. Отчет о времени ответа руководителя

Независимо от продолжительности вашего цикла продаж время отклика должно быть относительно быстрым. Исследования показывают, что контакт с потенциальными клиентами в течение первых пяти минут после того, как они стали лидами, увеличивает их вероятность конвертации в возможность.

Пять минут — это мало, и если вы далеки от встречи в этот раз, лучше всего следить за своим прогрессом. Вы не перейдете от 48-часового времени ответа лида к пяти минутам за одну ночь. Но, принимая стратегические решения и расставляя приоритеты в рабочей нагрузке вашей команды, вы можете достичь этой цели.

Вот как выглядит отчет о времени отклика лида в HubSpot.

Источник изображения

Подходит для:

Измерение среднего времени, затрачиваемого торговыми представителями на поиск потенциальных клиентов. Кроме того, вы можете сравнить этот показатель с отраслевыми эталонами.

10. Отчет о доходах

В качестве приятного дополнения к отчету о среднем размере сделки отчет о доходах может помочь вам и вашим представителям увидеть, как их работа влияет на итоговую прибыль.

Источник изображения

Подходит для:

Видеть разбивку новых сделок и обновлений, а также представителей, которые внесли свой вклад в каждую из них. Чтобы получить максимальную отдачу от этого отчета, вам нужно сначала установить цели продаж и доходов.

Шаблоны отчетов о продажах

Многие отделы продаж сосредотачиваются на выявлении потенциальных клиентов и заключении сделок, оставляя мало времени для подробных отчетов. Хорошей новостью является то, что ваша команда может использовать несколько мощных шаблонов для ускорения составления отчетов о продажах.

Вот четыре шаблона отчетов о продажах, которые мы рекомендуем.

1. Шаблон отчета о прогнозируемых и фактических продажах

Отчет о прогнозируемых и фактических продажах может помочь вашим продавцам сравнить свой прогресс с ежемесячными и квартальными целями. Эти отчеты позволяют быстро проанализировать количество продаж и внести необходимые коррективы.

Например, этот бесплатный шаблон отчета о продажах от HubSpot позволяет отслеживать сделки в вашей воронке продаж, знать, какие из них следует отдавать приоритет, и помогает вам выполнить свою квоту.

Источник изображения

2. Причины невыполненных сделок Шаблон отчета

Хотя каждый отдел продаж стремится заключить как можно больше сделок, некоторые клиенты неизбежно откажутся. Понимание того, почему ваши представители теряют сделки, позволяет понять, почему потенциальные клиенты уходят в другие места.

При создании этого шаблона отчета вам потребуется добавить столбец или подсказку в текущий канал продаж. Это позволяет продавцам выбирать, почему ваша команда проиграла сделку. Вот несколько причин, по которым следует включить отчет о потерянной сделке:

• Цены.
• Проигрыш конкуренту.
• Неподходящее время.
• Отсутствие функций продукта.
• Недостаточный опыт продаж.

Источник изображения

3. Шаблон отчета об общей деятельности

Для менеджеров возможность быстрого просмотра общей активности своей команды может быть отличным способом отслеживания производительности. Он также предоставляет информацию о ключевых показателях развития бизнеса, таких как электронные письма, посещения потенциальных клиентов и звонки клиентов.

Обязательно настройте свой отчет, чтобы включить показатели, наиболее важные для вашего отдела продаж. Например, если ваша организация придает большее значение личным встречам с потенциальными клиентами, вы захотите включить ключевые показатели эффективности, ориентированные на посещение потенциальных клиентов.

Источник изображения

4. Шаблон общего отчета о продажах

Создание пользовательской информационной панели общего отчета о продажах позволяет вашей управленческой команде быстро увидеть, как работает каждый продавец за определенный период. Эта информация облегчает выявление членов команды, которые превосходят своих коллег по работе, и тех, кому может потребоваться коучинг.

Источник изображения

Создавайте отчеты, которые будет использовать ваша команда по продажам

Вам, как руководителю отдела продаж, нужно многое отслеживать. Вот где сияют эти отчеты о продажах. Эти документы содержат критическое представление о том, что работает и что можно улучшить.

Вот ключевой вывод: всегда отслеживайте данные о клиентах и ​​лидах. Если вы этого не сделаете, вы упустите отчеты, которые, несомненно, помогут вашему бизнесу увеличить доход.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в марте 2016 года и обновлен для полноты.

Управление дистрибуцией: определение, преимущества и стратегии

Управление дистрибуцией долгое время было сложной задачей для бизнеса. Сырье может появиться слишком рано и испортиться еще до того, как оно будет использовано. Или готовая продукция может поступить слишком поздно, что позволит конкуренту захватить львиную долю рынка.

Эффективное распределение настолько важно, что субдисциплинарные методы стали неотъемлемой частью цепочки поставок и управления запасами, например, своевременная инвентаризация. В целом, успешное распространение включает в себя множество движущихся частей и методов, требующих сильной стратегии управления распространением, подпитываемой информацией в реальном времени.

Видео: Что такое управление распределением?

Что такое управление распределением?

Управление сбытом – это процесс, используемый для наблюдения за перемещением товаров от поставщика к производителю, оптовику или розничному продавцу и, наконец, к конечному потребителю. Задействованы многочисленные действия и процессы, в том числе управление поставщиками сырья, упаковка, складирование, инвентаризация, цепочка поставок, логистика и иногда даже блокчейн.

Что такое дистрибьютор?

Дистрибьютор — это организация, которая поставляет товары розничным торговцам и другим предприятиям, которые продают товары напрямую потребителям. Возьмем, к примеру, оптового дистрибьютора спиртных напитков, который поставляет алкоголь в рестораны, продуктовые и винные магазины.

Другие примеры включают дистрибьютора продуктов, который поставляет салат, помидоры и другие продукты в рестораны; и фармацевтический дистрибьютор, который поставляет в аптеки различные отпускаемые по рецепту лекарства.

Дистрибьюция и логистика

Логистика относится к детальному планированию и процессам, связанным с эффективной поставкой и транспортировкой товаров. Логистика включает в себя такие виды деятельности и процессы, как управление поставками, оптовая и транспортная упаковка, контроль температуры, безопасность, управление автопарком, маршрутизация доставки, отслеживание доставки и складирование. Возможно, проще всего думать о логистике как о физическом распределении.

Распределение — это система управления логистикой, ориентированная на выполнение заказов по каналам распределения. Канал сбыта — это цепочка агентов и объектов, через которые проходит товар или услуга на пути от места происхождения к потребителю. Примеры каналов распространения включают веб-сайты электронной коммерции, оптовых и розничных продавцов и 3 ^rd партия или независимые дистрибьюторы. Распределение включает в себя действия и процессы, такие как потребительская или коммерческая упаковка, выполнение заказа и доставка заказа. Короче говоря, под дистрибуцией проще всего понимать коммерческое или торговое распространение.

Почему важно управление распределением?

Управление дистрибуцией – это, прежде всего, организация всего, что связано с своевременной доставкой товаров покупателю и с наименьшим количеством отходов. Следовательно, это напрямую влияет на прибыль.

Что такое распределительная сеть и каковы ее преимущества?

Распределительная сеть – это связанная группа складских помещений и транспортных систем. Он формируется в соответствии со стратегией дистрибуции, предназначенной для перемещения товаров от производителя к оптовикам, розничным торговцам или покупателям.

Преимущества управления дистрибуцией

Помимо обеспечения более высокой прибыли, управление дистрибуцией устраняет потери несколькими способами, начиная от сокращения порчи и заканчивая снижением затрат на складирование, поскольку продукты и товары могут доставляться по мере необходимости («точно в срок»); чем хранится в большем количестве («на всякий случай» инвентарь).

Управление дистрибуцией приводит к снижению стоимости доставки и более быстрой доставке клиентам, а также облегчает жизнь покупателям, поскольку обеспечивает «покупку в одном месте» и другие удобства и вознаграждения, такие как программы поощрения лояльности клиентов.

Проблемы управления распределением

Проблемы распределения могут возникать из-за различных сбоев. К стихийным бедствиям относятся суровые погодные явления, нехватка сырья (например, неурожайные годы), повреждения вредителями, а также эпидемии или пандемии. Человеческие разрушения включают бунты, протесты, войны и забастовки.

Перебои в транспортировке включают выход из строя транспортного средства, простои на техническое обслуживание и несчастные случаи, а также задержки рейсов и ограничительные или новые правила перевозки, такие как те, которые регулярно применяются в сфере грузоперевозок.

Экономические вызовы включают рецессии, депрессии, внезапные падения или увеличения потребительского или рыночного спроса, новые или изменения сборов или затрат на соблюдение требований, изменения обменных курсов валют и проблемы с платежами.

Сбои в работе продукции включают отзыв продукции, проблемы с упаковкой и проблемы с контролем качества. Нарушения со стороны покупателя включают изменение заказа, изменение адреса доставки и возврат товара.

5 Факторы, влияющие на управление распространением

Многие факторы могут влиять на управление распространением. Пять наиболее распространенных:

1. Скоропортящаяся единица – если это скоропортящийся товар, время имеет решающее значение для предотвращения потери,
2. Покупательские привычки — пики и спады покупательских привычек могут влиять на модели распределения и, следовательно, на изменяющиеся потребности в распределении, которые можно предсказать,
3. Требования покупателя — т. е. изменения в потребности розничного продавца или производителя в своевременном товарном запасе,
4. Прогнозирование ассортимента продукции — оптимальные сочетания продуктов варьируются в зависимости от времени года, погоды или других факторов и
5. Оптимизация загрузки грузовиков — опирается на программное обеспечение для логистики и управления автопарком, чтобы гарантировать, что каждый грузовик заполнен до предела и проложен по наиболее эффективному маршруту.

3 Стратегии управления дистрибуцией

На стратегическом уровне существует три стратегии управления дистрибуцией:

1. Масса.

   Массовая стратегия направлена ​​на распространение на массовый рынок, т.е. тем, кто продает обычным потребителям в любом месте.

2. Селективный.

   

   Селективная стратегия направлена ​​на распространение среди избранной группы продавцов, т.е. только для определенных типов производителей или секторов розничной торговли, таких как аптеки, парикмахерские и универмаги высокого класса.

3. Эксклюзив.

   Эксклюзивная стратегия направлена ​​на распространение среди очень ограниченной группы. Например, производители автомобилей Ford продают свою продукцию только авторизованным дилерским центрам Ford, а производители товаров марки Gucci продают свою продукцию только узкому кругу розничных продавцов предметов роскоши.

Выбор системы управления дистрибуцией

Выбор правильной системы управления дистрибуцией для вашей организации во многом зависит от целей и задач вашей организации в области дистрибуции, а также моделей и каналов дистрибуции, которые использует ваша компания. Но, как правило, компаниям следует оценивать:

• Легкость интеграции и совместимость с устаревшими системами.
• Масштабируемость и эластичность
• Безопасность
• Управление данными и аналитика, включая потоковую передачу данных в реальном времени и обмен данными об экосистеме
• Адаптивность, достаточно ли гибка система, чтобы приспособиться к быстрым изменениям, необходимым для преодоления препятствий или использования новых возможностей

Какие 4 канала сбыта?

Исторически существовало три канала сбыта:

1. Оптовая торговля.

   В этом канале товары распределяются от производителей к оптовикам. Например, производители спиртных напитков распространяют свои марки спиртных напитков среди оптовиков.

2. Продавец.

   Товары распространяются от производителя или оптового торговца к розничным торговцам. Например, одежда и аксессуары известных дизайнеров распространяются в более дорогих розничных сетях, таких как Neiman Marcus, Nordstrom и Macy’s.

3. Дистрибьютор.

   Этот канал перемещает товары от источника или производителя к авторизованному дистрибьютору. Например, завод Ford распространяет различные марки и модели Ford среди авторизованных дилерских центров Ford для продажи потребителям или автопаркам компании.

4. Электронная торговля.

   Это новейший и наиболее прорывной канал распространения, в котором товары и услуги представлены виртуально в Интернете, а затем распространяются непосредственно покупателю.