Полевые маркетинговые исследования и кабинетные: Полевое и кабинетное исследование – общие черты и отличительные особенности

Для чего нужны кабинетные маркетинговые исследования? — Маркетинг на vc.ru

Сегодня без серьезных маркетинговых исследований уже не обойтись.

4813 просмотров

Качественно собранная информация дает фирме возможность достижения определенных преимуществ перед конкурентами, снижает финансовые риски, дает объективную оценку отношения потребителей к фирме или товару, помогает разработать правильную стратегию и тактику рыночного поведения и повысить доверие к рекламе.

Маркетинговое исследование рынка – это сбор, систематизация, изучение и анализ данных полученных из доступных источников для уменьшения риска при принятии маркетинговых решений.

Основные направления маркетинговых исследований это:

  • анализ рынка;
  • конкурентов;
  • потребителей;
  • товара;
  • продвижения и продаж;
  • системы стимулирования сбыта и рекламы;
  • цены;
  • фирменной структуры рынка.

Процесс маркетингового исследования включает ряд последовательно выполняемых операций:

  • Определение проблемы.
  • Кабинетные исследования (или анализ вторичной информации).
  • Полевые исследования (или получения первичной информации).
  • Анализ данных.
  • Рекомендации и использования результатов.

Кабинетное маркетинговое исследование опирается на анализ вторичной информации.

Вторичная информация – это ранее полученные данные для других целей.

Например: официальные данные статистики, маркетинговые отчеты, пресса и публикации по теме, всевозможные базы данных, собственные знания и опыт, мнения экспертов и т.п.

Кабинетное маркетинговое исследование хорошо подходит если вы делаете ребрендинг своего бизнеса или марки, выводите новые продукты на рынок и хотите знать наиболее востребованную цену на ваш товар. Хотите освоить новые ниши и рынки и принимаете решение о каналах сбыта или способах продвижения.

А также для для обзора и анализа рынка, для отслеживания деятельности конкурентов, составления маркетингового плана, поиска партнеров или новых клиентов и другое.

преимущества кабинетного исследования Rubarb Digital

Источники получения вторичных данных:

Внутренние: статистика бухгалтерии, результаты предыдущих исследований, списки клиентов, отчеты, сметы, бюджеты,план маркетинга и другие материалы.

Внешние: Статистическое управление (ЦСУ), Торговая палата, СМИ, производственные и торговые ассоциации, рейтинги, рецензии, материалы законодательного характера, банки, библиотеки и файлы данных и т.д.

Виды кабинетного исследования Rubarb Digital

Методы кабинетных маркетинговых исследований:

  • Традиционный анализ.
  • SWOT – анализ.
  • Контент-анализ.
  • PEST – анализ.
  • Экономико-математический анализ.
  • Case-study.
  • Анализ конкурентов.
  • Моделирование.
  • GAP-анализ.
  • Анализ стратегии развития на рынке.
  • Анализ технологий.
  • Портфельный анализ или матрица Бостонской консалтинговой группы.

Результатом кабинетных исследований являются разработка маркетинговой стратегии, которая применяется при выборе тактики и стратегии деятельности предприятия.

А также позволяют делать правильные выводы о перспективах компании и ее продукта на конкретных рынках, потребностях и предпочтениях покупателей.

Для того, чтобы не совершать фатальных ошибок, стоит обратится в маркетинговое агентство, которое проведет полный анализ рынка и маркетинговое исследование. И в этом случае ваша маркетинговая стратегия вас не подведет и будет безупречна.

2.2. Методы маркетинговых исследований и их направления. Кабинетные и полевые маркетинговые исследования

Содержание маркетинговых исследований определяется товарной структурой и типом рынка. Компании, производящие потребительские товары, как правило, больше внимания уделяют изучению потребительских предпочтений, возможностей сбыта и реакции потребителей на новые товары, эффективности рекламных обращений. Компании, работающие на рынке В2В, изучают его с точки зрения структуры потребляемых сырья, материалов, оборудования и т.д., направлений товарных потоков, каналов распределения.

Систематические маркетинговые исследования позволяют получать информацию о контролируемых и неконтролируемых факторах среды и интересах различных групп, что повышает эффективность решений, принимаемых директорами по маркетингу[1].

Маркетинговые исследования — это инструмент маркетинга, предназначенный для осуществления связи компании с элементами рыночной среды посредством выполнения определенных процедур (постановки проблемы, планирования и реализации методов сбора данных) с целью получения информации о возможностях для бизнеса или путях разрешения проблемной ситуации, способствующий тем самым снижению риска управленческих решений и пониманию рыночных процессов[2].

Маркетинговые исследования используются всеми типами организаций для решения самых разнообразных задач. Роль маркетинговых исследований может быть лучше понята в свете основной парадигмы маркетинга (рис. 2.2.1).

 

Рис. 2.2.1. Роль маркетинговых исследований в общей системе маркетинга[3]

Схема показывает, что основная задача маркетинговых исследований состоит в том, чтобы оценить информационные потребности и обеспечить управляющих компании точной, надежной, обоснованной, современной и относящейся к делу информацией.

Таким образом, маркетинговые исследования представляют собой составную часть научных исследований и базируются на следующих принципах[4]:

1. Системность как в процессе поиска новых знаний, так и в плане упорядочения всего найденного, располагаемого знания.

2. Воспроизводимость результатов наблюдений, экспериментов, а также использование других методов.

3. Непротиворечивость (последовательность) мышления, которая обеспечивается соблюдением законов логики.

4. Проверяемость. Чем больше существует фактов, свидетельствующих об истинности гипотезы, тем более правдоподобной или вероятной она будет считаться.

Основными направлениями маркетингового исследования являются[5]:

1. Исследование конъюнктуры рынка.

2. Исследование внешней среды компании.

3. Исследование внутренней среды компании.

4. Маркетинговая разведка.

5. Исследование мотивов потребительского поведения.

6. Бенчмаркетинг.

В зависимости от источников получаемой информации маркетинговые исследования разделяются на два вида — кабинетные и полевые[6].

При проведении кабинетных исследований анализируют вторичные данные, собранные ранее из внутренних и внешних источников для целей, отличных от целей маркетинговых исследований.

Виды вторичной информации представлены в табл. 2.2.1.

Кабинетные исследования относительно недороги и дают возможность получить ответ на интересующие вопросы в максимально короткие сроки. В них применяются методы экономического анализа в сочетании с методами эконометрики и математической статистики.

Таблица 2.2.1 Виды вторичной информации, используемые в кабинетных исследованиях[7]

Виды вторичной информации
вторичная информация внешняя внутренняя
открытая

Официальные источники:

–   данные государственной ста­тистики;

–   отраслевые данные и базы данных;

–   информация об объемах про­изводства товарных рынков;

–   данные, полученные в ходе исследований, проводимых предприятиями, учреждениями и общественными организациями

–   цены;

–   объемы производства

и реализации продукции;

–   каналы товародвижения;

–   медиаплан;

–   бизнес-план;

–   рекламации

закрытая

Неофициальные источники:

–   приобретение товаров конку­рентов;

–   информация о контрагентах, сделках,стратегиях, разра­ботках;

–   финансовая информация

–   финансовая и бухгалтер­ская информация;

–   информация об учредите­лях и совете директоров;

–   личные дела сотрудников

Часть необходимой информации уже существует в опубликованном виде — эФо так называемая вторичная информация, которая может быть получена в результате изучения правительственных отчетов, досье внешнеторговых организаций, компьютерных банков данных и т. п. Эти вторичные источники представляют весьма сырой, но очень важный материал для того, чтобы называться кабинетным исследованием. Это та стадия работы, с которой обычно начинают маркетинговые исследования, прежде чем заниматься дорогостоящим сбором первичной информации с нуля путем проведения опросов и полевых исследований. Имеет большой смысл при исследовании рынков использовать, прежде всего, этот вид сбора информации, поскольку он менее трудоемок, позволяет получить дешевые или бесплатные сведения и экономит много времени.

К преимуществам кабинетных методов исследования относятся следующие[8]:

— дешевизна получения информации;

— высокая скорость сбора данных;

— разнообразие данных, способствующее комплексному представлению об объекте исследования;

— получение данных, которые исследователь не в состоянии собрать самостоятельно или, по крайней мере, в рамках одного полевого исследования.

Недостатками кабинетных методов исследования являются следующие[9]:

— данных может оказаться недостаточно для целей исследования;

— информация может быть устаревшей или невысокого качества;

— информация может быть недостоверной или заведомо ложной;

— часто данные из разных источников противоречивы.

При проведении кабинетных исследований необходимо учитывать, что данные могут быть устаревшими или слишком грубыми для целей исследования.

К основным методам таких исследований относятся[10]:

1. Традиционный анализ, который представляет собой цепочку логических рассуждений и умозаключений относительно сути анализируемой маркетинговой проблемы на базе имеющейся информации.

2. Casestudy. Предполагается глубинное изучение сложившейся ситуации с применением методологии системного анализа, с последующим выделением основных факторов влияния, действующих мотивов и т.д.

3. Контент-анализ, в ходе которого исследуется частота и контекст упоминания торговой марки или компании в целом.

4. Экономико-математические методы. К наиболее часто используемым методам из числа математической статистики, применяемым в ходе такого анализа, относятся:

— анализ вариаций случайной величины;

— корреляционный анализ;

— регрессионный анализ;

— факторный и дисперсный анализ;

— кластерный анализ;

— экстраполяция тренда и т. д.

5. Моделирование. Все модели, использующиеся в кабинетных исследованиях, можно разделить на следующие группы:

— по принципу моделирования: на аналитические и имитационные;

— по характеру моделирования: на качественные и количественные.

6. Анализ аналогий, который подразделяется на:

— анализ аналогичного товара на другом территориальном рынке;

— анализ аналогичного товара на другом сегменте рынка;

— анализ схожего товара на данном рынке.

Полевое исследование — метод сбора и оценки информации непосредственно об объекте исследования, регистрируемой путем опроса, эксперимента и наблюдения в момент их проведения[11].

Полевое исследование, или исследование рынка на месте, является наиболее сложным и дорогим, но самым эффективным методом изучения рынка, поэтому, как правило, к нему прибегают лишь крупные компании. Преимущество этого метода состоит в том, что он дает возможность устанавливать личные контакты с потенциальными покупателями, закупать образцы товаров, пользующихся наибольшим спросом на данном рынке, проводить анкетирование и пр. Изучение рынка на месте позволяет получать и обрабатывать первичную информацию, которая хотя и обходится дороже, но дает возможность выяснить реальный рыночный спрос и требования покупателей к товару, а также учесть результаты исследования для разработки руководством фирмы тактики выступления на рынке, включая разработку ценовой политики и вопросы организации сбыта. К методам полевых исследований относятся опросы (анкетирование, личные и телефонные интервью, экспертные опросы), панельные исследования, методы соци-

ометрии, наблюдение и др.

_________________________________________________________________________

[1] Siva К., Balasubramanian «The New Marketing Research Systems — How to use Strategic Databases Information for Better Marketing Decisions»//Journal of Academy of Marketing Science, Spring, 1996. — P. 179-181.

[2]БожукС.Г. Маркетинговые исследования. Основные концепции и методы. — СПб.: Вектор, 2005. — С.ЗО.

[3]Котлер Ф„ Армстронг Г. Основы маркетинга / Пер. с англ. — 9-е изд. — М.:Вильяме, 2003. — С. 206-210; Малхотра Н.К. Маркетинговые исследования. Практическое руководство. — М.: Вильяме, 2003. — С. 31-33.

[4]Шапошников ВЛ., Астратова Г.В. Методические аспекты проведения маркетинговых исследований / / Практический маркетинг. — 2007. — № 2 (120).— С. 14.

[5]Багиев Г.Л., Тарасевич В.М.,Анн X. Маркетинг. — СПб.: Питер, 2007. — С. 87.

[6]Голубков Е.П. Маркетинговые исследования / / http://www.iteam.ru/ publications/marketing/section_22/article_393.

[7]Составлено автором на основе: Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинговые исследования. — СПб.: Питер, 2004. — С. 17-30; Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. — М.: Финпресс, 2003. — С.141-150.

[8]Козлова Т.В. Интернет и современные кабинетные исследования / / Маркетинг в России и за рубежом. — 2007. — № 3 (59). — С. 60.

[9]Там же.

[10]Зозулев А.В., Солнцев С А. Маркетинговые исследования: теория, методология, статистика. — М.: Рыбари, 2008. — С. 52.

[11]Кулибанова В.В. Прикладной маркетинг. — СПб.: ИД Нева; М.: OЛMAПРЕСС Инвест, 2002. — С. 100.

Выходные данные учебного пособия:

Маркетинг: вопросы и ответы / под ред. Н.П. Кетовой. — Ростов н/Д : Феникс, 2009. — 478 с. — (Сдаем экзамен).

Вернуться к оглавлению учебного пособия “Маркетинг: вопросы и ответы”.

Кабинетные исследования – методология и методики

  • Домашний
  • Библиотека
  • Маркетинг
  • Управление взаимоотношениями с клиентами
  • Кабинетные исследования – Методология и методы

Как показано в названии Кабинетное исследование — это метод исследования, который в основном приобретается сидя за письменным столом .

Кабинетное исследование в основном связано со сбором данных из существующих ресурсов, поэтому его часто считают более дешевым методом по сравнению с полевым исследованием, так как основные затраты связаны со временем руководителя, телефонными разговорами и справочниками. Однако это также может быть пустой тратой времени и денег, если исследователь не имеет надлежащих знаний о том, как проводится исследование.

Кабинетное исследование очень эффективно и может быть проведено на начальном этапе исследования рынка, так как оно довольно быстрое и дешевое, и можно легко получить большую часть основной информации, которую можно использовать в качестве эталона в процессе исследования.

Существует два основных типа кабинетных исследований:

  1. Внутренние кабинетные исследования – Внутренние кабинетные исследования можно рассматривать как наиболее разумную отправную точку исследований для любой организации. Большая часть информации может генерироваться внутри организации в ходе нормального процесса. Информация, связанная с учетной записью, которая указывает, какие типы продуктов продаются, в каком количестве и по какой цене, каким типам клиентов они продаются, включая их географическое положение и т. д.

    Основное преимущество проведения внутренних кабинетных исследований заключается в том, что они задействуют внутренние и существующие организационные ресурсы для организации собранных данных таким образом, чтобы они были не только эффективными, но и пригодными для использования. Внутренние кабинетные исследования относительно дешевы и эффективны, поскольку внутренние ресурсы замещаются, а затраты на получение данных извне меньше.

  2. Внешние исследования отдела – Внешние исследования отдела включают исследования, проводимые за пределами организации и сбор соответствующей информации. Эти внешние ресурсы описаны ниже:
    1. Online Desk Research – В Интернете доступно невероятное количество данных. Для организации важно иметь конкретную информацию при получении этой информации, поскольку в Интернете доступны миллиарды страниц.

      Может быть два подхода к извлечению соответствующей информации из Интернета, один из которых заключается в непосредственном просмотре конкретной информации с промышленных, маркетинговых или деловых сайтов и извлечении информации с этих сайтов. Во-вторых, использование различных поисковых систем, таких как www.google.com, www.yahoo.com, www.infoseek.go.com, www.altavista.com и т. д., для модулированного поиска.

      Важным аспектом здесь является усовершенствование методов поиска таким образом, чтобы результаты были многообещающими и релевантными. Для этого необходимо, чтобы исследователь осознавал важность исследования и интеллектуально следовал указаниям, чтобы сократить усилия и время, затрачиваемое на поиск.

    2. Опубликованные данные правительства – Правительство обычно публикует большой объем данных в Интернете, которые можно использовать в исследовательском процессе. Эти данные связаны с социальными, финансовыми и экономическими аспектами. Правительственные веб-сайты в основном бесплатны для доступа и содержат наиболее важную информацию. Таким образом, это может быть самым дешевым средством сбора информации.
    3. Исследование службы поддержки клиентов – Одним из лучших и наиболее известных способов получения информации для исследования является непосредственное общение с существующими или потенциальными клиентами.

      Клиенты считаются наиболее информированными, поскольку они действительно используют продукты и услуги и знают о текущих тенденциях рынка больше, чем кто-либо другой. Следовательно, отзывы и информация, предоставленная заказчиками, являются наиболее точными и полезными данными, которые можно наиболее эффективно использовать в дальнейшем процессе исследования.


❮❮   Предыдущий Next   ❯❯

Статьи по теме

  • Измерение взаимоотношений с клиентами
  • Исследование рынка и CRM
  • Процесс исследования рынка
  • Полевые исследования
  • Анализ и компиляция данных

Просмотреть все статьи

Авторство/ссылки – Об авторе(ах)

Статья написана Prachi Juneja и проверена Руководство по менеджменту Группа содержания . В группу MSG Content входят опытные преподаватели, специалисты и профильные эксперты. Мы являемся сертифицированным поставщиком образовательных услуг по стандарту ISO 2001:2015 . Чтобы узнать больше, нажмите «О нас». Использование этого материала бесплатно для целей обучения и образования. Укажите авторство используемого контента, включая ссылки на ManagementStudyGuide.com и URL-адрес страницы контента.


как начать исследование рынка для нового продукта или нового бизнеса

Наша цель в этом кабинетном исследовании рынка нового продукта – получить первое представление о том, что потребуется для успеха нового продукта . И под успехом я, как всегда, подразумеваю возможность продать по выгодной цене.

Для начала давайте подумаем, почему мы это делаем и что должны позволить нам сделать результаты этого кабинетного исследования. Начинать с конца всегда намного проще.

Я предполагаю, что у вас есть идея продукта или услуги, и вы здесь, потому что хотите убедиться, что вы вкладываете свое время и деньги в создание чего-то, что будет успешным .

Что ж, если это так, то вы обратились по адресу, потому что кабинетное исследование рынка — это действительно первое, что вам нужно сделать, чтобы повысить шансы на успех продукта.

Итак. Когда мы проводим кабинетное исследование (также известное как вторичное исследование), мы собираем информацию, которая уже доступна извне (обычно в Интернете), и это может помочь нам генерировать гипотезы и предварительные стратегии для нашей разработки продукта и маркетинговой работы.

Я твердо верю, что разработка продукта и маркетинг должны идти рука об руку с самого начала. Если вы потом не сможете продать по выгодной цене, товар не годится (для вас). Если это не ваша цель, конечно. В этом видео я предполагаю, что это так.

В любом случае, это начальное исследование может быть очень полезным, чтобы помочь нам осознать количество вещей, которых мы не знаем и которые нам нужно выяснить, чтобы повысить шансы на успех (потому что часто мы даже не осознаем, что мы не знаем). не знаю, пока мы не начнем процесс обучения).

Итак, в конце этого исследования рынка у нас должно быть достаточно информации, чтобы мы могли сформулировать наши гипотезы относительно:

  1. Что должен включать наш продукт или услуга ,
  2. Что не должен включать наш продукт или услуга (это намного важнее, чем думает большинство людей. Посмотрите связанное видео, если хотите знать, почему) ,
  3. Каким будет наш достижимый ценовой диапазон ,
  4. Кто будет нашими клиентами (Я имею в виду понимание характеристик нашего основного целевого сегмента рынка. В последнее время многие люди называют это «нахождением своей ниши» ),
  5. Нашим основным значением будет . Под этим я подразумеваю маркетинговые сообщения и характеристики нашего продукта или услуги, которые мы должны выделить, чтобы иметь возможность:
    • А) привлечь внимание людей и
    • Б) совершить продажу .

Небольшое примечание: если вы имеете опыт работы в бизнесе, имейте в виду, что многие люди, использующие термин «ниша», на самом деле имеют в виду не традиционный нишевый маркетинговый смысл этого слова, а скорее сегментацию. и таргетинг в целом.

Так что пусть вас не вводит в заблуждение термин «ниша». Нацеливаться ли на реальные ниши или нет — очень важная деталь, из-за которой у вас могут возникнуть серьезные проблемы, но мне придется оставить это на другой день.

Итак. Теперь, когда мы знаем, что мы хотим делать с информацией, которую будем собирать, давайте перейдем к тому, что именно нам нужно собрать, где мы обычно можем найти некоторую информацию и почему важно все это собирать.

Шаг №1: Как люди решают проблему?

Первое, что мы собираемся сделать, это список всех способов, которыми люди могут решить проблему, которую наш продукт или услуга решает прямо сейчас.

Обратите внимание: я говорю не об аналогичных продуктах, а о разных решениях для решения одной и той же проблемы. Конечно, это могут быть похожие продукты, но они также могут включать разные категории продуктов, а иногда даже услуги.

Мы хотим сосредоточиться на решении проблемы или достижении цели , а не обязательно на конкретном продукте или типе услуги. Мы увидим, почему через минуту.

Кроме того, если вы еще не разработали свой продукт или не определили свою услугу, будьте готовы к тому, каким будет ваше окончательное предложение. Преимущество проведения маркетинговых исследований до начала разработки заключается в том, что вы можете превратить потенциальный провал в успех. Если вы сохраняете непредвзятость, слушайте и адаптируйтесь.

В любом случае, сейчас нам просто нужно составить список продуктов или услуг, которые наш предполагаемый потенциально заменит (в широком смысле). И попробуйте включить некоторые из известных вам успешных там.

Если вы немного знаете свой рынок, вероятно, вы уже знаете, что это такое, но если вы новичок, вы всегда можете покопаться в интернет-магазинах и торговых площадках , которые имеют отношение к вашему рынку, и посмотреть, что вы можете найти.

А если интернет-магазины и торговые площадки не имеют отношения к вашей ситуации, попробуйте заглянуть на форумы и в социальные сети , например, в группы Facebook, в которых тусуются потенциальные целевые клиенты, или на Reddit, и узнайте, что люди говорят о них. использовать.

Успешен ли конкурент?

Что касается понимания того, успешен ли конкурент , в некоторых ситуациях вы можете найти фактические объемы продаж продукции конкурентов.

Например, некоторые онлайн-рынки курсов, такие как Udemy, публикуют количество зачисленных студентов. А «только для клиентов» группы Facebook (которые так типичны, например, в случае информационных продуктов) дают хорошее представление об объемах продаж благодаря общедоступному количеству участников.

Однако это очень специфические ситуации, и я признаю, что они не применимы к большинству рынков.

Тем не менее, независимо от источников, которые вы можете найти, обычно наличие большого количества отзывов в Интернете является хорошим показателем успеха продукта , поэтому используйте количество отзывов, которые вы можете найти, чтобы оценить, насколько хорошо работает продукт.

Обратите внимание, что успех продаж может не обязательно быть показателем хорошего продукта , на котором мы можем учиться с точки зрения разработки продукта, но даже если так, то это как минимум показатель хорошего маркетинга . И мы тоже хотим учиться у хорошего маркетинга. Таким образом, продукты, которые хорошо продаются, хороши в любом случае.

И это одна из причин, почему , даже если маловероятно, что вы будете напрямую конкурировать с крупными игроками , все же может быть хорошей идеей включить пару в этот список, потому что мы можем многому научиться от изучения того, что они делают .

Когда у нас есть широкий список продуктов или услуг, с которыми потенциально может конкурировать наш предполагаемый продукт, пришло время провести детективную работу над каждым из них.

Шаг № 2: Анализ продуктов конкурентов

Итак, для каждого из альтернативных решений , найденных на предыдущем шаге, мы будем искать:

Список характеристик продукта . Что оно делает? Что включено?

Этот обычно можно легко найти на сайте создателя .
Мы хотим знать это, потому что это может помочь нам провести мозговой штурм идей относительно того, что может включать в себя наш продукт или услуга, что поможет нам сделать его ценным дополнением к текущему рынку.

Какие люди, купившие продукты, говорят, что им понравилось и что им не понравилось в этих продуктах?

Первая причина очевидна, верно? Мы хотим, чтобы наш продукт был лучше того, что уже существует, по крайней мере, для некоторых людей, которые будут нашим целевым рынком. Таким образом, мы можем захотеть включить некоторые вещи, которые понравились людям, и избежать того, что им не понравилось.

Вторая причина, по которой это указание, состоит в том, чтобы попытаться выяснить, есть ли часть клиентов, которые не обслуживаются должным образом решениями, которые существуют в настоящее время, и которые ищут что-то другое, что они еще не нашли, и что вы, возможно, захотите предоставить.

Что касается поиска этой информации, если ваши конкуренты продают через интернет-магазины или торговые площадки, это должно быть легко найти (например, такие сайты, как Amazon или Udemy (если вы продаете курсы) являются информационными золотыми приисками). Но если вам не повезло, что ваши конкуренты доступны на этих сайтах, вам, возможно, придется сделать много обзоров в Google.

Найдя отзывы, обратите особое внимание на средние. Обычно 3-звездочные обзоры — это отзывы, в которых люди упоминают, что им понравилось, но при этом дают конструктивные отзывы о том, что можно улучшить, не будучи слишком положительным или отрицательным.

Кроме того, если вы начнете находить много восторженных отзывов «мое честное мнение», выйдет за рамки того, что написал бы в обзоре нормальный человек, и содержит ссылки на покупку продукта , имейте в виду, что это показатель того, что у вашего конкурента, вероятно, есть хорошая партнерская программа .

Итак, обратите на это внимание, потому что это важная информация для сбора. Также следите за рекламными отзывами. Важно выяснить, с чем вы сталкиваетесь в плане продвижения .

Но двигаемся дальше…

В-третьих, нам нужно выяснить для каждого из продуктов-конкурентов в нашем списке, — это их цена  (если мы сможем получить эту информацию; иногда это непросто, и вам, возможно, придется использовать наилучшие предположения, основанные на том, что вы узнали).

Для этого есть два основных момента: 

  • Во-первых, попытаться понять, что может повышать или понижать ценность различных продуктов или услуг. Поняв, что побуждает нас платить больше, мы можем:
    1. Встроить эти функции в наш продукт, если захотим, и
    2. Подчеркнуть, что предлагает наш продукт, что соответствует тем ценным аспектам, за которые люди готовы платить, поэтому улучшение коммуникации ценности нашего продукта.
  • И затем, мы хотим получить представление о том, в каком ценовом диапазоне наш продукт потенциально может быть .

Учитывая, что самый простой способ обосновать цену — это обосновать надбавку (или паритет, или скидку) по сравнению с ценой другого альтернативного варианта, мы хотим убедиться, что мы находим альтернативы, которые помогут нам легче обосновать цену нашего продукта. , сравнивая соотношение цена/качество, которое предлагает каждый из них.

И именно поэтому мы хотим изучать не только похожие продукты, но и альтернативные решения той же проблемы, которые могут помочь нам обосновать, что наш продукт стоит больше, чем потенциальный покупатель готов заплатить на первый взгляд.

Мы хотим найти альтернативы по приятной цене и аргументы, которые помогут нам построить аргумент о том, что ценность этих альтернатив должна рассматриваться как сопоставимая с нашим предложением в некотором роде, и, следовательно, его цена также должна быть каким-то образом сопоставимой.

Четвертое, что нам нужно выяснить для каждого из продуктов потенциального конкурента в нашем списке, — это основные маркетинговые сообщения, которые продавец использует для продажи продукта или услуги.

Это интересно, потому что если продавец имеет опыт в продаже этого типа товара и может делать это успешно, он или она уже узнали, что работает а что нет. Таким образом, мы можем воспользоваться их опытом, заметив, для решения какой ключевой проблемы они позиционируют свой продукт или услугу:

  • Какие функции выделяются?  
  • Какие преимущества подчеркиваются?  
  • Есть ли 9Сообщения 0105, которые кажутся обработкой возражений ? (то есть предложения, которые, кажется, обращаются к беспокойству потенциальных покупателей, которое может удержать их от покупки?) 
  • И, самое главное, w продается мечта или достижение цели? Какое большое обещание? О какой основной боли говорят маркетинговые сообщения?

Очевидно, мы не должны копировать чужой маркетинг. Однако, изучая его, мы можем понять, с кем разговаривают наши конкуренты, и с какими скрытыми проблемами и мечтами клиентов они разговаривают.

Если мы нацелены на одних и тех же людей, мы можем захотеть проверить, может ли разговор о схожих болевых точках быть полезным для нас. Если у нас нет похожих целевых рынков, это, вероятно, не сработает, поскольку целевые клиенты могут искать совершенно разные вещи.

Но в любом случае понимание основных потребностей, о которых говорят различные успешные конкуренты, может помочь нам провести мозговой штурм идей относительно того, на какие болевые точки мы можем нацелиться или о каких мечтах мы можем поговорить.

Обратите внимание, что окончательный выбор сообщений о значениях не является частью этого начального процесса; помните, что пока мы просто собираем информацию и генерируем идеи и гипотезы .

Итак, теперь, когда мы собрали всю эту информацию, нам нужно приступить к разработке проекта стратегии. Пришло время сделать первоначальный анализ того, что у нас есть, и определить гипотезы, о которых я упоминал в начале, а именно:

  1. Что должен включать в себя наш продукт или услуга
  2. Что не должно включать в себя наш продукт или услуга 
  3. Каков, вероятно, будет наш достижимый ценовой диапазон
  4. Кто будет нашими клиентами 
  5. Какова будет наша главная ценность: 1) привлечь внимание людей и 2) совершить продажу.

Но сейчас я должен указать на одну важную вещь: вы можете думать, что к этому моменту вы определили свой рынок, но все, что у вас есть, это гипотезы.

Не дайте данным ввести вас в заблуждение!

Даже если вы считаете, что у вас есть лучший продукт, пока вы не подтвердите, что это так, у вас есть убеждение. Потому что:

Я не называл результаты этого исследования гипотезами, потому что мне нравится это слово. На самом деле они не более чем гипотезы.

Видите ли… вы не конкуренты . Так что то, что сработало для них, не обязательно сработает для вас.

То, что, по вашему мнению, ценят потенциальные клиенты, может не совпадать с тем, что они действительно ценят . Итак, вы должны подтвердить свои ожидания реальными потенциальными целевыми клиентами. Вы должны убедиться, что вы разрабатываете правильные функции и используете правильные маркетинговые сообщения для продажи вашего продукта.

То, что, по вашим ожиданиям, люди будут готовы платить, опять же может быть неверным . На самом деле, я боюсь, что это обычно так.

У ваших конкурентов и у вас может быть совершенно разный доступ к потенциальным клиентам  для начала. У них также может быть:

  • Гораздо больший опыт продажи этого типа продукта,
  • Более высокий маркетинговый бюджет,
  • Бренд, которому доверяют,
  • Больше подписчиков,
  • Партнерская программа, 
  • Лучшая сеть, которая может представить свой продукт нужным людям
  • И т. д., и т. д., и т. д.

Я имею в виду… они могут иметь совершенно несправедливое преимущество удивительный никто даже не видел.

К сожалению, лучший продукт не всегда выигрывает. Это несправедливо, но это так.

И , поэтому так важно понять, что это за маленькая ногой в двери, которая поможет вашему продукту стать известным и предпочтительным .

И это может быть даже незначительная деталь: это может быть общение определенным образом, или использование данной платформы, или таргетинг на определенный сегмент рынка (либо через характеристики продукта, либо через то, как вы общаетесь)… и общение с люди действительно могут помочь вам разобраться в этом.

Итак… Боюсь, ваше исследование рынка не может закончиться на этом, если на карту поставлено многое. Если нет, что ж… это лучше, чем ничего.

Но , если вы создаете новый бизнес или продукт, который требует значительных затрат времени и/или денег с вашей стороны и вы хотите убедиться, что вы все сделали правильно, вы обязательно должны получить отзывы от людей, которые имеют отношение к решению о покупке , прежде чем вы начнете что-либо создавать. Другого способа снизить риск неудачи нет. Кабинетного исследования недостаточно.

В любом случае, в следующих постах я расскажу о том, как тестировать, что должен включать в себя ваш продукт или услуга, как выбирать ключевые маркетинговые сообщения и что вы должны подготовить, прежде чем даже начнете говорить с людьми (подготовка — это, на самом деле, самый важный шаг).

Оставить комментарий