Примеры убеждения в психологии: Как научиться убеждать людей: приемы и примеры убеждения

что это такое, как возникает и чем опасно? — Владислав Кочерыжкин на vc.ru

Убеждение в психологии – это элемент психики, выступающий в роли стимула либо блокировки при принятии решений. Представляет из себя фундамент мировоззрения, который работает по принципу “я это точно знаю”. Убеждения не подвергаются сомнению, не проходят через систему анализа и активно защищаются сознанием, поэтому человек не только абсолютно уверен в своей правоте, но и отвергает любую противоречащую информацию.

349 просмотров

Важно отметить, что далеко не все факты, доводы, взгляды и знания становятся убеждениями. Психика пропускает через себя огромное количество данных и вынуждена делать это каждый раз, как только нужно принимать решения. Многое из этого со временем заносится в шаблон, как в кэш памяти компьютера, и в последующем человек действует на автоматизме, загружая нужные “файлы” из подсознания.

Для чего нам нужны убеждения?

Первая важная функция – сохранение ресурсности психики, проще говоря освобождение её от повседневных задач.

Если каждый раз глубоко анализировать все поступающие внешние сигналы, то к концу дня можно сойти с ума и ощутить полное обессиливание. Чтобы этого избежать мы просто действуем исходя из сложившегося мировоззрения.

Это позволяет человеку игнорировать часть информации, потому что он “точно знает” как на самом деле. Другая обесценивается, потому то сознание считает её недостоверной и ошибочной. Третья вообще не нужна, то есть индивид отказывается что-то изучать, потому что в конкретном вопросе он уже “хорошо разобрался”,

Я всё это пишу в кавычках, потому что убеждения бывают ошибочными и откровенно ложными. Особенность в том, что человек не может этого понять, потому что критическое мышление в этой зоне не работает и до аналитических процессов не доходят данные, в которых мы уверены. Да, в результате мы получаем множество когнитивных искажений, но психике на это плевать, ей главное освободить ресурсы и не допустить перегрузки. Чем проще, тем лучше. Ты же точно знаешь, что прав, так зачем что-то переосмысливать?!

Вторая функция – сохранение идентичности и уникальности. Одним из инструментом выживания является четкая позиция личности по критически важным вопросам. То есть каждый из нас выбирает свою роль, мнение, привычки, традиции, взгляды. Ищет таланты, навыки и особенности. В результате получается самодостаточный индивид с ясным пониманием своей сути.

Это максимально важно, потому что по итогу мы формируем своё поведение основываясь на всём вышеперечисленном. Как себя вести, как относится к окружающим, как действовать в той или иной ситуации, к чему стремиться, какие реакции отдавать на происходящее во внешнем мире. Да и в целом взгляд на этот мир. Какой он, каким он должен быть, что делать лично мне, опираться на свои потребности или подстраиваться под чужие с целью минимизации рисков.

Ошибка будет означать тотальный провал ведущий к гибели. И здесь возникает дилемма. Либо реагировать по ситуации, слушая тех, кто прямо сейчас говорит что делать, либо придерживаться какой-то своей линии, сформированной давно. В качестве абсурда можем привести пример.

Сейчас многие говорят, что современные девушки сильно испортились,они стали алчными, корыстными, жаждущими наживы, способными на предательство. Чтобы вернуть их на путь истинный и не стать жертвой обмана, необходимо изменить своё поведение, начать пользоваться женщинами и бросать их, потому что так хоть какая-то выгода, а в противном случае бросят тебя.

Человек не имеющий убеждений на этот счет, среагирует на изменения и скорректирует поведение под ту реальность, которая возникла. По факту или в результате чьей-то пропаганды. Наличие убеждений не позволит этого сделать, человек останется собой и даже в новых обстоятельствах и сохранит веру в то, что женщины добрые, нежные, надежные и так далее.

Мы помним, что критическое мышление не сработает в случае наличия убеждений, поэтому сохраняется риск ошибиться и проиграть. То есть следуя своему мировоззрению и будучи уверенным в правильности своих действий, в конце пути можно оказаться у разбитого корыта, потому что решения оказались неадекватными.

Если же убеждений на эту тему в конкретный момент жизни не оказалось, то человек слепо следует за толпой и делает так, как принято в его окружении. А там могут оказаться люди, намеренно сбившие вас с пути. Навязавшие модель поведения, выгодную им, но не вам.

Либо же придется искать сильную группу и прибиваться к ней, что является прямой дорогой в конформизм. К чему это может привести узнать не трудно, посмотрите куда прикатились немцы, последовавшие за Гитлером. У кого из них было собственное мнение в те годы?!

Виды убеждений

Убеждения выполняют две вышеописанные функции двумя способами – ограничивают и мотивируют. В примере с немцами 38-45 годов, которые имели определенное мировоззрение, сработали стимулы, которые и заставляли их действовать. В данном случае мы будем видеть активность человека или группы лиц.

Ограничения наоборот вынуждают индивида тормозить, зарывать голову в песок, отказываться. Тут яркий пример девушка, в которой воспитали консервативные взгляды. Она отвергает близость с мужчинами до свадьбы или подавляет свои желания,считая их неправильными. В основе таких решений лежат ограничивающие убеждения.

В результате все наши решения проходят не через сознательный анализ, а только через фильтр убеждений. Это правильно, это нет. Это я должен делать, этого обязан избегать. Примеры: “я не бью женщин”, “я не изменяю партнеру”, “я обязан спасать животных”, “я любой ценой должна удачно выйти замуж”, “я недостоин большего”, “у меня должно быть самое лучшее”, “все мужчины бабники”, “все женщины предательницы”. В качестве домашнего задания можете определить какие здесь ограничивающие, а какие стимулирующие.

Резюмируем – оказавшись перед выбором, психика загружает нужный шаблон и действует по нему. Если убеждение на этот счет имеется, то сработает оно. Если нет, то поведение будет основано на контексте, исходя из ситуации, либо под влиянием чужого мнения.

Например – я не изменяю партнеру. Это убеждение и чтобы не случилось, я не стану этого делать.

Не устраивает, выйду из отношений. Удачно подвернулся случай, откажусь от него, не воспользуюсь. Останусь один на длительный период, буду терпеть или искать способы снятия напряжения исключающие измену.

Если же устойчивого убеждения на этот счет у меня нет, то для измены мне много не требуется. Может друзья давят и говорят, что я ненормальный мужик, если сплю только с женой. Может на корпоративе попалась красотка, перед которой сложно было устоять. Или жена улетела в отпуск и спустя неделю я решил, что терпеть сил больше нет.

Наличие и отсутствие убеждения в конкретной ситуации не характеризует личность в целом. Просто так сложилось, что именно этот эпизод моей жизни не был занесен психикой в шаблон. И я, соответственно, действовал опираясь на внешние факторы, никакого устойчивого мировоззрения по данному поводу у меня нет.

Иллюзия правды: как формируются убеждения

Иллюзия правды – это психический феномен, основанный на том, что человек проще и быстрее заносит в убеждения информацию, которую видел и слышал многократно. Частота повторения ослабляет защиту сознания и в обход анализа формирует устойчивую уверенность в чём-либо. Принцип “если сто раз услышать, что ты свинья, то вскоре захрюкаешь”.

Политики с помощью СМИ насаждают населению идеи, взгляды, убеждения и мировоззрение с помощью многократных повторений одних и тех же тезисов. Например – “у нас всё есть, нам никто не нужен” это классическая пропаганда легко проникающая в сознание, игнорируя логику, здравый смысл, индивидуальные потребности людей и факты. Отрицать глобализацию, значит вернутся в 11 век по уровню развития, но именно иллюзия правды способна блокировать критическое мышление человека.

Маркетологи и рекламщики используют слоганы, чтобы внушить людям нужную информацию. Могут просто позиционировать свой товар, например “VOLVO – самый безопасный автомобиль в мире”, либо откровенно лгать, например “балаболбанк – надежный банк с высокими процентами по вкладу!”. Если повторить это много, много, много раз, то сомнений у потребителя не останется.

Наше окружение, включая родителей, друзей, знакомых и коллег, также способно легко формировать убеждения. Мама и папа много лет повторяли, что девушка, которая отдалась на первом свидании, отвратительная, плохая, падшая и легкодоступная. Естественно при всём желании ничего подобного с ней уже не случится, она будет блокировать близость до тех пор, пока не сложится ситуация, одобряемая родителями. Выйди замуж, да балуйся!

Тот же пример с друзьями, которые высмеивают товарища, отвергающего измены, отлично показывает навязанные стимулирующие убеждения. Чтобы “сохранить лицо”, соответствовать взглядом коллектива и быть как все, ему придется совершить адюльтер.

Иллюзию правды легко объясняется психологией. Наша психика постоянно ищет лёгкие пути, потому что и без того сильно перегружена. Новую информацию она первым делом сравнивает с уже существующей и в случае совпадения, одобряет. Если это повторяется раз за разом, то возникает убеждение и в какой-то момент эта самая новая информация перестаёт быть новой. Дальше следуют шаблонные действия.

Вот услышали мы рекламу о том,что в балаболбанке можно получать аж 30% годовых и всё надежно. Разбираться некогда, мы просто игнорируем услышанное, либо подобное заявление вовсе кажется смешным. Бред, недостойный внимания. Но память зафиксировала инфу, просто запомнила и отложила в дальний ящик.

Потом мы снова слышим рекламу балаболбанка с классным предложением. И ещё раз. И ещё. Пятый, шестой. Для сознания это всё ещё бред, для подсознания просто имеющаяся информация, а вот для психики это уже что-то важное. Иначе с чего бы данный сигнал поступает с такой регулярностью?!

Ловушка захлопнулась. Потому что “надежные вклады под 30% годовых в балаболбанке” это не свежая инфа, она существующая. Психика не будет её анализировать, вместо этого произойдёт сравнение. В телевизоре говорят, да я и сам это знаю. В целом так и есть, уверен, что в балаболбанке платят 30% годовых по вкладам. Выгодное предложение, получается.

Осталось создать условия, при которых человек встанет перед выбором. Попадёт в офис или встретит на просторах интернета форму с заполнением заявки. Открывать вклад или нет? Психика уже знает ответ, она сформировала убеждение – балаболбанк надежный банк с высокими процентами по вкладу, если тебе такой нужен, то открывай конечно, это правильное решение.

Если вы ещё не устали читать, то вот вам второй пример. Убеждение – все женщины корыстные и алчные создания. Друг об этом сказал, в ролике на ютуб слышал, от друга жена ушла и тот поделился мнением о всех представительницах нежного пола, сам наткнулся на коварную мадам. Есть информация, есть частота её повторения, есть психические процессы превратившие иллюзию правды в устойчивое убеждение. Вуаля, перед нами женоненавистник!

Вместо итога

Убеждения это очень коварная штука. Нельзя сформировать одно и безошибочно идти по жизни, мы обязаны иметь отдельное мнение по каждому важному вопросу. Если у вас нет убеждений, то вы будете подвержены влиянию и манипуляциям. Если есть, то рискуете серьёзно ошибиться, отказаться от чего-то нужного и полезного, либо напротив сделать то, что совершенно не следовало делать.

Основная проблема в том, что убеждение напрочь блокирует критическое мышление и все аналитические процессы психики. Человек не просто так в чём-то уверен, он уверен в этом абсолютно! Никаких сомнений у него нет. Он приведет десятки фактов, найдёт сотни оправданий, проигнорирует ваши доводы и категорически откажется пересматривать мировоззрение. Это всё слишком сложно для психики, она не будет этого делать.

Чтоб вы понимали насколько всё серьёзно, хочу напомнить историю Йозефа Менгеле. Всю свою сознательную жизнь он совершал чудовищные преступления, но точно знал, что делает это во имя науки, ради собственной страны, идеи которой лучшие в мире.

Даже в конце жизни, со слов разыскавшего его где-то в Аргентине сына, Йозеф был уверен, что немецкая нация шла в правильном направлении, а геноцид еврейского народа был обоснованным. Спустя много лет убеждения убийцы никуда не делись. Психика не переварила бы признание случившегося, она закрылась и до последнего вздоха сохраняла устойчивость своих взглядов. .

как вызвать импульс к покупке?

Вы наверняка не раз встречали действительно первоклассные email-рассылки, popup-окна или лендинги, ведь так? Каждый из нас — независимо от того, знаем ли мы об этом или нет — ежедневно подпадает под влияние многочисленных маркетинговых кампаний, что подтверждают результаты некоторых исследований:

• Человеку ежедневно отображается 285-305 форматов рекламы, 76 из которых он замечает.
• Жителям городов в среднем представляется около 5 000 рекламных объявлений каждый день.
• Биллборды охватывают 93% населения США.

Вся реклама является формой убеждения, сочетанием убеждающих изображений, текстов и сигналов, каковые неизбежно оказывают на человека влияние. Большинство объявлений основаны на принципах классического обусловливания, посему даже секундного взгляда на медийный креатив достаточно, чтобы в подсознании возникла ассоциация определенного объекта с товаром/сервисом: например, ухоженное лицо привлекательной девушки может ассоциироваться с тем или иным косметическим продуктом.

Потребителей обусловили делать определенные ассоциации до тех пор, пока они закрепятся в подсознании. В результате, возвращаясь к примеру выше, когда представительница прекрасного пола захочет сделать кожу лица более совершенной, первое, что придет ей на ум — товар, который она неоднократно видела на рекламном баннере.

Представленная ниже реклама Coca-Cola основана на таком же принципе — счастливая пара с именитым напитком в руках используется для того, чтобы кола ассоциировалось у потребителей с позитивом.

Медийные креативы являются эффективной формой убеждения, однако работая с гораздо более продвинутыми маркетинговыми инструментами (например, посадочными страницами), маркетолог имеет возможность использовать тактики психологического воздействия максимально результативно.

Сегодня мы детально изучим 7 тактик убеждения, которые эффективны как в оффлайн, так и в онлайн-маркетинге.

Как оказывать влияние на целевую аудиторию, или 10 теорий убеждения

1. Альтеркастинг

Альтеркастинг (altercasting) в контексте маркетинга — проецирование на целевую аудиторию определенной социальной роли, релевантной цели конверсии. Суть заключается в том, что приняв определенное убеждение, человек, за счет природного стремления к последовательности, действует в соответствии с ним.

Например, если целью кампании является сбор благотворительных взносов для детской больницы, текст объявления можно сделать таким: «Вы заботитесь о здоровье детей. Сделайте благотворительный взнос для нашей больницы сегодня и спасите жизнь ребенка». Этот заголовок проецирует на человека роль заботящегося о детях, а затем привлекает к выполнению релевантного действия — внесению благотворительного взноса на благо детского здоровья.

Альтеркастинация разделяется на 2 концепции:

1. Осуществляемая посредством вербальных оперантов (manded). Новая или существующая социальная роль делается более выраженной и проецируется на аудитории напрямую. Например: «Вы, будучи опытным маркетологом, прекрасно понимаете, что наше решение в разы превосходит по эффективности другие».
2. Тактичная (tact). Более пассивная тактика влияния, используемая для донесения аудитории послания, на основе которого они формируют требуемую маркетологу точку зрения. Примером рекламы, основанной на данной концепции, может быть ролик, в котором сначала отображаются проблемы и неудобства тех, кто не использует рекламируемый продукт, а в конце показано удовольствие тех, кто им обладает.

Слоган платформы веб-аналитики KISSmetrics является хорошим примером второго метода: «Google Analytics показывает что происходит, а KISSmetrics — кто это делает». Это сообщение доносит ценность нахождения в позиции (роли), в которой у маркетолога есть доступ к более качественным данным, что привлекает его к пользованию платформой.

Ниже представлены примеры объявлений, основанных на концепции альтеркастинга:

«Пахни как мужчина, мужчина!»

«Зависимость приносит боль тем, кого вы любите. Нужна помощь? Мы фокусируемся на восстановлении, используя науку, дух, тело и поддержку вашей семьи. Если у вас или у вашего близкого проблемы с зависимостью, обратитесь к нашему консультанту в любое время».

Недостатки

Альтеркастинг эффективен для склонения к благим действиям (например, благотворительности), но если само маркетинговое сообщение и его цель недостаточно драматичны, глубоки или важны, проецируемая роль теряет свою привлекательность.

Кроме того, выгоды рекламируемого продукта должны доноситься в соответствии с его важностью — реклама приложения для организации времени должна привлекать к принятию роли организованного человека, а не гиперэффективного деятеля, который сможет изменить весь мир за счет одной лишь организованности.

2. ААБ-паттерн

В данном случае инструментом влияния выступает ирония: вы делаете первое заявление, второе, подтверждающее первое, а затем третье, которое противоречит предыдущим. Существует определенный ритм: «Мне нравится этот товар (А). Я нахожу его замечательным (А). Но я никогда его не куплю, потому что он слишком дорогой (Б)».

Такие офферы удивляют, запоминаются и привлекают к прочтению продающего текста — людям становится интересна причина непоследовательности заявления. Они часто используются в юмористической рекламе с целью удивить таргет-группу, разрушив ее ожидания.

Заявление А можно использовать больше двух раз, а структуру паттерна можно менять (например, АБА). Однако важно учитывать, что при использовании, например, шаблона АБА заявление А должно быть реальной целью, а Б выступать ментальной касательной.

Пример паттерна АБА:

«Крабы» — заявление А.
«Они во многом схожи с коровами» — заявление Б.
«Кроме того, что не похожи на них вовсе» — заявление А, подтверждающее первое.

Недостатки

Эффект ААБ-паттерна может быть негативным по причинам запутанности заявлений, долгого рекламного послания и нечеткого призыва к действию. Более того, обоснования заявления Б может быть недостаточно для успешного убеждения потребителей.

• Психология конвертации, или 8 стратегий составления успешных заголовков

3. Золотые наручники

Если велика вероятность того, что потребитель покинет воронку конверсии, ему следует сделать среднесрочное предложение, от которого будет сложно отказаться. Например, в целях увеличения коэффициента подписки, посетителю landing page ритейлера можно предложить купон на 25% скидку взамен на его контактные данные — это подтолкнет потребителя к выполнению целевого действия, даже если он не будет до конца уверен в его целесообразности. Грубо говоря, потенциального покупателя убеждают пройти на следующий этап воронки продаж.

Эффективность данной тактики объясняется очень просто: людям сложно отказаться от предложений, представляющих ценность. Такие приманки часто используются в корпоративной политике — дабы избежать ухода ключевого персонала, менеджеры предлагают кадрам повышения, премии и другие бонусы, привлекающие остаться на должности. Говоря метафорически, руководство сковывает работников в «золотые наручники», ограничивающие/изменяющие поведение.

В качестве примера, рассмотрим поход в супермаркет: многие посетители изначально знают, за какими товарами пришли, однако множество акций, пробников и других предложений, встречающихся в процессе шоппинга, привлекают их совершать множество незапланированных покупок. Более того, информация о некоторых акциях размещена на ручках тележек для покупок, что привлекает внимание с первых минут нахождения в магазине.

Ниже представлен пример концепции «золотые наручники» — потенциальной покупательнице предлагают не только 2 бесплатных бонуса, но и огромную 95% скидку.

Недостатки

У некоторых людей скидки ассоциируются с низким качеством, посему, например, объявление выше может вызвать скептицизм и сомнения в эффективности продукта. Более того, обесценивание оффера за счет привлечения большого числа мотивированных покупателей и отсутствие лимитов на специальные предложения может привести к потере прибыли.

• Почему цены по скидке убивают продажи?

4. Изоляция

Эта концепция, являющаяся формой манипуляции, имеет негативную коннотацию в социальном смысле, однако является эффективным инструментом для мотивации целевой аудитории к принятию позиций, положительно влияющих на готовность к сделке.

Изоляция часто используется для убеждения больших групп людей — не имея контакта с теми, кто может противоречить проецируемым убеждениям, человек поддается стадному инстинкту и принимает общую точку зрения.

Однако использовать упомянутую выше концепцию в online-маркетинге не так просто, так как маркетолог не имеет возможности ограничить аудиторию: например, он не может повлиять на то, какие сайты посещают потребители. Кроме того, чтобы вызвать такие эмоции как исключительность, чувство вины, отчаяния и даже неуверенности, не вызвав при этом сомнений, требуется эффективная, отлаженная стратегия. Если пользователь поймет, что на него пытаются оказать влияние серыми методами, манипуляция сыграет против маркетолога.

Но невзирая на трудности и риски, изоляция является сверхэффективной тактикой убеждения. Рассмотрим несколько ее форм:

• Черно-белое мышление. Человеку представляют 2 возможных сценария без варианта компромисса: «Вы либо с нами, либо против нас — других вариантов не существует».
• Информационный контроль. Отображается только тот контент, который напоминает аудитории о ее боли и проблемах, и который преподносит рекламируемый продукт как способ их решения.
• Эмоции и сомнения. Название говорит само за себя. Сообщения выстроены по подобной схеме: «Люди, информация и эксперты, которым вы доверяли, уже нерелевантны и неправдивы — им больше нельзя доверять. Но мы представляем информацию, которая откроет всю правду».

Рассмотрим 2 примера использования изоляции в контекстных объявлениях:

Объявление 1: «Если MBA поднимет годовую зарплату в среднем на $6000, будете ли вы считать свой заработок достойным?»

Объявление 2: «Ваш клининговый сервис предлагает уборку 1 комнаты бесплатно, ведь так?»

Недостатки

Если представленная информация окажется неубедительной или плохо продуманной, возможны 3 сценария: аудитория может попросту проигнорировать рекламу, понять моменты, которые не должны всплывать наружу, или публично заговорить об обмане.

• Как использовать 6 принципов убеждения доктора Чалдини для увеличения конверсии?

5. Высшая цель

Практически каждому присуще природное влечение служить высшему предназначению, значимость которого превышает важность его самого. Будь таковое духовным, политическим или социальным, стремление к его осуществлению подталкивает делать поступки, которые бы не рассматривались при других обстоятельствах. Например, человек, служащий цели помощи другим, может пожертвовать своим благосостоянием и отдать месячную зарплату в благотворительный фонд.

Высших целей может быть огромное множество — одни люди усердно пропагандируют экологичность, заботясь об окружающей среде, другие инвестируют в стартапы, желая оставить свое имя в истории IT-индустрии. Ваша цель (в рамках маркетинга): определить, инструментом достижения какой высшей цели может служить ваш продукт.

Ниже представлен пример социальной кампании, призывающей людей экономить воду: «Экономьте воду. Спасайте жизни».

Некоторые из наиболее привлекательных и доставляющих удовольствие рекламных роликов основаны на концепции высшего предназначения, которая имеет сильное эмоциональное влияние. Цель такой рекламы заключается в том, чтобы вызвать у аудитории вдохновение к какому-либо действию.

Отличный пример трогательной и вдохновляющей рекламы виски Bells в Южной Африке — отец, не знающий английского языка, усердно учился, чтобы прочитать книгу своего сына. Достигнув цели, мужчина встречается с сыном в баре, где они отмечают значимое событие рекламируемым напитком.

Недостаток

Единственный недостаток этого метода — вероятность неправильного донесения послания. Людей легко как привлечь, так и оттолкнуть, особенно если в рекламе присутствуют смешанные послания, спорные темы и излишне драматичные образы.

• Психофизиология эмоций на службе интернет-маркетинга — как человек решает, кому доверять?

6. Отвлечение внимания

Дистракции являются не только паразитом продуктивности, но и инструментом достижения маркетинговых целей. Склонность к потере концентрации заложена в нашей природе — как только что-то новое попадает в поле зрения, наше внимание начинает рассеиваться. Однако это продолжается до тех пор, пока человек не определит, достоин ли внимания источник дистракции.

Именно поэтому важно отвлечь потенциального клиента от окружающей среды и сфокусировать его внимание на маркетинговом послании. Но чтобы достичь этой цели, потребителю нужно дать причину остаться на лендинге, прочитать продающий текст или посмотреть рекламное видео. Следовательно, маркетинговый контент должен быть максимально увлекательным, а для достижения наилучшей эффективности его следует подкреплять вознаграждениями (смотрите пункт 3).

Предоставляя целевой аудитории причину отвлечься от текущей активности/окружения, вы увеличиваете эффективность рекламного послания.

В качестве примера эффективного источника дистракции можно привести отображенную ниже ленту с текстом: «Папа, ты поможешь мне с домашним заданием?»

Недостатки

С точки зрения отношения ко времени людей можно разделить на 2 типа: одни высоко ценят свое время, считая, что его можно либо использовать, либо потратить впустую, а другие склонны жить текущим моментом и оценивают время больше как опыт, нежели ресурс. Если ваши потенциальные покупатели относятся к первому типу, концепция отвлечения внимания может оказаться неэффективной, так как они легко переводят внимание с источников отвлечения внимания и плохо поддаются маркетинговым тактикам.

• 6 невербальных триггеров на лендинге — захватывай внимание и конвертируй!

7. Специальный язык

Селфи — исключительный пример того, как жаргонный, несуществующий термин может привлечь внимание, распространиться и укрепиться в повседневном языке широкой общественности. Это слово было добавлено в один из наиболее распространенных словарей английского языка не просто так — оно мощное, новое и вызывает воспоминания. Selfie является блестящим вымыслом, который не только повлиял на стиль фотографии, но и на то, как люди относятся к ней и как фотографируются.

Брендам целесообразно комбинировать распространенные в их нише слова и фразы, чтобы создать новый, интересный термин — любопытство может стать ключом к высоким показателям CTR. К слову, чтобы сформировать несколько идей необычных фраз и терминов, можно воспользоваться генератором слов.

Перейдем к примерам:

«Итак, сегодня на завтрак мы съели много овсянки и выпили много кофе. Есть предположения, когда мы будем #твититьсунитаза?».

«Разница в выпиваемости».

«Четвербед — прием пищи между обедом и завтраком».

Недостатки

Одним из конкурентных преимуществ больших брендов является возможность создавать тренды, посему распространение забавных и необычных фраз является для них безопасной практикой. Однако компании, которые мало известны широкой публике, рискуют сотворить путаницу и навредить эффективным маркетинговым посланиям, предназначенным для конвертации посетителей в покупателей.

Заключение

Подход к использованию той или иной техники убеждения зависит от целевой аудитории, индустрии и масштаба бизнеса. Для начала, проанализируйте рекламу конкурентов и определите, какими тактиками пользуются они.

Но что самое главное, независимо от того, какую стратегию убеждения вы будете использовать, всегда создавайте 2 версии послания — это позволит проводить различные типы тестирования, результаты которых послужат основой для дальнейших исследований и оптимизации.

Высоких вам конверсий!

По материалам blog.crazyegg.com, image source Lea FERY 

18-03-2015

Что это такое и как это работает (2023)

Вас окружает убеждение. Хотя вы можете этого не осознавать, многие из ваших разговоров и взаимодействий в течение дня являются формой убеждения.

Чем больше вы разбираетесь в тонкостях убеждения, тем эффективнее вы будете в качестве мастера убеждения. Оттачивание этого навыка положительно повлияет на ваш бизнес, вашу дружбу, ваши финансы, вашу карьеру и ваши отношения — практически во всех случаях, когда вы сочувствуете другому человеку и общаетесь с ним.

Психология убеждения использует различные тактики и стратегии, которые успешно убеждают человека что-то сделать, например купить товар в вашем магазине. В этом руководстве рассматриваются шесть принципов убеждения, различные теории и то, как применение этих принципов и теорий на практике может изменить поведение человека.

Что значит убеждение?

Убеждение используется для описания процесса, в котором человек, торговая марка или другие факторы влияют на поведение или отношение другого человека. Имейте в виду, что убеждение не происходит под принуждением; это скорее форма переговоров или влияния.

Как вы понимаете, убеждение — фундаментальная часть эффективного маркетинга, который является источником жизненной силы растущего бизнеса. В конце концов, процесс совершения продажи — это всего лишь случай убеждения потенциальных клиентов в том, что им нужны ваши продукты.

В своей статье Динамика убеждения: коммуникация и отношение в 21 веке Ричард Перлофф сделал несколько интересных выводов о том, почему убеждение чрезвычайно важно сегодня:

Убедительные сообщения распространяются быстрее, чем когда-либо прежде.

Убедительное общение стало сложнее, чем когда-либо.

Итак, давайте углубимся в пять элементов убеждения.

1. Источник : Достоверность и качество имеют решающее значение в искусстве убеждения. Никакое стратегическое убеждение не убедит покупателя купить у вас, если он вам не доверяет. Но если вам доверяют, вы прозрачны и точны, вашим клиентам будет легче понравиться вам — и знаете что? Гораздо легче убедить людей, которым вы нравитесь.
2. Сообщение : То, что вы говорите, может повлиять на продажу. То, что вы пишете в своих электронных письмах, рекламе и другом контенте, будет иметь огромное влияние на то, захочет ли кто-то покупать у вас или нет. Лучший вид убедительного письма сочетает факты и эмоции, чтобы вызвать доверие и вызвать чувство.
3. Канал : От того, какой канал вы используете для охвата потребителей, будет зависеть, дойдет ли ваше сообщение до конца. Тщательно выбирайте платформы, будь то электронная почта, социальные сети или что-то еще.
4. Общественность : Успешное убеждение означает знание того, кто является вашей аудиторией. Невозможно уговорить кого-то что-то купить, если не знаешь, зачем ему это нужно.
5. Эффект : В конце концов, к чему вы пытаетесь убедить покупателей? Без конечной цели трудно сказать, сработали ли ваши усилия.

Шесть принципов убеждения

Существует множество бизнес-книг, в которых документируются попытки убеждения, описываются наиболее влиятельные лидеры и революционным образом пропагандируется обучение этическому влиянию, но Influence: The Psychology of Persuasion Роберта Чалдини из Аризонского государственного университета является самой известной.

Роберт Чалдини провел всю свою карьеру, исследуя убеждение и способы влияния на людей, кульминацией которых стали следующие шесть универсальных принципов:

1. Взаимность

Почеши мне спину, а я почешу твою. Исследования показывают, что кто-то с большей вероятностью сделает что-то для вас, если вы сначала сделаете что-то для него. В электронной коммерции это может быть скидка 10 % на первую покупку клиента, чтобы подсластить сделку, или поделиться ценным постом в блоге в обмен на адрес электронной почты.

2. Приверженность и последовательность

Люди — существа привычки. Приверженность и последовательность основаны на идее, что люди ведут себя последовательно, и их будущее поведение отражает их прошлые действия. Если кто-то делает маленькое одолжение другому, он, скорее всего, окажет большую услугу в будущем.

В действии это может выглядеть как просьба к покупателям сделать что-то небольшое, например, поделиться блогом или порекомендовать другу в надежде, что они могут сделать что-то большее (купить у вас) в будущем. Эти небольшие действия могут открыть дверь и убедить людей совершить покупку позже.

3. Социальное доказательство

Стайный менталитет людей очень силен. Исследования показывают, что социальное доказательство — один из шести универсальных принципов убеждения, потому что люди склонны покупать что-то, если это им настоятельно рекомендуют, особенно если эта рекомендация исходит от друга или коллеги. Расскажите о том, сколько продуктов вы продали, поделитесь отзывами клиентов и делитесь примерами из практики, чтобы использовать социальное доказательство и вдохновлять на позитивные мысли о вашем бренде.

4. Власть

Люди покупают у авторитетных лиц и брендов, которым они доверяют. Демонстрация того, что вы можете ходить пешком так же, как и говорить, является ключевой тактикой убеждения. Например, подчеркивание полученных вами наград, демонстрация крупных партнерских отношений или проведение кампаний с известными влиятельными лицами — все это может подразумевать авторитет. Эксперименты Милгрэма, включающие шоковую терапию и исследования, основанные на фактических данных, показывают, насколько важен авторитет в доверии и принятии решений.

5. Нравится

Люди гораздо чаще покупают у друга, чем у совершенно незнакомого человека, особенно если продукт имеет личное отношение. Эта идея «нравиться» бренду имеет решающее значение, особенно когда конкуренция настолько жесткая. Найдите общий язык с покупателями и увеличьте продажи, создав симпатичную личность и показав, что вы понимаете их интересы.

6. Дефицит

Никто не хочет чувствовать себя упущенным. Дефицит использует встроенный FOMO покупателей через предложения с ограниченным сроком действия, ограниченный запас и эксклюзивные предложения.

Три теории психологии убеждения

1. Теория социального суждения

Теория социального суждения была детищем Музафера Шерифа и Карла Ховланда в 1960-х годах, и они пытались определить, насколько человек будет восприимчив к сообщению (или убеждению). Они обнаружили, что отношение людей, убеждения и человеческое поведение зависели от континуума, охватывающего «широту неприятия» (несогласие), «широту отказа» (амбивалентность) и «широту принятия» (согласен).

Предпосылка проста: люди более восприимчивы к убеждению (или маркетинговым сообщениям), если они уже согласны с тем, в чем их убеждают.

В результате Шериф и Ховланд пришли к выводу, что успешное убеждение зависит от знания того, насколько потребитель уже согласен или не согласен с вашей точкой зрения. Если их точка зрения слишком отличается, будет невероятно сложно вдохновить на полное изменение отношения.

2. Теория когнитивного диссонанса

Эта теория восходит к классической книге Леона Фестингера в 1957. Он поддерживает идею о том, что потребитель может повлиять на свою точку зрения и полностью изменить свое отношение с помощью правильного социального влияния (особенно если они придерживаются двух противоположных взглядов одновременно).

Чтобы это работало, Фраймиер и Надлер определили три необходимых условия:

• Отрицательные последствия: Достаточно сильные последствия или наказание за то, что вы не изменились – например, многое упустили.
• Свобода выбора: Потребители не могут чувствовать, что их принуждают или принуждают принять решение. Это должно быть похоже на их идею.
• Недостаточное внешнее обоснование: Слишком много внешних причин, по которым покупатель не должен покупать то, что находится вне его контроля.

3. Модель вероятности уточнения

Эта модель была разработана Петти и Качиоппо в 1986 году и дает представление о том, сколько когнитивной энергии человек тратит на анализ содержания сообщения. Есть два маршрута, по которым можно пойти:

Центральный маршрут: Когда кто-то использует высокую детализацию для анализа сообщения
Периферийный маршрут (или периферийные сигналы): когда кто-то читает сообщение, но не анализирует его.

В идеале все должны путешествовать по центральному маршруту, но это не всегда так. Если кто-то не понимает сообщение, он не может его проанализировать, поэтому простота имеет решающее значение. Кто-то также может пойти по периферийному маршруту, потому что решил не анализировать сообщение. Эффективное убеждение означает предоставление людям повода проанализировать ваши сообщения.

Примеры убеждения для малого бизнеса

1. KeySmart: постоянное постоянство

Постоянство часто является ключом к успеху в продажах и маркетинге. Исследования показывают, что для определения упреждения требуется от шести до восьми касаний. Не считайте «нет» или даже отсутствие ответа (например, брошенную корзину) ошибкой с вашей стороны. Вместо этого считайте это началом убеждения.

KeySmart, компактное решение для вашего громоздкого брелка, хорошо понимает этот принцип. Если вы добавите товары в свою корзину и откажетесь от этой корзины, вы можете вскоре найти подобное сообщение в папке «Входящие» Facebook Messenger:

Вот что интересно: говоря «нет», люди чувствуют себя в безопасности, как будто они сидят за рулем. Это особенно верно, когда их коллега настаивает на «да». Легко занять оборону.

Серебряная подкладка для срабатывания «нет» заключается в том, что вы обязательно чему-то научитесь — «нет» обычно дает представление о возражениях и колебаниях. Нет проводит линию на песке и более четко определяет желания.

Не бойтесь отказа — вместо этого используйте его, чтобы понять своих клиентов и их возражения, чтобы вы могли быстро и эффективно с ними справляться.

2. Whiskey River Soap Co.: Использование убедительного сообщения

Два самых сильных слова в любой форме убеждения — «это правильно». Если вы можете заставить клиентов использовать эти два слова, вы трансформируете разговор. Слышать «правильно» даже лучше, чем «да».

Почему? Потому что это положительное отношение открывает пресловутую дверь к изменению мыслей, действий и даже представления человека о самом себе или к глубоким личным изменениям. Чем больше ваш клиент чувствует себя понятым, тем больше вероятность того, что он предпримет действие, которое вы от него хотите.

Компания Whiskey River Soap Co. продает мыло, свечи и множество других невероятно привлекательных предметов домашнего обихода.

Это сообщение особенно эффективно, потому что оно заканчивается вопросом, а вопрос даже заканчивается «правильно?» Тем не менее, концепция работает в любом случае. Вот еще один пример:

Если вы интроверт или средний ребенок, вы, вероятно, можете понять и в своей голове, вероятно, думаете: «Это правильно».

Это положительное отношение повышает вероятность того, что вы захотите купить свечу.

3. Лопнувшие футболки: повышение срочности сделок

Приближающийся крайний срок добавляет срочности переговорному процессу. Ярким примером этого является размещение товаров возле кассы в продуктовом магазине.

Вы стоите и ждете, чтобы заплатить за свои покупки, когда замечаете буфет с шоколадными батончиками. Изначально вы пришли сюда не с плиткой шоколада в списке покупок, но, учитывая ваш последний шанс купить ее, это кажется заманчивым.

Срочность, даже если она столь тонкая и вызвана самим собой, как выше, эффективна. В оригинальном полезном отчете CXL Institute обнаружил, что добавление «Бесплатная доставка на следующий рабочий день, если вы заказываете до 16:00 (Великобритания)» на страницах продуктов своих клиентов увеличило доход на 27,1%.

Нет необходимости проявлять агрессию — даже легкий толчок, напоминающий покупателям о том, что решение принесет пользу сейчас, может быть эффективным. так хорошо, потому что люди скорее предпочтут избежать потерь, чем получить выгоду — важнее не проиграть, чем выиграть. Это известно как неприятие потерь, когнитивное искажение.

Когда вы показываете клиентам, что они упустят значительную скидку или бесплатную доставку на следующий рабочий день, если будут ждать слишком долго, вы вызовете неприятие потерь и напомните им, что решение, принятое сегодня, может обеспечить им выгодную сделку не будет доступен завтра.

Существует реальная вероятность того, что покупатель будет действовать не обязательно потому, что он хочет получить ваш товар сразу, а потому, что он хочет его в конечном итоге и не хочет упустить возможность заключить сделку.

Психология убеждения на практике

Все мы люди. Если перед вами стоит задача убедить ФБР, фирму с Уолл-Стрит или свою маму и поп-магазин, этот общий опыт является отправной точкой для сопереживания другим.

Возможно, вы не чувствуете себя мастером убеждения, но правда в том, что вы должны убеждать каждый день, особенно если вы хотите убедить новых покупателей покупать у вас.

Убеждение, которое вы делаете, может и не быть лицом к лицу, и жизни, вероятно, не будут висеть на волоске, но все же это убеждение. В конечном счете, совершенствование ваших навыков убеждения сделает вас более влиятельным не только в маркетинге, но и во всех сферах жизни.

---

Готовы создать свой интернет-магазин? Начните бесплатную пробную версию Shopify — кредитная карта не требуется.

Вопросы и ответы по психологии убеждения

Какие существуют 3 типа убеждения?

Существует три типа убеждения: теория социального суждения, теория когнитивного диссонанса и модель вероятности проработки. Эти модели показывают, как убеждение играет ключевую роль в принятии решений.

Каковы 6 принципов убеждения?

Шесть принципов убеждения:

1. Взаимность
2. Приверженность и последовательность
3. Социальное доказательство
4. Орган
5. лайк
6. Дефицит

Что такое пример убеждения?

Хорошим примером убеждения является использование дефицита для продвижения ограниченного по времени предложения или ограниченного ассортимента. Покупатели чувствуют себя обязанными извлечь максимальную выгоду из сделки, даже если они не планировали покупать продукт в тот момент.

Каковы 4 элемента убеждения?

1. Источник: Доверие к бренду, распространяющему сообщение
2. Сообщение: Слова, используемые для убеждения
3. Канал: канал, используемый для обмена убедительным сообщением
4. Публика: аудитория, которую убеждают

Психология убеждения

Влияние — один из определяющих текстов по психологии убеждения. В этом посте мы рассмотрим шесть основных принципов убеждения и то, как вы можете использовать их в своей жизни, чтобы повысить свою способность изменять мнение других людей.

***

Мы получаем много писем от людей, которые спрашивают нас о психологии убеждения. Изучение того, как люди (честно и нечестно) влияют на вас, — одна из лучших вещей, которую нужно узнать в начале жизни.

Но никогда не поздно.

Психология убеждения

Самая популярная книга по психологии убеждения — « Влияние » Роберта Чалдини. Чалдини посвятил всю жизнь изучению психологии уступчивости.

Книга освещает шесть принципов убеждения , которые наиболее часто и эффективно используются практикующими комплаенс.

Мы все используем их и в той или иной степени становимся их жертвами в наших повседневных отношениях с соседями, друзьями, любовниками и детьми. Но специалисты по уступчивости имеют гораздо больше, чем смутное и дилетантское понимание того, что работает, чем все остальные. … Странно, что, несмотря на их широкое распространение в настоящее время и надвигающуюся важность в будущем, большинство из нас очень мало знают о наших автоматических моделях поведения. Может быть, это именно из-за механистического, бездумного характера их возникновения. Какой бы ни была причина, жизненно важно, чтобы мы четко осознавали одно из их свойств: они делают нас ужасно уязвимыми для любого, кто знает, как они работают.

Эти принципы работают через почти автоматический ответ — «почти механический процесс, с помощью которого можно активировать силу внутри этого оружия и, как следствие, возможность использования этой силы любым, кто знает, как его активировать».

1. Взаимность

Люди будут хорошими, если вы будете с ними добры. Поэтому, если вы делаете что-то сначала, давая им что-то или делая что-то хорошее для них, это с большей вероятностью вернется к вам. Главное идти первым и идти позитивно. И, по крайней мере, в этом случае размер не имеет значения. Было показано, что нечто столь маленькое, как ручка, влияет на людей намного больше, чем его денежная ценность.

Взаимность является основой для обналичивания баллов, обращения за помощью, задолженностей другим людям и т. д. просьбу или отказ и столкнуться с (воображаемым или реальным) позором. И мы хотим сказать да, потому что это способ избежать конфронтации.

Возвратно-поступательное движение также работает на нескольких уровнях. Мы более склонны доверять тому, кто доверяет нам. Мы делимся секретами с людьми, которые делятся секретами с нами.

Один из способов противостоять этому — отказаться от первоначальной услуги или подарка. Как только вы принимаете, становится труднее оставаться вне влияния.

2. Последовательность

После того, как мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы столкнемся с личным и межличностным давлением, чтобы вести себя последовательно в соответствии с этим обязательством.

Легче заставить людей выполнять просьбы, которые они считают согласующимися с тем, что они уже сказали (особенно в вашем присутствии).

Это основа для одного из лучших приемов интервью, которые мы когда-либо видели. Если вы попросите людей указать свои приоритеты и цели, а затем согласуете свои предложения с учетом этого, людям будет труднее сказать «нет».

Постоянство также лежит в основе эффекта ИКЕА и того, почему небольшая боль делает что-то более привлекательным.

Меньше говорите на работе, и вы будете более гибкими, когда ситуация изменится. Кроме того, изучите, почему вы хотите подчиниться, и если что-то изменилось. И ведите журнал решений, чтобы видеть, как часто вы ошибаетесь — нет смысла держаться за плохие идеи.

Как только вы добились того, что представление мужчины о себе соответствует вашим требованиям, он должен естественным образом выполнять целый ряд ваших требований, которые согласуются с этим новым представлением о себе.

мы…используем действия других, чтобы принять решение о правильном поведении для себя.

Вы когда-нибудь задумывались, почему в телешоу используются треки смеха. Чтобы вы знали, когда смеяться. Мы позволим вам посидеть на этом минутку.

Люди с большей вероятностью скажут «да», когда увидят, что другие люди делают то же самое. Это усиливается в ситуациях неопределенности, когда мы обращаемся к другим за подсказками о том, что нам следует делать. Это может быть опасно. Если вы находитесь в чрезвычайной ситуации, вы можете оглядеться вокруг в поисках подсказок о том, что делать и как действовать. Другие, конечно, могли бы сделать то же самое. Вот почему в чрезвычайной ситуации вам нужно дать четкие инструкции. Вы всегда должны указывать на кого-то в толпе и говорить, что вы звоните 911. Укажите на другого человека и попросите его что-нибудь сделать.

Чалдини пишет:

Однако в процессе изучения реакции других людей на решение нашей неуверенности мы, вероятно, упустим один тонкий, но важный факт. Эти люди, вероятно, также изучают социальные доказательства.

Подумайте о том, чтобы зайти в ресторан в чужом городе. Вы голодаете и понятия не имеете, что здесь хорошего. К счастью, в меню есть раздел с пометкой «самые популярные блюда», и это именно то, что вы, скорее всего, закажете.

Социальный пуф не так уж и плох. Это один из основных способов обучения в жизни. Мы уже много писали об этом.

4. Нравится

Вы предпочитаете выполнять просьбы от людей, которые вам нравятся больше, чем от людей, которые вам не нравятся. Иди разберись. Один из способов, которым люди пользуются этим, — найти способы понравиться вам. Вам нравится гольф? Я тоже. Тебе нравится футбол? Я тоже. Хотя часто они подлинные, иногда это не так. Один из способов понравиться людям — установить быстрый контакт.

Это основа для вечеринок Tupperware. Кто может отказать хорошему другу?

Вы также больше любите людей, если вы им нравитесь. Вот почему Джо Джирард, «величайший в мире продавец автомобилей», отправляет каждому покупателю праздничную открытку с надписью «Ты мне нравишься». И знаете что, это работает. Люди возвращаются к нему.

5. Авторитет

Это связано с нашей тенденцией поддаваться убеждению авторитетных лиц, то есть людей, которые демонстрируют знания, уверенность и доверие по теме. Например, такая простая вещь, как информирование аудитории о ваших полномочиях перед тем, как вы начнете говорить, увеличивает ваши шансы убедить аудиторию. Остерегайтесь тех, кто носит униформу или инженерные кольца, так как это довольно явные признаки власти.

Нас с детства учат слушать начальство. И в большинстве случаев это работает нормально, но иногда нет.

Учтите, что второй пилот ни в коем случае не должен допускать крушения самолета, даже в симуляторе. Пилот, однако, является авторитетной фигурой. Таким образом, в симуляторах пилот делал вещи, которые были настолько явно неправильными, что идиот знал бы, что то, что он делает, приведет к падению. Но второй пилот просто сидит там, потому что пилот является авторитетной фигурой и имеет значительный процент времени, когда самолет разбивается.