Психология маркетинга и рекламы: 6 принципов, которые влияют на восприятие рекламы — ppc.world

Содержание

Психология маркетинга и рекламы: цвета, шрифты и ароматы

Маркетинг всегда идет рука об руку с психологией.

Нам нравится думать, что мы контролируем свои покупательские привычки, отвечаем за то, что покупаем, сколько тратим и где тратим.

Однако на самом деле своим поведением мы лишь мотивируем маркетологов искать более креативные подходы. Именно маркетологи, манипулируя нами на подсознательном уровне, говорят нам, что купить и где купить.

Прочитав этот пост от Броди Шеппарда для Sitecentre, вы получите полное представление о психологии маркетинга.

Нет времени читать статью? Найдите ее в нашем телеграм-канале и сохраните себе в «Избранном» на будущее.

Содержание статьи

Что такое психология?

Что такое психология маркетинга?

Психология цвета

Шрифт

Запахи и ароматы

Таргетинг на аудиторию

Другие формы подсознательного маркетинга

Социальные сигналы
«Нет» словам с отрицательным значением
Препятствие на пути

Примерка перед покупкой
«Купи один, а второй получи бесплатно»
Позвольте клиенту «выиграть»

Заключение

Что такое психология?

Для начала нужно разобраться с самим понятием «психология».

«Психология — это наука о том, как работает человеческий разум и как он влияет на поведение или как характер конкретного человека влияет на его поведение».

Психология маркетинга окружает нас повсюду: в общественном транспорте, на рабочем месте и даже на этикетках нижнего белья. Это то, чем характеризуется наша современная жизнь.

Кельвин Кляйн превратил нижнее белье в показатель статуса. Изображение: The Guardian

Становится все труднее и труднее отличить ежедневные новости от спонсируемого контента или публикаций. Куда ни глянь, кто-то пытается продать что-то уникальное или креативное.

Большинство из нас становятся «жертвами» многочисленных маркетинговых стратегий. Статистика утверждает, что американцы ежедневно видят от 4000 до 10000 рекламных объявлений.

Такие компании, как Walt Disney Company, например, много раз подвергались критике за свои исследования в области маркетинга. Дисней превратил детей в идеальных потребителей благодаря своему обширному влиянию.

Однако ценность этой статьи заключается не в том, чтобы научиться извлекать выгоду. Прочтение ее содержимого поможет вам узнать больше о потребительских привычках и разобраться в том, что влияет на ваши решения о покупке.

Читайте также: 122 способа бесплатной рекламы вашего мероприятия: психология и ценообразование

Что такое психология маркетинга?

Зная определение психологии, можно вывести определение психологии маркетинга.

Психология маркетинга изучает, как человеческий разум или характер конкретного человека влияет на его покупательское поведение.

Знание психологии и маркетинга может помочь вам вывести свой бизнес на новый уровень или делать более разумный выбор при покупке. Он используется в социальных сетях, печатных СМИ и всех видах цифрового маркетинга.

Вот, как это работает. Подумайте о пяти своих любимых ресторанах, продающих еду на вынос. А теперь вспомните, какие у них логотипы и каковы фирменные цвета их брендов?

Вероятнее всего, цветовая гамма вашего любимого ресторана состоит либо из красного, либо из желтого, либо из сочетания этих двух оттенков.

И это вовсе не случайное совпадение. Красный вызывает голод, желтый вызывает жажду, а оба, дополняя друг друга и пересекаясь, пробуждают аппетит на подсознательном уровне.

Воздействие этих цветов и их определенных оттенков может вызвать более сильный аппетит, чем вы думали. В конечном счете это увеличивает вероятность того, что вы потратите на еду больше.

Читайте также: Лучшие цвета для роста трафика, конверсии и продаж

Психология цвета

Цвета играют важную роль в психологии маркетинга, поскольку они посылают подсознательный сигнал, чтобы стимулировать эмоции. Именно поэтому вы должны учитывать психологию цвета при создании маркетинговой стратегии.

Цвета управляют различными эмоциями и чувствами, причем незаметно для вас. С их помощью можно влиять на покупательское поведение на подсознательном уровне. 

Изображение: Melanie Kreutz для Unsplash

К счастью, на эту тему было проведено множество исследований, результатами которых вы можете воспользоваться.

Например, один из экспериментов показал, что 90% суждений о товарах были основаны на цвете.

Такие бренды, как Coca-Cola, использовали эти стратегии более века; на самом деле, их логотип менялся много раз за последние 130 лет. Но с 1950 года в нем неизменно присутствует красный цвет. Именно поэтому, как показывают опросы, 94% потребителей узнают цветовую гамму Coca-Cola.

Coca-Cola — не единственный бренд, использующий цвет для повышения узнаваемости бренда и манипуляции поведением потребителей. Некоторые ведущие мировые компании, такие как McDonald’s, KFC, Starbucks, Colgate, Apple, Microsoft и Google, собирали целые группы исследователей, чтобы точно определить лучшую цветовую палитру для своего бренда.

Однако это не просто брендинг: в таких местах, как больницы, аэропорты и торговые центры, отсутствие цвета используется для формирования нейтральных эмоций и ощущения чистоты. Неслучайно интерьеры больниц и клиник созданы из преимущественно светлых оттенков.

Ощущение безопасности, чистоты и гигиены — вот, что вы хотите чувствовать во время посещения больницы или медицинского учреждения. В то же время белый цвет оказывает умиротворяющий и успокаивающий эффект.

Еще один отличный пример из сферы розничной торговли — большие красные рекламные баннеры.

Красный бросается в глаза и привлекает внимание, а еще всем нравится видеть слово «распродажа».

В маркетинге также многое зависит от того, как выглядит ценник. Скидка 40% выглядит отлично! 9,99 долларов за рубашку — отличная сделка, но рубашка за 9,99 долларов, на которой написано, что она стоила 24,99 долларов, кажется более выгодной! Даже если цена товара никогда не была $24,99.

Подумайте о брендинге вашего бизнеса или рабочей среде в вашей компании. Изменение офисных цветов с более темной нейтральной палитры на светлые и яркие цвета может повысить производительность и уровень счастья на рабочем месте.

Изменение палитры в ресторане или магазине может повлиять на решения потребителей о покупке или увеличить средний объем заказов.

Читайте также: Как использовать цветовой круг Иттена

Шрифт

Типографика — это то, как появляются буквы, будь то на листке бумаги или на экране компьютера. Чаще всего шрифт выбирают по принципу «нравится/не нравится». Однако, прочитав информацию ниже, вы измените свой подход к выбору шрифтов.

Представьте себе оживленную улицу мегаполиса, по которой проезжают или проходят десятки тысяч людей. У вас есть считанные секунды, чтобы привлечь их внимание в бесконечном потоке информации.

Тонкий шрифт не подойдет, так как он не выделяется на общем фоне, жирный шрифт будет сливаться с хаосом вокруг. Каллиграфия тоже не сработает, так как такой текст будет сложно прочитать за короткое время. Так какой же шрифт использовать?

Выбор шрифта напрямую зависит от вашей целевой аудитории. Например, новый продуктовый магазин, скорее всего, будет использовать курсив. А владельцы музыкальных магазинов отдают предпочтение более агрессивным шрифтам.

Поэтому при выборе шрифта обратите внимание на ваших конкурентов.

Магазин гитар. Изображение: www.realizzazioniecatalogorostagno.it

Шрифт в маркетинге позволяет рассказать историю компании, а также установить эмоциональную связь между вами и потребителем.

Таким образом, перед тем, как выбрать шрифт, проведите небольшой аудит:

  1. Имейте в виду, что веб-шрифты обычно не очень хорошо смотрятся на печатных носителях.
  2. Посмотрите, что используют конкуренты в вашей отрасли, и подумайте о том, чтобы создать своеобразный микс из того, что уже работает эффективно.

Читайте также: Как выбрать правильный шрифт для лендинга?

Запахи и ароматы

Выше было упомянуто о влиянии цвета и шрифтов на наше подсознание. А что насчет запахов? Каждый день мы ощущаем сотни, если не тысячи разных запахов. И все они оказывают на нас влияние.

Например, агенты по продаже недвижимости используют запах свежей выпечки при продаже домов. Именно этот аромат ассоциируется с домашним уютом и гостеприимством.

Чтобы использовать это для своего бизнеса, рассмотрите возможность установки вентиляции, чтобы донести ароматы готовящейся еды в ресторан или на крышу здания. Используйте свечи, чтобы в офисе пахло чистотой и свежестью. Врачи, стоматологи и даже школы используют этот прием, чтобы влиять на поведение и эмоции людей.

Влияние запахов на наши решения трудно игнорировать. Вспомните, например, сколько раз вы покупали булочки из-за того, что, проходя мимо булочной, ощущали аромат выпечки.

Эта маркетинговая стратегия — довольно простое решение, которое вы без особых усилий можете использовать в своем бизнесе.

Читайте также: 5 теорий потребительского поведения

Таргетинг на аудиторию

Если вы хотите добиться успеха в маркетинге, то важно знать свою аудиторию. Например, поисковая система Google, на долю которой приходится 85,55% рынка, обладает невероятными знаниями о вас.

В Google знают о ваших интересах и поисковых привычках, они уже вычислили средний объем вашего заказа, а также знают, где вы делали покупки и как много денег потратили. Маркетологи даже знают ваш возраст, физическое местоположение, а также точно могут сказать, есть ли у вас дети.

Кроме того, крупные компании используют машинное обучение и особые алгоритмы, чтобы сопоставить ваши привычки с привычками других людей.

Используя знания о целевой аудитории и разделив ее на сегменты, вы можете показывать рекламу ваших товаров или услуг только тем, кто может быть в них потенциально заинтересован.

Создание конкретных аудиторий может помочь вам отправлять рекламу прямо на email нужного вам человека, по всему Интернету, в ленту новостей и в видео на YouTube.

Рентабельность таких вложений будет значительно выше. В отличие от традиционных медиа, выбирая, куда направить маркетинговые деньги, можно максимизировать отдачу. А используя знания о цветах, поведенческих привычках и интересах, можно создать релевантную рекламу, которая будет действовать на подсознание.

Читайте также: Всё, что нужно знать, чтобы зарабатывать на таргетированной рекламе

Другие формы подсознательного маркетинга

Есть еще множество примеров маркетинговых приемов, которые оказывают влияние на подсознание.

Социальные сигналы

Социальные сигналы, также известные как «социальное доказательство» — это когда компания показывает своим клиентам, что она является надежным и уважаемым брендом.

Примерами могут быть: демонстрация отзывов на странице или указание на количество клиентов, которые уже обратились в вашу компанию. Все это дает людям представление о величине вашего бизнеса, а также о его надежности. Кроме того, вы можете показать вашим потенциальным клиентам свой годовой оборот и количество людей, работающих на вас. Это также повысить уровень вашей надежности в глазах покупателей.

Читайте также: Лендинги для SaaS: просто и понятно о том, как создавать лендинги, конвертирующие по максимуму

«Нет» словам с отрицательным значением

Еще один психологический прием — отказ от таких слов, как «нет», «не могу», «сломан», «извините». Оставьте негативные коннотации и ощущение неуверенности. Вы можете оттолкнуть клиентов негативными формулировками.

Вместо этого найдите решения и опровержения часто задаваемых вопросов или сомнений. Даже когда клиент задает вопрос, ответ на который будет отрицательным, лучше всего сказать: «Это не то, что у нас есть сейчас, но вот то, что вы можете сделать вместо этого». Таким образом клиент не получит отказ, а поймет, что может что-то сделать в своей ситуации и ваша компания ему в этом поможет.

Читайте также: Психология рынка: рекламные слова для привлечения клиентов

Препятствие на пути

Некоторые магазины создают своеобразные препятствие на пути клиента к выходу. Это тоже влияет на продажи. Клиент не осознает себя в ловушке, но начинает рассматривать товар тщательнее.

Примерка перед покупкой

Обычно такой прием используется при продаже автомобилей или в пекарнях. Однако эта стратегия работает почти во всех отраслях. Физическая передача покупателям предмета или предоставление им возможности испытать его на себе очень сильно влияет на решение о покупке.

Как только предмет оказывается у человека в руках, ему трудно отказаться от покупки. 

Простейший пример — тест-драйв автомобиля. Изображение: Artyom GeodakyanTASS via Getty Images

В пищевой промышленности этот прием работает десятилетиями. Попробовав какой-либо продукт, клиент обычно не отказывается от его покупки.

Это работает вплоть до продажи элитных домов. Агент по недвижимости позволяет потенциальному покупателю припарковаться возле дома. Таким образом, покупатель уже ощущает себя владельцем этой недвижимости.

«Купи один, а второй получи бесплатно»

Это тоже один из старейших приемов в маркетинге. Покупателям нравится получать двойную выгоду, когда он, приобретая один товар, второй получает бесплатно.

Однако, как правило, человек все же оплачивает полную стоимость второго товара, которая уже заложена в цене первого. Поэтому выгода получается минимальной или она вовсе отсутствует.

Читайте также: Апсейл и кросс-сейл в e-commerce: 5 советов, как увеличить продажи

Позвольте клиенту «выиграть»

Как правило, независимо от отрасли, ваши клиенты хотят чувствовать, что они добиваются своего: самая низкая цена, лучшее предложение или просто приятное ощущение от того, что последнее слово остается за ними.

Позволив покупателю получить скидку или оставив себе достаточную маржу для этой скидки, вы повысите коэффициент конверсии. Эти маленькие победы имеют для клиентов большое значение, а вам позволяют увеличить объемы продаж.

Читайте также: Этика нейромаркетинга: как не зайти слишком далеко?

Заключение

Используйте маркетинговую психологию в своем бизнесе, но помните о законах и правилах, касающихся этого типа стратегии.

Будьте полезными, предлагайте нечто ценное и никогда не вводите клиентов в заблуждение. Ваша цель заключается в том, чтобы клиент к вам вернулся, а не ушел с чувством того, что совершил ненужную покупку под давлением.

Высоких вам конверсий!

По материалам: sitecentre.com.au. Автор: Brodey Sheppard.

20-06-2022

Психология маркетинга и рекламы: цвета, шрифты и ароматы

Маркетинг всегда идет рука об руку с психологией.

Нам нравится думать, что мы контролируем свои покупательские привычки, отвечаем за то, что покупаем, сколько тратим и где тратим.

Однако на самом деле своим поведением мы лишь мотивируем маркетологов искать более креативные подходы. Именно маркетологи, манипулируя нами на подсознательном уровне, говорят нам, что купить и где купить.

Прочитав этот пост от Броди Шеппарда для Sitecentre, вы получите полное представление о психологии маркетинга.

Нет времени читать статью? Найдите ее в нашем телеграм-канале и сохраните себе в «Избранном» на будущее.

Содержание статьи

Что такое психология?

Что такое психология маркетинга?

Психология цвета

Шрифт

Запахи и ароматы

Таргетинг на аудиторию

Другие формы подсознательного маркетинга

Социальные сигналы
«Нет» словам с отрицательным значением
Препятствие на пути
Примерка перед покупкой
«Купи один, а второй получи бесплатно»
Позвольте клиенту «выиграть»

Заключение

Что такое психология?

Для начала нужно разобраться с самим понятием «психология».

«Психология — это наука о том, как работает человеческий разум и как он влияет на поведение или как характер конкретного человека влияет на его поведение».

Психология маркетинга окружает нас повсюду: в общественном транспорте, на рабочем месте и даже на этикетках нижнего белья. Это то, чем характеризуется наша современная жизнь.

Кельвин Кляйн превратил нижнее белье в показатель статуса. Изображение: The Guardian

Становится все труднее и труднее отличить ежедневные новости от спонсируемого контента или публикаций. Куда ни глянь, кто-то пытается продать что-то уникальное или креативное.

Большинство из нас становятся «жертвами» многочисленных маркетинговых стратегий. Статистика утверждает, что американцы ежедневно видят от 4000 до 10000 рекламных объявлений.

Такие компании, как Walt Disney Company, например, много раз подвергались критике за свои исследования в области маркетинга. Дисней превратил детей в идеальных потребителей благодаря своему обширному влиянию.

Однако ценность этой статьи заключается не в том, чтобы научиться извлекать выгоду. Прочтение ее содержимого поможет вам узнать больше о потребительских привычках и разобраться в том, что влияет на ваши решения о покупке.

Читайте также: 122 способа бесплатной рекламы вашего мероприятия: психология и ценообразование

Что такое психология маркетинга?

Зная определение психологии, можно вывести определение психологии маркетинга.

Психология маркетинга изучает, как человеческий разум или характер конкретного человека влияет на его покупательское поведение.

Знание психологии и маркетинга может помочь вам вывести свой бизнес на новый уровень или делать более разумный выбор при покупке. Он используется в социальных сетях, печатных СМИ и всех видах цифрового маркетинга.

Вот, как это работает. Подумайте о пяти своих любимых ресторанах, продающих еду на вынос. А теперь вспомните, какие у них логотипы и каковы фирменные цвета их брендов?

Вероятнее всего, цветовая гамма вашего любимого ресторана состоит либо из красного, либо из желтого, либо из сочетания этих двух оттенков.

И это вовсе не случайное совпадение. Красный вызывает голод, желтый вызывает жажду, а оба, дополняя друг друга и пересекаясь, пробуждают аппетит на подсознательном уровне.

Воздействие этих цветов и их определенных оттенков может вызвать более сильный аппетит, чем вы думали. В конечном счете это увеличивает вероятность того, что вы потратите на еду больше.

Читайте также: Лучшие цвета для роста трафика, конверсии и продаж

Психология цвета

Цвета играют важную роль в психологии маркетинга, поскольку они посылают подсознательный сигнал, чтобы стимулировать эмоции. Именно поэтому вы должны учитывать психологию цвета при создании маркетинговой стратегии.

Цвета управляют различными эмоциями и чувствами, причем незаметно для вас. С их помощью можно влиять на покупательское поведение на подсознательном уровне. 

Изображение: Melanie Kreutz для Unsplash

К счастью, на эту тему было проведено множество исследований, результатами которых вы можете воспользоваться. Например, один из экспериментов показал, что 90% суждений о товарах были основаны на цвете.

Такие бренды, как Coca-Cola, использовали эти стратегии более века; на самом деле, их логотип менялся много раз за последние 130 лет. Но с 1950 года в нем неизменно присутствует красный цвет. Именно поэтому, как показывают опросы, 94% потребителей узнают цветовую гамму Coca-Cola.

Coca-Cola — не единственный бренд, использующий цвет для повышения узнаваемости бренда и манипуляции поведением потребителей. Некоторые ведущие мировые компании, такие как McDonald’s, KFC, Starbucks, Colgate, Apple, Microsoft и Google, собирали целые группы исследователей, чтобы точно определить лучшую цветовую палитру для своего бренда.

Однако это не просто брендинг: в таких местах, как больницы, аэропорты и торговые центры, отсутствие цвета используется для формирования нейтральных эмоций и ощущения чистоты. Неслучайно интерьеры больниц и клиник созданы из преимущественно светлых оттенков.

Ощущение безопасности, чистоты и гигиены — вот, что вы хотите чувствовать во время посещения больницы или медицинского учреждения. В то же время белый цвет оказывает умиротворяющий и успокаивающий эффект.

Еще один отличный пример из сферы розничной торговли — большие красные рекламные баннеры.

Красный бросается в глаза и привлекает внимание, а еще всем нравится видеть слово «распродажа».

В маркетинге также многое зависит от того, как выглядит ценник. Скидка 40% выглядит отлично! 9,99 долларов за рубашку — отличная сделка, но рубашка за 9,99 долларов, на которой написано, что она стоила 24,99 долларов, кажется более выгодной! Даже если цена товара никогда не была $24,99.

Подумайте о брендинге вашего бизнеса или рабочей среде в вашей компании. Изменение офисных цветов с более темной нейтральной палитры на светлые и яркие цвета может повысить производительность и уровень счастья на рабочем месте.

Изменение палитры в ресторане или магазине может повлиять на решения потребителей о покупке или увеличить средний объем заказов.

Читайте также: Как использовать цветовой круг Иттена

Шрифт

Типографика — это то, как появляются буквы, будь то на листке бумаги или на экране компьютера. Чаще всего шрифт выбирают по принципу «нравится/не нравится». Однако, прочитав информацию ниже, вы измените свой подход к выбору шрифтов.

Представьте себе оживленную улицу мегаполиса, по которой проезжают или проходят десятки тысяч людей. У вас есть считанные секунды, чтобы привлечь их внимание в бесконечном потоке информации.

Тонкий шрифт не подойдет, так как он не выделяется на общем фоне, жирный шрифт будет сливаться с хаосом вокруг. Каллиграфия тоже не сработает, так как такой текст будет сложно прочитать за короткое время. Так какой же шрифт использовать?

Выбор шрифта напрямую зависит от вашей целевой аудитории. Например, новый продуктовый магазин, скорее всего, будет использовать курсив. А владельцы музыкальных магазинов отдают предпочтение более агрессивным шрифтам. Поэтому при выборе шрифта обратите внимание на ваших конкурентов.

Магазин гитар. Изображение: www.realizzazioniecatalogorostagno.it

Шрифт в маркетинге позволяет рассказать историю компании, а также установить эмоциональную связь между вами и потребителем.

Таким образом, перед тем, как выбрать шрифт, проведите небольшой аудит:

  1. Имейте в виду, что веб-шрифты обычно не очень хорошо смотрятся на печатных носителях.
  2. Посмотрите, что используют конкуренты в вашей отрасли, и подумайте о том, чтобы создать своеобразный микс из того, что уже работает эффективно.

Читайте также: Как выбрать правильный шрифт для лендинга?

Запахи и ароматы

Выше было упомянуто о влиянии цвета и шрифтов на наше подсознание. А что насчет запахов? Каждый день мы ощущаем сотни, если не тысячи разных запахов. И все они оказывают на нас влияние.

Например, агенты по продаже недвижимости используют запах свежей выпечки при продаже домов. Именно этот аромат ассоциируется с домашним уютом и гостеприимством.

Чтобы использовать это для своего бизнеса, рассмотрите возможность установки вентиляции, чтобы донести ароматы готовящейся еды в ресторан или на крышу здания. Используйте свечи, чтобы в офисе пахло чистотой и свежестью. Врачи, стоматологи и даже школы используют этот прием, чтобы влиять на поведение и эмоции людей.

Влияние запахов на наши решения трудно игнорировать. Вспомните, например, сколько раз вы покупали булочки из-за того, что, проходя мимо булочной, ощущали аромат выпечки.

Эта маркетинговая стратегия — довольно простое решение, которое вы без особых усилий можете использовать в своем бизнесе.

Читайте также: 5 теорий потребительского поведения

Таргетинг на аудиторию

Если вы хотите добиться успеха в маркетинге, то важно знать свою аудиторию. Например, поисковая система Google, на долю которой приходится 85,55% рынка, обладает невероятными знаниями о вас.

В Google знают о ваших интересах и поисковых привычках, они уже вычислили средний объем вашего заказа, а также знают, где вы делали покупки и как много денег потратили. Маркетологи даже знают ваш возраст, физическое местоположение, а также точно могут сказать, есть ли у вас дети.

Кроме того, крупные компании используют машинное обучение и особые алгоритмы, чтобы сопоставить ваши привычки с привычками других людей.

Используя знания о целевой аудитории и разделив ее на сегменты, вы можете показывать рекламу ваших товаров или услуг только тем, кто может быть в них потенциально заинтересован.

Создание конкретных аудиторий может помочь вам отправлять рекламу прямо на email нужного вам человека, по всему Интернету, в ленту новостей и в видео на YouTube.

Рентабельность таких вложений будет значительно выше. В отличие от традиционных медиа, выбирая, куда направить маркетинговые деньги, можно максимизировать отдачу. А используя знания о цветах, поведенческих привычках и интересах, можно создать релевантную рекламу, которая будет действовать на подсознание.

Читайте также: Всё, что нужно знать, чтобы зарабатывать на таргетированной рекламе

Другие формы подсознательного маркетинга

Есть еще множество примеров маркетинговых приемов, которые оказывают влияние на подсознание.

Социальные сигналы

Социальные сигналы, также известные как «социальное доказательство» — это когда компания показывает своим клиентам, что она является надежным и уважаемым брендом.

Примерами могут быть: демонстрация отзывов на странице или указание на количество клиентов, которые уже обратились в вашу компанию. Все это дает людям представление о величине вашего бизнеса, а также о его надежности. Кроме того, вы можете показать вашим потенциальным клиентам свой годовой оборот и количество людей, работающих на вас. Это также повысить уровень вашей надежности в глазах покупателей.

Читайте также: Лендинги для SaaS: просто и понятно о том, как создавать лендинги, конвертирующие по максимуму

«Нет» словам с отрицательным значением

Еще один психологический прием — отказ от таких слов, как «нет», «не могу», «сломан», «извините». Оставьте негативные коннотации и ощущение неуверенности. Вы можете оттолкнуть клиентов негативными формулировками.

Вместо этого найдите решения и опровержения часто задаваемых вопросов или сомнений. Даже когда клиент задает вопрос, ответ на который будет отрицательным, лучше всего сказать: «Это не то, что у нас есть сейчас, но вот то, что вы можете сделать вместо этого». Таким образом клиент не получит отказ, а поймет, что может что-то сделать в своей ситуации и ваша компания ему в этом поможет.

Читайте также: Психология рынка: рекламные слова для привлечения клиентов

Препятствие на пути

Некоторые магазины создают своеобразные препятствие на пути клиента к выходу. Это тоже влияет на продажи. Клиент не осознает себя в ловушке, но начинает рассматривать товар тщательнее.

Примерка перед покупкой

Обычно такой прием используется при продаже автомобилей или в пекарнях. Однако эта стратегия работает почти во всех отраслях. Физическая передача покупателям предмета или предоставление им возможности испытать его на себе очень сильно влияет на решение о покупке.

Как только предмет оказывается у человека в руках, ему трудно отказаться от покупки. 

Простейший пример — тест-драйв автомобиля. Изображение: Artyom GeodakyanTASS via Getty Images

В пищевой промышленности этот прием работает десятилетиями. Попробовав какой-либо продукт, клиент обычно не отказывается от его покупки.

Это работает вплоть до продажи элитных домов. Агент по недвижимости позволяет потенциальному покупателю припарковаться возле дома. Таким образом, покупатель уже ощущает себя владельцем этой недвижимости.

«Купи один, а второй получи бесплатно»

Это тоже один из старейших приемов в маркетинге. Покупателям нравится получать двойную выгоду, когда он, приобретая один товар, второй получает бесплатно.

Однако, как правило, человек все же оплачивает полную стоимость второго товара, которая уже заложена в цене первого. Поэтому выгода получается минимальной или она вовсе отсутствует.

Читайте также: Апсейл и кросс-сейл в e-commerce: 5 советов, как увеличить продажи

Позвольте клиенту «выиграть»

Как правило, независимо от отрасли, ваши клиенты хотят чувствовать, что они добиваются своего: самая низкая цена, лучшее предложение или просто приятное ощущение от того, что последнее слово остается за ними.

Позволив покупателю получить скидку или оставив себе достаточную маржу для этой скидки, вы повысите коэффициент конверсии. Эти маленькие победы имеют для клиентов большое значение, а вам позволяют увеличить объемы продаж.

Читайте также: Этика нейромаркетинга: как не зайти слишком далеко?

Заключение

Используйте маркетинговую психологию в своем бизнесе, но помните о законах и правилах, касающихся этого типа стратегии.

Будьте полезными, предлагайте нечто ценное и никогда не вводите клиентов в заблуждение. Ваша цель заключается в том, чтобы клиент к вам вернулся, а не ушел с чувством того, что совершил ненужную покупку под давлением.

Высоких вам конверсий!

По материалам: sitecentre.com.au. Автор: Brodey Sheppard.

20-06-2022

Понимание психологии рекламы

Последнее обновление:

Психология — это не только инструмент, позволяющий лучше понять окружающих, но и способный усилить влияние. И хотя эти навыки убеждения обычно используются для исследований или консультирования, они также могут быть полезны в областях за пределами мира прямой психологии, таких как маркетинг и реклама.

Хотя методы, используемые в рекламе и маркетинге, постепенно менялись с течением времени — от торговцев в древние времена, кричащих на рынках, до цифровых маркетологов, покупающих рекламу в социальных сетях, — основная психология в маркетинге и рекламе осталась прежней.

Каким бы сложным это ни казалось, психология действительно является житейским принципом. Мы используем его в наших отношениях, в нашем общении, и мы можем научиться использовать его для улучшения продаж в бизнесе.

Эта статья призвана раскрыть связь между психологией и рекламой, а также то, как вы можете использовать рекламную психологию, чтобы продавать умнее.

Запросить информацию

Психология в маркетинге Реклама

Согласно исследованиям, люди обычно теряют концентрацию в течение короткого промежутка времени — около восьми секунд. Во многом это связано с постоянной перегрузкой сообщений в современном обществе, из-за чего мы становимся нечувствительными к большому количеству информации вокруг нас.

Крупные технологические компании также запутали мир контента. Простой прокрутки Facebook или YouTube достаточно, чтобы увидеть массу рекламы. На самом деле, по оценкам, средний человек видит более 10 000 рекламных объявлений каждый день.

В ответ многие люди научились уменьшать количество внимания, которое они уделяют контенту, с которым они сталкиваются, что нанесло ущерб рекламе многих компаний.

Если вы хотите завоевать клиента, вы должны сначала научиться привлекать его внимание, даже если это всего на несколько секунд, чтобы вы могли донести свое сообщение. Используя психологию, вы можете быстрее и эффективнее достучаться до своей аудитории.

7 примеров рекламной психологии

Многие владельцы бизнеса обладают высокой квалификацией в решении проблем, но они ужасно работают, когда дело доходит до продажи этого сообщения своей целевой аудитории.

Рекламщики и маркетологи брендов используют множество психологических уловок и принципов, чтобы увеличить свои шансы на продажу. Вот лишь некоторые из наиболее распространенных психологических принципов, используемых сегодня в рекламе:

1. Принцип взаимности

Этот принцип социальной психологии описывает взаимоотношение между людьми. Когда вы даете кому-то что-то, вы возлагаете на них бремя, чтобы они захотели отплатить вам. Например, компания может предоставлять некоторые бесплатные услуги в расчете на то, что потребитель будет платить за более крупные и дорогие услуги. Вот несколько компаний, использующих принцип взаимности:

  • Ресторан Бенихана

    Значок Hibachi, Benihana, предлагает «бесплатную» подарочную карту на 30 долларов в течение месяца вашего дня рождения. Мега-сеть ресторанов использует здесь принцип взаимности, предлагая этот бесплатный подарок, зная, что клиент, скорее всего, потратит больше, когда сядет за ужин.

  • Хулу

    Популярный потоковый сервис предлагает своим клиентам возможность бесплатно опробовать услугу в течение определенного количества дней, прежде чем платить полную ежемесячную плату. Концепция бесплатных пробных версий — одно из самых популярных применений принципа взаимности в рекламе.
    Источник: https://www.hulu.com/start/twit

2. Обязательство

Когда компании могут заставить клиента совершить что-то небольшое, они могут затем легко увеличить свою просьбу, включив в нее более крупные вещи. Например, если люди запишутся на бесплатное занятие или вебинар, это может сделать их более склонными к тому, чтобы подписаться на дешевое платное занятие в будущем.

SEMRush, популярное программное обеспечение, используемое профессионалами в области цифрового маркетинга и рекламы, использует метод обязательств, предлагая множество бесплатных инструментов, таких как набор курсов по цифровому маркетингу. Потребитель с большей вероятностью выберет платные услуги, как только узнает о бесплатных аспектах платформы.

Запросить информацию

3. Консенсус

Люди с большей вероятностью будут покупать у предприятий, когда есть продемонстрированные доказательства того, что другие люди совершали покупки и доверяли компании. Просто предоставляя целевой аудитории обзоры или отзывы, рекламодатели пользуются этим психологическим принципом. Неудивительно, что отзывы являются такой важной частью рекламного пространства, особенно учитывая 93% потребителей говорят, что онлайн-обзоры повлияли на их решение о покупке.

4. Полномочия

Люди склонны обращать больше внимания, если видят, что компания является авторитетной фигурой в отрасли. Вот несколько способов, которыми рекламодатели демонстрируют свой авторитет, чтобы помочь завоевать доверие потребителей:

  • Публикуйте большое количество авторитетного отраслевого контента, чтобы стать лидерами мнений.
  • Видимые упоминания о наградах или значках за многолетний опыт.
  • Надежная команда влиятельных лиц для демонстрации продукта или услуги от имени компании.

5. Нравится

Легче убедить кого-то купить у компании, если он сначала лайкнет эту компанию. Чтобы использовать этот инструмент, компании должны знать свою целевую аудиторию, понимать их предпочтения и желания и отражать эти вещи в сообщениях своего бренда.

«Нам нравятся люди, похожие на нас, которые делают нам комплименты и сотрудничают с нами для достижения общих целей». (источник: https://www.crowdspring.com/blog/marketing-psychology-liking/)

6. Дефицит

Когда вещей не хватает, люди спешат их получить. Ограниченная доступность = массовая привлекательность. Чтобы использовать этот инструмент, рекламодатели могут установить крайние сроки для рекламных акций и ограниченное количество для действительно выгодных предложений.

 Легко узнаваемый пример метода дефицита в рекламе — латте с тыквой и пряностями от Starbucks. Сезонный напиток продается всего несколько недель в году, но при этом приносит около 100 миллионов долларов в год.

7. Дословный эффект

Эффект Verbatim — это идея о том, что люди склонны запоминать суть данной письменной или устной темы, а не информацию в ее точной форме.

Из-за упомянутой выше малой концентрации внимания клиенты на самом деле не обращают особого внимания на длинный ненужный рекламный контент. Кроме того, люди склонны запоминать общие значения, а не конкретные детали. Когда рекламодатели с самого начала разбивают идеи на простые концепции, клиенты с большей вероятностью запомнят компанию или продукт.

Многие другие психологические принципы могут влиять на то, как потенциальные клиенты реагируют на рекламу, и мы используем их ежедневно. Затем рекламные компании будут использовать эти автоматические ответы для увеличения продаж и привлечения клиентов.


Хотите узнать, как использовать психологию в маркетинге и рекламе? Вы хотите использовать свою степень по психологии для работы в деловом мире? Имея прочную основу психологической теории, открываются широкие возможности для разнообразной работы.

Исследуйте удобную и всеобъемлющую онлайн-степень бакалавра психологии Чикагской школы. Программа охватывает психологические принципы, такие как критическое мышление, решение проблем, исследования и принятие решений.

Посетите нашу страницу программы для получения дополнительной информации или свяжитесь с нами здесь.

Примечание: для этого контента требуется JavaScript.

Как использовать психологию в маркетинге и рекламе

Психология — мощный инструмент в маркетинге и рекламе. Важно понимать, что заставляет людей посещать ваш сайт, что заставляет их возвращаться и как использовать эти мотивы.

Психология — это сложная тема, и ее нельзя решить в рамках одной статьи, однако мы рассмотрим некоторые основы и дадим несколько советов, которые помогут вам начать работу.

Традиционный маркетинг и реклама, такие как рекламные щиты или реклама на радио, могут быть успешными для разовых продаж, но, используя психологию и понимая мотивы вашей целевой персоны, вы можете создать долгосрочные отношения со своими клиентами.

Психология в рекламе

Психология исследует человеческую природу, психику и то, почему люди ведут себя так, а не иначе. Реклама исследует искусство воздействия на поведение человека для выполнения определенных действий. Эксперты-психологи проводят исследования и делятся знаниями, чтобы сделать маркетинг более эффективным.

Чтобы быть успешной, основная реклама должна выполнять четыре вещи:

  • Привлекать внимание потребителя
  • Обратите внимание на сообщение
  • Заставьте потребителя запомнить сообщение
  • Заставить потребителя предпринять желаемое действие

Существует несколько типов психологии, которые можно использовать в маркетинговой кампании, но давайте начнем с рассмотрения некоторых основных принципов.

Основные психологические принципы маркетинга

Понимание человеческого разума и знание того, как использовать основные психологические принципы, является ключом к успешной рекламе и брендингу.

Принцип приверженности – Когда кто-то делает выбор, ему становится психологически труднее не выполнить это обязательство.

Принцип последовательности – Если кто-то верит во что-то последовательно, его вера со временем станет сильнее. Это может хорошо работать, когда вы пытаетесь завоевать лояльность клиентов, а не одну продажу.

Принцип взаимности – Предоставляя клиентам что-то бесплатно, даже небольшие вещи, они вернутся. Люди склонны отплачивать за добрые дела.

Принцип социальной проверки . Люди с большей вероятностью что-то купят, если увидят, что другие покупают то же самое. Примером этого являются изображения других людей, которые купили их продукт в магазинах или в Интернете.

Принцип дефицита – Люди любят покупать вещи, которые они считают редкими. Предприятия могут создавать продукт, который трудно получить, и сделать его более ценным.

Есть и другие принципы, но эти пять — хорошая отправная точка, когда вы выясняете, что лучше всего подходит для вашего бизнеса.

Также важно наблюдать за тем, как другие рекламодатели используют психологию в своих маркетинговых кампаниях. Изучите их рекламу и их модели; посмотреть, что они делают правильно или неправильно. Успешно ли они достигают своей целевой аудитории и какие факторы привели их к успеху?

Успешные рекламные кампании

Следующие три компании использовали психологию в своем маркетинге и успешно воздействовали на поведение потребителей. Изучите их технику и то, как она привела к увеличению продаж.

Компания по прокату автомобилей Uber использует принцип дефицита, побуждая своих клиентов пользоваться услугами такси в определенные часы, а водителей — работать в эти часы. Это создает у клиентов ощущение срочности использования услуги, потому что они знают, что их поездка скоро закончится из-за высокого спроса, и водители получают вознаграждение за работу в эти часы.

Мотивация двойная: потребитель, которому нужна поездка, и водитель, которому нужно больше продаж.

В магазине Trader Joe’s по адресу вы увидите людей, которые просматривают полки или просят помощи у сотрудников. Эти сцены предназначены для того, чтобы потребители почувствовали, что это простой процесс, потому что другие добились успеха до них. Исходя из этого эмоционального отклика, потребители чувствуют себя достаточно комфортно, чтобы действовать.

Компания Apple успешно использовала принцип социального доказательства, когда представила Ping — новый музыкальный сервис для iTunes. Они создали это интернет-сообщество, где вы можете следить за своими любимыми исполнителями или группами, а также узнавать, что в тренде среди других на Ping. Надежда заключалась в том, чтобы познакомить потребителей с использованием этого сайта, посмотреть, как его используют другие, а затем, в конечном итоге, использовать его самим.

Проанализируйте, что сделало эти и другие маркетинговые кампании такими успешными, и создайте свою собственную. Знакомство с характеристиками людей и тем, как они покупают, дает вам большее влияние на них посредством средств массовой информации.

Разработка маркетинговой стратегии

При разработке стратегии важно провести исследование.

Ответьте на эти вопросы:

  • Прежде всего, какова ваша цель?
  • Что такое целевой рынок? В частности, кого вы хотите превратить в клиентов?
  • Кто является вашим целевым персонажем на целевом рынке?
  • Какая ценность их волнует больше всего?
  • Каковы их интересы и стремления?
  • Что ими движет?

Психология может помочь убедить потребителей покупать продукты, которые они иначе не купили бы.

Понимание мотивов ваших целевых персон поможет адаптировать ваши предложения продуктов к тому, что побуждает их к действию.

Техники убеждения вашей целевой аудитории

Чем больше времени вы потратите на понимание того, что движет людьми, тем лучше вы как компания будете подготовлены к тому, чтобы напрямую обращаться к их потребностям.

Психолог Эрнест Дихтер много лет изучал человеческие мотивы с точки зрения рекламы. Он обнаружил, что потребители либо хотят покупать товары, потому что они удовлетворяют их жизненные потребности, либо покупают их только потому, что их порекомендовал кто-то другой.

Компании часто предполагают, что люди покупают товары исключительно из соображений красоты или функциональности, но эти факторы имеют значение только тогда, когда нет другой причины, по которой кто-то мог бы их купить.

Различные типы рекламы могут быть созданы с помощью психологических приемов, таких как прайминг.

Прайминг означает стимулирование воспоминаний потребителей конкретной информацией о продукте. Например, компания, которая продает товары для активного отдыха, может упомянуть, что медведь может напасть на вас во время кемпинга, поэтому вам следует купить этот перцовый баллончик и сделать его частью своего арсенала.

Метод поддержки побуждает потребителей верить, что все, кроме них, уже присоединились к продукту, оставив их позади.

Эмоциональная реакция тоже очень мощный. Например, веселье и удовольствие часто используются в рекламе пива, тематических парков, продуктов питания и автомобилей. Реклама с изображением любви ориентирована на потребителей, которые хотят заботиться о близких и заботиться о них.

Люди с большей вероятностью совершат покупку, если вы им нравитесь, поэтому одним из наиболее распространенных способов убеждения в рекламе является одобрение знаменитостей .

Поймите, что побуждает ваших потенциальных клиентов к действию, и создайте соответствующую эффективную рекламу.

Советы по применению маркетинговой стратегии

Важно знать свою аудиторию; определить свои потребности, потребности и желания; и признать их уникальность.

Многие маркетологи совершают ошибку, полагая, что все люди в определенной демографической группе имеют схожие мотивы. Это не может быть дальше от истины. Дихтер обнаружил, что даже среди потребителей с похожими демографическими характеристиками, такими как возраст или пол, могут быть различия в том, что побуждает их покупать вещи. Понимание этих различий может усилить вашу стратегию.

Подумайте, где эмоции входят в маркетинговую стратегию. Выводы Дихтера показывают нам, насколько важно понимать наших клиентов и самих себя при маркетинге продуктов или услуг, которые мы хотим, чтобы они купили.

Также важно направление развития целевой аудитории. Например, если мы хотим охватить подростков, то нам, скорее всего, потребуется проводить кампании цифрового маркетинга. Объявления могут быть ориентированы на определенные демографические или психографические группы, повышая запоминаемость и узнаваемость бренда, а также общее сходство с брендом. Узнайте, что лучше всего подходит для вашей отрасли.

Потратьте время, чтобы узнать, о ком вы говорите, потому что, если вы этого не сделаете, как они узнают?

Распространенные ловушки рекламных кампаний

Вот несколько советов о том, чего не следует делать.

  • Не используйте слишком много тактик одновременно. Все еще могут быть различия в том, что мотивирует людей совершать покупки. Слишком много тактик может иметь неприятные последствия и заставить людей чувствовать себя подавленными.
  • Не думайте, что все одинаково заинтересованы в покупке одних и тех же товаров или услуг. Это может привести к большому разочарованию из-за неэффективных маркетинговых кампаний. Маркетологи должны подумать о том, кто их основные клиенты и как отреагируют разные группы.
  • Этапы процесса покупки различны для каждого человека, и эта информация дает много информации о том, как получить новых клиентов. Кто-то, кто исследует, может захотеть получить больше информации о продукте перед покупкой, в то время как тот, кто уже принял решение, скорее всего, захочет простой способ заказать этот товар.

Также важно учитывать психологию успеха продаж. Это означает понимание того, как и почему потребители принимают решения, которые могут варьироваться в зависимости от многих факторов, таких как пол, возраст и статус.

В последнее время Потребители стали более внимательными, чем когда-либо.

Оставить комментарий