Приемы убеждения
Такие виды убеждения, как — информирование, разъяснение, доказательство, опровержение — представляют собой некий каркас убеждающего воздействия на людей, но дающий лишь общее представление о конкретной процедуре. В реальной практике мы сталкиваемся с необходимостью учитывать фоновое обстановочное состояние, в котором осуществляется убеждение.
Итак, убеждающее воздействие имеет тенденцию лучше усваиваться на вполне определенном психологическом фоне. Мы выделяем здесь релаксацию, эмоциональную напряженность, идентификацию и «концертное настроение». Каждый конкретный фон предопределяет выбор соответствующих приемов воздействия. Эти приемы выявлены в процессе наблюдения за участниками деловых бесед.
Прием наставления. Осуществляется только при положительном отношении собеседника к руководителю. Специфика наставления состоит в том, что слово, выраженное в императивной форме, обусловливает «исполнительское» поведение человека. Словесными формами наставления могут выступать указания, распоряжения, запрещения.
Содержание наставления, как и всякого словесного воздействия, является весьма важным. Поэтому при подготовке наставления следует очень тщательно продумывать материал, который включается в него. Надо подчеркнуть, что эффективность здесь связана не только со смыслом. При словесной подаче наставления необходим еще и соответствующий стиль речи и форма произношения. Имеется в виду эмоциональность, интонация, мимика, жесты. Все должно быть подчинено лаконичному и императивному построению высказывания.
Прием косвенного одобрения. Рассчитано на эмоциональное восприятие речи говорящего. Сущность данного приема заключается не в том, чтобы сказать в лоб «Ваши успехи в этом деле неоспоримы!». Это походит на лесть. Хотя лесть и очень нравится некоторым лицам, как правило, она губительна для человеческого характера.
В связи с этим, если нужно высказать человеку похвалу, лучше это сделать косвенно: «Такое усердие обычно приносит пользу!» Произнеся подобные фразы с достаточной эмоциональной окраской, руководитель вызовет у собеседника ощущение чувства собственного достоинства. В психике будет акцентироваться установка на деятельность в подобном же роде.
Вполне очевидно, конечно, что для человека с эгоистическими наклонностями такая форма одобрения будет совершенно неубедительной. И такой человек воспринимает ее на свой лад.
Метод Сократа известен с древности. Суть метода заключается в том, чтобы в начале беседы не дать собеседнику сказать «Нет». Пусть это будет разговор о чем-то постороннем, даже о погоде:
— Не правда ли, сегодня ясно?
— Да .
— Солнце палит. Ведь палит?
— Да .
— Наверное, жажда замучила?
— Да .
— Вы ведь работаете в полсилы?
— Да, вероятно, так.
Древнегреческий философ Сократ, именем которого назван данный метод, всегда старался оградить своего собеседника от того, чтобы тот сказал «Нет!» Как только собеседник скажет «Нет!», его очень трудно переломить в обратную сторону. В связи с этим Сократ старался так вести беседу, чтобы собеседнику было легче сказать «Да», чем «Нет». Как мы знаем, Сократ непременно доказывал свою точку зрения, не вызывая со стороны оппонентов не только явного негодования, но даже самых незначительных негативных реакций.
Команды и приказы требуют от людей быстрого и точного исполнения без каких бы то ни было критических реакций. При выполнении команд и приказов не рассуждают. В жизни встречаются две разновидности команд и приказов:
- запретительные;
- побудительные.
Первые: «Прекратите!..», «Перестаньте нервничать!», «Замолчите!» и т. д. направлены на немедленное торможение нежелательных актов поведения. Они подаются твердым спокойным голосом или голосом с эмоционально окрашенным оттенком.
Вторые: «Идите!», «Принесите!», «Выполняйте!» и т.д. нацелены на включение поведенческих механизмов людей. Такие команды и приказы должны восприниматься без критического отношения к ним.
Обманутое ожидание. Предпосылкой ycneшнoro применения данного приема убеждения является создание напряженной ситуации ожидания. Предшествующие события должны сформировать у собеседника строго направленный ход мыслей. Если вдруг обнаруживается несостоятельность этой направленности, то собеседник оказывается в растерянности, без возражений воспринимает предлагаемую ему идею. Такое положение дел характерно для многих ситуаций жизни.
«Взрыв». В психологии этот прием известен как мгновенная перестройка личности под влиянием сильных эмоциональных переживаний. Явление «взрыва» подробно описано в художественной литературе (перевоспитание Жана Вальжана, героя романа В.Гюго «Отверженные»). Научное обоснование методики «взрыва» дал А.С.Макаренко.
Применение «взрыва» требует создания специальной обстановки, в которой бы возникли чувства, способные поразить человека своей неожиданностью и необычностью.
В такой обстановке у человека происходит сшибка нервных процессов. Неожиданный раздражитель (зрелище, информация и т. д.) вызывают у него смятение. Это приводит к коренному изменению взглядов на вещи, события, отдельных людей и даже на мир в целом. Известны случаи, когда «достоверные» сведения о неверности одного из супругов в «благополучных» семьях приводили другого на грань катастрофы. В семьях, где неверность расценивается как шалость, такого не происходит.
В условиях трудовых коллективов прием «взрыва» может применяться по отношению к злостным нарушителям дисциплины, пьяницам, лицам с аморальным и криминальным поведением. Здесь при известных обстоятельствах могут быть уместны определенные разновидности: гневное осуждение поведения провинившегося всем коллективом, искренняя помощь со стороны администрации в ситуациях горя и стресса, «списание» прошлых прегрешений и т. д. При всем этом должны быть проявлены намерения, преследующие цель предоставления объекту воздействия реальных возможностей к исправлению.
Категорическое требование. Заключает в себе силу приказа. В связи с этим оно может быть эффективным только в том случае, когда руководитель обладает большой властью или пользуется непререкаемым авторитетом. В других случаях этот прием может оказаться бесполезным или даже вредным. Во многих отношениях категорическое требование идентично с запрещением, выступающим в виде легкой формы принуждения.
Совет. Прием наиболее эффективен в том случае, когда собеседник проникается доверием к руководителю. Для человека, чтобы следовать совету, особую значимость приобретает форма подачи совета. Надо знать, что совет давать следует голосом, в котором слышится теплота и участливость. Просить же совета нужно только искренне. Неискренность тут же оборачивается против просителя.
«Плацебо». Давно используется в медицине как прием внушения. Суть его заключается в том, что врач, прописывая больному какое-нибудь индифферентное средство, утверждает, что именно оно даст нужный эффект.
Порицание. Обладает убеждающей силой только в условиях, когда собеседник идентифицирует себя с другим человеком: «он один из нас». В других случаях порицание воспринимается как менторское назидание, которое можно выслушать, но которому не нужно следовать. В силу того, что человек довольно активно защищает свое «Я», он честно рассматривает этот прием как покушение на свою самостоятельность.
Намек. Это прием косвенного убеждения путем шутки, иронии и аналогии. В некотором плане формой намека может быть и совет. Сущность намека состоит в том, что он адресуется не к сознанию, не к логическому рассуждению, а к эмоциям. Поскольку намек таит в себе потенциальную возможность оскорбления личности собеседника, то пользоваться им лучше всего в ситуации «концертного настроения». Критерием меры здесь может выступить прогнозирование самопереживания: «Как бы я сам чувствовал себя, если бы мне подавали такие намеки!»
Комплимент. Нередко комплимент смешивают с лестью. Сказать человеку: «Как складно вы говорите!» — это польстить ему. Лесть приятна далеко не каждому, хотя часто люди не отмахиваются от лести. Однако многих все же лесть обижает. Комплимент никого не обижает, он всех возвышает.
SUNMAG — нескучный женский журнал о трендах, мужчинах и драгоценностях
Содержание
- В чем разница между убеждением и внушением
- Виды убеждения
- Приемы и методы убеждения
- Три правила убеждения
Когда мы слышим о таком явлении, как убеждение, мы понимаем, что речь идет об очередных «психологических штучках».
Создается ощущение, что человеку против воли навяжут мысли, установки или чувства. На деле это не так. Убеждение и внушение – не одно и то же.
В чем разница между убеждением и внушением
Убеждение – термин с двумя психологическими трактовками. Это и элемент мировоззрения личности, побуждающий ее действовать определенным образом (пример – не вступать в интимные отношения с парнем на первом свидании, потому что так ведет себя хорошая девочка), и процесс передачи элемента мировоззрения другому человеку (пример – убедить подругу, что на первом свидании – никакого секса, и исключительно это правильно).
Такая передача информации или жизненной установки адресату происходит и в процессе воспитания, когда родители или педагоги учат детей поступать честно, приходить на помощь тем, кто в этом нуждается и быть полезными членами общества. В научных спорах же истина рождается тоже благодаря убеждению оппонента в правдивости выдвинутой теории. Как правило, собственную точку зрения при этом говорящий аргументирует, а слушатель осмысливает ее и решает, соглашаться со сказанным или не соглашаться.
То есть это осознанный процесс восприятия информации и принятия ее как собственной установки. В процессе убеждения, таким образом, у человека рождается новое собственное убеждение.
Внушение – иной процесс. Это агрессивное психологическое воздействие. Обходя сознание и критическое мышление человека, ему навязывают установку, которую он должен выполнить. Внушение происходит через подсознание, и внушаемому остается только «слепо» усваивать информацию. Внушение происходит при помощи гипноза, давления или эмоционально-волевого воздействия. Считается, что внушить человеку что-либо можно и мысленно.
Выводы из сказанного следующие: убеждение – это осознанное восприятие человеком информации, подразумевающее ее осмысливание, а внушение – это обход критического мышления и воздействие на подсознание. Убеждение требует от желающего передать мысли и установки больших затрат времени и сил, внушение же происходит скорее и легче. Конечно, нужно при этом обладать навыками и способностями к психологическому воздействию такого рода.
Виды убеждения
Итак, воздействовать на человека мы решили, не обходя его сознание. Как убеждать? Отталкивайтесь от видов убеждения. Это «база», изучив которую, можно применять приемы и методы для скорейшего достижения цели.
Информирование. Адресату предоставляется полная информация об объекте или явлении. Если есть преимущества, о них рассказывают в первую очередь. Так продавец в магазине бытовой техники рассказывает покупателю о возможностях заинтересовавшего его пылесоса или фена.
Разъяснение. Этот вид убеждения используется, когда некоторые моменты следует уточнить. Тот же продавец расшифрует покупателю технические характеристики мощности выбранной модели, переведет цифры в преимущества, которые этот пылесос имеет перед другими похожими.
Доказательство. К нему обращаются, когда данные просят сопроводить наглядным представлением или настоящими фактами. Так учитель химии показывает детям «Йодные часы», демонстрируя обратимые реакции.
Жидкость в колбе становится черной, а при ее размешивании получается прозрачная «водичка».
Опровержение. Если мнение убеждаемого отличается от того, которое он должен заиметь в результате воздействия, используется этот вид убеждения. В иных случаях люди сами желают получить опровержение информации. Так поклонники «Игры престолов» ждут опровержения смерти Джона Сноу в любимом сериале. Только вот ни актеры, ни создатели проекта его не дают.
Этот «каркас» убеждающего воздействия – база, над которой надстраиваются ситуационные условия. При идеальном совпадении умений убеждающего и окружающей обстановки и готовности адресата воспринимать информацию воздействие обречено на успех. Расслабленные люди и личности, чувствующие сходство свое и убеждающего легче поддаются процессу.
Приемы и методы убеждения
Подбирать метод убеждения в каждой конкретной ситуации нужно по обстоятельствам. Но зная основные приемы убеждения в психологии, вы сориентируетесь в том, когда к ним обращаться.
Наставление. Если убеждаемый (или их группа) настроены благожелательно к убеждающему, если у него сформировался авторитет, он наставляет слушателей, убеждая их вести себя определенным образом. В форме наставления начальник дает указания рабочей группе: «Сделайте это так-то… Мы добьемся того, что…». Так преподаватель, отойдя от темы занятия, говорит студентам о моральной стороне некоторого явления. Делает он это, опираясь на свой опыт и авторитет.
Команды и приказы. К ним тоже прибегают, имея перед аудиторией авторитет. Важно, чтобы приказы исполнялись, а для этого убеждаемый не должен критически к ним относиться. Так, на просьбу собрать игрушки, исходящую от папы или от бабушки, малыш реагирует по-разному, если отец строг, а бабушка балует и проявляет мягкость.
Совет. Если между людьми существует близость, доверие, применяется эта форма убеждения. Давать советы нужно уметь. Делайте это участливо, благожелательно.
Намек.
Его относят к методам косвенного убеждения, т.к. информация сообщается не напрямую, а в форме полушутки, приведении сравнения. Намек обращается не к мышлению человека, а к эмоциям. Прибегайте к этому приему убеждения, когда собеседник находится в игривом настроении.
Косвенное одобрение. Если человек в общем действует в правильном направлении, используется этот прием. Его миссия – не дать свернуть с намеченного пути. Почему одобрение лишь косвенное? Если высказать его напрямую, оно походит на лесть, что отпугивает человека. Не всегда уместно с напором, пристально заглядывая в глаза собеседнику, говорить: «Вы такой молодец! Так вы добьетесь своего!». Убедительнее фраза: «Такой подход обычно дает хороший результат».
«Плацебо». Эффект плацебо известен в медицине. Больному доктор дает безобидное средство вроде аскорбинки и говорит, что это действенное лекарство, которое избавит от болезни. Человек верит в благоприятный исход лечения и действительно исцеляется.
Используя этот прием, можно убедить собеседника в том, что он добьется желаемого. Дайте ребенку талисман, который может быть с ним на контрольной работе или важном спортивном соревновании. Скажите: «Пока эта вещь с тобой, ты сможешь добиться того, о чем мечтаешь, если приложишь усилия». Вот увидите, у вашего малыша все получится.
Эти приемы и методы знакомы каждому, в них нет ничего «эдакого», заковыристого. Но в искусстве убеждения есть и секреты, связываемые с именами трех известных в истории личностей.
Три правила убеждения
Они названы по именам мудрецов и ученых, использовавших их много столетий назад. Эти правила и сейчас используются в искусстве убеждения.
Правило Гомера. Тщательно готовьтесь к предстоящему убеждению и подбирайте аргументы в свою пользу. Аргументы условно делятся на сильные, средние и слабые. Правило Гомера подразумевает, что начинать убеждение следует с сильных, затем нужно добавить два или три средних, а завершить все лучше самым сильным аргументом.
Слабые же не используйте вообще, ведь они не помогут добиться результата. Не начинайте с того, что вы хотите получить от человека, не говорите, что он должен сделать. Это вызовет реакцию отторжения. Поэтому приводите аргументы и именно в указанной последовательности.
Правило Сократа, или Правило трех «да». Сократ был мудрецом, который в совершенстве владел искусством убеждения. Его секрет заключался в том, чтобы, задавая вопросы, не дать собеседнику ответить ни на один из них отрицательно. При этом убеждаемый искусно подводится к тому, чтобы самостоятельно принять чуждую точку зрения. Этому приему сегодня обучают консультантов-сетевиков. Так что если к вам заявится человек, который предложит продукцию малоизвестной компании, начиная как бы издали, не поддавайтесь. Вас могут спросить о здоровье: «Согласитесь, каждый мечтает быть здоровым?». Привести очевидные факты: «А знаете ли вы, что организм человека состоит в основном из воды?», «Чистая вода очень важна для здоровья, не правда ли?».
А затем перейдут в наступление: «Вы ведь хотите пить чистую воду? И чтобы ваши близкие и дети пили только чистую воду?». Если впредь вы отвечали утвердительно, вам предложат «чудо-фильтр» для воды за бешеные деньги.
Правило Паскаля. Сохраните лицо собеседника, не загоняйте его в угол. Не унижайте в убеждении достоинство человека, не посягайте на свободу или авторитет его личности. Человек не соглашается с фактами, порочащими достоинство, а убеждение в отрицательном ключе не работает. Как сказал сам Паскаль: «Ничто не разоружает так, как условия почетной капитуляции». Пример – налоговое законодательство США. В Америке запрещено утаивать сведения от налоговых служб. Обществом это порицается. Однако в инструкции для налогоплательщиков есть пункт: «Заявить можно и о нелегальных доходах, заплатив с них отчисления». И граждане Соединенных Штатов так и делают, зная, что их не назовут преступниками и не наложат на них штрафы.
Искусство убеждения – интересная и увлекательная наука.
Но практика оказывается куда более захватывающей и полезной. Теоретическая база усвоена, так что переходите к действиям!
Как использовать четыре способа убеждения, чтобы сделать ваше письмо неотразимым
Это вид с моего нового письменного стола в моем новом доме в Роли, Северная Каролина.
Мы с семьей любим Роли. Дом, который мы сдаем, окружен лесами, такими красивыми и умиротворяющими. Я разрываюсь, пойти ли исследовать или остаться здесь, в моем новом месте для письма, печатая.
После нескольких недель отсутствия постоянного адреса я счастлива, что наконец-то у меня есть место, где можно позвонить домой. И снова иметь письменный стол!
Как я уже писал в прошлом посте, во время переезда из Нью-Йорка мне пришлось избавиться от многих вещей и предметов мебели. Мой стол был одной из вещей, которые я в конце концов отдал, и я никогда не мог представить, насколько сложно будет его заменить.
Если вы когда-нибудь охотились за мебелью, то знаете, что нужно принимать сотни решений.
Какой у вас бюджет? Насколько большой стол может поместиться в вашем пространстве? Какой тип письменного стола? Традиционный дизайн из массива дерева или современный дизайн из металла и стекла? Один с компьютерным ящиком? Или, может быть, вы хотели бы попробовать стоячий стол?
Я посетил несколько мебельных магазинов, но не нашел ничего, что мне понравилось. Так что моя охота за письменным столом закончилась многочасовым поиском в Интернете. Я прочитал бесчисленное количество описаний продуктов, которые на самом деле являются замаскированной рекламой. Каждый пытался убедить меня, что это идеальный стол для меня.
Конечно, мои глаза начали тускнеть, когда я прочитал так много описаний продуктов, но некоторые из них выделялись среди всех остальных. Это были те, у которых мой курсор завис над кнопкой «добавить в корзину».
Чем эти описания отличались от всех остальных?
Короче говоря, они искусно использовали четыре мощные риторические стратегии, известные как способы убеждения.
Эти четыре метода убеждения необходимы для того, чтобы сделать любой аргумент убедительным.
Вы можете использовать их в записи в блоге, в речи, в эссе или даже на главной странице своего веб-сайта — в любое время, когда вы пытаетесь убедить своего читателя действовать, сформировать новое мнение или сделать большой шаг, который изменит их жизнь.
Читайте дальше, чтобы узнать о четырех способах убеждения и о том, как их использовать, чтобы сделать письмо более эффективным.
Я также сделал видеоверсию этой записи в блоге, которую вы можете посмотреть ниже:
Четыре режима убеждения: этос, пафос, логос и кайрос Позвольте мне транспортировать нас в Древнюю Грецию.
😉
Аристотель ввел способы убеждения в своей книге Риторика . Первые три режима он определил как этос , пафос и логотип .
Он написал,
Первый вид зависит от личного характера говорящего; второй — на то, чтобы ввести аудиторию в определенный лад; третье — на доказательстве или кажущемся доказательстве, обеспечиваемом словами самой речи.
Не волнуйтесь. Через секунду мы углубимся в то, что все это значит.
Кайрос — четвертый модус, который в переводе с греческого означает «правильный или подходящий момент». Хотя Аристотель не объединял его с первыми тремя модусами, он упоминал это понятие на протяжении всей 9-й главы.0033 Риторика . Многие ученые теперь считают его не менее важным, чем первые три режима.
Давайте посмотрим, как мы можем использовать эти четыре способа убеждения, чтобы сделать наше письмо более сильным и убедительным для наших читателей.
Греческое слово ethos означает «характер». Когда он используется в контексте риторики, он относится к авторитету или авторитету говорящего.
Всякий раз, когда кто-то представляет аргумент, мы сначала оцениваем, можем ли мы ему доверять.
Например, если бы вы были серьезно больны (чего, я надеюсь, никогда не случится!), вы бы скорее доверились совету своего врача, чем совету друга. Конечно, ваш друг, возможно, провел много исследований в области WebMD, но у вашего врача есть авторитет и опыт. Она обучалась годами и лечила тысячи пациентов.
Однако, если бы вы страдали менее серьезным заболеванием, вы могли бы довериться совету друга или близкого человека, у которого есть личный опыт. Например, если однажды вы проснулись с кашлем и болью в горле, вы, вероятно, доверились бы совету своей мамы съесть тарелку ее куриного супа.
В книге « Story Brand » Дональд Миллер описывает исследование профессора Гарвардского университета Эми Кадди, которая более пятнадцати лет изучала, как бизнес-лидеры могут произвести положительное первое впечатление. Миллер пишет:
. В своей книге Кадди сосредоточила свое исследование на двух вопросах, которые люди подсознательно задают при знакомстве с новым человеком: «Могу ли я доверять этому человеку?» и «Могу ли я уважать этого человека?». В своей книге Присутствие , Кадди объясняет, что люди так высоко ценят доверие, что только после того, как оно установлено, человек начинает задумываться о том, чтобы узнать нас поближе.
Итак, как нам завоевать доверие читателей, потенциальных клиентов или посетителей веб-сайта?
Вот четыре способа: 1.
Мы можем поделиться личными историями, которые показывают, что у нас есть опыт работы с этой темой. Например, вы пишете сообщение в блоге о том, как справиться с горем, и делитесь собственным опытом потери близкого человека.
2. Мы можем показать, что люди нам доверяют.Если вы продаете продукт, одним из лучших способов сделать это являются обзоры. Восторженные отзывы — это показатель того, что люди доверяют компании и любят ее продукт. Вот почему вы с большей вероятностью купите на Amazon продукт, который имеет тысячи четырех- и пятизвездочных отзывов, а не тот, у которого всего один или два.
Внештатный писатель может поделиться на своем веб-сайте отзывами довольных клиентов, которые хвалят качество ее письма. Автор может поделиться рекомендацией на обложке своей книги от известного эксперта.
3. Мы можем указать на нашу квалификацию. Это может быть степень доктора философии, опыт работы или награды.
Например, блоггер может публиковать логотипы на своих домашних страницах многих авторитетных веб-сайтов, на которых они были опубликованы. Владелец бизнеса может написать на своей странице о том, как долго он занимается бизнесом.
Мы можем показать, что заботимся о наших читателях или клиентах. Нажмите, чтобы твитнуть
Помните, что ethos в конечном счете касается характера. Таким образом, важно не переусердствовать при установлении нашей квалификации. Смысл в том, чтобы заставить людей доверять нам, а не думать о нас как о хвастунах.
Например, если вы публиковались в двадцати журналах, вам не нужно отображать логотипы каждого из них на своем веб-сайте. Просто выберите несколько избранных, которые продемонстрируют ваши знания и опыт.
Кроме того, мы можем демонстрировать такие качества, как сострадание и сочувствие, чтобы построить доверие.
Многие компании предлагают 100% гарантию качества своей продукции, чтобы уменьшить беспокойство клиентов при размещении заказа. Блогеры могут писать в разговорном стиле, обращаясь к читателям как к друзьям, а не сдержанным, чрезмерно формальным тоном.
Как ораторы использовали четыре способа убеждения в истории
В 1588 году королева Елизавета I произнесла свою знаменитую «Речь перед войсками в Тилбери», когда Англия столкнулась с угрозой испанского вторжения. Будучи женщиной в Англии 16-го века, Элизабет не имела военного опыта, но она умело использовала этос , чтобы завоевать доверие своей аудитории. Она обращалась к войскам как «мой любящий народ», указывала на то, что всегда верно служила своим подданным (никогда не действовала как тиран), и подчеркивала свой мужественный характер (свою готовность умереть вместе с войсками, если потребуется): «Я знаю У меня тело слабой, немощной женщины; но у меня сердце и желудок короля, и короля Англии тоже.
Греческое слово pathos означает «страдание», «переживание» или «эмоция». Как объяснял Аристотель, эта техника связана с тем, чтобы настроить ваших читателей на определенный лад. Короче говоря, вы пытаетесь апеллировать к эмоциям ваших читателей.
Самый эффективный способ сделать это — через истории.
Говорят, что советский лидер Иосиф Сталин однажды заявил,
Когда умирает один человек, это трагедия. Когда умирают тысячи, это статистика.
Резкое утверждение, но в нем есть доля правды. Большие числа и обобщения не действуют на наши эмоции так, как яркий рассказ о личностях.
Вот почему статья о поиске лекарства от болезни Альцгеймера с историями людей, страдающих болезнью Альцгеймера, и их семей гораздо мощнее, чем статья, в которой только цитируются исследования и статистика.
Эти истории повлияют на ваших читателей больше, чем любое исследование или статистика.
Прочтите эту запись в блоге, где я делюсь простой техникой, которая поможет вам чаще использовать истории в своих произведениях. Я углубляюсь в то, как истории стимулируют мозг человека гораздо сильнее, чем это могут сделать данные и абстрактный язык.
Вы также можете ознакомиться с этим постом, в котором я делюсь стратегией использования историй для написания увлекательных вступлений в блог.
Конечно, истории, наполненные пафосом , предназначены не только для постов в блогах.
Можно использовать пафос в описании продукта, чтобы описать, как мастер с любовью и заботой изготовил предмет мебели, как красиво этот предмет мебели будет смотреться в доме человека и как мебель может передаваться в семье как реликвия.
В конечном счете, с пафосом , вы можете укрепить доверие своих читателей и заставить их смеяться или плакать, испытывать гордость или надежду.
В конечном счете, с каплей пафоса вы можете укрепить доверие своих читателей и заставить их смеяться или плакать, испытывать гордость или надежду. Нажмите, чтобы твитнуть
Картинки – еще один способ использовать пафос . Как говорится, картинка стоит тысячи слов.
Разместив свою фотографию в своем блоге, вы покажете читателям, что вы настоящий человек. Фотографии в сообщениях блога вызывают любопытство читателя и создают эмоциональную связь. Они также помогают читателям визуализировать концепцию или продукт.
Я бы точно купил стол только в том случае, если бы в описании товара было его фото. И я мог бы даже с большей вероятностью купить стол, если бы компания показала фото того, как стол будет смотреться в красиво оформленной комнате. Еще лучше, если другие покупатели поделятся в своих отзывах фотографиями того, как стол выглядит у них дома.
В то время как пафос является необходимым компонентом для того, чтобы сделать ваше письмо убедительным, избегайте использования его отдельно без какой-либо сопутствующей логики или фактов.
Вы не хотите в конечном итоге манипулировать эмоциями своих читателей.
На самом деле «апелляция к эмоциям» считается логической ошибкой, если у вас нет фактических доказательств, подтверждающих ваши утверждения.
Итак, в следующем разделе мы рассмотрим, как мы можем использовать логотипы .
Как ораторы использовали четыре способа убеждения в истории
Мартин Лютер Кинг-младший использовал пафос в своей речи 1963 года «У меня есть мечта». В конце своей речи он использовал описательный язык, чтобы представить страну, где расизм больше не был реальностью: «Мне снится, что однажды на красных холмах Джорджии сыновья бывших рабов и сыновья бывших рабовладельцев смогут вместе сесть за стол братства».
Риторическая стратегия № 3: Как убедить с помощью Логоса Подтвердите свои утверждения фактами и цифрами | Фото RawPixel Логос означает «слово» или «причина» на греческом языке.
В том смысле, в каком его использовал Аристотель, оно означает обращение к разуму или логике. Это доказательство, которое вы представляете, чтобы показать, что ваш метод работает, что ваша позиция незыблема, что ваши утверждения точны.
В то время как некоторые люди могут поколебаться одним только чистым пафосом , есть много других, которые будут думать, что вы пытаетесь их одурачить, если вы не представляете факты и цифры.
Это довольно простой шаг, поэтому я просто приведу три примера того, как вы можете использовать logos : 1. Цитирование сторонних источников в сообщениях блога для поддержки ваших аргументов (например, ссылка на научное исследование, статистику, авторитетную книгу и т. д.) Вместо необоснованного утверждения ( например, большинству людей трудно заниматься спортом), подкрепите это доказательствами (например, это недавнее исследование показывает, что более 80% людей, которые посещают спортзал, используют свое членство только один или два раза).
2. Представление цифр и данных, показывающих успех вашего продукта. Многие компании размещают тематические исследования на своих веб-сайтах. Тематическое исследование обычно представляет собой подробный отчет о том, как компания помогла клиенту. Например, копирайтер может поделиться пошаговым описанием того, как он помог компании переписать домашнюю страницу и увеличить количество конверсий и продаж.
3. Перечислите все функции вашего продукта (не забудьте также указать, какую пользу каждая из этих функций принесет покупателю)
Как ораторы использовали четыре способа убеждения в истории
речь перед палатой общин в Англии, в которой он призвал к отмене работорговли. В своей речи он использовал logos , представляя конкретные детали «диких» условий на борту невольничьих кораблей. В начале своей речи он отметил: «Я очень хочу, прежде всего, уберечь себя и Палату от проникновения в эту тему с какой-либо страстью.
Я взываю не к их страстям. Я прошу только их холодный и беспристрастный разум; и я хочу не застать их врасплох, а обсудить, пункт за пунктом, каждую часть этого вопроса».
Теперь мы подошли к последней части головоломки: kairos . По сути, это слово означает надлежащее время и время. Статья на веб-сайте Writing Commons объясняет kairos следующим образом:
В греческом языке и kairos, и chronos буквально означают «время», но kairos не означает «время» в том смысле, в каком он используется в современном английском языке. . В греческом языке kairos представляет собой своего рода «качественное» время, например, «правильное время»… Kairos означает использование или даже создание идеального момента для передачи определенного сообщения.
Например, статья о том, почему важно зарегистрироваться для голосования, может вызвать у читателей кивок в знак согласия.
Они могут подумать: «Конечно, со временем я зарегистрируюсь». Но есть вероятность, что большинство читателей, вероятно, не зарегистрируются в ближайшее время.
Однако, если автор пишет эту статью за несколько месяцев до предстоящих важных выборов и сообщает читателям, что у них осталось всего несколько недель, чтобы зарегистрироваться, аргумент автора теперь становится еще более убедительным. Это дало читателям повод действовать теперь , ощущение срочности.
Таким образом, вы можете думать о kairos как о «срочной стратегии». Чтобы сделать ваши аргументы более убедительными, покажите своим читателям или потенциальным клиентам, почему им необходимо изменить свое мнение или купить ваш продукт сейчас .
Маркетологи делают это, предлагая распродажи (особенно те, которые привязаны к времени года, такие как распродажа в Черную пятницу) и предложения с ограниченным сроком действия. Вы можете поспорить, что я не купил свой стол за полную цену.
😉
В сообщении в блоге вы можете указать на негативные последствия, если кто-то не предпримет определенного действия. Например, если вы пишете в блоге о важности ежедневных прогулок, вы можете перечислить немедленные (и долгосрочные) негативные последствия сидения в течение всего дня.
Если тема, о которой вы пишете, не имеет значения срочности, вы все равно можете использовать kairos , чтобы сделать вашу статью релевантной. Если вы пишете сообщение в блоге во время рождественского сезона, вы можете включить в него историю, касающуюся рождественских праздников.
Как ораторы использовали четыре способа убеждения в истории
Речь Патрика Генри 1775 года «Дай мне свободу или дай мне смерть» побудила американских колонистов взяться за оружие, чтобы защитить себя от Англии. Он умело использовал kairos , чтобы побудить к действию: «Они говорят нам, сэр, что мы слабы; не в силах справиться со столь грозным противником. Но когда мы станем сильнее? Это будет на следующей неделе или в следующем году? Будет ли это тогда, когда мы будем полностью разоружены и когда в каждом доме будет стоять британская охрана?
The Takeaway Фото Фредерика Медины Четыре способа убеждения подобны четырем ножкам стола.
😉 Убери одну, и стол больше не будет стоять. Точно так же все четыре способа убеждения одинаково важны для того, чтобы ваши аргументы были эффективными, а текст убедительным.
Но не волнуйтесь, если поначалу вам будет трудно реализовать эти риторические стратегии. Потребуется практика, чтобы выяснить, как лучше всего включить все четыре режима, когда вы работаете над текстом.
Примеры, которые я включил в этот пост, — это лишь верхушка айсберга, когда речь заходит о творческих способах применения ethos , pathos , logos и kairos .
В конечном счете, четыре способа убеждения поднимут ваше письмо на новый уровень, помогая создавать неопровержимые аргументы, которые вдохновят ваших читателей на действия.
Как вы будете использовать четыре способа убеждения в своем письме? Почему бы не попробовать включить все четыре в свой следующий пост в блоге или на странице вашего веб-сайта? Если да, то оставьте ссылку на него в комментариях.
Я хотел бы увидеть, что вы придумали.
И если вы нашли этот пост полезным, пожалуйста, поделитесь им с другом или на Facebook или Twitter. Вы можете поделиться им на Pinterest, используя изображение ниже.
Различные виды убеждения
Существует несколько принципов или типов убеждения. Различные виды убеждения обладают способностью убеждать людей по-разному. Если у вас есть кто-то, кто основан на фактах и принимает только то, что они могут видеть и слышать, то вам придется использовать метод апелляции к разуму, а кто-то, у кого немного больше веры, откликнется на апелляцию к эмоциям. метод.
В этой статье будут рассмотрены все эти методы, чтобы помочь вам лучше понять различные типы убеждения, которые вы можете написать, и то, как каждый из них будет работать с разными типами людей.
Первый вид убеждения — это обращение к разуму. Метод апелляции к разуму использует логическую аргументацию, при этом все, что касается убеждения, основано на логике и научном методе.
Этот метод лучше всего работает с теми людьми, которые нуждаются в доказательстве чего-то и не принимают аргументов, основанных больше на вере, чем на фактах. Если вы пытаетесь убедить группу ученых следовать вашему убеждению, что Земля вращается вокруг Луны, то вам нужно иметь много доказательств, подтверждающих это, иначе вы не сможете убедить их в своем аргументе. Просто сказать, что он выглядит так, как будто он вращается вокруг Луны, — это аргумент, который слишком сосредоточен на вере, и он не будет работать для метода апелляции к разуму.
Второй тип убеждения — обращение к эмоциям. Обращение к эмоциям основано не на доказательствах, а на эмоциях, которые испытывает человек. Часто это может быть более эффективным подходом для населения в целом, потому что люди часто могут руководствоваться своими эмоциями больше, чем разумом. В истории есть несколько примеров, подтверждающих это. С помощью метода обращения к эмоциям вы будете использовать веру и воображение человека, чтобы воззвать к нему и склонить его к вашим собственным аргументам. Вы также можете использовать соблазнение, традицию или даже жалость, чтобы заставить их согласиться с вами. Продавцы используют этот метод довольно хорошо. Они подействуют на ваше воображение, предоставив вам презентацию тест-драйва автомобиля, чтобы вы могли увидеть себя в автомобиле. Затем они иногда будут использовать жалость, чтобы сказать вам, как им может понадобиться эта продажа, поскольку это был медленный месяц. Некоторые даже используют соблазнение, чтобы привлечь вас. Реклама и пропаганда — два других метода использования этой формы убеждения. Апелляция к эмоциям также использует традицию как средство привлечь кого-то на свою сторону. Говоря: «Мы всегда делали это так, поэтому мы должны продолжать делать это таким же образом», часто бывает очень эффективно, даже если есть много других доступных методов, которые более эффективны, чем то, что вы пытаетесь донести до людей. согласиться.
У убеждения есть четыре вспомогательных средства, которые могут помочь склонить кого-то к вашему мнению или идее. Не все из них можно использовать в письменном убеждении, но чем лучше вы понимаете убеждение, тем лучше у вас это получается, как в устной, так и в письменной форме. Эти вспомогательные средства:
Язык тела. Примерно две трети нашего общения основано на языке тела. Например, если вы хотите, чтобы кто-то открыл ваши идеи, вы должны встать, положив руки по бокам, ладонями наружу, как символический жест мира. Если вы стоите со скрещенными руками, вы блокируете себя от получателя, и он бессознательно не захочет иметь с вами дело или слушать вас.
Коммуникативные навыки. Чем лучше вы будете говорить и записывать то, что хотите сказать, тем более открытыми будут люди к тому, что вы хотите сказать. Если вы напишете: «Я хотел бы предложить вам «пока» мой продукт», человек может не захотеть покупать из-за неправильного написания и формулировки. Однако, если вы скажете: «Я хотел бы предложить вам уникальный шанс испытать, что на самом деле означает иметь свободное время с этим удивительным продуктом!» — вот вы апеллируете к человеку по многим фронтам.
Посмотрите на различные интернет-рекламы, чтобы действительно увидеть, как это делается эффективно.Методы продаж. В этом методе используются укоренившиеся методы продаж, которым люди могут научиться со временем. Научитесь выделять только хорошие моменты, обращаясь к потребностям человека и т. д., все это работает в технике продаж.
Личностные тесты. С помощью личностных тестов вы можете разработать стратегию, основанную на индивидуальном стиле взаимодействия. Некоторые люди предпочитают телефон или электронную почту разговору лицом к лицу. Другие предпочитают покупать товары, основываясь на том, что они видят по телевизору, в то время как другие покупают продукты только тогда, когда они им нужны. Знание того, как продать продукт или идею кому-то, зависит от личности этого человека.
Есть еще четыре метода, которые часто используются, хотя и не всегда в такой степени или этично:
Обман.
Если вы одурачите кого-то, заставив поверить, что ваша идея — лучший вариант, вы можете заставить его пойти на это. Многие финансовые гуру делали это, чтобы получить деньги инвесторов, притворяясь, насколько прибыльной является компания или их инвестиции.Гипноз. Под гипнозом людей можно заставить делать самые разные вещи. Однако это не помогает при письменном убеждении.
Подсознательная реклама. Фильмы эффективно используют это, размещая продукты на заднем плане, чтобы привлечь внимание тех, кто смотрит фильм. Фильм Cast Away был описан как одна длинная реклама FedEx из-за того, что в фоновом режиме в нем использовались продукты FedEx.
Мощность. Люди благосклонно относятся к тем, кто, по их мнению, находится у власти. Притворяясь властью или изображая власть, гораздо легче заставить кого-то следовать тому, что вы хотите. Почтовый служащий, рассылающий в здание записку с просьбой прекратить пить кофе, не заплатив за него, будет бессмысленным.
Тем не менее, генеральный директор, сделавший это, окажет немедленное влияние.
Понимание разума и эмоций
Хотите узнать больше? Почему бы не пройти онлайн-курс «Письменное эффективное убеждение»?
Чтобы понять, как правильно писать убеждения, нам нужно лучше понять понятия разума и эмоций. Когда мы приступим к этому процессу, мы также кратко рассмотрим третий призыв к убеждению, который представляет собой убедительный призыв к характеру.
На протяжении всей истории великие философы изучали понятия истины, логики, разума и убеждения. Аристотель считал, что существует три вида апелляции к убеждению: апелляция к разуму, апелляция к эмоциям и апелляция к своему характеру. Они были идентифицированы им как логос, пафос и этос.
Логос — греческий термин, означающий множество вещей, в том числе разум, поэтому он ассоциируется с обращением к разуму. Аристотель считал, что все общение должно осуществляться через этот призыв, потому что это была наиболее логичная форма убеждения, какая только существовала. При таком виде убеждения нет ни лжи, ни обмана. Все исходит из доказательств, научного метода и логики. Один из самых известных аргументов, сделанных с обращением к причине существования нас самих, исходит от Декарта, который сказал: «Я мыслю, следовательно, я существую». Мы знаем, что мы живы; мы знаем, что мы думаем, и, следовательно, мы знаем, что мы существуем. В этом есть доказательство, и нет никакой возможности лгать. Говоря: «Я мыслю, следовательно, я лечу». не применяется. Можно было бы истолковать, что мышление ведет к науке, которая ведет к полету, но это больше относится к апелляции к эмоциям, потому что связи между ними настолько неопределенны.
Обращение к разуму – это обращение к внутреннему разуму человека. В этом нет никакой жестокой борьбы или разногласий. Все в рамках апелляции к разуму измеряется и логически излагается.
Метод рассуждения включает в себя два процесса: дедукцию и индукцию.
Вот пример обращения к разуму:
Вопрос в том, опасно ли ядерное оружие и должно ли оно быть запрещено. Ваша позиция – да, их надо запретить. Поэтому вам следует задать себе следующие четыре вопроса, чтобы определить, сможете ли вы апеллировать к разуму и представить убедительное эссе относительно этой концепции:
- У вас есть доказательства в поддержку вашего заявления?
- Поверит ли ваша аудитория доказательствам, которые вы им представляете?
- Какие предположения будут частью вашего аргумента и являются ли они логичными и справедливыми?
- Соответствует ли вывод, к которому вы пришли, вашим утверждениям?
Это подводит нас к вашему выводу, который является общим принципом, из которого вы сделаете заключение. Ваш вывод будет разделен на две посылки и один вывод.
Основная предпосылка вашего аргумента заключается в том, что ядерное оружие опасно из-за угрозы гарантированного взаимного уничтожения. Второстепенная предпосылка состоит в том, что нестабильные страны имеют ядерное оружие. Поэтому ядерное оружие уничтожит планету. Это ваш вывод.
Теперь вам нужно спросить себя, является ли это достаточно сильным аргументом. Поддерживает ли это ваши утверждения? Есть ли причинно-следственная связь между опасностью ядерного оружия и уничтожением планеты ядерным оружием?
Теперь мы переходим к индукции, которая представляет собой общий вывод, основанный на фактах и случаях.
Эти факты будут следующими:
- Ядерное оружие, сброшенное на Хиросиму и Нагасаки, унесло жизни десятков тысяч людей из-за взрыва и радиоактивных осадков.
- Ядерное оружие сегодня намного мощнее.
- Такие страны, как Северная Корея, Иран, Пакистан, Израиль и Индия, обладают ядерным оружием и расположены в нестабильных регионах.
- Одна ядерная война между Пакистаном и Индией может вызвать ядерную зиму по всему миру.
С этими фактами, вашими выводами и прочей логикой вы выдвинули действенный аргумент в пользу того, что на самом деле ядерное оружие опасно и должно быть запрещено. Вы не солгали и взывали к разуму тех, кто вас слушает.
Воззвание к эмоциям будет работать по-другому. Философ Цицерон, которого называют пафосным, был хорошо известен тем, что призывал заканчивать любой спор или речь обращением к эмоциям, чтобы слушатели согласились с вашей точкой зрения. Хотя было бы здорово, если бы все слушали только апелляции к разуму, правда в том, что апелляция к эмоциям чрезвычайно эффективна, потому что эмоции сильно влияют на людей.
Одним из широко используемых методов воздействия на эмоции являются образы. Хорошим примером этого является обучение водителей. Объяснение опасности вождения в нетрезвом виде в апелляции к разуму может быть не столь эффективным, как апелляция к эмоциям, которая показывает жертв автокатастроф, попавших в аварии за рулем в нетрезвом виде.
Что касается нашего примера выше, мы могли бы использовать следующие примеры того, почему ядерное оружие опасно.
- Вы могли бы показать фотографии жертв радиационного ожога из Хиросимы и Нагасаки.
- Вы можете показать разрушения, вызванные стрелковым ядерным оружием в этих городах.
- Вы могли бы показать видео взрывов ядерного оружия по всей планете и ущерба, который они причиняют.
- Можно было бы показать ролик Роберта Оппенгеймера, создателя ядерной бомбы, где он с угрызениями совести заявляет, что стал богом Шивой, Разрушителем Миров .
Вы также можете обратиться к эмоциям аудитории, рассказав о боли от радиации и о том, как у людей буквально отваливалась кожа из-за сильных радиационных ожогов, которые они получили во время ядерного взрыва.
Третьим призывом к убеждению является обращение к своему характеру, часто называемому этосом. Этот метод убеждения устанавливается посредством речи и дискурса. Согласно Аристотелю, убеждающий желает казаться знающим и доброжелательным по отношению к человеку, которого он пытается убедить, чтобы заставить работать привлекательность своего характера. Цицерон считал, что начальная часть речи должна заключаться в том, чтобы представить аудитории свой характер.